市場(chǎng)推廣方案

市場(chǎng)推廣方案市場(chǎng)定位1.何為市場(chǎng)（一）確立產(chǎn)品的特色：市場(chǎng)定位的出發(fā)點(diǎn)和根本要素就是要確定產(chǎn)品的特色。首先要了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的定位如何，他們要提供的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特點(diǎn)。其次要了解顧客對(duì)某類產(chǎn)品各屬性的重視程度。顯然，費(fèi)大力氣去宣傳那些與顧客關(guān)系并不密切的產(chǎn)品是多余的，最后，你還得考慮企業(yè)自身的條件。有些產(chǎn)品屬性，雖然是顧客比較重視的，但如果企業(yè)力所不及，也不能成為你市場(chǎng)定位的目標(biāo)。（二）樹(shù)立市場(chǎng)形象：企業(yè)所確定的產(chǎn)品特色，是企業(yè)有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上顯示出來(lái)。要使這些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮作用，影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策，需要以產(chǎn)品特色為基礎(chǔ)樹(shù)立鮮明的市場(chǎng)形象，通過(guò)積極主動(dòng)而又巧妙地與顧客溝通，引起顧客的注意與興趣，求得顧客的認(rèn)同。有效的市場(chǎng)定位并不取決于企業(yè)是怎么想，關(guān)鍵在于顧客是怎么看。市場(chǎng)定位的成功的最直接的反映就是顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品所持的態(tài)度和興趣。(三)鞏固市場(chǎng)形象：顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)不是一成不變的。由于競(jìng)爭(zhēng)者的干擾或溝通不暢，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)形象模糊，顧客對(duì)企業(yè)的理解會(huì)出現(xiàn)偏差，態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。所以建立市場(chǎng)形象后，企業(yè)還應(yīng)不斷向顧客提供新的論據(jù)和觀點(diǎn)，及時(shí)矯正與市場(chǎng)定位不一致的行為，鞏固市場(chǎng)形象，維持和強(qiáng)化顧客對(duì)企業(yè)的看法和認(rèn)識(shí)。產(chǎn)品定位行業(yè)狀況分析

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1．三七是傳說(shuō)中的世間仙草，可見(jiàn)“三七化妝品”極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的化妝品需求，應(yīng)將其定位為具有特殊功效的化妝品。（1）特殊功效化妝品（2）高檔禮品2．人羞花“三七化妝品”目標(biāo)/消費(fèi)者構(gòu)成大體如下:（1）18歲—60歲的人群（男/女）通用重視保養(yǎng)，追求美的人禮尚往來(lái)較多的人（高檔禮品）分析

（一）消費(fèi)者結(jié)構(gòu)

1、化妝品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是物質(zhì)消費(fèi)，使用它們能使人精神愉悅并充滿自信。

2、不同的消費(fèi)者對(duì)化妝品的消費(fèi)能力是不同的，所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品也不同。

3、不同的消費(fèi)習(xí)慣決定她的購(gòu)買(mǎi)行為，而消費(fèi)習(xí)慣包含多種因素。

（二）消費(fèi)者分析

1、市場(chǎng)需要什么(What)——化妝品。

2、為何購(gòu)買(mǎi)(Why)——朋友介紹或者看廣告覺(jué)得還不錯(cuò)；以前的用完了，需要買(mǎi)了；不同季節(jié)用不同產(chǎn)品；通過(guò)了解確實(shí)不錯(cuò)就買(mǎi)了；同行的朋友買(mǎi)了，也跟著買(mǎi)了；圖新潮。

3、購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)(Who)——個(gè)人或者給家人朋友買(mǎi)。

4、如何購(gòu)買(mǎi)(How)——看著很喜歡，買(mǎi)；現(xiàn)場(chǎng)打折，買(mǎi)。

5、何時(shí)購(gòu)買(mǎi)(When)——換季了。

6、何處購(gòu)買(mǎi)(Where)——一般是專賣(mài)店或者大型超市（三）影響決策因素

1、經(jīng)濟(jì)能力

2、自身需求

3、相關(guān)群體的影響

4、季節(jié)

