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文檔簡介
【tips】本文是由梁老師精心收編整理,值得借鑒學(xué)習(xí)!只需八步,定好銷售目標(biāo)和拜訪流程每次,給留下“三個亮點”:亮點、思想亮點、亮點
上一篇,我們談到。
這一篇,我們談“客戶拜訪的和”。
沒有航行目標(biāo)的船,任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。
對管路者來說,的起點不是的,而是的“個人目標(biāo)和”。
“目標(biāo)和流程”必須圍繞以“實際業(yè)務(wù)”為中心,務(wù)必為小目標(biāo),逐步蠶食,同時確保目標(biāo)“可衡量”的,可以用“圖表”去展示的,做好目標(biāo)跟進和反饋。
一、目標(biāo)
每個客戶的各不相同,兵無常形,水無常勢,沒有任何兩次門店拜訪的情況是完全一樣的。
但,不管如何變化多端,都有一些確定的步驟,這個步驟,就是計劃和,確保高的拜訪完成。
每天工作的第一步,是檢查你當(dāng)天的計劃,同時,在進入門店拜訪前,檢核你的計劃。
二、登門拜訪
如果以前有遺留問題,這次拜訪之前,一定要考慮清楚,這次拜訪,要給解決方案。不能給客戶帶來“做事拖拉”“”“丟三落四”的印象,這是做最基本的。
如果是第一次拜訪,前提要充分抓住,客戶的實際情況和,更要對關(guān)鍵人多方位的分析,如:發(fā)展歷史、思路、、......
給客戶好的是非常重要的。你的“行頭裝束”,最好和客戶匹配,除非客戶是邋遢的大漢,從言談舉止、儀表神態(tài)、動作、重視程度給客戶給留下印象。
三、問好
在進入門店時,找到門店關(guān)鍵人物,盡量不要開門見山的談實際銷售,站在客戶的角度和需求,去考慮銷售的問題,而不是你自娛自樂、一頓神吹,到最后問你:“你想啥?”你一臉的懵逼......
銷售,就是把你的思想裝到客戶的腦袋,然后把客戶的口袋,放到你的口袋。愚蠢的銷售,就是思想還沒有放到客戶腦袋,就伸手去掏客戶的口袋!
開門見山、單刀直入的談銷售,你就是耍流氓的。因為沒有哪個男人追女孩,見面就談“天亮之后說分手”的。
讓客戶感到,你是來幫他的、他的。即使你是要從他口袋獲取,也要讓到“被你獲取的爽”。
四、
陳列是“搶”出來的,用“狠話”說就是:“就是讓競品的陳列最小化,自己的陳列最大化”。
很多,覺得陳列無所謂,其實是你“懶”,優(yōu)秀的銷售人員把“陳列當(dāng)成一種習(xí)慣”。
產(chǎn)品陳列,能帶來什么好處:
1、吸引眼球。促進,好的陳列“會說話”,給消費者賞心悅目的視覺體驗,是成功購買的前提。
2、。陳列不能為了美觀和好看,重要的是要方便銷售人員,隨手就能把拿來介紹,品是輔售人員講解產(chǎn)品的利器,拿著促銷品,給場景化的講解,可以提升機會。
3、提升。產(chǎn)品陳列的形象,就是廠家在一線的。每個廠家都有陳列,在不影響品牌的情況下,根據(jù)每個門店,可以因地制宜。
五、
門店的銷售數(shù)據(jù),就是客戶的進貨量、、、數(shù)據(jù),你要充分了如指掌,通過這些綜合數(shù)據(jù),可以分析出該客戶的銷售是否正常,是否有潛力可挖。
現(xiàn)在有的廠家有“數(shù)據(jù)”,直接通過系統(tǒng)遠(yuǎn)程看到的情況,不去門店就搞定數(shù)據(jù),很方便,這只是紙上談兵。
但是,作為一線銷售人員,建議你務(wù)必去門店親看客戶的“銷售進銷存和數(shù)據(jù)”,查看的實際執(zhí)行情況,有時,不看不知道,看了嚇一跳。
六、說服
用產(chǎn)品去征服客戶,用去影響客戶,而不是單純的用低價贏取客戶。
客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的、功能、性能和等,經(jīng)過深思熟慮,才能做出,因此在與客戶時,一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢講出來。
和客戶的/溝通提升銷量的方法,這是和客戶相互交流的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
以“傾聽”為主,聽取和建議,了解一線和的動向??蛻裟鼙г鼓?,說明還對你抱有希望。
在所有客戶當(dāng)中對你最有的人,才是你最學(xué)習(xí)的對象——
當(dāng)客戶同意合作后,將、進貨方式、進貨時間地點等確定下來。
七、門店
對,進行和技巧培訓(xùn)。
一般中小客戶,對“”,沒有專人負(fù)責(zé),即使有專人負(fù)責(zé),也沒有“”。
一般認(rèn)為開會提下,就是產(chǎn)品培訓(xùn)。今天講點產(chǎn)品、明天講點技巧,即興而發(fā),一頓亂棍狂舞。
越是門店不懂的,我們越是要專業(yè),彰顯我們的實力。務(wù)必讓店長、老板也參加,提升的重視程度。
對銷售人員和店長/老板,拿出40分鐘的時間,對門店的銷售人員做介紹、產(chǎn)品知識、的培訓(xùn)。
門店培訓(xùn)要堅持做,有新品,就做新品培訓(xùn),無新品,做技巧培訓(xùn)??傊?,培訓(xùn)不能丟。
優(yōu)秀的銷售人員,會把培訓(xùn)做成和客戶的,促進業(yè)績的提升。而不是視培訓(xùn)工作無關(guān)緊要。
八、道別總結(jié)
和客戶確認(rèn)本次溝通的內(nèi)容,以及下次拜訪的時間,同時,讓客戶感受到你這次拜訪為他帶來的“點”,同時,對照你這次拜訪的,衡量結(jié)果。
如拜訪的順利,找出成功的原因。
如有欠缺,主動去發(fā)現(xiàn)其原因,不斷的“螺旋式”進步。
在你還沒有足夠強大、足夠優(yōu)秀時,先別花太多寶貴的時間去社交,參加各種各樣的聚會,應(yīng)多花點時間讀書、提高專業(yè),多見見你的客戶。
放棄那些無用的社交,提升自己,你的世界
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