管道燃?xì)饪毓晒究蛻翡N售技巧指引手冊模板

某燃?xì)饪毓捎脩翡N售技巧指導(dǎo)前言對于某燃?xì)怃N售人員來說，關(guān)鍵面正確用戶關(guān)鍵類型有：工業(yè)戶、商業(yè)戶、房產(chǎn)戶、集體戶，均屬于機(jī)構(gòu)用戶開發(fā)類型，未來還會有大量零碎戶開發(fā)工作。在開發(fā)各不一樣類型用戶過程中，各個(gè)目標(biāo)用戶群所關(guān)注利益點(diǎn)不一樣，其決議人群組成不一樣，決議方法、決議步驟不一樣，在開發(fā)過程中碰到難題和障礙也不盡相同。不過，管道燃?xì)飧黝愑脩糁鲃愉N售過程一樣要經(jīng)歷多個(gè)過程步驟：銷售準(zhǔn)備，銷售中，簽約和協(xié)調(diào)推行。本文關(guān)鍵針對管道燃?xì)鈫蝹€(gè)目標(biāo)機(jī)構(gòu)用戶開發(fā)過程中關(guān)鍵步驟技巧進(jìn)行探討。第一部分管道燃?xì)怃N售準(zhǔn)備階段管道燃?xì)怃N售準(zhǔn)備工作是建立在普遍市場容量調(diào)研、基礎(chǔ)選定了目標(biāo)用戶對象基礎(chǔ)上以后開始工作，需要做幾方面事情：目標(biāo)用戶基礎(chǔ)情況外圍調(diào)查，對目標(biāo)用戶進(jìn)行分析判定，策劃銷售方案。目標(biāo)用戶外圍調(diào)查調(diào)查目標(biāo)：當(dāng)明確了造訪對象以后，對于房產(chǎn)戶、集體戶、工商業(yè)戶全部需要初步了解調(diào)查目標(biāo)用戶下列信息：關(guān)鍵人物職稱關(guān)鍵人物個(gè)性用戶購置決議路徑用戶規(guī)模和資金情況用戶信譽(yù)情況用戶發(fā)展情況以上信息經(jīng)過初步外圍調(diào)查可能不會全部摸清，但一定要對目標(biāo)用戶能做出初步判定。通常性方法：主動多方打探相關(guān)人群，如目標(biāo)企業(yè)一般職員、家眷等，以輕松聊天形式了解；已經(jīng)有些人際關(guān)系介紹（老用戶、親戚、好友、戰(zhàn)友、同學(xué)、同鄉(xiāng)等）；多種正式、非正式團(tuán)體關(guān)系（社交團(tuán)體、同鄉(xiāng)會、俱樂部等）；其它方面：郵寄宣傳品，利用多種展覽會和展示會，家庭，常常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集地方走動?？衫觅Y料：平時(shí)要注意積累，閱讀分析多種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名目類資料、報(bào)章類資料等），新聞雜志選摘資料，四處做個(gè)有心人。統(tǒng)計(jì)資料：國家相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)調(diào)查匯報(bào)、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面發(fā)表統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；名目類資料：用戶名目（現(xiàn)有用戶、舊用戶、失去用戶）、同學(xué)名目、會員名目、協(xié)會名目、職員名目、名人錄、電話黃頁、企業(yè)年鑒、企業(yè)年鑒等；報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面消息、遷址消息、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡消息、事故、犯罪統(tǒng)計(jì)、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。調(diào)查用戶資料工具表：能夠試著初步填寫用戶關(guān)鍵決議人相關(guān)信息做分析基礎(chǔ)，對于臨時(shí)無法了解到經(jīng)過隨即接觸調(diào)查問詢逐步摸清。姓名職位昵稱性別年紀(jì)（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型愛好愛好受教育情況知識面審美見解理想特殊癖好消費(fèi)習(xí)慣口味喜愛顏色忌諱交通工具關(guān)鍵紀(jì)念日家庭住址家庭組員情況等級整年銷售額所在行業(yè)企業(yè)規(guī)模經(jīng)營收入情況電子信箱電話工作方法工作地域特征企業(yè)經(jīng)營年頭歷史服務(wù)資料使用燃料情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信用度決議模式企業(yè)性質(zhì)目標(biāo)用戶分析判定正確判定目標(biāo)用戶購置潛力價(jià)值，有四個(gè)檢驗(yàn)關(guān)鍵點(diǎn)。