商務溝通技巧案例分析3篇

商務溝通技巧案例分析3篇商務溝通技巧案例分析精選三例商務溝通技巧案例分析之一南非的價格雖低于中國產品，卻高于哥倫比亞與比利時。在韓國市場的調研顯示，批發(fā)與零售價均比中方報價高出30%-40%，盡管市場價格呈下降趨勢，中方報價仍是全球市場最低。韓國方面為何仍有此言？中方分析，對方可能認為中方人員既然已至漢城，必急于簽署合同歸國，故欲借此機會再次施壓。然而，韓方是否會因不急于訂貨而尋找借口？中方推測，若非急于訂貨，為何邀請中方來漢城？且韓方過去與中方有合作經歷，合同順利執(zhí)行，對中方工作頗為滿意，豈會突然失去信任？在經過一天半的調查后，中方致電韓方：“調研已完成，結論是：我方來漢城前的報價偏低，應恢復至去年成交價，但念及舊誼，可下調20美元，而非之前的120美元。請貴方研究后告知結果，若我們不在酒店，請留言。”韓方接電一小時后，即回電邀中方至公司會談。韓方認為：中方不應再提高過去的報價。問題探討：1、中方的決策是否明智？為何？2、中方采用了何種程序與方式進行決策？其決策屬于哪一類型？3、中方如何執(zhí)行決策？4、韓方的談判反映了何種決策？5、韓方決策的過程與執(zhí)行情況如何？深度分析：1、明智，因為最終依照行前條件達成了合同。2、中方運用了信息搜集、分析、方案假設、論證與選擇等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策。3、分層次捍衛(wèi)決策實施，先電話后會談；先業(yè)務人員后領導。同時，利用時間效率增強執(zhí)行力度，將原本三天的回復期限縮短至一天半，使立場更為堅定。4、韓方的決策轉變?yōu)閼?zhàn)略性決策，從根本上調整了條件與總體策略，提出了更低的成交條件，采取冷處理策略——讓中方等待。5、韓方決策過程簡短，以壓價為目標，能壓則壓，不能則再談，因此在執(zhí)行時，一遇強硬即軟化。商務溝通技巧案例分析之二1986年，日本一客戶與東北某省外貿公司就毛皮交易進行談判，條件雖優(yōu)卻久拖未決。轉眼間，兩個多月過去，原本繁榮的國際毛皮市場貨源過剩，價格暴跌。此時，日商以極低價格收購，使我方蒙受重大損失。問題思考：1、閱讀此案例后，你對商務談判心理有何感受？2、一位成功的商務談判者應關注哪些信息的收集？深入剖析：1、日方巧妙運用了拖延戰(zhàn)術，尤其是通過延長談判時間來穩(wěn)住對方。日方在談判初期并未急于將議題擺上桌面，而是先邀請對方游玩及參加各類宴會，這一策略不僅拖延了時間，更重要的是軟化了對方的心理。若對方接受邀請，日方已邁出成功的第一步。直至談判最后一日，日方才觸及核心議題，這正是拖延戰(zhàn)術的精妙之處，緊抓對方心理。美方急于返國，已無時間和日方周旋，另一方面，也難以拒絕對方的要求，畢竟“吃人嘴軟，拿人手短”。美方已違背商務談判原則，未能公私分明，未能區(qū)分立場與利益，私誼應輔佐公事，而公事絕不能成為私利的犧牲品。這關系到談判者的根本素質，談判人員應全面了解對方信譽、實力，乃至談判者的慣用手段和過往案例。2、談判對手的身份背景、資信、慣用的談判手段、談判對手的性格特征及其談判專長、談判對手的目標即其談判目的。同時，也應了解市場行情，客觀評估對方，掌握談判的競爭者，以及在談判中可能出現(xiàn)的爭議議題的解決方案，時刻關注對方的一舉一動，并及時作出反應。商務溝通技巧案例分析之三1992年，上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司分別報價22萬美元和18萬美元。經調查，兩家公司的技術與服務條件相當，甲公司傾向于與丙公司合作。在最終談判階段，甲公司安排總經理與總工程師與乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅降價至10萬美元與甲公司簽約。問題思考：1、如何評價甲公司安排談判人員的做法？2、如何評價丙公司大幅降價的做法？深入剖析：1、這是商務談判中典型的兵不厭