早教機(jī)構(gòu)課程顧問手冊

PAGE1早教老師培訓(xùn)適用手冊第一部分工作內(nèi)容及流程一、崗位職責(zé)課程顧問——銷售人員負(fù)責(zé)依據(jù)每個月擬訂的任務(wù)達(dá)成銷售目標(biāo)；負(fù)責(zé)最大限度的預(yù)定到訪，并保證店內(nèi)的到店率，最大限度的促進(jìn)到訪客戶買單；負(fù)責(zé)做好全部銷售過程中間的記錄，并做好銷售工作的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，完美保存全部課程銷售有關(guān)的資料，；負(fù)責(zé)充足、認(rèn)真地認(rèn)識課程及服務(wù)的特點與賣點，增強(qiáng)專業(yè)知識的累積，如育嬰知識、嬰少兒保養(yǎng)等；負(fù)責(zé)采集家長試課后的建議、建議并實時反應(yīng)；負(fù)責(zé)幫助主教、助教老師提升課程質(zhì)量，并提升簽單率；負(fù)責(zé)認(rèn)識會員的課程進(jìn)度，輔助教師提升續(xù)報率；負(fù)責(zé)依據(jù)不一樣期間靈巧運用價錢系統(tǒng)，并擬訂合理的報名系統(tǒng)；負(fù)責(zé)發(fā)掘潛伏客戶，開發(fā)、保護(hù)大客戶群；負(fù)責(zé)輔助市場人員達(dá)成部分市場工作，在掌握市場動向，依據(jù)其發(fā)展方向擬訂相應(yīng)銷售舉措。二、工作流程銷售標(biāo)準(zhǔn)流程（一）、銷售過程中各環(huán)節(jié)需注意事項： 外呼約訪：不要過多做咨詢，最重要目的是讓對方來訪約到訪時間及試課以前需要與前臺做充足交流，保證信息無誤重申會提早一天提示對方，使其重視對與相對較存心向的客戶，能夠示意其要準(zhǔn)備好報名約好以后，將信息立刻在前臺做記錄登記電話咨詢：如前臺接到咨詢電話，在有可能的狀況下，盡量直接轉(zhuǎn)給銷售進(jìn)行咨詢，即使于銷售直接認(rèn)識客戶狀況，又防止前臺與銷售交流不暢造成遺漏的現(xiàn)象。咨詢清楚客戶的渠道根源（課程顧問聯(lián)系？自己得悉——網(wǎng)絡(luò)、雜志、活動？家長介紹）最重要目的是約來訪，不行過多咨詢約好以后，實時做有關(guān)記錄，并分派給相應(yīng)的課程顧問，假如已經(jīng)是課程顧問跟進(jìn)的客戶，則立刻通知相應(yīng)課程顧問填寫試課單：第一要明確家長是不是第一次到訪，只假如第一次到訪的客戶都一定填寫試課單。（不論其能否已經(jīng)約課）其次要明確其客戶種類，假如是外呼客戶，則在填寫完試課單后，通知相應(yīng)的課程顧問來咨詢；若為其余種類，則要明確其信息渠道根源。填寫要筆跡清楚、完好，發(fā)現(xiàn)這方面問題需要趕快解決，要果斷防止客戶走后才發(fā)現(xiàn)問題。當(dāng)日將當(dāng)日的試課記錄輸入電子表格分派課程顧問：只需有課程顧問有時間的狀況下，優(yōu)先由課程顧問來招待假如課程顧問忙，則能夠由前臺向分中心負(fù)責(zé)人申請，由負(fù)責(zé)人決定由誰來招待咨詢咨詢結(jié)束后，不論是誰招待咨詢，都一定在試課單上署名（二）、銷售過程中的幾個重點：A.認(rèn)識信息：a)時間的安排b)距離的遠(yuǎn)近c)孩子早教方面的決議人d)孩子平時在家中的表現(xiàn)e)孩子能否參加過其余早授課程或試課，反響如何，家長的見解如何等f)對全部客戶要依據(jù)資料的信息及預(yù)定狀況做出分類，注明他們對課程提早教的關(guān)注度、興趣度、來訪的可能性等，以便下一步的工作分派及安排B．發(fā)掘需求：a)父親母親對孩子此刻及未來教育的希望，什么地方很滿意，什么地方還需要增強(qiáng)b)父親母親關(guān)于早教機(jī)構(gòu)的要求與最重點評論標(biāo)準(zhǔn)C.