車輛展示與介紹 兼容模式課件講解

車輛展示與介紹03任務(wù)導(dǎo)入某日一位老板走進(jìn)一間專門銷售進(jìn)口品牌汽車的車行并問(wèn)銷售人員：顧客：“寶馬730是不是全鋁車身？”銷售人員：(客戶提出的這個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)突然，而且他是第一次聽(tīng)到全鋁車身的概念)“哦，不太清楚，我要查一下資料。”(查完資料后告訴客戶)“不是全鋁車身”。任務(wù)導(dǎo)入顧客：“剛才我到了某車行看了奧迪A8，他們的銷售人員告訴我?jiàn)W迪A8采用的是全鋁車身，是最新的技術(shù)，能夠提升動(dòng)力而且省油，我以前開(kāi)的是寶馬530，對(duì)寶馬車比較了解，現(xiàn)在想換一部車，準(zhǔn)備在奧迪和寶馬之間做出選擇。如果寶馬也是全鋁車身的話，我就買寶馬?！变N售人員：(經(jīng)過(guò)確認(rèn)后再次告訴顧客)“實(shí)在對(duì)不起，寶馬730i不是全鋁車身。”［結(jié)果］：顧客離開(kāi)了展廳再也沒(méi)有回來(lái)，據(jù)了解后來(lái)買了奧迪A8。1進(jìn)行車輛展示與介紹車輛展示是汽車銷售人員的基本工作內(nèi)容之一，也是促使顧客實(shí)施購(gòu)買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在車輛展示與介紹中，要嚴(yán)格按照展示的標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行操作，其中常用六方位繞車介紹法進(jìn)行車輛的展示與介紹。同時(shí)，也要注意介紹的技巧運(yùn)用，積極促使交易的完成。1進(jìn)行車輛展示與介紹在車輛的展示與介紹環(huán)節(jié)，要求銷售人員要在幾分鐘內(nèi)能通過(guò)對(duì)新車的信息的介紹，喚起顧客對(duì)本品牌的熱誠(chéng)和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可、信任，并進(jìn)一步產(chǎn)生興趣和好感。由此，銷售人員要嚴(yán)格按照展示的標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行操作。---(1)車輛展示與介紹的工作流程1進(jìn)行車輛展示與介紹第一，車輛展示前的準(zhǔn)備工作①按規(guī)定擺放車輛的資料展示架。②要做好展車的清潔工作。③提前做好車輛的調(diào)試工作。首先，座椅的調(diào)整。其次，將輪轂中間的LOGO(車標(biāo)牌)應(yīng)與地面成水平狀態(tài)。再次，調(diào)整好倒車鏡、后視鏡，使其處于一個(gè)合適的位置。最后，方向盤擺正并調(diào)到最高位置，④新車在出廠的時(shí)候，方向盤上都會(huì)有一個(gè)塑料套，還有一些倒車鏡、遮陽(yáng)板也是用塑料套給套起來(lái)的，這些都應(yīng)拿掉。---(1)車輛展示與介紹的工作流程1進(jìn)行車輛展示與介紹第二，了解、確定顧客的需求信息汽車銷售人員在正式開(kāi)始車輛的展示與介紹之前，應(yīng)先能準(zhǔn)確了解顧客的需求狀況，以便在后續(xù)的汽車展示與介紹過(guò)程中能著重介紹那些直接迎合顧客購(gòu)買需求的特性和好處，這將有助于加強(qiáng)顧客對(duì)汽車銷售人員的介紹的信任感。---(1)車輛展示與介紹的工作流程1進(jìn)行車輛展示與介紹第三，進(jìn)行六方位繞車介紹---(1)車輛展示與介紹的工作流程豐富的產(chǎn)品知識(shí)，熟練的繞車介紹技巧，更顯銷售顧問(wèn)對(duì)產(chǎn)品的信心，更以專業(yè)的形象贏得客戶的信賴?；?dòng)、專業(yè)的介紹技巧使銷售顧問(wèn)想傳遞的產(chǎn)品信息與客戶的需求結(jié)合，接下來(lái)的銷售流程才能更順暢的延伸，直至成交。銷售標(biāo)準(zhǔn)流程六方位繞車介紹誠(chéng)懇的態(tài)度讓客戶感覺(jué)到銷售顧問(wèn)的熱誠(chéng)，減輕客戶的擔(dān)心，在產(chǎn)品介紹時(shí)與客戶互動(dòng)并引導(dǎo)客戶提出問(wèn)題，銷售顧問(wèn)也因此探尋客戶的需求，進(jìn)一步針對(duì)客戶需求，滿足客戶需求，達(dá)成銷售目的。知識(shí)技巧態(tài)度產(chǎn)品方向盤調(diào)整至最高位置確認(rèn)所有座椅都調(diào)整回垂直位置鑰匙放在隨時(shí)可取放的地方駕駛員的座椅適量后移前排乘客座椅適量前移座椅的高度調(diào)整至最低的水平收音機(jī)的選臺(tái)、磁帶、CD準(zhǔn)備好保持車輛清潔確保電瓶有電繞車前的準(zhǔn)備工作-準(zhǔn)備車輛確保油箱存有適量燃油繞車前的準(zhǔn)備工作-準(zhǔn)備資料了解顧客需求（產(chǎn)生顧客利益）顧客需求評(píng)估表了解產(chǎn)品配置（提供符合需求的產(chǎn)品配置）產(chǎn)品配置表了解競(jìng)爭(zhēng)品牌（競(jìng)爭(zhēng)比較分析）性價(jià)比工作單提供佐證資料（證明你所說(shuō)的都是真的）相關(guān)技術(shù)參數(shù)與圖片相關(guān)媒體報(bào)導(dǎo)銷售顧問(wèn)自信滿滿的伸出右手引導(dǎo)客戶視線至整車………展車左前方展車正前方邊走邊說(shuō)

