【A健身俱樂部營銷策略的現(xiàn)狀、問題及優(yōu)化建議探析10000字（論文）】

A健身俱樂部營銷策略的現(xiàn)狀、問題及完善對策研究目錄56731緒論 386391.1研究背景 385041.2研究目的與意義 3219671.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 346021.3.1國外相關(guān)研究 3140391.3.2國內(nèi)相關(guān)研究 4180651.4研究方法 4156492相關(guān)理論概述 4179592.1營銷策略的概念 528562.24P營銷策略 5269663洛陽A健身俱樂部營銷策略的現(xiàn)狀分析 579103.1洛陽A健身俱樂部簡介 5181383.1.1洛陽A健身店面分布 526283.1.2洛陽A健身課程介紹 637513.1.3洛陽A健身組織架構(gòu) 6215813.2營銷策略現(xiàn)狀 638043.2.1產(chǎn)品 6288963.2.2價(jià)格 7146363.2.3渠道 7273713.2.4促銷 7298773.2.5SWOT 8321154A健身俱樂部營銷策略存在的問題及原因 9100734.1洛陽A健身俱樂部營銷策略存在的問題 9312244.1.1健身服務(wù)營銷不足 9315094.1.2價(jià)格定位劃分模糊 938404.1.3營銷宣傳渠道狹窄 10181604.1.4促銷效益增長緩慢 10224604.2洛陽A健身俱樂部營銷問題產(chǎn)生的原因 101144.2.1服務(wù)投入不足 1097754.2.2忽略市場細(xì)分 104554.2.3渠道利用不足 11172204.2.4促銷方式單一 1145955洛陽A健身俱樂部營銷策略的改進(jìn)建議 11319075.1提升服務(wù)投入，更新服務(wù)內(nèi)容 11183795.2劃分客戶層次，改變定價(jià)策略 12221055.3利用網(wǎng)絡(luò)營銷，拓寬營銷渠道 12259975.4豐富營銷方式，增加促銷效益 1398646結(jié)論 1431301參考文獻(xiàn) 161緒論1.1研究背景隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，2020年的新冠肺炎疫情的影響，人民的生活質(zhì)量也在不斷提高，人們對身體的重視程度也在不斷提高，同時(shí)也意識到了運(yùn)動對于防病的重要作用，而2022年北京冬季奧運(yùn)會的召開，更是將全民健身作為一個(gè)國家的戰(zhàn)略目標(biāo)，而中國也是世界上最大的健身市場。鑒于洛陽健身市場的競爭現(xiàn)狀，文章從洛陽A健身俱樂部的市場定位與目標(biāo)分析入手，根據(jù)其發(fā)展現(xiàn)狀，提出了有利于其發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，并對其營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了剖析，梳理出營銷過程中的問題；其次，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面提出了改善方案，從而使得洛陽A健身能夠在政策的支持下，找到顧客的健身需要和產(chǎn)品，既能凸顯自己的優(yōu)勢，又能充分認(rèn)識到產(chǎn)品和服務(wù)的差異化、人性化。洛陽A健身面臨著快速發(fā)展的市場和市場的巨大需求。本文從洛陽A健身的市場營銷戰(zhàn)略入手，對洛陽A健身的市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行剖析，發(fā)現(xiàn)問題并提出相應(yīng)的對策。1.2研究目的與意義隨著我國體育產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，我國目前的體育健身俱樂部規(guī)模必須不斷擴(kuò)大，以滿足廣大體育健身消費(fèi)者的需要。通過對洛陽A健身的實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)其基本運(yùn)營情況及發(fā)展中的問題，結(jié)合目前A健身在該地區(qū)發(fā)展中的優(yōu)勢和劣勢，對A健身的發(fā)展進(jìn)行了深入的分析。其次，根據(jù)AA健身的特點(diǎn)，從4P的角度對其進(jìn)行分析和研究，為其在市場推廣過程中遇到的問題提出切實(shí)可行的建議。在對A健身進(jìn)行全面調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，提出A健康在我國的發(fā)展中具有重要的理論與現(xiàn)實(shí)意義。