針對性地介紹課程與說服工作a)特別重申在此階段課程關(guān)于孩子的重要性b)就父親母親對孩子的希望，說明我們的早教機(jī)構(gòu)的理念與教育方法，必定要盡可能地舉出實例來說明我們?nèi)绾巫龅阶坑谐尚У貛椭⒆映砷L與提升c)認(rèn)識父親母親在交流過程中產(chǎn)生的問題與迷惑，實時賜予解答d)特別重申課程的豐富程度、關(guān)于孩子成長的價值e)一定依據(jù)銷售流程的要求來進(jìn)行銷售，不可以跳過或放棄某個環(huán)節(jié)f)一定依據(jù)中心的標(biāo)準(zhǔn)要求介紹，不得過分承諾g)每碰到一個阻礙，都要求努力去爭取，進(jìn)一步認(rèn)識，放棄了的銷售才是失敗的銷售，只需堅持就有時機(jī)。h)保持課程銷售與客戶感覺之間的均衡，不可以強(qiáng)行推介或是不管客戶感覺地糾葛，創(chuàng)建一種親和、自然氛圍下的環(huán)環(huán)相扣的銷售過程。（三）、銷售工作的流程、內(nèi)容、注意事項：A、電話預(yù)定：工作內(nèi)容注意事項自我介紹清楚、正確、簡短信息查對寶寶的年紀(jì)、性別、發(fā)育狀況預(yù)判斷、判斷試課的班級要依據(jù)寶寶的實質(zhì)狀況正確立位約時間要合理安排、充足考慮各樣要素成立優(yōu)異的關(guān)系提示各種注意事項提示請家長早到半小時，以便寶寶適應(yīng)環(huán)境，并且穿滿檔褲或紙尿褲。B、到店試課：工作內(nèi)容注意事項到店后請家長換鞋、穿襪、存放名貴物件、消毒等拉近關(guān)系、找尋講話的切入點、表示體諒對方等關(guān)于游玩區(qū)、教室、喂奶室、洗手間、歇息區(qū)等功能區(qū)的介紹表示我們的專業(yè)性、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、體諒等請家長試聽課程注意察看家長和寶寶的反響，有針對性的介紹、說服等（陪伴）利用銷售手冊、價錢單與家長交流熟習(xí)課程、價錢、優(yōu)惠等如碰到問題要實時求救可邀請店中專業(yè)度教強(qiáng)的媽媽顧問或許保健顧問與家長交流些育兒方便的知識，更易于博得家長的認(rèn)可。C、簽單：工作內(nèi)容注意事項商議課程數(shù)目時盡量簽長單，提示課程時效講價還價時注意優(yōu)惠政策，利用價錢系統(tǒng)繳費時發(fā)票、稅收簽約時請家長認(rèn)真閱讀會員協(xié)議，并署名銷售問答1.你們是什么樣的機(jī)構(gòu)?答：我們是一間擁有27年歷史受澳洲醫(yī)學(xué)界，教育界以及澳洲學(xué)者結(jié)合會認(rèn)證和介紹的受澳洲醫(yī)學(xué)界、教育界以及澳洲學(xué)者結(jié)合會(ASG)認(rèn)證和介紹的國際嬰少兒啟育機(jī)構(gòu)，我們機(jī)構(gòu)在全世界已經(jīng)擁有近百家中心。在大中華地域（大陸地域、香港、澳門、臺灣）已擁有22家分中心。2.你們的課程是怎么設(shè)置的？答：一般的早教機(jī)構(gòu)都是按月齡分班的，每三個月一個年紀(jì)段。而我們是以孩子的能力以及他的生剪發(fā)展階段為主要指標(biāo)來區(qū)分課程的（可舉例說明：雙胞胎的發(fā)育狀況也不必定是完好一致的，像燕莎的一對雙胞胎一個在烏龜班一個在企鵝班）。我們的班級都是依據(jù)孩子的實質(zhì)年紀(jì)和生剪發(fā)育狀況鄰近而設(shè)置的。3．都是什么樣的家庭來報名學(xué)習(xí)呢？答：我們主假如以高端客戶集體為基礎(chǔ)，家長的綜合素質(zhì)都是較高并且教育理念都是較先進(jìn)的，更重要的是認(rèn)可pin的教育理念和教育方式。