演講的本質(zhì)：讓思想更有影響力

演講的本質(zhì)讓思想更有影響力目錄TOC\h\h第一章演講是領(lǐng)導(dǎo)者的必備能力\h第二章形象是一種科學(xué)，不是顏值\h“3V”是什么\h用“3V”塑造更好的自己\h摘下面具，建立信任\h國(guó)王的演講\h孫正義、馬云用演講締造商業(yè)帝國(guó)\h中國(guó)企業(yè)家為什么做不好演講？\h第三章聲音是一種人格，不是音色\h控制身體，改變第一印象\h手勢(shì)讓話語(yǔ)更有力量\h眼神接觸不如眼神控制\h站和坐都有學(xué)問(wèn)\h成功企業(yè)家都愛(ài)板著臉？\h第四章內(nèi)容是一種價(jià)值，不是權(quán)威\h別讓聲音奪走信任\h演講時(shí)有氣無(wú)力？\h老板也要“鬧情緒”！\h滔滔不絕惹人愛(ài)？\h第五章隨時(shí)隨地提升影響力\h少些套路，多些故事\h國(guó)外觀眾喜歡什么樣的演講？\h即興演講，你可以做到\h做老板，應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)專訪？\h附錄1MYimpact塑造我的影響力\h老板需要聽(tīng)真話\h發(fā)布會(huì)是一臺(tái)戲\h發(fā)布會(huì)上道歉，怎樣做更有誠(chéng)意？\h表現(xiàn)失誤時(shí)如何漂亮救場(chǎng)？\h公司遭遇危機(jī)，該如何自如溝通？\h危機(jī)是表，聲譽(yù)是本\h大型演講中的注意事項(xiàng)\h商務(wù)著裝注意事項(xiàng)\h附錄2相關(guān)報(bào)道第一章演講是領(lǐng)導(dǎo)者的必備能力“演講不過(guò)是花拳繡腿的功夫，有時(shí)間不如去干正事。”如果你曾經(jīng)有過(guò)這樣的念頭，哪怕只是一閃念，那不妨聽(tīng)我給你講幾個(gè)故事?！?V”是什么我年輕的時(shí)候其實(shí)是一個(gè)作家，我總是通過(guò)文字來(lái)傳達(dá)情緒。我寫過(guò)詩(shī)，寫過(guò)劇本，但僅憑這些來(lái)謀生是很困難的，所以我開(kāi)始給商人、政客寫演講稿。寫了一段時(shí)間后我發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候我自認(rèn)為寫了一篇特別精彩的演講稿，但呈現(xiàn)出來(lái)的效果卻差強(qiáng)人意，遠(yuǎn)不及我的期望。可是有時(shí)候我寫的演講稿明明不怎么樣，最終呈現(xiàn)出的效果卻超出預(yù)期。正是因?yàn)闀r(shí)常出現(xiàn)這樣的情況，我意識(shí)到一個(gè)道理——演講的內(nèi)容和最終的演講效果并不一致，演講的呈現(xiàn)方式比內(nèi)容更重要。頓悟之后，我轉(zhuǎn)身投入演講技巧的研究中，而不再只是琢磨字句。梅拉賓法則細(xì)解加州大學(xué)洛杉磯分校的阿爾伯特·梅拉賓（AlbertMehrabian）博士于1971年提出的梅拉賓法則幫了我不少，他在《非語(yǔ)言溝通》（NonverbalCommunication）這本書上發(fā)表了一組有意思的數(shù)據(jù)：一個(gè)人對(duì)他人的印象，約有7%取決于談話的語(yǔ)言和內(nèi)容，音量、音質(zhì)、語(yǔ)速、節(jié)奏等聲音要素占38%，眼神、表情、動(dòng)作等形象因素所占的比例則高達(dá)55%。也就是說(shuō)，哪怕你聽(tīng)不見(jiàn)對(duì)方說(shuō)話的聲音，也能理解對(duì)方想要表達(dá)的至少一半以上的內(nèi)容，在視覺(jué)（visual）、聽(tīng)覺(jué)（vocal）、語(yǔ)言（verbal）的綜合作用下，最終形成了別人對(duì)你的印象。這個(gè)3V理論貫穿了整本書，后面的章節(jié)中會(huì)詳解如何調(diào)整形象、聲音（聽(tīng)覺(jué)）、內(nèi)容（語(yǔ)言的組織和呈現(xiàn)方式），從而給對(duì)方留下理想的印象。訂/閱/V/信/whair004你想給人留下怎樣的印象？前面說(shuō)到我和鄭燕合作的目的——通過(guò)為客戶進(jìn)行演講培訓(xùn)，幫助客戶與他人建立信任。而建立信任的關(guān)鍵取決于我們給對(duì)方留下了怎樣的印象。本書的大部分內(nèi)容都將探討一個(gè)問(wèn)題：如何通過(guò)對(duì)“3V”的調(diào)整，改善自己留給他人的印象。我們不希望這是一本類似于成功學(xué)的演講書籍，也不希望是一本純粹談演講技巧的書，而是希望從情緒和感受的角度入手，幫助讀者更好地把控自己留給他人的印象。之所以要從情緒和感受入手，是因?yàn)橹挥卸脤?duì)方的情緒和感受，才能更好地調(diào)整自己的行為。3V理論是怎么影響別人對(duì)我們的印象的？換個(gè)方式說(shuō)，別人對(duì)你的印象也就是別人對(duì)你的感覺(jué)，這種感覺(jué)取決于你想傳達(dá)的情緒。你是想給別人友好、親和的感覺(jué)，還是嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎的感覺(jué)？又或者開(kāi)放、寬容的感覺(jué)？在調(diào)整自己的言行之前，首先明確你想要傳達(dá)的情緒。形象、體態(tài)能傳遞情緒，影響他人對(duì)你的印象。比如，在比較正式的商務(wù)場(chǎng)合，我們?yōu)榱私o人留下誠(chéng)實(shí)、友好的印象，至少會(huì)做到面帶微笑。因?yàn)槟阏宫F(xiàn)了友好，對(duì)方也會(huì)還你一個(gè)微笑，以示友好。你的笑容所傳達(dá)的情緒是“友好、和善”，讓對(duì)方知道你是安全的，無(wú)攻擊性的；如果你想給對(duì)方留下一個(gè)比較善于傾聽(tīng)的印象，你需要雙手向上攤開(kāi)，表現(xiàn)出“我已經(jīng)準(zhǔn)備好聽(tīng)你說(shuō)話了”的意思；當(dāng)你給上司送文件時(shí)，上司頭也不抬地回你一句“東西放在那兒就行”，這時(shí)候你一定覺(jué)得不舒服，認(rèn)為不被尊重。由此可知，肢體語(yǔ)言和眼神會(huì)影響他人的感受，也會(huì)影響你留給他人的印象。聲音也會(huì)傳遞情緒，影響他人對(duì)你的印象。比如，你作為領(lǐng)導(dǎo)者，說(shuō)話的時(shí)候總是出現(xiàn)“嗯”“啊”這樣的停頓詞，就會(huì)讓人覺(jué)得你缺乏自信；如果你始終用一個(gè)語(yǔ)調(diào)說(shuō)話，會(huì)給人留下刻板、冷漠的印象；如果音調(diào)太高，會(huì)給人留下幼稚、不穩(wěn)重的形象。內(nèi)容也能傳達(dá)情緒，影響他人對(duì)你的印象。比如，你說(shuō)得太多，但講不到重點(diǎn)，在商務(wù)場(chǎng)合上并不合適，會(huì)讓人覺(jué)得你工作沒(méi)有效率；如果你滿口官話套話，會(huì)讓人覺(jué)得你刻板、不真誠(chéng)。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該給人留下怎樣的印象？企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是這本書的目標(biāo)受眾。作為領(lǐng)導(dǎo)，你需要明確想給下屬留下什么樣的印象。如果你和團(tuán)隊(duì)走在一起，當(dāng)你回頭望向身后時(shí)會(huì)出現(xiàn)兩種情況。第一種情況是大家都緊跟你的步伐，和你靠得很近，這說(shuō)明你很有領(lǐng)導(dǎo)能力；第二種情況是大家沒(méi)有跟上，離你很遠(yuǎn)，這有可能是因?yàn)槟阕叩锰欤灿锌赡苁且驗(yàn)槟阕吡瞬煌牡缆?。作為領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該選擇適中的行走速度，如果一個(gè)人走得太快、太遠(yuǎn)，就會(huì)變得像一個(gè)預(yù)言家。什么樣的領(lǐng)導(dǎo)總是能讓別人緊跟著他呢？沉穩(wěn)從容、自信有力量。領(lǐng)導(dǎo)扮演著領(lǐng)頭羊的角色，所以必須展現(xiàn)出自信，需要體現(xiàn)出沉著、沉穩(wěn)。如果說(shuō)每次都給人驚慌失措、不自信的感覺(jué)，不僅不能給出明確的指示，還會(huì)讓人覺(jué)得不安心，也會(huì)失去人們的信賴。這本書一開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)了3V理論的作用，也就是通過(guò)形象、聲音、內(nèi)容三個(gè)方面來(lái)塑造我們給對(duì)方的印象。這一節(jié)我們著重探討作為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該如何從“3V”入手來(lái)塑造自信的形象。視覺(jué)：不做無(wú)意義的動(dòng)作坐姿、站姿、手勢(shì)、肢體語(yǔ)言必須給人沉穩(wěn)、有力量的感覺(jué)。尤其是站著的時(shí)候，一定要想象自己是一棵大樹(shù)，屹立不倒；坐的時(shí)候也要端正，腰靠在椅子上，讓核心肌群保持能量。如果能注意這些細(xì)節(jié)，就能慢慢建立起自信；你還應(yīng)該像舞者一樣，時(shí)刻留意自己手、腳的動(dòng)作；眼神、面部表情也很重要，如果你的眼神游離，會(huì)給對(duì)方很缺乏自信的印象；保持與人進(jìn)行視覺(jué)接觸，控制好眼神，面帶微笑，因?yàn)橄聦贂?huì)時(shí)刻關(guān)注你舉手投足間的每一個(gè)細(xì)節(jié)。即便是你隨意做了一個(gè)動(dòng)作，也會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員留意，而且有時(shí)候會(huì)留下錯(cuò)誤的信號(hào)，讓對(duì)方誤會(huì)。作為領(lǐng)導(dǎo)，你的每一個(gè)肢體語(yǔ)言都應(yīng)該有價(jià)值，不應(yīng)該做無(wú)意義的動(dòng)作，更要避免錯(cuò)誤的動(dòng)作，傳達(dá)有誤的信號(hào)。聲音：拒絕沒(méi)能量的聲音領(lǐng)導(dǎo)者的聲音需要渾厚、有力、充滿能量。在這一點(diǎn)上，很多人會(huì)誤解：為了體現(xiàn)威嚴(yán)，一定要高八度，或者扯著嗓子訓(xùn)斥別人。但是這樣會(huì)給對(duì)方留下刻薄、不沉穩(wěn)的印象。但如果用一種比較低緩、平和的聲音，慢慢說(shuō)話，就能給人一種自信的感覺(jué)。說(shuō)話的時(shí)候氣息要足，并且聲帶一定要放松。在做重要的發(fā)言之前，一定要先深呼吸；千萬(wàn)不要出現(xiàn)過(guò)多有聲停頓詞，比如“嗯”“哦”等，這樣會(huì)給人很不自信的感覺(jué)。但你可以在說(shuō)重要信息之前，稍微停頓一下，這樣會(huì)給人一種經(jīng)過(guò)了深思熟慮的感覺(jué)。在東京奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)申請(qǐng)最終的陳述環(huán)節(jié)中，我們要向奧林匹克委員會(huì)證明東京的辦會(huì)能力。那次陳述是由日本申奧委員會(huì)首席執(zhí)行官，也是美津濃的會(huì)長(zhǎng)水野正仁擔(dān)綱。他平日里呈現(xiàn)出的多是溫和而且友好的形象，但在這次申奧活動(dòng)中，作為非常重要的角色，他需要給人一種非常有自信，且很有威嚴(yán)的感覺(jué)。所以，我們?cè)谂嘤?xùn)的過(guò)程中，不僅需要體現(xiàn)出他的友好，更要體現(xiàn)出他自信和威嚴(yán)的一面。作為最終陳述人，如果無(wú)法控制好自己的情緒，顯得特別興奮或者夸張，那么委員會(huì)便會(huì)質(zhì)疑其團(tuán)隊(duì)的能力。所以此時(shí)即便是表現(xiàn)友好，也不能在興奮、激動(dòng)的狀態(tài)下表現(xiàn)，而是要在自我控制的基礎(chǔ)上，適度展現(xiàn)友好、親切的形象。于是我通過(guò)調(diào)整他的肢體語(yǔ)言、聲音，幫助他塑造出相應(yīng)的感覺(jué)。在正式的發(fā)言中，水野正仁也成功地展現(xiàn)出了這一點(diǎn)。以上只是簡(jiǎn)單地介紹了3V理論的原理，目的是讓讀者明白“3V”將如何影響我們留給他人的印象。3V理論是本書內(nèi)容的主線，所有的內(nèi)容都將圍繞這條線展開(kāi)。案例：內(nèi)容為王，呈現(xiàn)需要量體裁衣作者：鄭燕3V理論在西方國(guó)家很有名，但不等同于對(duì)所有人都適用，而且這個(gè)理論本身也是很多年前外國(guó)學(xué)者的成果，對(duì)于今天的中國(guó)演講者來(lái)講也許不是金科玉律。