售樓處銷售現(xiàn)場制度

現(xiàn)場售樓部規(guī)章制度總則為加強銷售代表管理，規(guī)范銷售代表行為，提高銷售代表素質(zhì)，特制定本制度。本制度是售房部銷售代表必須遵守的原則，是規(guī)范銷售代表言行的依據(jù)，是評價銷售代表言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷售人員應(yīng)從我做起，從本崗位做起，自覺遵守公司各項制度。銷售代表對本制度有任何疑問或異議，可向售房部經(jīng)理咨詢，不得越級反映。注：所有罰款必須當(dāng)天交納，若從工資中扣除將加倍處罰。服飾規(guī)范著裝規(guī)定工作期間，銷售代表必須統(tǒng)一著工裝。工作期間，銷售代表必須統(tǒng)一佩帶胸卡，胸卡應(yīng)戴在左胸前。儀容要求工作期間，銷售代表應(yīng)注意自己儀容。女性要求化淡妝，并梳齊頭發(fā)；男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭，不留胡須。銷售代表應(yīng)隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。所有銷售代表工作期間必須保持整潔，衣服應(yīng)熨燙整齊。所有銷售代表應(yīng)注意個人衛(wèi)生，公司提倡銷售代表適量使用香水、口香液等個人物品。違反上述規(guī)定者，視情節(jié)輕重處以10—20元罰款。三、考勤制度本部門實行上班簽到制度，上班嚴(yán)禁遲到、早退。上、下班簽到，不可代簽。早退超過20分鐘第一次扣10元，第二次扣20元，以此類推。遲到1小時以上、2小時以內(nèi)者，按曠工半天計，扣半天工資；遲到2小時以上者，按曠工一天計，開除。（重大情況除外）病假、調(diào)休需提前一天經(jīng)經(jīng)理同意，嚴(yán)禁擅自離崗、輪值不到位。若請假需書面提交請假條，由售房部經(jīng)理批準(zhǔn)后方可離崗，請假一天以上須請副總經(jīng)理批準(zhǔn)，三天以上由總經(jīng)理批準(zhǔn)。凡請假，工資按請假天數(shù)從工資中扣除。若無特殊情況，嚴(yán)禁連續(xù)調(diào)休。本案場考勤由案場經(jīng)理負責(zé)，當(dāng)天發(fā)現(xiàn)問題當(dāng)天處理。根據(jù)實際情況決定，案場上班時間做如下規(guī)定：售樓人員上班時間為：夏季

上午8：30--12：00

下午14：30--18：30冬季

上午9：00--12：00

下午14：00--18：00值班時間為：

夏季

中午12：00－14：30晚上18：30－19：30冬季

中午12：00－14：00晚上18：00—19：00 備注：如遇特殊情況時間另行安排。任何時候離開售房部，須告知案場經(jīng)理。違反上述規(guī)定者，視情節(jié)輕重處以10—20元罰款。四、電話接聽在接電話時，說話要按以下原則處理：在接電話時，首先要說：“歡迎致電XXX，您好，有什么可以幫您”然后再聽對方問話。在打電話時，首先要說：“您好，請問是XX先生/女士嗎？”當(dāng)對方回答后，再進入話題。如果對方打來電話找人時應(yīng)說：“請稍等”，然后告訴要找的人：“某某，客戶電話?！币欢ㄒf客戶電話。如果要找的人不在，要說：“對不起，某某出去了，請問有什么事，是否可以讓我代你轉(zhuǎn)告?！毖哉劜灰顺^三分鐘。電話鈴響三聲內(nèi)，必須接電話。接到電話必須說：“歡迎致電XXX，您好，有什么可以幫您”。