某通信公司社會(huì)渠道經(jīng)理工作手冊

編號：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第頁目錄手冊說明 51社會(huì)渠道認(rèn)知 61.1“三直”網(wǎng)點(diǎn)的定義 61.2社會(huì)渠道“三直”的使用范圍 61.3代理網(wǎng)點(diǎn)的分類及特征 6二、潮州電信社會(huì)渠道“三直”網(wǎng)點(diǎn)政策解讀 72.1“三直”網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入條件 72.2“三直”網(wǎng)點(diǎn)的傭金政策 72.2.1預(yù)付費(fèi)渠道補(bǔ)貼： 72.2.2后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn) 82.3網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn) 82.3.1業(yè)務(wù)開通分級規(guī)劃 82.3.2“三直”網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn) 82.4網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流程 92.5網(wǎng)點(diǎn)暫停與恢復(fù)流程 92.6“三直”退出流程 102.7“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡流程 102.8“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)機(jī)流程 112.9“三直”網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算流程 11三、渠道經(jīng)理崗位入門 123.1社會(huì)渠道經(jīng)理崗位職責(zé) 123.2渠道經(jīng)理行為規(guī)范 143.2.1渠道經(jīng)理儀容儀表 143.2.2渠道經(jīng)理公文包規(guī)范 143.3渠道經(jīng)理“三九”工作法 153.3.1渠道經(jīng)理三大工作習(xí)慣 153.3.2渠道經(jīng)理九大注意 15四、渠道經(jīng)理日常工作 164.1網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 164.1.1市場調(diào)研與網(wǎng)點(diǎn)選擇 164.1.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)拓展流程及應(yīng)對話術(shù) 174.2網(wǎng)點(diǎn)走訪管理管控 204.2.1渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪規(guī)范 204.2.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪路線策略選擇 204.2.3渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪前 214.2.4渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪中 224.2.5渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪后 244.2.6渠道走訪流程參考 254.3渠道溝通管理管控 264.3.1與渠道網(wǎng)點(diǎn)溝通規(guī)范 264.3.2網(wǎng)點(diǎn)信息反饋流程 284.3.3網(wǎng)點(diǎn)投訴處理流程 284.3.4政策溝通 294.4網(wǎng)點(diǎn)助銷 304.4.1網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)規(guī)范 304.4.2網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)工作流程 304.4.3日常輔導(dǎo)規(guī)范 314.4.4日常輔導(dǎo)工作流程 314.5銷售與促銷 324.5.1網(wǎng)點(diǎn)鋪貨步驟 324.5.2新業(yè)務(wù)推廣 324.5.3促銷活動(dòng)的四個(gè)階段 334.5.4促銷活動(dòng)的方式參考 334.5.5促銷活動(dòng)的七個(gè)步驟 34五、渠道工作管理管控 355.1渠道工作管理管控 355.1.1工作相關(guān)計(jì)劃制定步驟 355.1.2工作相關(guān)計(jì)劃制定規(guī)范 355.1.3渠道經(jīng)理每日工作模板 375.1.4渠道經(jīng)理周、月工作模板 385.2渠道信息管理管控 395.2.1渠道信息收集工作規(guī)范 395.2.2渠道預(yù)警信息處理工作規(guī)范 395.3渠道考核管理管控 415.3.1渠道經(jīng)理原則 415.3.2渠道經(jīng)理月度考核模型（參考） 415.3.3渠道經(jīng)理基礎(chǔ)工作考核指標(biāo)庫（參考） 425.3.4渠道經(jīng)理年度考核模型（參考） 435.4網(wǎng)點(diǎn)的考核管理管控（參考） 445.4.1網(wǎng)點(diǎn)考核指標(biāo) 445.4.2網(wǎng)點(diǎn)評級 44六、工具百寶箱 466.1基礎(chǔ)信息類表格 466.1.1區(qū)域營銷分布渠道信息登記表 466.1.2代理商資料登記表 476.1.3社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)清單 486.1.4渠道反饋問題處理表 496.1.5網(wǎng)點(diǎn)投訴登記表 496.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪類表單 506.2.1走訪相關(guān)計(jì)劃擬定表 506.2.2社會(huì)渠道已簽約網(wǎng)點(diǎn)巡檢表 516.2.3非簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)日常走訪記錄表 526.2.4競爭對手渠道網(wǎng)點(diǎn)日常走訪表 536.3渠道營銷類表單 536.3.1公司促銷活動(dòng)反饋表 536.3.2渠道自辦促銷活動(dòng)總結(jié)反饋表 546.3.3促銷物品出庫單 556.4常規(guī)工作管理管控類表單 566.4.1月工作相關(guān)計(jì)劃擬定表 566.4.2周工作相關(guān)計(jì)劃擬定表 566.4.3月工作管理管控 576.4.4渠道培訓(xùn)記錄表 586.4.5渠道經(jīng)理早會(huì)記錄表 586.5其它 596.5.1特殊情況審批表 596.5.2后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)（參考） 61手冊說明一、手冊目的1.工作入門渠道經(jīng)理工作快速入門，本指導(dǎo)手冊明確了渠道管理管控員的各模塊工作的合適的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，為渠道經(jīng)理和管理管控員的工作指明了方向。2.優(yōu)化流程本指導(dǎo)手冊對渠道管理管控工作人員的日常的工作進(jìn)行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應(yīng)各模塊工作的工作程序、工作步驟。3.提升業(yè)績本指導(dǎo)手冊將直接對渠道工作人員的工作業(yè)績提升起到支撐作用，是渠道經(jīng)理工作的有力助手。4.提升技能本指導(dǎo)手冊通過規(guī)范渠道管理管控員的工作行為、優(yōu)化渠道管理管控員的工作流程，最終使渠道工作人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、并能夠形成主動(dòng)服務(wù)營銷的工作意識。二、適應(yīng)對象本作業(yè)指導(dǎo)書適用于中國電信社會(huì)渠道基層渠道經(jīng)理和渠道管理管控人員。社會(huì)渠道認(rèn)知1.1“三直”網(wǎng)點(diǎn)的定義結(jié)合企業(yè)實(shí)際需求，根據(jù)對社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)、合作伙伴扁平化管控模式及合適的內(nèi)容的不同，胡阿芬為直控、直管、直供三個(gè)類型、簡稱“三直”管理管控指控：指與總部或典禮上一點(diǎn)簽約，有點(diǎn)細(xì)膩提供服務(wù)支撐、考核建都于幾種酬金結(jié)算。直管：直接簽約到末端代理，由電信提供服務(wù)支撐考核監(jiān)督與點(diǎn)對點(diǎn)酬金結(jié)算。直供：作為三直體系最核心與基礎(chǔ)的服務(wù)，面向直控、直管網(wǎng)點(diǎn)與行銷代理均提供直供服務(wù)，，靠女到直供設(shè)計(jì)資金流轉(zhuǎn)，經(jīng)資質(zhì)審核后的網(wǎng)點(diǎn)與行銷代理方可享受直供服務(wù)。1.2社會(huì)渠道“三直”的使用范圍社會(huì)渠道體系的三直管理管控要求覆蓋社會(huì)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、行銷代理、社會(huì)電子渠道等三中不同形態(tài)社會(huì)渠道。具體如下：社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)：包括各類連鎖賣場、終端獨(dú)立門店、專營店、各類授權(quán)店、授權(quán)點(diǎn)等。行銷代理：包括政企合作/應(yīng)用代理與公眾行銷代理。社會(huì)電子取代：包括電視購物、網(wǎng)絡(luò)分銷等形式的合作電子渠道。1.3代理網(wǎng)點(diǎn)的分類及特征理網(wǎng)點(diǎn)可以分為：合作營業(yè)廳、專營店、代理店/代理服務(wù)點(diǎn)。特征如下合作營業(yè)廳專營店代理店/點(diǎn)經(jīng)營性質(zhì)他建他營

排它合作他建他營

排它合作他建他營

不排它合作形象要求門楣、標(biāo)示牌、背景墻、裝修內(nèi)部柜臺(tái)設(shè)計(jì)等統(tǒng)一著裝

統(tǒng)一宣傳物料門楣、標(biāo)示牌、背景墻、內(nèi)部柜臺(tái)設(shè)計(jì)等門楣標(biāo)示牌等（五個(gè)“一”物料）業(yè)務(wù)范圍移動(dòng)電話入網(wǎng)、業(yè)務(wù)變更、業(yè)務(wù)查詢、投訴等

新裝電話

無線市話入網(wǎng)

電話卡、充值卡銷售

有條件的增加改號、開戶、開通增值業(yè)務(wù)、賬單查詢打印等服務(wù)移動(dòng)電話入網(wǎng)

電話卡、充值卡、繳費(fèi)卡銷售

有條件增加話費(fèi)收繳、業(yè)務(wù)查詢等移動(dòng)電話或無線入網(wǎng)