演講是個(gè)性化的藝術(shù)，不能一概而論。在3V理論中，雖然內(nèi)容的影響力只占7%，但對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，這個(gè)比例會(huì)更高。對(duì)于大部分中國(guó)演講者而言，好的內(nèi)容是前提條件。如果沒(méi)有令人信服的內(nèi)容，演講者就很難做好形象和聲音的展示。再者，漢字本屬于象形文字，所以內(nèi)容本身也兼具形象屬性。我在為客戶做培訓(xùn)的時(shí)候，常常會(huì)先了解對(duì)方的現(xiàn)狀，一般會(huì)通過(guò)錄影、3V診斷表、他人評(píng)價(jià)的方式來(lái)判斷。然后，我會(huì)和客戶商定他想達(dá)到的狀態(tài)，然后從內(nèi)容方面進(jìn)行策劃，接著再制訂具體的呈現(xiàn)方式。雖然我有大致的流程，但每位客戶都有自己的特點(diǎn)，對(duì)他們的輔導(dǎo)必須量體裁衣。我結(jié)合了梅拉賓理論和馬丁的基礎(chǔ)教學(xué)方法，以及中日商務(wù)領(lǐng)袖的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)立了適合中國(guó)企業(yè)家的訓(xùn)練課程——MYimpact。故事一：激發(fā)企業(yè)家情懷需要講好故事前段時(shí)間，我們給國(guó)內(nèi)某知名公司做了一場(chǎng)公眾演講式的發(fā)布會(huì)。會(huì)前，我給一位企業(yè)高層做了發(fā)布會(huì)前的演講培訓(xùn)。這位高層本是一個(gè)富有激情、善于言談的人，但走上舞臺(tái)后卻有點(diǎn)兒不知道該如何講故事。他可以即興講2~3小時(shí)，可是講的內(nèi)容比較龐雜，沒(méi)有故事性，也不夠簡(jiǎn)潔，很難讓觀眾記住。這位高層也說(shuō)自己適合講理論，不擅長(zhǎng)講故事。于是我圍繞“如何講故事”這個(gè)命題來(lái)幫助他梳理內(nèi)容，發(fā)掘故事。他的演講會(huì)著重突出企業(yè)理念和愿景，用當(dāng)下比較熱門的說(shuō)法來(lái)解釋就是他負(fù)責(zé)講述“情懷”。情懷這件事被提得太多，講得也太多。如果講不好，就會(huì)陷入俗套，難以收?qǐng)?；如果只有形而上的大道理，就?huì)顯得虛妄。所以，講好具有情懷的故事并非容易的事。講好情懷的前提是經(jīng)過(guò)充分論證，并且站在觀眾和消費(fèi)者的立場(chǎng)上。設(shè)計(jì)內(nèi)容要從目的和溝通對(duì)象入手，我問(wèn)對(duì)方：“你覺(jué)得誰(shuí)會(huì)聽(tīng)你的演講呢？”對(duì)方說(shuō)他想講給經(jīng)銷商和媒體等聽(tīng)。最終目的是讓消費(fèi)者了解并購(gòu)買產(chǎn)品，所以需要通過(guò)媒體及經(jīng)銷商，把對(duì)方感興趣的內(nèi)容傳播出去。他的演講中有兩個(gè)很精辟的觀點(diǎn)，但在講述的時(shí)候他并沒(méi)有做出細(xì)致的闡述。但很顯然，抽象的觀念一定要用翔實(shí)而生動(dòng)的故事來(lái)佐證。演講者自稱不擅長(zhǎng)講故事，只擅長(zhǎng)講理論。于是我們花了3個(gè)小時(shí)來(lái)挖掘和梳理故事，圍繞核心觀點(diǎn)挖掘細(xì)節(jié)。我扮演起記者的角色，我不斷向他發(fā)問(wèn)“為什么？”“怎么體現(xiàn)的？”，試圖挖掘出潛藏在觀點(diǎn)背后的事實(shí)和細(xì)節(jié)。就這樣一步步地深入挖掘，當(dāng)腦海里浮現(xiàn)了具體的畫面后，故事也就成形了。內(nèi)容方面搞定后，我向他提出了聲音、眼神、著裝、道具等方面的演講技巧的建議，還陪他到現(xiàn)場(chǎng)彩排。演講前一晚，我給他傳了一首放松的音樂(lè)，幫助他調(diào)整好狀態(tài)，結(jié)果老板的表現(xiàn)超出預(yù)期，發(fā)布會(huì)和線上傳播都非常成功。故事二：站在用戶立場(chǎng)用故事說(shuō)話在發(fā)布會(huì)上，另一位演講嘉賓專門負(fù)責(zé)講述產(chǎn)品的性能。演講者是一位溫厚的知識(shí)分子，也是精通技術(shù)的骨干人物。因?yàn)椴怀Ｑ葜v，所以這位演講者比較缺乏這方面的經(jīng)驗(yàn)，各方面的細(xì)節(jié)都需要我們?yōu)樗匦抡{(diào)整，包括站姿、手勢(shì)、表情、聲音等，我們反復(fù)糾正和練習(xí)。不過(guò)，最費(fèi)功夫的部分是對(duì)內(nèi)容部分的修改與調(diào)整。培訓(xùn)時(shí)我讓他先模擬演講了一次，講完之后在場(chǎng)的工作人員都表示不太記得他說(shuō)了什么。因?yàn)樗膬?nèi)容中包含了大量的專業(yè)信息，很實(shí)在，但是聽(tīng)起來(lái)有些艱澀。為了不讓臺(tái)下的觀眾有同樣的感受，我們決定重新規(guī)劃內(nèi)容。原有的內(nèi)容缺乏吸引力，是因?yàn)橹挥小捌髽I(yè)想說(shuō)的”，而沒(méi)有“消費(fèi)者想聽(tīng)的”。因?yàn)槭切缕钒l(fā)布會(huì)，所以他的演講著重介紹產(chǎn)品的性能，但筆墨并未涉及產(chǎn)品將如何改變消費(fèi)者的生活。無(wú)疑，和觀眾缺乏關(guān)聯(lián)性的內(nèi)容必定不能引起關(guān)注，我們的當(dāng)務(wù)之急是在演講內(nèi)容中增加并突出這一部分。為了能夠迅速抓住觀眾，一開(kāi)篇我們便談了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的三種需求，由此角度切入，結(jié)合消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)的具體場(chǎng)景去介紹，也加入了研發(fā)過(guò)程中的小故事，讓內(nèi)容更為生動(dòng)、有吸引力。策略，是內(nèi)容的命脈。對(duì)于演講而言，策略不單是指3V理論中的各項(xiàng)比重，而是明確演講的目的，然后圍繞此目的來(lái)設(shè)計(jì)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)、細(xì)節(jié)，要做到每一句話都不是浪費(fèi)，字里行間都充滿無(wú)窮的吸引力。前者講故事的方式比較偏感性，后者講的內(nèi)容更有理性色彩，邏輯嚴(yán)密，而且涵蓋很多專業(yè)信息。針對(duì)完全不同的演講內(nèi)容，呈現(xiàn)方式也有所區(qū)別。如果演講的內(nèi)容比較偏感性、內(nèi)容理解起來(lái)比較抽象，那么演講者需要用一些實(shí)際的案例來(lái)論證；如果演講內(nèi)容相對(duì)生硬，那么就要想辦法讓觀眾聽(tīng)得輕松，容易理解。但無(wú)論怎樣，把故事講得生動(dòng)而不失真實(shí)，有趣而又有說(shuō)服力才是最重要的。盡管每位演講者的情況不同，但在培訓(xùn)的時(shí)候，我都會(huì)先錄下對(duì)方演講的影像，問(wèn)對(duì)方他的演講目的是什么，根據(jù)目的梳理內(nèi)容，最后再確定呈現(xiàn)的方式和細(xì)節(jié)。世界上沒(méi)有完全相同的兩片葉子，世界上也沒(méi)有完全相同的兩個(gè)演講者，演講是一場(chǎng)個(gè)性化的呈現(xiàn)，需要因人而異的策劃，才能有富有個(gè)人魅力的展現(xiàn)。用“3V”塑造更好的自己演講結(jié)束后，你的助理、下屬都說(shuō)你很棒！可是觀眾也是這么想的嗎？第一印象的形成也許每一次你演講結(jié)束后，助理或者下屬都會(huì)跟你說(shuō)：“老板，你今天帥呆了，你的表現(xiàn)太棒了！”也許他們不是在拍馬屁，但也不要輕易相信他們的話，因?yàn)樗麄儗?duì)你的印象絕對(duì)不代表觀眾對(duì)你的印象。初次見(jiàn)面的觀眾對(duì)你的印象往往很客觀，并且他們對(duì)你的印象很大程度上會(huì)受到第一印象的影響。形成第一印象需要多長(zhǎng)時(shí)間？30秒？30分鐘？或者1小時(shí)？實(shí)際上不到一眨眼的工夫，第一印象就形成了！也就是說(shuō)，當(dāng)你登上演講臺(tái)的一剎那，觀眾便對(duì)你有了基本的印象。在日本的百貨店和新干線車輛上有很多電子廣告牌，每條廣告的文案都在8個(gè)字以內(nèi)，含英文字母的會(huì)稍多些。但不論文案長(zhǎng)短，都必須保證人能在兩秒內(nèi)看完。為什么呢？一個(gè)技術(shù)人員告訴我，這是人類的平均視覺(jué)探索能力。1962年的一項(xiàng)研究結(jié)果表明，如果只是獲取有關(guān)臉部的視覺(jué)信息，人只需要花二十萬(wàn)分之一秒。二十萬(wàn)分之一秒！你能想象出來(lái)這是多長(zhǎng)的時(shí)間嗎？沒(méi)錯(cuò)，科學(xué)證明我們獲取信息的速度甚至用不了一眨眼的工夫。英國(guó)作家馬爾科姆·格拉德威爾（MalcolmT.Gladwell）的著作《決斷兩秒間》（Blink：ThePowerofThinkingwithoutThinking）中有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：人們?cè)谧畛鮾擅氲闹庇X(jué)很重要，這往往決定了對(duì)他人的第一印象。也許你會(huì)說(shuō)第一印象并不準(zhǔn)確，是的，第一印象和我們真實(shí)的性格也許會(huì)相差很大，所以我們會(huì)在與人相處的過(guò)程中逐漸調(diào)整判斷。但是在時(shí)間有限的情況下，第一印象對(duì)我們的判斷會(huì)產(chǎn)生很大的影響。比如，你去參加速配相親會(huì)，第一印象往往會(huì)決定你和對(duì)方能否繼續(xù)交往下去。我有過(guò)切身的感受，在我第一眼看見(jiàn)某人的時(shí)候，我會(huì)先入為主地對(duì)這個(gè)人做判斷，比如他是一個(gè)很認(rèn)真、幽默、亢奮或者無(wú)趣的人，第一印象會(huì)直接影響到我和他之后的交往。改變第一印象是非常困難的，所以我們有必要控制自己的第一印象。也許你會(huì)覺(jué)得控制他人的想法很不現(xiàn)實(shí)，我們不妨先了解構(gòu)成別人對(duì)我們印象的因素是什么。簡(jiǎn)單地說(shuō)，第一印象就是你所創(chuàng)造的情緒，你可以將其理解成他人對(duì)你的“感覺(jué)”，這種“感覺(jué)”決定了你給他人留下的第一印象。因此，在我們與他人交往的時(shí)候，只要能控制好這個(gè)“感覺(jué)”，就能掌握自己呈現(xiàn)給他人的第一印象。什么是好的第一印象？我想強(qiáng)調(diào)一下，所謂好的第一印象并不意味著所有人都會(huì)欣賞，但好的第一印象一定是你自己認(rèn)可的理想狀態(tài)。那么別人對(duì)我們的第一印象和我們的理想狀態(tài)不一致怎么辦？我們?cè)撊绾未_認(rèn)兩者的差距？直接去問(wèn)別人對(duì)我們的第一印象似乎不太現(xiàn)實(shí)，我們也不能發(fā)一個(gè)調(diào)查問(wèn)卷。以前，我在日本參加過(guò)一個(gè)電視節(jié)目，節(jié)目中有人問(wèn)：“怎樣才能知道別人對(duì)自己的第一印象？”現(xiàn)場(chǎng)參與錄節(jié)目的人說(shuō)：“照鏡子、看照片或者看自己的影像?！边@些答案都很正確，但我建議大家最好是把演講的過(guò)程錄下來(lái)，然后客觀地做出分析。如果只是照鏡子，我們很難做到完全的專注和客觀。如果用視頻錄下來(lái)自己的樣子，可以發(fā)現(xiàn)不足之處，然后去糾正；同時(shí)發(fā)掘自己的優(yōu)點(diǎn)，并學(xué)會(huì)更有效地展示。我們需要對(duì)自己呈現(xiàn)出來(lái)的形象做出客觀的判斷。用手機(jī)、平板電腦或者任何錄影工具把自己演講或者談判的場(chǎng)景錄下來(lái)。錄的時(shí)候讓自己處于自然狀態(tài)，不要刻意而為。怎么診斷自己的理想形象？拍好后把聲音關(guān)掉，專注于自己的形象。也許你會(huì)很驚訝地發(fā)現(xiàn)：我竟然一直在晃動(dòng)身體！我沒(méi)有站穩(wěn)！我的手怎么放在那個(gè)地方！很多動(dòng)作你自己可能不會(huì)注意到，但周圍人會(huì)察覺(jué)。下面，你可以通過(guò)測(cè)試來(lái)進(jìn)行自我診斷。根據(jù)以下分?jǐn)?shù)表，給自己最理想的狀態(tài)如實(shí)評(píng)分。