第二章 商務(wù)談判人員素質(zhì)

商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求請(qǐng)看視頻：視頻一差勁的談判員視頻二優(yōu)秀的談判員復(fù)習(xí)：1、視頻一中，談判三要素分別是什么？2、按交易地點(diǎn)劃分，視頻一屬于哪種類型的談判談判人員素質(zhì)不同導(dǎo)致不同的談判結(jié)果

1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國(guó)際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購(gòu)買這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰(shuí)提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰(shuí)即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺(tái)價(jià)值3萬(wàn)元人民幣的設(shè)備，雙方討價(jià)還價(jià)。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見(jiàn)也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。

1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂(lè)”。1991年，“麗珠得樂(lè)”以強(qiáng)勁攻勢(shì)打入包括武漢在內(nèi)的全國(guó)各地醫(yī)藥二級(jí)站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。試分析兩場(chǎng)談判結(jié)果的主因?【分析提示】“麗珠得樂(lè)”作為科研成果，誕生于武漢?！敖畼桥_(tái)”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯(cuò)失商機(jī)，但遠(yuǎn)在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種不同的談判結(jié)果，導(dǎo)致兩種不同的經(jīng)濟(jì)效益?？梢?jiàn)，談判人員素質(zhì)的差異是導(dǎo)致兩種談判結(jié)果的主因。本章內(nèi)容1談判人員的素質(zhì)2商務(wù)談判的心理3正確理解身體語(yǔ)言1談判人員的素質(zhì)(1)倫理道德素質(zhì)（一）良好的職業(yè)道德（二）忠于職守（三）具有團(tuán)隊(duì)精神（四）遵紀(jì)守法禮誠(chéng)信減少暴露本方弱點(diǎn)的機(jī)會(huì)增強(qiáng)本方談判的整體力量一致對(duì)外，積極主動(dòng)(2)心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)，是談判者抗御談判心理挫折的條件和鋪設(shè)談判成功之路的基石。相信自己在你成功的把自己推銷給別人之前，你必須首先百分之百的把自己推銷給自己，你必須相信自己，對(duì)自己充滿信心，也就是說(shuō)你必須完全認(rèn)清自身的價(jià)值。自信心培養(yǎng)自信的方法相信自己—告訴自己我能行。把這句話寫在浴室的鏡子上，每天大聲的喊幾遍，讓它們浸入你的心靈。（自我暗示法）結(jié)交樂(lè)觀自信的人—這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動(dòng)力，無(wú)論任何時(shí)候，你都不要畏懼失敗。主宰自己—汽車大王亨利福特曾說(shuō)過(guò)，所有對(duì)自己有信心的人，他們的勇氣來(lái)自買對(duì)自己的恐懼，而非逃避。你也必須學(xué)會(huì)這樣，坦誠(chéng)的面對(duì)你的自我挑戰(zhàn)，主宰你自己。勤奮工作—無(wú)論你從事什么工作，要想有所作為，只有踏實(shí)勤奮，才能向成功靠攏。耐心是在心理上戰(zhàn)勝對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)與謀略。表現(xiàn)為不急于求的談判的結(jié)果，能很好的控制自己的情緒，能更多的傾聽對(duì)方，獲得更多的信息。耐心是談判者心理成熟的標(biāo)志。耐心案例：11個(gè)農(nóng)夫和1個(gè)農(nóng)夫（耐心）誠(chéng)意是雙方合作的基礎(chǔ)，也是談判的動(dòng)力。誠(chéng)意能強(qiáng)化談判各方的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定。誠(chéng)心（3）氣質(zhì)氣質(zhì)的概念氣質(zhì)是指人的心理的動(dòng)力方面特征的總和。它決定著人的心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面。（3）氣質(zhì)（2）氣質(zhì)的類型氣質(zhì)的類型膽汁質(zhì)多血質(zhì)黏液質(zhì)抑郁質(zhì)（3）氣質(zhì)①膽汁質(zhì)基本特征：直率、熱情、精力旺盛、情緒易于沖動(dòng)，心境變換劇烈等。