電話卡、充值、繳費(fèi)卡銷售

終端產(chǎn)品銷售二、潮州電信社會(huì)渠道“三直”網(wǎng)點(diǎn)政策解讀2.1“三直”網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入條件（1）必須是經(jīng)營電子產(chǎn)品的店面（如手機(jī)店、電腦店、數(shù)碼產(chǎn)品店），同時(shí)須為有效網(wǎng)點(diǎn)（每月發(fā)展有效用戶不低于5戶）；（2）必須有手機(jī)柜，天翼終端不低于8款（店主購買2款，合作伙伴鋪貨6款，其中1000元以上一款，600至1000元3款，600以下4款）；（3）原則上店面寬度不低于4米；（4）必須上報(bào)市公司市場部審批同意且錄入代理商管理管控系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)；2.2“三直”網(wǎng)點(diǎn)的傭金政策2.2.1預(yù)付費(fèi)渠道補(bǔ)貼：潮州電信現(xiàn)有政策：預(yù)付費(fèi)話費(fèi)提成20%、手機(jī)銷售批零差、后付費(fèi)傭金（相當(dāng)合作伙伴的70%）。渠道補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)如下：網(wǎng)點(diǎn)星級條件補(bǔ)貼金額6星級月均發(fā)展有效用戶500戶10000元/月5星級月均發(fā)展有效用戶200戶4000元/月4星級月均發(fā)展有效用戶60戶60元/月3星級月均發(fā)展有效用戶30戶600元/月2星級月均發(fā)展有效用戶10戶150元/月1星級月均發(fā)展有效用戶小于10戶不補(bǔ)貼2.2.2后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)見本手冊6.5.2節(jié)2.3網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn)2.3.1業(yè)務(wù)開通分級規(guī)劃“三直”網(wǎng)點(diǎn)可發(fā)展后付費(fèi)業(yè)務(wù)，受理統(tǒng)一采用網(wǎng)廳，再由各縣區(qū)社會(huì)渠道支撐經(jīng)理落實(shí)對應(yīng)營業(yè)廳錄入CRM系統(tǒng)，攬裝計(jì)入各“三直”網(wǎng)點(diǎn)；2.3.2“三直”網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn)縣（區(qū)）分公司上報(bào)的“三直點(diǎn)”的相關(guān)基本資料，經(jīng)市分公司市場審核合格后，由市分公司對“三直點(diǎn)”備“5個(gè)1”物料：一個(gè)燈箱、一塊授權(quán)牌、一個(gè)資料架、一批X展架、一塊業(yè)務(wù)臺(tái)牌；連續(xù)三個(gè)月達(dá)到二星（10戶/月）以上的網(wǎng)點(diǎn)才可進(jìn)行背景板、門頭招牌的制作（請?jiān)斠娤嚓P(guān)流程）；五個(gè)“一”及門頭VI如下：2.4網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流程2.5網(wǎng)點(diǎn)暫停與恢復(fù)流程2.6“三直”退出流程2.7“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡流程2.8“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)機(jī)流程2.9“三直”網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算流程三、渠道經(jīng)理崗位入門3.1社會(huì)渠道經(jīng)理崗位職責(zé)渠道經(jīng)理的主要工作是對所轄社會(huì)渠道的維系與管理管控，具體由以下三方面任務(wù)構(gòu)成：渠道拓展、服務(wù)營銷工作、其它常規(guī)性工作。具體工作如下表所示：渠道經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱渠道經(jīng)理工作類別：對社會(huì)渠道的維系與管理管控具體合適的內(nèi)容：一、服務(wù)營銷（權(quán)重70％）1.覆蓋職責(zé)描述：簽約渠道發(fā)展與建設(shè)任務(wù)1)商圈調(diào)查選址：對所轄區(qū)域進(jìn)行商圈調(diào)查，尋找適合拓展新網(wǎng)點(diǎn)的地址2)渠道策反/回歸：對所轄區(qū)域內(nèi)競爭對手社會(huì)渠道進(jìn)行策反回歸工作3)渠道收編/發(fā)展簽約渠道：配合直供銷售經(jīng)理完成對所轄區(qū)域內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)自由店的收編工作，將其發(fā)展為簽約渠道2.銷售職責(zé)描述：檢查渠道鋪貨、有價(jià)卡銷售及新業(yè)務(wù)推廣任務(wù)1)渠道鋪貨：檢查向所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行放號、電子卡等有價(jià)卡工作2)新業(yè)務(wù)推廣：向所轄簽約渠道進(jìn)行新業(yè)務(wù)推廣工作3.助銷職責(zé)描述：對所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行助銷，提升渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績?nèi)蝿?wù)1)渠道培訓(xùn)：組織所轄簽約渠道相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、政策等培訓(xùn)；對新簽約的進(jìn)行開店培訓(xùn)等2)日常輔導(dǎo)：對所轄簽約渠道進(jìn)行服務(wù)規(guī)范及經(jīng)營分析等常規(guī)輔導(dǎo)，提升其服務(wù)質(zhì)量與銷售業(yè)績3)政策傳達(dá)：將公司相關(guān)的新文件、政策等及時(shí)傳達(dá)給所轄簽約渠道4)促銷活動(dòng)：對公司推出的促銷活動(dòng)在所轄社會(huì)渠道內(nèi)進(jìn)行推展、跟蹤；對所轄簽約渠道自發(fā)的促銷活動(dòng)提供必要的支撐4.維護(hù)職責(zé)描述：對所轄簽約渠道進(jìn)行監(jiān)控、評估管理管控任務(wù)1)渠道規(guī)范檢查：按照公司對社會(huì)渠道日常經(jīng)營規(guī)范評估要求或標(biāo)準(zhǔn)，在日常走訪過程中對所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查評估2)渠道升級申請工作：協(xié)助渠道辦理渠道升級申請等工作3)市場、渠道信息收集、反饋、錄入：在日常走訪過程中，對市場及所轄簽約渠道相關(guān)信息、競爭對手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息進(jìn)行收集、反饋，并及時(shí)錄入系統(tǒng)4)網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算工作支撐二、響應(yīng)處理（權(quán)重20％）5.預(yù)警處理職責(zé)描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)的簽約渠道預(yù)警信息進(jìn)行響應(yīng)處理任務(wù)1)放號量異常：對所轄簽約放號量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理2)放號質(zhì)量異常：對所轄簽約渠道放號質(zhì)量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理3)其它預(yù)警類：對其它預(yù)警類指標(biāo)如渠道竄貨等指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理6.反饋處理職責(zé)描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)所轄的簽約渠道反饋的問題進(jìn)行響應(yīng)處理任務(wù)1)用戶反饋：對用戶對所轄簽約渠道的投訴進(jìn)行處理2)公司反饋：對上級主管、市公司、第三方檢查反饋的所轄簽約渠道規(guī)范問題（服務(wù)規(guī)范等）進(jìn)行處理3)網(wǎng)點(diǎn)反饋：對所轄簽約網(wǎng)點(diǎn)提出的問題（系統(tǒng)故障、充值充錯(cuò)等）進(jìn)行及時(shí)響應(yīng)處理4)其它類：對所轄簽約渠道反饋的其它問題進(jìn)行響應(yīng)處理三、其它常規(guī)性工作（權(quán)重10％）7.基礎(chǔ)性工作培訓(xùn)、例會(huì)、工作相關(guān)計(jì)劃和總結(jié)等日常工作8.臨時(shí)性工作職責(zé)描述：完成上級臨時(shí)交付的其它任務(wù)3.2渠道經(jīng)理行為規(guī)范3.2.1渠道經(jīng)理儀容儀表3.2.2渠道經(jīng)理公文包規(guī)范3.3渠道經(jīng)理“三九”工作法3.3.1渠道經(jīng)理三大工作習(xí)慣1.每日工作習(xí)慣精神狀態(tài)要飽滿，交流學(xué)習(xí)在早會(huì)系統(tǒng)OA多查看，任務(wù)預(yù)警與反饋網(wǎng)點(diǎn)工作勤處理，數(shù)據(jù)事務(wù)排好隊(duì)訪前工作要充分，訪后記錄要完備走訪過程最重要，敏感主動(dòng)勤反饋重要問題快上報(bào)，綜合事務(wù)要高效善于總結(jié)促提升，相關(guān)計(jì)劃做好業(yè)績配2.每周工作習(xí)慣部門會(huì)議在周一；周二要去領(lǐng)資料；放號購卡一三五；周末指令要上報(bào)；網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷不可少；總結(jié)相關(guān)計(jì)劃莫忘了。3.每月工作習(xí)慣月初渠道例會(huì)輪訓(xùn)要組織；逢五異常處理逢九核工單；月中月底關(guān)注放號激活量；月末工作檢查匯總和相關(guān)計(jì)劃3.3.2渠道經(jīng)理九大注意1.生日問候節(jié)慶祝福短信到：逢網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人生日、開店周年紀(jì)念日、重要節(jié)日等，需短信問候祝福；2.放號異常調(diào)查處理參指導(dǎo)：放號各項(xiàng)預(yù)警指標(biāo)有異?，F(xiàn)象，需查明原因，結(jié)合指導(dǎo)書及時(shí)處理；3.協(xié)議到期關(guān)懷續(xù)約要做好：簽約網(wǎng)點(diǎn)簽約協(xié)議快到期時(shí)，要及時(shí)督促網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)與移動(dòng)簽約合作；4.對手行動(dòng)及時(shí)調(diào)查往上報(bào)： 競爭對手有新政策、促銷活動(dòng)、策反等行為時(shí)，要及時(shí)了解及時(shí)上報(bào)；5.發(fā)現(xiàn)新點(diǎn)積極聯(lián)絡(luò)關(guān)系好： 走訪中注意觀察及時(shí)發(fā)現(xiàn)新開自由網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)上門關(guān)懷建立良好關(guān)系；6.盲點(diǎn)區(qū)域挖掘調(diào)查覆蓋到： 主動(dòng)積極進(jìn)行地毯式調(diào)查搜索，及時(shí)挖掘出移動(dòng)渠道尚未覆蓋的區(qū)域；7.商家活動(dòng)協(xié)助渠道搞促銷： 有商場店鋪搞促銷活動(dòng)時(shí)，協(xié)助渠道參與合作或借助其人氣提升業(yè)績；8.商圈開發(fā)搶奪先機(jī)最重要：新商業(yè)區(qū)或大型商鋪建設(shè)時(shí)，要在競爭對手行動(dòng)前行動(dòng)，搶得先機(jī)；9.渠道回歸敏感處理要巧妙：把握時(shí)機(jī)，伺機(jī)策反對手的優(yōu)秀渠道，策反時(shí)注意細(xì)節(jié)，低調(diào)行事。四、渠道經(jīng)理日常工作4.1網(wǎng)點(diǎn)覆蓋4.1.1市場調(diào)研與網(wǎng)點(diǎn)選擇網(wǎng)點(diǎn)選址工作指導(dǎo)工作目標(biāo)完成公司下達(dá)的網(wǎng)點(diǎn)拓展任務(wù)對所轄區(qū)域進(jìn)行調(diào)查，選出合適商鋪合作選址標(biāo)準(zhǔn)商鋪所處商圈及街道1、城市中央商圈1) 通信類專業(yè)商業(yè)街道2) 商業(yè)區(qū)街道3) 非通信類的其他專業(yè)性街道（茶葉、布料等）2、區(qū)域性（各行政區(qū)）商圈1) 商業(yè)主街道2) 大型寫字樓街區(qū)主街道3) 大專院校區(qū)主街道4) 政府機(jī)關(guān)聚集區(qū)主街道5) 密集生活區(qū)街道6) 農(nóng)貿(mào)集市型街道3、邊沿區(qū)（市郊）商圈1) 務(wù)工者密集生活區(qū)街道2) 密集生活區(qū)街道4、目標(biāo)客戶聚集區(qū)新增市場主要來源的務(wù)工人員聚集區(qū)：城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道商鋪類型商業(yè)街商鋪、市場類商鋪（專業(yè)市場，如手機(jī)批發(fā)市場等）、社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場、購物中心商鋪、商務(wù)樓、寫字樓商鋪、交通設(shè)施商鋪商鋪門前有效客流量城區(qū)：每天400人以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天100人以上（參考數(shù)據(jù)）周邊渠道競爭對手和現(xiàn)在自身已有的渠道消費(fèi)者調(diào)查商圈符合消費(fèi)者的購買習(xí)慣、消費(fèi)者對該商圈的滿意度評價(jià)好商鋪?zhàn)陨砬闆r店鋪外觀：店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性好，面寬不低于2米商鋪調(diào)查：須掌握目前店鋪的經(jīng)營業(yè)態(tài)、物業(yè)管理管控、月租金、合同合約到期情況4.1.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)拓展流程及應(yīng)對話術(shù)渠道拓展流程類型子類標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)寒暄自由網(wǎng)點(diǎn)（未與任何運(yùn)營商合作)關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)×老板，我是中國電信負(fù)責(zé)××（地名）的渠道經(jīng)理××（自己姓名），聽您的朋友××講，您在這片生意做得很好，今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）非關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)×老板，我是中國電信負(fù)責(zé)××（地名）的渠道經(jīng)理××（自己姓名），我已經(jīng)留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯(cuò)。今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）簽約網(wǎng)點(diǎn)（與移動(dòng)、聯(lián)通合作）關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)×老板，我是中國電信負(fù)責(zé)××（地名）的渠道經(jīng)理××（自己姓名），聽您的朋友××講，您在這里與移動(dòng)/聯(lián)通合作有一段時(shí)間了，在市場和渠道有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，（贊美老板）今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）非關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)1、×老板，我是中國電信負(fù)責(zé)××（地名）的渠道經(jīng)理××（自己姓名），我已經(jīng)留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯(cuò)。你做生意很有眼光的（贊美老板）今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）

2、老板，買張電信的充值卡；

我這里不賣電信的卡，只有移動(dòng)/聯(lián)通的；

怎么這樣啊，我看別的店都有賣

……（要及時(shí)亮明身份）痛處挖掘移動(dòng)簽約網(wǎng)點(diǎn)三星以上網(wǎng)點(diǎn)（排他型）1、XX老板，據(jù)說移動(dòng)的渠道經(jīng)理做得很好啊，今天特意過來打聽打聽（渠道隊(duì)伍服務(wù)意識強(qiáng)）

2、XX老板，這個(gè)月任務(wù)完成的還可以吧？老板：還沒呢，壓力大啊三星以下網(wǎng)點(diǎn)（非排他型）1、聽說你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點(diǎn)幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)點(diǎn)1、請問您是直接跟聯(lián)通簽約的還是和代理商合作的？

2、聽說你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點(diǎn)幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？自由網(wǎng)點(diǎn)（未與任何運(yùn)營商合作)1、開門見山式：和我們電信合作是可以給您帶來更多收益的需求引導(dǎo)（策略）移動(dòng)簽約網(wǎng)點(diǎn)三星以上網(wǎng)點(diǎn)（建議新建網(wǎng)點(diǎn)）1、您手機(jī)店有沒有賣3G手機(jī)？（豐富盈利點(diǎn)）2、以后3G手機(jī)肯定是主流，您手機(jī)生意做得這么好，有沒有考慮開個(gè)3G手機(jī)店？（拋磚引玉）三星以下網(wǎng)點(diǎn)（合營、增加收益點(diǎn)）1、XX老板，和我們電信合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……

2、現(xiàn)在用3G手機(jī)的越來越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)點(diǎn)（合營、增加收益點(diǎn)）1、XX老板，和我們電信合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……自由網(wǎng)點(diǎn)（未與任何運(yùn)營商合作)（增加收益點(diǎn)）1、XX老板，和我們電信合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……