一定要在自己最自然的狀態(tài)下來(lái)審視自己。自我診斷表測(cè)試的目的不在于分?jǐn)?shù)的高低，而是幫助自己了解理想的狀態(tài)。當(dāng)然，你也可以問(wèn)家人和朋友對(duì)你的第一印象，但是他們一般不太會(huì)記得，所以你可以這么問(wèn)：“你覺(jué)得我會(huì)給別人留下什么樣的第一印象？”“你會(huì)怎樣向別人介紹我呢？”做完診斷后，別人對(duì)你的第一印象和你理想的狀態(tài)是否差距很大呢？不用擔(dān)心，一般都會(huì)存在差距，因?yàn)槲覀兝硐氲臓顟B(tài)一部分來(lái)自我們的想象，而他人對(duì)我們的印象往往基于現(xiàn)實(shí)的狀況，所以想要實(shí)現(xiàn)百分之百的吻合不太可能。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這正是我工作的意義——幫助客戶縮小理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距，并且?guī)椭麄兺诰蜃约旱拈W光點(diǎn)，更有效地展示給他人。請(qǐng)明確自己理想的狀態(tài)，如果你想他人對(duì)你的印象符合你的理想狀態(tài)，你應(yīng)該多多做一些有針對(duì)性的訓(xùn)練。如果差距長(zhǎng)期持續(xù)下去，會(huì)影響到你與他人的溝通。下面總結(jié)一下控制第一印象的步驟：1.確認(rèn)差距。2.明確自己想要呈現(xiàn)出的狀態(tài)。3.努力調(diào)整，接近理想狀態(tài)。我通常會(huì)讓客戶從差距最大的地方開(kāi)始修正，這樣會(huì)更快地達(dá)到我們的目的。但是有一點(diǎn)我必須強(qiáng)調(diào)，別人對(duì)我們的印象不應(yīng)該是某個(gè)極端的狀態(tài)，比如極度親切或者極度嚴(yán)肅；也不應(yīng)該是和對(duì)其他人的印象一樣，比如，你想成為史蒂夫·喬布斯或者美國(guó)前總統(tǒng)比爾·克林頓，其實(shí)你沒(méi)有必要把他們作為自己的目標(biāo)，你只要做到自己最好的狀態(tài)就可以了。理想與現(xiàn)實(shí)的差距一般而言，理想的自我形象和給別人留下的實(shí)際印象之間存在差距，所以你需要確認(rèn)這個(gè)差距是什么?？s小差距的方法：1.給自己做測(cè)評(píng)，診斷出自己的理想狀態(tài)。2.明確自己與理想狀態(tài)之間的差距，并再次確定自己想要呈現(xiàn)的狀態(tài)。3.通過(guò)觀察錄影，不斷接近理想狀態(tài)。做理想中的自己怎么才能讓別人眼中的你符合自己的理想狀態(tài)？給大家介紹以下三個(gè)步驟。第一步：診斷—確認(rèn)差距。第二步：確定要表達(dá)的情緒。第三步：再次確認(rèn)差距，錄視頻，反復(fù)調(diào)整和練習(xí)。確認(rèn)差距如果你想給大家留下認(rèn)真、嚴(yán)肅的印象，但別人眼中的你卻是和藹、親切的，那么你應(yīng)該思考：究竟是自己理想的狀態(tài)更符合自己，還是自然呈現(xiàn)給他人的印象更符合自己。如果是前者的話，你便需要做一些調(diào)整。怎么調(diào)整呢？確定情緒首先了解什么是“情緒”。我們?cè)谂c人交流的過(guò)程中，別人會(huì)產(chǎn)生感受，比如：輕松、愉悅、緊張、壓迫，所有的感受都是我們與人相處過(guò)程中所創(chuàng)造出的情緒，在這里也可以理解成氛圍、氣氛的意思。想象自己理想中的樣子是什么樣的？想得越具體越好，因?yàn)檫@樣可以幫助我們有意識(shí)地創(chuàng)造我們需要的情緒。觀察自己，反復(fù)練習(xí)首先學(xué)會(huì)觀察自己，把會(huì)話的過(guò)程錄下來(lái)，然后觀看錄像。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些未曾留意過(guò)的細(xì)節(jié)，比如：天哪，我怎么站得那么難看！我看起來(lái)太嚴(yán)肅了！笑得太僵！這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要泄氣，你要鼓足勇氣看下去，畢竟正視缺點(diǎn)是獲得成功的第一步。反復(fù)觀看多次后，你會(huì)逐漸認(rèn)識(shí)到自己的問(wèn)題。在這之后，你需要反復(fù)嘗試與練習(xí)，接近理想中的狀態(tài)。其實(shí)，這并不復(fù)雜，你只需要讓自己隨時(shí)帶著“意識(shí)”去和別人交流。就像舞蹈演員所說(shuō)的：“在跳舞的過(guò)程中，你必須對(duì)自己的手和腳保持意識(shí)?！庇幸庾R(shí)與無(wú)意識(shí)雖然只是一念之間，但最終呈現(xiàn)出的效果卻有非常大的差距。當(dāng)你有意識(shí)地去控制的時(shí)候，變化就慢慢開(kāi)始了。中國(guó)有句古話是“冰凍三尺，非一日之寒”，這句話的意思是說(shuō)世界上沒(méi)有可以一蹴而就的成功?？刂谱约航o他人的印象這件事同樣如此。習(xí)慣養(yǎng)成是很難改變的，短時(shí)間內(nèi)達(dá)不到理想的效果是很正常的，但千萬(wàn)不要放棄，只要堅(jiān)持，終會(huì)有收獲。日本著名的鉛球運(yùn)動(dòng)員室伏廣治是我曾培訓(xùn)過(guò)的客戶，他12歲開(kāi)始學(xué)鉛球，每天練習(xí)的時(shí)候父親都為他錄影。他會(huì)不厭其煩地一遍又一遍回看自己的錄影，只是為了琢磨自己的動(dòng)作，甚至僅僅為了調(diào)整抬手的高度或者身體的傾斜度。日復(fù)一日，年復(fù)一年，他在不斷的自我審視與調(diào)整中成就了輝煌的成績(jī)，最終多次在奧運(yùn)會(huì)上衛(wèi)冕。不是演，而是展現(xiàn)更好的自己經(jīng)常有人問(wèn)我，如果通過(guò)有意識(shí)的調(diào)整控制留給他人的印象，這算不算一種表演呢？我會(huì)告訴他：“盡管在演講的時(shí)候需要一定的演繹，但在我們實(shí)現(xiàn)理想狀態(tài)的過(guò)程中絕對(duì)不是靠假裝和演繹，而是把最好的狀態(tài)挖掘出來(lái)，并有效呈現(xiàn)。”況且人可以在短時(shí)間內(nèi)扮演另一個(gè)人，但不可能長(zhǎng)期維持，因?yàn)殡y免會(huì)露出馬腳。當(dāng)你不小心展現(xiàn)出真實(shí)的一面時(shí)，別人就會(huì)覺(jué)得你在騙人，并且認(rèn)為你是一個(gè)虛偽的人。比如，你本來(lái)是一個(gè)抽煙的人，但是為了不讓別人討厭，你謊稱自己不抽煙。可是一旦你忍不住偷偷抽了煙，被別人聞到香煙的味道，你就會(huì)失去別人的信任。我們?cè)诎缪輨e人的時(shí)候心理壓力會(huì)非常大，這種狀態(tài)下的我們反而會(huì)狀況頻出。學(xué)會(huì)有意識(shí)地控制狀態(tài)一年有365天，每天都要保持一樣的狀態(tài)不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)槿丝傆械吐?、不順心的時(shí)候。但即便是狀態(tài)不好的時(shí)候，我們也需要控制和調(diào)整自己。在我們之前的調(diào)研結(jié)果中，各種狀態(tài)都有相對(duì)應(yīng)的分值。比如在“興奮”這一項(xiàng)，你的分值是6，但你不能每時(shí)每刻都保持6分的狀態(tài)，因?yàn)槿说臓顟B(tài)是有波動(dòng)的。而且，有時(shí)候你需要呈現(xiàn)友好、熱情的狀態(tài)，有時(shí)候你又需要呈現(xiàn)嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎的狀態(tài)。靈活運(yùn)用自己狀態(tài)的波動(dòng)值，在不同的場(chǎng)合呈現(xiàn)最恰當(dāng)?shù)臓顟B(tài)。情緒比較低落的時(shí)候，你可以通過(guò)著裝調(diào)適自己的狀態(tài)。比如，我在情緒低落時(shí)會(huì)特意穿上一些比較正式的服裝，如果是女性，我建議你們穿好看又得體的套裙。穿上正裝，我們會(huì)不自覺(jué)地挺胸抬頭，這樣看起來(lái)也顯得更有精神。其次，在情緒低落的時(shí)候，盡量選擇一些輕松、明快的顏色，這樣你的情緒也會(huì)變得開(kāi)朗一些。除了著裝，聲音也可以幫你調(diào)整情緒。情緒不好的時(shí)候，盡量提高自己說(shuō)話的音調(diào)，讓自己顯得積極一些，這樣也可以改善心情。案例130分鐘發(fā)掘自己最好的狀態(tài)特邀作者：朱蓓第一次聽(tīng)到馬丁的名字還是兩年前，當(dāng)時(shí)好友鄭燕邀請(qǐng)馬丁來(lái)中國(guó)給幾位企業(yè)家做一對(duì)一的指導(dǎo)，讓我來(lái)客串翻譯。知道了他是卡梅倫首相和幾國(guó)申奧團(tuán)隊(duì)的秘密武器，我仔細(xì)學(xué)習(xí)了他曾經(jīng)指導(dǎo)的一些案例記錄，作為學(xué)習(xí)和教授語(yǔ)言的教育從業(yè)者，我也深有啟發(fā)。后來(lái)因時(shí)間行程臨時(shí)更改未能參與，十分遺憾。2016年，馬丁特地來(lái)出席電通公關(guān)年會(huì)及更名派對(duì)，前一天他為電通公關(guān)專門留出一下午的時(shí)間，通過(guò)分析中國(guó)企業(yè)在國(guó)際上的信用值柱狀圖，及分享日本申奧演說(shuō)的案例，以職場(chǎng)及社交場(chǎng)合的公眾形象表達(dá)為主題做了一場(chǎng)精彩的講座。見(jiàn)到馬丁的一瞬間，我就徹底被他的笑容感染了，不由得想起曾經(jīng)讀到的一位記者對(duì)與克林頓短暫握手的一秒鐘的描述。無(wú)論他是誰(shuí)，或者周圍如何嘈雜忙亂，那一刻對(duì)方給你百分百的關(guān)注和友好。除了超凡的親和力，馬丁也是難得的好老師，給你精準(zhǔn)的操作性強(qiáng)的指導(dǎo)建議，給你啟發(fā)，也能把你帶到這個(gè)問(wèn)題的核心。因客串電通公關(guān)的更名派對(duì)/年會(huì)英文主持的機(jī)緣，我有幸得到了馬丁的特別指導(dǎo)，至今仍然受益匪淺。穿著高跟鞋的女生很自然地兩腳并攏站成淑女狀，馬丁最先觀察到的就是這一個(gè)小姿態(tài)，他特意擺出兩種站姿讓我推他，親身感受后我發(fā)現(xiàn)兩腳自然分開(kāi)的站姿確實(shí)堅(jiān)如磐石，而且更有能夠接納挑戰(zhàn)的自信。當(dāng)時(shí)覺(jué)得是個(gè)小細(xì)節(jié)不足為提，后來(lái)3月份在倫敦時(shí)與馬丁在咖啡廳短暫見(jiàn)面聊天，他說(shuō)馬上要啟程去印度的叢林里住幾個(gè)月寫書，內(nèi)容大概就是圍繞“站立的姿勢(shì)給人帶來(lái)的影響”，當(dāng)時(shí)書名還未定。他笑著調(diào)侃自己說(shuō)這幾個(gè)月他像重回當(dāng)年在劍橋讀書的時(shí)光，每天都在圖書館閱讀資料。年會(huì)開(kāi)場(chǎng)前賓客已經(jīng)逐漸到場(chǎng)，馬丁鼓勵(lì)我去認(rèn)識(shí)大家。作為一個(gè)非職業(yè)的主持，他給的建議卻相當(dāng)貼心和實(shí)用。建立連接才能讓表達(dá)更有溫度和感情。隨后在臺(tái)上我也遵從了馬丁的建議，沒(méi)有過(guò)多地想自己要說(shuō)什么內(nèi)容，而是專注在眼神的互動(dòng)，交流而不是表演。馬丁給我的指導(dǎo)沒(méi)有太多技巧，更多是來(lái)自心理層面的啟發(fā)。他并不是讓你變成另外一個(gè)人，也不是短期讓你速成一個(gè)形象，他是幫助你把你的特質(zhì)發(fā)揮到適合你所要表達(dá)的形象和你想傳遞的公眾信息相匹配的最佳點(diǎn)。簡(jiǎn)單說(shuō)就是“幫你做最好的自己”，并且能夠有溫度、有理性地表達(dá)和展現(xiàn)。短短半小時(shí)的指導(dǎo)，我有了一種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)，迅速找到了自己最自在也是最好的狀態(tài)。在不同文化間做語(yǔ)言和溝通的橋梁多年，也在商業(yè)環(huán)境中試圖縮小東西方對(duì)彼此的認(rèn)知誤差，我現(xiàn)在力求幫助孩子們?cè)谒麄兊氖澜缋锝⑺季S與協(xié)作無(wú)國(guó)界的未來(lái)。我滿心歡喜地期待馬丁與鄭燕的作品出版，相信這本書能讓中國(guó)商業(yè)領(lǐng)袖在國(guó)際場(chǎng)合上更好地展示自己和企業(yè)，傳遞正面積極的氣質(zhì)和形象！