目標(biāo)用戶對天然氣產(chǎn)品關(guān)心程度，對購置天然氣主動程度；假如使用天然氣，開口量有多大，用氣量有多大，給某企業(yè)和業(yè)務(wù)人員自己能帶來多大收益。對產(chǎn)品是否信賴：對燃?xì)馐褂檬欠窳私?、工程服?wù)是否信賴、對某售后服務(wù)是否信賴等。對某燃?xì)馄髽I(yè)是否有良好印象：用戶對銷售人員印象好壞左右著潛在用戶購置欲望。正確判定用戶購置能力，有二個(gè)檢驗(yàn)關(guān)鍵點(diǎn)。支付能力：可從企業(yè)經(jīng)營情況、收入情況、歷史發(fā)展等判定是否有購置能力。信用情況：可從用戶其它交易信用情況、歷史行為情況、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人品格等大致判定用戶信用能力。經(jīng)由用戶購置潛力及購置能力二個(gè)原因分析判定后，需要作出深入銷售計(jì)劃。策劃銷售方案銷售方案目標(biāo)：要確定造訪地點(diǎn)、造訪時(shí)間、造訪對象、造訪內(nèi)容，還要判定確立我方談判地位，首次及以后參與人員，所需資源等。產(chǎn)品銷售沒有行動計(jì)劃，肯定沒有業(yè)績。有一個(gè)好銷售方案計(jì)劃能夠提升銷售行動效率。合理銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織行動過程。怎樣策劃銷售方案計(jì)劃：銷售人員在作方案計(jì)劃前最少要考慮三個(gè)要素：接觸目標(biāo)用戶時(shí)間最大化；目標(biāo)用戶首次和隨即接觸參與部門；達(dá)成目標(biāo)所需資源銷售活動是和用戶之間進(jìn)行互動過程，用戶時(shí)間不是我方所能夠控制，所以我方最好要提早安排，銷售方案必需確保充足彈性。在實(shí)施方案過程中，必需以嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度對自己方案計(jì)劃負(fù)責(zé)，方案計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格檢核關(guān)鍵點(diǎn)，隨時(shí)評定和調(diào)整方案計(jì)劃可行性，促進(jìn)自己全力控制銷售方案進(jìn)度，以達(dá)成銷售方案目標(biāo)。1、有效接觸時(shí)間接觸用戶時(shí)間要最大化。對銷售人員來說，怎樣提升接觸用戶時(shí)間是很有價(jià)值，通常而言，銷售人員真正和用戶面對面時(shí)間是很有限，接觸時(shí)間延長有利于用戶更具體了解天然氣產(chǎn)品。所以必需確定和用戶接觸是有效，商談對象是正確對象，商談事務(wù)是有利于用戶了解產(chǎn)品和了解員工自己。方案計(jì)劃檢核點(diǎn)就是“和用戶在接觸過程中效果和所用時(shí)間”。2、方案目標(biāo)目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，有很多業(yè)務(wù)不是一次性成交，需要多個(gè)回合接觸，借助多種銷售手段才能達(dá)成，階段性目標(biāo)是檢驗(yàn)銷售方案計(jì)劃實(shí)施情況關(guān)鍵標(biāo)志，對于大型房產(chǎn)戶、工業(yè)戶銷售方案計(jì)劃階段性目標(biāo)則尤為關(guān)鍵。下列項(xiàng)目是銷售人員行動過程中可能目標(biāo)。用戶更充足了解天然氣產(chǎn)品多種優(yōu)點(diǎn)特征；制訂出目標(biāo)用戶一段時(shí)期登門造訪率；保持同潛在用戶決議人聯(lián)絡(luò)次數(shù)；再造訪用戶時(shí)可能支出人力、物品資源數(shù)量；估計(jì)提出、修訂、簽定協(xié)議時(shí)機(jī)和次數(shù)。3、所需資源要達(dá)成銷售目標(biāo)，需要充足了解所擁有資源及其優(yōu)劣點(diǎn)。下列項(xiàng)目可幫助檢驗(yàn)資源：銷售團(tuán)體天然氣產(chǎn)品知識；銷售團(tuán)體價(jià)格權(quán)限范圍；同現(xiàn)有目標(biāo)用戶關(guān)系；目標(biāo)用戶資料量和細(xì)致程度；銷售人員組成；銷售輔助材料。4、形成最終銷售方案計(jì)劃依方案計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備素質(zhì)，需要銷售人員不停探索方案計(jì)劃有效性。即使計(jì)劃不如改變，但專業(yè)銷售人員在方案計(jì)劃中卻能夠充足表現(xiàn)這種改變。最初制訂業(yè)務(wù)銷售工作方案計(jì)劃時(shí)，不要急于對方案計(jì)劃提出過高要求，根據(jù)一定步驟進(jìn)行探索，將方案計(jì)劃和銷售過程作具體比較，當(dāng)含有了一定經(jīng)驗(yàn)時(shí)，銷售方案計(jì)劃一樣能夠完美無缺，最終銷售人員時(shí)間使用效率自然會大大提升，用戶銷售也大致根據(jù)計(jì)劃過程進(jìn)行，業(yè)績也會逐步提升，所謂一切盡在掌握中。