(1)理論意義：在洛陽A健身的市場劃分基礎(chǔ)上，結(jié)合自己所學(xué)到的理論知識，對市場進(jìn)行細(xì)分，并針對目標(biāo)市場進(jìn)行定位，確定其營銷組合方案和保障措施；對其他健身俱樂部、健身工作室、瑜伽俱樂部等健身產(chǎn)業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略有一定的參考價(jià)值。(2)實(shí)踐意義：協(xié)助洛陽A健身進(jìn)行市場細(xì)分，對其進(jìn)行市場定位，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，以推動洛陽A健身健康發(fā)展。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國外相關(guān)研究通過在知網(wǎng)上查閱相關(guān)資料了解到國外對于商業(yè)體育健身俱樂部的相關(guān)研究開始的較早，這是因?yàn)樯虡I(yè)體育健身俱樂部在國外的起步本身就比較早，其中頗具代表性的是Florez的宣傳效果和Tock的品牌效應(yīng)對健身俱樂部的研究分析。在相關(guān)的研究中，F(xiàn)lorez（2009）指出媒體宣傳在俱樂部市場營銷中的重要作用，他認(rèn)為健身俱樂部可以選擇最合適的宣傳媒體，制定出最佳的營銷方案，并在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出宣傳事項(xiàng)，才能獲得等號的宣傳效果。Tock（2010）指出品牌效應(yīng)在市場營銷的重要性，他指出品牌是當(dāng)今社會商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，它的快速發(fā)展為商品生產(chǎn)者帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，通過品牌的營銷來不斷改進(jìn)和創(chuàng)造更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而進(jìn)一步提升健身俱樂部的競爭力。1.3.2國內(nèi)相關(guān)研究通過整理國內(nèi)有關(guān)健身俱樂部營銷已有的文獻(xiàn)資料，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)對商業(yè)健身俱樂部營銷的研究大致分為營銷現(xiàn)狀和對策研究、營銷模式和策略研究、服務(wù)研究等。廖慧華(2019)認(rèn)為，首先，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下，對已有健身課程的再開發(fā)和引進(jìn)新穎課程，突出課程特色，提升課程的功能性、實(shí)用性、趣味性和互動性成為首要任務(wù)；莫秋實(shí)（2021）隨著技術(shù)的進(jìn)步與時(shí)代的發(fā)展，小微企業(yè)的競爭越發(fā)激烈傳統(tǒng)的健身俱樂部也應(yīng)該改變思想觀念，主動出擊，應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)與信息技術(shù)主動分析客戶偏好與需求，服務(wù)好現(xiàn)有客戶，挖掘潛在客戶為客戶提供個(gè)性的、滿意的、高質(zhì)量的服務(wù)；王鴻(2022)認(rèn)為社會經(jīng)濟(jì)形勢的變化帶動了市場營銷的發(fā)展，市場營銷策略需不斷創(chuàng)新，以此適應(yīng)國際化、網(wǎng)絡(luò)化市場。1.4研究方法為了對洛陽A健身的市場調(diào)研情況進(jìn)行分析，筆者在查閱相關(guān)資料的基礎(chǔ)上，采用文獻(xiàn)調(diào)研與對比分析相結(jié)合的方法。(1)采用文獻(xiàn)分析方法。采用文獻(xiàn)調(diào)研、查閱相關(guān)書籍、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用等方法，對有關(guān)論文、期刊、著作和有關(guān)材料進(jìn)行了整理和分析，并與國內(nèi)外有關(guān)體育健身俱樂部的市場調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行了比較。在查閱現(xiàn)有的文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上，對本課題的國內(nèi)外研究狀況進(jìn)行了梳理，并將其歸納為寫作內(nèi)容、寫作方案等方面的參考；通過對洛陽A健身市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展中的問題及與本地區(qū)其它健身發(fā)展中的問題進(jìn)行比較，并對洛陽A健身的市場營銷戰(zhàn)略問題進(jìn)行了歸納和總結(jié)，以期為本課題的研究提供參考。