它是高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的“強(qiáng)而不平衡的靈活的興奮型”在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn)。屬于這種類型的人，在情緒反應(yīng)上，他們的情緒發(fā)生得很迅速、很猛烈，常有突然爆發(fā)的性質(zhì)，脾氣急躁，容易發(fā)火。在行為表現(xiàn)上，他們的動(dòng)作發(fā)生得也很強(qiáng)烈，說(shuō)話很快，聲音很大，對(duì)自己的行為常感到難以控制，因而往往會(huì)表現(xiàn)出一些粗暴無(wú)禮的舉動(dòng)。在性格傾向上，他們膽大心不細(xì)，做事很勇敢，情感外露明顯，面部表情豐富。（3）氣質(zhì)②多血質(zhì)基本特征是活潑、好動(dòng)、敏感、反應(yīng)迅速、喜歡與人交往、注意力容易轉(zhuǎn)移、興趣容易變換等。它是高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的“強(qiáng)而平衡的靈活的活潑型”在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn)。屬于這種類型的人，在情緒反應(yīng)上，他們的情緒發(fā)生得很迅速，但不那么強(qiáng)烈，他們精力充沛，精神愉快。在行為表現(xiàn)上，他們的動(dòng)作發(fā)生得也很迅速，富有朝氣，活潑好動(dòng)，靈活多變。在性格傾向上，他們適應(yīng)性強(qiáng)，善于交際，待人親切；面部表情生動(dòng)，從其臉上很容易猜出他的心境如何，對(duì)人對(duì)物的態(tài)度怎樣。（3）氣質(zhì)③黏液質(zhì)基本特征是安靜、穩(wěn)重、反應(yīng)緩慢、沉默寡言、情緒不易外露、注意力穩(wěn)定但又難于轉(zhuǎn)移、善于忍耐等。它是高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的“強(qiáng)而平衡的不靈活的安靜型”在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn)。屬于這種類型的人，在情緒反應(yīng)上，他們的情緒發(fā)生得緩慢微弱，心境平穩(wěn)，不易激動(dòng)，很少發(fā)脾氣。在行為表現(xiàn)上，他們的動(dòng)作遲緩，態(tài)度安詳，容易抑制，無(wú)論做什么事，總是不慌不忙。在性格傾向上，他們自制力強(qiáng)，循規(guī)蹈矩，富有耐心；面部表情單一，常常沉默寡言。（3）氣質(zhì)④抑郁質(zhì)基本特征是孤僻多疑、行動(dòng)遲緩、體驗(yàn)深刻、善于觀察別人不易覺(jué)察到的細(xì)微事物等。它是高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的“弱的抑制型”在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn)。屬于這種類型的人，在情緒反應(yīng)上，他們的情感發(fā)生得緩慢而持久，常常由于一點(diǎn)小事而感到委屈，表現(xiàn)出情緒不佳，意志消沉。在行為表現(xiàn)上，他們的動(dòng)作遲緩、呆滯、無(wú)力，說(shuō)話慢吞吞，做事沒(méi)精神。在性格傾向上，他們?nèi)狈ψ孕判模?huì)疑神疑鬼，易于驚慌失措；情感不大外露，對(duì)事無(wú)動(dòng)于衷，與人在一起，常會(huì)局促不安。（3）氣質(zhì)（3）不同氣質(zhì)談判者的行為①膽汁質(zhì)談判者的行為高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而不平衡型的興奮型是膽汁質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者在談判過(guò)程中，常常表現(xiàn)得干脆利落，從不拖泥帶水。對(duì)于滿足自己需要的條件，反應(yīng)特別強(qiáng)烈，這類談判者常常很容易做成交易。但是一旦發(fā)生問(wèn)題，則容易發(fā)怒，易與其他人發(fā)生沖突。如果談判對(duì)手屬于這種氣質(zhì)類型，談判人員就應(yīng)該針對(duì)其特點(diǎn)，做出正確的反應(yīng)。（3）氣質(zhì)（3）不同氣質(zhì)談判者的行為②多血質(zhì)談判者的行為高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而平衡的靈活型和活潑型是多血質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者對(duì)人彬彬有禮、親切而且隨和。推銷人員如果和他們進(jìn)行談判會(huì)發(fā)現(xiàn)他們有敏銳的觀察力，但觀察時(shí)不太細(xì)致。此外，這種氣質(zhì)類型的人思維非常敏捷，但是思考問(wèn)題時(shí)容易片面，而且還容易感情用事。他們?cè)谡勁羞^(guò)程中一般表現(xiàn)得很友好，但其目的容易轉(zhuǎn)移。對(duì)于這種氣質(zhì)類型的談判者，談判人員就應(yīng)該以主動(dòng)、熱情、積極的態(tài)度抓住他們某一階段的興趣，趁熱打鐵，不要拖拖拉拉。