2、現(xiàn)在用3G手機(jī)的越來越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？利益分析獲利分成XX老板，我們跟他們不一樣，我們每賣一套卡，每個(gè)月都可以拿傭金，而且連續(xù)拿一年，這里有詳細(xì)的資料，您可以仔細(xì)看一看……產(chǎn)品供給XX老板，電信不僅有預(yù)付費(fèi)套卡、手機(jī)、充值等業(yè)務(wù)，還有像寬帶、固話以及融合套餐等豐富的產(chǎn)品宣傳支持XX老板，您和我們合作會(huì)提供像燈箱、資料架等等宣傳支持的合作前景XX老板，未來幾年3G肯定是主流，誰能把握先機(jī)，就能賺到更多的錢促銷策劃XX老板，促銷不僅有物料的支持，而且我們會(huì)和你一起來做好促銷培訓(xùn)隊(duì)伍XX老板，平常我會(huì)經(jīng)常給你們做普通的業(yè)務(wù)知識和政策培訓(xùn)，我們電信到時(shí)候也會(huì)給你們提供比如店面管理管控、銷售技巧方面的培訓(xùn)扶持政策XX老板，目前提貨卡是買5鋪5的，手機(jī)是買2鋪6的優(yōu)惠政策，您就不需要投入多少資金異議處理不是我不想賣電信，移動(dòng)不讓賣。XX老板，我非常理解您的顧慮。您現(xiàn)在這樣講，說明您還不了解與電信合作的廣闊前景和利益。和移動(dòng)合作了，不敢和你們合作，怕被罰。和移動(dòng)合作，每月有兩三千的利潤。XX老板，關(guān)于這點(diǎn)，我們其實(shí)也是很清楚的，要不然，今天我也不會(huì)專門過來拜訪您了。如果您真正了解電信帶給您的好處，與我們合作的話，那您每月很有可能就不止賺這么多錢了。以前你們電信有人在我這里放過卡，一兩個(gè)月都賣不出去，沒興趣。xx老板，我非常理解您的顧慮，但是您不也說的是“以前”（語調(diào)加重、拉長）嘛。現(xiàn)在整個(gè)市場行情、合作政策都大不一樣了哦。電信的卡怕賣不出去，因?yàn)槟銈兊氖謾C(jī)都是要專用機(jī)，問的人很少。xx老板，我非常理解您的擔(dān)心，其實(shí)關(guān)于這個(gè)問題我們公司早就幫各位老板考慮到了?，F(xiàn)在我們有一個(gè)“結(jié)二鋪八”的優(yōu)惠政策(……)。這樣一來，您既可以賺卡錢，又可以賺機(jī)子錢，何樂而不為呢。我也想賣啊，都不知道哪里有貨拿。那真是太好了，剛好我就是負(fù)責(zé)您所在片區(qū)電信產(chǎn)品銷售和管理管控的。我和你們電信合作，你們能給我?guī)硎裁春锰?？XX老板，我非常理解您的考慮，沒有非常有吸引力的好處，我今天也不會(huì)特地過來拜訪您。跟您說句心里話，現(xiàn)在是與電信合作的最佳時(shí)機(jī)。我們至少可以給您帶來五個(gè)方面的好處：第一……;第二……第五……和你們合作，能給我們什么樣的裝修？多長時(shí)間能裝修好？XX老板，一聽您這話，我就知道您是行家。好的宣傳才能帶來好的業(yè)績，因此，我們公司特地為您提供了5個(gè)方面的裝修。（一個(gè)燈箱、一塊授權(quán)牌、一個(gè)資料架、一批X展架、一塊業(yè)務(wù)臺(tái)牌）

