3-16-市場營銷實訓(xùn)

市場營銷實訓(xùn)人員組合2市場調(diào)查，可行性報告345運營管理制度文化1營銷方案公司法勞動合同法反不正當(dāng)競爭法法律消費者權(quán)益保護(hù)法產(chǎn)品質(zhì)量法企業(yè)法合法開業(yè)知識0301020405有關(guān)私營及合伙企業(yè)、有限公司的法律規(guī)定怎樣辦理稅務(wù)登記你應(yīng)該交哪些稅，如何繳稅哪些行業(yè)不允許私營怎樣進(jìn)行驗資怎樣申請開業(yè)登記納稅申報有哪些規(guī)定的程序如何購領(lǐng)和使用發(fā)票營銷知識0301020405市場調(diào)研與預(yù)測定價方法和策略營銷管理知識產(chǎn)品知識銷售渠道和方式消費心理和特征貨物知識0301020405批發(fā)、零售知識貨物種類、質(zhì)量和有關(guān)計量知識貨物運輸知識貨物保管貯存知識真假貨物識別經(jīng)濟(jì)法常識0301020405勞動用工及社會保險知識公關(guān)及交際知識

創(chuàng)業(yè)者最重要是非常喜歡自己做的這件事情，因為太愛這件事情而去做，不是因為別人一句話靈機(jī)一動就去做。創(chuàng)業(yè)者想的是就想把它做好，喜歡它，做夢也為他做的事情…人永遠(yuǎn)不要忘記自己第一天創(chuàng)業(yè)時的夢想創(chuàng)業(yè)者最好的大學(xué)就是社會大學(xué)

今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大多數(shù)人死在明天晚上，見不到后天的太陽。

不可能每一個人都用你的產(chǎn)品，你要定位準(zhǔn)確。少做就是做，不要貪多，做精做透才是最好。不要去挑戰(zhàn)一個強(qiáng)大的對手，而是要彌補(bǔ)它。

創(chuàng)業(yè)者光有激情和創(chuàng)新是不夠的，它需要很好的體系、制度、團(tuán)隊以及良好的盈利模式。

必須先去了解市場和客戶的需求，然后再去找相關(guān)的技術(shù)解決方案，這樣成功的可能性才會更大。一個成功的創(chuàng)業(yè)者，三個因素，眼光、胸懷和實力。做小了，一定要做到獨特。

小公司的戰(zhàn)略就是兩個詞：活下來，掙錢。

你如果拿五分的力量跟別人較勁，別人會拿出十二分的力量跟你較勁。/

口碑（WordofMouth）源于傳播學(xué)，由于被市場營銷廣泛的應(yīng)用，所以有了口碑營銷。

傳統(tǒng)的口碑營銷：是指企業(yè)通過朋友，親戚的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開來。

現(xiàn)今的口碑營銷：

企業(yè)在調(diào)查市場需求的情況下，為消費者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時制定一定的口碑推廣計劃，讓消費者自動傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評價，從而讓人們通過口碑了解產(chǎn)品、樹立品牌、加強(qiáng)市場認(rèn)知度，最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的。

兩者都有一個共同點：營銷方式成功率高、可信度強(qiáng)

口碑營銷被業(yè)內(nèi)人士稱為“病毒式營銷”，營銷人士敖春華解釋道是因為其傳播的影響力之大。

不少企業(yè)家會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品擁有一個良好的口碑，會產(chǎn)生更大的利潤價值。