案例2做真實(shí)的自己作者：馬丁·紐曼這本書的開(kāi)篇就談到了個(gè)人形象與“3V”的關(guān)系。作為商務(wù)人士，在各種與人溝通的場(chǎng)合，都應(yīng)該明確自己希望給對(duì)方留下的印象。根據(jù)自己理想中的形象，設(shè)計(jì)自己的語(yǔ)言、肢體動(dòng)作、表情、聲音等細(xì)節(jié)。我想談?wù)勊茉炖硐胄蜗蟮囊豁?xiàng)重要因素——自信。一說(shuō)到自信，可能你會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)缺乏新意或者過(guò)于空洞的話題。但你不妨嘗試用一個(gè)全新的視角看待自信。我以前寫過(guò)一篇題為“實(shí)現(xiàn)自信的7種途徑”的報(bào)告。如果要闡述每一種途徑，恐怕得寫上一本書才行。所以，在這里我只詳細(xì)闡釋其中最重要的一點(diǎn)——尊重。尊重與自信看似是兩個(gè)完全不同的概念，但實(shí)則有著深刻的關(guān)聯(lián)。很多人認(rèn)為，如果要表現(xiàn)得自信，就需要展現(xiàn)出內(nèi)心深處對(duì)某件事堅(jiān)決的態(tài)度。其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知，因?yàn)檫@種方式的本質(zhì)是一種強(qiáng)加。而自信并不是通過(guò)強(qiáng)加傳達(dá)的，要讓對(duì)方感受到你的自信，需要有所作為。有沒(méi)有想過(guò)，其實(shí)自信根本不是來(lái)自你的內(nèi)心，而是源于他人。這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，當(dāng)我們得到他人的肯定時(shí)，我們會(huì)有信心；當(dāng)我們?cè)獾剿说馁|(zhì)疑時(shí)，信心會(huì)受損。那我們要怎么獲取他人的肯定呢？自信是禮尚往來(lái)的共贏。你對(duì)他人有信心，你樂(lè)于肯定對(duì)方，對(duì)方自然會(huì)獲得自信，反過(guò)來(lái)你也會(huì)覺(jué)得愉快，對(duì)方也能從中感受到你的自信，因?yàn)樵绞亲孕诺娜耍侥芙邮芎妥鹬厮?。自信是同一個(gè)水平線上的互動(dòng)，你得引導(dǎo)對(duì)方先建立他的自信，才能讓對(duì)方感受到你的自信。而且這還有利于你獲取他人的信任，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方覺(jué)得你是自信的，自然也更愿意信任你。在與他人的交往中，如何體現(xiàn)自己對(duì)他人的肯定呢？并不是夸贊一句“你今天的衣服真好看”這樣的基于表象的評(píng)價(jià)，而是肯定對(duì)方的人格，對(duì)方的生活方式，并且有效地表現(xiàn)出你的認(rèn)同感。比如，對(duì)方和你的文化背景完全不同，他的談吐、舉止你從未見(jiàn)過(guò)。這時(shí)你應(yīng)該體現(xiàn)出尊重，刻意控制自己的驚訝和好奇，以自然和平常的態(tài)度與對(duì)方相處，而不應(yīng)該體現(xiàn)出任何因?yàn)槲幕町悓?dǎo)致的排斥或者冷漠。越是不自信的人，越愛(ài)武裝自己，佯裝出一副很自信的樣子，并將這種印象強(qiáng)加給他人。就好比一個(gè)撒謊的孩子說(shuō)“我沒(méi)騙人”，欲蓋彌彰，這反而突顯了不自信。因?yàn)樽孕挪皇菑?qiáng)加的，而是用自己的行動(dòng)證明的。另外，可能你覺(jué)得并不需要時(shí)刻展現(xiàn)自信，只要在跟別人宣布自己的決定或者主張的時(shí)候，顯示出自信的態(tài)度就可以了。其實(shí)，自信并不該局限于場(chǎng)合，因?yàn)樽孕攀且环N往來(lái)，而每個(gè)人都需要感受到自信，如果你能保持自信，身邊的人也會(huì)被你的能量感染，這也是一種最有力量的關(guān)懷。作為領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該尤為注意自己是否疏忽了對(duì)他人的尊重。有一些領(lǐng)導(dǎo)為了顯示自己的權(quán)威，對(duì)下屬很不尊重。有一些領(lǐng)導(dǎo)的下屬曾問(wèn)我，他在領(lǐng)導(dǎo)眼里是不是一個(gè)透明人，因?yàn)楦杏X(jué)上司并不和他交流，也不關(guān)注他。這其實(shí)是領(lǐng)導(dǎo)的失職，不論是秘書、普通員工或者保潔員，作為領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)尊重對(duì)方，并與對(duì)方建立交流與聯(lián)結(jié)。就像文章開(kāi)頭闡述的觀點(diǎn)，如果想要表現(xiàn)出你的自信，首先需要給予他人尊重，并讓對(duì)方感受到自信。因?yàn)樽孕攀且环N往來(lái)，一種共贏。尊重他人能為我們帶來(lái)自信，而展現(xiàn)真實(shí)的自己才是自信應(yīng)有的表達(dá)。不隱藏，不刻意模仿，真誠(chéng)對(duì)待你的觀眾，這是自信最強(qiáng)烈的體現(xiàn)。我和鄭燕都遇到過(guò)很多想要模仿喬布斯的客戶，我們每次都會(huì)拒絕他們的要求。每個(gè)人都有自己崇拜的偶像，偶像激勵(lì)著我們前行。誰(shuí)都渴望像納爾遜·曼德拉那樣勇敢和無(wú)私，都希望如同比爾·克林頓那般魅力四射，還夢(mèng)想著能擁有斯蒂芬·威廉·霍金的智慧，向往能像喬布斯那樣在演講時(shí)揮灑自如，但這些人都只是偶像，你只需做好自己。其實(shí)對(duì)于我和鄭燕來(lái)說(shuō)，幫助客戶模仿喬布斯并不是一件很難實(shí)現(xiàn)的事情，只要有足夠多的時(shí)間。我們可以拉著客戶一遍遍地觀看喬布斯的演講視頻，讓他們觀察并記錄下每一個(gè)細(xì)節(jié)。比如，喬布斯說(shuō)話、走路、播放幻燈片的方式，甚至你還可以模仿他的表情和著裝。雖然學(xué)起來(lái)會(huì)很慢，但只要你肯下功夫多練習(xí)，一定能學(xué)得很像。只是我和鄭燕都不愿意做這件事。如果你實(shí)在想花錢接受這樣的培訓(xùn)，那也無(wú)妨，有很多培訓(xùn)師愿意做這件事，只是你和我們無(wú)緣。我們不會(huì)支持客戶成為第二個(gè)喬布斯，或者第二個(gè)馬云。無(wú)論是什么樣的客戶，我們都拒絕這么做，這是我們的基本原則。因?yàn)槲液袜嵮嗟暮献饕彩腔趦r(jià)值取向的一致，我們都堅(jiān)定地相信：演講是為了建立信任。仔細(xì)想想，如果一個(gè)人在你面前一直扮演別人，你會(huì)相信他嗎？我和鄭燕并不想花時(shí)間改變你，也不想幫助你模仿別人。我們想做的是幫助你找到更好的自己，并且?guī)椭阆虮娙苏故境鲎詈玫臓顟B(tài)。我們深信，只有做真實(shí)的自己，才能得到他人的信任。摘下面具，建立信任有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，西方媒體上關(guān)于中國(guó)企業(yè)家的報(bào)道多是關(guān)于他們?cè)诤Ｍ獾寞偪袷召?gòu)，給人一種世界都要被中國(guó)人買下來(lái)的感覺(jué)。但實(shí)際上，我所創(chuàng)辦的領(lǐng)導(dǎo)力研究所曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)課題，我們調(diào)查了不同的國(guó)家，研究各國(guó)的企業(yè)家在國(guó)際社會(huì)上的被信任度，結(jié)果發(fā)現(xiàn)中國(guó)企業(yè)家的被信任度最低。實(shí)際上，有中國(guó)的很多企業(yè)家在國(guó)外融資或者想投資國(guó)外項(xiàng)目時(shí)，常常不被信任，最終失去機(jī)會(huì)。為什么呢？因?yàn)樗麄儾粫?huì)做生意？其實(shí)問(wèn)題并不在于他們會(huì)不會(huì)做生意，而是不會(huì)“溝通”。訂/閱/V/信/whair004很多人以為溝通的核心是語(yǔ)言，但其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知。在溝通問(wèn)題上，語(yǔ)言并不是最重要的因素。那么，真正決定我們能否被人信任的因素是什么呢？為了搞清楚不被信任的原因，我們不妨先了解一下外國(guó)人眼中的中國(guó)企業(yè)家都有哪些特點(diǎn)。我問(wèn)了很多身邊的朋友和同事對(duì)中國(guó)企業(yè)家的印象，總結(jié)起來(lái)有以下幾點(diǎn)：1.他們都好像戴著面具，你根本不會(huì)知道他們?cè)谙胧裁?，也不?huì)知道他們的真實(shí)感受。2.他們總是滔滔不絕，但我還是不太明白他們想表達(dá)什么。3.工作拼命，嚴(yán)肅，正襟危坐，不是很有趣。4.他們看起來(lái)有一點(diǎn)兒讓人畏懼。5.我不知道我是否能夠相信他們。摘下面具，讓人了解真實(shí)的你！中國(guó)人向來(lái)很擅長(zhǎng)管理自己的情緒，以至西方人有這樣一句話——“神秘的東方人”，這句話的含義是“東方人總是千篇一律的樣子，面無(wú)表情，從不泄露任何信息”。在玩撲克牌的時(shí)候，我們會(huì)盡可能控制自己的表情，隱藏自己的情緒，這樣其他玩家便不會(huì)知道你是不是拿了一副好牌。所以，對(duì)西方人來(lái)說(shuō)，好像每個(gè)中國(guó)人都是非常專業(yè)的撲克牌玩家。對(duì)于做生意而言，這可以成為一種優(yōu)勢(shì)，因?yàn)椤安槐砺肚榫w”是非常好的談判技巧。但是做生意不是只有談判，也不只是一場(chǎng)撲克牌游戲，而是要共贏。在玩撲克牌的時(shí)候，每一個(gè)玩家所想的只是怎么把別人的錢都揣進(jìn)自己的褲兜，都只關(guān)注自己的利益，并沒(méi)有組建任何團(tuán)隊(duì)，也沒(méi)有任何利益共同體。最后，整場(chǎng)游戲只會(huì)有一個(gè)大贏家。所以，你一旦表現(xiàn)得像一個(gè)撲克牌玩家，把情緒藏起來(lái)，也不給予對(duì)方任何回應(yīng)的話，西方人會(huì)覺(jué)得你不夠真誠(chéng)，也不關(guān)心其他人，自然不會(huì)信任你。如果你想發(fā)展一段持久的合作關(guān)系，一段充滿信任的合作關(guān)系，你應(yīng)該多展現(xiàn)自己的真實(shí)想法和感受，必須得摘下面具！請(qǐng)記住，無(wú)論是在非正式的談話中，還是正式的演講中，你應(yīng)該謹(jǐn)記以下兩個(gè)目標(biāo)。1.情感目標(biāo)如果你花時(shí)間和人相處，你應(yīng)該想想如何才能讓你們的關(guān)系更牢固。如果我們與人交流的目的只是為了傳達(dá)信息，為什么不直接發(fā)微信或者郵件，而是要費(fèi)時(shí)費(fèi)力地面對(duì)面交流？我們之所以愿意花時(shí)間不遠(yuǎn)萬(wàn)里與別人會(huì)面，是因?yàn)槲覀兿胍c對(duì)方在現(xiàn)實(shí)生活中建立更為親密的關(guān)系?！敖㈥P(guān)系”是我們交流的目的，而能否建立可信任的關(guān)系很大程度上取決于我們給他人留下的印象。2.商務(wù)目標(biāo)如果在商務(wù)場(chǎng)合，當(dāng)然應(yīng)該關(guān)注你所想實(shí)現(xiàn)的具體商業(yè)目標(biāo)，包括你希望達(dá)成的行動(dòng)、決定、協(xié)議，或者僅僅是讓對(duì)方理解你的商業(yè)思路。但很多時(shí)候，人們都只關(guān)注自己的商業(yè)目標(biāo)而忽略了情感目標(biāo)。這一點(diǎn)不僅中國(guó)人如此，西方人也一樣。如果你能夠像維系生意關(guān)系一樣維持與他人的情感紐帶，你便具備了優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@是很容易被忽視的地方。如果你記得并且做到了這一點(diǎn)，那么你就已經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得了優(yōu)勢(shì)。這不是一本歷史科普書籍，但我不得不在這里重復(fù)這一段歷史：在過(guò)去的200年，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是軍事實(shí)力，英國(guó)和美國(guó)分別位居世界前兩位。但是，200年后的今天輪到中國(guó)了。這讓西方人感到害怕。中國(guó)龐大的經(jīng)濟(jì)體量和飛速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)讓世界咋舌，盡管近年來(lái)增速放緩，但仍然領(lǐng)先于很多國(guó)家和地區(qū)。