接聽電話要語氣緩和，普通話標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)值人員負責(zé)接聽電話，銷控臺后為專門接聽電話區(qū)域，除當(dāng)值人員，其他人不許無故逗留。當(dāng)值人員每天晚上下班前負責(zé)收集當(dāng)天來電登記表，并交予內(nèi)勤處，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期。來電登記表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需如實填寫，以反映真實來電情況，評估媒體效果。使用長途電話，需事先征得售房部經(jīng)理同意后，進行登記后方可進行。違反上述規(guī)定者，視情節(jié)輕重處以10—20元罰款。五、衛(wèi)生制度售房部代表著整個樓盤的形象，對購房者的第一印象有重大的影響，清潔明亮的售房部會給購房者一種親切和信任的感覺，因此，一定要做好售房部的衛(wèi)生清潔工作。銷售部衛(wèi)生保潔人員須早晨8：30分前完成。銷售部衛(wèi)生由銷售部經(jīng)理及銷售主管負責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。銷售部每一位人員都有保持售房部衛(wèi)生的義務(wù)。違反上述規(guī)定者，視情節(jié)輕重處以10—20元罰款，當(dāng)天交罰款，若從工資扣則加倍。六、現(xiàn)場制度銷售部要保持肅靜（客戶在時除外），禁止嬉笑、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，銷售代表之間交談應(yīng)以不干擾、不妨礙他人為限，有違反上述規(guī)定者處以10—20元罰款。銷售代表要忠于職守，嚴(yán)禁在售房部吸煙、吃零食、睡覺、看小說、雜志、收聽錄音機及做與本職工作無關(guān)的事情。售房部人員不得擅自離開工作崗位，非工作需要不得去其他部門聊天及外出。銷售代表因公外出辦事或拜訪客戶時，應(yīng)報告案場經(jīng)理或售房部經(jīng)理同意，寫明事由、地點、離開返回時間，由銷售主管負責(zé)監(jiān)督。私人物品應(yīng)放置定位，自我保管，嚴(yán)禁亂放于銷控臺或洽談桌上。接待客戶熱情主動、禮貌得體，忌精神萎靡、一哄而上或互相推讓。一旦違反，除寫出書面檢查外，罰款50元/次。每天除去當(dāng)值人員、調(diào)休人員，剩余人員負責(zé)接待客戶。小接待臺處應(yīng)保證有一人輪值站崗，隨時準(zhǔn)備迎接客戶。由當(dāng)值人員負責(zé)按照接待順序安排輪值人員站崗，如發(fā)現(xiàn)小接待臺處無人站崗，則按情況作出處理：如果當(dāng)值人員已告知輪值人員，而輪值人員不予理睬，則罰款輪值人員20元/次；如果是當(dāng)值人員的責(zé)任沒有通知到下一個輪值人員，則當(dāng)值人員每人罰款20元/次。銷售代表應(yīng)相互配合、幫助，嚴(yán)禁拉幫接派，做手腳。按要求認(rèn)真、如實填寫來人登記表及已購房客戶信息反饋表，當(dāng)天下午晚會時交于內(nèi)勤輸入電腦。未經(jīng)售房部經(jīng)理同意不得與客戶議價，與客戶議價時，嚴(yán)禁擅做主張、隨意承諾或私下交易。聽從售房部經(jīng)理指揮，一切以公司利益為主。所有分歧在晚會中溝通、解決，嚴(yán)禁在客戶面前爭吵。一旦違反，除寫出書面檢查外，罰款50元/次。不得接受客戶饋贈、吃請，更不允許向客戶索賄，否則開除。違反上述規(guī)定者，視情節(jié)輕重處以10—20元罰款。