在國外，也有眾多市場營銷人員對其研究。而SNS以及微博的新業(yè)務(wù)，也將更完整的包裝整個市場?？诒疇I銷第一步——鼓動趕潮流者，產(chǎn)品消費的主流人群，即使他們是最先體驗產(chǎn)品的可靠性、優(yōu)越性的受眾，也會第一時間向周圍朋友圈傳播產(chǎn)品本身質(zhì)地、原料和功效，或者把產(chǎn)品企業(yè)、商家5S系統(tǒng)、周密的服務(wù)感受告訴身邊的，以次引發(fā)別人跟著去關(guān)注某個新產(chǎn)品、一首流行曲或是新業(yè)務(wù)。比如和氏璧傳媒為某知名涼茶品牌做得封殺類廣告，大范圍的吸引了網(wǎng)民的眼球，有效的提高了品牌關(guān)注度。鼓動消費精英群體，口碑組合化、擴(kuò)大化，就能拉動消費，使產(chǎn)品極具影響力。的確，像寶潔、安利、五糧液等等這些的品牌公司，在口碑營銷上一直在努力，一方面調(diào)動一切資源來鼓動消費者購買欲；另一方面，大打口碑營銷組合拳，千方百計擴(kuò)大受眾群，開展“一對一”、“貼身式”組合口碑營銷戰(zhàn)術(shù)，降低運營成本，擴(kuò)大消費。“封殺王老吉”事件事件回顧2008年5月12日，汶川大地震震動了全中國人民的心。在這場特大災(zāi)難中，企業(yè)的賑災(zāi)善舉成為備受關(guān)注的焦點，捐贈額度和速度成為人們評判企業(yè)是否樂于履行社會責(zé)任的重要標(biāo)準(zhǔn)。5月18日，在中央電視臺《愛的奉獻(xiàn)》大型募捐活動中，生產(chǎn)紅罐王老吉的加多寶集團(tuán)為四川災(zāi)區(qū)捐款1億元，一夜之間這個民族飲料品牌迅速成為公眾聚焦的中心。5月19日晚，天涯論壇上出現(xiàn)了名為《讓王老吉從中國的貨架上消失，封殺它！》的貼子，王老吉，你夠狠！捐一個億，膽敢是王石的200倍！為了整治這個囂張的企業(yè)，買光超市的王老吉！上一罐買一罐！不買的就不要頂這個貼子啦！”這個熱帖迅速被搜狐、網(wǎng)易、奇虎等國內(nèi)人氣最旺的論壇轉(zhuǎn)載，受到網(wǎng)友的熱捧，幾天之后，類似的貼子已經(jīng)充斥大大小小各類網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，“要捐就捐一個億，要喝就喝王老吉”、“為了‘整治’這個囂張的企業(yè)，買光超市的王老吉！上一罐買一罐！”等等言論如病毒般迅速在網(wǎng)絡(luò)里擴(kuò)散，成為民眾熱議的話題。事件影響力主題貼子：3430條5月19日晚，名為《讓王老吉從中國的貨架上消失，封殺它！》的貼子首現(xiàn)天涯論壇后，受到了網(wǎng)民的追捧，“封殺”事件在回復(fù)、轉(zhuǎn)貼中迅速走熱，一時間成為各大社區(qū)論壇的熱點話題。通過奇虎網(wǎng)論壇搜索引擎提供的數(shù)據(jù)來看，標(biāo)題中出現(xiàn)“封殺王老吉”的主體貼子數(shù)為3430條。其中，在搜狐社區(qū)，主題為“全網(wǎng)通緝令：封殺王老吉”轉(zhuǎn)貼的閱讀量達(dá)到了608250次，回復(fù)量也達(dá)到了7943條。論壇、貼吧成功扮演了“封殺”事件第一“元兇”的角色。新聞報道：111篇（百度新聞）緊隨論壇貼吧之后，網(wǎng)絡(luò)新聞媒體對“封殺王老吉”事件的報道也順勢跟進(jìn)。從5月21日至7月10日，百度新聞標(biāo)題搜索關(guān)于“封殺王老吉”的新聞報道達(dá)到111篇（不包括轉(zhuǎn)載），其中在5月27日左右，從百度指數(shù)提供的數(shù)據(jù)來看，媒體對“封殺王老吉”的“用戶關(guān)注度”1達(dá)到峰值。相關(guān)網(wǎng)頁：54800篇（百度）、70400篇（谷歌）百度上與“封殺王老吉”相關(guān)的網(wǎng)頁搜索結(jié)果達(dá)到54800篇，而此數(shù)據(jù)在谷歌上為70400篇，王老吉一下子成為了網(wǎng)民關(guān)注的焦點。網(wǎng)民態(tài)度我的英雄，我支持！在中央電視臺《愛的奉獻(xiàn)》大型募捐活動現(xiàn)場，當(dāng)加多寶亮出一個億時，在災(zāi)難之后，在那特殊的場合，無數(shù)的掌聲與感動給了加多寶，“王老吉，你夠狠！”可能是當(dāng)時最多人的第一反應(yīng)，“加多寶”成了英雄。借助央視的影響力，再在網(wǎng)絡(luò)中“振臂一呼”，萬千網(wǎng)友變感動為支持，“王老吉”在“封殺”聲中堂皇加冕。因為一個億，加多寶被推到舞臺中心，吸引了無數(shù)公眾的關(guān)注，在此背景之下網(wǎng)絡(luò)話題被挑起，顯得如此名正言順，以至于不少網(wǎng)民覺得支持王老吉是應(yīng)該的事，如同受恩應(yīng)回報一樣理所當(dāng)然。如此的創(chuàng)意，高關(guān)注度、好口碑指數(shù)都在意料之中，“封殺王老吉”事件當(dāng)仁不讓的入選2008上半年度最典型、最成功的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷個案之一。究其原因，有以下幾個方面值得借鑒：一是口號有創(chuàng)意：“讓王老吉從貨架上消失，封殺它！”“封殺王老吉”、“夠狠”等字眼正話反說、利用帶有負(fù)面字眼的標(biāo)題吸引網(wǎng)民關(guān)注，深具“標(biāo)題黨”的創(chuàng)意，二是情節(jié)夠煽情：利用在中央電視臺大型募捐活動中突出表現(xiàn)，通過一個“封殺王老吉”的口號，把“一個億”吸引到的公眾目光轉(zhuǎn)移到企業(yè)自身，借助公益來煽情，把網(wǎng)民的好感直接引導(dǎo)為實際行動。