關(guān)于裝修時(shí)間，我這邊會(huì)積極推動(dòng)，盡快幫您落實(shí)，請您放心。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，簽約后通常需要××天。你能保證你所有說的這么多利潤嗎？XX老板，您說得對，這也正是我們今天要探討的話題。那我想問一下，就目前的情況，您是如何保證有錢賺的呢？您方便的話，可以把您目前賺錢的模式跟我分享一下嗎？我可以考慮和你們電信合作，但我需要你們提供一個(gè)電信專柜（招牌、背景墻…)看得出來，XX老板對跟我們電信合作還是很有信心的嘛。對于您所提到的專柜問題，我會(huì)第一時(shí)間向公司提出申請。你們先放幾套卡在我這里了，試試看賣得怎么樣。看得出來，XX老板是個(gè)很謹(jǐn)慎的人。那沒問題，我們可以按您說的先試一試。但是，我也擔(dān)心，如果這樣做的話，有些好處您就拿不到了。對話費(fèi)提成20％有疑問，我們怎么知道客戶發(fā)生的話費(fèi)？xx老板，您看問題真是非常細(xì)致。針對這個(gè)問題，您完全可以放心，我們有專門的系統(tǒng)供您查詢相關(guān)信息。我店需要一些中、高檔的機(jī)子，你們電信能供貨嗎？XX老板，這些我們有專門的渠道給您供貨促成簽約老板陷入沉思、沉默時(shí)，不提問，也不做決定。（一定要稍做停頓）XX老板，您看還有什么需要了解的地方嗎？好，我知道了，我再考慮考慮。XX老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要考慮呢？好，我知道了，我要問我老婆（老公、兒子…)XX老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要和您老婆（老公、兒子……)商量呢?算了，我還是不做了。XX老板，我真的很好奇。很多老板聽了后都很有興趣，您怎么就不想做呢。您是不是有什么顧慮？好，我們怎么合作，需要簽約嗎？XX老板，您問的這個(gè)問題太好了，為了更好地保障您的利益。我們是需要簽約的。您看，協(xié)議書我都給您帶來了，你看看，沒問題的話，現(xiàn)在就可以簽了。4.2網(wǎng)點(diǎn)走訪管理管控4.2.1渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)走訪工作規(guī)范工作目標(biāo)對簽約渠道、非簽約渠道的維系與管理管控；對競爭對手渠道及營銷政策的關(guān)注；對區(qū)域市場信息的收集等走訪工作規(guī)范渠道走訪頻次要求簽約渠道每月常規(guī)走訪4次；非簽約渠道每月走訪不低于4次；競爭對手渠道每月不低于2次；區(qū)域市場調(diào)研根據(jù)需要而定（數(shù)量符合實(shí)際嗎）渠道管理管控員每日工作應(yīng)保證以走訪為主，其它非走訪的工作合適的內(nèi)容注意做好時(shí)間管理管控，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)造成對整體工作的影響走訪相關(guān)計(jì)劃走訪前須在系統(tǒng)中做好走訪相關(guān)計(jì)劃。包括走訪的渠道類型、走訪對象、目的、合適的內(nèi)容、走訪時(shí)間等系統(tǒng)在每周會(huì)提醒渠道管理管控員本周須走訪的渠道網(wǎng)點(diǎn)（系統(tǒng)按照公司規(guī)定的走訪頻次要求進(jìn)行設(shè)定），渠道管理管控員的上級主管根據(jù)業(yè)務(wù)需要可以調(diào)節(jié)渠道管理管控員的走訪頻次，并在系統(tǒng)中調(diào)整設(shè)置按照設(shè)定好的路線圖進(jìn)行走訪渠道管理管控員走訪相關(guān)計(jì)劃制定后，系統(tǒng)將生成相應(yīng)的走訪路線圖，渠道管理管控員可以調(diào)整走訪順序以提升工作效率在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)時(shí)間要求通常情況下在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每次服務(wù)時(shí)間應(yīng)大于20分鐘，具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際需要而定填寫工單或走訪記錄走訪須填寫相應(yīng)的走訪工單4.2.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪路線策略選擇如何走訪是一門學(xué)問，建議渠道經(jīng)理在制定自己每日走訪相關(guān)計(jì)劃時(shí)遵循幾個(gè)原則：1.制定相關(guān)計(jì)劃原則：走訪前首先要制定走訪相關(guān)計(jì)劃，不可盲目進(jìn)行，事倍功半。2.順路走訪原則：這是顯而易見的，節(jié)省時(shí)間，提高效率。3.先急后緩原則：對需求較急的網(wǎng)點(diǎn)要優(yōu)先走訪，盡快滿足需求。4.先大后小原則：優(yōu)先供應(yīng)銷售量大的網(wǎng)點(diǎn)，讓其先選擇卡包，體現(xiàn)傾斜。5.先遠(yuǎn)后近原則：先對偏遠(yuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行走訪，再對離公司較近的網(wǎng)點(diǎn)走訪。6．重要多訪原則：對重要或重點(diǎn)攻關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)要多走訪，加強(qiáng)服務(wù)頻次。此外，建議渠道將經(jīng)理在制定每周或每日重點(diǎn)渠道訪問相關(guān)計(jì)劃時(shí)，參考以及幾個(gè)步驟：1.從實(shí)際工作需要和工作相關(guān)計(jì)劃出發(fā)，對所轄區(qū)域的渠道進(jìn)行分類。具體分類技巧可參考上面的幾項(xiàng)原則；2．制定不同渠道的本月和本周工作目標(biāo)。3．根據(jù)目標(biāo)的難易程度和渠道實(shí)際情況，在不違背基本走訪頻次要求的前提下，靈活決定訪問時(shí)間、訪問次數(shù)、訪問時(shí)長，并對一般訪問路線進(jìn)行調(diào)整。4．針對較高難度的任務(wù)，事先需要預(yù)測可能碰到的困難以及詳細(xì)的應(yīng)對措施，增加任務(wù)成功完成的可能性。必要時(shí)，可以請示渠道組長對訪問相關(guān)計(jì)劃進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和支持。4.2.3渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪前1、照照鏡子制服要整潔、平正，皮鞋要明亮、潔凈男士的頭發(fā)不要太長，要干凈整齊男士的胡子每日刮修，保持活力女士化淡妝，忌濃妝2、明確走訪目的走訪對象：你是去簽約渠道走訪嗎？你是去非簽約渠道走訪嗎？你是去競爭對手渠道走訪嗎？你是去區(qū)域市場（商圈調(diào)查）走訪嗎？走訪目的：渠道檢查日常輔導(dǎo)信息收集渠道策反渠道收編商圈調(diào)查選址政策傳達(dá)促銷支持渠道鋪貨新業(yè)務(wù)推廣3、檢查所帶武器名片筆記本記事本宣傳資料其它相關(guān)文件資料4、按時(shí)間分配好查閱制定的走訪相關(guān)計(jì)劃，明確要走訪的網(wǎng)點(diǎn)及具體的時(shí)間安排5、路線是否最佳對路線都很清楚嗎？不要走錯(cuò)路拜訪的路線能節(jié)約你的時(shí)間嗎？6、走訪對象是否預(yù)約如果要見渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者本人，最好電話預(yù)約，否則可能見不到7、走訪對象情況是否事前了解在公司渠道IT管理管控系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)資料，包括網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人的資料、網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營的資料等，事前要做到心中有數(shù)如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個(gè)電話或者給他送個(gè)小禮物呢關(guān)心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對他的關(guān)心，效果非常好客戶的愛好你了解多少？他喜歡水果，愛看書，老家是哪，哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛好相同的人在一起不要忽略這些細(xì)節(jié)，會(huì)讓你的服務(wù)營銷工作事半功倍8、出門前激勵(lì)一下自己你的績效跟走訪的次數(shù)成正比不要害怕被拒絕，被冷落，因?yàn)檫@是對你的考驗(yàn)，會(huì)使你更堅(jiān)強(qiáng)真誠地關(guān)心你的客戶，會(huì)讓你們迅速成為朋友精誠所至，金石為開斗志昂揚(yáng)，抓緊行動(dòng)4.2.4渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪中關(guān)鍵步驟主要合適的內(nèi)容注意事項(xiàng)第一步：進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)對網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼對店老板：嗨，張老板您好，最近生意不錯(cuò)吧？對營業(yè)員：嗨，小張你好，最近工作忙吧？打招呼要主動(dòng)熱情，不要有氣無力，學(xué)會(huì)用他們喜歡的語言第二步：規(guī)范檢查檢查形象：門頭、VI標(biāo)識、背景牌是否完好、清潔檢查陳列：卡品陳列、宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目檢查價(jià)格：號卡、充值銷售價(jià)格是否規(guī)范，有無小面額充值服務(wù)檢查排他：有無其他運(yùn)營商的產(chǎn)品、宣傳資料、充值檢查服務(wù)：服務(wù)用語、態(tài)度是否符合規(guī)范檢查業(yè)務(wù)：是否熟悉公司最新的營銷政策和電信常規(guī)業(yè)務(wù)該項(xiàng)工作一定注意小技巧：觀測法、詢問法、切身體驗(yàn)法是三個(gè)有效的方法。該項(xiàng)工作很重要渠道管理管控員一定要客觀公正，因?yàn)槟銓W(wǎng)點(diǎn)的檢查將直接決定了該網(wǎng)點(diǎn)月度經(jīng)營績效的得分的多少。公司相關(guān)部分回進(jìn)行反查工作，如與公司檢查的結(jié)果偏差大，將扣減渠道管理管控員的績效考核得分第三步：問題處理就上述規(guī)范檢查中所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行輔導(dǎo)，需整改的提出整改意見系統(tǒng)預(yù)警指標(biāo)問題的通報(bào)、處理系統(tǒng)反饋問題的通報(bào)、處理，包括公司或第三方檢查結(jié)果、用戶投訴等情況注意語氣，不能過于強(qiáng)硬，但要堅(jiān)持原則，有理有據(jù)，拿出事實(shí)依據(jù)，然后提出整改措施第四步：政策傳達(dá)傳達(dá)公司新出臺(tái)的相關(guān)政策、規(guī)范等政策講清楚。必要時(shí)要讓網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)簽字確認(rèn)。第五步：營銷推介了解網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營狀況，結(jié)合當(dāng)前市場形式，提出合理的庫存建議，完成補(bǔ)貨新業(yè)務(wù)推廣行銷，包括對網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)合適的內(nèi)容、使用技巧、目標(biāo)用戶、推廣方法等方面的培訓(xùn)合理的正常庫存控制數(shù)＝日銷量平均數(shù)×定單間隔天數(shù)＋日最低安全庫存量日最低安全庫存量=日銷量平均數(shù)×1.5另外還應(yīng)注意加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素，所以一般應(yīng)該再加上20％左右的浮動(dòng)數(shù)。制定合理庫存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的2至3倍第六步：助銷支持對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括人員管理管控、庫存管理管控、促銷活動(dòng)組織實(shí)施等方面對網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)知識、系統(tǒng)操作、營銷技巧等必要時(shí)，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促銷活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施，包括幫助協(xié)調(diào)公司資源支持渠道經(jīng)理要切記此項(xiàng)工作是最能體現(xiàn)我們權(quán)威、專業(yè)的一面了。我們要耐心，甚至要身體力行，在幫網(wǎng)點(diǎn)干些活的過程中，傳授我們的好的經(jīng)驗(yàn)、技巧、規(guī)范等等。第七步：信息收集渠道網(wǎng)點(diǎn)信息：進(jìn)銷存信息、日常經(jīng)營管理管控信息、對公司銷售政策的執(zhí)行、反饋等競爭對手信息：競爭對手的新政策、活動(dòng)等相關(guān)信息用戶信息：用戶的消費(fèi)需求、對產(chǎn)品的建議反饋等渠道管理管控員要切記這項(xiàng)工作對我們對渠道的維護(hù)管理管控非常重要，是最好的數(shù)據(jù)支撐，我們在平時(shí)的走訪過程中要注意收集這些信息。收集信息時(shí)要注意技巧，先要建立足夠的信賴感，問話要婉轉(zhuǎn)些，很多信息還要自己多觀察。第八步：信息錄入檢查結(jié)果錄入問題輔導(dǎo)、處理錄入信息收集錄入對于檢查結(jié)果、有些圖片信息、相關(guān)基礎(chǔ)信息用筆記本等工具記錄第九步：離開網(wǎng)點(diǎn)對網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼對店老板：張老板再見對營業(yè)員：小張?jiān)僖?.2.5渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪后結(jié)束走訪后的工作合適的內(nèi)容進(jìn)行走訪總結(jié)總結(jié)你的收獲你走訪了幾家網(wǎng)點(diǎn)，是否完成了預(yù)定目標(biāo)？在與誰談話時(shí)你感覺很好，為什么？你在哪些方面比上次有了進(jìn)步？對時(shí)間的把握對客戶情緒的把握讓客戶迅速接納自己把握客戶心理的能力良好的開場白準(zhǔn)確的表達(dá)能力說服客戶的能力解決異議的能力行為禮儀的得體哪些需要改進(jìn)對時(shí)間的把握對客戶情緒的把握讓客戶迅速接納自己把握客戶心理的能力良好的開場白準(zhǔn)確的表達(dá)能力說服客戶的能力解決異議的能力行為禮儀的得體工作日志/工單要填寫好《簽約渠道走訪表》《非簽約渠道走訪表》《競爭對手渠道走訪表》向上級匯報(bào)、反饋對走訪中遇到的問題，在銷售經(jīng)理權(quán)限范圍內(nèi)不能解決處理的，須上報(bào)上級協(xié)調(diào)解決后續(xù)工作繼續(xù)跟進(jìn)對本次走訪需進(jìn)一步處理的事項(xiàng)進(jìn)行繼續(xù)跟進(jìn)自我激勵(lì)一下想想今天高興的事情暫時(shí)忘掉今天的不愉快想一想今天取得的成績，哪怕很小的成績每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，你終會(huì)成功我一定行，睡覺前和起床后說10遍4.2.6渠道走訪流程參考工作階段序號工作項(xiàng)訪前（3分鐘）1確認(rèn)走訪線路圖（需見老板則考慮電話預(yù)約）2重溫晨會(huì)要求、當(dāng)日走訪的銷量、助銷及促銷目標(biāo)3整理儀容儀表、整理心情步驟走訪要點(diǎn)走訪合適的內(nèi)容時(shí)間控制走訪九部曲（10分15秒）第一步門面檢查檢查門頭、店招、戶外廣告等0－15秒第二步客情關(guān)系維護(hù)進(jìn)入店內(nèi)向客戶打招呼，先向負(fù)責(zé)人問好，再與接口人交談，需與老板直接溝通在問好時(shí)約定交流時(shí)間段0－1分鐘第三步銷售指導(dǎo)參照每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查銷售/庫存狀況；給出進(jìn)貨建議、銷售相關(guān)計(jì)劃0－5分鐘第四步促銷指導(dǎo)海報(bào)檢查、促銷合適的方案執(zhí)行情況檢查，新產(chǎn)品促銷賣點(diǎn)介紹第五步日常輔導(dǎo)電信公司理念灌輸、銷售技巧探討、業(yè)務(wù)簡單培訓(xùn)第六步系統(tǒng)維護(hù)方法指導(dǎo)；技術(shù)性故障、問題提交后臺(tái)處理第七步信息反饋確保信息的完整性，準(zhǔn)確性第八步工單回收檢驗(yàn)工單的合格性0－2分鐘第九步店內(nèi)檢查填寫《渠道走訪記錄表》0－2分鐘訪后（1-1.5小時(shí)）1及時(shí)整理走訪記錄和代理商資料，并錄入代銷系統(tǒng)2整理渠道信息、做好渠道分析并及時(shí)上報(bào)3回收工單處理等其他事宜4整理公文包（足夠第二天使用的渠道走訪表）5相關(guān)銷售工具（合理的促銷材料、筆、計(jì)算器、小刀、雙面膠等）6制定次日的走訪路線及相關(guān)計(jì)劃4.3渠道溝通管理管控4.3.1與渠道網(wǎng)點(diǎn)溝通規(guī)范與渠道網(wǎng)點(diǎn)的溝通規(guī)范第一句話說什么首次見面如果不知道你要找的關(guān)鍵人物的姓名，最好先向店員或者其他人打聽清楚，記住對方的姓名是一種尊重的表現(xiàn)最好稱呼他（她）“姓＋職稱”或者“姓＋先生（小姐、女士）”，可以參照如下說法：張老板，您好，我是潮州電信的渠道經(jīng)理，認(rèn)識您很高興張老板，您好，我是潮州電信的渠道經(jīng)理，很高興認(rèn)識您請問你們老板在在嗎？