【藥品營(yíng)銷(xiāo)的探究與探析4400字（論文）】

—藥品營(yíng)銷(xiāo)的研究與分析摘要在我國(guó)藥品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較晚且不完善的背景下，國(guó)外藥企因其具備先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)給國(guó)藥營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很大的影響，因要適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈的國(guó)際藥物市場(chǎng)環(huán)境，咱們國(guó)家要進(jìn)行一次藥品營(yíng)銷(xiāo)管理方式的革命藥，這對(duì)于咱們國(guó)藥發(fā)展生存環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境關(guān)乎著很大的作用，應(yīng)對(duì)越來(lái)越猛烈的藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要選擇正確的方法、方針、方式進(jìn)行一次革命改革。關(guān)鍵詞：藥品銷(xiāo)售發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)方法方針?lè)绞侥夸?2402摘要 19832前言 210600一、研究背景 46869二、現(xiàn)有藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道模式及存在問(wèn)題 525512.1醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式及存在問(wèn)題 567242.1.1藥品質(zhì)量 562562.1.2藥品價(jià)格 5307552.1.3藥品分銷(xiāo)研究 6215262.1.4藥品促銷(xiāo) 6三、解決措施291933.1凈化行業(yè)環(huán)境 8230363.2完善渠道管控政策 859353.3加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理 843853.4強(qiáng)化渠道流程管理 97324四、結(jié)論 119323參考文獻(xiàn) 12前言因國(guó)家對(duì)市場(chǎng)的不斷完善，現(xiàn)國(guó)家以及政府開(kāi)始對(duì)衛(wèi)生管理進(jìn)行了新的規(guī)劃，國(guó)家對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)提出了新的管理模式，國(guó)家這種新的規(guī)劃以及管理模式，相信一定能給藥品企業(yè)帶來(lái)一次重大的變革，以期望藥品企業(yè)能做到安全、衛(wèi)生、干凈等等，在滿足老百姓對(duì)藥物安全、衛(wèi)生、干凈的基礎(chǔ)上進(jìn)行更大變革改進(jìn)，雖然藥品企業(yè)都是為了盈利的前提下，才對(duì)藥物進(jìn)行研發(fā)，但現(xiàn)在能夠希望從這次改革當(dāng)中得到一些改變。和其它藥品經(jīng)營(yíng)公司不同，藥品經(jīng)營(yíng)公司有時(shí)可能還會(huì)違背道德倫理，楊森公司的創(chuàng)始人保羅·楊森說(shuō)我寧肯自己生產(chǎn)的藥品一盒也賣(mài)不出去，也不讓其它人用各種方式推銷(xiāo)我發(fā)明的藥品藥物市場(chǎng)的聲聲吸吸直接關(guān)乎著老百姓的民生。如果藥品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)有混亂動(dòng)蕩或藥品供應(yīng)不上等等問(wèn)題，隨時(shí)可能會(huì)對(duì)老百姓的生活造成巨大影響，一、研究背景我國(guó)對(duì)藥品企業(yè)管理的制度不斷上升，對(duì)藥品品質(zhì)的要求也不斷的提高，對(duì)企業(yè)中人員管理、藥品質(zhì)量管理、衛(wèi)生管理等等，即將開(kāi)始新的變革，這對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)大為有利，以及保障老百姓的醫(yī)用藥物保障，促進(jìn)進(jìn)一步完善藥品企業(yè)有著重大的作用，為咱們國(guó)家特色社會(huì)主義發(fā)展建設(shè)起到了至關(guān)重要的作用，通過(guò)調(diào)控，我國(guó)近些年來(lái)開(kāi)始整頓了藥品銷(xiāo)售渠道，以防止出現(xiàn)假藥、劣質(zhì)藥、違禁藥等等，還有防止藥品中間商賺差價(jià)從而增長(zhǎng)藥品價(jià)格。