三是對比引爭議：利用當(dāng)時人們熱衷比較各企業(yè)捐款數(shù)額的輿論背景，在貼子中直接將王老吉與王石進(jìn)行對比，惹起爭議，突出自身，在加速話題的擴(kuò)散的同時，又爭取到網(wǎng)民對自己的支持，提高事件的網(wǎng)絡(luò)口碑指數(shù)?？诒疇I銷第二步——價值傳遞信息的人沒有誠意，口碑營銷就是無效的，失去了口碑傳播的意義。任何一家希望通過口碑傳播來實現(xiàn)品牌提升的公司必須設(shè)法精心修飾產(chǎn)品，提高健全、高效的服務(wù)價值理念以便達(dá)到口碑營銷的最佳效果。當(dāng)消費者剛開始接觸一個新產(chǎn)品，他首先會問自己∶‘這個產(chǎn)品值得我廣而告之嗎？’有價值才是他們在市場上穩(wěn)住腳跟的通行證，因而他們所“口碑”的必須是自己值得信賴的有價值的東西?！碑?dāng)某個產(chǎn)品信息或使用體驗很容易為人所津津樂道，產(chǎn)品能自然而然地進(jìn)入人們茶余飯后的談資時，我們認(rèn)為產(chǎn)品很有價值，因此也易于口碑的形成?？诒疇I銷第三步——回報當(dāng)消費者通過媒介、口碑獲取產(chǎn)品信息并產(chǎn)生購買時，他們希望得到相應(yīng)的回報，如果盈利性企事業(yè)單位提供的產(chǎn)品或服務(wù)讓受眾的確感到物超所值，進(jìn)而順利、短期將產(chǎn)品或服務(wù)理念推廣到市場，實現(xiàn)低成本獲利的目的。四大法則第一法則：要有趣在打廣告之前，在推出產(chǎn)品之前，在為餐牌增加新的菜色之前，先征求別人的意見。第二法則：讓人開心開心的顧客是最好的廣告員。讓他們興奮激動。借著制造真的很好的東西讓人開心，推出能夠發(fā)揮應(yīng)有功能，而且用起來得心應(yīng)手的產(chǎn)品。第三法則：贏得信任和尊敬做個正派的公司。凡事講求道德，善待顧客，與消費者溝通，滿足他們的需求。第四法則：要簡單口碑很懶惰。要發(fā)揮它的作用，必須幫它一把。必須做兩件事：找個超級簡單的信息，并協(xié)助大家分享這個信息?！氨牒返男”千萬點擊網(wǎng)絡(luò)口碑營銷經(jīng)典案例他在短短2天時間里搶占了天涯近三千個沙發(fā);他在天涯的單網(wǎng)點擊超過1，300萬次，網(wǎng)友回復(fù)超過17，000樓;在《新聞晨報》、《南方周末》及sina等網(wǎng)絡(luò)主流媒體的評論中，他是繼賈君鵬后的又一次網(wǎng)絡(luò)事件……他便是在天涯迅速躥紅的“彪悍的小y”。如果你還沒有聽說過小y的名字，說明你out了?！氨牒返男”到底是誰？他是如何在天涯這樣一個擁有超高流量的論壇里締造橫掃沙發(fā)和凡帖必復(fù)的神話？是否真的像媒體所說的“幾個學(xué)生合伙上演的鬧劇”？答案不言而喻。從搶沙發(fā)到凡帖必復(fù)，從爆料天涯各大教派到萬人搶樓貼，環(huán)環(huán)相扣，步步為營，絕非一般人所為，而是一次極富創(chuàng)意、策劃縝密的網(wǎng)絡(luò)營銷事件?！氨牒返男”，是中國本土最大的公共關(guān)系機(jī)構(gòu)----藍(lán)色光標(biāo)針對聯(lián)想ideapadY450筆記本彪悍的性能和主流的價位所策劃的一次網(wǎng)絡(luò)口碑營銷事件。它抓住了網(wǎng)民獵奇的心理，在短短20天內(nèi)憑借著搶沙發(fā)和凡帖必復(fù)的彪悍行徑引發(fā)了公眾的廣泛關(guān)注和追捧，在天涯搭起了“萬丈高樓”，并創(chuàng)下千萬點擊。為什么說“彪悍的小y”是超越了“賈君鵬”事件和返客事件的一次網(wǎng)絡(luò)營銷案例？眾所周知，“賈君鵬”在六小時內(nèi)創(chuàng)造了近四十萬的點擊和近兩萬的回復(fù)，但根據(jù)媒體調(diào)查，很多網(wǎng)友只是記住了“賈君鵬”這個名字，卻并不知道他到底是誰？為誰而生？最終，在大多數(shù)人看來，“賈君鵬”僅僅是一個網(wǎng)絡(luò)紅人的名字，而企業(yè)希望通過“賈君鵬”事件傳達(dá)的相關(guān)信息卻鮮為人知。反觀“彪悍的小y”，天涯單網(wǎng)千萬點擊的背后是絕佳的網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)意，暨巧妙地利用搶沙發(fā)和凡帖必復(fù)等社區(qū)文化及網(wǎng)絡(luò)新興名詞進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，使得“彪悍的小y”的種種彪悍行為與ideapadY450產(chǎn)品彪悍的性能高度契合，從而為企業(yè)的產(chǎn)品營銷帶來了良好的效果，極大地拉動了銷售，實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷的主旨。如果站在企業(yè)營銷的角度來講，“賈君鵬”事件只能算一次成功的網(wǎng)絡(luò)熱詞炒作，而“彪悍的小y”才是網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的經(jīng)典案例。所謂事件營銷，是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會團(tuán)體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。