4.兒童自己也會長大，會學(xué)會…….，那我們在這上課比同齡人會有什么提升？答：人一世能夠用到的大腦只有5%左右，寶寶出生時遺傳基因已經(jīng)決定了他是如何的一個孩子，而我們要做的是把他與生俱來的能力盡可能的多開發(fā)出來。假如不進(jìn)行訓(xùn)練，自然孩子也會爬、走，可是假如從出生就進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練，他全部的能力都會更早、更好的被開發(fā)，并且會發(fā)展得更強(qiáng)。0-3歲是孩子生長發(fā)育的重點期間，在這一階段孩子的變化是日異月新的，孩子成長的每日都應(yīng)有一個目標(biāo)，這就需要一個先期的累積。作為家長關(guān)于孩子的教育，一步慢就會步步慢，所以，需要家長惹起足夠的重視，要給孩子一個適應(yīng)的環(huán)境適合的刺激，只有給了他這類適合的刺激和指導(dǎo)孩子才有時機(jī)獲得相應(yīng)的發(fā)展。4.你們的老師都是什么標(biāo)準(zhǔn)??？答:我們?nèi)康睦蠋煻际潜究埔陨蠈W(xué)歷并經(jīng)過澳洲總部的專業(yè)培訓(xùn)，都擁有長時間的教育經(jīng)驗,并且對孩子都是特別有愛心的。5.你們的衛(wèi)生怎么保證？答：我們每日都會有專業(yè)的保潔人員用從澳洲總部入口的消毒液做潔凈和消毒工作。在特別期間我們會隨時做潔凈消毒。此外每周還會有大規(guī)模的潔凈消毒工作,所以請家長放心!6.寶寶假如不喜愛上課怎么辦？答:這個狀況比較復(fù)雜，主要可能是孩子對一個新環(huán)境的適應(yīng)問題，我們不用逼迫，但要慢慢吸引他去參加，跟著課程的參加性，慢慢的會適應(yīng)課程，這也就是我們將要重申孩子的習(xí)慣性，對孩子的人際交往能力是很好的訓(xùn)練，為此后孩子進(jìn)入少兒園打下好的基礎(chǔ)。7.你們價錢怎么那么高？答:作為一個國際化的早教中心，我們的價錢是整合了環(huán)境、師資等多方面于一體的，以保證您和您的孩子在這里獲得最優(yōu)良的服務(wù)，并且教育的投資是不可以用金錢來權(quán)衡的，您今日的付出必定會給您的孩子一個美好的未來。8.你們這上課的寶寶仿佛不太多？答:我們的課程是從周二至周日都有所安排，不一樣的時間段會有不一樣的孩子來上課。所以您此刻看到的不過立刻要上課的孩子。9.假如上課聽不懂怎么辦？答:假如您指的是課程是采納英語式教課而聽不懂的話，我們每堂課裝備的助教老師將賜予您幫助。假如您是對我們中心的課程內(nèi)容聽不懂的話，下課此后您能夠和我們的園長或是主教老師交流。她們將賜予您詳盡的解答。10.多少人一個班？答:我們是采納小班制講課，一般是十人左右為一個班級。11.孩子跌倒了怎么辦?答:第一，我們的中心在裝飾設(shè)計的時候就已經(jīng)做好了基本的防備舉措,舉例…。假如您的孩子在正常的活動摔到（如學(xué)步時跌倒）,只需沒有真實的受傷，請盡量采納忽略的方法，讓寶寶在跌倒后學(xué)習(xí)如何不跌倒，同時鍛煉了英勇。這是寶寶學(xué)習(xí)的一個必經(jīng)過程,也是他的一種體驗和經(jīng)歷,孩子自己是需要經(jīng)過自己的學(xué)習(xí)來成長的.12.每周課程能否重復(fù)？能否同一個老師上課？答:是。假如每周只訓(xùn)練一個小時的話，對孩子是不行能有太大幫助的，孩子的記憶、運動、語言、精美動作都是需要不停的重復(fù),起碼重復(fù)300-500次他們才能真實掌握一個詞或一個動作，我們每周的課程是同樣的，假如家長有時間的前提下，必定要盡可能的多上課。固然我們的課程即使是同一個主題,但細(xì)節(jié)和器材方面是有區(qū)其余。13.假如課程中止如何補(bǔ)課？