雖然咱們國(guó)家這些年逐步開(kāi)放了藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)，但這落后的管理模式以及銷(xiāo)售模式難以支撐現(xiàn)在人民對(duì)藥品質(zhì)量、安全、價(jià)格的需求了，想要解決這些問(wèn)題，只有通過(guò)新的藥品管理模式、人員管理模式、市場(chǎng)銷(xiāo)售模式等等方式，進(jìn)行一次變革，通過(guò)不斷完善，不斷努力把老百姓的生命保障做到最好，這需要我們新一代社會(huì)主義接班人靠實(shí)操、實(shí)踐、實(shí)施來(lái)不斷的完成！2醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式及存在問(wèn)題2.1藥品營(yíng)銷(xiāo)更加注重社會(huì)責(zé)任和道德因素我國(guó)以前藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)一直都很混亂，假藥、劣藥、違禁藥、走私藥層出不窮。雖然這當(dāng)中不乏一些有利于老百姓的東西，就電影《我不是藥神》里當(dāng)中出現(xiàn)印度走私藥“格列寧”治療慢性白血病的一種藥物，由于版權(quán)未到期，所以原廠商對(duì)于藥物出售的價(jià)格極為昂貴，但印度藥品企業(yè)卻通過(guò)強(qiáng)行未通過(guò)授予版權(quán)就以生產(chǎn)盜版格列寧進(jìn)行銷(xiāo)售并以走私，在劇情中演員徐崢通過(guò)中間人介紹坐飛機(jī)飛往印度到藥廠與負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)商走私藥品價(jià)格，通過(guò)協(xié)商后演員徐崢再販賣(mài)到國(guó)內(nèi)全國(guó)各地買(mǎi)不起正版格列寧的病人，通過(guò)這個(gè)故事我們看到了演員徐崢由起初的利己到后來(lái)的舍己為人，看到了一個(gè)人性的逐漸變化，但事實(shí)遠(yuǎn)沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，發(fā)明格列寧的藥企，光研制格列寧就花很多錢(qián)以及很多年才研制出延緩慢性白血病的格列寧藥物，前期投入巨大，后期還需要各種生產(chǎn)、人員、管理、檢測(cè)等等，還需要做廣告投入，電影畢竟是電影，刻畫(huà)人物特征、性格、形象來(lái)達(dá)到觀眾的同理效果。2.1.1藥品質(zhì)量關(guān)于醫(yī)藥市場(chǎng)的藥品質(zhì)量一直存在這許多問(wèn)題，包括之前說(shuō)的通過(guò)廣告吹噓夸大某種藥物藥效神效來(lái)達(dá)到一定的銷(xiāo)售額，這不但有違醫(yī)德，這也是一個(gè)企業(yè)不該做的事情，企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)自身管理規(guī)劃管理人員和工作人員，優(yōu)化生產(chǎn)車(chē)間衛(wèi)生環(huán)境，加強(qiáng)車(chē)間衛(wèi)生管理，再進(jìn)一步加強(qiáng)生產(chǎn)效率及質(zhì)量，提升藥物檢測(cè)人員的資質(zhì)，把控好出產(chǎn)的藥品做到質(zhì)量最好以及做到真正意義上的精益生產(chǎn)，減少不必要的環(huán)節(jié)來(lái)達(dá)到藥品質(zhì)量和生產(chǎn)效率一體化提升。2.1.2藥品價(jià)格在藥品價(jià)格上一直存在的問(wèn)題可能是很多不同的企業(yè)互相競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的不同品牌下同一種藥品的價(jià)格不一樣，在高端品牌下同一種藥品的價(jià)格要比中端品牌下同一種藥品的價(jià)格貴很多很多，這是必然的，但同一種藥物雖然是不同品牌，但效果未必就會(huì)有所差別，比如江中牌健胃消食片大概就十幾元錢(qián)不一，到某品牌上的健胃消食片價(jià)格可能就幾十塊錢(qián)了，這雖然是兩種品牌，價(jià)格一個(gè)天上一個(gè)地下，但效果卻出乎意料的大庭相徑，這就是醫(yī)藥市場(chǎng)之間不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格低卻效果大庭相徑，這也是對(duì)咱們老百姓的一種福音吧，在未來(lái)需要不斷完善醫(yī)藥體系，來(lái)提升服務(wù)和價(jià)格上的優(yōu)惠。掠奪性?xún)r(jià)格主要是藥品銷(xiāo)售價(jià)格遠(yuǎn)高于藥品的生產(chǎn)成本,如成本在2元～3元左右的環(huán)丙沙星注射液定價(jià)卻高達(dá)12元左右[7],更有十幾元成本的保健品按百元以上銷(xiāo)售;欺騙性?xún)r(jià)格主要是以虛假方式宣傳藥品“出廠價(jià)”、“批發(fā)價(jià)”或藥品的高零售價(jià)降價(jià)[4],如以虛假的折扣價(jià)名義來(lái)誘騙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)1.3藥品分銷(xiāo)對(duì)藥品分銷(xiāo)的問(wèn)題，可能就存在于銷(xiāo)售渠道混雜，對(duì)可能出現(xiàn)假藥、劣藥、走私藥缺乏管控，這些藥一旦流入市場(chǎng)，可能會(huì)對(duì)老百姓的生命安全保障造成很大的威脅，如果有人吃了假藥，可能會(huì)病情越來(lái)越嚴(yán)重，本來(lái)可能只是一場(chǎng)小病，結(jié)果釀成大禍。