（醫(yī)療藥品管理）烏蘇里江藥業(yè)OTC藥品營銷運作大綱

(醫(yī)療藥品管理)烏蘇里第一章企業(yè)概況---------------------------------------------------------------------------------------1基本評價---------------------------------------------------------------------------------------2第三章基本出路---------------------------------------------------------------------------------------4，全新組建新隊伍模式組建新隊伍奮斗目標(biāo)---------------------------------------------------------------------------------------5第五章指導(dǎo)思想---------------------------------------------------------------------------------------6第六章主要措施---------------------------------------------------------------------------------------7第七章做法與步驟------------------------------------------------------------------------------------8成立機構(gòu)、組建班子健全制度、規(guī)范流程制訂政策、策劃上市劃分區(qū)域、戰(zhàn)略布局上崗規(guī)操作查指導(dǎo)進度安排---------------------------------------------------------------------------------------21第九章費用概算---------------------------------------------------------------------------------------22第十章投入產(chǎn)出比分析------------------------------------------------------------------------------25第一章企業(yè)概況限公司是一家中美合資的高科技型民營制藥企業(yè)，成立于一個跨區(qū)域的集藥品生產(chǎn)、科研、營銷和服務(wù)于一體的集團化藥業(yè)企里江制藥廠、寶清分公司、迎春分公司、哈爾濱分公司、林口中藥提取江烏蘇里江佳大制藥有限公司、紅星紙箱廠等企業(yè)。其中烏蘇里江制藥素注射液、雙黃連注射液、葡萄糖注射液、刺五加膠囊、北豆根膠1．操作模式：截止目前，公司主要采取底價供貨的“大包”制銷售,在全國27個省(市、,少的情況下實現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售。公司，銷大包”者的眼光與實力所限，很難與企業(yè)的發(fā)展要求相適應(yīng)公司做大做強在一定程度上反而起著阻礙作用。同時，由于乏必要的保障措施，在回款率不理想的情況下，公司的營銷風(fēng)險很大?？焖侔l(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。氛圍。手筆的戰(zhàn)略眼光；具有以人為本、以德為魂、能本管理的先進思新、爭創(chuàng)一流的雄心壯志；具有為國爭光、為民謀福、為員工謀有實事求是、誠信勤嚴、博采眾長、民主決策、反映迅速等成就質(zhì)；對企業(yè)競爭充滿危機感，對企業(yè)發(fā)展充滿緊迫感，對企業(yè)未來充滿信心，具有使企業(yè)興旺發(fā)達、長盛不衰的強烈愿望；具有帶領(lǐng)員工披荊斬棘、乘風(fēng)破浪、創(chuàng)造輝煌的組織指揮和領(lǐng)導(dǎo)管理能力。高企業(yè)檔次、提升品牌內(nèi)涵、擴大企業(yè)知名度和美譽度，從而不斷提高企業(yè)市場競爭能力。和實現(xiàn)新的騰飛得到強有力的資金保障，能夠有效抓住新的、氣象萬千的發(fā)展機會。競爭能力方面走在時代前列并持續(xù)保持優(yōu)勢。業(yè)在新的競爭環(huán)境中的起飛平臺。業(yè)化、規(guī)范化、實力強勁的市場運作大戲，將對國內(nèi)企業(yè)的市場份額和競爭信心以及人才穩(wěn)定等因素構(gòu)成很大威脅。產(chǎn)品價格的進一步縮水，對市場操作空間的進一步壓縮，對操作行為的等，與我公司現(xiàn)有的“大包干”和“調(diào)撥”模式中所存在的固有不足將產(chǎn)生不可避免的矛盾。出局”的血腥味道將撲面而來，不斷加大落后者占領(lǐng)市場，求得生存與發(fā)展的難度。