第二部分管道燃?xì)怃N售中（靠近和洽談）階段首次靠近用戶首次靠近用戶很關(guān)鍵，因?yàn)橛脩魧︿N售人員和某企業(yè)第一印象來自于銷售首次接觸。通常而言，首次接觸要確定適宜接觸部門和人員，合適接觸方法，完備我方銷售團(tuán)體，有效接觸地點(diǎn)、時(shí)機(jī)和時(shí)間長度，達(dá)成效果目標(biāo)?？拷脩艏记桑含F(xiàn)在某銷售人員首次靠近用戶方法有多個(gè)方法，依靠私人關(guān)系介紹，老用戶介紹，直接接觸；不管哪種渠道，全部是接觸用戶第一步，除了依靠關(guān)系直接能和用戶接觸面談情況外，全部存在和目標(biāo)用戶首次約見步驟。電話接觸三個(gè)步驟：能夠用電話造訪首先靠近用戶，有效建立起和用戶首次印象和深入推進(jìn)起點(diǎn)。1）準(zhǔn)備技巧打電話前，必需先準(zhǔn)備妥下列訊息：目標(biāo)用戶姓名職稱；企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；想好打電話給目標(biāo)用戶理由或介紹人；明確不一樣用戶銷售專題，準(zhǔn)備好要說內(nèi)容想好潛在用戶可能會提出問題；預(yù)約用戶正式面談；想好怎樣應(yīng)付用戶拒絕。以上各點(diǎn)最好能將關(guān)鍵寫在便箋紙上，作為打電話時(shí)提醒信息。2)電話通話技巧假如第一個(gè)接聽電話是總機(jī)，要有禮貌地用堅(jiān)定語氣說出要找目標(biāo)人員名稱；假如接下來接聽電話是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——拒絕老板們認(rèn)為無須要電話，所以必需簡短地介紹自己，讓秘書感覺要和老板談?wù)撌虑楹荜P(guān)鍵，但切記不要說太多。當(dāng)潛在用戶接上電話時(shí)，簡短、有禮貌介紹自己后，應(yīng)在最短時(shí)間，引發(fā)潛在用戶愛好。依據(jù)對潛在用戶事前準(zhǔn)備資料，對不一樣潛在用戶應(yīng)該有不一樣理由。記住打電話目標(biāo)是要和潛在用戶約時(shí)間見面，千萬不要用電話談?wù)撎嘞嚓P(guān)銷售內(nèi)容。3)結(jié)束電話技巧電話不適合銷售、說明天然氣這種較復(fù)雜產(chǎn)品，經(jīng)過電話也無法從用戶表情、舉止判定她反應(yīng)，而且無“見面三分情”基礎(chǔ)，很輕易遭到拒絕。所以必需更有效地利用結(jié)束電話技巧，達(dá)成約見目標(biāo)后立即結(jié)束電話交談?？拷脩綦娫捰谜Z技巧：稱呼對方名：叫出對方姓名及職稱——每個(gè)人全部喜愛自己名字從她人口中說出。自我介紹：清楚地說出自己名字和企業(yè)名稱。感謝對方接洽：誠懇地感謝對方能抽出時(shí)間通話。寒喧：依據(jù)事前對用戶準(zhǔn)備資料，表示對用戶贊美或能配適用戶情況，選部分對方能輕易談?wù)摷案袗酆脨酆迷掝}。表示造訪理由：以自信態(tài)度，清楚地表示出造訪理由，讓用戶感覺您專業(yè)及可信賴。講贊美及問詢：每一個(gè)人全部期望被贊美，可在贊美后，接著問詢方法，引導(dǎo)用戶注意、愛好及需求。直接造訪：直接造訪有二種情況，一是事先已經(jīng)和用戶約好見面時(shí)間，這種造訪是計(jì)劃性造訪，造訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，所以，能充足地準(zhǔn)備好造訪用戶相關(guān)資料。另外一個(gè)形態(tài)是數(shù)次預(yù)約沒有得到約見，直接到用戶處進(jìn)行造訪。無預(yù)約直接造訪：面對接待員、秘書角色技巧：要用清楚堅(jiān)定語句告訴接待員、秘書角色您意圖，介紹自己，并說明來意。說明來意可用簡短、抽象性字眼或用部分較為深奧管道燃?xì)饧夹g(shù)專用名詞，讓接待人員認(rèn)為您造訪是很關(guān)鍵。必需面帶笑容，但不可過于諂媚。因?yàn)槭呛鋈辉煸L，必需知道關(guān)鍵決議人基礎(chǔ)情況，職務(wù)、姓名。要找關(guān)鍵人士可能不在辦公室，所以心里事先要準(zhǔn)備好多個(gè)造訪對象，如首個(gè)目標(biāo)不在時(shí)，可造訪相關(guān)人員。假如發(fā)覺關(guān)鍵人士確實(shí)不在或正在開會時(shí)，能夠請教接待人員姓名。