1、人口細(xì)分

人口細(xì)分很久以來(lái)一直是化妝品細(xì)分市場(chǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)，顧名思義是按人口統(tǒng)計(jì)因素來(lái)細(xì)分，其變量很多，如年齡、家庭規(guī)模、教育、收入、職業(yè)、宗教、種族、家庭生命周期等。人口統(tǒng)計(jì)因素容易描述，與需求差異性之間也存在著密切的因果關(guān)系。例如，年齡較大、受教育程度越高的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格漲落的容忍度相對(duì)較低。另外，青年消費(fèi)者有著求新、好奇、追求名牌、注重自我等較為個(gè)性化、先導(dǎo)性的消費(fèi)習(xí)慣，而年齡較大的消費(fèi)者則注重商品的實(shí)用性。男性消費(fèi)者的價(jià)格容忍程度高于女性消費(fèi)者，女性消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感?；瘖y品市場(chǎng)人口細(xì)分的變量主要有性別、年齡、收入、社會(huì)階層等。

2、心理細(xì)分

心理細(xì)分即是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的心理特征將購(gòu)買(mǎi)者劃分成不同的群體，包括個(gè)性特征、生活方式、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向等等。相同的人口統(tǒng)計(jì)群體的可能表現(xiàn)出差別很大的心理特征，這就提出了心理細(xì)分的必要性?；瘖y品企業(yè)也越來(lái)越重視按照人民的生活方式來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，生活方式是指人們對(duì)工作、消費(fèi)、娛樂(lè)等特定的習(xí)慣和傾向性方式，不同的生活方式會(huì)產(chǎn)生不同的需求偏好。可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研把具有共同主張、個(gè)性、興趣、價(jià)值取向的消費(fèi)者集合成群，劃分出諸如傳統(tǒng)型、時(shí)尚型、節(jié)儉型、奢侈型，以及樂(lè)于交際者，家庭生活愛(ài)好者，工作

繁忙者等消費(fèi)群體。

3、行為細(xì)分

行為細(xì)分是指按照消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度、利益等變量。按化妝

品消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、

初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，依次可以劃分為若干不同的細(xì)分市場(chǎng)。按照消費(fèi)者追求

利益的不同，也可以進(jìn)行相應(yīng)細(xì)分，例如，可以將某護(hù)膚品根據(jù)利益追述點(diǎn)的不同，分為增白型、滋潤(rùn)型、清爽型等等。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，可以分為享受型、保健型和時(shí)尚型。享受型消費(fèi)者多為城市中收入較高，對(duì)化妝品非常了解，追求品牌，把它當(dāng)成高貴身份象征的消費(fèi)者。她們往往追求高檔的化妝品，尤其是國(guó)外知名品牌，對(duì)價(jià)格很不敏感。保健型消費(fèi)者指購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)以解決皮膚問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，注重產(chǎn)品功能的消費(fèi)者。她們往往根據(jù)個(gè)人皮膚特征購(gòu)買(mǎi)美白、保濕、祛痘、防曬、去皺、祛斑等產(chǎn)品。時(shí)尚型消費(fèi)者指購(gòu)買(mǎi)化妝品追求時(shí)尚、流行，不注重實(shí)用價(jià)值，對(duì)品牌沒(méi)有忠誠(chéng)度，經(jīng)常變換品牌。