的總體管理水平、產(chǎn)品開發(fā)策略、市場操作模式、市場人員穩(wěn)定性及市場調(diào)控與應(yīng)變能力構(gòu)成諸多困惑與障礙。制，能夠快速形成“人盡其才、物盡其用、貨暢其流”的生機勃勃的新景象。和生產(chǎn)提供足夠的支持。感和企業(yè)形象力得到極大提升，容易造就特別能戰(zhàn)斗的營銷隊伍。，前期市場基礎(chǔ)較好，能增強營銷人員的必勝信心。其中，刺五加膠囊主治提出獨特而新穎的炒作概念和頗具吸引力的賣點；北豆根膠囊的療中、競品少；痹痛寧膠囊和跌打活血膠囊為我廠獨有的品種，操作空間較大。礎(chǔ)條件。事實，領(lǐng)導(dǎo)力、洞察力、決策力和感召力、凝聚力均十分強勁。率較高。較小。速啟動影響較大。，對改革步伐的加快提出了挑戰(zhàn)。弱，暫時的、局部的矛盾不可避免。帳齡。大。速上量和品牌提升壓力很大。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)魅力強勁，企業(yè)文化尚未升華。第三章基本出路銷為中心，使產(chǎn)品營銷迅速走上健康快速發(fā)展的軌道，使銷售業(yè)績和品牌建設(shè)迅速得到提升。一、保留現(xiàn)有營銷模式，另建立一套全新的自營網(wǎng)絡(luò)營銷模式。源暫時不會流失，新的營銷管理模式推行較快，阻礙較小，易于提高執(zhí)行力度。投入較大，市場啟動較慢，后期會與原有隊伍產(chǎn)生較大摩擦，難以形成統(tǒng)一的宣傳促銷模式，對品牌建設(shè)、企業(yè)形象樹立均十分不利。結(jié)論：風(fēng)險較小，若企業(yè)資金充足，可取。二、以全新的自營網(wǎng)絡(luò)模式取代現(xiàn)有隊伍與模式。步到位，便于公司統(tǒng)一管理和統(tǒng)一指揮，對品牌建設(shè)和企業(yè)形象塑造有一定好處。帶來的利益變化會出現(xiàn)激烈的碰撞。現(xiàn)有市場將出現(xiàn)混亂與陣痛，人才波動較大，銷量會下降，改造難度和管理難度十分巨大，人力資源對接十分困難。結(jié)論：風(fēng)險很大，不可取。，建立新的銷售隊伍，注入新的觀念、人才和資金，整合公司現(xiàn)有迅速得到提升，使市場營銷管理逐步走上專業(yè)化、規(guī)范化、科學(xué)化的軌道。有人才與市場資源，在穩(wěn)定現(xiàn)有市場基礎(chǔ)和人才隊伍的前提下，推，理順管理，利于公司營銷隊伍和營銷業(yè)績穩(wěn)定壯大與增長，利于團隊建設(shè)，品牌建設(shè)和統(tǒng)一管理。減少，思想觀念對接較慢，對新品發(fā)展不利。同時，由于利益的不一致，會使工作重心和政策落實有一定難度。結(jié)論：符合企業(yè)實際和發(fā)展要求，若有決心和一定耐心，可取。出路的利與弊，我們認為第三條較為適宜，它與第一種辦法的唯一不同和市場資源的利用上。因此，本方案將以此思路為前提制定新的戰(zhàn)略構(gòu)想與方針、措施。第四章奮斗目標(biāo)致力于把企業(yè)做大做強隊伍；打造出附加值高、具有國際競爭力的“烏蘇里江”藥品品牌。銷戰(zhàn)略構(gòu)想和實施方案；作好市場開發(fā)的前期調(diào)查研究，完成新產(chǎn)品的上億元回款做好制度上、機制上的有力保障。達到2.5億元以上，回款2第五章指導(dǎo)思想銷、計劃投入”獲得成功。戰(zhàn)和正面進攻等手段相結(jié)合的辦法；堅持有謀而動、快速的行動原則；堅持兩級切入、三線配合的方式包操進行；堅持以人員推銷為主，廣告拉動為輔，配合各類宣傳活動的組合促銷策略。營銷，團隊作戰(zhàn)，品牌培育，精干高效；堅持物質(zhì)刺激與精神激榜樣掛帥。結(jié)合；堅持科學(xué)管理、民主決策、運轉(zhuǎn)流暢、環(huán)節(jié)簡練、反應(yīng)靈敏；堅持以優(yōu)秀的企業(yè)文化灌輸統(tǒng)攬全局、指揮隊伍。、扶持中間的、淘汰落后的；堅持以事業(yè)管理人、以感情培養(yǎng)人、以發(fā)展空間吸引人、以企業(yè)文化凝聚人；堅持讓最誠實、最有責(zé)任感、最有智慧和能力的人支配最重要的資源。堅持遵守市場發(fā)展客觀規(guī)律，穩(wěn)中求進，滾動推進；堅持效率效能、立竿見影。銷人員在不折不扣的執(zhí)行公司政策的前提下都得到實惠，使公司整個網(wǎng)絡(luò)鏈上的所有因子都結(jié)成一個戰(zhàn)略大聯(lián)盟和利益共同體。晰，返點及時，環(huán)節(jié)簡練，程序科學(xué)。服務(wù)、公平、透明、嚴謹、節(jié)約原則，做到科目設(shè)置齊全、帳務(wù)清晰、兌付及時、逐級審批、核算精確，最大限度地提高產(chǎn)出投入比。定等原則。第六章主要措施負責(zé)督促銷人力資源部財人力資源部財務(wù)↓↓↓部要求：成立一個專業(yè)化的營銷管理機構(gòu)(中心或公司)，選擇懂管理、有作為、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力較強的人員進入領(lǐng)導(dǎo)班子。