由于這種營銷方式具有受眾面廣、突發(fā)性強(qiáng)，在短時間內(nèi)能使信息達(dá)到最大、最優(yōu)傳播的效果，為企業(yè)節(jié)約大量的宣傳成本等特點，近年來越來越成為國內(nèi)外流行的一種公關(guān)傳播與市場推廣手段。事件營銷的兩種模式借力模式所謂借力模式就是組織將組織的議題向社會熱點話題靠攏，從而實現(xiàn)公眾對熱點話題的關(guān)注向組織議題的關(guān)注的轉(zhuǎn)變。要實現(xiàn)好的效果，必須遵循以下原則：相關(guān)性、可控性和系統(tǒng)性。相關(guān)性就是指社會議題必須與組織的自身發(fā)展密切相關(guān)，也與組織的目標(biāo)受眾密切相關(guān)。

最具代表性就是愛國者贊助《大國崛起》啟動全國營銷風(fēng)暴?！洞髧绕稹穼⒁暰€集中在各國“崛起”的歷史階段，追尋其成為世界大國的足跡，探究其“崛起”的主要原因，對于中國的崛起有很著深遠(yuǎn)的啟示。而中央臺播出的每集節(jié)目出現(xiàn)的“愛國者特約，大國崛起”的字幕，同時畫外音道白：“全球愛國者為中國經(jīng)濟(jì)助力、為國家崛起奮進(jìn)！震撼了每一個中華民族的擁護(hù)者，也極大地提升了愛國者的品牌形象。運動鞋本土品牌匹克贊助神州六號并沒有成功，其關(guān)鍵原因就是相關(guān)性太低，人們不會相信宇航員好的身體素質(zhì)源于你匹克運動鞋，但人們會相信是喝蒙牛牛奶造就了宇航員的強(qiáng)壯的體格。主動模式