4、地理細(xì)分

根據(jù)地域，可以分為國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、城市規(guī)模、人口密度、氣候。例如，我們根據(jù)南北方地理氣候條件的不同，南方由于氣溫高，濕氣高，一般愛(ài)使用爽膚水，而北方由于氣候干燥以及文化習(xí)俗的緣故，一般愛(ài)使用防曬品因?yàn)閭€(gè)人原因?qū)е逻z傳或者紫外線照射，內(nèi)分泌失調(diào)和生活習(xí)慣問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致長(zhǎng)斑，還有些生完孩子臉上也會(huì)導(dǎo)致長(zhǎng)斑，使得臉上看著就是密密麻麻的小點(diǎn)，特別難看。所以可以使用我們的祛斑組合，面膜粉可以內(nèi)服外用，可以讓您內(nèi)調(diào)外養(yǎng)，按照搭配流程使用先讓斑點(diǎn)慢慢淡掉，然后在祛斑印，之后用我們的護(hù)膚套裝來(lái)養(yǎng)護(hù)肌膚，讓你整天美美噠，但是記得平時(shí)盡量少熬夜哦，晚上10點(diǎn)到早上6點(diǎn)事肌膚吸收最好的時(shí)間。眼部護(hù)理組合搭配方案：日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜(干性皮膚：爽膚水)夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（干性皮膚：靚膚水和護(hù)膚乳液交替使用）日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜(油性皮膚：美膚水)夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（油性皮膚：美膚水）日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜(混合性皮膚：爽膚水《T字部位不用》)夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（爽膚水）日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜(敏感性皮膚：靚膚水和護(hù)膚乳液交替使用)夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜(敏感性皮膚：美膚水和護(hù)膚乳液交替使用)眼部套裝搭配原理：眼部肌膚很薄很干燥，直接擦眼霜眼部肌膚吸收不了，需要給眼部補(bǔ)水保濕，然后才能擦上眼霜，促進(jìn)眼部血液循環(huán)，在擦眼霜按摩吸收。補(bǔ)充內(nèi)容：眼部肌膚比較難改善，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持使用，每天按摩吸收，注意睡眠時(shí)間，保護(hù)好眼部周?chē)菀姿ダ系募∧w。美白組合搭配方案（韻味美白套裝）（三件套）日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜(干性皮膚：爽膚水)夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（干性皮膚：靚膚水和護(hù)膚乳液交替使用）日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜(油性皮膚：美膚水)夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（油性皮膚：美膚水）日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜(混合性皮膚：爽膚水《T字部位不用》)夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（爽膚水）日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜(敏感性皮膚：靚膚水和護(hù)膚乳液交替使用)夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜(敏感性皮膚：美膚水和護(hù)膚乳液交替使用)韻味美白套裝搭配原理：長(zhǎng)期對(duì)著電腦上班容易吸干臉上水分導(dǎo)致皮膚缺水暗黃，經(jīng)常熬夜或者睡眠不足也會(huì)導(dǎo)致皮膚暗黃，太陽(yáng)光的紫外線照射也會(huì)曬傷肌膚，引發(fā)一系列皮膚問(wèn)題。所以，要美白就要先補(bǔ)水，白天做好防曬隔離可以擦早霜，晚上用粉底霜保濕肌膚，然后在擦晚霜吸收，在肌膚吸收最好的時(shí)候給肌膚最佳的美白成分，還可以內(nèi)調(diào)人羞花美白精華面膜粉服用，內(nèi)調(diào)外養(yǎng)把肌膚光澤補(bǔ)回來(lái)。補(bǔ)充內(nèi)容:如果客戶是敏感肌，建議先用靚膚水脫敏，才能夠使用晚霜，如果客戶會(huì)脂肪粒建議先用補(bǔ)水產(chǎn)品打開(kāi)皮膚的吸收通道再用美白產(chǎn)品?？赜挽疃蛔o(hù)理搭配使用用洗面奶清洗臉部→爽膚水→美膚霜（干性皮膚）用洗面奶清洗臉部→美膚水→美膚霜（油性皮膚）用洗面奶清洗臉部→靚膚水→美膚霜（敏感性皮膚）控油祛痘原理：平時(shí)生活皮膚垃圾多，電腦和手機(jī)輻射導(dǎo)致臉部油，油脂分泌旺盛堵塞毛孔，導(dǎo)致毛孔粗大，長(zhǎng)痘，痘印，要祛痘，第一步就是要做好清潔。其次是做好補(bǔ)水，再次是用祛痘產(chǎn)品讓痘痘消下去。人才資源管理一、營(yíng)造良好的組織環(huán)境

1．道德觀和價(jià)值觀

2．政策及明確的規(guī)章制度3．工作的具體環(huán)境二、制定有效的薪酬策略

1．薪酬設(shè)計(jì)科學(xué)合理

2．制定員工持股計(jì)劃3．不惜重金聘請(qǐng)?zhí)厥馊瞬湃⒑椭C的人際關(guān)系氛圍1．促進(jìn)自由溝通

2．提供社交機(jī)會(huì)3．增加工作樂(lè)趣四、對(duì)實(shí)際工作的積極支持1．不要將目標(biāo)定得過(guò)高

2．消除影響任務(wù)完成的障礙

3．調(diào)整工作適合人才招募、甄別與試用一、企業(yè)人才觀念二、人才的任用機(jī)制三、人才的招募方式．刊登報(bào)紙廣告．店頭廣告．人才市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)招聘．網(wǎng)上招聘．內(nèi)部推薦．人員租借市場(chǎng)構(gòu)架