二次見面盡量熱情主動(dòng)，讓客戶覺得你們是老朋友了，比如：嗨，張經(jīng)理您好，很高興又見面了，最近還好嗎老客戶要根據(jù)與客戶的熟悉程度選擇問話，盡量保持熱情主動(dòng)，比如：嗨，張經(jīng)理您好，很高興又見面了，最近生意不錯(cuò)吧？張老板，看您氣色不錯(cuò)呀！不要忽視握手的作用握手的時(shí)機(jī)：在說出第一句話的時(shí)候，一般就要主動(dòng)去握對方的手伸出右手，這可不能錯(cuò)用整個(gè)手去握對方的手，如果只抓對方的手指頭，表明你不夠尊重對方握手的力量要適中，太松軟表明你誠意不夠，太緊會(huì)抓疼對方或表明你很緊張上下擺動(dòng)2－3下，不要晃動(dòng)太厲害，也不要緊抓不放眼睛注視對方，保持微笑，身體略前傾換名片的學(xué)問換名片的時(shí)機(jī)：簡單地自我介紹和握手后，就遞出自己的名片雙手持名片左右兩下端正面朝對方待對方持穩(wěn)后放手接到對方名片后要仔細(xì)閱讀，不要馬上收起來，否則讓人感覺你不尊重他不會(huì)念的字要發(fā)問，并確認(rèn)千萬不要忘記帶走對方的名片不要把玩對方的名片和用其它物品壓住對方名片觀察客戶的情緒不管客戶情緒如何，不要忘記盡量保持微笑客戶是否心情不好，情緒不佳？試著詢問一下，“感覺您好像有心事，有什么我可以幫忙嗎？真誠地關(guān)心客戶，會(huì)拉近你們的距離客戶是否很急躁、忙碌？禮貌道歉簡短地說明來訪的主要目的和大概時(shí)間你可以試著說：“很抱歉，您這么忙還來打擾您，我只占用您5分鐘時(shí)間跟您說一下……”如果需要深度會(huì)談但客戶的確沒時(shí)間，你可以禮貌安排以后再拜訪，但需要約定時(shí)間客戶是否很冷漠？試著贊賞一下對方，比如：您的公司裝修真不錯(cuò)，您這里生意真好，您氣色不錯(cuò)如果事先知道客戶的愛好，可以找他感興趣的話題打開局面真誠關(guān)懷客戶，如果可能，可以幫助他做些事，比如搬運(yùn)貨物、擺放物品等如果遇到客戶發(fā)火或其它極端的情況，可以禮貌地告辭，并說下次再來溝通注意的要點(diǎn)多表示你對客戶的關(guān)心每個(gè)人都希望被關(guān)懷高明的銷售人員與客戶是朋友從他的健康、事業(yè)等方面，比如“看您身體看起來比以前好多了”、“您最近生意很好呀”可以給他買些小禮物，比如在他生日的時(shí)候不要滔滔不絕，要多讓客戶說出他的感受，要做一個(gè)好聽眾成功的銷售人員并不是最能說的有時(shí)候客戶就是想把抱怨發(fā)泄出來，你做個(gè)聽眾就可以了客戶說話時(shí)要耐心仔細(xì)聽，可做記錄，表明你對他的尊重眼神代表你的內(nèi)心世界要注意看著對方的眼睛，表示你對他的尊重不要一直盯著對方，每隔5秒適當(dāng)轉(zhuǎn)移一下視線眼神不要游離不定，顯得你很不專心你的身體也會(huì)說話要面朝客戶，表明你對他的尊重與客戶之間不要有障礙物不要蹺二郎腿，顯得過于隨便搖晃身體、摳鼻子、摳耳朵等都是不雅觀的表現(xiàn)保持直立的坐姿和站姿，表明你對客戶的尊重適當(dāng)?shù)氖謩荼砻髂愕淖孕?，但不要太夸?.3.2網(wǎng)點(diǎn)信息反饋流程網(wǎng)點(diǎn)信息反饋流程流程責(zé)任部門/人工作要求備注獲得信息獲得信息網(wǎng)點(diǎn)/渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)有獲取市場信息后可及時(shí)反饋問題和市場信息，通過電話、郵件等方式將信息傳達(dá)至渠道經(jīng)理處。判斷信息類型及送達(dá)部門判斷信息類型及送達(dá)部門渠道經(jīng)理/渠道組長渠道經(jīng)理在接到代理商的報(bào)告后首先判斷信息類型，告知渠道組長，并確認(rèn)相關(guān)的信息傳達(dá)部門《信息反饋表》信息反饋信息反饋相關(guān)責(zé)任部門相關(guān)部門應(yīng)該在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給予答復(fù)、反饋備案存檔備案存檔渠道經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理要把信息反饋意見告訴網(wǎng)點(diǎn)并做好備案工作，成為考核獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)4.3.3網(wǎng)點(diǎn)投訴處理流程4.3.4政策溝通A：溝通規(guī)范政策傳達(dá)工作規(guī)范工作目標(biāo)營銷政策知曉率達(dá)到分公司平均值以上工作規(guī)范公司新的營銷政策、各類業(yè)務(wù)通知等渠道管理管控員須在一天內(nèi)通知所轄社會(huì)渠道傳達(dá)的方式為上門通知或電話告知等二次通知或抽查各渠道經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)對營銷政策及各類通知的了解情況B：溝通步驟政策傳達(dá)工作步驟作業(yè)表單第一步：接上級下達(dá)的營銷政策及各類業(yè)務(wù)通知通過文件、工作會(huì)議、OA、電話等方式獲得新營銷政策及各類業(yè)務(wù)通知第二步：制定傳達(dá)合適的方案渠道管理管控員須認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)相關(guān)政策及各類文件精神必要時(shí)進(jìn)行集中研討編制傳達(dá)合適的方案：新政策主要信息點(diǎn)、與以往相關(guān)政策的關(guān)鍵異同點(diǎn)等，編制新政策學(xué)習(xí)要點(diǎn)手冊第三步：根據(jù)需要選擇傳達(dá)方式根據(jù)需要選擇傳達(dá)的方式：上門走訪、電話、email等第四步：進(jìn)行政策傳達(dá)進(jìn)行政策傳達(dá)（電話溝通，上門下發(fā)新政策文件及學(xué)習(xí)要點(diǎn)手冊、輔導(dǎo)社會(huì)渠道一線人員宣灌推廣新政策等），并做好記錄，要求收到信息的渠道網(wǎng)點(diǎn)回復(fù)確認(rèn)第五步：跟進(jìn)檢查、輔導(dǎo)、反饋檢查各網(wǎng)點(diǎn)是否清楚文件精神，解答網(wǎng)點(diǎn)人員的各種問題、困惑收集各網(wǎng)點(diǎn)及普通用戶的反饋信息，整理成新政策實(shí)施反饋文案向上級匯報(bào)注意事項(xiàng)關(guān)鍵通知一定要渠道經(jīng)營者本人知曉并簽字或回復(fù)確認(rèn)已清楚相關(guān)政策或通知合適的內(nèi)容4.4網(wǎng)點(diǎn)助銷4.4.1網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)規(guī)范渠道培訓(xùn)工作規(guī)范工作目標(biāo)業(yè)務(wù)知識考試達(dá)標(biāo)率高于分公司平均值培訓(xùn)分類新政策培訓(xùn)對于公司最新推出的營銷政策根據(jù)需要須對各渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)宣講渠道經(jīng)營者及營業(yè)員的培訓(xùn)召集社會(huì)渠道經(jīng)營者及營業(yè)員參加有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、套餐的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，培訓(xùn)做好培訓(xùn)記錄，并進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)考試新簽約店鋪的開店培訓(xùn)凡新簽約的網(wǎng)點(diǎn)必須進(jìn)行統(tǒng)一的開店培訓(xùn)培訓(xùn)頻次新政策培訓(xùn)根據(jù)需要隨時(shí)進(jìn)行渠道經(jīng)營者及營業(yè)員的培訓(xùn)至少1個(gè)季度舉行一次小型培訓(xùn)；半年舉行一次大型的培訓(xùn)新簽約店鋪的開店培訓(xùn)根據(jù)需要隨時(shí)進(jìn)行4.4.2網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)工作流程渠道培訓(xùn)工作步驟作業(yè)表單第一步：培訓(xùn)需求觸發(fā)點(diǎn)新營銷政策出臺(tái)渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)技能考試成績差渠道網(wǎng)點(diǎn)新簽約時(shí)第三方暗訪或市場部檢查渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)知識差第二步：確定培訓(xùn)主題、培訓(xùn)形式根據(jù)培訓(xùn)需求信息確定培訓(xùn)主題、培訓(xùn)形式等，明確哪些培訓(xùn)是區(qū)域或分公司整體層面進(jìn)行的，哪些培訓(xùn)渠道管理管控員可以自己開展進(jìn)行的第二步：培訓(xùn)組織與實(shí)施通知、召集社會(huì)渠道相關(guān)人員參加培訓(xùn)，做好出勤檢查，培訓(xùn)記錄，培訓(xùn)材料的準(zhǔn)備等工作《渠道培訓(xùn)記錄表》第四步：培訓(xùn)效果評估根據(jù)需要培訓(xùn)結(jié)束后對培訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行培訓(xùn)考試，檢查培訓(xùn)學(xué)員的對培訓(xùn)合適的內(nèi)容的掌握情況注意事項(xiàng)根據(jù)培訓(xùn)對象的文化層次、接受習(xí)慣，力求培訓(xùn)課程生動(dòng)形象、適用實(shí)用4.4.3日常輔導(dǎo)規(guī)范日常輔導(dǎo)工作規(guī)范工作目標(biāo)業(yè)務(wù)知識考試達(dá)標(biāo)率高于分公司平均值服務(wù)規(guī)范達(dá)標(biāo)率高于分公司平均值網(wǎng)點(diǎn)號碼銷售增長率高于分公司平均值投訴率低于分公司的平均值工作規(guī)范日常輔導(dǎo)是渠道管理管控員實(shí)現(xiàn)對網(wǎng)點(diǎn)助銷功能的最直接工作方式日常輔導(dǎo)是渠道管理管控員日常走訪最主要的工作合適的內(nèi)容之一渠道管理管控員在渠道日常走訪過程中發(fā)現(xiàn)不規(guī)范的方面必須指出，并進(jìn)行針對性的輔導(dǎo)，提出整改意見渠道管理管控員對網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況進(jìn)行分析，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)提高業(yè)績，并向經(jīng)營者傳遞科學(xué)的經(jīng)營管理管控理念、方法、工具等對渠道網(wǎng)點(diǎn)的營業(yè)人員進(jìn)行針對性業(yè)務(wù)及營銷技能輔導(dǎo)4.4.4日常輔導(dǎo)工作流程日常輔導(dǎo)工作步驟作業(yè)表單第一步：輔導(dǎo)點(diǎn)挖掘渠道規(guī)范情況網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范性問題點(diǎn)挖掘：現(xiàn)場觀察檢查定期走訪渠道網(wǎng)點(diǎn)的檢查記錄第三方暗訪、市公司或公司相關(guān)部門檢查反饋的結(jié)果日常運(yùn)作流程現(xiàn)場演示或觀摩網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)辦理流程、規(guī)范等日常運(yùn)營的情況，找出需要優(yōu)化的環(huán)節(jié)第二步：進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)服務(wù)規(guī)范從產(chǎn)品陳列、宣傳資料擺放、環(huán)境衛(wèi)生，營服務(wù)態(tài)度等方面進(jìn)行針對性輔導(dǎo)日常運(yùn)作流程對業(yè)務(wù)知識講解、銷售引導(dǎo)，提出明確的優(yōu)化建議對某些疑難問題，渠道經(jīng)理需做好記錄帶回公司，尋求解決途徑，及時(shí)進(jìn)行二次輔導(dǎo)第二步：輔導(dǎo)反饋輔導(dǎo)結(jié)束需網(wǎng)點(diǎn)人員對輔導(dǎo)問題及結(jié)果簽字確認(rèn)《簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)日常走訪記錄》第三步：定其檢查改進(jìn)情況及時(shí)核查渠道網(wǎng)點(diǎn)對渠道經(jīng)理提出的輔導(dǎo)整改意見的執(zhí)行情況，對不合格或未執(zhí)行的進(jìn)行二次輔導(dǎo)并記錄備案注意事項(xiàng)輔導(dǎo)一定要耐心，最好能現(xiàn)場模擬、身體力行相關(guān)整改措施和要求要明確提出，堅(jiān)持立場4.5銷售與促銷4.5.1網(wǎng)點(diǎn)鋪貨步驟渠道鋪貨－簽約渠道鋪貨工作步驟作業(yè)表單第一步：監(jiān)控簽約網(wǎng)點(diǎn)號碼激活情況、庫存情況統(tǒng)計(jì)簽約網(wǎng)點(diǎn)號碼激活情況、庫存情況：通過渠道管理管控系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)通過走訪進(jìn)行摸底查實(shí)第二步：根據(jù)簽約網(wǎng)點(diǎn)安全庫存標(biāo)準(zhǔn)響應(yīng)號碼需求合理的正常庫存控制數(shù)＝日銷量平均數(shù)×定單間隔天數(shù)＋日最低安全庫存量日最低安全庫存量=日銷量平均數(shù)×1.5另外還應(yīng)注意加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素，所以一般應(yīng)該再加上20％左右的浮動(dòng)數(shù)。