銷(xiāo)售渠道混亂還會(huì)造成同一種品牌同一種藥品價(jià)格幅度波動(dòng)太大，造成虛報(bào)高價(jià)的情況，一旦發(fā)生這種情況的事情，不但造成老百姓的經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)損失，還會(huì)讓老百姓對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)及政府失去信心，會(huì)造成很大的后果。2.1.4藥品促銷(xiāo)研究醫(yī)藥市場(chǎng)在促銷(xiāo)這方便進(jìn)行的銷(xiāo)售方式廣告銷(xiāo)售包括電視廣告、街邊海報(bào)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等等,其中電視廣告和街邊海報(bào)銷(xiāo)售可能會(huì)有藥品有很大的夸大藥物作用的成分，經(jīng)常性的對(duì)藥品的功能性進(jìn)行吹噓虛假報(bào)道，近些年來(lái)經(jīng)常有類(lèi)似廣告吹噓夸大自己藥物效果神效中被網(wǎng)絡(luò)上的網(wǎng)友玩出了一個(gè)梗叫“我做出了一個(gè)違背祖宗的決定”，對(duì)于這種出現(xiàn)吹噓夸大藥物效果神效的情況，企業(yè)是否會(huì)連帶責(zé)任和道德自省，社會(huì)責(zé)任和道德是一個(gè)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)出現(xiàn)這種情況的企業(yè)應(yīng)該自我反省自身存在的問(wèn)題，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的尊重，現(xiàn)在醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)于社會(huì)的首要目的還是利益，很難把首要目的利益轉(zhuǎn)移到“長(zhǎng)久利益”，很多東西都需要服務(wù)于社會(huì)，只有利于人民老百姓，從長(zhǎng)久利益看起，以量賺錢(qián)的醫(yī)藥企業(yè)才能長(zhǎng)存于社會(huì)。三、解決措施3.1凈化行業(yè)環(huán)境凈化醫(yī)藥市場(chǎng)的行業(yè)環(huán)境一直都是一件非常重要的事情，然而在目前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)環(huán)境非常復(fù)雜，存在藥品價(jià)格虛高、不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)、醫(yī)院回扣成風(fēng)等現(xiàn)象。因此，國(guó)家要加大藥品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的政府監(jiān)督力度，完善配套措施，規(guī)范醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行為，理順?biāo)幤范▋r(jià)機(jī)制，保證藥品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，來(lái)達(dá)到凈化醫(yī)藥市場(chǎng)的行業(yè)環(huán)境的目的，也通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)不斷完善咱們國(guó)家的醫(yī)藥體系。3.2完善渠道管控政策藥企應(yīng)規(guī)范內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)，按照地域?qū)訉臃謪^(qū)，中間構(gòu)筑“防火墻”，嚴(yán)禁互相竄貨等[13]。通過(guò)這一系的分區(qū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥銷(xiāo)售進(jìn)行細(xì)分加上中間構(gòu)筑的防火墻，嚴(yán)禁互相串貨的情況，這便可以達(dá)到我們一直想要的醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果。再對(duì)市場(chǎng)醫(yī)藥營(yíng)業(yè)店的渠道進(jìn)行管理，防止價(jià)格浮動(dòng)波動(dòng)太大。最后還要對(duì)一個(gè)最為重要的渠道進(jìn)行管理，鄉(xiāng)下醫(yī)藥藥品渠道，對(duì)于鄉(xiāng)下醫(yī)藥藥品缺少的問(wèn)題一直以來(lái)沒(méi)得到很好的解決，很多鄉(xiāng)下農(nóng)民經(jīng)常會(huì)為了一些小病跑到縣城或市區(qū)里買(mǎi)藥給鄉(xiāng)下的老百姓造成很大的麻煩，我們需要進(jìn)一步的打開(kāi)鄉(xiāng)下醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，進(jìn)行鋪墊。