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城鎮(zhèn)化率提高、人均收入水平和消費(fèi)能力提升以及近十年來(lái)歐美化妝品大牌對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的持續(xù)投入和培育，國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)在過(guò)去5年始終保持兩位數(shù)的快速增長(zhǎng)。根據(jù)Euromonitor統(tǒng)計(jì)，全球化妝品行業(yè)2013年銷(xiāo)售額4544億美元，09-13年CAGR為4.9%，而中國(guó)化妝品行業(yè)09-13年CAGR達(dá)到13.2%，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2690億元，預(yù)計(jì)未來(lái)五年仍然能保持11.5%左右的復(fù)合增速。

圖表：1999-2017年中國(guó)化妝品市場(chǎng)規(guī)模（百萬(wàn)美元）

從化妝品市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，美國(guó)仍然是全球化妝品消費(fèi)總量最大的國(guó)家，2013年市場(chǎng)規(guī)模733億美金，與歐洲國(guó)家相比不僅維持了較大的體量，且一直保持較為平穩(wěn)的增速，這既與美國(guó)極力宣揚(yáng)的自由主義價(jià)值觀密不可分，也是化妝品集團(tuán)持續(xù)研發(fā)、引領(lǐng)消費(fèi)潮流的不懈努力。

從人均化妝品消費(fèi)能力來(lái)看，日本是當(dāng)之無(wú)愧的冠軍，在二戰(zhàn)之后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期

深受西方文化的影響，在高峰時(shí)期人均年化妝品開(kāi)支達(dá)到371美元。但在2012年之后開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，2013年以390億美金的市場(chǎng)規(guī)模位居全球第三大化妝品消費(fèi)國(guó)。

從化妝品消費(fèi)增速來(lái)看，中國(guó)一枝獨(dú)秀，過(guò)去五年CAGR=13.2%，超越日本成為全球第二大化妝品消費(fèi)國(guó)。印度和韓國(guó)緊隨其后，過(guò)去五年CAGR分別為11.7%和11.5%。較快的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、城鎮(zhèn)人口增長(zhǎng)以及收入增長(zhǎng)是這些化妝品快速發(fā)展的國(guó)家和地區(qū)的共同特點(diǎn)。

盡管中國(guó)已經(jīng)躍居全球第二大化妝品消費(fèi)國(guó)，但人均化妝品消費(fèi)支出僅25.8美元，相比同處東亞的韓國(guó)（167.9美元）、日本（216.4美元）以及美國(guó)（350.5美元）等發(fā)達(dá)國(guó)家，仍有數(shù)倍差距。從城鎮(zhèn)化率和人均可支配收入的角度來(lái)看，中國(guó)同樣

有數(shù)倍差距（2013年城鎮(zhèn)化率約50%，而美日韓等發(fā)達(dá)地區(qū)普遍在80%左右；2013年人均收入4200美元，低于美日韓的1.5萬(wàn)-4萬(wàn)美元的水平）。隨著城鎮(zhèn)化率的提升、人口結(jié)構(gòu)的變化、收入水平的提升以及化妝品使用習(xí)慣的培育，我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)仍然處于快速增長(zhǎng)期。市場(chǎng)調(diào)查化妝品背景行業(yè)：

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，跨國(guó)企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起，使這個(gè)行業(yè)不斷地變化發(fā)展。產(chǎn)品多彩多樣，市場(chǎng)更加細(xì)分，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。在中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下，化妝品及美容行業(yè)在中國(guó)得到迅速發(fā)展，近年來(lái)一直保持著快速增長(zhǎng)，化妝品市場(chǎng)備受青睞。

個(gè)人因素：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、年齡、品牌愛(ài)好、個(gè)人價(jià)值觀等等，對(duì)化妝品的需求層次不一致。特別是大學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)受價(jià)格、包裝、產(chǎn)品說(shuō)明、使用功效，影響著大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)化妝品的欲望和行為起主導(dǎo)作用