組建營銷管理機構(gòu)(架構(gòu)圖如下)組建營銷管理機構(gòu)(架構(gòu)圖如下)↓↓其他副總∣↓ˉˉ↓ˉˉ↓ˉˉ↓ˉˉ↓ˉˉ↓∣∣∣∣∣∣部其他總監(jiān)政策事務(wù)處方代表商務(wù)代處方代表商務(wù)代表∣ 事務(wù)所主任圖省代各職務(wù)、各職能部門主要職責(zé)與職能表①②各分管副總的基本職責(zé)③分線總監(jiān)基本職責(zé)④人力資源部的主要職能——公司用人計劃(崗位設(shè)置、職務(wù)分析說明、崗位職責(zé))的草擬與報批執(zhí)行⑤市場部的主要職能訓(xùn)⑥銷售部的主要職能⑦物流部的主要職能⑧財務(wù)部的主要職能⑨省區(qū)經(jīng)理的主要職責(zé)⑩省區(qū)分線主任的主要職責(zé)①選拔與任職條件省區(qū)經(jīng)理(內(nèi)部選拔為主、外聘為輔)②省OTC主任(外聘為主、內(nèi)部為輔)③省處方主任(外聘為主，內(nèi)部選拔為輔)④省商務(wù)主任(內(nèi)部選拔為主，外聘為輔)力⑤商務(wù)代表選拔任用條件(內(nèi)部選拔為主，外聘為輔)⑥醫(yī)藥代表(外聘為主)⑦OTC代表任職基本條件(外聘為主)⑧內(nèi)勤選拔任用條件(內(nèi)部選拔為主，外聘為輔)誠⑨內(nèi)勤助理選拔任用條件(內(nèi)部選拔為主，外聘為輔)制度，使?fàn)I銷工作在一個比較規(guī)范有序報酬體系和銷售刺激政策，調(diào)動員工積極；在認真調(diào)查分析和試點總結(jié)的基礎(chǔ)上，確定出主打品種和詳細的產(chǎn)品上市策劃方案。2．各職別工資構(gòu)成項目基本標(biāo)準(見下表)期期費任整。醫(yī)藥代表高級中級初級OTC代表高級中級初級商務(wù)代表高級中級初級商業(yè)選擇：原則上每一個城市只選一家資信好、實力強、覆蓋廣、與公司有一定合作基礎(chǔ)或關(guān)系好的商業(yè)公司進行合作。供貨價格和扣率：堅持對所有有效客戶的供貨價格實行全國統(tǒng)一標(biāo)準，即批③商業(yè)獎勵(返點)標(biāo)準與支付形式(見下表)比月回款例天天0月返等值貨物結(jié)清。一次性付給并結(jié)清。表現(xiàn)次性付給。而據(jù)市告情況進行調(diào)整。000萬0萬0上0管理等基本補貼儲運費費財務(wù)一個，開發(fā)一個，穩(wěn)扎穩(wěn)打，滾動推進；在總體進程上堅持先試點，后全面啟動。①原則上以國家行政區(qū)劃的省(市、自治區(qū))為一個管理單元，考慮到部分地廣人稀、在相鄰省區(qū)統(tǒng)一管理③凡行政區(qū)劃所轄人口在400萬以上的地級市，可設(shè)一個事務(wù)所(平均為④凡人口在80萬以上有條件的縣(含縣級市)可設(shè)1個推廣站(兼職1①②③④再縣級市件好、交通便利的城市度設(shè)事務(wù)所，成熟一個再開發(fā)一個開發(fā)和管理難易、市場基本特性等等因素綜合考慮。新政策持原有安排的人員，可繼續(xù)留在原地執(zhí)行處方品種銷售政策人員，公司根據(jù)具體情況統(tǒng)一安排在原地執(zhí)行新政策或調(diào)工作 體操作時，應(yīng)根據(jù)各地實際情況，將除工資、補貼、提空部分按費用審批權(quán)限，采取申請審批制度，由副總、總經(jīng)理審批后執(zhí)行并司人力資源部統(tǒng)一管理)級事務(wù)所必須選在交通便利、治安較好的小區(qū)標(biāo)準：三室一廳，盡量自帶家具，必須帶電話，面積在配置辦事處可配置電腦一臺(公司統(tǒng)一購置)，價格在5000元/臺以下在本城市無住處者可按120元/人購置床上用品(離開公司時一次性扣組建朝氣蓬勃的、素質(zhì)較高的、具有快速反應(yīng)能力和戰(zhàn)斗能力的營銷大軍。①②③④缺毋濫合適的崗位是舉內(nèi)部選拔同行推薦③公開招聘(人才市場、電視廣告、網(wǎng)上廣告、報紙廣告、海報)去大學(xué)舉行專場招聘會總部與省區(qū)辦事處兩條腿走路，但所有手續(xù)必須由總部人力資源部統(tǒng)一管理①②③④⑤⑤⑥⑦⑧，人數(shù)，條件，基本待遇人才市場或招聘專場間，收集應(yīng)聘材料，初選，合格者通知統(tǒng)一面試時間面試：人力資源部初試—分管部領(lǐng)導(dǎo)(部門經(jīng)理，總監(jiān)，副總)復(fù)試—總經(jīng)手續(xù)培訓(xùn)時間配區(qū)域遣手續(xù)和上崗證明錄起薪時間，按月發(fā)放試用工資適用有效簡明易懂不拘形式常抓不懈①②③④⑤在崗培訓(xùn)(師帶徒)企業(yè)文化產(chǎn)品知識營銷技巧行業(yè)相關(guān)知識⑤典型案例分析(企業(yè)內(nèi)外)①②③的區(qū)域鋪貨，并適時多品種跟進。4、終