七、物品擺放制度銷售部是一個公司的門面，整潔程度如何直接影響到公司的形象和聲譽，整潔、舒適的銷售部帶給客戶以信任，并給客戶傳遞一種信息：銷售部能做到這樣整潔、有序，那么他們的物業(yè)也會做到一流水平，因此我們要重視銷售部的物品擺放。銷控臺上放置電話、來電登記表、資料夾，銷控臺下放置安全帽、報紙、手提袋。資料夾、安全帽、報紙、電話要求擺放整齊。談判桌椅要做到干凈、清潔，桌下只允許放單片、演草紙、煙灰缸，四張椅子圍著一張桌子，一定要擺放有序。洽談桌椅客戶走后隨時擺放整齊，資料、物品放回原處，煙灰缸清理干凈。計算器、定單、來人來電表單、膠水、訂書機等辦公用品統(tǒng)一放置銷控臺抽屜內(nèi)。私人物品一律放到隱蔽位置。違反上述規(guī)定者，視情節(jié)輕重處以10—20元罰款。會議制度售房部周會會議時間：每周日下午6：30——7：30會議地點：售房部現(xiàn)場參加人員：售房部全體人員會議主持：售房部經(jīng)理會議內(nèi)容：售房部經(jīng)理安排下周工作計劃。傳達公司各項工作布置。各銷售代表匯報上周工作情況，對工作難點提出請示。售房部經(jīng)理總結(jié)本周工作，解答工作難點，安排下周指標(biāo)。案場晨、夕會會議時間：夏季早晨8：30—9：00下午18：30—19：00冬季早晨9：00—9：30下午18：00—19：30備注：遇到客戶，會議時間推后地點：售房部現(xiàn)場參加人員：銷售部經(jīng)理及全體銷售人員會議主持：銷售經(jīng)理經(jīng)理或銷售主管晨會內(nèi)容1、全體銷售人員宣讀晨誡詞。2、專案經(jīng)理或助理檢查每個銷售代表的儀表、儀態(tài)。夕會內(nèi)容專案經(jīng)理感謝銷售代表一天的辛苦工作，激勵大家明天繼續(xù)努力。由專案經(jīng)理向每一位銷售代表傳達當(dāng)天銷售情況。銷售代表提出客戶接待或追蹤過程中的疑難問題，并提出自己的解決辦法，所有銷售代表共同討論，最后由專案經(jīng)理確定最佳執(zhí)行方案，推廣執(zhí)行。九、銷售表格填寫制度簽到表售房部人員每天都要簽到，調(diào)休、請假都要在簽到表上顯示。簽到表內(nèi)勤負責(zé)保管并上交售房部經(jīng)理處。簽到表嚴(yán)禁代簽以及不符合實際情況亂簽。來電登記表來電登記表由每天當(dāng)值人員填寫。來電登記表上各項內(nèi)容要求詳細、真實地填寫，特別是來電者所在區(qū)域以及通過何種方式了解xxx等需要向客戶詢問的問題要了解清楚。盡量留下客戶的聯(lián)系方式，便于客戶追蹤。來電登記表每天檢討會時由當(dāng)值人員交予內(nèi)勤處。來電登記表上的客戶電話由當(dāng)值人員負責(zé)記錄并追蹤。違反上述規(guī)定者，視情節(jié)輕重處以10—20元罰款。來人登記表來人登記表由每位銷售代表填寫。來人登記表上的各項內(nèi)容都要向客戶了解清楚，認(rèn)真填寫，不允許有空缺。來人登記表于每天檢討會前交予內(nèi)勤處。違反上述規(guī)定者，視情節(jié)輕重處以10—20元罰款。購房客戶信息反饋表已購房客戶信息反饋表可由客戶填寫，也可由客戶口述，銷售代表代為填寫。已購房客戶信息反饋表要求隨小定單填寫。表格上的各項內(nèi)容都要向客戶了解清楚，認(rèn)真填寫，不允許有空缺。已購房客戶信息反饋表每天檢討會時由當(dāng)值人員交予內(nèi)勤處。違反上述規(guī)定者，視情節(jié)輕重處以10—20元罰款?？蛻粢闪x接受反饋表客戶疑義接受反饋表由每位銷售代表填寫后，客戶簽字確認(rèn)。銷售代表有責(zé)任根據(jù)客戶提出的問題向相關(guān)部門協(xié)調(diào)解決，并將協(xié)調(diào)結(jié)果記錄在案。違反上述規(guī)定者，視情節(jié)輕重處以10—20元罰款。