……….引導(dǎo)客人來(lái)到展車正前方，慢慢打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)艙………展車右前方當(dāng)發(fā)動(dòng)機(jī)艙介紹完畢后，隨即引導(dǎo)客人來(lái)到展車右前方………..邊走邊說(shuō)

……….展車正后方走到中間時(shí)，先介紹運(yùn)動(dòng)休閑雙用架，銷售顧問(wèn)很自信的向客人推介它的好處，然后再走到正后方。展車車后座當(dāng)展車正后方介紹完畢后，引領(lǐng)客人進(jìn)入到車后座………..邊走邊說(shuō)

……….展車駕駛座車后座介紹完畢后……打開(kāi)駕駛座車門，引領(lǐng)客人進(jìn)入駕駛座………..左前方開(kāi)始介紹打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)艙從右方乘客側(cè)觀察側(cè)面從后面觀看并打開(kāi)貨箱在駕駛座側(cè)處觀看進(jìn)入車輛內(nèi)部總結(jié)：繞車介紹的方法和技巧1進(jìn)行車輛展示與介紹---(2)車輛介紹的方法與技巧FABE法的應(yīng)用①介紹展車的特征(Feature)②介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(Advantage)③具體闡述產(chǎn)品能夠滿足顧客的利益需求(Benefit)④拿出證據(jù)(Evidence)佐證上述介紹的可靠性1進(jìn)行車輛展示與介紹車輛介紹中的技巧---(2)車輛介紹的方法與技巧在進(jìn)行車輛的展示與介紹過(guò)程中，銷售人員要把握好勸購(gòu)的技巧，說(shuō)話語(yǔ)速要適中，言語(yǔ)要委婉得體，善于贊美顧客，并鼓勵(lì)顧客參與。①用有效語(yǔ)言②巧妙合理處理展車優(yōu)缺點(diǎn)的介紹③歡迎和鼓勵(lì)顧客參與其中1進(jìn)行車輛展示與介紹---(2)車輛介紹的方法與技巧車輛展示與介紹中應(yīng)注意的問(wèn)題①介紹中不能涉及過(guò)多的專業(yè)化知識(shí)與概念②要對(duì)自己介紹的內(nèi)容有信心③銷售人員要學(xué)會(huì)處理一些意外情況④不要在顧客面前說(shuō)第三方的壞話2安排和實(shí)施試乘試駕試駕的目的在于使消費(fèi)者更加了解所要購(gòu)買的汽車的性能和品質(zhì)，也是汽車銷售人員向顧客展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的重要時(shí)機(jī)。在試乘試駕過(guò)程中，要做好前期的準(zhǔn)備工作，注意觀察和把握顧客的在試駕過(guò)程中的心理，積極把握時(shí)機(jī)，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望，盡可能達(dá)成交易。2作為車輛展示與介紹的延伸部分，試乘試駕可讓顧客能動(dòng)態(tài)和更感性地了解車輛，也是銷售人員向顧客印證車輛品質(zhì)和顧客所選汽車的性能的最后一個(gè)步驟，而且通過(guò)試乘試駕可向顧客提供更多的資料和信息，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心，有利于銷售的成功完成。安排和實(shí)施試乘試駕