（3）氣質(zhì)（3）不同氣質(zhì)談判者的行為③黏液質(zhì)談判者的行為高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而平衡的遲緩型也稱安靜型，是勃液質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者，每一步行動(dòng)都表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎，比如選擇談判對(duì)手、明確談判目標(biāo)、確定談判方案時(shí)，要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的認(rèn)真思考，仔細(xì)分析和比較，做任何決定前都十分小心，絕不輕易簽約。談判人員遇到這類談判對(duì)手時(shí)，也要十分謹(jǐn)慎，不要過(guò)分表現(xiàn)自己及產(chǎn)品。因?yàn)檫@類談判者在談判以前已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品及條件有了較多的了解，他們參加談判是為了更進(jìn)一步、更全面地證實(shí)一下自己的調(diào)查，一旦符合他們的要求，他們就會(huì)做出決定，反之則放棄談判，另覓談判對(duì)象。（3）氣質(zhì)（3）不同氣質(zhì)談判者的行為④抑郁質(zhì)談判者的行為高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)弱是抑郁質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者在談判過(guò)程中，對(duì)談判的各項(xiàng)條件考查都非常細(xì)致，處處小心，很少發(fā)表意見(jiàn)，但對(duì)別人的意見(jiàn)十分注意，而且十分敏感，容易受傷害。對(duì)于這種氣質(zhì)的談判者，談判人員就應(yīng)當(dāng)以禮相待，讓其處于平和、愉悅的氣氛當(dāng)中，用語(yǔ)言加以引導(dǎo)，幫助其做出決定。（4）性格（1）人的性格傾向①談判人員往往各有其性格特點(diǎn)。有的人精明、反應(yīng)靈敏，有的人固執(zhí)、呆板；有的人沉穩(wěn)冷靜，而有的人興奮沖動(dòng)；有的人喜歡直言，有的人則幽默而善于旁敲側(cè)擊。此外，談判人員按其性格類型可分為進(jìn)取型、關(guān)系型和權(quán)力型等。②談判不僅取決于談判方所處的優(yōu)勢(shì)談判地位，而且取決于談判人員的個(gè)性和魅力。在談判過(guò)程中，善于發(fā)揮每個(gè)人性格的優(yōu)勢(shì)作用，掩蓋其弱點(diǎn)，是爭(zhēng)取談判成功的關(guān)鍵之一。（4）性格（4）性格（2）針對(duì)性格的策略①對(duì)于進(jìn)取型的談判對(duì)手，可以針對(duì)他們對(duì)成功期望高，而對(duì)關(guān)系期望低的特點(diǎn)，急于求得談判利益，要有一個(gè)較詳盡的談判計(jì)劃來(lái)積極應(yīng)對(duì)。應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程，以求談判能取得成果。在談判中，考慮到對(duì)手參與的熱情高，應(yīng)適當(dāng)尊重其意見(jiàn)，讓其適當(dāng)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使其有獲勝的心理滿足，但不能輕易讓步；同時(shí)，也利用其追求成果的心理爭(zhēng)取其做出讓步。（4）性格2③對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，可以利用他們對(duì)成功和關(guān)系的期望一般，對(duì)權(quán)力的期望高，希望能夠影響他人的特點(diǎn)，讓其參加談判程序的準(zhǔn)備，讓其先陳述，使他覺(jué)得自己獲得了某種特權(quán)，以滿足其對(duì)權(quán)力的需求；不要企圖控制他、支配他，不要提出過(guò)于苛刻的條件，但不能屈服于其壓力，要運(yùn)用機(jī)會(huì)和條件爭(zhēng)取他的讓步。（4）性格性格心理測(cè)試找出一張空白紙、一支筆，用最快的速度畫出一只小豬來(lái)。想怎么畫就怎么畫。分析性格畫在中間還是偏上，還是偏下一點(diǎn)？偏向樂(lè)觀積極，偏下為消極悲觀，居中正常。你畫的豬是向左的么，那么你是傳統(tǒng)的、顧家的。向右或正立，說(shuō)明你標(biāo)新立異，如果只有豬腦袋，那更創(chuàng)新了。耳朵大么，那么你善于傾聽，否則相反。細(xì)節(jié)畫的多么，比如鼻孔、眼睛，畫的越多心思越細(xì)膩，反之就粗枝大葉。最后，有尾巴么，如果有，很長(zhǎng)，打個(gè)彎，說(shuō)明你感情生活很豐富?。?）能力（1）談判能力的含義能力可以分為一般能力和特殊能力兩大類：一般能力又稱智力，是指多種活動(dòng)所必需的能力，記憶能力、觀察能力、想象能力、思維能力等都屬一般能力，通常用智力商數(shù)來(lái)測(cè)量；特殊能力是指在專業(yè)活動(dòng)中所需要的能力，如數(shù)學(xué)能力、專業(yè)鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等。（5）能力（2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力觀察能力決斷能力語(yǔ)言表達(dá)能力應(yīng)變能力實(shí)訓(xùn)一