制定合理庫存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的2至3倍第三步：辦理相關(guān)放號工作通知內(nèi)勤補(bǔ)貨需求，準(zhǔn)備開號及號碼分配確認(rèn)貨款到達(dá)，通知內(nèi)勤準(zhǔn)予補(bǔ)貨通知社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡人領(lǐng)卡或上門送貨同時(shí)派送宣傳資料策略技巧：壓量技巧：重要人物法：誠懇的表明他是電信重要的合作伙伴，給他帶高帽，博得他的接受機(jī)會(huì)難得法：告訴渠道做好儲(chǔ)備準(zhǔn)備市場的銷售旺季，否則錯(cuò)過時(shí)機(jī)4.5.2新業(yè)務(wù)推廣新業(yè)務(wù)推廣工作步驟第一步：制定推廣合適的方案新業(yè)務(wù)政策出臺(tái)后，渠道經(jīng)理們須集中研討社會(huì)渠道推廣合適的方案集成新業(yè)務(wù)政策主要信息點(diǎn)、優(yōu)劣點(diǎn)、目標(biāo)用戶、推薦小竅門等，編制新業(yè)務(wù)推廣技巧手冊第二步：推廣合適的方案培訓(xùn)分發(fā)推廣手冊輔導(dǎo)社會(huì)渠道一線人員，宣灌推廣合適的方案第三步：監(jiān)督檢查新業(yè)務(wù)知識是否熟悉新業(yè)務(wù)推廣手冊是否掌握執(zhí)行過程中是否按照規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行操作第四步：經(jīng)驗(yàn)分享根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)推廣成功情況，組織各網(wǎng)點(diǎn)銷售人員集中研討，取長補(bǔ)短，共同提升推廣技巧，向上級申請對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)第五步：新業(yè)務(wù)推廣情況反饋收集各網(wǎng)點(diǎn)及普通用戶的反饋信息，向上級匯報(bào)4.5.3促銷活動(dòng)的四個(gè)階段階段促銷活動(dòng)宣傳方式導(dǎo)入期免費(fèi)試用（體驗(yàn)卡等）、社會(huì)渠道終端活動(dòng)廣告、橫幅、電視標(biāo)板、POP、戶外看板等等認(rèn)同期社會(huì)渠道終端活動(dòng)、大型戶外活動(dòng)橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報(bào)紙、公交車身廣告、POP等等強(qiáng)化期社會(huì)渠道終端活動(dòng)、大型戶外活動(dòng)、社區(qū)促銷活動(dòng)巨幅、電視標(biāo)板、報(bào)紙信賴期大型戶外活動(dòng)、社區(qū)促銷活動(dòng)電視標(biāo)板、報(bào)紙根據(jù)各個(gè)階段的廣告和促銷活動(dòng)的特點(diǎn)，設(shè)置各個(gè)階段的促銷活動(dòng)及管理管控，但需要說明的是，這些促銷活動(dòng)并不是在各個(gè)階段是唯一選項(xiàng)，許多促銷活動(dòng)在各個(gè)階段都可行的，只不過促銷目的和方式可能有所不同而已。4.5.4促銷活動(dòng)的方式參考促銷活動(dòng)參考項(xiàng)目參考合適的內(nèi)容備注活動(dòng)形式咨詢、問答、抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場試用、買贈(zèng)活動(dòng)、表演等地點(diǎn)營業(yè)廳、代銷點(diǎn)、客戶所在地、人流集中地或事件營銷發(fā)生地等現(xiàn)場布置屏風(fēng)（易拉寶）、電視、展桌、展架、橫幅、舞臺(tái)等宣傳要求單張，POP、海報(bào)、廣告等注意事項(xiàng)競爭產(chǎn)品及現(xiàn)場效果4.5.5促銷活動(dòng)的七個(gè)步驟1、確定目標(biāo)市場其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對的消費(fèi)者（目標(biāo)消費(fèi)群）2、確定促銷目標(biāo)期待目標(biāo)市場對促銷活動(dòng)所做出的反應(yīng)；比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進(jìn)行購物3、確定促銷信息在與目標(biāo)市場溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場所采用的文字和形象等4、選擇促銷手段（1）廣告。要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。（2）銷售推廣。包括有獎(jiǎng)競賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等。（3）公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)，通過媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。（4）直接營銷。進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷溝通。5、確定促銷預(yù)算慣常做法就是在估算競爭對手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算?；蚋鶕?jù)各個(gè)相關(guān)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對清單列出所有促銷相關(guān)項(xiàng)目總的預(yù)算6、確定總體合適的方案制定詳細(xì)的推行相關(guān)計(jì)劃，是保證促銷合適的方案順利實(shí)施的前提。7、評估促銷績效不僅僅是為了調(diào)整那些效果不佳的促銷手段，同時(shí)也是為了使以后的促銷總體合適的方案能夠更有效地為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)服務(wù)。五、渠道工作管理管控5.1渠道工作管理管控5.1.1工作相關(guān)計(jì)劃制定步驟制定步驟合適的內(nèi)容第一步：列出指標(biāo)、任務(wù)列出本月公司對渠道管理管控員的考核指標(biāo)和工作任務(wù)列出上月未完成需要繼續(xù)進(jìn)行的工作項(xiàng)列出自己根據(jù)業(yè)務(wù)需要規(guī)劃的工作項(xiàng)第二步：將指標(biāo)、任務(wù)與所轄社會(huì)渠道進(jìn)行匹配分析自己所轄的社會(huì)渠道資源情況。確定上述工作哪些是針對緊密層社會(huì)渠道、哪些是針對松散層社會(huì)渠道的第三步：確定完成上述指標(biāo)、任務(wù)通過的方式覆蓋：商圈調(diào)查選址、渠道回歸工作、渠道收編工作銷售：檢查渠道鋪貨、新業(yè)務(wù)推廣助銷：渠道培訓(xùn)、日常輔導(dǎo)、政策傳達(dá)、促銷活動(dòng)維護(hù)：渠道規(guī)范檢查、渠道考評、信息收集反饋第四步：制定月相關(guān)計(jì)劃并在系統(tǒng)中提交將指標(biāo)、任務(wù)轉(zhuǎn)化成月相關(guān)計(jì)劃月相關(guān)計(jì)劃制定后在系統(tǒng)中提交，提交成功后，進(jìn)入執(zhí)行狀態(tài)第五步：制定周相關(guān)計(jì)劃將月相關(guān)計(jì)劃分解到周相關(guān)計(jì)劃臨時(shí)性工作任務(wù)可通過新增周相關(guān)計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)第六步：制定每日走訪相關(guān)計(jì)劃每日走訪相關(guān)計(jì)劃的來源：根據(jù)周相關(guān)計(jì)劃、臨時(shí)任務(wù)第七步：執(zhí)行相關(guān)計(jì)劃并在工作日志中填寫相應(yīng)工單周相關(guān)計(jì)劃、每日走訪相關(guān)計(jì)劃對應(yīng)相應(yīng)的工單5.1.2工作相關(guān)計(jì)劃制定規(guī)范類型定義相關(guān)計(jì)劃填寫規(guī)范工作簿使用規(guī)范月相關(guān)計(jì)劃本月要實(shí)現(xiàn)的工作目標(biāo)、工作任務(wù)描述制定：每月月末（30或31號）完成對下月工作相關(guān)計(jì)劃編制工作，上級主管須在30或31號審批完畢在一個(gè)月當(dāng)中，可以有幾個(gè)或多個(gè)月相關(guān)計(jì)劃，一個(gè)月相關(guān)計(jì)劃可以分解成幾個(gè)周相關(guān)計(jì)劃月相關(guān)計(jì)劃根據(jù)實(shí)際工作需要來制定日程，不必完全拘泥于自然月1.“工作簿”頁面是最好的工作情況總覽表（有多少工作項(xiàng)、工作完成情況、本日工作項(xiàng)），在這里可以統(tǒng)一的看到月相關(guān)計(jì)劃分解為了多少周相關(guān)計(jì)劃，臨時(shí)又新增了多少周相關(guān)計(jì)劃，每項(xiàng)工作的完成情況，當(dāng)天需要完成哪些工作。2.在本頁面可以對設(shè)定的“周相關(guān)計(jì)劃”進(jìn)行工單填寫。3.“周相關(guān)計(jì)劃”和“月相關(guān)計(jì)劃”頁面更多的只是在制定相關(guān)計(jì)劃的時(shí)候用到，日常工作主要看“工作簿”頁面填寫：相關(guān)計(jì)劃名稱填寫要求：一個(gè)工作目標(biāo)（任務(wù)）就是一個(gè)月相關(guān)計(jì)劃，不要在一個(gè)月相關(guān)計(jì)劃里面描述多個(gè)工作目標(biāo)（任務(wù)）。要將簽約渠道和非簽約渠道分開進(jìn)行制定，并按照相應(yīng)的類型來選擇。相關(guān)計(jì)劃合適的內(nèi)容填寫要求：為完成某項(xiàng)月相關(guān)計(jì)劃相應(yīng)的途徑或主要工作合適的內(nèi)容就是相關(guān)計(jì)劃合適的內(nèi)容。相關(guān)計(jì)劃合適的內(nèi)容填寫可不必過于具體，但要能體現(xiàn)出對周工作安排的指導(dǎo)意義。如“對所轄緊密層渠道的5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的新業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)”提交：月相關(guān)計(jì)劃制定后，須在系統(tǒng)中提交方能進(jìn)入執(zhí)行中狀態(tài)，提交成功后，該月相關(guān)計(jì)劃就不能隨意修改，須按此相關(guān)計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行新增：渠道管理管控員根據(jù)業(yè)務(wù)工作需要，可新增月相關(guān)計(jì)劃總結(jié)：當(dāng)某個(gè)月相關(guān)計(jì)劃完成后，渠道管理管控員須在系統(tǒng)中進(jìn)行總結(jié)，將該月相關(guān)計(jì)劃的處理結(jié)果錄入系統(tǒng)，錄入后，該項(xiàng)月相關(guān)計(jì)劃進(jìn)入完成狀態(tài)。周相關(guān)計(jì)劃為了完成月相關(guān)計(jì)劃或臨時(shí)任務(wù)每周要做的具體工作分類：月相關(guān)計(jì)劃的制定為周相關(guān)計(jì)劃的制定和執(zhí)行提供了方向。也就是月相關(guān)計(jì)劃是通過分解到周來執(zhí)行的。在一周當(dāng)中，可以有幾個(gè)或多個(gè)周相關(guān)計(jì)劃。其中一部分周相關(guān)計(jì)劃是隸屬于月相關(guān)計(jì)劃的，它是月相關(guān)計(jì)劃的分解一部分周相關(guān)計(jì)劃是根據(jù)臨時(shí)任務(wù)需要而制定的，一般是在系統(tǒng)中通過新增周相關(guān)計(jì)劃來進(jìn)行的，此時(shí)的周相關(guān)計(jì)劃就不隸屬于月相關(guān)計(jì)劃，而是一個(gè)獨(dú)立的周相關(guān)計(jì)劃制定：每周五將下周的周相關(guān)計(jì)劃進(jìn)行編制（根據(jù)月相關(guān)計(jì)劃或臨時(shí)工作任務(wù)來編制）填寫：對于隸屬于月相關(guān)計(jì)劃的周相關(guān)計(jì)劃，具體可將月相關(guān)計(jì)劃描述的任務(wù)或目標(biāo)分解，對于不是隸屬月相關(guān)計(jì)劃的周相關(guān)計(jì)劃，具體可根據(jù)臨時(shí)任務(wù)安排進(jìn)行填寫，如“**區(qū)域促銷活動(dòng)”相關(guān)計(jì)劃合適的內(nèi)容：為完成某項(xiàng)周相關(guān)計(jì)劃的具體工作安排，該項(xiàng)合適的內(nèi)容填寫盡量具體，如時(shí)間、目標(biāo)客戶、采用什么方式、利用什么資源等進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)營銷總結(jié)周相關(guān)計(jì)劃須進(jìn)行總結(jié)，并提交確認(rèn)其他：周相關(guān)計(jì)劃不需要提交，制定后就進(jìn)入執(zhí)行狀態(tài)。渠道經(jīng)理根據(jù)需要可以對周相關(guān)計(jì)劃進(jìn)行修改每一個(gè)周相關(guān)計(jì)劃都有相應(yīng)的工單，渠道經(jīng)理按照周相關(guān)計(jì)劃執(zhí)行后，須將執(zhí)行的情況錄入日相關(guān)計(jì)劃為了完成周相關(guān)計(jì)劃制定的每日走訪相關(guān)計(jì)劃制定：周相關(guān)計(jì)劃指定的同時(shí)系統(tǒng)回提示該項(xiàng)工作是否需要通過走訪來完成，如果是則開始指定相應(yīng)的走訪相關(guān)計(jì)劃。走訪相關(guān)計(jì)劃具象到天。填寫：按照走訪渠道類型、走訪對象、走訪預(yù)計(jì)開始時(shí)間、結(jié)束時(shí)間制定其它：渠道經(jīng)理每日工作應(yīng)保證以走訪為主，其它非走訪的合適的內(nèi)容渠道經(jīng)理注意做好時(shí)間管理管控，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)以致于影響銷售經(jīng)理的整體工作業(yè)績走訪標(biāo)準(zhǔn)：參考區(qū)域?qū)嶋H情況5.1.3渠道經(jīng)理每日工作模板時(shí)間工作任務(wù)/工作事項(xiàng)合適的內(nèi)容要點(diǎn)工作方式總用時(shí)上午8：00－8：15參加早會(huì)領(lǐng)會(huì)政策，認(rèn)真學(xué)習(xí)；分享經(jīng)驗(yàn)，集思廣益；總結(jié)昨日，相關(guān)計(jì)劃今日。會(huì)議形式：積極發(fā)言1小時(shí)8：15－9：00查詢系統(tǒng)查今日工作相關(guān)計(jì)劃，做到心中有數(shù)；查預(yù)警反饋信息，規(guī)劃應(yīng)對措施。系統(tǒng)交互工作查收OA收公司相關(guān)文件通知；查渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)需求。系統(tǒng)交互工作網(wǎng)點(diǎn)日常工作處理系統(tǒng)、郵件中反饋緊急事項(xiàng)先處理；渠道網(wǎng)點(diǎn)來訪需求事項(xiàng)要處理好。內(nèi)務(wù)工作出訪前準(zhǔn)備明確走訪目的；明確走訪對象；明確走訪路線；熟悉網(wǎng)點(diǎn)資料；帶好宣傳資料；帶好名片及；帶好其它工具；整理儀容儀表。內(nèi)務(wù)工作9：00－12：00外出走訪走訪簽約網(wǎng)點(diǎn)重檢查與助銷；走訪非簽約網(wǎng)點(diǎn)重直供維護(hù)；走訪對手網(wǎng)點(diǎn)重信息多摸底；走訪區(qū)域市場重商鋪多調(diào)查。走訪3小時(shí)午休下午13：30－15：30外出走訪走訪簽約網(wǎng)點(diǎn)重檢查與助銷；走訪非簽約網(wǎng)點(diǎn)重信息了解；走訪對手網(wǎng)點(diǎn)重信息多摸底；走訪區(qū)域市場重商鋪多調(diào)查。走訪2小時(shí)15：30－17：00走訪后資料整理走訪記錄系統(tǒng)錄入好；信息歸類匯總要做好。內(nèi)務(wù)工作1個(gè)半小時(shí)積極上報(bào)與反饋上級指派任務(wù)進(jìn)展要匯報(bào)；網(wǎng)點(diǎn)突出問題要及時(shí)上報(bào)。網(wǎng)點(diǎn)綜合事務(wù)處理渠道網(wǎng)點(diǎn)放號需求急處理；上午未完成的事項(xiàng)處理好；盤點(diǎn)當(dāng)日工作完成情況未完成事項(xiàng)抓緊處理?？偨Y(jié)今日、相關(guān)計(jì)劃明天工單日志及時(shí)錄入好；總結(jié)今日工作得與失；明日相關(guān)計(jì)劃要心中有數(shù)。下班5.1.4渠道經(jīng)理周、月工作模板工作任務(wù)/工作事項(xiàng)合適的內(nèi)容要點(diǎn)工作方式工作時(shí)間（我們是否應(yīng)當(dāng)限制這個(gè)時(shí)間）備注參加部門例會(huì)學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)新政策、規(guī)范等會(huì)議形式月初、周一電子充值銷售、放號渠道電子充值銷售、放號綜合事務(wù)周一、三、五宣傳資料領(lǐng)取宣傳資料領(lǐng)取綜合事務(wù)周二節(jié)慶關(guān)懷周末及節(jié)假日對渠道網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷短信、電話、系統(tǒng)周五、節(jié)慶日指令上報(bào)網(wǎng)點(diǎn)新增指令、門頭、合同合約、申請等上報(bào)綜合事務(wù)周五渠道輪流月會(huì)、培訓(xùn)組織渠道網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)貫徹公司相關(guān)政策；