2相關(guān)理論概述2.1營銷策略的概念菲利普·科特勃、加里·阿姆斯特朗（1967）在《市場營銷》中指出，營銷策略是企業(yè)以顧客客觀需求為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織本企業(yè)的經(jīng)營活動。通過相互協(xié)調(diào)一致的渠道策略、促銷策略、價(jià)格策略和產(chǎn)品策略，為顧客提供不同的商品和服務(wù)使顧客滿意度不斷提升從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程[7]。2.24P營銷策略1953年，尼爾·博登在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中提出了“市場營銷組合”。1960年杰羅姆·麥卡錫（E.Jerome

McCarthy）在其《基礎(chǔ)營銷》（Basic

Marketing）一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的“4P’s”理論：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為“4P’s”。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》中確認(rèn)4P營銷組合方式。渠道策略是對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)自身競爭力具有重要意義；促銷策略是一種促進(jìn)商品銷售的謀略和方法；價(jià)格策略是指企業(yè)在對購買者需求的估量和成本；產(chǎn)品策略是讓企業(yè)明確做什么樣的產(chǎn)品。3洛陽A健身俱樂部營銷策略的現(xiàn)狀分析3.1洛陽A健身俱樂部簡介洛陽A健身中心是洛陽最大、最專業(yè)的健身中心。健身房實(shí)行會員管理，引進(jìn)了各種先進(jìn)的國際先進(jìn)健身器材，包括：有氧、自由力量、單功能、體能測試、男女更衣、籃球館、羽毛球館、溫瑜珈、體操課、室內(nèi)恒溫游泳池、乒乓球館、冷熱水浴、水蒸氣浴、冷熱水洗、蒸汽浴，并配有洛陽市獨(dú)有的遠(yuǎn)紅外線瑜珈室，以及洛陽市最先進(jìn)的室內(nèi)恒溫游泳池，以滿足所有健身人士的需要。專業(yè)的有氧運(yùn)動訓(xùn)練室，每周提供50多節(jié)有氧運(yùn)動課，以專業(yè)的健身教練、最新的健身課程、熱情的服務(wù)，配合世界一流的健身器材，精心打造健康、健康、完美的身體，傳播FIT的時(shí)尚理念。本著“健康為本，精益求精”的企業(yè)宗旨，致力于為追求更高的生活品質(zhì)而努力。3.1.1洛陽A健身店面分布目前的洛陽A健身仍處在成長期的階段，門店擴(kuò)張，主要在局部地區(qū)。多家分店拔地而起，目前僅洛陽A健身產(chǎn)業(yè)園這一片區(qū)就有風(fēng)情街、烯望家園和人才公寓3家24小時(shí)店。3.1.2洛陽A健身課程介紹從門店經(jīng)營的角度來看，洛陽A健身主要的業(yè)務(wù)集中于兩個(gè)板塊:健身和娛樂休閑板塊。首先是健身板塊，劃分種類繁多，例如有氧區(qū)、有固定器械區(qū)、自由力量區(qū)、瑜伽操房、團(tuán)課操房和私教區(qū)等。在場地方面，健身的器械與市面上的大同小異，都可以保證健身的科學(xué)進(jìn)行，但缺乏了本身的差異化和整合化。在高附加值的課程方面，主要是有針對心肺較弱人群的搏擊課和特殊人群的女性課，形式相較于大店略顯單調(diào)。其次是獨(dú)立于健身區(qū)的休閑娛樂板塊，休閑區(qū)域包含拉伸、臺球、咖啡、營養(yǎng)餐等，可以使客戶在健身之余放松身心的需要得到滿足，創(chuàng)造一個(gè)理想的休閑娛樂的健身環(huán)境，讓目標(biāo)市場的客戶，如家住附近的客戶，多方面的需求得到滿足。健身板塊的收入可以占到總收入的75%左右，休閑娛樂的收入僅占不足三分之一，可見，洛陽A健身經(jīng)營的收入重心在健身，兩個(gè)板塊之間相輔相成、互相促進(jìn)發(fā)展。3.1.3洛陽A健身組織架構(gòu)洛陽A健身目前由餐飲部、市場部、運(yùn)營部、教練部、財(cái)務(wù)五大部門組成。由洛陽A健身的負(fù)責(zé)人總經(jīng)理管理。公司的組織各司其職，如市場部需要去制訂和踐行公司的營銷策劃和市場推廣；休閑部需要創(chuàng)新和銷售休閑區(qū)域的附帶產(chǎn)品及提供服務(wù)；運(yùn)營部工作是負(fù)責(zé)洛陽A健身的衛(wèi)生保潔、以及客戶接待；健身部負(fù)責(zé)管理健身區(qū)域、開發(fā)課程等；財(cái)務(wù)部需要負(fù)責(zé)有關(guān)財(cái)務(wù)、考勤核對的工作等。洛陽A健身的組織架構(gòu)比較明確，職員的權(quán)利也劃分明確。