洋蔥學(xué)院產(chǎn)品分析報(bào)告

洋蔥學(xué)院產(chǎn)品分析報(bào)告2020年在線教育行業(yè)在疫情“催化劑”的影響下，幾乎完成了本應(yīng)3-5年才能完成的發(fā)展與下沉，這其中洋蔥學(xué)院異軍突起。疫情發(fā)生后，洋蔥學(xué)院開放平臺(tái)全部核心課程2650節(jié)免費(fèi)贈(zèng)送；疫情期間，截至3月18日，已有1000萬名中小學(xué)生在洋蔥學(xué)院平臺(tái)上學(xué)習(xí)，50萬老師在洋蔥備課或者教學(xué)，洋蔥學(xué)院快速躥紅。在創(chuàng)立的第六個(gè)年頭，以普惠教育為初心，100%人機(jī)交互學(xué)習(xí)為特色的“洋蔥數(shù)學(xué)”正式更名為“洋蔥學(xué)院”；2019年12月4日，洋蔥數(shù)學(xué)召開了發(fā)布會(huì)，更改品牌名的同時(shí)，還發(fā)布了全新的LOGO和品牌IP形象；摘下“數(shù)學(xué)”的標(biāo)簽，彰顯著其打造升級為全學(xué)科教育品牌的雄心。洋蔥學(xué)院目前累計(jì)已完成超過6億元融資；在全國范圍內(nèi)，洋蔥學(xué)院擁有4000萬的學(xué)生用戶，150萬的教師用戶，覆蓋超過20萬所學(xué)校；這些用戶中既有北京四中、廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)等名校，也有像昭覺民族中學(xué)、銀川八中等農(nóng)村學(xué)校?；赝笫[學(xué)院從城市到鄉(xiāng)村的用戶規(guī)模以及融資的速度，為何如此多的用戶選擇洋蔥學(xué)院呢？產(chǎn)品線擴(kuò)展后，洋蔥學(xué)院又將如何面對各巨頭和獨(dú)角獸的挑戰(zhàn)呢？整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀又是如何的呢？本文將藉由分析洋蔥學(xué)院的視角，帶您深入了解這家公司以及K12整個(gè)行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。本文將由如下角度去分析：行業(yè)分析競品分析用戶價(jià)值分析商業(yè)價(jià)值分析產(chǎn)品迭代分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析運(yùn)營分析總結(jié)一、行業(yè)分析K12或K-12，是kindergartenthroughtwelfthgrade的簡寫，是指從幼兒園（Kindergarten，通常5-6歲）到十二年級（grade12，通常17-18歲）。在中國，K12即是指從小學(xué)一年級到高中三年級，共計(jì)12年的基礎(chǔ)教育階段；圍繞升學(xué)的教育競爭是絕大多數(shù)中國家庭的重中之重，對于K12階段的學(xué)生來說，通過中考、高考是仍然是主要的方式。那為什么K12在線教育行業(yè)在近幾年來迎來了爆發(fā)性的發(fā)展呢？未來的發(fā)展趨勢又會(huì)是如何呢？下面我們采用PEST模型來探究其背后的原因。1.1政策（Politics）層面K12在線教育行業(yè)的發(fā)展離不開政策法令的支持與引導(dǎo)2014年9月，中央發(fā)布高考改革方案，線上教育的發(fā)展出現(xiàn)了新的良機(jī)。2016年2月，互聯(lián)網(wǎng)教育被列入新版《國家重點(diǎn)支持的高新技術(shù)領(lǐng)域》列表，被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受稅收等優(yōu)惠。2017年1月，《國家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》鼓勵(lì)社會(huì)力量和民間資本以多種方式進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+教育”新業(yè)態(tài)發(fā)展。2018年8月，民促發(fā)送審稿，旨在區(qū)分在線教育機(jī)構(gòu)的不同形態(tài)。2018年12月，《中小學(xué)生減負(fù)措施》給線上教育機(jī)構(gòu)提供了更多的機(jī)會(huì)。2019年7月，教育部等六部門聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范校外線上培訓(xùn)的實(shí)施意見》；2019年9月，教育部等十一部門再次聯(lián)合引發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)在線教育健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，以促進(jìn)在線教育健康發(fā)展。2020年疫情期間，政府號召“停工不停學(xué)”，各級政府均發(fā)布了鼓勵(lì)在線教育特別是K12領(lǐng)域的優(yōu)惠政策。不難看出，國家大力鼓勵(lì)社會(huì)力量加入“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的產(chǎn)業(yè)中來，盡管出臺(tái)了一些措施規(guī)范行業(yè)，但總體的基調(diào)是大力鼓勵(lì)K12在線教育發(fā)展的，K12在線教育行業(yè)依然發(fā)展?jié)摿薮蟆?.2經(jīng)濟(jì)（Economy）層面我國持續(xù)的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，極大地促進(jìn)了K12在線教育的發(fā)展。2019年全國教育經(jīng)費(fèi)總投入為50175億元，比上年增長8.74%；其中，國家財(cái)政性教育經(jīng)費(fèi)為40049億元，比上年增長8.25%；自2012年以來，國家財(cái)政性教育經(jīng)費(fèi)占GDP比重已連續(xù)8年超過4.0%。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2018年人均教育文化娛樂支出已達(dá)2226元，呈現(xiàn)連年攀升的趨勢。1.3社會(huì)（Society）層面社會(huì)上普遍的認(rèn)識(shí)與共識(shí)推動(dòng)了K12教育行業(yè)的發(fā)展。受可支配收入增長的影響，人們的精神文化需求愈加迫切，推動(dòng)了教育剛需化的轉(zhuǎn)變。優(yōu)質(zhì)教育資源大多集中于一二線城市，教學(xué)質(zhì)量受地域影響大。2018年全國K12公立學(xué)校中約有小學(xué)生1億人，初中生4300萬人，高中生2300萬人，這1.6億人口構(gòu)成了K12教育行業(yè)的潛在用戶；每年有1600萬6歲人口成為新增小學(xué)一年級學(xué)生，為這個(gè)市場不斷輸送新鮮血液。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，階層固化現(xiàn)象越發(fā)明顯，但在2012-2016年，我國初升高毛錄取率為56.4%，高升本毛錄取率為49.5%；歷經(jīng)中高考這兩輪篩選，最后只有約1/4的學(xué)生能順利進(jìn)入本科就讀，且考試升學(xué)將長期為我國選撥人才的主要方式；因此尋找好的校外培訓(xùn)來增加孩子的競爭力，為在線教育提供了發(fā)展窗口。線下教育機(jī)構(gòu)發(fā)展瓶頸明顯，市場格局極度分散；一個(gè)典型線下機(jī)構(gòu)的教師薪酬和場地租金要耗費(fèi)掉60%左右的營收，這位教育產(chǎn)業(yè)往線上轉(zhuǎn)移提供了大量動(dòng)力。疫情提升了社會(huì)普遍對在線教育的認(rèn)知與意識(shí)，更多的人享受到了在線教育的好處，越來越為人們所接受。