---(1)安排試乘試駕的目的2安排和實(shí)施試乘試駕

---（2）試乘試駕的操作流程及注意事項(xiàng)做好試乘試駕前的準(zhǔn)備工作①要事先規(guī)劃好試車的路線。②做好試乘試駕車輛的選擇和車輛的準(zhǔn)備工作。③請(qǐng)顧客出示駕駛證件并進(jìn)行登記、復(fù)印，留存?zhèn)洳?。④根?jù)要求填寫(xiě)《試乘試駕登記表》，依次安排試駕。⑤準(zhǔn)備好試乘試駕協(xié)議書(shū)，以此明確界定雙方的權(quán)利和義務(wù)，規(guī)避不應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任。⑥準(zhǔn)備好《試乘試駕評(píng)價(jià)表》，以備于顧客試乘試駕后填寫(xiě)。2安排和實(shí)施試乘試駕

---（2）試乘試駕的操作流程及注意事項(xiàng)當(dāng)顧客到達(dá)店內(nèi)后，先進(jìn)行試車前的介紹當(dāng)顧客來(lái)店進(jìn)行試乘試駕體驗(yàn)時(shí)，銷售人員要先概述一下本次試乘試駕的安排，介紹試乘試駕的路線、規(guī)范要求、試乘試駕的時(shí)間安排，說(shuō)明試乘試駕的注意事項(xiàng)，再次請(qǐng)顧客出示機(jī)動(dòng)車駕駛證進(jìn)行確認(rèn)，請(qǐng)顧客在試乘試駕協(xié)議書(shū)上簽字，告知顧客在試乘試駕活動(dòng)結(jié)束時(shí)請(qǐng)協(xié)助填寫(xiě)意見(jiàn)調(diào)查表。2安排和實(shí)施試乘試駕

---（2）試乘試駕的操作流程及注意事項(xiàng)銷售人員駕車介紹上車前，銷售人員可借此機(jī)會(huì)示范操作高靈敏度的遙控式安全中控門鎖，將車門解鎖并將四門車窗和天窗降下和打開(kāi)，展示其活動(dòng)自如。接下來(lái)，銷售人員要引領(lǐng)顧客在副駕駛座和后座(多人)就座。啟動(dòng)車輛后，銷售人員根據(jù)車型的特點(diǎn)對(duì)車輛進(jìn)行靜態(tài)評(píng)價(jià)說(shuō)明。2安排和實(shí)施試乘試駕

---（2）試乘試駕的操作流程及注意事項(xiàng)顧客駕車與試乘感受在此階段，銷售人員要注意讓顧客充分體驗(yàn)試乘試駕的感受，避免過(guò)多的說(shuō)明，尤其是在顧客駕車過(guò)程中，不要再過(guò)多、過(guò)細(xì)地介紹車輛的信息，以免導(dǎo)致顧客分心。在顧客駕車過(guò)程中，銷售人員可適當(dāng)指引路線，并結(jié)合適時(shí)的路段說(shuō)明體驗(yàn)