醫(yī)療設(shè)備銷售技巧

《大客戶銷售技巧》廈門四美達(dá)黃建設(shè)09月18日廈門2024/7/121醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第1頁開場(chǎng)白2024/7/122醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第2頁課程介紹誰是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息) 10“實(shí)現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“顧問式銷售30“結(jié)束語10“2024/7/123醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第3頁課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語2024/7/124醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第4頁誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)絡(luò)客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量百分比？B、這幾個(gè)客戶銷量占你客戶群銷量百分比？2024/7/125醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第5頁誰是大客戶結(jié)論：

2/8標(biāo)準(zhǔn)80%銷量出自20%客戶%客戶%營業(yè)額%100806040202024/7/126醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第6頁誰是大客戶結(jié)論：80%精力關(guān)注20%客戶特殊價(jià)格親密關(guān)心超值服務(wù)。。?；緝r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶%營業(yè)額%100806040202024/7/127醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第7頁怎樣發(fā)掘20%客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN2024/7/128醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第8頁四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）2024/7/129醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第9頁誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給企業(yè)帶來巨大收益和長久發(fā)展一次性或長久客戶。2024/7/1210醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第10頁課程介紹誰是大客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2024/7/1211醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第11頁客戶分析方法客戶分析方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃2024/7/1212醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第12頁客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。。2024/7/1213醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第13頁客戶分析方法問題：

以上面大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為關(guān)鍵人物有誰。2024/7/1214醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第14頁客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決議層實(shí)施層使用層2024/7/1215醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第15頁客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決議層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用2024/7/1216醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第16頁客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單詳細(xì)客戶個(gè)人特點(diǎn)客戶地位、影響力關(guān)系緊密程度2024/7/1217醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第17頁客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：

行業(yè)應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶本身應(yīng)用水平、面臨問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式今年項(xiàng)目計(jì)劃、資金起源采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2024/7/1218醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第18頁客戶分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶關(guān)系怎樣，合作歷史對(duì)手業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手同盟軍對(duì)手主要短板2024/7/1219醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第19頁客戶分析方法制訂作戰(zhàn)計(jì)劃方法：

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、辦法計(jì)劃2024/7/1220醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第20頁小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

2024/7/1221醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第21頁課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2024/7/1222醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第22頁客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

2024/7/1223醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第23頁客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請(qǐng)列出你企業(yè)現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

2024/7/1224醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第24頁客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出2024/7/1225醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第25頁客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類客戶簽署協(xié)議2）去造訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況3）首次造訪一個(gè)C類客戶

煮熟鴨子也會(huì)飛2024/7/1226醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第26頁客戶關(guān)系建立方法：電話造訪他人介紹。。。2024/7/1227醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第27頁客戶關(guān)系建立客戶造訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)2024/7/1228醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第28頁

“你所寫、所說、所做一切要麼對(duì)銷售有益、要麼有害”——特雷西

三思而后進(jìn)2024/7/1229醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第29頁

重視你留給客戶印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對(duì)客戶問題了解深度3、為客戶提出處理方案比如：邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng)

三思而后進(jìn)2024/7/1230醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第30頁

細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶時(shí)間，一定電話預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、造訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到資料比如：造訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）

三思而后進(jìn)2024/7/1231醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第31頁

時(shí)機(jī)就是一切1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個(gè)人色彩禮品送給客戶3、每次造訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾

三思而后進(jìn)2024/7/1232醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第32頁

怎樣跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶產(chǎn)品比如：對(duì)海關(guān)客戶跟進(jìn)

三思而后進(jìn)2024/7/1233醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第33頁

一個(gè)敏感話題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該怎樣處理？保持冷靜頭腦2024/7/1234醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第34頁

主動(dòng)處理1、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你造訪目標(biāo)。2、假如客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)該直面批評(píng)，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜頭腦2024/7/1235醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第35頁

充分準(zhǔn)備1、在造訪客戶之前，應(yīng)該預(yù)測(cè)可能碰到一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜頭腦2024/7/1236醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第36頁

對(duì)待異議假如客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴處理問題，如能找到處理方案，我們就真正地贏得了客戶。比如：“9210”工程中“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。保持冷靜頭腦2024/7/1237醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第37頁

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，不論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！薄R恩德

保持冷靜頭腦2024/7/1238醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第38頁客戶關(guān)系深入與客戶成為“朋友”有目標(biāo)地搜集客戶個(gè)人資料尋找與客戶共同興趣、興趣嘗試進(jìn)入客戶社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請(qǐng)大家介紹自己成功經(jīng)驗(yàn)和方法

。。。

2024/7/1239醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第39頁客戶關(guān)系穩(wěn)定良好個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意2024/7/1240醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第40頁客戶關(guān)系管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理2024/7/1241醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第41頁休息休息十分鐘2024/7/1242醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第42頁課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2024/7/1243醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第43頁實(shí)現(xiàn)銷售案例分析:

怎樣將B類客戶變成A類客戶2024/7/1244醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第44頁實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理”:不論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去造訪客戶，找出客戶“熱鍵”。2024/7/1245醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第45頁“熱鍵”含義：

最能驅(qū)動(dòng)客戶購置產(chǎn)品原因“熱鍵”作用：

假如你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售進(jìn)程主動(dòng)權(quán)找出客戶“熱鍵”2024/7/1246醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第46頁客戶“熱鍵”：

宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感

激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢(shì)

審時(shí)度勢(shì)者（最怕含糊不清）“熱鍵”——細(xì)節(jié)找出客戶“熱鍵”2024/7/1247醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第47頁客戶“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到他人贊揚(yáng)

充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶“熱鍵”2024/7/1248醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第48頁

我們?cè)趯?shí)際工作中所碰到客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶“熱鍵”2024/7/1249醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第49頁實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購信息擬訂切實(shí)、可行用戶需求處理方案有效產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長避短重點(diǎn)人物強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶選型了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（價(jià)格）有效爭(zhēng)取資源，組合資源 2024/7/1250醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第50頁實(shí)現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

2024/7/1251醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第51頁實(shí)現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正原因不要老盯住自己在做什么……2024/7/1252醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第52頁實(shí)現(xiàn)銷售防止什么輕視客戶需求，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己失誤給對(duì)手機(jī)會(huì)結(jié)論：

永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)看成第一次機(jī)會(huì)考慮問題全方面性,有好就有壞假如壞事真出現(xiàn)了,把它變成好事2024/7/1253醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第53頁課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2024/7/1254醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第54頁自我總結(jié)客戶市場(chǎng)情況分析總結(jié)

總結(jié)匯報(bào)（季度）1、行業(yè)、客戶環(huán)境改變2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時(shí)分析總結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求向你老板展現(xiàn)你能力養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡2024/7/1255醫(yī)療設(shè)備銷售技巧第55頁課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售