在二孩政策，升學(xué)壓力，社會(huì)對教育重視程度的共同推動(dòng)下，K12在線教育規(guī)模不斷擴(kuò)大。1.4技術(shù)（Technology）層面相關(guān)技術(shù)的持續(xù)進(jìn)步為K12教育行業(yè)帶來了諸多改善。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展為在線教育提供了時(shí)間，空間上的諸多便利。2013年4G的商用和2020年開始的5G的商用為在線教育用戶體驗(yàn)得到了進(jìn)一步的提升。人工智能、大數(shù)據(jù)、生物特征識(shí)別技術(shù)等應(yīng)用于在線教育領(lǐng)域，智能的學(xué)習(xí)系統(tǒng)有利于精準(zhǔn)匹配知識(shí)需求，及時(shí)反饋學(xué)生的學(xué)習(xí)成果。以上因素一齊推動(dòng)了近些年K12在線教育的蓬勃發(fā)展。那未來該行業(yè)的發(fā)展趨勢又會(huì)如何呢？是否還有足夠的市場規(guī)模和下沉空間呢？根據(jù)預(yù)測，未來三年的市場規(guī)模持續(xù)增大，增長率繼續(xù)維持在一個(gè)較高的水平上，在線教育行業(yè)前景依舊明朗。前些年K12在線教育行業(yè)滲透率一直處于一個(gè)較低的水平，受新冠疫情的影響2020年3月市場滲透率將達(dá)到85.0%；疫情對行業(yè)的紅利，將影響未來幾年的滲透率維持在一個(gè)較高的增長上來。2019年全國的參培率只有32.0%，遠(yuǎn)低于同屬儒家文化圈的日韓等國。但這里還有一個(gè)地區(qū)發(fā)展不均衡的問題：一線城市的參培率遠(yuǎn)不止50％，比如北京和上海，70-80％都有可能，那么可以判斷出目前低線城市或下沉市場的參培率還是非常低的，可能不到20％。因此未來K12教育的下沉市場將大有可為，而一直致力于教育惠普性的洋蔥學(xué)院早已布局下沉市場多年，期待其厚積薄發(fā)的表現(xiàn)。二、競品分析面對如火如荼的K12在線教育領(lǐng)域，近年來涌入了大量的參與者。這些參與者根據(jù)其運(yùn)營思路的不同可將其分為經(jīng)典派、中間派和先鋒派。經(jīng)典派大多為已有線下教育業(yè)務(wù)之后入場線上教育領(lǐng)域，致力于優(yōu)化線下教育，其強(qiáng)調(diào)線下教育的不可替代性，盈利模式較為穩(wěn)健。中間派和先鋒派多為互聯(lián)網(wǎng)公司，其中中間派，依托互聯(lián)網(wǎng)采用真人授課，強(qiáng)調(diào)老師對學(xué)生的培訓(xùn)輔導(dǎo)的教育的本質(zhì)環(huán)節(jié)，進(jìn)可攻退可守，是現(xiàn)階段的變現(xiàn)熱區(qū)。先鋒派熱衷于研發(fā)線上教育新玩法，主張運(yùn)用人工智能等技術(shù)代替真人教師，是如今的VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）熱區(qū)。本文選擇經(jīng)典派的學(xué)而思網(wǎng)校，中間派的猿輔導(dǎo)，以及本文的主角先鋒派的洋蔥學(xué)院來進(jìn)行成長路徑和業(yè)務(wù)模式的差異分析。2.1學(xué)而思網(wǎng)校2008年，好未來集團(tuán)籌備信息事業(yè)部（學(xué)而思網(wǎng)校前身），進(jìn)軍在線教育。2010年，學(xué)而思網(wǎng)校正式上線。2012年，學(xué)而思網(wǎng)校確立了“學(xué)習(xí)有意思”的品牌理念。2013年，學(xué)而思網(wǎng)校推出“錄播+直播輔導(dǎo)”模式，錄播講知識(shí)點(diǎn)，直播輔導(dǎo)課后答疑。2016年，學(xué)而思網(wǎng)校提出“在線學(xué)習(xí)更有效”的品牌主張，并進(jìn)行了全面的課程升級，推出“小班直播+個(gè)性化輔導(dǎo)”的先進(jìn)模式。2018年，學(xué)而思網(wǎng)校采用“主講老師+輔導(dǎo)老師”的雙師直播模式，將自主研發(fā)的語音識(shí)別、語音評測等AI技術(shù)作為輔助教學(xué)手段引入課堂，引進(jìn)“AI老師”進(jìn)行輔助教學(xué)，提升教學(xué)成果。截止2018年，注冊用戶已經(jīng)遍及全國及世界多個(gè)地區(qū)。2020年，為響應(yīng)教育部“停課不停學(xué)”的號召，推出全年級全學(xué)科免費(fèi)直播課。業(yè)務(wù)模式：有實(shí)體的學(xué)而思線下品牌好未來背書，初期積累了大批用戶流量。線上線下雙向引流。提供“直播+輔導(dǎo)”雙師教學(xué)模式，以及直播上課、實(shí)時(shí)互動(dòng)、隨堂測試、語音測評、及時(shí)答疑等教學(xué)手段。支持實(shí)時(shí)在線互動(dòng)教學(xué)，首次將人臉識(shí)別，語音識(shí)別，觸點(diǎn)互動(dòng)等技術(shù)引入在線課堂。輔導(dǎo)老師全方位的學(xué)習(xí)跟蹤；推送個(gè)性化學(xué)習(xí)報(bào)等功能。2.2猿輔導(dǎo)2012年8月，獲得IDGA輪融資1000萬人民幣。2013年8月，獲得經(jīng)緯中國、IDGB輪融資700萬美元。2014年7月，獲得經(jīng)緯中國、IDGC輪融資1500萬美元。2015年3月，獲得華人文化產(chǎn)業(yè)基金、新天域資本、IDG資本、經(jīng)緯中國D輪融資6000萬美元；2016年5月，猿輔導(dǎo)獲得騰訊公司D+輪融資4000萬美元，這是騰訊在K-12在線教育領(lǐng)域一筆大的戰(zhàn)略投資

。2017年5月，猿輔導(dǎo)獲得E輪融資，融資金額為1.2億美元，投資方為PE華平投資集團(tuán)，騰訊公司跟投。2018年12月，猿輔導(dǎo)獲得F輪3億美元融資。本輪融資由騰訊公司領(lǐng)投，華平投資集團(tuán)、經(jīng)緯中國和IDG原有股東跟投，融資完成后猿輔導(dǎo)公司的估值超過30億美元。2020年3月31日，猿輔導(dǎo)完成最新一輪10億美元融資，本輪融資由高瓴資本領(lǐng)投，騰訊、博裕資本和IDG資本等跟投，融資完成后猿輔導(dǎo)公司的估值達(dá)到78億美元。業(yè)務(wù)模式：成立之初，借助兄弟軟件猿題庫、小猿搜題積累的口碑和用戶基礎(chǔ)為其導(dǎo)流。猿輔導(dǎo)初期依托于獨(dú)有的海量數(shù)據(jù)化教研，聚焦學(xué)生學(xué)習(xí)薄弱環(huán)節(jié)，助力課程標(biāo)準(zhǔn)化，提高教師時(shí)間利用率和教學(xué)針對性。2019年開始，聚焦于大班在線直播的方式，通過雙師形式全面關(guān)注到每一位學(xué)生的學(xué)習(xí)過程。2.3洋蔥學(xué)院洋蔥學(xué)院（原洋蔥數(shù)學(xué)）創(chuàng)建于2013年底，由畢業(yè)于哈佛大學(xué)的楊臨風(fēng)、畢業(yè)于杜克大學(xué)的朱若辰和前創(chuàng)新工場“點(diǎn)心OS”技術(shù)高管李諾聯(lián)合創(chuàng)辦。2015年獲得3000萬A+輪融資，投資方為峰瑞資本；2014年獲得晨興基金會(huì)的200萬美金A輪融資。2017年獲得由StarVC和青松基金領(lǐng)投、峰瑞資本跟投的9700萬元B輪融資。2017年，洋蔥學(xué)院（原洋蔥數(shù)學(xué)）成立AI實(shí)驗(yàn)室，圍繞其數(shù)字化視頻課程內(nèi)容，自主研發(fā)了人工智能個(gè)性化學(xué)習(xí)系統(tǒng)，將大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)應(yīng)用于完整的學(xué)習(xí)閉環(huán)。