將名片或資料，請接待人員轉(zhuǎn)交給造訪對象，同時(shí)在名片上寫上“×月×日，造訪未能謀面，擬于×月×日×?xí)r，再專程造訪。”盡可能從接待人員處了解部分相關(guān)關(guān)鍵人士個(gè)性、作風(fēng)、愛好愛好及裁決路徑等。向接待人員致謝，并請她提醒關(guān)鍵人士預(yù)約相關(guān)下次造訪時(shí)間。要能讓秘書轉(zhuǎn)達(dá)部分讓老板感愛好，可引發(fā)關(guān)鍵人士好奇部分說詞。假如接待人員轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時(shí)，銷售人員可表示愿意等30分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見面時(shí)間。假如接待人員轉(zhuǎn)答說要銷售人員找第三者接洽。此時(shí)，業(yè)務(wù)能夠關(guān)鍵人士指示為由會見第三者。見面后您應(yīng)確定第三者是否有權(quán)力決定簽約，假如沒有權(quán)力簽約時(shí)，您能夠向關(guān)鍵人士匯報(bào)討論結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好見面時(shí)間。不管和造訪對象完成談話或沒能約見離別離開企業(yè)時(shí)，全部一定要向接待員打招呼，同時(shí)請教她姓名，方便下次見面時(shí)能立即叫出對方名字。調(diào)查問詢接觸用戶關(guān)鍵人物是對用戶調(diào)查問詢基礎(chǔ)。通常來講關(guān)鍵人物是指有權(quán)力決議人和關(guān)鍵影響決議人。經(jīng)過接觸用戶關(guān)鍵人物，能夠獲知到該用戶真實(shí)情況。有些銷售人員輕易陷入一個(gè)溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感愛好人物身上，把對方當(dāng)做關(guān)鍵人物對待，這是很浪費(fèi)時(shí)間又沒有效果銷售方法。真正關(guān)鍵人物是知道最需要是產(chǎn)品什么優(yōu)點(diǎn)特征，能否在現(xiàn)在或未來什么時(shí)候購置，最終決議人是誰。所以經(jīng)過對關(guān)鍵人物調(diào)查問詢才能獲知用戶需求信息和需求障礙。具體調(diào)查問詢可從二個(gè)方向著手：1)增加銷售溝通話題企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍；銷售產(chǎn)品；關(guān)系企業(yè)；產(chǎn)業(yè)動態(tài)；企業(yè)文化；企業(yè)經(jīng)營理念；關(guān)鍵人士愛好；關(guān)鍵人士人際關(guān)系。2)和銷售直接相關(guān)項(xiàng)目用戶內(nèi)部決議路徑；有沒有預(yù)算及編列方法；企業(yè)營運(yùn)好壞、景氣是否；正確關(guān)鍵人士及為人情況；使用單位及采購單位；以前是否使用過天然氣產(chǎn)品；是否有競爭者介入；企業(yè)經(jīng)營觀念是保守或優(yōu)異；為何需要天然氣產(chǎn)品；使用天然氣產(chǎn)品后能帶給她那些好處；使用天然氣產(chǎn)品后能處理她那些問題；使用天然氣產(chǎn)品有哪些地方能提升效率；使用和不用會有那些差異。調(diào)查問詢后，銷售人員能夠針對性銷售訴求，話語變得更有說服力，更能打動用戶。調(diào)查問詢對象還應(yīng)包含使用單位及采購單位：1)使用單位從使用單位那，您要了解她們現(xiàn)在在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最期望處理問題是什么。2)采購單位從采購單位了解預(yù)算、購置步驟、采購作業(yè)進(jìn)行方法、采購單位習(xí)性等。調(diào)查問詢方法進(jìn)行事實(shí)調(diào)查問詢方法：1)情況問詢法情況問詢目標(biāo)是經(jīng)過問詢了解目標(biāo)用戶事實(shí)情況及可能心理情況。通常是針對用戶燃料現(xiàn)實(shí)狀況直接請她做敘述和評價(jià)。2)問題問詢法“問題問詢”是在用戶對情況問詢后，為了探求用戶不滿、不平、焦慮進(jìn)而提出問題，也就是探求用戶潛在需求問詢。經(jīng)過問題問詢能使我們找出用戶不滿意地方，知道用戶有不滿之處，才有機(jī)會去發(fā)掘用戶潛在需求。3)暗示問詢法發(fā)覺了用戶可能潛在需求后，可用暗示問詢方法，提出對用戶不平不滿處理方法，全部稱為“暗示問詢法”。您若能熟練地交叉使用以上三種問詢方法，用戶經(jīng)過您合理引導(dǎo)及提醒，潛在需求將不知不覺中從口中說出。