組織渠道網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識。會(huì)議、培訓(xùn)形式月初稽核工單按照公司要求進(jìn)行工單稽核綜合事務(wù)9、19、29號欠費(fèi)停機(jī)率上升處理對所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)放號質(zhì)量異常指標(biāo)進(jìn)行處理綜合事務(wù)15號關(guān)注放號激活月中對渠道網(wǎng)點(diǎn)放號激活情況進(jìn)行關(guān)懷電話月中、月底放號情況匯報(bào)本月所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)放號情況匯報(bào)綜合事務(wù)25號月工作完成情況檢查盤點(diǎn)本月工作完成的情況內(nèi)務(wù)月底渠道檢查評分匯總渠道檢查評分匯總內(nèi)務(wù)30，31號下月KPI學(xué)習(xí)對下月的KPI進(jìn)行學(xué)習(xí)內(nèi)務(wù)30，31號月總結(jié)及下月相關(guān)計(jì)劃總結(jié)本月，相關(guān)計(jì)劃下月內(nèi)務(wù)30，31號5.2渠道信息管理管控5.2.1渠道信息收集工作規(guī)范信息收集反饋工作規(guī)范作業(yè)表單信息收集與錄入要求每周五將本周收集到的渠道、競爭對手、終端用戶的信息整理上報(bào)給上級主管將收集到的渠道的信息資料及時(shí)在系統(tǒng)中錄入更新信息收集合適的內(nèi)容渠道信息：渠道人員資料、經(jīng)營狀況、業(yè)務(wù)疑難、用戶產(chǎn)品反饋、用戶投訴情況（分類：基礎(chǔ)信息/客戶信息/投訴信息）、新增網(wǎng)點(diǎn)情況競爭對手信息：最新推出的套餐、產(chǎn)品、酬金政策、新增網(wǎng)點(diǎn)情況、政策變動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制變動(dòng)、階段性活動(dòng)、資費(fèi)等信息收集方式在日常走訪時(shí)進(jìn)行信息的收集與獲取，并在相應(yīng)的走訪表單中進(jìn)行信息的錄入策略技巧信息以周報(bào)形式上報(bào)，重要信息及時(shí)上報(bào)。5.2.2渠道預(yù)警信息處理工作規(guī)范指標(biāo)分類指標(biāo)名稱指標(biāo)定義提醒周期處理要求備注渠道價(jià)值貢獻(xiàn)下降放號量異常渠道放號量急劇下降（零放號）網(wǎng)點(diǎn)本月向電信公司購買的號碼數(shù)量與過去6個(gè)月的平均值相比下降30％以上每月第一周統(tǒng)計(jì)提醒須在2個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號量急劇上升網(wǎng)點(diǎn)本月向電信公司購買的號碼數(shù)量與過去6個(gè)月的平均值相比上升30％以上每周周會(huì)統(tǒng)計(jì)提醒須在2個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理放號質(zhì)量異常渠道預(yù)開戶號碼有效時(shí)間即將到期網(wǎng)點(diǎn)向電信公司購買的號碼即將過了有效期（3個(gè)月）。每周周會(huì)統(tǒng)計(jì)提醒須在2個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號激活率明顯偏低網(wǎng)點(diǎn)向電信公司購買的號碼月激活率與網(wǎng)點(diǎn)號碼過去6個(gè)月的平均激活率相比下降20％以上每個(gè)月末提醒須在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號日激活率明顯偏高網(wǎng)點(diǎn)向電信公司購買的號碼日激活率與過去6個(gè)月同期平均激活率相比明顯上升50％以上（對沒有31號的按30號的計(jì)算）每周周會(huì)統(tǒng)計(jì)提醒須在2個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號激活后零次用戶比率上升網(wǎng)點(diǎn)號碼激活后過去6個(gè)月零次用戶累計(jì)平均比率大于3％零次用戶定義：本月用戶狀態(tài)正常但是沒有語音通話和短信通信的用戶每個(gè)月第一周周會(huì)提醒須在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號重入網(wǎng)用戶比率上升渠道網(wǎng)點(diǎn)本月放號的重入網(wǎng)率大于5％重入網(wǎng)用戶定義：特指已經(jīng)擁有一張正常的本地電信卡用戶，現(xiàn)重新購買了一張新的本地電信卡，新卡部分或者全部替代原來的舊卡。它不同于廣義的重入網(wǎng)，不包括如原來擁有競爭對手或者其他地市電信卡并再次購買本地電信卡的用戶每個(gè)月末30號或31號統(tǒng)計(jì)提醒須在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理該指標(biāo)作為分公司層面預(yù)警指標(biāo)，不作為渠道管理管控員預(yù)警指標(biāo)渠道放號欠費(fèi)停機(jī)率上升渠道網(wǎng)點(diǎn)放號累計(jì)欠費(fèi)停機(jī)比率在30％以上（截至到取數(shù)時(shí)，預(yù)付費(fèi)品牌）每個(gè)月15號系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)提醒須在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號一次棄卡率比率上升渠道網(wǎng)點(diǎn)放號累計(jì)一次棄卡比率在10％以上每個(gè)月20號系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)提醒須在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理該指標(biāo)作為分公司層面預(yù)警指標(biāo)，不作為渠道管理管控員預(yù)警指標(biāo)渠道放號離網(wǎng)率急劇上升渠道網(wǎng)點(diǎn)放號累計(jì)離網(wǎng)比率在5％以上離網(wǎng)率：過去6個(gè)月中因欠費(fèi)停機(jī)消號或者主動(dòng)離網(wǎng)的用戶數(shù)與6個(gè)月合計(jì)放號的數(shù)量之比每個(gè)月10號系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)提醒須在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道違規(guī)渠道竄貨出現(xiàn)渠道竄貨現(xiàn)象指社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)在一個(gè)渠道經(jīng)理購領(lǐng)的號碼在另一個(gè)分公司范圍內(nèi)的通話次數(shù)最多，主叫付費(fèi)和親情號碼等詳單中無小區(qū)號的話單不作統(tǒng)計(jì)。每個(gè)月10號系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)提醒須在1個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理該指標(biāo)作為分公司層面預(yù)警指標(biāo)，不作為渠道管理管控員預(yù)警指標(biāo)渠道離網(wǎng)渠道流失渠道協(xié)議到期渠道網(wǎng)點(diǎn)協(xié)議在還差60天、30天、10天就將到期系統(tǒng)將出現(xiàn)提醒每周提醒須在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理5.3渠道考核管理管控5.3.1渠道經(jīng)理原則“三直”網(wǎng)點(diǎn)是電信社會(huì)渠道體系中重要的一環(huán)，渠道經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的直接管理管控者，承擔(dān)直供網(wǎng)點(diǎn)人員和市場業(yè)務(wù)管理管控的雙重職能。渠道經(jīng)理的考核以網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)和銷售業(yè)績?yōu)橹?，同時(shí)兼顧其團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理管控職能。5.3.2渠道經(jīng)理月度考核模型（參考）指標(biāo)類型指標(biāo)類別指標(biāo)名稱基本目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)計(jì)分方法權(quán)重考核得分一、工作業(yè)績指標(biāo)市級KPI渠道銷售渠道放號數(shù)量縣市分公司自設(shè)目標(biāo)完成法線性計(jì)算市公司設(shè)定占總分（100分）的30％渠道終端銷售量市公司設(shè)定渠道覆蓋網(wǎng)點(diǎn)簽約率市公司設(shè)定…………市公司設(shè)定縣市級KPI渠道銷售渠道累計(jì)有效放號占比縣市分公司自設(shè)占總分（100分）的70％渠道電子卡等有價(jià)卡銷售收入縣市分公司自設(shè)渠道覆蓋網(wǎng)點(diǎn)簽約率縣市分公司自設(shè)……縣市分公司自設(shè)…………縣市分公司自設(shè)二、基礎(chǔ)工作指標(biāo)工作規(guī)范執(zhí)行類渠道走訪率扣分考核縣市分公司自設(shè)扣分考核：分值區(qū)間為－30～0營業(yè)政策及服務(wù)政策傳達(dá)縣市分公司自設(shè)……縣市分公司自設(shè)客戶資料類客戶基礎(chǔ)資料和管理管控資料完整準(zhǔn)確性縣市分公司自設(shè)業(yè)務(wù)、技能考試銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)考試成績縣市分公司自設(shè)…………縣市分公司自設(shè)三、特別加減分項(xiàng)投訴、遵守工作紀(jì)律縣市分公司自設(shè)分值區(qū)間在－5～＋5獲獎(jiǎng)情況5.3.3渠道經(jīng)理基礎(chǔ)工作考核指標(biāo)庫（參考）崗位指標(biāo)類別指標(biāo)名稱編號優(yōu)先級考核標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)采集方式備注簽約渠道工作工作規(guī)范類社會(huì)渠道服務(wù)質(zhì)量形象g-011門頭、背景牌是否統(tǒng)一VI標(biāo)識，店內(nèi)的布置、柜臺(tái)的整潔、資料的齊全人工統(tǒng)計(jì)分公司檢查成績反饋，每發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)不合格則扣1分服務(wù)規(guī)范繳費(fèi)卡、充值卡有沒有存在溢價(jià)銷售的行為，有無小面額充值的服務(wù)；服務(wù)態(tài)度業(yè)務(wù)對公司最新的營銷政策和常規(guī)業(yè)務(wù)掌握的情況。簽約渠道排他性看是否有銷售競爭對手的產(chǎn)品，有無競爭對手的宣傳資料首推查是否首推電信的產(chǎn)品社會(huì)渠道走訪頻率g-021簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)每月4次，非簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)每月4次，除公司安排臨時(shí)性工作而造成無法達(dá)到走訪規(guī)定的之外，凡走訪率每低5％則扣1分人工統(tǒng)計(jì)渠道網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)、會(huì)議開展情況g-032對簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)每月召開一次會(huì)議或進(jìn)行一次培訓(xùn)，以會(huì)議或培訓(xùn)記錄為依據(jù)，未達(dá)到要求每出現(xiàn)一次則扣1分，人工統(tǒng)計(jì)營銷政策傳達(dá)情況g-041及時(shí)向所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)傳達(dá)公司開展的各項(xiàng)營銷政策。主管部門抽查，抽查中一個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)反映不知道扣1分，以抽查統(tǒng)計(jì)資料為依據(jù)人工統(tǒng)計(jì)渠道預(yù)警工作處理情況g-051根據(jù)系統(tǒng)預(yù)警提示及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處理。對有延遲或沒有進(jìn)行處理的累計(jì)達(dá)3次以上則扣1分系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)渠道反饋問題處理情況g-061根據(jù)系統(tǒng)渠道反饋提示及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處理。對有延遲或沒有進(jìn)行處理的累計(jì)達(dá)3次以上則扣1分系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)節(jié)假日短信問候g-073在節(jié)假日來臨前向所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人發(fā)送祝福短信，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)沒接到祝福短信則扣1分人工統(tǒng)計(jì)渠道經(jīng)理服務(wù)規(guī)范遵守g-083儀容、儀表、禮儀；全天24小時(shí)開機(jī)；資料保密等。對不符合規(guī)范的，發(fā)現(xiàn)一例則扣1分人工統(tǒng)計(jì)競爭對手信息上報(bào)及時(shí)率g-091考核渠道經(jīng)理對競爭對手信息的關(guān)注度及敏銳性，建議實(shí)行每日一報(bào)制，每天渠道經(jīng)理在與客戶溝通或室外工作期間，注意收集競爭對手信息，對收集到的信息要及時(shí)上報(bào)，否則視情況每次扣1分人工統(tǒng)計(jì)工作相關(guān)計(jì)劃的制定質(zhì)量g-103渠道經(jīng)理在系統(tǒng)中制定工作相關(guān)計(jì)劃的質(zhì)量，由主管進(jìn)行審核檢查，對不符合規(guī)范的每次扣1分人工統(tǒng)計(jì)工作日志完成情況g-113做到每天及時(shí)填寫工作日志、并確保合適的內(nèi)容真實(shí)完整、信息詳盡。抽查中對填寫不符合規(guī)范的每次扣1分人工統(tǒng)計(jì)各類報(bào)表報(bào)送及時(shí)準(zhǔn)確率g-123凡是上報(bào)報(bào)表出現(xiàn)一次不及時(shí)或不準(zhǔn)確扣1分人工統(tǒng)計(jì)客戶資料客戶資料完整準(zhǔn)確性i-012客戶資料：渠道管理管控系統(tǒng)、IT管理管控系統(tǒng)資料的完整性，渠道臺(tái)帳及時(shí)整理、更新，系統(tǒng)錄入工作（未更新或不符要求每次扣1分）人工統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)或技能考試業(yè)務(wù)或技能考試k-013渠道經(jīng)理參加的業(yè)務(wù)或技能考試，根據(jù)渠道經(jīng)理的考試成績，低于標(biāo)準(zhǔn)的每次扣1分人工統(tǒng)計(jì)備注：1、指標(biāo)編號解釋：g－工作規(guī)范類指標(biāo)；i－代表客戶資料指標(biāo)；K－業(yè)務(wù)考試類指標(biāo)。2、指標(biāo)優(yōu)先級解釋：指標(biāo)優(yōu)先級是指該指標(biāo)在某一階段的相對重要程度，要優(yōu)先選取的指標(biāo)。3、基礎(chǔ)工作指標(biāo)選取總數(shù)控制在5項(xiàng)以內(nèi)。4、具體考評由支局長、渠道管理管控進(jìn)行相應(yīng)的考核評估，并將成績每月錄入系統(tǒng)5.3.4渠道經(jīng)理年度考核模型（參考）渠道經(jīng)理年終評價(jià)被評價(jià)者姓名：部門：評價(jià)相關(guān)項(xiàng)目分值程度描述評分員工行為表現(xiàn)表現(xiàn)（7.5)認(rèn)同組織1.5熱愛公司，忠實(shí)于公司利益，有強(qiáng)烈的主人翁意識與責(zé)任感，積極參與公司的各項(xiàng)活動(dòng)，時(shí)刻維護(hù)公司的形象與聲譽(yù)1不做有損于公司利益的事情，注意維護(hù)公司的形象和聲譽(yù)，能以企業(yè)為榮0不能主動(dòng)融入公司氛圍，只能被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)文化幫助他人1.5善于與他人合作共事，相互支持，信息共享，主動(dòng)關(guān)心、體諒、幫助他人，注意保持良好的工作氛圍1能夠與他人合作完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)，在他人發(fā)生困難時(shí)尋求援助時(shí)能夠給予幫助0不能與他人很好合作，不關(guān)心也不樂于幫助他人盡職盡責(zé)1.5嚴(yán)守紀(jì)律，忠于職務(wù)，積極且有效率地完成工作，工作主動(dòng)性強(qiáng)，對工作中發(fā)現(xiàn)的問題能夠提出改善措施1能夠遵守公司規(guī)章制度，能夠按照工作標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)，可信賴0時(shí)有違反公司規(guī)章制度的行為發(fā)生，不能按照工作標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)，需要上級不斷督促人際和諧1.5尊重他人，信任同事，處世豁達(dá)，虛心接受同事的意見或建議，不打聽同事隱私，不在背后議論他人，人際關(guān)系良好1不做不利于團(tuán)結(jié)的事，人際關(guān)系尚可0處事不夠豁達(dá)，人際關(guān)系有些緊張保護(hù)公司資源1.5嚴(yán)格遵守安全制度，嚴(yán)守秘密，勤儉節(jié)約，不以權(quán)謀私，不利用公司資源處理非工作事務(wù)，愛惜公司設(shè)備1遵守安全制度、遵守保密規(guī)定，愛惜公司設(shè)備0不能很好地保護(hù)公司資源品德修養(yǎng)（1.5)1.5謙虛謹(jǐn)慎，能堅(jiān)持真理，坦率真誠，為人正直1尚能實(shí)事求是0作風(fēng)浮夸，人云亦云，表里不一工作能力（6）進(jìn)取精神1.5具有強(qiáng)烈的使命感和事業(yè)心，主動(dòng)迎接工作挑戰(zhàn)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，不斷地向更高的目標(biāo)奮進(jìn)1能夠?yàn)榱烁玫赝瓿晒ぷ鞫鲃?dòng)學(xué)習(xí)，注重創(chuàng)新0局限于做好本職工作，完成工作任務(wù)，不能主動(dòng)尋找差距，不斷進(jìn)步工作主動(dòng)性1.5對工作有積極持久的熱情，能主動(dòng)考慮問題，提出解決辦法，對分內(nèi)分外之事都能主動(dòng)去做1工作有一定的主動(dòng)性和熱情，但對邊緣職責(zé)之事不樂于完成0工作不主動(dòng)，缺乏熱情，需要上級不斷督促創(chuàng)新能力1.5工作中能不斷提出新想法、新措施，善于學(xué)習(xí)，注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，銳意求新，有較大創(chuàng)新1大多數(shù)時(shí)間按部就班，偶爾能提出新想法、新措施與新的工作方法0因循守舊，墨守成規(guī)工作有效性1.5時(shí)間和資源的利用達(dá)到最佳，工作效率高，完成任務(wù)速度快，質(zhì)量好，效益高1工作效率尚可，能分清主次，能夠按時(shí)完成工作，基本保證質(zhì)量0工作不分主次、效率低，經(jīng)常完不成任務(wù)評價(jià)者簽字：評價(jià)日期：總分備注：年度考評由銷售經(jīng)理的直接主管，支局長或渠道管理管控員進(jìn)行以主管評價(jià)5.4網(wǎng)點(diǎn)的考核管理管控（參考）5.4.1網(wǎng)點(diǎn)考核指標(biāo)考核合適的內(nèi)容主要分為業(yè)務(wù)發(fā)展類、業(yè)務(wù)規(guī)范類、服務(wù)規(guī)范類、其它管理管控類等四類：業(yè)務(wù)發(fā)展類業(yè)務(wù)發(fā)展類考核指標(biāo)應(yīng)作為考核的最主要部分，考核代理業(yè)務(wù)的直接經(jīng)營業(yè)績。主要包括：業(yè)務(wù)發(fā)展量：代理業(yè)務(wù)的有效發(fā)展數(shù)量；業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量：發(fā)展用戶的話費(fèi)結(jié)構(gòu)、收入、欠費(fèi)情況等；經(jīng)營目標(biāo)完成情況：對已設(shè)定的階段性經(jīng)營目標(biāo)的完成情況。業(yè)務(wù)規(guī)范類主要包括代辦業(yè)務(wù)的各項(xiàng)規(guī)定、操作規(guī)程及關(guān)鍵控制點(diǎn)。服務(wù)規(guī)范類主要包括各項(xiàng)業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)、用戶投訴指標(biāo)等。其它管理管控類安全管理管控類：主要包括資金安全管理管控考核指標(biāo)、IT支撐系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全管理管控考核指標(biāo)、企業(yè)信息資料安全管理管控考核指標(biāo)；合作關(guān)系類：指合作緊密程度、忠誠度等。5.4.2網(wǎng)點(diǎn)評級代理網(wǎng)點(diǎn)評級分為1星、2星、3星、4星、5星、6星，以“網(wǎng)點(diǎn)”為單位給予渠道補(bǔ)貼，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勝劣汰及升降級管理管控。評級規(guī)定年度評級：原則上每年對所有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行1次評級，在1月份完成，以網(wǎng)點(diǎn)上年度實(shí)際發(fā)展貢獻(xiàn)為主，商圈位置發(fā)展?jié)摿檩o，優(yōu)者升級劣者降級。初次評級：對于新發(fā)展的網(wǎng)點(diǎn)，綜合考慮其承載業(yè)務(wù)量、位置、自身實(shí)力和公司發(fā)展策略方面予以初次評級，原則上該級別到次年1月例行評級前有效。評級指標(biāo)年度評級指標(biāo)評級指標(biāo)權(quán)重業(yè)務(wù)量