2018年2月，完成由君聯(lián)資本和騰訊等公司共同投資的1.2億人民幣C輪融資；為了促進(jìn)技術(shù)與教學(xué)深度融合，2018年洋蔥學(xué)院聯(lián)合人大附中西山學(xué)校、北京中學(xué)、廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)聯(lián)合發(fā)起了“未來教育踐行者聯(lián)盟”，并先后邀請長沙第十一中學(xué)、臨汾平陽中學(xué)、東莞市厚街道明外國語學(xué)校加入，多方共同圍繞人工智能與教學(xué)創(chuàng)新展開長期的實(shí)踐探索。2019年4月，完成由春華資本領(lǐng)投、昆侖萬維、峰瑞資本、君聯(lián)資本等新老股東參與跟投的3億元D輪融資。2019年12月“洋蔥數(shù)學(xué)”更名為“洋蔥學(xué)院”，升級為全學(xué)科在線教育品牌，課程全面覆蓋小學(xué)、初中和高中；在發(fā)布會(huì)上，洋蔥學(xué)院推出了繼數(shù)學(xué)和物理之后的語文、英語及化學(xué)三科課程，并發(fā)布了全新的品牌形象。業(yè)務(wù)模式：與常規(guī)的網(wǎng)課不同，洋蔥學(xué)院致力于互聯(lián)網(wǎng)普惠教育，自創(chuàng)立之初就摒棄用真人教師授課，依據(jù)國家課程標(biāo)準(zhǔn)和教材，自主研發(fā)了超過2500個(gè)富有創(chuàng)意的動(dòng)畫視頻課程；每節(jié)課平均5-8分鐘精講一個(gè)知識(shí)點(diǎn)或思維點(diǎn)，幫助學(xué)生深度理解在課中、課后還配有基于AI自適應(yīng)的豐富的交互練習(xí)，以求達(dá)到知識(shí)學(xué)習(xí)的閉環(huán)。面向?qū)W校，洋蔥學(xué)院聯(lián)合高等教育出版社教師發(fā)展中心推出了面向校長和老師的人工智能課堂教學(xué)解決方案；洋蔥學(xué)院同時(shí)研發(fā)了面向教師的智能助教產(chǎn)品，輔助學(xué)校教師開展個(gè)性化課堂教學(xué)，擺脫經(jīng)驗(yàn)式教學(xué)2.4總結(jié)學(xué)而思網(wǎng)校和猿輔導(dǎo)都是以真人直播雙師制為主要教學(xué)方法，屬于直接競品；不同的是學(xué)而思有良好的的線下用戶基礎(chǔ)，而猿輔導(dǎo)先已工具類學(xué)習(xí)應(yīng)用引流。從大的方面講，雙師制確實(shí)一定程度優(yōu)化了教學(xué)資源的配置，但雙師課堂搭建成本很高，對主講老師的教學(xué)質(zhì)量要求也極高。洋蔥學(xué)院在優(yōu)質(zhì)師資難以復(fù)制、優(yōu)質(zhì)在線內(nèi)容稀缺、業(yè)內(nèi)對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的創(chuàng)新研發(fā)能力普遍不足的情況下，其創(chuàng)造性地再造了學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗(yàn)；同步于教材的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容研發(fā)能力和將數(shù)據(jù)技術(shù)融合于課程的應(yīng)用能力是其核心優(yōu)勢；洋蔥學(xué)院因其無需教師聘用費(fèi)及相關(guān)的建設(shè)，價(jià)格上相較兩者也有一定的優(yōu)勢。以個(gè)性化的動(dòng)畫互動(dòng)+閉環(huán)學(xué)習(xí)體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)模式有望擺脫對師資的依賴，且其與各地各級學(xué)校關(guān)系密切，也有利提升滲透率；疫情之后，用戶習(xí)慣正被互聯(lián)網(wǎng)改變，不斷提高教學(xué)產(chǎn)品質(zhì)量與用戶體驗(yàn)，搶占用戶使用產(chǎn)品習(xí)慣，是未來的戰(zhàn)略重點(diǎn)。相較于真人教學(xué)的雙師模式，如何提高家長和學(xué)生對動(dòng)畫互動(dòng)學(xué)習(xí)的認(rèn)知度和付費(fèi)意愿，以及如何讓更多的農(nóng)村學(xué)校和四五線城市用戶知道并用上洋蔥學(xué)院，是洋蔥學(xué)院需要持續(xù)思考的問題。三、用戶價(jià)值分析在K12在線教育領(lǐng)域中，一般來說主要有四個(gè)參與者：家長，學(xué)生，老師和平臺(tái)。但對于洋蔥學(xué)院來說，其課程全為其研發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)作，所以這里我們將老師替換為研發(fā)團(tuán)隊(duì)。因此，平臺(tái)想要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)要開發(fā)出滿足家長訴求，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣的產(chǎn)品，并不斷根據(jù)反饋和情形去迭代和創(chuàng)新。下面我們將分別探究平臺(tái)參與方都有哪些需求，以及洋蔥學(xué)院是如何更好地滿足他們的。3.1家長目前K12階段的家長逐漸向80后、90后轉(zhuǎn)移；1999年我國大學(xué)擴(kuò)招以來，當(dāng)年中國普通本專科招生數(shù)同比猛增47.4%，持續(xù)近十年的擴(kuò)招這批人在2005年至2015年間陸續(xù)生子。新一代80后，90后家長受教育程度高，重視孩子的教育問題；另一方面，由于升學(xué)壓力，競爭日益激烈，但優(yōu)質(zhì)的教育資源卻相當(dāng)匱乏，也使得家長們愿意在孩子教育上投入更多。產(chǎn)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)需求后，家長們當(dāng)前采取較多的方法主要有以下幾種：3.1.1依靠固有的學(xué)校資源雖然學(xué)?？梢远喾矫嫦到y(tǒng)的去培養(yǎng)孩子，但固有學(xué)校資源的缺點(diǎn)有：各地區(qū)的學(xué)校教育水平參齊不齊；老師無法針對每個(gè)孩子特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化教學(xué)；教育部不斷下達(dá)K12年齡段學(xué)生減負(fù)的通知，勢必會(huì)造成學(xué)校學(xué)習(xí)的效果的削弱。所以家長們希望選擇教學(xué)能力強(qiáng)可以對孩子因材施教的教學(xué)方式。3.1.2自己在家教孩子有一部分家長會(huì)選擇在家里自己教孩子，之所以選擇這種方法，是因?yàn)橐恍┘议L有一定能力教，并且認(rèn)為自己更了解自家孩子，會(huì)更有針對性；且不用接送孩子，可以更好的監(jiān)督學(xué)習(xí)。但這種方法存在的問題也很突出：家長畢竟不是專業(yè)的老師，在知識(shí)儲(chǔ)備和教學(xué)方法上多有不足；無法讓孩子產(chǎn)生興趣，主動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。興趣是最好的老師，家長希望有專業(yè)的能讓孩子產(chǎn)生自主學(xué)習(xí)習(xí)慣的教學(xué)方式。3.1.3線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以看出，線下教學(xué)依然是家長們最為青睞的課外輔導(dǎo)方式，比例高達(dá)51.50%；主要原因是家長們認(rèn)為線下輔導(dǎo)班更權(quán)威、更專業(yè)，并且輔導(dǎo)班老師可以有效地監(jiān)督孩子學(xué)習(xí)。由圖我們也可以反推出，選擇線上教學(xué)的還比較少，因此說明線上教學(xué)發(fā)展空間巨大。