談判過(guò)程的能力(一)一問(wèn)就走

某位女顧客正在一家商場(chǎng)的服裝柜前觀看幾件服裝，還沒(méi)有拿定主意要什么顏色、什么式樣時(shí)，一位營(yíng)業(yè)員走了過(guò)來(lái)，說(shuō)道：“您好！請(qǐng)問(wèn)您喜歡什么顏色的?”顧客無(wú)從回答，只好到別處看看。資料《一問(wèn)就走》中這位營(yíng)業(yè)員在接待過(guò)程中犯的錯(cuò)誤？如果你是這位營(yíng)業(yè)員，應(yīng)如何接待該顧客？

(二)越貴越買

一對(duì)頗有名望的外國(guó)夫婦，在我國(guó)一家商店選購(gòu)首飾時(shí)，太太對(duì)一枚8萬(wàn)元的裴翠戒指很感興趣，兩只眼睛看過(guò)來(lái)看過(guò)去，一雙手拿著摸了一遍又一遍，但因價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)一個(gè)善于“察言觀色”的營(yíng)業(yè)員走過(guò)來(lái)介紹說(shuō)：“某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這枚戒指，而是非常喜歡，但由于價(jià)格太貴，沒(méi)有買。”這對(duì)夫婦聽完后，為了證明自己比那位總統(tǒng)夫人更有錢，就毅然決定當(dāng)即購(gòu)買下了這枚戒指。．資料《越貴越買》中這位營(yíng)業(yè)員在介紹商品時(shí)利用了顧客的什么心理？(三)“弄不懂”

有三位日本代表赴美訂購(gòu)商品。美方公司作了精心安排，先用掛圖、電腦資料、視聽器材介紹產(chǎn)品．然后，又用幻燈片播放產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)，歷時(shí)幾個(gè)小時(shí)。而日方代表卻始終呆若木雞地坐著，一聲不吭。最后，美方代表滿懷希望地問(wèn)道：“你們覺(jué)得怎樣個(gè)一位日方代表彬彬有禮地說(shuō)：“我們不懂?！泵婪酱盹@得有些失望．問(wèn)：“哪兒不懂?“另一位日方代表說(shuō)：“全都不懂?！泵婪酱碛终钩隽司趩实纳袂?，又問(wèn)：“從什么時(shí)候開始不懂?”第三個(gè)日方代表說(shuō)：“從關(guān)燈放映幻燈片開始，我們就不懂了。”美方代表沒(méi)氣了，問(wèn)：“那么，你們希望怎么辦?”

日方代表說(shuō)：“我們希望再來(lái)一遍?！薄绱朔磸?fù)多次，日方代表始終“弄不懂”，美方代表銳氣大減。在接下來(lái)的磋商中，日方代表反守為攻，取得了滿意的結(jié)果。資料《弄不懂》中日方代表采用了什么策略？使用該策略應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？2商務(wù)談判的心理研究和掌握商務(wù)談判心理的意義

人的心理影響人的行為。商務(wù)談判心理對(duì)商務(wù)談判行為有著重要的影響。認(rèn)識(shí)掌握商務(wù)談判心理在商務(wù)談判中的作用，對(duì)于培養(yǎng)良好的商務(wù)談判心理意識(shí)，正確地運(yùn)用商務(wù)談判的心理技巧有著十分重要的意義。