（65%）電信業(yè)務(wù)放號量40%天翼終端月銷量20%終端維修、接機(jī)量5%商圈位置

（20%）方圓1.5公里潛在客戶數(shù)量5%人流量及店面位置7%是否屬于通信賣場商圈6%方圓缺公里內(nèi)對手門店數(shù)量2%發(fā)展?jié)摿?/p>

（15%）合作年限3%發(fā)展規(guī)劃導(dǎo)向5%代理商合作關(guān)系5%電信認(rèn)證人員2%初次評級指標(biāo)評級指標(biāo)權(quán)重業(yè)務(wù)量

（30%）承諾電信業(yè)務(wù)放號量20%天翼終端月銷量10%商圈位置

（50%）方圓1.5公里潛在客戶數(shù)量15%人流量及店面位置15%是否屬于通信賣場商圈15%方圓缺公里內(nèi)對手門店數(shù)量5%網(wǎng)點(diǎn)商實(shí)力

（20%）注冊資金2%店面大小4%連鎖網(wǎng)點(diǎn)數(shù)4%連鎖業(yè)務(wù)總量4%工作人員1%是否具備終端維修能力5%加分項(xiàng)

（20%）戰(zhàn)略型合作伙伴（可選）10%對手網(wǎng)點(diǎn)星級（可選）10%達(dá)標(biāo)分?jǐn)?shù)星級評分規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)占總量比6星902%5星803%4星7010%3星6010%2星4025%1星40分以下50%六、工具百寶箱6.1基礎(chǔ)信息類表格6.1.1區(qū)域營銷分布渠道信息登記表區(qū)域營銷分布渠道信息登記表鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道辦行政村自然村居委會(huì)常住人口流動(dòng)人口網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率發(fā)展?jié)摿σ苿?dòng)公司代理商數(shù)量自辦廳聯(lián)通代理商數(shù)量自辦廳電信代理商數(shù)量自辦廳自由點(diǎn)數(shù)量移動(dòng)門頭自由點(diǎn)合作廳合作廳合作廳大賣場專營廳專營廳聯(lián)通門頭自由點(diǎn)指定專營店大賣場代銷點(diǎn)特約代銷點(diǎn)專營店代辦點(diǎn)電信門頭自由點(diǎn)特約零售點(diǎn)代銷點(diǎn)公話點(diǎn)自由點(diǎn)公話點(diǎn)公話點(diǎn)移動(dòng)電話村數(shù)量農(nóng)村直銷員數(shù)6.1.2代理商資料登記表代理商資料登記表___________區(qū)域營銷分局公司全稱(加蓋公章)中文：英文：公司地址郵政編碼電話傳真營業(yè)執(zhí)照號經(jīng)營范圍稅務(wù)登記號開戶銀行銀行帳號注冊資金法人代表聯(lián)系電話財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話相關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話渠道類型渠道級別□A1□A2□A3□B1□B2□B3□C□D渠道平臺(tái)營業(yè)時(shí)間營業(yè)情況營業(yè)地址營業(yè)面積M2營業(yè)員備注渠道經(jīng)理.1.3社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)清單社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)清單序號網(wǎng)點(diǎn)名稱網(wǎng)點(diǎn)地址網(wǎng)點(diǎn)面積網(wǎng)點(diǎn)人流量網(wǎng)點(diǎn)類型合作情況地理位置1□大、□中、□小□大賣場、□手機(jī)店、□收集配件店、□公話店、□電腦維修店、□公話店、□卡行、□報(bào)刊亭、□其它□電信、□聯(lián)通、□移動(dòng)、□無□商業(yè)街、□小區(qū)、□主干道、□非主干道、□城中村、其它2□大、□中、□小□大賣場、□手機(jī)店、□收集配件店、□公話店、□電腦維修店、□公話店、□卡行、□報(bào)刊亭、□其它□電信、□聯(lián)通、□移動(dòng)、□無□商業(yè)街、□小區(qū)、□主干道、□非主干道、□城中村、其它3□大、□中、□小□大賣場、□手機(jī)店、□收集配件店、□公話店、□電腦維修店、□公話店、□卡行、□報(bào)刊亭、□其它□電信、□聯(lián)通、□移動(dòng)、□無□商業(yè)街、□小區(qū)、□主干道、□非主干道、□城中村、其它4□大、□中、□小□大賣場、□手機(jī)店、□收集配件店、□公話店、□電腦維修店、□公話店、