中國(guó)國(guó)內(nèi)龐大的市場(chǎng)，以及在世界各地基礎(chǔ)設(shè)施方面的投資——港口、公路、高鐵等，讓我們看到了中國(guó)對(duì)世界制造業(yè)的貢獻(xiàn)，也看到了中國(guó)越發(fā)強(qiáng)盛的綜合國(guó)力。然而，另一方面，這也讓我們感到害怕。這又讓我想到了撲克牌游戲。如果中國(guó)人在面對(duì)國(guó)際友人時(shí)總是戴著面具，深藏不露，人們一定會(huì)認(rèn)為中國(guó)人只在乎自己的利益，因?yàn)閾淇伺频耐婕揖褪侵粫?huì)想著怎么贏別人的錢，最頂尖的玩家一定會(huì)贏光所有人的錢。這就是我們所害怕的事情。所以不要再掛著一張撲克臉了！在國(guó)際舞臺(tái)上，當(dāng)你與別人交流或者發(fā)表演說(shuō)的時(shí)候，務(wù)必讓別人感受到你很關(guān)注他們，讓他們知道你愿意和他們共享利益。怎么做？還是那句話，做一個(gè)有血有肉真實(shí)的人，展示出你在親友們面前時(shí)的樣子。即便是生意伙伴，就算是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們也都是地球的子民，呼吸著同樣的空氣，喝著一樣的水；我們都有自己的夢(mèng)想，有生活中相似的煩惱，其實(shí)我們的共同點(diǎn)多得超乎想象?！八麄儾煌５卣f(shuō)啊說(shuō)，我卻不知道他們到底要說(shuō)什么”溝通的目的是讓對(duì)方了解我們想要傳達(dá)的信息，如果不能做到這一點(diǎn)，對(duì)方自然不會(huì)和我們合作，因?yàn)樗静恢牢覀兊降紫敫墒裁?！我和中?guó)商人們開(kāi)會(huì)，不管對(duì)方是男是女，我都常常會(huì)摸不著頭腦：他們到底在說(shuō)什么？他們到底想要什么？在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，人們總是傾向于對(duì)那些非常清晰明了的想法給予回應(yīng)。當(dāng)你想要獲取什么信息，那么就請(qǐng)直接問(wèn)對(duì)方；如果你想達(dá)成某個(gè)共識(shí)，那么請(qǐng)直接表述；如果你有什么不同的觀點(diǎn)，那么也請(qǐng)非常坦誠(chéng)地表明。也許你只是想分享你的想法，或者是想讓別人為你的見(jiàn)地喝彩，那么告訴他們你想要的一切。西方人用“繞圈子”來(lái)形容中國(guó)人說(shuō)話“抓不住重點(diǎn)”的特點(diǎn)。在語(yǔ)言文化有差異的情況下，兩方的交流成本更高昂。所以，你必須采取最為直截了當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)你想要傳達(dá)的內(nèi)容。有一個(gè)實(shí)用的方法可以幫助你——想想報(bào)紙上的新聞標(biāo)題吧！西方很多有影響力的報(bào)紙都會(huì)有這樣一條規(guī)定：好的新聞標(biāo)題絕不能超過(guò)6個(gè)單詞。所以，你也應(yīng)該試著去將自己的核心信息濃縮成更短的句子，并且確保你所說(shuō)的每一個(gè)詞都不是雞肋。如果你做不到，那就證明你并不是非常清楚自己想表達(dá)什么。這時(shí)，你便需要重新思考一下：我想要對(duì)方明確知道什么信息？希望他給我什么樣的反饋？在下一次開(kāi)會(huì)或者演講之前先問(wèn)問(wèn)自己想表達(dá)什么。如果你可以將自己的核心觀點(diǎn)濃縮成幾個(gè)詞，那么在演講結(jié)束的時(shí)候一定要重復(fù)這幾個(gè)詞，如果重復(fù)三遍或者更多次，奇妙的事情便會(huì)發(fā)生——觀眾們一定會(huì)清楚地記得你說(shuō)的內(nèi)容。所以與其繞圈子讓對(duì)方難以理解，不如采用這種少而精、事半功倍的說(shuō)話方式吧。工作勤奮，嚴(yán)肅認(rèn)真，但無(wú)趣！如何在國(guó)際舞臺(tái)上展現(xiàn)自己？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在的中國(guó)最高領(lǐng)導(dǎo)人給大家做了一個(gè)很好的榜樣。他總是一臉友好的微笑，看起來(lái)非常輕松、有趣。盡管如此，也沒(méi)有人會(huì)質(zhì)疑他的權(quán)威和能力，反而更加喜愛(ài)他。對(duì)西方人而言，如果一個(gè)人看起來(lái)很有趣，可以成為一起出去“廝混”的伙伴，成為無(wú)話不談的密友，人們會(huì)對(duì)這個(gè)人更加信任。在外國(guó)人的眼中，很多中國(guó)人總是一副“超級(jí)勞?！钡臉幼?，非常勤奮，而且看起來(lái)都很嚴(yán)肅，不是很有趣。我們向來(lái)欣賞那些工作勤懇的人，并且嚴(yán)肅也不是一件壞事。但我們認(rèn)為，如果一個(gè)人太“正”了，那么他也一定很無(wú)聊。所以，放松一些，讓自己更有趣，并且試著放棄那些不必要的正式。我不知道能不能相信他們最終使我們信任他人的是什么？某種程度上說(shuō)，對(duì)某人的信任來(lái)自他的所作所為。比如，他說(shuō)的話是認(rèn)真的嗎？如果他承諾做一件事情，真的能做到嗎？我絲毫不質(zhì)疑中國(guó)企業(yè)家的業(yè)務(wù)能力，也不質(zhì)疑他們的誠(chéng)信，只是建議他們?cè)谧龀兄Z的時(shí)候多斟酌。如果小孩子總是向他們的父母承諾他再也不會(huì)逃避功課，但從未實(shí)現(xiàn)過(guò)，父母就不會(huì)相信孩子的話。同樣，如果一位工作繁忙的父親對(duì)兒子說(shuō)：“我下次一定會(huì)來(lái)看你的足球比賽。”但結(jié)果是，下一次足球比賽的時(shí)候他出差了。這個(gè)時(shí)候，信任便崩塌了。兒子仍然會(huì)愛(ài)著父親，也仍舊依賴他，但是下一次當(dāng)父親再做出承諾的時(shí)候，兒子不會(huì)對(duì)父親深信不疑。如果這樣的事情頻繁發(fā)生，兒子一定會(huì)對(duì)父親徹底失去信任；如果這樣的狀態(tài)長(zhǎng)期維持，那兒子最終會(huì)認(rèn)為父親是一個(gè)撒謊者，甚至還會(huì)記恨在心，或者因此討厭父親。信任是非常難以建立的，也是很容易被破壞的，好比小樹(shù)苗要經(jīng)歷好幾載春秋才能長(zhǎng)成大樹(shù)，但常常在一瞬間被摧毀。當(dāng)然，有些事情的發(fā)展并不是我們所能掌控的，因此有的時(shí)候即便我們做出了承諾，也很難落實(shí)。比如，你可能承諾過(guò)：“我要讓年收益率增長(zhǎng)15%?！钡F(xiàn)實(shí)中，有很多的因素影響到收入，并不是只要你努力就可以實(shí)現(xiàn)，比如，當(dāng)年的經(jīng)濟(jì)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等因素都會(huì)對(duì)收益有影響。所以，我們應(yīng)該多做那些我們能夠掌控的承諾，因?yàn)橐坏┠銉冬F(xiàn)了，你就能獲取信任。比如，“下周二給主管發(fā)郵件告知項(xiàng)目的最新進(jìn)展”，這樣的承諾是我們能掌控的。如果你按時(shí)完成了，主管會(huì)認(rèn)為你兌現(xiàn)了你的承諾，從而對(duì)你建立起信任。我也可以對(duì)觀眾們說(shuō)：“你們有任何問(wèn)題都可以問(wèn)我，不論有多難，我一定會(huì)盡最大努力解答。”這樣的承諾也是可以掌控的。我們的話語(yǔ)只有在我們可以證明它的真實(shí)性時(shí)才有價(jià)值，否則它就像是假幣，雖然看起來(lái)很像真錢，但是并沒(méi)有價(jià)值。演講時(shí)，我們說(shuō)的話要成為能夠兌現(xiàn)的支票，要貨真價(jià)實(shí)。用“3V”獲取信任實(shí)際上，獲取信任是不容易的，尤其是初次見(jiàn)面，或者在我們發(fā)表公開(kāi)演講的時(shí)候，建立信任更加困難。言語(yǔ)和行動(dòng)的一致性決定了我們是否能被信任，然而初次見(jiàn)面時(shí)，我們往往缺少時(shí)間去證明自己言行一致。不過(guò)，有一個(gè)很簡(jiǎn)單的方式可以讓人們相信我們的話——用手勢(shì)、表情以及音調(diào)強(qiáng)化你的語(yǔ)言。我們?cè)谂c人溝通或者發(fā)表演講時(shí)多運(yùn)用手勢(shì)，會(huì)讓人們覺(jué)得我們說(shuō)的話來(lái)自內(nèi)心，而不是公關(guān)部門寫的演講稿。我曾經(jīng)和一位中國(guó)的首席執(zhí)行官合作過(guò)，他的演講中有這樣一句“我很高興再次發(fā)布我們的新產(chǎn)品”，當(dāng)他說(shuō)這句話的時(shí)候，好像在讀一份天氣預(yù)報(bào)，沒(méi)有聲音的起伏，沒(méi)有面部的變化，完全無(wú)法證明自己的確很高興。于是便造成了這樣一個(gè)窘境：他說(shuō)為新產(chǎn)品的發(fā)布而高興，但看上去毫不興奮，甚至對(duì)自己的產(chǎn)品并不感興趣。這樣的演講只會(huì)讓觀眾們感到無(wú)聊，并且也是在浪費(fèi)觀眾的時(shí)間，原本他們可以去運(yùn)動(dòng)，去和朋友聚會(huì)，而不是坐在這兒聽(tīng)一場(chǎng)如此無(wú)聊的演講。我們都非常熟悉這樣的場(chǎng)景：夫妻發(fā)生爭(zhēng)吵時(shí)，總是試圖從對(duì)方的面部表情、手勢(shì)以及聲音語(yǔ)調(diào)去判斷對(duì)方是否在撒謊。比如，她說(shuō)愛(ài)我是真的嗎？他真的是羞愧還是裝出來(lái)的？她是在想我，還是在想別的事情？當(dāng)吵架的時(shí)候，人們只能通過(guò)觀察與研究彼此的動(dòng)作和語(yǔ)調(diào)來(lái)判斷對(duì)方是否值得相信，而不是通過(guò)對(duì)方說(shuō)話的內(nèi)容來(lái)判斷。我很榮幸曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)一位俄羅斯高級(jí)官員，他是一位部長(zhǎng)，同時(shí)也是國(guó)家?jiàn)W委會(huì)任期最長(zhǎng)的成員。他頭發(fā)花白，聲音高亢，表情也常常從嚴(yán)肅瞬間轉(zhuǎn)為興奮。他是真正的贏家，50年來(lái)歷任俄羅斯政府各種要職；他非常有魅力，而且非常聰明，給我很多啟示。我雖然是他的教練，但最后我從他那里學(xué)到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我給他的。有一件事我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記。一次，我給包括他在內(nèi)的數(shù)位俄羅斯部長(zhǎng)和高級(jí)官員做培訓(xùn)。他開(kāi)玩笑說(shuō)我太嚴(yán)肅了，說(shuō)我對(duì)自己的“學(xué)生”太嚴(yán)格。他稱我為“康斯坦丁·謝爾蓋耶維奇”（ConstantinSergeevich），當(dāng)時(shí)他和其他俄羅斯人都覺(jué)得這個(gè)稱呼很好笑，但我找不到笑點(diǎn)，于是我要求他解釋。原來(lái)康斯坦丁·謝爾蓋耶維奇是俄羅斯有史以來(lái)最偉大的戲劇導(dǎo)演，多年來(lái)一直掌管莫斯科藝術(shù)劇院，他導(dǎo)戲的手法名揚(yáng)世界，尤其是好萊塢，時(shí)至今日，他仍被尊為終極導(dǎo)師。俄國(guó)著名戲劇教育家斯坦尼斯拉夫斯基（Stanislavski）曾經(jīng)說(shuō)過(guò)平庸的演員和杰出的演員的區(qū)別在于，平庸的演員試圖讓觀眾相信自己的表演，而杰出的演員則毫無(wú)疑問(wèn)地相信自己的表演。對(duì)于演講而言，這個(gè)道理同樣適用。最難的事情并不是讓觀眾相信你，而是你要對(duì)自己所說(shuō)的一切深信不疑。本節(jié)精要：真實(shí)是信任的基礎(chǔ)中國(guó)人強(qiáng)調(diào)克制情緒，但不要矯枉過(guò)正，在演講或者與人交流的過(guò)程中，應(yīng)該適當(dāng)展現(xiàn)出自己真實(shí)的情緒。即便是正式的商務(wù)場(chǎng)合，也可以適當(dāng)展現(xiàn)出放松、有趣的一面，以此拉近與對(duì)方的距離。用3V理論強(qiáng)化傳播效果，言行一致才能讓對(duì)方相信你。交流有效率面對(duì)國(guó)際友人，說(shuō)話切勿“繞圈子”；說(shuō)話前想清楚自己想要傳達(dá)的信息，用最直接、簡(jiǎn)單的方式表達(dá)。