主動模式是指組織主動設(shè)置一些結(jié)合自身發(fā)展需要的議題，通過傳播，使之成為公眾所關(guān)注的公共熱點.必須遵循以下原則:創(chuàng)新性、公共性及互惠性。彩電市場競爭異常激烈，各家陸續(xù)推出各種概念。其中最具代表性的是創(chuàng)維的六基色概念，其通過媒體持續(xù)地向公眾傳播六基色為什么健康，獲得了極大的社會認(rèn)知。在這個過程中既有創(chuàng)新性（六基色概念），又有公共性和互惠性（彩電市場混亂，公眾很想知道什么才是健康的彩電）.奧克斯的《空調(diào)制造成本白皮書》在成本白皮書上，奧克斯毫不含糊地一一列舉了1.5匹冷暖型空調(diào)1880元零售價的幾大組成部分——生產(chǎn)成本1378元，銷售費用370元，商家利潤80元，廠家利潤52元。話不講透心不休的奧克斯，還將幾大部分成本條分縷析地予以解密。成了事件營銷主動模式的典范。事件營銷從哪兒切入

--事件營銷運作

--借勢篇所謂借勢，是指企業(yè)及時地抓住廣受關(guān)注的社會新聞、事件以及人物的明星效應(yīng)等，結(jié)合企業(yè)或產(chǎn)品在傳播上欲達(dá)到之目的而展開的一系列相關(guān)活動。明星策明星是社會發(fā)展的需要與大眾主觀愿望相交合而產(chǎn)生的客觀存在。

根據(jù)馬斯洛分析的人的心理需求學(xué)說：當(dāng)購買者不再把價格、質(zhì)量當(dāng)做購買顧慮時，利用明星的知名度去加重產(chǎn)品的附加值，可以借此培養(yǎng)消費者對該產(chǎn)品的感情、聯(lián)想，來贏得消費者對產(chǎn)品的追捧。

比如世界杯期間炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“米盧現(xiàn)象”，名人輪番上場“補(bǔ)鈣”、“補(bǔ)血”的保健風(fēng)潮，還有影星、歌手忙不迭更換保暖內(nèi)衣等。體育策主要就是借助贊助、冠名等手段，通過所贊助的體育活動來推廣自己的品牌。體育活動已被越來越多的人所關(guān)注和參與，體育賽事是品牌最好的廣告載體，體育背后蘊(yùn)藏著無限商機(jī)，已被很多企業(yè)意識到并投入其間。多年來，金六福與中國體育緊密合作，通過體育營銷不斷提升名牌的知名度和美譽(yù)度，與中國奧委會建立了長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不僅支持中國體育的奧運項目，還積極支持各種非奧運項目和群眾體育項目。如相繼成為中國奧委會合作伙伴、第二十八屆奧運會、第二十一屆大運會、第十九屆冬奧會中國體育代表團(tuán)唯一慶功白酒，獲得“中國男足世界杯出線專用慶功酒”稱號以及成為第十四屆亞運會中國體育代表團(tuán)惟一慶功白酒等?？平∈謾C(jī)通過贊助英超埃弗頓俱樂部，被譽(yù)為“歐洲之胸”，聲名遠(yuǎn)播。新聞策企業(yè)利用社會上有價值、影響面廣的新聞，不失時宜地將其與自己的品牌聯(lián)系在一起，來達(dá)到借力發(fā)力的傳播效果。在這一點上，海爾做法堪稱國內(nèi)典范。在“7·13”申奧成功的第一時間，海爾在中央臺投入5000萬元的祝賀廣告隨后播出，據(jù)說當(dāng)夜，海爾集團(tuán)的熱線電話被消費者打爆，相信國人在多年后再回味這一歷史喜悅時，肯定會同時想起曾經(jīng)與他們一同分享成功的民族品牌的就是海爾。概念策企業(yè)為自己產(chǎn)品或服務(wù)所創(chuàng)造的一種“新理念”、“新潮流”。就像全世界都知道第一個造出飛機(jī)的是萊特兄弟，但第二位呢？國內(nèi)就曾有一位企業(yè)家提出過：理論市場和產(chǎn)品市場同時啟動，先推廣一種觀念，有了觀念，市場慢慢就會做好。如農(nóng)夫山泉宣布停止生產(chǎn)純凈水，只出品天然水，大玩“水營養(yǎng)”概念，從而引發(fā)的一場天然水與純凈水在全國范圍之內(nèi)的“口水戰(zhàn)”，招至同行們的同仇敵愾，但農(nóng)夫山泉正是借此樹立了自己倡導(dǎo)健康的專業(yè)品牌形象。商務(wù)通當(dāng)年也是通過引領(lǐng)掌上電腦消費新潮流，而一舉創(chuàng)造了銷售神話。事件營銷的切入點我們將事件營銷的切入點歸結(jié)為三類，即公益、聚焦和危機(jī)。這三類事件都是消費者關(guān)心的，因而具備