3.2營銷策略現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品A健身俱樂部健身開設(shè)有：12種操課、8種瑜伽、7種舞蹈、5種單車、有氧器械，自由力量訓(xùn)練、產(chǎn)后修復(fù)、康復(fù)理療等特色課程及各種教練資格培訓(xùn)，課程設(shè)置方面也比較合理和人性化，娛樂設(shè)施也比較健全，滿足了人們在健身后放松活動，這些是A健身俱樂部綜合競爭優(yōu)勢之一，如下圖課程表所示。星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日15:00-16:00健美操肚皮舞18:30-19:30有氧踏板杠鈴燃脂操瑜伽燃脂操瑜伽肚皮舞19:40-20:40核心訓(xùn)練核心訓(xùn)練瑜伽杠鈴核心訓(xùn)練中國舞中國舞3.2.2價(jià)格A會所在進(jìn)行價(jià)格時(shí)要與顧客充分溝通，并對其購物心理進(jìn)行分析；A健身會所根據(jù)不同的市場情況，采取了不同的定價(jià)模式，比如在旺季的時(shí)候，會稍微上調(diào)一下會員的入會費(fèi)用，到了淡季，就會稍微降低一些，這樣就能讓顧客產(chǎn)生購買的沖動。以下表格顯示了A健康的部分價(jià)格。卡種卡種權(quán)限卡價(jià)（元）月卡一個(gè)月使用權(quán)380季卡三個(gè)月使用權(quán)680年卡一年使用權(quán)15003.2.3渠道調(diào)查結(jié)果顯示，目前洛陽A健身會所的銷售渠道主要是線下推廣，通過當(dāng)街發(fā)放的廣告或小冊子，對會員進(jìn)行詳細(xì)的介紹；其次，第一次來這里的顧客，都是有可能成為顧客的，所以要先問清楚對方的電話號碼，再進(jìn)行回訪，并且將對方的優(yōu)勢介紹給對方，讓對方成為自己的一員。但是上述的營銷方式都比較陳舊，而且人力成本很高，而且潛在客戶對項(xiàng)目的選擇也很盲目，這是一種高成本、低效率的營銷方式。經(jīng)調(diào)查得知，洛陽A健身會所并未進(jìn)行任何廣告牌的廣告及廣告的宣傳，這種方法所需要的經(jīng)費(fèi)并不多，而且收效也很好。網(wǎng)絡(luò)營銷在當(dāng)今世界已經(jīng)成為主流，它以其低成本、高傳播效率和顯著的效果而被大部分的健身俱樂部所采用。但通過對A健身會所的采訪，發(fā)現(xiàn)其利用方式不夠有效，也不能有效地利用，也不能真正體會到網(wǎng)上銷售的良好效果。3.2.4促銷A健身俱樂部提供了一些免費(fèi)的體驗(yàn)產(chǎn)品，讓顧客們可以通過這種方式獲得更多的顧客，從而為A健身俱樂部拓展?jié)撛诘臅T卡；為了提高會員的引薦幾率，俱樂部還推出了“好友介紹，送禮物”的優(yōu)惠，比如俱樂部在活動開始前就準(zhǔn)備了一份優(yōu)惠，比如：“在活動期間，新老會員推薦的會員，可以享受一個(gè)月的優(yōu)惠；如果是老主顧的話，可以給你兩個(gè)月的優(yōu)惠?！?.2.5SWOT外部因素內(nèi)部能力俱樂部發(fā)展優(yōu)勢因素（Strengths）俱樂部存在劣勢因素（Weaknesses）S1：客戶資源充足S2：成本能較好控制S3：品牌效果初顯S4：硬件器械設(shè)施滿足需求W1：員工的流動性較大W2：市場部職能和營銷方式過于單一W3：專業(yè)人才的匱乏俱樂部面臨機(jī)會因素（Opportunities）SO策略：依靠優(yōu)勢，利用機(jī)會WO策略：利用機(jī)會，克服劣勢O1：中央地方政府支持健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展O2：經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長O3：老百姓收入不斷提升O4：亞健康人群增加充分挖掘客戶資源，加強(qiáng)資源的優(yōu)化整合，開拓其他渠道客戶資源；利用好網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，優(yōu)化商業(yè)模式；提高服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)一步打造品牌效應(yīng)。加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工專業(yè)知識素養(yǎng)和專業(yè)技術(shù)水平；了解和滿足員工的需要，提高員工忠誠度；利用微信、微博等互聯(lián)網(wǎng)工具加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，豐富各部門職能。俱樂部面臨威脅因素（Threats）ST策略：依靠優(yōu)勢，回避威脅WT策略：減少劣勢，回避威脅T1：健身專業(yè)人才的匱乏T2：跟不科技更新的步伐導(dǎo)致落后T3：行業(yè)誠信危機(jī)T4：健身行業(yè)迎來熱潮，競爭壓力大不斷優(yōu)化俱樂部產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建和管理；利用現(xiàn)有資源優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升俱樂部實(shí)力；推出特色項(xiàng)目，不斷吸引顧客。