國(guó)王的演講很多企業(yè)家并不懂“演講”的真正含義，而是常常把“演講”和“講話”畫等號(hào)，認(rèn)為“演講”不過(guò)是對(duì)著眾人說(shuō)話，只要念完講稿就完事。至于說(shuō)什么，怎么說(shuō)，很多人從未思考過(guò)。我們不妨追根溯源，從演講的歷史說(shuō)起?？梢哉f(shuō)，自人類產(chǎn)生語(yǔ)言，就有了演講。古希臘是被大家公認(rèn)的演講發(fā)源地，古希臘人通過(guò)演講發(fā)表治理國(guó)家的理念，演講對(duì)他們而言是一種工具，具有很強(qiáng)的功能性，這樣的演講必須很有力量。公元前2080年左右，古埃及一位年邁的法老諄諄告誡準(zhǔn)備繼承王位的兒子麥雷卡說(shuō)：“當(dāng)一個(gè)雄辯的演講家，你才能成為一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的人……舌頭是把利劍……演講比打仗更有威力?！彪娪啊秶?guó)王的演講》里，患有口吃的喬治六世在語(yǔ)言治療師萊納爾·羅格的幫助下，完成了“二戰(zhàn)”爆發(fā)前的演說(shuō)，極大地鼓舞了人民抗擊希特勒的斗志。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，“國(guó)王的演講”也許并不陌生，從競(jìng)選演講到辭職演講，演講是每一個(gè)領(lǐng)袖的政治生涯中必不可少的重要環(huán)節(jié)，它決定了政治領(lǐng)袖能否成功地鼓動(dòng)人心，獲取民眾的信任。很多中國(guó)企業(yè)家會(huì)覺(jué)得演講不重要，既不能賺錢，一不小心還會(huì)出洋相。相反，西方國(guó)家的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和政治領(lǐng)袖都把演講視作一項(xiàng)重要的能力。美國(guó)是很重視演講能力的國(guó)家，大到總統(tǒng)選舉，小到找工作、學(xué)生會(huì)主席競(jìng)選，演講都是至關(guān)重要的展示個(gè)人能力的方式。美國(guó)人將演講看作是向他人傳遞價(jià)值觀、獲取他人信任的重要方式。因此，美國(guó)人很重視演講方面的教育，美國(guó)的小學(xué)老師會(huì)在課堂上采用分組討論的形式，以此培養(yǎng)學(xué)生們表達(dá)觀點(diǎn)的能力。在美國(guó)的教育工作者看來(lái)，教育的目的并不僅僅是為了找到一份工作，而是為了讓學(xué)生成為受歡迎的人，因此交流和表達(dá)能力是很重要。并且美國(guó)人認(rèn)為，在演講過(guò)程中，演講者的著裝、肢體語(yǔ)言、面部表情、抑揚(yáng)頓挫、眼神交流等都要做到恰到好處，才能實(shí)現(xiàn)演講的目的，給他人留下美好的印象。孫正義、馬云用演講締造商業(yè)帝國(guó)很多企業(yè)家一聽(tīng)到“演講”兩個(gè)字的第一反應(yīng)是：演講這種虛頭巴腦的東西有什么價(jià)值？有做演講的時(shí)間，我還不如去和投資人談判。演講即生意！我接觸過(guò)的企業(yè)家中有這么一類人，他們壓根兒就不覺(jué)得演講重要，甚至認(rèn)為演講不過(guò)是華而不實(shí)的“作秀”。他們往往推崇“低調(diào)”“干實(shí)事”的傳統(tǒng)觀念，這難能可貴，但不應(yīng)該成為排斥演講的理由?，F(xiàn)代社會(huì)，演講被運(yùn)用得似乎更廣泛，尤其是商務(wù)場(chǎng)合，從做報(bào)告、案例分享，到合作演講、商務(wù)談判，再到發(fā)布會(huì)演講，演講無(wú)處不在，貫穿始終。喬布斯的演講促進(jìn)了蘋果手機(jī)的銷售，馬云的演講讓全世界都認(rèn)識(shí)了阿里巴巴，羅永浩的演講也已成為一場(chǎng)全民關(guān)注的表演。演講，的確是一場(chǎng)“秀”，但并非華而不實(shí)，也絕不是不務(wù)正業(yè)，而是一種工具。如果用得好，能促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，但是如果用得不好，則適得其反。這一節(jié)我會(huì)講一個(gè)日本企業(yè)家的故事，他是最擅長(zhǎng)用演講做生意的企業(yè)家之一，他叫孫正義，世界著名的軟件銀行（SoftBank，以下簡(jiǎn)稱“軟銀”）的創(chuàng)始人。十幾年前，我有幸在軟銀的校園宣講會(huì)上聽(tīng)到了孫正義的演講，從那之后我成了他的粉絲。當(dāng)年我就讀于日本一所商科類大學(xué)，軟銀在一家五星級(jí)酒店舉辦了校園宣講會(huì)，孫正義親自發(fā)表演講，他的演講富有熱情和魅力。宣講會(huì)后，同學(xué)們紛紛談?wù)撈饘O正義，大家都贊嘆他的魅力。不少人現(xiàn)場(chǎng)就給軟銀投了簡(jiǎn)歷，盼望能進(jìn)入軟銀工作。當(dāng)年我沒(méi)有能進(jìn)入軟銀，但從那以后，他的每一本書以及所有關(guān)于他的報(bào)道，我都會(huì)關(guān)注。很多企業(yè)認(rèn)為，一場(chǎng)校園宣講會(huì)并不值得大動(dòng)干戈。但是孫正義認(rèn)為，于公司而言，招聘人才是頭等大事，而演講能夠快速讓大家了解公司，尤其在軟銀還不知名的時(shí)候。日本作家三木雄信在《孫正義：演講改變世界》一書中指出，軟銀快速發(fā)展的最主要原因正是孫正義的演講能力，甚至軟銀的創(chuàng)立也得益于他的演講能力。在孫正義還在美國(guó)上學(xué)的時(shí)候，為了實(shí)現(xiàn)“有聲電子翻譯機(jī)”的創(chuàng)意，他找到了美國(guó)加州大學(xué)伯克利分校的語(yǔ)言合成領(lǐng)域的世界級(jí)權(quán)威專家，并說(shuō)服他與自己共同開(kāi)發(fā)出了這一產(chǎn)品并將專利賣給了夏普，他也由此賺得了人生中的第一桶金——100萬(wàn)美元，后來(lái)這成了軟銀的第一筆原始資金。2006年，孫正義在阿里巴巴名不見(jiàn)經(jīng)傳的時(shí)候就給了馬云一大筆投資，許多中國(guó)人因此而知道他的名字，但有關(guān)孫正義的故事卻少有人知。23歲時(shí)，孫正義完成學(xué)業(yè)從美國(guó)返回日本，創(chuàng)立了軟銀公司。新公司開(kāi)張的第一天，孫正義站在一個(gè)裝蘋果的箱子上，對(duì)僅有的兩名員工發(fā)表演講，信心滿滿地述說(shuō)著公司的10年目標(biāo)。這次演講的效果有些適得其反，兩名員工聽(tīng)得目瞪口呆，認(rèn)為這些目標(biāo)太過(guò)虛無(wú)縹緲，不久他們都辭職了。但孫正義并未因此而停滯，也并未因此而低估演講的力量。軟銀公司成立后的半年內(nèi)，孫正義用口舌之力扭轉(zhuǎn)了公司命運(yùn)。他成功吸引了東芝和富士通的投資，隨后擴(kuò)大了公司規(guī)模；1994年軟銀上市，孫正義投資了日本300家企業(yè)，遍及美國(guó)、歐洲；2014年，孫正義躋身日本首富。孫正義充滿傳奇色彩的一生實(shí)在有太多的故事值得分享，針對(duì)本書主題，我要跟大家分享的是孫正義演講的故事。投其所好創(chuàng)立軟銀以來(lái)，孫正義做了很多次成功的演說(shuō)，這些演說(shuō)在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)成功地改變了軟銀的命運(yùn)。我想特別指出，這里的演講并不單指公開(kāi)演講，也包括日常商務(wù)談判、融資路演、商務(wù)會(huì)議、發(fā)布會(huì)等。在我看來(lái)，孫正義演講的秘訣在于“投其所好”，也就是說(shuō)他非常懂得挖掘?qū)Ψ降男枨簏c(diǎn)，然后迎難而上，讓對(duì)方覺(jué)得選擇他進(jìn)行合作必不可少。軟銀想和雅虎在日本進(jìn)行合作，但這對(duì)軟銀來(lái)說(shuō)并不是一件容易的事。當(dāng)時(shí)的軟銀在日本不是一家知名的企業(yè)，孫正義也不是有名氣的企業(yè)家。雅虎在日本事務(wù)所的人很少，在品牌宣傳、業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面的能力十分有限，于是孫正義意識(shí)到必須掌握住對(duì)方的需求，投其所好。孫正義想和雅虎合作當(dāng)然有其目的——通過(guò)雅虎，幫助軟銀成為亞洲乃至世界最大的“網(wǎng)絡(luò)帝國(guó)”。但在演說(shuō)時(shí)，孫正義并沒(méi)有談及自己的商業(yè)目標(biāo)，而是將話語(yǔ)的重心放在“如何為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值”，最終實(shí)現(xiàn)了與雅虎的合作。孫正義還用“投其所好”的策略成功說(shuō)服了喬布斯，成為蘋果公司產(chǎn)品的供應(yīng)商。軟銀是做通信商起家的，經(jīng)過(guò)多年的努力做到了行業(yè)第三，即便如此，不論是實(shí)體店規(guī)模，還是技術(shù)實(shí)力方面，軟銀和行業(yè)老大的差距依然很大。蘋果公司一向?qū)εc其合作的經(jīng)銷商要求極其嚴(yán)格。按理來(lái)說(shuō)，孫正義勝算并不大，但他再次瞄準(zhǔn)對(duì)方的需求——拓展亞洲市場(chǎng)。因此，孫正義并沒(méi)有把軟銀局限于日本通信第三，他憑借對(duì)雅虎和阿里巴巴的投資，大膽地把軟銀定位為亞洲第一的通信公司。這樣做的目的是強(qiáng)化軟銀與蘋果公司在亞洲拓展市場(chǎng)這一需求的契合度，讓對(duì)方清楚地意識(shí)到合作能實(shí)現(xiàn)雙贏。孫正義明確告訴對(duì)方：“我不只是一個(gè)銷售代理商，而是你長(zhǎng)期的合作伙伴。”他抓住對(duì)方想在亞洲拓展的需求，順勢(shì)而為，成功說(shuō)服了喬布斯。在孫正義的職業(yè)生涯中，這樣的例子還有很多。三木雄信在《孫正義：演講改變世界》一書中寫道：孫正義相信成功的商業(yè)演講者需要積極地捕捉此項(xiàng)事業(yè)的疑慮和風(fēng)險(xiǎn)。如果對(duì)方全知全能，沒(méi)有任何煩惱，也就沒(méi)必要與我們合作了。因此應(yīng)該明確告訴對(duì)方，只有我們才能解決你的疑慮和風(fēng)險(xiǎn)。若因?yàn)楹ε露鴮撛诘膯?wèn)題避重就輕，做出“萎縮”的演講是不可取的。不要只從自己的利益出發(fā)，要把演講對(duì)象的利益擺在第一位，謀求共贏。系統(tǒng)與細(xì)節(jié)演講既求成體系化，也無(wú)處不拼細(xì)節(jié)?！巴镀渌谩敝皇菍O正義眾多演講方法中的一種。演講是他領(lǐng)導(dǎo)力的一部分，也是促進(jìn)公司發(fā)展的方式。孫正義還為此著書立說(shuō)，從演講的本質(zhì)，到舞臺(tái)表現(xiàn)的技巧，系統(tǒng)地分析了演講的方法。馬云也是一位能夠把商業(yè)和演講完美結(jié)合的企業(yè)家，他從未停止過(guò)提升自己的演講能力，他會(huì)精心設(shè)計(jì)自己的每一次演講。馬云甚至將在國(guó)外做演講作為自己關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核（KeyPerformanceIndicator，簡(jiǎn)稱“KPI考核”）的內(nèi)容。演講是一項(xiàng)成體系的工程，這也是我和馬丁寫這本書的緣由之一。世界上有無(wú)數(shù)教人們演講的書，演講的方法論早已成體系，本書并不是要重復(fù)已有的方法論，我們想傳達(dá)一個(gè)新的體系，演講和商業(yè)結(jié)合之后的體系。多年來(lái)我給很多企業(yè)家做過(guò)演講培訓(xùn)，在這個(gè)過(guò)程中，我越發(fā)覺(jué)得中國(guó)的企業(yè)家對(duì)演講的認(rèn)知有誤，不會(huì)將演講與商業(yè)有機(jī)結(jié)合，從而通過(guò)演講幫助自己實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的。體系形成后，接下來(lái)需要對(duì)技巧和細(xì)節(jié)進(jìn)行練習(xí)。孫正義是一個(gè)非常注重細(xì)節(jié)的企業(yè)家，他在著裝、PPT制作、舞臺(tái)表現(xiàn)方式方面都有很多對(duì)細(xì)節(jié)的追求。比如，在服裝方面，雖然平常他一件T恤打天下，但一旦有正式演講，便無(wú)比考究，甚至將對(duì)商業(yè)的理解也融入服裝的選擇。