一旦發(fā)覺了用戶潛在需求，立即可自信、堅(jiān)定地展示您產(chǎn)品說明技巧，證實(shí)我方能滿足用戶需求。最終達(dá)成首次接觸和調(diào)查問詢目標(biāo)效果引發(fā)用戶愛好建立人際關(guān)系了解用戶現(xiàn)在情況提供產(chǎn)品資料和樣品，報(bào)價(jià)單介紹自己企業(yè)要求同意進(jìn)行更深入調(diào)查工作，以制作提議書要求用戶參觀企業(yè)或成熟用戶銷售洽談當(dāng)見到關(guān)鍵人士并透過成功靠近技巧，化解用戶首次見面心防及取得用戶對銷售人員和某企業(yè)基礎(chǔ)認(rèn)同以后，可抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)入銷售專題。掌握好時(shí)機(jī)進(jìn)入銷售專題，用能夠引發(fā)用戶注意和愛好開場白進(jìn)入銷售專題，使銷售有一個(gè)順利開始。這個(gè)步驟關(guān)鍵是：1、抓住進(jìn)入銷售專題時(shí)機(jī)。2、銷售陳說技巧進(jìn)入專題時(shí)機(jī)進(jìn)入銷售專題最好時(shí)機(jī)是：銷售人員已經(jīng)把自己銷售出去了。用戶對銷售已經(jīng)撤消戒心。銷售陳說技巧進(jìn)入銷售陳說前，即使經(jīng)由準(zhǔn)備技巧及靠近技巧，已經(jīng)和潛在用戶之間有部分基礎(chǔ)認(rèn)識，但這個(gè)階段實(shí)際上還無法掌握主用戶真正購置動機(jī)，而且有時(shí)用戶也不清楚她真正想要是什么。用戶購置動機(jī)是很復(fù)雜，所以要完成兩方面工作：開場白，陳說天然氣通常性利益；對天然氣產(chǎn)品進(jìn)行說明；將特征轉(zhuǎn)換為用戶特殊利益技巧；燃?xì)猱a(chǎn)品說明三段論法：燃?xì)猱a(chǎn)品說明三段論首先是陳說產(chǎn)品事實(shí)情況，其次是對這些事實(shí)中含有性質(zhì)加以解釋說明，最終再加以敘述它利益及帶給用戶利益。熟悉這種介紹產(chǎn)品三段論法,能讓產(chǎn)品說明變得很有說明力?？雌饋砗芎唵?，實(shí)際上能把燃?xì)猱a(chǎn)品介紹得很成功銷售人員，要經(jīng)過長久練習(xí)，才養(yǎng)成有效三段式說明習(xí)慣。1)事實(shí)陳說開場白最好要以能引發(fā)用戶注意、醒悟方法，陳說天然氣能帶給用戶通常性利益。在陳說通常性利益時(shí)，要注意用戶對哪些地方尤其注意或發(fā)生愛好。所謂事實(shí)情況意指燃?xì)猱a(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、特征等，是用眼睛能觀察到事實(shí)情況，也能夠說明產(chǎn)品部分專業(yè)化特征及某服務(wù)、品牌形象、市場擁有率等。但產(chǎn)品本身全部事實(shí)情況或特征極難激起用戶購置欲望。2)解釋說明所以，要具體地說明出來，經(jīng)過解釋說明敘述后，天然氣產(chǎn)品每個(gè)優(yōu)點(diǎn)或特征，含有好處或功效，就能很清楚讓用戶了解。要能將天然氣特征轉(zhuǎn)換成性能價(jià)格比等等較有意義話語，經(jīng)過天然氣產(chǎn)品性能參數(shù)能夠確定性價(jià)比，這是通常見戶確定投入依據(jù)。另外強(qiáng)調(diào)服務(wù)，不僅是售后服務(wù)，而且包含整個(gè)銷售過程中能給用戶帶來信心和方便。3)用戶利益接著最終步驟，要說明用戶特殊利益這部份，也就是在我們向用戶陳說了事實(shí)及解釋后要強(qiáng)調(diào)到底會帶給用戶哪些利益？哪些好處？特殊利益是指產(chǎn)品能滿足用戶本身特殊要求，產(chǎn)品價(jià)值綜合取向是用戶產(chǎn)生購置行動動機(jī)。不否認(rèn)用戶購置動機(jī)全部有不一樣，真正影響用戶購置決定原因就是帶給用戶利益價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值某首先或多方面能夠滿足用戶需求，用戶才會購置。三段論式產(chǎn)品說明手法，有二個(gè)關(guān)鍵。一個(gè)是用三段論說明方法，另一個(gè)是對產(chǎn)品知識要充足了解。所以能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特征銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對手。銷售關(guān)鍵是從產(chǎn)品知識引伸出來，所以銷售人員日常就應(yīng)該對天然氣產(chǎn)品了解多下工夫，盡可能更深入發(fā)掘、了解天然氣產(chǎn)品性質(zhì)。