明確市場定位，加強(qiáng)管理，提高自身競爭力；正對潛在危機(jī)做好預(yù)案，及時(shí)把握市場變化訊息；誠信經(jīng)營。4A健身俱樂部營銷策略存在的問題及原因進(jìn)入新時(shí)代，我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展發(fā)生了歷史性變革，人民的健康意識不斷增強(qiáng)，健身消費(fèi)不斷升級，體育健身產(chǎn)業(yè)也呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢，一些俱樂部在發(fā)展過程中也存在一定問題，根據(jù)以上的分析和實(shí)地調(diào)查研究洛陽A健身俱樂部營銷中存在的問題及原因4.1洛陽A健身俱樂部營銷策略存在的問題4.1.1健身服務(wù)營銷不足綜合來看洛陽A健身還延用傳統(tǒng)方式的營銷手段，用外屏廣告、店慶、節(jié)假日慶祝活動作為主要方式。以銷售前宣傳為重點(diǎn)，以大規(guī)?；顒恿ξ矍颍糜行实臓I銷手段。可是，消費(fèi)者在購買并使用的過程中，這種簡單的供應(yīng)方式，已經(jīng)無法滿足顧客的需求了，需要更細(xì)致的服務(wù)來改善消費(fèi)行為，所以才能繼續(xù)刷卡消費(fèi)，剛?cè)霑臅T流動性比較高。要相對穩(wěn)定，擁有固有的健身人群，所以保持老會員的占有率是關(guān)鍵。洛陽A健身俱樂部采取的服務(wù)只不過是建立一個(gè)微信群體來解決會員的需求，在健身過程中不提供積極的服務(wù)。智能門鎖只是掃碼識別的簡單功能，這樣會導(dǎo)致對會員簡單的信息和生活習(xí)慣等基本信息都無法掌握。健身教練只對自己的私教會員較為了解，而團(tuán)操教練缺少主動性對會員。另外，在問題反饋過程中，對洗澡和機(jī)器損傷問題沒有得到滿意的回答和解決。4.1.2價(jià)格定位劃分模糊價(jià)格是一把雙刃劍,定價(jià)策略用得好能夠?yàn)榫銟凡縿?chuàng)造需求,拓展市場,反之則會抑制需求的發(fā)展,導(dǎo)致俱樂部流失顧客和市場,所以企業(yè)在發(fā)展中必須重視價(jià)格策略的應(yīng)用。A健身俱樂部將該區(qū)域內(nèi)整個(gè)市場都看成A健身俱樂部潛在的目標(biāo)市場，針對的是客戶的共同需求，但是對于價(jià)格的劃分比較模糊，并沒有考慮細(xì)分市場客戶群的不同需求。沒有對市場各個(gè)層級人員的辦卡趨向進(jìn)行細(xì)致的劃分，沒有針對市場各個(gè)收入階段的人員采取不同的定價(jià)策略。4.1.3營銷宣傳渠道狹窄目前A健身的銷售方式是以線上發(fā)放傳單為主，市場推廣渠道較窄。通過微信、抖音等線上進(jìn)行推廣，通過線下的小冊子進(jìn)行推廣，通過培訓(xùn)來形成口碑來吸引潛在顧客；如果忽視了城市內(nèi)其他健身俱樂部的營銷模式，單純的發(fā)傳單根本無法吸引到更多的顧客，而且效果也很有限，只靠“口口相傳”，將A健身的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，卻無法將A健身的優(yōu)勢完全發(fā)揮出來，這就限制了A的快速發(fā)展，同時(shí)也限制了A健身俱樂部拓展市場的途徑。4.1.4促銷效益增長緩慢傳統(tǒng)的推廣模式，已經(jīng)嚴(yán)重地制約了A健康的發(fā)展速度，并制約著A健身的品牌推廣與收益。目前最受歡迎的營銷手段就是網(wǎng)上推廣和合作推廣，A健身俱樂部在網(wǎng)上推廣，盡管已經(jīng)開通了自己的微信，但卻沒有及時(shí)的進(jìn)行有效的廣告推廣，沒有提供優(yōu)質(zhì)的圖片，沒有提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，無法與消費(fèi)者、會員間建立溝通和聯(lián)系。而A健身的推廣方式則是以發(fā)宣傳單為主，其結(jié)果就是人工費(fèi)用高昂，讓健身顧客有了抗拒心理。綜合上述問題，A健身俱樂部在網(wǎng)絡(luò)、人員促銷上的投入，不僅沒有產(chǎn)生很好的效果，而且費(fèi)用也很高，使得推廣效果的提高很慢。4.2洛陽A健身俱樂部營銷問題產(chǎn)生的原因4.2.1服務(wù)投入不足A健身的健身器材和周圍的健身器材并無多大區(qū)別。而A健身，由于缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品，與其他健身相比，并沒有太多的優(yōu)勢，無法滿足顧客的多樣化需求，這就造成了會員流失。