答:能夠每周多來一次,但不可以獨自補(bǔ)課,詳細(xì)狀況可參照學(xué)員須知。14.能否能夠和其余媽媽一同合買課程？答:不可以夠，但假如您是和您的朋友一同購置課程，達(dá)到5人，我們將賜予您一個集體優(yōu)惠價。15.中心有多大的面積？答:按實質(zhì)面積回答.16.4-5歲的孩子能否能夠來？答:自然能夠了。您能夠選擇參加我們的特點班，如音樂、藝術(shù)、瑞德英語課等.17.想上某某老師的課，但此刻已經(jīng)排滿，怎么辦？答:第一，我們中心的老師都是特別有經(jīng)驗的,并且都是經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，每個老師都是優(yōu)異的，建議您能夠先選擇其余老師，等您喜愛的老師班級聞名額后再進(jìn)行調(diào)整。相信必定不會讓您絕望的。假如有問題我們再實時交流。18.該中心和其余機(jī)構(gòu)有什么差別？答:從醫(yī)學(xué)背景,課程設(shè)置,師資力量及設(shè)備和增值服務(wù)方面介紹.19.會員費的用途？答:只需您的孩子是我們中心的會員，那么他（她）將獲得：氣質(zhì)測評、媽媽顧問、寶寶基本體檢、誕辰會、大型活動等等,包含購置產(chǎn)品賜予的優(yōu)惠價錢,并且隨時免費在中心進(jìn)行大器材訓(xùn)練。20.會員卡能否可借用？答:我們中心的會員是規(guī)定一人一卡的，所以會員卡是不可以借用的。第二部分專業(yè)技術(shù)、技巧課程顧問的業(yè)務(wù)履行能力：對所要銷售課程系統(tǒng)的認(rèn)識，明確每套課程的賣點（即特點），并認(rèn)識競爭敵手（金寶貝、紅黃藍(lán)等）的有關(guān)產(chǎn)品信息成交技巧、成交方法、優(yōu)惠方法技巧：懇求、假定方法：優(yōu)惠成交、拈輕怕重、異議成交、保證成交、試用成交、從眾成交、時機(jī)成交優(yōu)惠：利用價錢單正確選擇優(yōu)惠方法注意重點：要對客戶察言觀色，正確找到打破口，不一樣客戶采納不一樣方法，奇妙運用打折優(yōu)惠等手段，要預(yù)先預(yù)示，防止工作中驚慌失措課程顧問的自我激勵：要相信自己永久是優(yōu)異的；要學(xué)會在絕境和孤單中生計；做自己想做的人和事；敢于冒險；勇于舍得；經(jīng)過自己的努力為自己畫一個大圓；學(xué)會自我鼓勵。課程顧問的基本素質(zhì)：主動自我介紹；防止性格短處；適應(yīng)環(huán)境和踴躍長進(jìn)；融入集體化敵為友；用同等的態(tài)度對人；不要沉于想象；在平時下足功夫；學(xué)會豪邁，不要苛刻；行動是首要的，學(xué)會基本的做人態(tài)度（要有一種樂觀的心態(tài)，珍惜自己擁有的等）?？蛻舻慕涣骷记桑焊腥丝蛻舻募记桑旱谝皇菬岢溃灰驹诳蛻舻慕嵌认雴栴}；曉之以理，動之以情；不要向客戶訴苦任何問題，防備話不謀利；與客戶交流時要注意聆聽；要理解客戶的拒絕；要用誠心感人客戶；要注意感情上的交流；要殷切囑咐讓客戶動心來感人客戶，讓客戶感覺到自己在交易達(dá)成后是最大得益者；注意禮儀給客戶留下優(yōu)異的印象。征服客戶的技巧：要學(xué)會利用時機(jī)，要注意啟迪客戶；成交時要留有余地；要學(xué)會用課程和實質(zhì)說話；要會用借勢銷售和奇妙咨詢；要正確對待競爭敵手；要堅韌不拔，不輕言放棄；要學(xué)會抓住客戶的從眾、求廉、求新、求名和虛榮的心理；要學(xué)會臨時放下或停下來；要認(rèn)可課程缺點，不夸張課程價值；慎重辦理客戶異議；不一樣課程用不一樣方法介紹；讓客戶感覺自己是得益者。注意事項：行為要注意細(xì)節(jié)；不要急于求成；不要冒然打斷客戶的話；笑臉一直在臉上；虛心接受客戶的責(zé)備；從頭至尾保持風(fēng)采；不要在某