三段論手法威力強(qiáng)關(guān)鍵點(diǎn)有二個(gè)，一個(gè)是“競爭力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特征銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者；另一個(gè)是“銷售力”，對第二步驟解釋說明及第三步驟用戶利益越是能巧妙地?cái)⑹稣?，越是含有銷售力。投資提議書提議書是位無聲銷售員。任何一個(gè)銷售人員全部不能忽略它關(guān)鍵性，尤其是要銷售較復(fù)雜天然氣這種理性購置產(chǎn)品。要學(xué)會：1、提議書準(zhǔn)備技巧；2、提議書撰寫技巧。知道處理異議方法銷售是從拒絕開始，無須懼怕它。異議是宣泄用戶內(nèi)心未被滿足需要、不滿或愛好所在良方，可將它視為購置信息。面對用戶異議要學(xué)會處理。了解用戶提出異議原因；檢討自己何以會讓用戶提出異議；異議處理六個(gè)技巧，也就是所謂避輕就重法、賠償法、太極推手法、問詢法、是……假如法，和直接反駁法。

第三部分管道燃?xì)怃N售簽約、協(xié)調(diào)實(shí)施和售后階段促成簽約和用戶簽約是銷售過程中最關(guān)鍵，除了最終簽約外，銷售人員也必需專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程階段結(jié)果締結(jié)。每一個(gè)銷售過程締結(jié)全部是引導(dǎo)向最終締結(jié)。簽定協(xié)議條款還要注意拒絕不合理要求。達(dá)成協(xié)議障礙1)害怕拒絕有銷售業(yè)務(wù)人員不能主動地向用戶提出成交要求。這些銷售人員害怕提出成交要求后，假如用戶拒絕會破壞洽談氣氛，少數(shù)銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。很多銷售人員失敗原因僅僅在于她們沒有能適時(shí)地開口請求用戶簽署協(xié)議。不提出成交要求，就象瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)一樣，是極端錯(cuò)誤，因?yàn)闆]有要求就沒有成交。用戶拒絕也是正常事，銷售人員學(xué)會接收拒絕，才能最終和用戶達(dá)成交易。2）等候用戶先開口有銷售人員認(rèn)為用戶會主動提出成交要求，所以，她們等候用戶先開口。這是一個(gè)錯(cuò)覺。比如某位銷售人員數(shù)次前往一家企業(yè)銷售，人際關(guān)系處理相對不錯(cuò)，但一直等候用戶自己提出簽約請求，最終失敗。說明即使用戶主動購置，假如銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。3）放棄繼續(xù)努力還有—些銷售人員把用戶一次拒絕視為整個(gè)銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。其實(shí)一次成交失效，并不是整個(gè)成交工作失敗，銷售人員能夠經(jīng)過反復(fù)成交努力來促成最終交易。達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)和準(zhǔn)則1）達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)在銷售場所，假如銷售人員在數(shù)次展示產(chǎn)品之外還要做更多努力，有些時(shí)候會感到力不從心，假如對方?jīng)]有表現(xiàn)出對產(chǎn)品價(jià)值愛好而且不急于購置，銷售人員就輕易喪失信心。實(shí)際上應(yīng)該關(guān)注用戶購置心理階段性改變，如注意、發(fā)生愛好、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心及提出異議，這里每個(gè)階段全部能夠出現(xiàn)達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)。我們要隨時(shí)關(guān)注成交信號，成交信號是用戶經(jīng)過語言、行動、表情泄露出來購置意圖。用戶產(chǎn)生了購置欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。用戶購置信號有：語言信號：用戶主動問詢管道燃?xì)庠罹呤褂梅椒?、售后服?wù)、施工期、開口手續(xù)、支付方法、注意事項(xiàng)、價(jià)格、能源產(chǎn)品比較、競爭對手產(chǎn)品及交貨條件、市場評價(jià)等。動作信號：用戶頻頻點(diǎn)頭、仔細(xì)看書面資料、向銷售人員方向前傾、用手觸及協(xié)議訂單等。