社會(huì)文化因素：每個(gè)消費(fèi)者都是來(lái)自不同的地區(qū)，有各自不同的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、語(yǔ)言文字和受教育水平的不同。在購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)受風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文字的影響，比如東西方文化和南北方的差異，對(duì)化妝品需求品牌、價(jià)格、產(chǎn)品功效的不同，決定著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)化妝品行為。

經(jīng)濟(jì)因素：消費(fèi)者的個(gè)人收入水平的高低，沿海城市和內(nèi)陸城市總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平狀況的不同。為消費(fèi)者提供不同層次的化妝品需求。比如沿海城市經(jīng)濟(jì)水平高，對(duì)化妝品的品牌、知名度、價(jià)格、使用效果要求較高，為沿海地區(qū)的消費(fèi)者提供品牌知名高、價(jià)位高、使用效果明顯的化妝品，內(nèi)陸城市沒(méi)有沿海城市經(jīng)濟(jì)水平高，可以為內(nèi)陸城市提供中低檔化妝品。從而使化妝品銷(xiāo)售在全國(guó)個(gè)各地區(qū)，提高化妝品的銷(xiāo)售量。

技術(shù)因素：化妝品需要不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新，為消費(fèi)提供適合自己皮膚的產(chǎn)品。只有不斷的技術(shù)創(chuàng)新，才能贏得消費(fèi)者市場(chǎng)?！跋硎苌?，追求時(shí)尚”成為現(xiàn)代女性日常消費(fèi)的明顯特點(diǎn)。（18—30周歲）的女性，都是時(shí)尚、青春而愛(ài)美的潮流一族：有著愛(ài)美的資本，也愿意花錢(qián)去愛(ài)美，衣服永遠(yuǎn)少一件，化妝品永遠(yuǎn)很稀缺;（30-50周歲）的很多女性，因?yàn)槠つw老化，長(zhǎng)斑各種問(wèn)題應(yīng)接不暇，更應(yīng)該注意保養(yǎng)皮膚，讓自己看上去年輕10歲，而很多女性面臨的皮膚的最大問(wèn)題還是缺水特別是20歲左右的人群，因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)特殊的消費(fèi)群體中很多人都是沒(méi)有用過(guò)或者剛剛開(kāi)始用護(hù)膚品的階段。而且20歲左右還年輕不會(huì)長(zhǎng)皺紋或是黃褐斑及其他一些問(wèn)題即我們的皮膚現(xiàn)在不需要做過(guò)多的保養(yǎng)。所以，人羞花正好針對(duì)這一點(diǎn)，有效地解決了20歲左右這個(gè)年齡段的難題，而30歲以上的女性我們也推出了祛斑還有護(hù)膚套裝，不止能祛各種斑，還能防止膠原蛋白流失，有效防止皮膚老化，抑制或消除老年斑，適合兒童以外的大眾群體，因此備受我們這些消費(fèi)群體喜愛(ài)。市場(chǎng)方案

一·市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境簡(jiǎn)要分析

1、化妝品：

化妝品是市場(chǎng)中發(fā)展最快的一個(gè)分類市場(chǎng)。中國(guó)廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的化妝品都有相應(yīng)的規(guī)?；后w。由于產(chǎn)品的細(xì)分化進(jìn)程加快，目前，市場(chǎng)處于多品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，品牌起伏較大

2、通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的簡(jiǎn)單分析，基本啟示如下：

化妝品——不僅市場(chǎng)容量大，而且，仍然有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間；可以作為公司重點(diǎn)培育的市場(chǎng)方向。二·定位目標(biāo)主要目標(biāo)群體即我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群及消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)率和購(gòu)買(mǎi)能力有多少，以白領(lǐng)和30歲以上已婚婦女士及男士等階層為目標(biāo)消費(fèi)群體；產(chǎn)品定位為中低端產(chǎn)品；首先，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)-上流社會(huì)的中年女性。有魚(yú)的地方釣魚(yú)，必須首先發(fā)現(xiàn)“魚(yú)群”在哪里。