健身的商品分為有形和無形兩種，有形的就是健身房里的一切設(shè)備和物品，無形的東西就是里的前臺，會籍及私教教練的服務(wù)，可是當(dāng)顧客走進(jìn)來的時(shí)候，前臺卻不會主動打招呼，也不會耐心地解答會員的疑問，這一點(diǎn)在健身房里尤其突出。4.2.2忽略市場細(xì)分要在眾多的競爭對手中脫穎而出，就需要進(jìn)行精準(zhǔn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，從市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位三大方面進(jìn)行。A健身的主要目標(biāo)人群為中高收入階層和在校大學(xué)生，容易接受新鮮事物；不過A健身并沒有明確的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，也沒有制定統(tǒng)一的會員卡管理辦法，這與A健身的品牌定位不符，也沒有按照顧客和顧客的需求來制定不同的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)際上，由于市場的不合理，健身往往存在著大量閑置的體育設(shè)施，比如跑步機(jī)、籃球、羽毛球等，這些都會使健身的發(fā)展速度和質(zhì)量受到一定的影響。4.2.3渠道利用不足A健身在渠道使用上出現(xiàn)了嚴(yán)重的問題，根據(jù)查詢到的信息，A健身在美團(tuán)、官網(wǎng)等渠道都有聯(lián)系，但那只是俱樂部的聯(lián)絡(luò)方式，并沒有將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢完全發(fā)揮出來，展示自身的特點(diǎn)，以及自身的優(yōu)勢。A健身俱樂部雖然有自己的官方賬號，但并沒有將自己的宣傳活動和產(chǎn)品展示的能力發(fā)揮到極致，而網(wǎng)絡(luò)上的銷售渠道，只是一個(gè)普通的銷售人員和會員之間的聯(lián)系，而真正的顧客，很難通過正規(guī)的途徑，獲得更多的關(guān)于俱樂部的資料。A健身在運(yùn)用營銷渠道時(shí)，應(yīng)該采用多元化的銷售渠道。4.2.4促銷方式單一A健身俱樂部為了拉攏更多的顧客，采用了各種促銷方式，比如增加廣告，但只針對價(jià)格，而忽略了A健身俱樂部的具體情況，比如俱樂部的位置、健身項(xiàng)目、商品和部分硬件設(shè)備，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，采用多角度的營銷策略，以低價(jià)為誘餌，盡量不讓顧客買高價(jià)；推廣方式不能適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，推廣的效果也不理想；更沒有與時(shí)俱進(jìn)的推廣方式，如官網(wǎng)、微博、微信、抖音等社交媒體，推廣力度不夠，無法充分發(fā)揮其優(yōu)勢。在健身俱樂部的服務(wù)消費(fèi)中，并沒有將其作為一種有效的促銷方式，而在服務(wù)人員為客戶提供服務(wù)時(shí)，卻沒有進(jìn)行折扣促銷。一項(xiàng)促銷活動能否順利進(jìn)行，關(guān)鍵在于建立良好的客戶關(guān)系、和諧的關(guān)系，以保證客戶的快速、高效。5洛陽A健身俱樂部營銷策略的改進(jìn)建議5.1提升服務(wù)投入，更新服務(wù)內(nèi)容A健身俱樂部市場營銷的重點(diǎn)，注重銷售過程中產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，也要能夠有效吸引顧客。從上述健身課程設(shè)置來看，A健身俱樂部課程設(shè)置種類較少，除去這些課程設(shè)置的成本考慮，可以先對城區(qū)內(nèi)健身者意愿報(bào)名所需要開設(shè)的課程進(jìn)行了解，在確定消費(fèi)青睞較多的課程中進(jìn)行選擇后，再進(jìn)行相關(guān)課程的開設(shè)；從俱樂部的經(jīng)營項(xiàng)目看，采取多樣化和綜合化的經(jīng)營方式，打造自己特色的服務(wù)內(nèi)容，不斷推出精品課程和特色課程。健身俱樂部良好的經(jīng)營靠的是產(chǎn)品和服務(wù)。在健身產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)在，洛陽A健身應(yīng)該聚焦差異化的賣點(diǎn)，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的價(jià)值需求以及功能，重視挖掘新功能，分解增加產(chǎn)品的多樣性和質(zhì)量，在核心的產(chǎn)品課程中重視科學(xué)性，研究會員的需求和興趣點(diǎn)，獲取客戶對課程體驗(yàn)的反饋通過問卷。要加強(qiáng)休閑性、實(shí)用性、體力性、功能性和趣味性在企業(yè)的產(chǎn)品上，其次我們要在進(jìn)行一定程度上可以更加科學(xué)，不同工作時(shí)間滿足會員的需求，最后一個(gè)重點(diǎn)關(guān)注中國市場的課程更新動向和趨勢，強(qiáng)調(diào)特色社會課程。