小定明細表、大定明細表、銷售統(tǒng)計表、簽約明細表由內(nèi)勤負責(zé)填寫，每發(fā)生一項業(yè)務(wù)后要及時填寫。十、合同管理制度購買合同的前期工作，依據(jù)公司的銷售計劃，到工行省分營住房信貸處開具購買合同的證明，所需時間為一個工作日，專項負責(zé)人xxx。購買合同，持工行方面出具的證明，到房管局預(yù)售科購買合同，回公司后及時填寫合同流程表，所需時間為一個工作日，專項負責(zé)人xxx。由xxx從xxx處領(lǐng)取合同，領(lǐng)取合同時，要對每一套合同的份數(shù)及總套數(shù)進行核實，要求準(zhǔn)確無誤，并對合同號逐一進行登記。合同當(dāng)天登記后，由案場經(jīng)理安排銷售代表將合同全部蓋章完畢。每位銷售代表在領(lǐng)取合同時，必須在xxx處領(lǐng)取并進行登記，不得擅自抽取合同。領(lǐng)取合同后，由銷售人員個人保管，若出現(xiàn)丟失現(xiàn)象，一套合同罰款20元，合同負責(zé)人罰款10元。銷售代表需在確定簽署合同的當(dāng)天領(lǐng)取合同，無論當(dāng)天合同簽署完畢與否，當(dāng)天檢討會時交于內(nèi)勤，以免影響其他銷售代表的簽署工作及合同的備案和領(lǐng)取工作。合同在簽署之前，按揭資料需備齊，合同簽署之后，銷售代表需認(rèn)真檢查，并同時附有“兩書”，全部資料備齊后，方可移交到內(nèi)勤處，由內(nèi)勤轉(zhuǎn)交售房部經(jīng)理進行最后核查。每10份以上（含10份）資料齊全后，由內(nèi)勤及時轉(zhuǎn)交給xxx，并在合同流程表上作移交登記，以便進行合同備案及按揭、抵押工作。每周一次到房管局預(yù)售科辦理登記備案手續(xù)，所需時間為一個工作日，專項負責(zé)人xxx。合同備案完成后，按揭貸款客戶合同進入按揭貸款環(huán)節(jié)，經(jīng)過相關(guān)合同文書準(zhǔn)備，現(xiàn)場簽字，辦理抵押登記和公證書制作等工作，合同進行分類，所需時間為兩周，專項負責(zé)人xxx。退交客戶及時歸檔，一次性付款備案后和按揭貸款辦理完畢后，將需要退交客戶的合同及相關(guān)的貸款資料一并交內(nèi)勤，并在合同流程表上做移交登記。剩余的合同及資料及時歸檔，并在合同流程表上做歸檔記錄，所需時間為兩周，專項負責(zé)人韓勛。銷售代表基本標(biāo)準(zhǔn)要求銷售代表的角色銷售代表的服務(wù)對象與內(nèi)容對公司的服務(wù)對客戶的服務(wù)銷售代表的形象標(biāo)準(zhǔn)基本標(biāo)準(zhǔn)容貌年齡語言學(xué)歷男性銷售代表的形象要求服飾休閑型正規(guī)型專用型頭發(fā)指甲體味面部女性銷售代表的形象要求服飾頭發(fā)面部指甲體味銷售代表的錯誤形象銷售代表的行為標(biāo)準(zhǔn)站姿坐姿（輕輕落座）動姿交談銷售代表的素質(zhì)要求銷售代表的基本素質(zhì)銷售代表的基本素質(zhì)要求，可概括為“一心、兩力、三講、四美、五熱愛”。銷售代表的品質(zhì)健康的身體正確的價值觀積極向上誠實守信容忍別人超越失敗自我檢討銷售代表的“五心”標(biāo)準(zhǔn)信心熱心雄心恒心耐心銷售代表的專業(yè)知識要求（略）銷售代表的自我管理了解自己自我評價征詢同事意見時間管理行為管理績效管理制定自己的工作目標(biāo)檢查自己的工作進度績效考核銷售代表行為常見錯誤產(chǎn)品介紹不詳實任意答應(yīng)客戶的要求不做客戶追蹤不善于運用現(xiàn)場銷售道具自我意識膨脹，不注意團結(jié)合作房地產(chǎn)政策及法律法規(guī)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)業(yè)的概念土地使用權(quán)的幾個概念城鎮(zhèn)集體土地是否可直接進行房地產(chǎn)開發(fā)？