3.3加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理渠道成員的選擇要把對(duì)方的信用、財(cái)務(wù)狀況、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售實(shí)力、渠道規(guī)模等作為參考的重點(diǎn)[7]，選擇有實(shí)力的供應(yīng)商，與醫(yī)院一起共同構(gòu)建藥品采購(gòu)供應(yīng)信息平臺(tái)，在藥品零加成的要求下做好藥品成本控制，渠道成員是為追求整體利益最大化而不僅是為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而努力，將原本分散的經(jīng)銷(xiāo)商整合起來(lái)[3-4]，從而實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)，達(dá)到雙贏或多贏的效果，來(lái)進(jìn)一步提升咱們國(guó)家對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)渠道成員的管理，防止一切假藥、劣質(zhì)藥、走私藥的情況出現(xiàn)，防止這些問(wèn)題藥品流入市場(chǎng)，造成市場(chǎng)渠道成員混亂。3.4強(qiáng)化渠道流程管理藥品對(duì)于渠道應(yīng)強(qiáng)化管理，以免對(duì)渠道出現(xiàn)的各種情況，沒(méi)有解決方案的話，會(huì)讓渠道流程混亂，整個(gè)渠道的藥物亂竄的話，會(huì)造成嚴(yán)重的后果，這是我們負(fù)擔(dān)不起，也是萬(wàn)萬(wàn)不行的，藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道流程的管理重點(diǎn)集中在物流、資金流、信息流、促銷(xiāo)流等方面[10]。在強(qiáng)化渠道流程管理的過(guò)程中，千萬(wàn)不能出現(xiàn)渠道混亂讓不同的藥物亂竄，比如說(shuō)某一家醫(yī)藥店沒(méi)有的藥品，他想辦法聯(lián)系另一家醫(yī)藥藥店進(jìn)行供藥銷(xiāo)售，這種情況就是醫(yī)藥市場(chǎng)藥物亂竄的情況，這會(huì)造成很大的后果，要防止這種情況的產(chǎn)生，就要想辦法強(qiáng)化渠道流程管理，對(duì)渠道進(jìn)行分析、細(xì)分、了解過(guò)程等等，再進(jìn)行一定的改革，讓渠道流程變得更快、更安全、更有秩序等等，所以說(shuō)只有這強(qiáng)化渠道流程管理才能做到，這樣不但減少了對(duì)市場(chǎng)渠道的監(jiān)督的工作量，同時(shí)也能更高效的處理好這些渠道上可能出現(xiàn)的問(wèn)題，以免出現(xiàn)問(wèn)題后，沒(méi)有辦法解決，想要解決這些問(wèn)題光靠說(shuō)是不行的，還要靠大家一起共同努力改變銷(xiāo)售渠道管理、流程、渠道人員等等這些，讓咱們國(guó)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的管控進(jìn)一步提升。四、結(jié)論營(yíng)銷(xiāo)渠道是我國(guó)制藥企業(yè)發(fā)展的重要方面，它對(duì)于推動(dòng)制藥企業(yè)發(fā)展、滿足不斷增長(zhǎng)的藥品市場(chǎng)需求有重要作用。然而，與國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道相比，我國(guó)的藥品銷(xiāo)售渠道仍然十分落后，這阻礙了我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，使得我國(guó)制藥企業(yè)難以與國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。為了發(fā)展我國(guó)制藥業(yè)，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)根據(jù)我國(guó)醫(yī)藥業(yè)的現(xiàn)狀和藥品銷(xiāo)售渠道的影響因素，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)完整地改進(jìn)體系，即按照營(yíng)銷(xiāo)渠道改進(jìn)的目標(biāo)和原則，在營(yíng)銷(xiāo)渠道觀念上積極創(chuàng)新，在藥品行業(yè)渠道鏈上不斷提高自身水平，在渠道構(gòu)建上拓寬思路，在渠道管理上加強(qiáng)精細(xì)化程度，實(shí)現(xiàn)藥品渠道成員的“多贏”局面。

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