表情信號：用戶緊鎖雙眉分開、上揚(yáng)、深思樣子、神色活躍、態(tài)度愈加友好、表情變得開朗、自然微笑、用戶眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。2）達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)則常常反復(fù)性準(zhǔn)則：對有經(jīng)驗(yàn)銷售人員來說，能夠在很短時(shí)間內(nèi)讓一個(gè)用戶接收您簽約。對用戶來講，采購決議并不是盲目標(biāo)，所以常常性提出協(xié)議要求是很可行。大多數(shù)協(xié)議是在這種情況下達(dá)成。針對每一個(gè)銷售關(guān)鍵準(zhǔn)則：在說明完一個(gè)銷售關(guān)鍵后，要表示出一個(gè)達(dá)成協(xié)議動作，以確定這個(gè)關(guān)鍵是否是用戶關(guān)注利益點(diǎn)。假如錯(cuò)過這么機(jī)會，在辛勞地忙碌了二個(gè)小時(shí)以后，您發(fā)覺用戶已經(jīng)沒有愛好了，輕易讓達(dá)成協(xié)議機(jī)會溜走，就算是最終交易成功，也浪費(fèi)了用戶時(shí)間。重大異議處理后準(zhǔn)則：化解了用戶重大異議后，能夠立即提出交易，因?yàn)橹卮螽愖h是用戶決定是否購置關(guān)鍵障礙，處理異議時(shí)實(shí)際上用戶已經(jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品價(jià)值。為她購置掃除了障礙，為何不趕快用適宜語氣說“您看，現(xiàn)在基礎(chǔ)上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧！”達(dá)成協(xié)議技巧1）利益匯總法銷售人員把先前向用戶介紹各項(xiàng)天然氣產(chǎn)品利益，將尤其取得用戶認(rèn)同地方，一起匯總，扼要地再提醒用戶，加重用戶對利益感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。利益匯總法是銷售人員常常見到技巧，尤其是在做完產(chǎn)品介紹時(shí)，可利用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單要求，另外書寫提議書做結(jié)論時(shí)，也能夠利用這項(xiàng)技巧。2）優(yōu)劣點(diǎn)對比法能夠取出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫上此次交易有利點(diǎn)，右邊寫上不利點(diǎn)，等候關(guān)鍵決議人物認(rèn)可。這項(xiàng)技巧由本杰明·富蘭克林發(fā)明，已經(jīng)有沒有數(shù)銷售人員成功地利用過。這項(xiàng)技巧簡單、清楚、易于了解，是一個(gè)很有效方法，尤其是和關(guān)鍵人士之間有數(shù)次接觸，相互間建立了部分人際關(guān)系，采取此法能讓用戶更輕易堅(jiān)定地下決心，當(dāng)在書面寫下這些信息時(shí)，能讓用戶感覺到您只是代表她把她評定寫在上面。3）前提條件法給用戶一定壓力，促進(jìn)用戶加速做決定，同時(shí)能測出用戶心理底線，假如用戶仍然不能做出正面決定，表示用戶所期望仍大于您現(xiàn)在所提供。類似這種問題，用戶假如已經(jīng)表示了您是否能滿足其某種需求，那么應(yīng)該利用用戶自己需求來說服她。采取這種方法是有風(fēng)險(xiǎn)，在取得足夠資格評價(jià)需求信息之前，或在建立了較融洽關(guān)系之前，要謹(jǐn)慎使用，這個(gè)方法并非水到渠成方法，畢竟她要求另一方要改變常規(guī)實(shí)施模式。4）價(jià)值成本法銷售是能為用戶改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本商品或服務(wù)時(shí)，可選擇利用成本價(jià)值法來做成交手法，它能發(fā)揮極強(qiáng)說服力。5）證實(shí)提問法證實(shí)提問法就是提出部分特殊問題，回對方答這些問題以后，就表明其愈加感愛好而且愿意繼續(xù)深入下去。提出證實(shí)性問題時(shí)，其實(shí)是在尋求給銷售人員自己正面激勵(lì)答案。6）直接問詢法：很多銷售人員極度畏懼直接向用戶開口要求訂單，她們害怕用戶會拒絕。實(shí)際上，當(dāng)對用戶有一定把握時(shí)候，簡單而直接地提出訂單要求，讓用戶有一個(gè)簡單回復(fù)或處理機(jī)會就能夠把訂單簽下來。7）選擇法：這項(xiàng)策略是向目標(biāo)用戶提供兩個(gè)選擇，每個(gè)選項(xiàng)全部對銷售有利。這么比只是提出一項(xiàng)提議要好得多，因?yàn)樘嶙h有可能被對方一口否決。