線下輔導(dǎo)班的劣勢也很明顯：教師水平參差不齊；收費(fèi)不合理；輔導(dǎo)班可能存在虛假宣傳，課程質(zhì)量得不到保證；無法對孩子個(gè)性化教學(xué)，難以讓孩子產(chǎn)生興趣；家長難以監(jiān)督孩子學(xué)習(xí)情況并得到及時(shí)反饋；家長接送不方便，需要考慮時(shí)間地點(diǎn)。因此家長希望選擇價(jià)格透明合理，教學(xué)水平有保證，時(shí)間地點(diǎn)靈活的教學(xué)方式。3.1.4家教輔導(dǎo)家教上門輔導(dǎo)也是備受家長青睞的一種方式，這種方法首先有利于家長監(jiān)督學(xué)習(xí)，其次節(jié)省了跑線下輔導(dǎo)班的時(shí)間；最后，家教可以根據(jù)孩子的特點(diǎn)和薄弱點(diǎn)進(jìn)行一定程度的個(gè)性化教學(xué)。但上門輔導(dǎo)也存在一些問題：家教大都是在校大學(xué)生，特別是一些四五線城市，教學(xué)水平無法得到保證；存在一定的安全隱患，因此家長們希望得到教學(xué)水平有保障且安全的教學(xué)方式。可以看出上述四種方法各有優(yōu)劣，但都無法很好的滿足當(dāng)前家長的需求。目前已有的線下教學(xué)方式，均無法實(shí)時(shí)的對孩子的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行了解。3.2學(xué)生在K12在線教育領(lǐng)域，雖然家長是直接消費(fèi)者，但學(xué)生才是產(chǎn)品的最終消費(fèi)者和使用者。當(dāng)前K12階段的學(xué)生都為00后，他們從出生就一直受到互聯(lián)網(wǎng)的浸泡。這使得他們獲取知識(shí)的方法不僅局限于學(xué)校與課本，很大的知識(shí)比例是在互聯(lián)網(wǎng)上的圖像與視頻中獲取。他們的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)意愿更強(qiáng)，消費(fèi)偏好更獨(dú)特，對個(gè)性化體驗(yàn)更重視要想激發(fā)他們的興趣，內(nèi)容形式上必須新穎活潑這也是當(dāng)前無論是在學(xué)校，去輔導(dǎo)班，請家教，都很難達(dá)到教學(xué)目的的原因。3.3研發(fā)團(tuán)隊(duì)及平臺(tái)由以上分析我們可以看出，在K12階段家長存在的主要問題有：對教學(xué)水平的擔(dān)憂，教學(xué)體系是否規(guī)范，教學(xué)方法是否科學(xué)；接送成本高，需要考慮時(shí)間地點(diǎn)；能否做到個(gè)性化教學(xué)，及時(shí)反饋教學(xué)情況并調(diào)整；易于監(jiān)督孩子；補(bǔ)習(xí)費(fèi)用高昂。對于K12階段的學(xué)生來說主要需求是課程能否激發(fā)他們的興趣。那么洋蔥學(xué)院是如何把握他們的需求，從而將他們吸引到平臺(tái)上來的呢？3.3.1在線教育的優(yōu)勢在線教育相較于線下教學(xué)，本身就具有明碼標(biāo)價(jià)、價(jià)格便宜、不計(jì)時(shí)間地點(diǎn)、無需接送、可重復(fù)觀看等優(yōu)勢；且洋蔥學(xué)院相較于大多數(shù)K12在線教育產(chǎn)品，價(jià)格優(yōu)勢更為明顯；易于負(fù)擔(dān)的價(jià)格大大降低了洋蔥學(xué)院的獲客成本，有網(wǎng)絡(luò)有K12學(xué)生的地方，就是其潛在的擴(kuò)張市場。近些年來，國家針對線下輔導(dǎo)班，不斷推出規(guī)范措施，監(jiān)管愈加嚴(yán)格，勢必導(dǎo)致增加線下輔導(dǎo)的準(zhǔn)入門檻；與此同時(shí)，國家大力鼓勵(lì)在線教育，K12在線教育領(lǐng)域發(fā)展?jié)摿薮?。由此可以看出洋蔥學(xué)院借助在線教育的優(yōu)勢解決了家長心中補(bǔ)習(xí)費(fèi)用昂貴、接送成本高、不用在乎孩子學(xué)習(xí)的時(shí)間地點(diǎn)等痛點(diǎn)與需求。3.3.2規(guī)范的課程研發(fā)與科學(xué)的課程設(shè)置洋蔥學(xué)院嚴(yán)格依據(jù)國家課程標(biāo)準(zhǔn)和教材、自主研發(fā)視頻課程；除了數(shù)學(xué)學(xué)科，洋蔥學(xué)院還推出了物理、化學(xué)、語文和英語課程，已經(jīng)完成小學(xué)到高中的多學(xué)科全面覆蓋。每一節(jié)動(dòng)畫課程都需要經(jīng)歷教研——課程設(shè)計(jì)——腳本撰寫——視頻設(shè)計(jì)——視頻制作——成片評審的周期，以保證品質(zhì)。在發(fā)展成果的背后，洋蔥學(xué)院有一支非?？缃绲膱F(tuán)隊(duì)’洋蔥學(xué)院團(tuán)隊(duì)將互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)理念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、人工智能、大數(shù)據(jù)分析、多媒體互動(dòng)等相結(jié)合，將孩子感興趣符合他們語境的影視動(dòng)漫、配音、講故事的方法有機(jī)融合進(jìn)來，并串聯(lián)起數(shù)學(xué)史、科學(xué)史等理論知識(shí)，還會(huì)與一線教師的教學(xué)過程相關(guān)聯(lián)，方方面面共同組成一個(gè)復(fù)雜且流暢的流水線；團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)部分在頂層設(shè)計(jì)之下匯聚在一起，實(shí)現(xiàn)用人機(jī)交互的方式模擬一位非常優(yōu)秀的老師向?qū)W生講解的過程。由此洋蔥學(xué)院課程形成了以免費(fèi)的基礎(chǔ)知識(shí)概念課，以及付費(fèi)提高課程包括綜合解題精講課和專項(xiàng)突破串講課；在聯(lián)系上既有課中的即時(shí)AI交互幫助理解，也有課后的專項(xiàng)練習(xí)幫助消化；每學(xué)完一個(gè)章節(jié)還會(huì)有章節(jié)的模塊練習(xí)，考前還有沖刺練習(xí)進(jìn)行薄弱點(diǎn)和難點(diǎn)的突破。由此可以看到，洋蔥學(xué)院的課程是非常具有權(quán)威性和科學(xué)性的——其很好的解決了優(yōu)質(zhì)教育資源不平衡的情況，規(guī)?；膹?fù)制了優(yōu)質(zhì)的教學(xué)。從實(shí)際用戶的反饋來看，孩子很容易接受這種符合他們心里有趣的動(dòng)畫教學(xué)方式，對其產(chǎn)生很強(qiáng)的興趣，逐漸產(chǎn)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣；課程也很好的適應(yīng)K12階段學(xué)習(xí)與應(yīng)試教育的特點(diǎn)，解決了家中心中對課程體系和教學(xué)方法是否規(guī)范科學(xué)有效地?fù)?dān)憂。3.3.3教學(xué)與AI融合的個(gè)性化教學(xué)方式洋蔥學(xué)院將人工智能技術(shù)與教學(xué)相融合，提供個(gè)性化的學(xué)習(xí)方式；洋蔥學(xué)院的人工智能個(gè)性化學(xué)習(xí)系統(tǒng)，能夠監(jiān)測學(xué)生的需求，為不同的學(xué)生推送適合的學(xué)習(xí)內(nèi)容，并支持針對每個(gè)學(xué)生的節(jié)奏做出調(diào)整。不同的學(xué)生通過洋蔥學(xué)院學(xué)習(xí)一個(gè)知識(shí)點(diǎn)所需要的時(shí)間也是不一樣的，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的孩子可能用7-8分鐘便完成了視頻學(xué)習(xí)、題目練習(xí)，學(xué)完了一個(gè)知識(shí)點(diǎn)；學(xué)習(xí)能力弱一點(diǎn)的孩子，可能會(huì)反復(fù)地觀看視頻，中間會(huì)有暫停和思考。