她們的消費(fèi)具有排它性，

普遍具有“只買(mǎi)貴的不買(mǎi)對(duì)的”消費(fèi)心理。

有錢(qián)女人對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格并不敏感，只要有好的產(chǎn)品或服務(wù)，她們會(huì)趨之若騖。要想從有錢(qián)女人身上“掏腰包”，必須抓住她們的“心”。二、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（功能、賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)）在營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下的產(chǎn)品

首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等；

原

因：

祛斑美白不是新概念，我們必須建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，

我們應(yīng)該建立的產(chǎn)品策略

。

整合化：對(duì)多系列產(chǎn)品進(jìn)行整合，形成整合祛斑的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

單一化：集中資源，主推祛斑美白產(chǎn)品

尖刀化——強(qiáng)勢(shì)化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特殊優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)祛斑

三、價(jià)格策略

優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品如何定價(jià)——以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略

目的：取得有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格定位，同時(shí)維護(hù)利潤(rùn)空間

定價(jià)策略:

樹(shù)立功能性產(chǎn)品的形象

價(jià)格要體現(xiàn)良好的功能性

價(jià)格要表現(xiàn)出真無(wú)二價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的氣概

，我們的定價(jià)空間現(xiàn)列出兩種參考價(jià)格。四、經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)策略

渠道策略1:采用產(chǎn)品推廣（介）會(huì)加速鋪貨，同時(shí)設(shè)立鋪市獎(jiǎng)勵(lì)，配備相應(yīng)的贈(zèng)品（或試用裝）以便產(chǎn)品

以最快的速度與消費(fèi)者接觸.

經(jīng)銷(xiāo)商:鑒于經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力,建議部分地區(qū)產(chǎn)品另開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商,以便保證政策的迅速有效的落實(shí).

渠道策略2:

三級(jí)制臨近年末，人羞花取得長(zhǎng)足發(fā)展，離不開(kāi)新老朋友的大力支持，為答謝廣大新老朋友，現(xiàn)階段已取消鋪貨銷(xiāo)售模式，采取階梯折扣階梯返點(diǎn)多重返利銷(xiāo)售方案，最大力度最大優(yōu)惠讓利經(jīng)銷(xiāo)商，為來(lái)年擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模、宣傳人羞花品牌做足準(zhǔn)備，共創(chuàng)銷(xiāo)售輝煌新局面！現(xiàn)將方案制定如下：序號(hào)品名提貨價(jià)（元）折扣開(kāi)發(fā)新客戶返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算1化妝品（三七）系列產(chǎn)品30005折1%按總供貨價(jià)月結(jié)算返點(diǎn)。2化妝品（三七）系列產(chǎn)品60004折2%3化妝品（三七）系列產(chǎn)品90003折3%備注：在三種序號(hào)中不論選擇哪種序號(hào)，新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)公司提取貨物，均可享受對(duì)應(yīng)返點(diǎn)。如若首次選擇序號(hào)3進(jìn)貨，在二次進(jìn)貨時(shí)不論進(jìn)貨多少依然可以享受序號(hào)3對(duì)應(yīng)折扣，如若首次選擇序號(hào)2進(jìn)貨，在二次進(jìn)貨時(shí)不論進(jìn)貨多少依然可以享受序號(hào)2對(duì)應(yīng)折扣，如想享受到更高折扣，升級(jí)提貨級(jí)別才可享受，如若首次選擇序號(hào)1進(jìn)貨，在二次進(jìn)貨時(shí)不論進(jìn)貨多少依然可以享受序號(hào)1對(duì)應(yīng)折扣，如想享受到更高折扣，須升級(jí)提貨級(jí)別才可享受。五、推廣和促銷(xiāo)規(guī)劃

平臺(tái)推廣網(wǎng)上發(fā)布信息，例如人羞花官方網(wǎng)站，微信公眾平臺(tái)，有贊商城，百度搜索，360搜索，微店…讓更多人看到人羞花，認(rèn)識(shí)人羞花。2.產(chǎn)品展示會(huì)

制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前熱賣(mài)的產(chǎn)品為主，并輔以展示功效顯著和其他賣(mài)的不好的產(chǎn)品，以給客戶選擇更多更好的產(chǎn)品搭配。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又能推銷(xiāo)銷(xiāo)量不好的產(chǎn)品。三、主題活動(dòng)1．超市促銷(xiāo)方案