房地產(chǎn)開發(fā)的概念房地產(chǎn)市場的內(nèi)部結(jié)構(gòu)如何劃分？房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)什么是經(jīng)濟適用房，有何特點？為什么經(jīng)濟適用房價格相對偏低？什么叫二手房？商品房價格中都包括哪些因素？商品房銷售中的五證是哪五證？什么是契稅？商品房買賣現(xiàn)行稅率是多少？應(yīng)該什么時候交納？什么是印花稅？什么是兩書？主要內(nèi)容是什么？什么是房地產(chǎn)抵押？抵押貸款與按揭貸款是一碼事嗎？只要在鄭州市區(qū)購房都能入戶嗎？購房入戶的面積標(biāo)準(zhǔn)是什么？屋頂花園、頂層露臺、底層花園能贈送嗎？什么是住房公積金制度？住房公積金為什么歸個人所有？什么是物業(yè)？什么是物業(yè)管理？什么是物業(yè)管理費？什么是維修基金？其主管部門是哪個單位？我國目前現(xiàn)行的住房供應(yīng)體系有哪幾種？房地產(chǎn)開發(fā)的主要程序有哪些？建筑及規(guī)劃基礎(chǔ)知識什么是房屋建筑面積？（勒腳基礎(chǔ)地基）常見的哪些部分不應(yīng)計算建筑面積，哪些應(yīng)計算一半？（地下室陽臺）什么是房屋的使用面積？（外墻與內(nèi)墻縱墻與橫墻承重墻與非承重墻）什么是房屋產(chǎn)權(quán)面積？（合同約定面積）什么是房屋共有共用建筑面積？成套房屋的建筑面積由哪兩部分組成？套內(nèi)建筑面積由幾部分組成？（使用面積墻體面積陽臺面積）應(yīng)列入分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e都包括什么？什么叫得房率？住宅建筑層數(shù)如何劃分？什么是層高和凈高？住宅的層高和凈高應(yīng)是多少？各種房間的門洞尺寸應(yīng)有多大？什么叫做建筑密度與容積率？什么叫開間與進深？住宅建筑如何分類？什么叫磚混結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)？裝修與交房標(biāo)準(zhǔn)如何劃分及相應(yīng)特點？小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施都包括哪些？基礎(chǔ)的概念與分類？磚的規(guī)格與墻體厚度的關(guān)系？什么叫散水與排水溝什么叫門窗過梁？其有何作用？如何分類？什么叫變形縫？什么叫圈梁與構(gòu)造柱？有何作用？什么叫隔墻？怎樣分類？常用的隔墻構(gòu)造有哪些？樓板層的組成及樓板的分類樓梯的構(gòu)造電梯與自動扶梯屋頂構(gòu)造銷售代表的“四化”銷售標(biāo)準(zhǔn)接待程序化為什么要程序化？接待過程中的“八大程序”準(zhǔn)備迎接客戶產(chǎn)品介紹洽談及消除客戶疑義帶看現(xiàn)場SP配合及逼定填寫客戶資料表成交收定講解標(biāo)準(zhǔn)化為什么講解要標(biāo)準(zhǔn)？