學(xué)習(xí)系統(tǒng)也會(huì)提供交互的暫停節(jié)點(diǎn)，彈出練習(xí)題目讓學(xué)生解答，答完后才能繼續(xù)；在看完視頻之后，練習(xí)題目也會(huì)根據(jù)學(xué)生的掌握情況不斷調(diào)整；如果學(xué)生做錯(cuò)了，系統(tǒng)會(huì)給出題目解析，引導(dǎo)學(xué)生再去做一些類似的練習(xí)。洋蔥學(xué)院還擁有契合孩子心理的成長模塊，它根據(jù)學(xué)習(xí)情況、贈(zèng)與貨幣，來裝扮自己的專屬動(dòng)漫形象與戰(zhàn)斗力。洋蔥學(xué)院還會(huì)將孩子的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)以報(bào)告的形式分享給家長，包括學(xué)習(xí)階段、知識(shí)點(diǎn)掌握程度、錯(cuò)題率、哪些學(xué)習(xí)能力需要提升等；家長在洋蔥數(shù)學(xué)家長端微信小程序綁定孩子的學(xué)習(xí)賬號之后，就可以定期收到孩子學(xué)習(xí)記錄的反饋。因此，洋蔥學(xué)院通過個(gè)性化的教學(xué)方法，既保證了孩子可以通過不斷得到反饋，產(chǎn)生濃厚的參與感與自主學(xué)習(xí)的興趣。也滿足了家長對個(gè)性化教學(xué)并能掌握孩子學(xué)習(xí)情況的需求。總結(jié)：通過以上分析，我們了解了洋蔥學(xué)院是如何解決用戶的需求的，以及相較于其他的K12階段教學(xué)方式，為何洋蔥學(xué)院如此受到歡迎的原因。四、商業(yè)價(jià)值分析洋蔥學(xué)院的核心業(yè)務(wù)是動(dòng)畫教學(xué)視頻課程+人機(jī)交互學(xué)習(xí)。判斷一個(gè)業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是它的營業(yè)收入，在此我們利用電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來分析洋蔥數(shù)學(xué)的核心業(yè)務(wù)是否健康。對于洋蔥學(xué)院來說：GM=用戶數(shù)×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對整體營收的增長產(chǎn)生正向影響，所以接下來我們重點(diǎn)分析洋蔥學(xué)院是通過哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。4.1提升平臺(tái)用戶數(shù)持續(xù)不斷的新用戶注冊是營收保證持續(xù)增長的最基本保障，那洋蔥學(xué)院是如何吸引新用戶來注冊的呢？主要是兩種方式：提升品牌知名度和打造優(yōu)秀的產(chǎn)品口碑。4.1.1品牌知名度方法一：投放廣告。洋蔥學(xué)院現(xiàn)階段未做大規(guī)模的市場投入和營銷，投放CPA廣告是主要的推廣形式；投放地點(diǎn)包括公眾號、APP活動(dòng)、抖音頭條、廣點(diǎn)通、應(yīng)用商店廣告位等；提升品牌推廣除了希望得到用戶的認(rèn)可，洋蔥學(xué)院還希望通過品牌推廣增加自身在行業(yè)里的關(guān)注度。方法二：與學(xué)校合作。比如洋蔥學(xué)院聯(lián)合高等教育出版社教師發(fā)展中心推出了人工智能課堂教學(xué)解決方案，已在數(shù)千所學(xué)校取得規(guī)?；涞爻晒?，其中既有北京中學(xué)、廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)等各地名校，也不乏銀川八中、昭覺民族中學(xué)等農(nóng)村學(xué)校；2018年洋蔥學(xué)院聯(lián)合人大附中西山學(xué)校、北京中學(xué)、廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)聯(lián)合發(fā)起了“未來教育踐行者聯(lián)盟”，多方共同圍繞人工智能與教學(xué)創(chuàng)新展開長期的實(shí)踐探索；舉辦“HOPE卓越教師”培訓(xùn)活動(dòng)，促進(jìn)全國不同地區(qū)教師就教學(xué)創(chuàng)新的交流和成長等等項(xiàng)目。方法三：助力公益。本著普惠教育的初心，洋蔥學(xué)院的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)自大學(xué)時(shí)期的“陽光書屋”開始一直致力于公益活動(dòng)；對于貧困地區(qū)的鄉(xiāng)村教師，洋蔥學(xué)院多年來持續(xù)提供“洋蔥助教行動(dòng)”的公益服務(wù)，該項(xiàng)目輔助鄉(xiāng)村教師個(gè)性化兼顧不同水平的學(xué)生，讓農(nóng)村學(xué)生也能夠通過AI人機(jī)交互課程提升自主學(xué)習(xí)能力；2019年，洋蔥學(xué)院憑借在四川省涼山彝族自治州昭覺縣的教育精準(zhǔn)扶貧實(shí)踐成果，先后榮獲國務(wù)院扶貧辦《企業(yè)扶貧藍(lán)皮書(2019)》的“企業(yè)扶貧優(yōu)秀案例”和中央網(wǎng)信辦“2019網(wǎng)絡(luò)扶貧典型案例”；2020年疫情期間，洋蔥學(xué)院決定向全國所有醫(yī)護(hù)人員子女，免費(fèi)贈(zèng)送平臺(tái)內(nèi)全部的校內(nèi)同步系統(tǒng)化網(wǎng)課。通過各種方式提高品牌知名度，可以極大地提高平臺(tái)用戶數(shù)。4.1.2優(yōu)秀的產(chǎn)品口碑對于在線教育產(chǎn)品來說，口碑對其拉新同樣起著至關(guān)重要的作用；因?yàn)榻逃a(chǎn)品是一項(xiàng)需要用戶大量投入時(shí)間和金錢的產(chǎn)品類型，所以決策成本非常高，因此他人的推薦就變得異常重要。洋蔥學(xué)院通過其課中課后的學(xué)習(xí)閉環(huán)幫助學(xué)生提高成績和養(yǎng)成學(xué)習(xí)習(xí)慣，而用戶在平臺(tái)獲得良好的用戶體驗(yàn)后，愿意分享并推薦給身邊的用戶使用，這種口碑的推廣成本低且健康可持續(xù)。滿足家長的分享欲望。通過形成學(xué)習(xí)報(bào)告等，方便家長們在朋友圈曬自己孩子的進(jìn)步、學(xué)習(xí)表現(xiàn)，在滿足家長分享欲望的同時(shí)建立口碑形成裂變。策劃邀請裂變活動(dòng)。在洋蔥學(xué)院APP內(nèi)部，分享好友功能中，若成功邀請好友，則可各得10元的優(yōu)惠券，同時(shí)新用戶還可以得到多種力度的優(yōu)惠活動(dòng)。這種口碑裂變傳播會(huì)幫助洋蔥學(xué)院低成本的觸達(dá)更多新用戶，極大的降低了拉新成本。據(jù)洋蔥學(xué)院CEO楊臨風(fēng)介紹，洋蔥數(shù)學(xué)現(xiàn)階段獲客主要來自C端學(xué)生用戶的口碑傳播，占比80%，另一方面則主要來自B端公立校業(yè)務(wù)的自然增長。4.2提升轉(zhuǎn)化率當(dāng)用戶通過各種方式進(jìn)入平臺(tái)后，平臺(tái)需要引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。那洋蔥學(xué)院這方面又是如何做的呢？免費(fèi)低價(jià)的課程吸引，可通過微信小程序等方式積分兌換優(yōu)惠券、免費(fèi)的講座、學(xué)習(xí)資料等；常推出1元低價(jià)引流課的方式，再轉(zhuǎn)化為付費(fèi)班；渠道銷售洋蔥學(xué)院的會(huì)員卡；拼團(tuán)活動(dòng)銷售一些科目單獨(dú)的課程包。