策略一：選擇在中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日期間進(jìn)行化妝品促銷(xiāo)，例如在國(guó)慶節(jié)，情人節(jié)等，因?yàn)橐环矫孢@時(shí)候超市人口流量較多，促銷(xiāo)活動(dòng)做得好的話，潛在銷(xiāo)售量也會(huì)無(wú)形中的提高，另一方面這也迎合了中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，人們的購(gòu)買(mǎi)欲望也較高。

策略二：在超市開(kāi)展產(chǎn)品試用活動(dòng)，并根據(jù)顧客反映的真實(shí)情況，有的放任顧客進(jìn)行客觀分析，有必要的話，在一定范圍內(nèi)，及時(shí)調(diào)整我公司產(chǎn)品的系列問(wèn)題，通過(guò)改善產(chǎn)品的質(zhì)量增加公司的競(jìng)爭(zhēng)力。策略三：為了迎合一些顧客愛(ài)貪小便宜的心理特點(diǎn)，在保證公司贏利的范圍內(nèi)，可以適當(dāng)進(jìn)行一些低價(jià)促銷(xiāo)和買(mǎi)一送一的活動(dòng)。包裝定位化妝品是非生活必需品，但它美化生活的使命使其成為一個(gè)蘊(yùn)含巨大商機(jī)，不容忽視的消費(fèi)市場(chǎng)，各種護(hù)膚理念層出不窮，各種品牌的包裝爭(zhēng)奇斗妍，讓人眼花繚亂。許多產(chǎn)品不僅賣(mài)功效，更出售時(shí)尚和文化。

化妝品的“時(shí)尚性”及“文化性”通常就是我們所說(shuō)的品位。化妝品的品位如何來(lái)體現(xiàn)，除了產(chǎn)品的廣告宣傳和產(chǎn)品的柜臺(tái)陳列等方面外，包裝是一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)。得體的包裝不僅可以直接刺激消費(fèi)者的感官，而且還可發(fā)將該品牌的品位體現(xiàn)得淋漓盡致。

所以說(shuō)，包裝作為產(chǎn)品的“外衣”不僅要有盛放、保護(hù)的功能，還必須具備吸引購(gòu)買(mǎi)，指導(dǎo)消費(fèi)的作用?！鱿M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為方式

化妝品企業(yè)的廣告費(fèi)用一般占其銷(xiāo)售額的10%—20%，有的高達(dá)25%甚至30%，但廠商不可能對(duì)其每一個(gè)產(chǎn)品都做廣告。因此，商品的包裝便成為極具說(shuō)服力的推銷(xiāo)員。從消費(fèi)者心理來(lái)看，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程有以下幾種形式

（1）A

I

DMA法則：引起注意——發(fā)生興趣——產(chǎn)生需要——加強(qiáng)記憶——導(dǎo)致行動(dòng)。

（2）A

I

DCA法則：注意——知覺(jué)階段；興趣——探索階段；欲望——評(píng)估階段確信——決策階段；購(gòu)買(mǎi)——行動(dòng)階段。

（3）A

I

DAS法則：注意——興趣——欲望——購(gòu)買(mǎi)——滿意。

這些表現(xiàn)形式都有一個(gè)共同點(diǎn)，即只有化妝品本身引起了消費(fèi)者的注意，才會(huì)發(fā)生以后的一系列行為。據(jù)人類眼球活動(dòng)的研究顯示，人對(duì)色彩反應(yīng)最快。包裝所具有的力量取決于如何調(diào)和對(duì)比，使之在商店活潑而搶眼，買(mǎi)回家后柔和而不刺眼。當(dāng)消費(fèi)者被其廣告吸引至化妝品陳列架前駐足流連的時(shí)候，該產(chǎn)品本身的外包裝或終端形象如果不能引起其興趣，那么包裝設(shè)計(jì)便是失敗?！龌瘖y品包裝營(yíng)銷(xiāo)策略

消費(fèi)者由于年齡、性別、職業(yè)、文化、經(jīng)濟(jì)水平等差異其購(gòu)物心理活動(dòng)與作用也不同，如：成熟的消費(fèi)者、工薪階層、