據(jù)三木雄心在書中的記載，有一次孫正義參加雅虎日本某寬帶業(yè)務(wù)的演講，為了配合該項(xiàng)業(yè)務(wù)絕對(duì)低價(jià)的賣點(diǎn)，孫正義選擇了優(yōu)衣庫(kù)的Polo衫；在iPad（蘋果平板電腦）發(fā)售現(xiàn)場(chǎng)，孫正義穿了一件特制的Polo衫，衣服胸前和袖子上分別有軟銀和iPad的logo（標(biāo)識(shí)），代表了軟銀與蘋果再一次合作成功。這樣的例子還有很多，孫正義喜歡將商業(yè)主題融入自己的服裝設(shè)計(jì)，從細(xì)微處展現(xiàn)商業(yè)策略。我在日本留學(xué)工作了15年，期間我服務(wù)過(guò)很多日本企業(yè)家，但像孫正義這樣擅長(zhǎng)公開(kāi)演講、把演講當(dāng)作自己最高責(zé)任的企業(yè)家并不多。也許很多時(shí)候，演講不能幫助我們實(shí)現(xiàn)盈利，但演講一定可以創(chuàng)造無(wú)限的價(jià)值。無(wú)論是孫正義、喬布斯，還是馬云，他們不會(huì)把商業(yè)和演講看作對(duì)立的兩件事，而是把它們巧妙地結(jié)合在一起，并通過(guò)高超的演講技能幫助他們實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。也許今天的你被各種業(yè)務(wù)纏身，也許你正在為下一筆投資或者合作項(xiàng)目焦頭爛額，也許你已經(jīng)獲得了巨大的成功，覺(jué)得自己不再需要演講，那么希望你在讀了孫正義的故事后會(huì)有新的思考。中國(guó)企業(yè)家為什么做不好演講？演講？我不是這塊料！中國(guó)企業(yè)家留給世界的印象多是沉默、不善言辭。但中國(guó)的企業(yè)家們是否天生缺乏演講的能力呢？我想這是一個(gè)值得仔細(xì)考證的問(wèn)題。但我認(rèn)為中國(guó)人天生具備演講能力，甚至天生攜帶雄辯的基因。這種基因來(lái)自老祖先，在久遠(yuǎn)的時(shí)代就已展露其能量。根據(jù)《尚書》的記載，盤庚遷都前后有過(guò)三次演講的記錄，這是文字記載中國(guó)歷史上第一次演講；諸子百家、策士說(shuō)客的故事不勝枚舉；辛亥革命之后，在民族發(fā)展歷程的無(wú)數(shù)關(guān)鍵時(shí)刻，革命志士們通過(guò)演講振奮人心。中國(guó)企業(yè)家欠缺什么？訂/閱/V/信/whair004策士說(shuō)客很擅長(zhǎng)演說(shuō)，因?yàn)樗麄冊(cè)谶M(jìn)言的時(shí)候有很強(qiáng)的企圖心，希望通過(guò)演說(shuō)改變執(zhí)政狀況；革命志士的演講非常有感染力，因?yàn)樗麄兗鼻械叵胍ぐl(fā)民眾的斗志，改變民族命運(yùn)。所以，我們之所以變得越來(lái)越不擅長(zhǎng)演講，并不是因?yàn)闆](méi)有天賦，也不是因?yàn)槟芰θ毕?，而是缺乏?duì)演講的企圖心。當(dāng)人對(duì)一件事情沒(méi)有企圖心和目標(biāo)，或者缺乏正確的認(rèn)知時(shí)，往往不能把這件事做得很好。就像老師要求學(xué)生每天閱讀課外書，但孩子理解不了閱讀的益處，只是把閱讀當(dāng)作一項(xiàng)任務(wù)，那就不如主動(dòng)閱讀帶來(lái)的效果好。如果我們沒(méi)有意識(shí)到這件事的好處，就不會(huì)那么努力地去做。中國(guó)企業(yè)家們不夠重視演講，實(shí)踐起來(lái)自然有很多疏忽之處。其實(shí)，演講真的不是一件復(fù)雜的事情，從現(xiàn)在開(kāi)始改變對(duì)演講的認(rèn)知，你的行動(dòng)自然就會(huì)有所改變。我總結(jié)出了一些企業(yè)家在演講時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)的認(rèn)知誤區(qū)，以及容易疏忽的細(xì)節(jié)，如果你能通過(guò)這些誤區(qū)反思自己，糾正自己認(rèn)知上的缺陷，那就已經(jīng)完成了目標(biāo)的第一步。認(rèn)知一：演講就是作秀，能當(dāng)飯吃嗎？認(rèn)為演講是作秀，那是因?yàn)楹鲆暳搜葜v的價(jià)值。近年出現(xiàn)了很多明星企業(yè)家，馬云、雷軍、羅永浩、周鴻祎、俞敏洪……每個(gè)人都像脫口秀主持人，張口就是精彩的演說(shuō)。他們的演講幾乎成了一種文化現(xiàn)象。他們每一次演講都能引發(fā)不小的轟動(dòng)，甚至擁有固定的粉絲。粉絲們就像參加明星演唱會(huì)一樣，定期觀看他們的演講。這些企業(yè)家之所以喜歡演講，不是個(gè)人的興趣愛(ài)好，而是想通過(guò)演講來(lái)宣傳企業(yè)，推廣產(chǎn)品，說(shuō)白了就是用演講的方式賺錢。這和時(shí)代大背景有一定關(guān)系。在大眾創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，人們對(duì)“做生意”這件事比以往任何時(shí)候都更感興趣。尤其是正在創(chuàng)業(yè)的人，他們急切地想得到成功者的經(jīng)驗(yàn)。而且，成功企業(yè)家天然被賦予了“分享”的義務(wù)，在大多數(shù)人的觀念里，企業(yè)家是社會(huì)中少數(shù)的成功者，他們的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)有極大的參考價(jià)值，所以人們想聽(tīng)他們說(shuō)，他們也有“義務(wù)”說(shuō)。其次，在信息高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們對(duì)信息的需求空前膨脹。消費(fèi)者不僅想知道產(chǎn)品本身的信息，還想知道企業(yè)的故事、企業(yè)家的故事，并且崇拜有個(gè)人魅力的企業(yè)家。企業(yè)家講故事是最有影響力的廣告，是公司社會(huì)營(yíng)銷的一種方式。喬布斯、馬云就是以個(gè)人魅力吸引消費(fèi)者的榜樣。不過(guò)以上幾位極其擅長(zhǎng)演講的企業(yè)家只是鳳毛麟角，不能代表群體。據(jù)《中國(guó)企業(yè)家生存報(bào)告》指出，80%以上的中國(guó)企業(yè)家并不擅長(zhǎng)演講。并且，很多中國(guó)企業(yè)家認(rèn)為演講是一場(chǎng)秀，華而不實(shí)。但當(dāng)你了解這些企業(yè)為什么要演講后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)演講根本不“虛”，而是一件有技術(shù)含量的事，并且價(jià)值無(wú)窮。認(rèn)知二：演講就像給人開(kāi)會(huì)，說(shuō)我想說(shuō)的不就行了？“演講就是說(shuō)我想說(shuō)的”，這個(gè)想法和我們傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)觀密不可分。在傳統(tǒng)觀念中，領(lǐng)導(dǎo)者是權(quán)威的象征，有絕對(duì)的權(quán)力，作為下屬不能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者有所要求。在這種潛意識(shí)的影響下，很多領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)認(rèn)為演講就是開(kāi)員工大會(huì)，我只需要交代我想交代的就完事了，不會(huì)把自己看作需要滿足讀者需求的演講者。演講真的和開(kāi)會(huì)是一回事兒?jiǎn)幔坑^眾不是你的員工，他們花了時(shí)間坐在臺(tái)下并不是為了聽(tīng)你傳達(dá)精神，他們需要收獲價(jià)值。所以，在演講之前要摸清觀眾需要什么，然后投其所好。因此，不妨把觀眾看作投資者，當(dāng)你對(duì)投資者發(fā)表演說(shuō)時(shí)，你一定會(huì)仔細(xì)判斷對(duì)方需要什么信息。認(rèn)知三：演講就要講干貨，否則有什么意義？“干貨”這兩個(gè)字似乎已經(jīng)被濫用了，好像任何內(nèi)容和這兩個(gè)字掛鉤就能身價(jià)倍增。很多演講者喜歡以干貨來(lái)衡量演講的價(jià)值，卻誤解了干貨的意思。大多數(shù)企業(yè)家會(huì)從自己的角度界定干貨的標(biāo)準(zhǔn)，而不是從觀眾的角度。這就直接導(dǎo)致干貨太干、觀眾無(wú)法下咽的情況。比如，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的老板自認(rèn)為技術(shù)就是干貨，于是在演講時(shí)大談專業(yè)術(shù)語(yǔ)，留給觀眾的只有無(wú)限迷茫。所以，干貨并不能等同于價(jià)值，真正的價(jià)值是觀眾能獲取的價(jià)值。太干太澀的飯，即便實(shí)在，人們也咽不下去?！把葜v就要講干貨”，這個(gè)想法本身并沒(méi)有問(wèn)題，只是誤解了干貨的本意。認(rèn)知四：演講不就是照著稿子念嗎？“照著稿子念”是很多演講者的習(xí)慣。這說(shuō)不上是多么嚴(yán)重的問(wèn)題，但如果是全程和觀眾無(wú)互動(dòng)的“念稿子”，就是很大的問(wèn)題了。“演講”二字中有一個(gè)“演”字，說(shuō)明了演講本身需要演繹的成分，需要表達(dá)情緒。如果只是照著稿子念，即便是干貨，也不能算是演講。老板的演講稿通常是由助理來(lái)準(zhǔn)備的，而助理寫的內(nèi)容常常并非是老板最想講的，如果還要求老板背下演講稿，最終的效果可想而知。認(rèn)知五：英語(yǔ)不好，那只好先道歉了？很多國(guó)內(nèi)企業(yè)家覺(jué)得自己英文不好，所以在國(guó)外演講時(shí)的第一句話就是：“Sorry，myEnglishisnotverygood.”（抱歉，我的英文不太好。）其實(shí)這樣的道歉完全沒(méi)有必要，因?yàn)槟阊葜v并不是因?yàn)槟阌⑽暮茫^眾也不是來(lái)欣賞你純正的英文的，所以這不是你的責(zé)任，自然就沒(méi)有必要道歉。也許你認(rèn)為道歉是謙和的體現(xiàn)，但在國(guó)外觀眾看來(lái)是過(guò)分的客氣，甚至是不夠自信的體現(xiàn)。英文不好，沒(méi)必要道歉，而應(yīng)該用別的方式彌補(bǔ)，比如用肢體語(yǔ)言，用圖片、視頻等。對(duì)演講而言，情緒的傳遞很重要，如果你的英文不好，更應(yīng)該重視使用非語(yǔ)言的方式幫助你傳達(dá)情緒。以上是最為普遍的認(rèn)知誤區(qū)，這也許會(huì)給你“當(dāng)頭一棒”的感覺(jué)。如果的確如此，我為此而道歉。不過(guò)這正是我的用意，我的意圖在于希望讀者可以避免這些錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，重新定義演講，重視演講的價(jià)值。后面的章節(jié)會(huì)詳細(xì)解讀這些誤區(qū)，并會(huì)給你提供很多實(shí)用的建議。演講家不是天生的，而是要堅(jiān)持練習(xí)，你也可以做到。不少中國(guó)企業(yè)家做不好演講，不是能力不足，而是因?yàn)闆](méi)有充分認(rèn)識(shí)到演講的真正意義——建立信任，實(shí)現(xiàn)你的影響力。接下來(lái)的章節(jié)會(huì)詳細(xì)闡述如何利用3V理論在演講中塑造更好的自己。本節(jié)精要：對(duì)于演講的認(rèn)知誤區(qū)自古以來(lái)，中國(guó)人就有能言善辯的基因。之所以認(rèn)為自己不擅長(zhǎng)演講，多是因?yàn)椴恢匾曆葜v的價(jià)值，認(rèn)知有偏差。演講不是一場(chǎng)秀，演講可以實(shí)現(xiàn)與商業(yè)目標(biāo)的高度融合。演講不是給人開(kāi)會(huì)，重點(diǎn)不在于你想說(shuō)什么，而是觀眾想聽(tīng)什么。有“干貨”的演講不一定就是成功的演講。如果“干貨”太干，觀眾未必能咽下去。要考慮觀眾對(duì)信息的接受程度。演講不是念稿子，需要全情投入演繹，給觀眾傳遞情緒。英語(yǔ)不好不用道歉，畢竟觀眾不是來(lái)聽(tīng)你秀英語(yǔ)的。第二章形象是一種科學(xué)，不是顏值你覺(jué)得顏值不夠就別上臺(tái)“嘚瑟”了？不！演講者的形象不取決于長(zhǎng)相，而在于你對(duì)身體的控制，包括站立的姿勢(shì)、抬手的高度、指間的距離等。顏值藏在每一處你不曾留意的細(xì)節(jié)中?？刂粕眢w，改變第一印象平時(shí)很自如，一上臺(tái)就全身僵硬？身體控制需要練習(xí)很多企業(yè)家都有這樣的煩惱：一上舞臺(tái)或者當(dāng)眾說(shuō)話就覺(jué)得很不自在，手腳不知道應(yīng)該往哪里放，站得不穩(wěn)當(dāng)，坐著也不舒服。他們常常把這樣的狀態(tài)歸因于情緒緊張，實(shí)際上并非如此，而是他們?nèi)狈?duì)身體的控制技能。