講解標(biāo)準(zhǔn)化關(guān)鍵部位1、結(jié)構(gòu)與建材配套設(shè)施交房標(biāo)準(zhǔn)交房日期物業(yè)管理動作規(guī)范化（一）銷售過程為何要規(guī)范（二）規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)1、站姿坐姿手勢眉、眼服務(wù)細致化不是銷售是服務(wù)服務(wù)體現(xiàn)在哪里售前服務(wù)現(xiàn)場服務(wù)售后服務(wù)客戶的滿足感售前服務(wù)現(xiàn)場服務(wù)售后服務(wù)售房部布置制作宣傳品散發(fā)DM以電話勸客戶來現(xiàn)場各種銷售工具與用品的準(zhǔn)備銷售代表的培訓(xùn)正確的禮儀方法措辭與態(tài)度幫助客戶選擇房源，提供咨詢服務(wù)處理客戶疑義保持現(xiàn)場整潔促銷活動執(zhí)行房屋質(zhì)量保證按揭手續(xù)辦理帶領(lǐng)客戶看房交房驗收處理客戶抱怨拜訪客戶，聽取意見禮儀接待基礎(chǔ)知識問候禮節(jié)稱呼禮節(jié)握手禮節(jié)操作禮節(jié)引導(dǎo)送行交換名片態(tài)度遞法接受名片交談的禮節(jié)使用電話面對面交談態(tài)度與姿勢手勢傾聽眼神面部表情位置與距離坐行上車儀表、儀容和儀態(tài)服裝胸牌佩帶化裝儀態(tài)基本要求電話接聽及電話邀約電話接聽準(zhǔn)備接聽分為：初次客戶來電接聽、轉(zhuǎn)接電話的處理、來電查詢客戶電話的接聽。初次客戶來電接聽避免：電話響得過久無人接聽，不能超過二聲發(fā)現(xiàn)客戶不是目標(biāo)客戶或購買意向不強時，語氣不能顯得不耐煩轉(zhuǎn)接電話的處理：來電查詢客戶電話的接聽留電話方法：開門見山法：打過招呼后就直接問對方電話號碼中途打斷法：在了解產(chǎn)品的途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，電話號碼脫口而出最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時，當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前，他為了想了解情況而告訴你電話假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去故意說某個問題不清楚，要查詢或詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)絡(luò)說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)絡(luò)電話接聽注意事項不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要過分夸大自己的樓盤，要不瘟不火。接聽電話時間以2——3分鐘為宜，詢問結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象不要把樓盤所有情況在電話里一一介紹給客戶，要保留一下，對他才具有吸引力，想要進一步了解，請到現(xiàn)場來。要分辨是否有意向購買在電話接聽中，可留下伏筆，這樣今后就有借口掛電話給他。電話邀約電話邀約的對象分為：第一類：來過電話卻沒有上門的客戶第二類：來過現(xiàn)場沒有購買的客戶第三類：既沒來過電話也沒到過現(xiàn)場的客戶每一類客戶的情況不同，應(yīng)使用不同的邀約方式注意打電話的時間間隔事先準(zhǔn)備（有說辭，有理由）無話找話詢問內(nèi)容（醉翁之意不在酒）呼機的追蹤接待溝通技巧購房客戶類型及對策理智穩(wěn)健型：律師設(shè)計師專家感情沖動型沉默寡言型優(yōu)柔寡斷型喋喋不休型盛氣凌人型求神問卜型畏首畏尾型精神過敏型斤斤計較型借故拖延型借故認(rèn)識老總，找優(yōu)惠型溝通技巧學(xué)會聆聽通過聆聽贏得客戶的信任主動有效的聆聽八要點——作一個有效率的聆聽者聆聽的藝術(shù)（技巧）設(shè)計問題，讓對方具體回答引用譬喻溝通方式男女有別運用身體語言跟隨說話人的聲音、語言贊美及身體接觸引導(dǎo)溝通價格談判技巧議價過程中銷售代表的作用與職責(zé)議價過程中，銷售代表應(yīng)掌握以下原則（戰(zhàn)略把握）：三．