其教材同步的知識(shí)點(diǎn)動(dòng)畫講解課大部分是免費(fèi)觀看的，學(xué)生通過其幫助吸收學(xué)校的知識(shí)，逐漸養(yǎng)成用戶習(xí)慣與良好的自主學(xué)習(xí)意愿，想要體驗(yàn)更全面的課程，會(huì)自發(fā)的轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶；洋蔥學(xué)院的大多數(shù)用戶也是通過此方式轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶的。打消用戶顧慮，提供客服和退款服務(wù)；相對低廉的價(jià)格和可重復(fù)觀看的特點(diǎn)都是線下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)無法比擬的。4.3提升客單價(jià)客單價(jià)受到兩個(gè)因素的影響：單次購買金額以及購買的頻次。由于洋蔥學(xué)院是按照課程時(shí)長收費(fèi)，一年單學(xué)科是在500-600元左右，在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)比較穩(wěn)定。因此單次購買金額不在本次分析的范圍內(nèi)。所以我們重點(diǎn)看一下平臺(tái)是如何提高續(xù)報(bào)率的呢。關(guān)鍵是良好的上課學(xué)習(xí)體驗(yàn)和提分明顯的教學(xué)質(zhì)量。首先是：上課體驗(yàn)。洋蔥學(xué)院的初衷是想讓優(yōu)質(zhì)的教育資源能夠標(biāo)準(zhǔn)化，再普惠地復(fù)制給每一個(gè)人。洋蔥學(xué)院用了大概兩年時(shí)間讓教育流水線成型，正如前文所述，依據(jù)國家課程標(biāo)準(zhǔn)和教材，其七年來自主研發(fā)了超過2500個(gè)富有創(chuàng)意的動(dòng)畫視頻課程。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路上來講，以學(xué)生為中心設(shè)計(jì)，增加學(xué)習(xí)體驗(yàn)趣味性，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)自驅(qū)力；從設(shè)計(jì)人物形象、設(shè)置故事情景到撰寫視頻逐字稿，洋蔥數(shù)學(xué)嘗試用生活化的例子、口語化的表達(dá)、形象的配音等元素讓視頻變得有趣；例如，在介紹負(fù)數(shù)概念時(shí)，洋蔥學(xué)院會(huì)通過朋友間欠錢的場景來引入，講解時(shí)語句也以簡明扼要的短句居多。其次是：教學(xué)質(zhì)量。然而，僅憑生動(dòng)有趣的課程還不足以讓用戶邁出付費(fèi)的一步；就K12教育來說，提高成績才是剛需。如果看不到可衡量的學(xué)習(xí)效果，學(xué)生和家長很難愿意買單。洋蔥學(xué)院并未丟掉提升學(xué)生應(yīng)試成績的目標(biāo)。在其官網(wǎng)首頁上，“讓提分變簡單”的標(biāo)題十分醒目。至于實(shí)現(xiàn)成績提升的通路，在技術(shù)層面，洋蔥數(shù)學(xué)引入了大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)；視頻課程幾乎每分鐘都有一個(gè)問答形式的交互節(jié)點(diǎn)，練習(xí)題目則會(huì)根據(jù)學(xué)生的歷史數(shù)據(jù)來推送，題目數(shù)量與難度都因人而異；在無人監(jiān)督的情況下，學(xué)生自主學(xué)習(xí)洋蔥數(shù)學(xué)課程的平均完課率接近68%；基于長期追蹤的學(xué)生數(shù)據(jù)，洋蔥數(shù)學(xué)還可以按周為學(xué)生推送個(gè)性化的學(xué)習(xí)計(jì)劃。洋蔥學(xué)院的在線輔導(dǎo)閉環(huán)遵循類似的設(shè)計(jì)邏輯，基于拆分出的單個(gè)知識(shí)點(diǎn)，洋蔥數(shù)學(xué)制作出與知識(shí)點(diǎn)一一對應(yīng)的概念課、解題課以及練習(xí)；在章節(jié)學(xué)習(xí)完畢和考試前還會(huì)進(jìn)行針對性的整體鞏固與提升。從以上分析可知，洋蔥學(xué)院通過合理低成本的獲取用戶，再通過不斷打磨產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，取得了現(xiàn)階段良好的營收模型。五、產(chǎn)品迭代分析為了深入探究洋蔥學(xué)院的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者對洋蔥學(xué)院從V1.0.上線到V5.38.0的所有核心版本迭代整理如下：5.1產(chǎn)品冷啟動(dòng)，搭建基礎(chǔ)功能從2015年6月到2016年3月，V1.0-V2.3.0版本，為洋蔥學(xué)院移動(dòng)端產(chǎn)品的冷啟動(dòng)階段，這個(gè)階段的主要目標(biāo)是驗(yàn)證用戶需求，構(gòu)建產(chǎn)品的基礎(chǔ)框架。主要操作有三方面：將一些基礎(chǔ)的工具性質(zhì)的功能上線推出，比如教學(xué)視頻的下載管理、教材選擇、草稿本等功能；這個(gè)階段也對這些功能進(jìn)行了一定程度的優(yōu)化，如更新課程結(jié)構(gòu)、新增學(xué)科與教材，這些都是學(xué)生在平臺(tái)完成學(xué)習(xí)任務(wù)必備的功能。發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，將其代表性的視頻交互教學(xué)模式推出；同時(shí)為了滿足用戶同步做習(xí)題的需求，以及其自身逐步完成教育閉環(huán)的愿景，相繼推出了趣味講解+精選練習(xí)、專題練習(xí)和習(xí)題闖關(guān)等模塊。同時(shí)為了提高用戶的留存率，增強(qiáng)用戶粘性，在這個(gè)階段推出了登錄注冊與積分成就功能，并不斷完善任務(wù)系統(tǒng)，推出了日后對其提高用戶活躍度起到重要作用的洋蔥商店功能。這個(gè)階段洋蔥學(xué)院利用其自身優(yōu)勢，對在線教育進(jìn)行了初步探索，可以看出已經(jīng)初步形成了大體的產(chǎn)品方向和成長路徑。5.2打磨個(gè)性化用戶體驗(yàn)，增加學(xué)習(xí)場景，形成學(xué)習(xí)閉環(huán)從2016年5月到2017年9月，版本從V2.5.0-V4.1.0，這個(gè)階段洋蔥學(xué)院的主要迭代任務(wù)是探索個(gè)性化學(xué)習(xí)，進(jìn)一步完成學(xué)習(xí)閉環(huán)。為了滿足家長對于教育平臺(tái)能夠因材施教，個(gè)性化教育的需求，推出了基于AI的定制化學(xué)習(xí)包括：測試、問題診斷、自適應(yīng)難度調(diào)節(jié)、課程包推送及成績預(yù)測等功能；同時(shí)，為了滿足家長對于孩子學(xué)習(xí)情況的及時(shí)掌握，新增了查看學(xué)情報(bào)告功能。隨著用戶量初具規(guī)模，為了更好的對用戶進(jìn)行運(yùn)營。洋蔥學(xué)院進(jìn)一步完善了洋蔥幣和積分體系，并通過奪寶之旅系統(tǒng)，對用戶進(jìn)行一定的實(shí)體獎(jiǎng)勵(lì)；洋蔥學(xué)院在產(chǎn)品形態(tài)上也開始增加場景的探索，如洋蔥真人秀的推出。同時(shí)增加社交賬號和學(xué)校的綁定，為其增強(qiáng)用戶活躍度和未來大規(guī)模的熟人推廣，打下了良好的基礎(chǔ)。為了提升學(xué)生學(xué)習(xí)的專注度，課程的完成率，洋蔥學(xué)院設(shè)計(jì)了類似游戲的“試煉場”功能，它的比賽機(jī)制類似在學(xué)生中流行的游戲《王者榮耀》的排位賽；用戶進(jìn)入后經(jīng)過一輪快速測試，AI自適應(yīng)系統(tǒng)會(huì)基于用戶水平進(jìn)行排位，是青銅或者白銀水平，出現(xiàn)在全國排行榜里；學(xué)生學(xué)習(xí)并完成一個(gè)章節(jié)測試后，等級會(huì)提高，逐步到達(dá)黃金、鉆石等級別，最高級別是學(xué)霸。