必須多樣化，要想在形式產(chǎn)品上獲得優(yōu)勢在市場競爭。洛陽A健身引進(jìn)體力感知器械，擁有自己所有有氧無氧器械，但要長期發(fā)展保持領(lǐng)先地位，必須通過不斷研究開發(fā)新產(chǎn)品，關(guān)注社會市場，結(jié)合俱樂部實(shí)力引進(jìn)最新科研體育文化產(chǎn)品，逐步增設(shè)不同程度大小的體育館，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)多樣化，提高核心競爭力。5.2劃分客戶層次，改變定價(jià)策略附近3公里沒有健身房，所以重點(diǎn)是需求導(dǎo)向法的定價(jià)。導(dǎo)向需求法是以顧客對產(chǎn)品種類的需求和可支付的購買商品價(jià)格為定價(jià)理論依據(jù)的方法，目前健身市場發(fā)展已經(jīng)開始進(jìn)入買方市場，洛陽A健身俱樂部認(rèn)真遵循教學(xué)目標(biāo)就是消費(fèi)者的特點(diǎn)，以及以顧客為中心的各種會員卡價(jià)格管理必須通過制定相關(guān)多元化適應(yīng)經(jīng)濟(jì)市場的價(jià)格，搞好產(chǎn)品營銷組合的定價(jià)，為不同的消費(fèi)者可以提供學(xué)習(xí)更多的選擇。需要對各種卡(如月卡、季度卡、年卡等)進(jìn)行差別定價(jià)戰(zhàn)略。另外，對于不同的項(xiàng)目或產(chǎn)品組合，也需要明確設(shè)定不同的價(jià)格，對于不同的項(xiàng)目或產(chǎn)品組合，也需要明確設(shè)定不同的價(jià)格，對于選擇項(xiàng)目的人數(shù)不同，分組價(jià)格等，也需要人為設(shè)定不同的價(jià)格。由于消費(fèi)者的一些習(xí)慣，比如喜歡討好兆頭、鐘愛數(shù)字6和8等，因此心理定價(jià)法也須使用于定價(jià)策略中。一般說來，消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)會因?yàn)槟挲g、性別、性格等因素而不同。往往體現(xiàn)出不同的需求及愿望。在制定價(jià)格策略時(shí)，他們往往采用多樣化的價(jià)格組合策略。5.3利用網(wǎng)絡(luò)營銷，拓寬營銷渠道隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷的迅猛發(fā)展，中國傳統(tǒng)文化企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)品營銷正逐步向在線銷售轉(zhuǎn)變。更別提通過網(wǎng)絡(luò)來銷售俱樂部的產(chǎn)品。洛陽A健身俱樂部在網(wǎng)絡(luò)安全運(yùn)營方面，必須盡快引入相關(guān)的技術(shù)管理人才，建立健全洛陽A健身俱樂部的營銷網(wǎng)絡(luò)，并通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場調(diào)研、問卷調(diào)查、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上銷售等多種方式，以提高洛陽A健身俱樂部的收入、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，從而邁入顧客主宰的時(shí)代。洛陽A健身俱樂部充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢，具有傳統(tǒng)的文化營銷管理方式的高效、低成本、龐大的受眾群體，通過對所有的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、消費(fèi)者的行為習(xí)慣、競爭對手的信息技術(shù)進(jìn)行社會服務(wù)如果我們遇到負(fù)面消息，俱樂部也可以得到迅速做出反應(yīng)，給出處理方法，保護(hù)俱樂部的形象，增加好評度。與客戶進(jìn)行溝通，積累和跟蹤，擅長運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)品營銷，品牌維護(hù)等方面的積極作用。許多健身的潛在影響顧客能提出的沒有購買的理由，主要是因?yàn)槲覀兊慕∩淼牡昝嫣倭恕Ｒ虼?，缺乏分店將會造成大量的已有顧客和潛在顧客流失，而品牌的大小是一個(gè)很重要的因素。從連鎖經(jīng)濟(jì)的角度來看，未來的選址必須要注意三點(diǎn)：第一，的位置要靠近目標(biāo)顧客的工作場所，周邊交通方便，停車場充足，從顧客的角度來考慮，顧客可以節(jié)省更多的時(shí)間和選擇，在靠近地址的地方開一家更具市場競爭力。