（一）商務(wù)談判心理的概念商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。（二）商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判心理的特點(diǎn)內(nèi)隱性相對(duì)穩(wěn)定性個(gè)體差異性思考：請(qǐng)?jiān)嚱忉屢陨先攸c(diǎn)。研究和掌握商務(wù)談判心理的意義

1．有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)

1）自信心

2）耐心

3）誠(chéng)心（誠(chéng)意）2．有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)3．有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理4．有助于營(yíng)造談判氛圍（三）商務(wù)談判的心理機(jī)制文飾與投射反向行為與理性行為自我意象和角色扮演文飾與投射（1）文飾①含義文飾是指一個(gè)人試圖通過(guò)似乎合理的途徑來(lái)使不可能接受的情境合理化。文飾是一種以隱瞞自己的真實(shí)動(dòng)機(jī)或愿望，從而為自己尋求解脫以求內(nèi)心安寧的心理防衛(wèi)機(jī)制。當(dāng)個(gè)體的行為未達(dá)到所追求的目標(biāo)，或不符合社會(huì)的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，為了減少和免除因挫折而產(chǎn)生的焦慮和痛苦，保護(hù)自尊，就以種種理由或借口來(lái)替自己辯護(hù)，這就是文飾。1、文飾文飾的表現(xiàn)形式酸葡萄作用這是指?jìng)€(gè)體在追求某一目標(biāo)失敗時(shí)，為了沖淡自己內(nèi)心的不安，常將目標(biāo)貶低，說(shuō)其“不值得”追求，以此來(lái)安慰自己。凡是得不到的東西就是壞的，達(dá)不到的目標(biāo)便說(shuō)是不喜歡或本來(lái)就沒(méi)想達(dá)到等，都是酸葡萄作用的文飾心理。其特點(diǎn)是為了掩飾自己的無(wú)能，而否定原先設(shè)定的目標(biāo)。甜檸檬作用所謂甜檸檬作用，是指不說(shuō)自己原先想得到而得不到的東西好，卻百般強(qiáng)調(diào)自己得到的東西的好處，借此減輕內(nèi)心的失望與痛苦。請(qǐng)說(shuō)一下一下是什么心理：某學(xué)生沒(méi)有考上自己夢(mèng)寐以求的名牌大學(xué)，而考取了一所一般大學(xué)，就在心里說(shuō)，沒(méi)考上名牌大學(xué)也好，那里競(jìng)爭(zhēng)激烈，說(shuō)不定學(xué)習(xí)要拼命才能跟上趟，而在一般大學(xué)學(xué)習(xí)，說(shuō)不定我輕輕松松地讀書就可名列前茅小明在某次商務(wù)談判中與對(duì)方談判失敗，沒(méi)能做成這單生意，心里有失落感，悶悶不樂(lè)，后來(lái)忽然一想：談判對(duì)方多方刁難，就算這單生意談成了，后續(xù)工作肯定也會(huì)百般刁難，這樣算下來(lái)成本也是非常高的，還不如不做這單生意。這一來(lái)他情緒很快恢復(fù)常態(tài)，不再煩惱。買不起大房子的時(shí)候，就安慰自己說(shuō)：“現(xiàn)在的房子也挺好的，地方雖小，卻也熱鬧溫馨?！闭?qǐng)舉出酸葡萄和甜檸檬的在工作中的案例。例如：一場(chǎng)商務(wù)談判結(jié)束，誰(shuí)都想為商務(wù)談判的結(jié)果吹噓一番就像許多炒股的朋友，光吹噓自己在什么股票上賺了多少，從不說(shuō)他虧得多少一樣。2投射①投射效應(yīng)是指將自己的特點(diǎn)歸因到其他人身上的傾向。在認(rèn)知和對(duì)他人形成印象時(shí)，以為他人也具備與自己相似的特性的現(xiàn)象，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并強(qiáng)加于人，即推己及人的認(rèn)知障礙?！耙孕∪酥亩染又埂本褪且环N投射心理。關(guān)于投射效應(yīng)，美國(guó)心理學(xué)家羅斯做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行研究。隨機(jī)選取80名大學(xué)生參與實(shí)驗(yàn)并對(duì)征求TA們的意見(jiàn)，詢問(wèn)TA們是否愿意背著一塊大牌子走在校園里。結(jié)果有48個(gè)人愿意背，而且TA們覺(jué)得大部分人都會(huì)愿意做這個(gè)事情；而不愿意背的人則認(rèn)為，只有極少數(shù)人會(huì)愿意做這個(gè)事情。由此可見(jiàn)，這些人把自己的看法投射到了其他人身上

