洽商與合同簽訂課件

貿(mào)易洽商與合同訂立第一節(jié)

交易前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研渠道：駐外機(jī)構(gòu)、國(guó)外咨詢公司、出國(guó)考察、國(guó)際博覽會(huì)、客戶自身、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者、媒體、國(guó)內(nèi)咨詢機(jī)構(gòu)等環(huán)境調(diào)研：經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會(huì)文化等商品市場(chǎng)調(diào)研：商品種類、生產(chǎn)、價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等客戶調(diào)研：客戶類型、數(shù)量、備選客戶詳細(xì)情況二、制定貿(mào)易計(jì)劃（一）出口營(yíng)銷計(jì)劃包括：市場(chǎng)概況與出口前景、國(guó)內(nèi)貨源情況、銷售安排、成本和經(jīng)濟(jì)核算、出口可能遇到的問題及解決對(duì)策。（二）進(jìn)口計(jì)劃包括：進(jìn)口商品、進(jìn)口國(guó)別選擇、交易對(duì)象選擇、價(jià)格安排等。第二節(jié)貿(mào)易磋商概述洽商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同洽商的形式口頭（面談或電話）書面必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)一、詢盤

詢盤（Inquiry）,也稱詢價(jià)，是交易的一方為購(gòu)買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問。不構(gòu)成對(duì)發(fā)盤人的約束，但也不能濫發(fā)詢盤。買方發(fā)出詢盤，也稱邀請(qǐng)發(fā)盤（InvitationtoOffer）賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請(qǐng)遞價(jià)”（Invitationtomakeabid）。詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運(yùn)，如有興趣請(qǐng)電告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.買方詢盤：請(qǐng)報(bào)500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價(jià)，12月裝運(yùn)，盡速電告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.二、發(fā)盤（Offer）

又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)，是交易的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。當(dāng)事人：發(fā)盤人，受盤人。由買方發(fā)出的發(fā)盤稱為“遞盤”構(gòu)成對(duì)發(fā)盤人的約束。發(fā)盤一般采用發(fā)盤（Offer）、報(bào)價(jià)（Quote）、定購(gòu)（Order）、遞盤（Bid）等字樣。（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件

《公約》規(guī)定：1．發(fā)盤必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；2．發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束；3．發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；《公約》規(guī)定，只要訂有品名、價(jià)格、數(shù)量或數(shù)量和價(jià)格的確定方法，即為十分確定。4．發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。送達(dá)生效。發(fā)盤為實(shí)盤，而虛盤則須以詢盤對(duì)待。虛盤，如“參考價(jià)referenceprice”、“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)subjecttoourfinalconfirmation”、“以獲得出口許可證為準(zhǔn)subjecttoexportlicensebeingapproved”等。發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運(yùn)，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時(shí)間星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.（二）對(duì)發(fā)盤有效期的規(guī)定

1．在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。如：發(fā)盤限15日回復(fù)。（Offersubjectreplyfifteenth）2．不明確規(guī)定有效期，為“合理時(shí)間”有效。

“合理時(shí)間”，有的國(guó)家8天，有的2周，美國(guó)不超過3個(gè)月，《公約》沒有明確規(guī)定。

3．口頭發(fā)盤，立即接受有效。（三）發(fā)盤的撤回與撤銷《公約》：不可撤銷，只可撤回。而撤回的通知必須在原發(fā)盤送達(dá)同時(shí)或之前到達(dá)受盤人手里。英國(guó)法：在發(fā)盤有效期被接受之前，可以撤銷。美國(guó)法：修訂后的法律，不可撤銷。（四）發(fā)盤的失效

1．過期。2．拒絕。3．不可抗力。4．還價(jià)5．依法撤回發(fā)價(jià)。6．發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，或死亡或破產(chǎn)。報(bào)價(jià)單、價(jià)格表、形式發(fā)票均為詢盤。二、還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Offer）

也稱還價(jià)，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對(duì)這些交易條件提出修改的表示。還盤從實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新的發(fā)盤

例如：你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.三、接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認(rèn)（Confirm）等字樣。（一）構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件

1.

特定受盤人作出2.

表示出來3.

在發(fā)盤有效期內(nèi)表示4.

必須與發(fā)盤一致實(shí)質(zhì)性添加或變更是一項(xiàng)還盤。對(duì)非實(shí)質(zhì)性添加或變更，除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)其差異外，仍構(gòu)成接受。

（二）

逾期接受的問題發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其有效，否則無效。因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。（三）

接受的撤回《公約》：可以撤回，不可撤銷；；英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告成立。即接受不可撤回。

第三節(jié)合同的簽訂

一、買賣合同訂立的時(shí)間和條件當(dāng)事人意思表示一致當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力合同標(biāo)的和內(nèi)容必須合法雙方當(dāng)事人自愿必須互為有償

國(guó)際貨物買賣合同是營(yíng)業(yè)地在不同國(guó)家的當(dāng)事人之間所達(dá)成的以買賣貨物為目的的協(xié)議。我國(guó)《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》規(guī)定必須是書面合同。與貿(mào)易有關(guān)的其他合同。二、買賣合同的形式買賣合同（Contract)售貨確認(rèn)書(Confirmation)協(xié)議(Agreement)備忘錄(Memorandum)