也設(shè)計(jì)了能力體系，它類似于游戲里的戰(zhàn)斗力雷達(dá)圖，是學(xué)生看課程、完成作業(yè)測驗(yàn)程度的一個(gè)直觀展現(xiàn)；這些游戲機(jī)制的設(shè)立，對數(shù)據(jù)變化顯著，完成率和用戶學(xué)習(xí)使用率增加明顯。這一階段推出的高一數(shù)學(xué)和初中物理和金牌提升課程，輔導(dǎo)書的同步上線以及基礎(chǔ)課程的不斷打磨，幫助洋蔥學(xué)院開始探索商業(yè)化，逐步形成了基于AI自適應(yīng)的學(xué)、練、刷、測、診、糾學(xué)習(xí)閉環(huán)，幫助其未來以極低的成本進(jìn)行規(guī)模化擴(kuò)張。這個(gè)階段，洋蔥學(xué)院確立了以個(gè)性化交互學(xué)習(xí)體驗(yàn)來引流，游戲化的使用場景來增強(qiáng)用戶粘性，通過口碑進(jìn)行熟人推廣的發(fā)展模式。5.3搭建運(yùn)營工具增強(qiáng)口碑裂變從2017年12月到2018年7月，版本從V4.3.0-V4.12.0，是洋蔥學(xué)院的快速成長期，擴(kuò)大用戶量是其產(chǎn)品迭代的重點(diǎn)。在這個(gè)階段重點(diǎn)增加一些運(yùn)營工具的搭建，如增加好友功能和擴(kuò)寬分享渠道，以及新用戶的優(yōu)惠活動(dòng)，以求利用其良好的口碑；通過用戶主動(dòng)拉新來降低運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)用戶增長；實(shí)事證明，正如前文所述80%的新用戶都來自于老用戶的口碑傳播。新增好友排行榜功能，通過同學(xué)之間的競爭心理，進(jìn)一步提升用戶活躍度。為了滿足不同的學(xué)生根據(jù)自己的情況掌握學(xué)習(xí)進(jìn)度和難度的需求，新增視頻難度標(biāo)簽和調(diào)節(jié)視頻播放速度的功能。同時(shí)新增查看提示功能，降低學(xué)生做題沒有思路的挫敗感。對于用戶場景也進(jìn)行了進(jìn)一步的探索，對真人秀進(jìn)行改版，教學(xué)課外小知識(shí)，以求增強(qiáng)用戶粘性，也吸引更多人來注冊。開辟了小學(xué)數(shù)學(xué)領(lǐng)域，為未來用戶持續(xù)儲(chǔ)備打下基礎(chǔ)，K12三階段的布局也已初步完成。運(yùn)營節(jié)奏的加快以及功能與服務(wù)的不斷完善，導(dǎo)致洋蔥學(xué)院在這個(gè)階段用戶量大量增長。5.4持續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能全學(xué)科擴(kuò)展2018年10月至今，版本從V4.18.1-V5.31.0。這個(gè)階段是洋蔥學(xué)院的成熟期。在產(chǎn)品層面不斷優(yōu)化基礎(chǔ)功能，包括將一些常用功能放到用戶更容易看到的地方，視頻下載的優(yōu)化、一鍵登錄、首頁以及學(xué)習(xí)頁面等一些重要頁面的優(yōu)化升級，進(jìn)一步提升APP的用戶體驗(yàn)以及轉(zhuǎn)化率。新增了一些功能，比如題目收藏、護(hù)眼提醒、彈幕功能，以來增強(qiáng)用戶的粘性。為了滿足畢業(yè)年級中途購買課程用戶的需求，推出了將初中剩余課程時(shí)長免費(fèi)轉(zhuǎn)換到高中的功能，打消用戶的疑慮，提升用戶體驗(yàn)。在產(chǎn)品內(nèi)容上，不斷擴(kuò)寬賽道，滿足用戶認(rèn)可產(chǎn)品后希望全學(xué)科學(xué)習(xí)的需求，推出了化學(xué)學(xué)科，也正式更名為洋蔥學(xué)院；對學(xué)習(xí)閉環(huán)持續(xù)進(jìn)行優(yōu)化，支持更多版本的教材，增加與優(yōu)化AI輔助，推出新的練習(xí)模式與付費(fèi)課程，以滿足用戶不同場景下的學(xué)習(xí)需求。

總結(jié)：洋蔥學(xué)院整體發(fā)展態(tài)勢與迭代節(jié)奏感特別好。前期著重打磨產(chǎn)品的內(nèi)容與功能，同時(shí)為接下來的裂變未雨綢繆。當(dāng)用戶體驗(yàn)趨于穩(wěn)定之后進(jìn)入快速成長期，開始通過一些活動(dòng)進(jìn)行口碑裂變，不斷的獲取新用戶。當(dāng)用戶數(shù)達(dá)到一定規(guī)模之后進(jìn)入成熟期，為了持續(xù)提升用戶數(shù)，一方面不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)防止用戶流失，另一方面開始拓展新的內(nèi)容。這就是洋蔥學(xué)院的整體迭代步驟。六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析在迭代分析中我們分析了洋蔥學(xué)院的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個(gè)app中是怎么分布的。這主要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為洋蔥學(xué)院V5.35.0的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：為了便于分析，將通過對洋蔥學(xué)院的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場景、需求和功能進(jìn)行重新梳理得到下面的表格：整體分析：洋蔥學(xué)院的主要目標(biāo)用戶是學(xué)生，不過家長在其中會(huì)充當(dāng)付費(fèi)者的角色；因此，在整個(gè)鏈條中，對于家長和孩子存在的需求都需要去滿足。用戶在使用洋蔥學(xué)院過程中，存在三個(gè)典型的場景：6.1用戶買課前通過APP了解關(guān)于關(guān)心的內(nèi)容買課前用戶可能只是通過各種途徑聽說了洋蔥學(xué)院，但對平臺(tái)以及教學(xué)體系不是很了解，可以通過我的——關(guān)于洋蔥和課程——課程詳情了解平臺(tái)整體情況和整體教學(xué)課程體系；其課程研發(fā)過程、動(dòng)畫互動(dòng)AI輔導(dǎo)的特點(diǎn)都通過這些頁面很好的展示了出來。對平臺(tái)有初步了解后，想再看看教研團(tuán)隊(duì)與課程計(jì)劃，這些需求可通過課程頁的課程詳情、團(tuán)隊(duì)介紹以及學(xué)習(xí)頁的開始學(xué)習(xí)來滿足。為了讓用戶降低決策成本，直觀感受課程質(zhì)量，洋蔥學(xué)院提供了觀看數(shù)學(xué)學(xué)科的免費(fèi)基礎(chǔ)課程和其他學(xué)科的限時(shí)免費(fèi)課程功能以及配套的習(xí)題；讓用戶在購買完整課程之前體驗(yàn)課程的服務(wù)質(zhì)量，對于提升轉(zhuǎn)化率是很有幫助的。體驗(yàn)完課程后，部分家長還是擔(dān)心孩子的學(xué)習(xí)之后的效果，可通過查看購課用戶評價(jià)的功能，從而打消疑慮。剛才提到的所有功能都能很方便的在產(chǎn)品的課程頁以及學(xué)習(xí)頁等主要頁面找到入口，這樣設(shè)計(jì)是相當(dāng)合理的；因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)尚未買課的全新用戶，注冊完之后直接進(jìn)入APP，用戶的所有想了解的內(nèi)容均可快速找到，操作成本很低。6.2用戶買課中進(jìn)一步打消疑慮并購買課程用戶若想先買少量的課時(shí)，看看效果，洋蔥學(xué)院提供了選擇課程時(shí)長的功能。對于通過APP現(xiàn)有頁面的了解還存在疑慮的地方，可通過咨詢客服功能進(jìn)行在線或者人工的問題解答。