提供選擇有利于她們思索什么對自己有好處，和實(shí)際上需要什么。比如銷售人員能夠問詢用戶施工時(shí)間安排，提供我方提議時(shí)間讓她選擇，“陳總，您看是12日開始施工好呢，還是下月初比較方便？”假如用戶不確定要簽協(xié)議，她將產(chǎn)生異議或盡力改變話題。8)哀兵策略法當(dāng)銷售人員山窮水盡，無法成交時(shí)，因?yàn)閿?shù)次造訪和用戶多少建立了部分交情，此時(shí)，若您面正確用戶不僅在年紀(jì)上或頭銜上全部比您大時(shí)，可采取這種哀兵策略，以讓用戶說出真正異議。通常女性業(yè)務(wù)人員在這一點(diǎn)上含有天然取得同情優(yōu)勢。能夠下列步驟進(jìn)行哀兵策略：態(tài)度誠懇，做出請求狀；感謝用戶撥時(shí)間讓您銷售；請用戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤；用戶說出不購置真正原因；了解原因，再度銷售。未達(dá)成交易注意事項(xiàng)有時(shí)銷售人員費(fèi)了九牛二虎之力，沒能和用戶達(dá)成交易，這時(shí)怎樣和用戶告辭也是需要注意。1）正確定識失敗。部分銷售人員面對失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無禮。沒談成生意，不等于以后不會再談成生意。古人講“買賣不成仁義在”，即使沒談成生意，但溝通了和用戶感情，留給用戶一個(gè)良好印象，那也是一個(gè)成功——您為贏得下次生意成功播下了種子。所以，銷售人員要注意自己辭別用戶時(shí)言行。2）友好地和用戶告辭。要繼續(xù)保持和藹表情，不要翻臉；真誠地道歉，如“百忙中打攪您，謝謝?！变N售人員僅僅因?yàn)橛脩裟托穆犕曜约涸捯惨乱灾x意。對燃?xì)庠罹叩犬a(chǎn)品采取啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒用戶購置和她已購置管道燃?xì)庀嚓P(guān)灶具等產(chǎn)品，使用戶購置更多商品，增加交易額。啟發(fā)式銷售路徑有：捆綁優(yōu)惠：告訴用戶，假如多買一套灶具，能夠給某種優(yōu)惠，如價(jià)格折扣、提供新服務(wù)項(xiàng)目等。提議購置相關(guān)產(chǎn)品：灶具類產(chǎn)品品牌、性能含有相關(guān)關(guān)系，用戶購置一個(gè)產(chǎn)品，要充足發(fā)揮商品功效，客觀上還需要其它配套商品，銷售人員能夠把用戶需要這些商品一同出售。提議用戶購置能保護(hù)所購產(chǎn)品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功效、確保其不受損失等輔助產(chǎn)品。提議購置高級產(chǎn)品：一部分用戶會多掏點(diǎn)錢買質(zhì)量更優(yōu)、價(jià)值更高商品。銷售人員假如判定認(rèn)為用戶能從購置更貴、質(zhì)量更高商品中受益時(shí)，就要向用戶推薦高級商品。注意關(guān)鍵點(diǎn)在結(jié)束了第一次銷售以后，再向用戶提議購置其它商品，當(dāng)用戶還在考慮第一次商品購置時(shí)，一定不要向她提議購置新商品。從用戶角度進(jìn)行啟發(fā)式銷售。推薦商品必需是能夠使用戶獲益商品。這就要求銷售人員在第一次銷售介紹商品期間，仔細(xì)傾聽用戶意見，把握用戶心理，這就能輕易地向用戶推薦能滿足她們需要商品，而不是簡單地為增加銷售量而推薦商品。有目標(biāo)地推薦商品。使您用戶確信您為她推薦商品是好商品，在可能情況下最好做一下示范。協(xié)調(diào)實(shí)施協(xié)議簽署后在實(shí)施過程中有時(shí)會碰到大量需要協(xié)調(diào)問題，這一點(diǎn)尤其是集體戶灶具開發(fā)中最常見，應(yīng)該在簽定協(xié)議時(shí)就設(shè)法把協(xié)調(diào)工作明確為由用戶配合，甚至考慮成立協(xié)調(diào)項(xiàng)目小組。假如在協(xié)議實(shí)施中出現(xiàn)了因?yàn)槲曳絾畏皆蛟斐捎脩敉对V異議，應(yīng)該遵照一定固定程序做出反應(yīng)和處理，銷售人員要針對“用戶投訴”而編制用語。。用戶投訴處理：虛心接收批評：冷靜地接收用戶意見，多聽對方埋怨，不能夠和用戶爭論，而且抓住用戶意見關(guān)鍵，在聽時(shí)候別忘了一定要統(tǒng)計(jì)下來。追究原因：仔細(xì)調(diào)查原因，掌握用戶心理。采取合適應(yīng)急方法：為了不使錯(cuò)誤繼續(xù)發(fā)生，應(yīng)該斷然地采取應(yīng)變方法。而且處理方案應(yīng)立即讓用戶知道。化解不滿：誠懇地向用戶道歉，而且找出用戶滿