價格折扣技巧原則：表面上站在客戶立場，但在心中不能將客戶立場放在心中，因為我們是代表公司，而公司的商業(yè)目的即要追求利潤最大化。要旨：給多少折并不重要，關(guān)鍵是要客戶感覺到給他的是最低。主要通過言談、表情、動作及同事之間的配合使客戶對所給折扣表示滿意。策略：（一旦讓步，客戶需付出的代價）懂得守價又留有討價余地，并不在同一條件下給折扣。守價技巧運用：（堅守陣地）現(xiàn)場逼定技巧一．現(xiàn)場逼定的含義二．進行現(xiàn)場逼定的意義與作用三．現(xiàn)場逼定的技巧運用下面介紹幾種逼定常用的方式與方法：正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，反復(fù)購房手續(xù)、步驟，并采取一種行動逼其下定。若不成功就追根問底，找出問題所在，擊破之。一再保證，現(xiàn)在訂購是對他有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。商議細節(jié)問題。誘發(fā)客戶性情。舉一實例，暗示╳╳客戶錯過機會的遺憾。自己上演一出苦肉計。注意：提出要求客戶立即下定單之后切記立即閉嘴，不讓客戶有猶豫的機會，記得“言多必失”，應(yīng)盡快寫完定單，速戰(zhàn)速決。堅持到底，永不放棄，如果遭受客戶拒絕，應(yīng)繼續(xù)詢問客戶拒絕的原因，常有“柳暗花明”的轉(zhuǎn)機。如果逼定未成功，應(yīng)立即約好下一個見面時間。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤?，F(xiàn)場造勢及SP配合現(xiàn)場造勢假客戶造勢假電話造勢業(yè)務(wù)工作造勢喊柜臺造勢SP的含義SP是英文SALEPROMOTION的縮寫，意為銷售推廣或銷售促進，也即為達到銷售目的而通過自己或與同事及銷控臺（柜臺）之間的配合所采取的相應(yīng)對策。SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化?，F(xiàn)場SP配合的分類自己和自己的P自己同銷控臺之間的配合自己同同事（案場經(jīng)理）之間的配合這三種配合方式在不同的場景中都有各自特點與優(yōu)勢，將在下面具體闡述。逼定中的SP配合——現(xiàn)場逼定的前奏自己與自己的SP配合泰山壓頂欲擒故縱自己與同事、銷控臺（柜臺）之間的配合自己與同事之間的配合自己與銷控臺（柜臺）之間的配合價格折扣SP——價格談判的終結(jié)自己同自己的SP配合自己同案場經(jīng)理之間的配合銷控SP一．銷控SP的含義二．柜臺銷控暗語柜臺銷控原則柜臺銷控的作用客戶異議處理如何判斷一個真正的客戶客戶應(yīng)對原則聽——聽出問題，聽出客戶的心聲，聽出客戶的疑問所在，每個人都是可讀的，其隱藏的一面會不經(jīng)意間從另一面表現(xiàn)出來。問——引導(dǎo)性的問，從問題中獲取重要的信息，并使得談話具有連續(xù)性。說——針對性的說，對發(fā)現(xiàn)的問題進行針對性的回答。客戶異議說服減少客戶異議的方法：客戶異議本質(zhì)客戶異議判別，明白客戶異議的潛臺詞辯明異議真假判別異議真假的方式探出真正異議方式說服異議要點克服六種最常見的異議]排除干擾客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一?？