對(duì)身體進(jìn)行控制不是一件容易的事，需要極強(qiáng)的專注力和意志力。在我過(guò)去的培訓(xùn)經(jīng)歷中，運(yùn)動(dòng)員是我最好的合作伙伴。因?yàn)樗麄兛偸悄芎芎玫貙?shí)踐我培訓(xùn)的一項(xiàng)重點(diǎn)——控制自己的身體。這是為什么呢？第一，運(yùn)動(dòng)員通過(guò)長(zhǎng)期的身體訓(xùn)練，養(yǎng)成了很強(qiáng)的身體控制能力；第二，他們?cè)谄匠Ｓ?xùn)練的時(shí)候，需要很強(qiáng)的專注力，所以在演講時(shí)他們往往也比他人更專注，更能精確地控制身體的每個(gè)細(xì)節(jié)；第三，運(yùn)動(dòng)員們還具有超強(qiáng)的執(zhí)行力，對(duì)教練的指導(dǎo)總能完美地落實(shí)。我的運(yùn)動(dòng)員客戶總是100%地執(zhí)行我的每一個(gè)要求。比如，給我印象很深的日本殘奧會(huì)上的跳遠(yuǎn)運(yùn)動(dòng)員佐藤真海。我給他做培訓(xùn)時(shí)要求他停頓4秒，而不是3秒。雖然只有1秒之差，很多人會(huì)覺(jué)得這無(wú)所謂，但佐藤真海就能完全執(zhí)行，并且非常清楚這1秒的重要性。這一節(jié)我會(huì)告訴大家“3V”中“視覺(jué)”這個(gè)因素的重要性。在構(gòu)成他人的對(duì)我們的印象的3個(gè)要素——Visual（視覺(jué)）、Vocal（聽(tīng)覺(jué)）、Verbal（語(yǔ)言）中，視覺(jué)占了一半以上的比例。對(duì)于視覺(jué)的把控，對(duì)身體狀態(tài)的控制非常重要。如果你想給人留下很理想的印象，就需要關(guān)注自己身體的每一個(gè)細(xì)節(jié)。當(dāng)我告訴對(duì)方手應(yīng)該抬多高，身體應(yīng)該傾斜多少度，面部肌肉應(yīng)該如何控制的時(shí)候，對(duì)方一開(kāi)始都會(huì)覺(jué)得很別扭?？桃獾乜刂谱约旱纳眢w，每一個(gè)人都會(huì)感到很別扭。因?yàn)槟阋郧安⑽唇邮苓^(guò)這樣的訓(xùn)練，所以沒(méi)有這樣的意識(shí)，身體難以自然地行動(dòng)。這和你學(xué)開(kāi)車是一樣的道理，最初去駕校學(xué)習(xí)基本的駕駛技能時(shí)，教練會(huì)很生硬地告訴你每一個(gè)步驟。一開(kāi)始你會(huì)覺(jué)得很死板，很復(fù)雜。因?yàn)槟闶前凑绽碚搧?lái)控制身體，這和我們走路不同，學(xué)走路并不是先掌握理論的知識(shí)，再學(xué)怎么走。走路是本能使然，所以很自然。當(dāng)你經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練后，生硬的步驟會(huì)慢慢演化成你的習(xí)慣，然后你就能很自如地開(kāi)車了。視覺(jué)的呈現(xiàn)和學(xué)習(xí)開(kāi)車是同樣的道理，如果你想給他人呈現(xiàn)比較好的狀態(tài)，就需要按照理論刻意訓(xùn)練自己的體態(tài)，久而久之，你對(duì)身體的控制技能就會(huì)變得純熟，你也會(huì)自然地呈現(xiàn)出自己理想的狀態(tài)。肢體語(yǔ)言不等于表現(xiàn)夸張很多中國(guó)人都覺(jué)得西方人非常喜歡用肢體語(yǔ)言，而且還會(huì)覺(jué)得有些夸張。其實(shí)，肢體語(yǔ)言的本質(zhì)只是傳達(dá)信息的一種方式而已，只要能幫助你的表達(dá)就足夠了。我在本書開(kāi)篇就提到，中國(guó)企業(yè)家切勿以撲克臉示人，這樣會(huì)讓對(duì)方摸不清你真實(shí)的個(gè)性。肢體語(yǔ)言也是一樣，它是我們的標(biāo)志，也是個(gè)性的體現(xiàn)。很多電視節(jié)目主持人都會(huì)設(shè)計(jì)專屬于自己的手勢(shì)，在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候亮出。這樣能強(qiáng)化主持人的個(gè)人標(biāo)志，體現(xiàn)個(gè)性，同時(shí)也加深了觀眾的印象。日本主播瀧川雅美在日本申奧最后的陳述演講中，將精心設(shè)計(jì)過(guò)的手勢(shì)非常貼合地融入演講中，效果非常好。在那之后，瀧川雅美的手勢(shì)在日本掀起了一陣流行風(fēng)潮。除了體現(xiàn)個(gè)性，肢體語(yǔ)言和面部表情是塑造個(gè)人形象的有效工具。馬云就非常善于利用肢體語(yǔ)言和面部表情，以至不少人還將他的表情做成了網(wǎng)絡(luò)表情包\h[1]進(jìn)行傳播。德國(guó)肢體語(yǔ)言專家烏爾里奇·索爾曼（UirichSollmann）在接受中國(guó)媒體采訪時(shí)表達(dá)了對(duì)馬云的評(píng)價(jià)\h[2]。他表示，馬云是中國(guó)首富，但他的穿著、舉止和言談讓他看起來(lái)就像自己的一個(gè)鄰居，非常親切。烏爾里奇說(shuō)，馬云能夠巧妙地使用一些手勢(shì)來(lái)展現(xiàn)他開(kāi)放、親切的形象，比如，他喜歡雙手張開(kāi)，手心朝上；喜歡豎起大拇指，同時(shí)面帶微笑。他總是毫不吝嗇地調(diào)動(dòng)所有的肢體，展現(xiàn)出最理想的形象。你在上臺(tái)演講的時(shí)候，只要使用得當(dāng)，肢體語(yǔ)言完全不會(huì)讓你顯得夸張。不用畏首畏尾，更沒(méi)有必要再受傳統(tǒng)觀念的影響。尤其是女性，千萬(wàn)別認(rèn)為肢體語(yǔ)言會(huì)讓自己顯得粗魯，這不是拒絕使用肢體語(yǔ)言的理由。你應(yīng)該好好思考應(yīng)該如何設(shè)計(jì)適合自己的肢體語(yǔ)言，讓肢體語(yǔ)言幫助你給他人留下更深刻的印象。下面的章節(jié)會(huì)具體談到肢體語(yǔ)言中的手勢(shì)、站和坐、面部表情、眼神等細(xì)節(jié)。身體的每一個(gè)細(xì)節(jié)都是組成我們形象的重要因素。這么說(shuō)吧，身體的細(xì)節(jié)就像是機(jī)器零部件，而我們呈現(xiàn)出的個(gè)人形象就好比機(jī)器，只有每一個(gè)零部件都運(yùn)轉(zhuǎn)正常，機(jī)器才能完好地工作。肢體語(yǔ)言利于思維加拿大艾伯塔大學(xué)的加里·韋爾斯（GaryWells）和美國(guó)密蘇里大學(xué)的理查德·佩蒂（RichardPetty）在一項(xiàng)關(guān)于耳機(jī)的研究中得出的結(jié)論之一是，“如果電視廣告的畫面能使觀眾的頭部反復(fù)垂直運(yùn)動(dòng)（比如，像上下彈跳的球一樣），這則廣告會(huì)非常見(jiàn)效。因?yàn)橛^察事物時(shí)，伴以簡(jiǎn)單的身體運(yùn)動(dòng)能對(duì)我們的感受和思維產(chǎn)生巨大的影響”。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，有一群大學(xué)生被召集到一家制作高科技耳機(jī)的公司，他們被告知要參加一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。這項(xiàng)調(diào)研的目的在于檢驗(yàn)使用者在運(yùn)動(dòng)，比如上下或者左右晃動(dòng)的時(shí)候播放質(zhì)量如何。但實(shí)際上這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)是為了驗(yàn)證一個(gè)關(guān)于感染力的設(shè)想。大學(xué)生被安排聽(tīng)了一段關(guān)于“美國(guó)高校調(diào)高學(xué)費(fèi)”的社論，并被分為三個(gè)小組。第一組學(xué)生在聽(tīng)社論的時(shí)候保持靜止，第二組學(xué)生聽(tīng)社論的時(shí)候不斷左右搖晃腦袋，第三組學(xué)生聽(tīng)社論的時(shí)候保持腦袋上下晃動(dòng)。最后的實(shí)驗(yàn)結(jié)果讓人難以置信，保持靜止的學(xué)生對(duì)此社論無(wú)動(dòng)于衷，不斷左右搖晃腦袋的學(xué)生反對(duì)提高學(xué)費(fèi)，而上下晃動(dòng)腦袋的學(xué)生則持相反意見(jiàn)。從這個(gè)實(shí)驗(yàn)中可見(jiàn)，肢體語(yǔ)言有助于強(qiáng)化我們對(duì)信息的思考，并且還能引導(dǎo)聽(tīng)眾的判斷。所以，在演講的時(shí)候不妨多一些肢體語(yǔ)言的設(shè)計(jì)，因?yàn)槟愕膭?dòng)作能影響觀眾，激發(fā)觀眾的思考；或者不妨直接讓觀眾一起做動(dòng)作，這樣更有助于信息的傳播。本節(jié)精要：對(duì)于演講的認(rèn)知誤區(qū)舞臺(tái)上總覺(jué)得肢體不自然，是因?yàn)槟闳狈?duì)身體的控制。對(duì)身體細(xì)節(jié)的控制需要極強(qiáng)的專注力，一開(kāi)始你會(huì)感覺(jué)別扭，習(xí)慣后就會(huì)覺(jué)得自在。肢體語(yǔ)言并不會(huì)有損莊重，反而能增強(qiáng)語(yǔ)言的感染力，幫助你塑造理想的形象。肢體語(yǔ)言能夠強(qiáng)化人們對(duì)信息的思考與判斷。\h[1]表情包：在社交網(wǎng)絡(luò)上活躍的一種流行文化。人們以時(shí)下流行的明星、語(yǔ)錄、動(dòng)漫、影視節(jié)目等的截圖為素材，配上文字，用來(lái)表達(dá)特定的情感。手勢(shì)讓話語(yǔ)更有力量手勢(shì)語(yǔ)并不會(huì)讓你顯得張牙舞爪，反而能讓你的話語(yǔ)更有力量？用手傳情從四足爬行進(jìn)化到雙腿直行的人類，在獲得語(yǔ)言功能前，就已經(jīng)學(xué)會(huì)頻繁地使用手勢(shì)來(lái)傳達(dá)信息、表達(dá)感情。手從行走工具變成了交流工具，并延續(xù)至今。所以，如果我們交流的時(shí)候完全忽略手的作用，就錯(cuò)失了一個(gè)最有效的交流工具。很多人問(wèn)我，在演講的過(guò)程中到底應(yīng)不應(yīng)該用手勢(shì)語(yǔ)？我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題就好像在問(wèn)“我們?cè)摬辉撚蒙囝^說(shuō)話”一樣沒(méi)有任何意義。如果我們觀察人們平常說(shuō)話的狀態(tài)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)人們的手就像指揮棒一樣，引導(dǎo)著聲音的韻律。如果不使用手勢(shì)，就好像失去了主心骨，難有感染力。而且很多人在說(shuō)話的時(shí)候，手會(huì)不自覺(jué)地比畫。訂/閱/V/信/whair004不過(guò)手勢(shì)語(yǔ)就像一把雙刃劍，如果使用恰當(dāng)，可以有效地傳達(dá)情緒，如果使用錯(cuò)誤，便適得其反。就像眨眼睛一樣自然，手會(huì)在人們無(wú)意識(shí)的情況下做出各種各樣的動(dòng)作，并且不同的手勢(shì)會(huì)給人帶去不同的感受。如果不多加留意，手勢(shì)就會(huì)傳達(dá)出錯(cuò)誤的情緒。比如，你想讓大家加入討論，可是卻把手放在桌子上，手心朝下。這個(gè)動(dòng)作給人的感覺(jué)是封閉、拒絕的，和你想傳達(dá)的意圖正好相反。但如果你將手心朝上放在桌子上，就會(huì)給人比較開(kāi)放的感覺(jué)，符合你想表達(dá)的情緒。再比如，如果你在公布決定的時(shí)候不停地晃手，會(huì)讓人覺(jué)得你不夠堅(jiān)定。但如果你雙手并攏，握成拳頭，就會(huì)呈現(xiàn)出堅(jiān)決的形象。手掌朝下給人封閉的感覺(jué)在日常會(huì)話過(guò)程中，要讓手的動(dòng)作完全符合話語(yǔ)的內(nèi)涵和情緒非常困難。因?yàn)楫?dāng)我們與他人對(duì)話時(shí)，大腦會(huì)不停地搜尋最合適的語(yǔ)言。如果還要思考手上的動(dòng)作，就會(huì)非常吃力。其實(shí)，在日常對(duì)話中，我們不用太在意手的動(dòng)作，但如果是比較正式的商務(wù)場(chǎng)合，或者當(dāng)你想要傳達(dá)特定的情緒時(shí)，就應(yīng)該有意識(shí)地控制手的動(dòng)作。手掌朝上給人開(kāi)放的感覺(jué)用手繪畫表示具體的信息時(shí)可將拇指和食指并攏表示抽象的信息時(shí)將雙手打開(kāi)我曾經(jīng)在廣告界待過(guò)很多年，我學(xué)到的最重要的一點(diǎn)是：語(yǔ)言和畫面必須