投射的類型第一種是相同投射：和不熟悉的人交際時(shí)，由于相互之間了解不夠多，相同投射極易發(fā)生，主要體現(xiàn)為我們一般都會(huì)從我們自己的角度去主觀的評(píng)估別人。比如有些人請(qǐng)別人到家里吃飯，一般都會(huì)按自己的喜好準(zhǔn)備菜品，有時(shí)候還會(huì)不停的勸別人吃某種菜，但大部分時(shí)候，客人并不喜歡吃這些菜，礙于禮貌又不得不吃。其實(shí)這本身也是一種投射，人們?cè)谧铋_始接觸別人的時(shí)候，潛意識(shí)里都會(huì)覺(jué)得別人的喜好和我們是一致的，但大部分時(shí)候事實(shí)并非如此。所以在商務(wù)談判時(shí)，切記對(duì)對(duì)手發(fā)生投射心理。

第二種是愿望投射：就是把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對(duì)方的投射現(xiàn)象。比如很多人會(huì)有自己喜歡的偶像，那這些人也會(huì)希望別人喜歡TA們的偶像，如果有其他人對(duì)TA們的偶像給出不好的評(píng)論，那可能還會(huì)引發(fā)爭(zhēng)論，因此我們?cè)诰W(wǎng)上時(shí)常會(huì)看到不少明星粉絲互掐事件，這其實(shí)也是投射效應(yīng)的影響。第三種是情感投射：我們對(duì)自己喜歡的人或事物，越看越覺(jué)得好，越來(lái)越喜歡；對(duì)自己不不喜歡的人或事物，則會(huì)越看越覺(jué)得不好，越來(lái)越討厭。比如情人眼里出西施，熱戀中的兩個(gè)人，總會(huì)覺(jué)得對(duì)方特別好看，而且越看越好看。又比如疑鄰盜斧，講的是有個(gè)人丟失了一把斧頭，他以為是被鄰居偷走了，然后就時(shí)時(shí)觀察鄰居的一舉一動(dòng)，越看越覺(jué)得鄰居是小偷。后來(lái)他自己無(wú)意中在山谷里找到了自己不小心遺失的斧頭，之后他再見(jiàn)到鄰居的時(shí)候，怎么看也不覺(jué)得鄰居像小偷了。