蛻魩笥褋砜捶孔鲄⒅\，但此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家?？蛻魩蓭熐皝碇嚭灱s?？蛻舻娘L(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳。客戶欲付定金時，恰逢其他客戶前來退定。無理客戶吵鬧影響在談客戶。樓盤市調(diào)培訓(xùn)方案針對區(qū)域特征及競爭樓盤的分析地域分析區(qū)域分析交通動線區(qū)域特征發(fā)展規(guī)劃地塊分析附：本地塊周邊兩公里內(nèi)道路、配套、景觀、周邊競爭樓盤分布圖。位置交通景觀周邊配套二．區(qū)域產(chǎn)品（一）周邊競爭個案基本概況與分析（二）具體分析：戶型、面積分析：價格分析：銷售情況分析：制定出價格，剛進入認(rèn)購階段綜合分析：優(yōu)勢：劣勢注意事項：下面將幾點需要注意的事項及建議補充如下：１．剛開始接觸市場調(diào)研的人，可能都有一些怯場的心態(tài)，覺得自己不是買房的主，進入對方的售樓中心好像作賊一樣畏畏縮縮，不敢發(fā)問，眼神游離，甚至話都不知道怎么說。這樣反而會讓對方對你產(chǎn)生懷疑，那么，如果是第一次做競爭樓盤市場調(diào)研，下面提幾點建議或許能對市調(diào)人員產(chǎn)生啟發(fā)：首先要擺正心態(tài)，可以從以下幾個方面安慰自己：１.可能目前我是沒有能力買房，但隨著我的發(fā)展，我也是潛在的客戶。２.我是沒有錢，但我的父母（親戚）可能有錢呀，我買房子父母出錢是很正常的事。３.我朋友準(zhǔn)備買房，我本身是從事這一行的，所以我先代朋友探探路第一次作市調(diào)，最好能有一個人結(jié)伴，或是一男一女，或是三人同行，一般銷售代表對個人或是兩個同性比較敏感。對衣著要講究，不要穿戴的邋邋遢遢的，或是很隨意，穿戴很正式的話對自己信心的確立很有幫助。市調(diào)前對要求市調(diào)內(nèi)容有一個詳盡的了解，不要出現(xiàn)冷場情況，準(zhǔn)備一些刁鉆的問題，在適當(dāng)?shù)臅r候給對方銷售代表一些壓力，譬如：你們的售樓中心怎么這么小，我看了這么多家，就你們這里最?。贿@戶型怎么這么差呀，這不是浪費面積么；你是不是新來的，我看你對你們樓盤的信息掌握的不是很清楚呀；你們這兒的房子怎么這么貴呀，人家╳╳的房子也沒有你們貴呀等等。２．進入市調(diào)正式進程后，需要三個步驟，第一是在售樓中心詢問問題；第二一定要走出去到小區(qū)里面看一看，了解小區(qū)的樓棟數(shù)，小區(qū)的總體規(guī)劃，小區(qū)的綠化情況等等；第三是回到策劃部后對未調(diào)查清楚的事項在進行電話詢問或進行再次踩盤。３．進入售樓中心后，可以分以下幾個步驟進行：首先對其售樓中心掃視一遍，對其售樓中心的布置風(fēng)格有一個大致的了解。然后向銷售代表索取宣傳單片，大致瀏覽一遍，清楚哪些問題可以從單片中獲得，不必再向銷售代表詢問。先要對方講解整體沙盤模型，以便對整個小區(qū)的布局有一定初步的了解，對第二步做準(zhǔn)備。坐定后，對方可能會詢問你需要什么樣的戶型面積，這時不要對自己的需求說死，可以說兩室兩廳或三室兩廳的都行或是９０——１３０㎡都行，一旦將自己的需求說死，如果對方說沒有你的需求，再進行下去會很被動。說出自己的需求后，對方銷售代表可能就開始給你計算房款了，要注意：多層住宅計算五樓的價格，小高層計算7層或８層的價格，在他埋頭計算時，開始第一輪的發(fā)問，將市調(diào)前準(zhǔn)備需要了解的內(nèi)容通過適當(dāng)?shù)恼Z言變換表達出來。比如要問小區(qū)占地，可以問“你們小區(qū)多大