其次是“健康中國”的“企業(yè)健康”理念，隨著“綠色”成為一個(gè)發(fā)展和研究的主題，人們對健身的便利和內(nèi)部的舒適環(huán)境越來越關(guān)注，健身環(huán)境的優(yōu)劣可以直接影響到會員的健身興趣和積極性，最后，形成網(wǎng)絡(luò)覆蓋的“網(wǎng)狀”運(yùn)營模式，以香奈總部為數(shù)據(jù)中心，以綠地香奈總部為數(shù)據(jù)中心，將武進(jìn)西太湖地區(qū)的情況發(fā)揮到極致，從而達(dá)到公司的規(guī)模效益。根據(jù)北上廣深的一項(xiàng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)跟繁華區(qū)域的健身不太一樣，大部分健身都是在小區(qū)里開設(shè)，類似于便利店和大賣場。如果是在顧客周圍開設(shè)，那就是社區(qū)性的健身，很容易就能滿足周圍人的體育需求。這種設(shè)備的投資也很低。而高效、低成本地建館，是建立連鎖俱樂部經(jīng)營規(guī)模、擴(kuò)大營銷渠道的關(guān)鍵和有效途徑。5.4豐富營銷方式，增加促銷效益推廣的基本目標(biāo)是提高健身的經(jīng)濟(jì)效益，洛陽A健身在假日期間，應(yīng)充分利用節(jié)日期間的宣傳主題，進(jìn)行促銷。例如，在寒假期間，以“學(xué)生群體”為主題，設(shè)置為學(xué)生卡、情侶、朋友辦卡、發(fā)季度卡等。針對不同的節(jié)日推出不同的優(yōu)惠活動。通過對顧客的資料進(jìn)行管理，利用生日、結(jié)婚紀(jì)念日等機(jī)會贈送禮品，以作促銷，或者在節(jié)日期間調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格，進(jìn)行折扣。A健身俱樂部還可以利用距離高中、初中、小學(xué)等距離較近的特點(diǎn)，組織教練到學(xué)校進(jìn)行體能測試、健身講座、小型比賽等健身活動。同時(shí)，我們還可以和周邊的超市進(jìn)行會員優(yōu)惠。另外，還可以與附近的小商場、企業(yè)合作，發(fā)放健身卡，以此來提高A健身的利潤。洛陽A體育會在重大的社會事件和節(jié)日期間開展促銷。例如，為婦女舉行的“三八”活動，可在“三八”期間辦一張“家庭卡”，或者辦一張“感恩卡”。利用周末時(shí)間，在社區(qū)廣場、社區(qū)開展老年健美操、青少年體育舞蹈、增加免費(fèi)體測、讓顧客體驗(yàn)公用設(shè)施等。讓顧客在近距離體驗(yàn)本地運(yùn)動賽事的魅力的同時(shí)，也可以為一些老高校、企事業(yè)單位做一些大客戶的大促銷，為大公司的客戶打折，為會員打發(fā)時(shí)間，滿足一些群體的健身需要。同時(shí)洛陽A健身等教學(xué)項(xiàng)目也要提前進(jìn)行規(guī)劃，不斷地學(xué)習(xí)和豐富公司的市場營銷和宣傳方法，以達(dá)到理想的效果。本次全市場銷售的二次銷售，是洛陽A健身的第二次銷售。此外，部分員工，尤其是部分教練員在課程市場中的作用并不明顯。他們的注意力主要集中在現(xiàn)場設(shè)備、課程內(nèi)容配置等硬件方面，而忽視了對客戶的服務(wù)和服務(wù)。在引進(jìn)核心技術(shù)產(chǎn)品方面，缺乏全面的管理手段，提高員工的服務(wù)意識，加強(qiáng)對洛陽A健身運(yùn)動的員工的心理健康教育。教練除了要有很好的專業(yè)技術(shù)外，還需要有一定的營銷技巧。會籍顧問還應(yīng)多次對其所屬的會員進(jìn)行銷售的回訪，使公司全體員工更加重視二次銷售工作。有些活動是以老成員為中心進(jìn)行的，這對保持會員的忠誠、提升顧客的換卡、推薦、銷售等都很有幫助。6結(jié)論該篇論文，結(jié)合市場營銷的4P理論深入研究，分析了洛陽A健身俱樂部在本區(qū)域內(nèi)市場營銷方面需要改進(jìn)的問題，并利用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略四個(gè)方面，對洛陽A健身俱樂部營銷中存在問題進(jìn)行了研究與分析，并針對營銷中的問題，提出了相應(yīng)的改進(jìn)建議，以確保A健身俱樂部的持續(xù)發(fā)展。首先，提升服務(wù)投入，更新服務(wù)內(nèi)容。A健身俱樂部必須更新自身的服務(wù)內(nèi)容，多利用自己俱樂部的優(yōu)勢開發(fā)特色產(chǎn)品，提升服務(wù)資金的投入，保持具備核心競爭力的產(chǎn)品；劃分客戶層次，改變定價(jià)策略。應(yīng)對區(qū)域內(nèi)的健身市場進(jìn)行調(diào)查研究，分析本區(qū)域內(nèi)的收入及經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢，靈活的進(jìn)行營銷內(nèi)容、手段及服務(wù)方式等方面的及時(shí)調(diào)整，采取不同的價(jià)格定價(jià)策略，用于滿足城區(qū)內(nèi)不