投射的應(yīng)用1、對(duì)方的年齡、職業(yè)、社會(huì)地位、身份、性別等等與自己相同，就理所當(dāng)然認(rèn)為同一個(gè)群體的人總是具有某些共同的特征。人們總是相信：“物以類聚，人以群分”，因此，在認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)與自己同屬一個(gè)群體的人的時(shí)候，人們往往不是實(shí)事求是地根據(jù)自己的觀察所得到的信息來(lái)判斷，而是想當(dāng)然地把自己的特性投射到別人身上；投射的應(yīng)用2、當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)自己有某些不好的特征的時(shí)候，為了尋求心理平衡，就會(huì)把自己所不能接受的性格特征投射到別人身上，認(rèn)為別人也具有這些惡習(xí)或觀念。成語(yǔ)“五十步笑百步”就是這樣的一個(gè)例子，自己因?yàn)榕R陣逃脫而覺(jué)得難堪，是怯懦的表現(xiàn)，心理很不舒服，突然發(fā)現(xiàn)別人比自己逃得更遠(yuǎn)，便大肆嘲笑，以減輕自己心里的不安。這時(shí)候，投射作用也是一種自我保護(hù)措施，這樣做可以保證個(gè)人心靈的安寧，但往往影響自己對(duì)人和事的正確判斷。在這種時(shí)候，人們更喜歡把自己所具有的那些不好的特征投射到自己尊敬的人或者比自己強(qiáng)得多的人身上，這樣一來(lái)，心里的不安就會(huì)大減。投射效應(yīng)是一種主觀的認(rèn)知心理偏差，這個(gè)效應(yīng)會(huì)影響到我們看待人或事物的客觀性、中立性，因此我們要注意要用辯證的、一分為二的態(tài)度去看待自己和其他人或事物，時(shí)常有意識(shí)的換位思考，這是克服投射效應(yīng)的方法。請(qǐng)說(shuō)一下投射效應(yīng)在商業(yè)上的運(yùn)用例如：在商務(wù)談判中，有的人自己談判能力很低，卻往往大談對(duì)手如何無(wú)能；在談判中以權(quán)謀私的人，卻認(rèn)為從來(lái)就沒(méi)有克己奉公的人；談判人自己內(nèi)心深處有貪污的動(dòng)機(jī)，卻常常宣揚(yáng)某某收受賄賂。3移情心理學(xué)中把那種對(duì)特定對(duì)象的情感遷移到與該對(duì)象有關(guān)的人或事物上的現(xiàn)象稱為“移情效應(yīng)”。例如，愛(ài)屋及烏；對(duì)一切抽煙的男子抱有成見(jiàn)的人，即使從未見(jiàn)過(guò)某人，但聽說(shuō)其抽煙，就會(huì)對(duì)其品行妄加評(píng)論。這是不自覺(jué)地把自己的嫌惡情感遷移到了某個(gè)具體的人身上。請(qǐng)說(shuō)一下移情效應(yīng)在商務(wù)談判中的運(yùn)用廣告用形象代言人代言，是一個(gè)普遍的現(xiàn)象?，F(xiàn)代營(yíng)銷之父菲利普科特勒說(shuō)過(guò)：“如果你的企業(yè)沒(méi)有一個(gè)非常有力的創(chuàng)新，那可以找一個(gè)代言人，如果人們看到一張熟悉而喜愛(ài)的面孔，客戶會(huì)很快認(rèn)識(shí)這個(gè)產(chǎn)品。”這話無(wú)疑說(shuō)明了明星代言在打造企業(yè)和品牌知名度方面的加速效應(yīng)。確實(shí)，形象代言人利用自己的知名度和號(hào)召力，成為消費(fèi)者使用該品牌商品完成其心理體驗(yàn)的意見(jiàn)領(lǐng)袖。形象代言人發(fā)揮作用的機(jī)理是情感移植。所以，商務(wù)談判時(shí)，不妨把自己的產(chǎn)品與某些知名人物、產(chǎn)品等聯(lián)系上。4理性行為理性行為是指按理性規(guī)范而行動(dòng)的行為方式。如果一個(gè)人能考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動(dòng)方案可能帶來(lái)的不同后果，如果他能明辨這些不同后果的輕重優(yōu)劣，如果他能根據(jù)自己的預(yù)測(cè)選擇有可能導(dǎo)致理想結(jié)果的行動(dòng)方案，那么就可把他看作是一個(gè)有理性的人；反之，他的行動(dòng)就是非理性的。5自我意象自我意象是指一個(gè)人關(guān)于自身的綜合看法。每個(gè)人都會(huì)從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、期望和別人對(duì)他的評(píng)價(jià)中，總結(jié)出自我意象。人們的許多關(guān)于自己的決斷，都是為了維護(hù)或加強(qiáng)這種自我意象。心理學(xué)家馬爾慈說(shuō)，人的潛意識(shí)就是一部“服務(wù)機(jī)制”——一個(gè)有目標(biāo)的電腦系統(tǒng)。而人的自我意象，就有如電腦程序，直接影響這一機(jī)制運(yùn)作的結(jié)果。如果你的自我意象是一個(gè)失敗的人，你就會(huì)不斷地在自己內(nèi)心那“熒光幕”上看到一個(gè)垂頭喪氣、難當(dāng)大任的自我，聽到“我是沒(méi)出息、沒(méi)有長(zhǎng)進(jìn)”之類負(fù)面的信息；然后感受到沮喪、自卑、無(wú)奈與無(wú)能——而你在現(xiàn)實(shí)生活中便會(huì)“注定”失敗。

另一方面，如果你的自我意象是一個(gè)成功人士，你會(huì)不斷地在你內(nèi)心的“熒光幕”上見(jiàn)到一個(gè)躊躇滿志