在決定購課后，可通過選擇時(shí)長中的結(jié)算功能跳轉(zhuǎn)到付款頁面，方便的結(jié)算，付款完成后就可解鎖此學(xué)科的所有課程了。6.3買課后在平臺(tái)上對課程進(jìn)行操作學(xué)生購買課程后，視頻課程可通過學(xué)習(xí)頁——開始學(xué)習(xí)——選擇想學(xué)習(xí)的課程來聽課互動(dòng)；針對聽課這個(gè)使用頻率最高的功能，學(xué)習(xí)頁在近期被設(shè)置為了主頁。聽完課程或考試前后，學(xué)生需要做同步的習(xí)題或模擬真題來鞏固強(qiáng)化知識(shí)，可通過練習(xí)中的練習(xí)與試卷功能來滿足這個(gè)需求。同時(shí)為了提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和用戶粘性，試煉場提供了另一個(gè)做題的場景，這些高頻的練習(xí)提高的功能都被放在了底部導(dǎo)航欄的中間的練習(xí)頁面中。同時(shí)，對于家長來說，及時(shí)了解孩子的學(xué)習(xí)情況是其重要的需求，這個(gè)需求可通過APP中成長中的我的一周和我的學(xué)情報(bào)告功能來查看孩子近期和長期的學(xué)習(xí)情況，也可通過洋蔥學(xué)院家長端小程序來查看孩子的每日學(xué)習(xí)情況和階段性學(xué)習(xí)報(bào)告。在購課后，對于一些課程或者操作還有疑問的，可繼續(xù)通過咨詢客服的功能來解決。從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，洋蔥學(xué)院的功能設(shè)計(jì)可以很好的滿足用戶買課前、買課中和買課后三個(gè)場景下的需求；同時(shí)對于不同用戶所需要的高頻功能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點(diǎn)突出、分布合理，可以算做一款設(shè)計(jì)比較優(yōu)秀的產(chǎn)品了。七、運(yùn)營路徑分析所謂產(chǎn)品運(yùn)營不分家，這句話也從側(cè)面反映出產(chǎn)品和運(yùn)營的緊密關(guān)系。那洋蔥學(xué)院是如何推廣這款產(chǎn)品從而在短時(shí)間內(nèi)快速成長的呢？洋蔥學(xué)院的運(yùn)營手段不多或者尚未發(fā)力，現(xiàn)階段主要依靠用戶的口碑傳播和線下老師的推廣。筆者對洋蔥學(xué)院成立至今，主要的運(yùn)營活動(dòng)梳理如下，主要分為以下幾類（因?yàn)闊o法獲取到運(yùn)營活動(dòng)的詳細(xì)數(shù)據(jù)，沒法進(jìn)行分析，所以僅簡單羅列并分類，供大家參考）：7.1代理合作學(xué)校服務(wù)代理商是洋蔥學(xué)院在指定合作區(qū)域的獨(dú)家運(yùn)營商，在不同地區(qū)不同學(xué)校所設(shè)立的線下綜合服務(wù)體。洋蔥學(xué)院如今在國內(nèi)已經(jīng)有百家以上的分校，有著比較成熟的管理模式可以復(fù)制，達(dá)到快速擴(kuò)張的作用；同時(shí)洋蔥學(xué)院加盟總部強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在不遺余力的推動(dòng)洋蔥學(xué)院品牌的影響力和發(fā)展實(shí)力，進(jìn)而與線上內(nèi)容相輔相成。2018年初洋蔥學(xué)院聯(lián)合人大附中西山學(xué)校、北京中學(xué)、廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)聯(lián)合發(fā)起了“未來教育踐行者聯(lián)盟”，并先后邀請長沙第十一中學(xué)、臨汾平陽中學(xué)、東莞市厚街道明外國語學(xué)校加入，多方共同圍繞人工智能與教學(xué)創(chuàng)新展開長期的實(shí)踐探索。2019年6月18日，河北省威縣教育局與教育科技企業(yè)洋蔥數(shù)學(xué)就威縣數(shù)學(xué)學(xué)科智能教育項(xiàng)目達(dá)成戰(zhàn)略合作。2019年7月，與高等教育出版社教師發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布“教研教學(xué)智能解決方案2.0”。2019年9月26日，廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)與洋蔥數(shù)學(xué)正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議；雙方將立足廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)的教育現(xiàn)狀與未來發(fā)展規(guī)劃，合力推進(jìn)通過人工智能改善個(gè)性化學(xué)習(xí)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)教育管理信息系統(tǒng)，以教育信息化推進(jìn)學(xué)校的教育現(xiàn)代化探索與發(fā)展。2019年12月，小牛津教育集團(tuán)與洋蔥學(xué)院在京簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。2020年6月，黃巖東浦中學(xué)與洋蔥學(xué)院正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。7.2用戶運(yùn)營除常規(guī)的新媒體運(yùn)營（微博、公眾號）外，洋蔥學(xué)院用戶運(yùn)營中的的成長體系是極具特色的，對于用戶留存和用戶活躍都產(chǎn)生了積極的作用。成長系統(tǒng)包括我的個(gè)人形象、一周表現(xiàn)、能力總覽、能力數(shù)據(jù)排行榜、好友功能、題目收藏六部分；人形象這個(gè)功能點(diǎn)，和現(xiàn)在很多游戲里的成長系統(tǒng)類似。洋蔥這套成長體系最大的特點(diǎn)是將洋蔥幣和能力值結(jié)合起來，洋蔥幣作為一種虛擬財(cái)富，具有交易性，可以用來購買服裝或抽取服裝；能力值是學(xué)習(xí)成就，卡片解鎖形式的能力點(diǎn)獲取，富有儀式感，數(shù)據(jù)化的能力值雷達(dá)圖，將能力可視化，再通過排行榜具象化呈現(xiàn)；最終形成一套排行榜+虛擬形象社交閉環(huán)。7.3出席活動(dòng)2018年5月11-12日，洋蔥學(xué)院CEO楊臨風(fēng)出席首屆斯坦福中國教育論壇。2018年11月，洋蔥學(xué)院CEO楊臨風(fēng)受中央電視臺(tái)專訪，出席世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)談教育創(chuàng)新。2019年5月，亮相由聯(lián)合國教科文組織和教育部聯(lián)合舉辦的“世界人工智能與教育大會(huì)”，展示人工智能課堂教學(xué)解決方案。2019年6月，出席未來網(wǎng)舉辦的“校園學(xué)習(xí)類APP規(guī)范發(fā)展交流會(huì)。2019年7月，出席《中國教育報(bào)》主辦的“2019中國教育報(bào)校長大會(huì)”，與北京中學(xué)聯(lián)合展示人工智能數(shù)學(xué)課堂常態(tài)教學(xué)。2019年8月，出席2019世界人工智能大會(huì)，入選“2019中國人工智能商業(yè)落地初創(chuàng)企業(yè)100強(qiáng)”、“2019中國AI+教育企業(yè)20強(qiáng)”。2019年10月，出席第五屆教博會(huì)，洋蔥數(shù)學(xué)展示人工智能課堂教學(xué)解決方案。2019年11月，出席36氪“WISE2019新經(jīng)濟(jì)之王”峰會(huì)，斬獲“新經(jīng)濟(jì)K12輔導(dǎo)之王”。2019年12月，洋蔥數(shù)學(xué)舉辦發(fā)