投標人常用報價策略

2.如何應用不平衡報價4.如何應用突然降價法5.告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒ǖ谄哒碌谄哒碌?節(jié)投標報價原則由于清單報價按照“量價分離”的原則，它是要求投標人根據(jù)提供的統(tǒng)一工程量和擬建項目情況的描述要求，結合項目、市場、風險以及CURRICULUM第1節(jié)投標報價原則出有競爭力的報價，但并不是無利可圖的報價，精確的核算企業(yè)成本，保持微利合理低價，既可以提高中標率又能避免惡性競爭降低企業(yè)信譽度。報價規(guī)律為：具有競爭性的第1節(jié)投標報價原則投標人為了中標或者出于某種策略考慮，用低價投標先確保自己中標，中標后既可以向管理要效益，也可以通過索賠等方式取得投標時無法取得的利潤。報價規(guī)律為：具有競爭性第1節(jié)投標報價原則施工條件差；專業(yè)要求高、資金支付條件不好、技術密集型工程，而投標人在此方面有特長第1節(jié)投標報價原則(1)高價盈利策略>特殊工程，需要特別設備；競爭對手少的項目；第1節(jié)投標報價原則(2)微利保本策略。以競爭為手段開拓市場，在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種>本企業(yè)在項目附近有其他項目正在施工，各種資源可以統(tǒng)籌調配；第1節(jié)投標報價原則(3)低價虧損策略。這種策略以克服生存危機為目標，在報價中不考慮風險費用，這是一種冒險行為。如果風險不發(fā)生，即意味著投標人的報價成功；如果風險發(fā)生，則意味著投使用該投標策略時應注意：一是招標人肯定是按最低價確定中標單位。二是這種報價方>某些分期建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得招標人信任，第1節(jié)投標報價原則三、投標報價的主要策略第1節(jié)投標報價原則報高價情況1施工條件差、難度高的項目、如場地狹窄、地處鬧市的工程2施工要求高的技術密集型工程，而本企業(yè)這方面有專長，聲譽較高的3工程項目體量小、施工內容多，以及自己不愿做而被邀請投標的工程4特殊工程，如港口碼頭工程，地下開挖工程等5招標人對工期要求急的工程6投標競爭對手少的工程7對工程質量要求嚴苛的項目8工程款支付條件不好的工程9投標人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、具有技術優(yōu)勢并對招標人有較強的品牌效應、投標人目標主要是擴大影響第1節(jié)投標報價原則報低價情況1施工條件好、難度低的項目2施工內容簡單、工作量大而一般公司都可以做的工程3投標人急于進入新的地區(qū)，開拓新的工程類型，或在該地區(qū)項目結束，機械設備急需轉移安置4招標人對工期要求不急的工程5投標競爭對手多的工程6工程款支付條件好的工程第1節(jié)投標報價原則四、低價中標的危害所謂低價中標，簡單地說，就是在招標投標時，誰的報價最低，就由誰中標的評標方法。一般情況下，按照市場規(guī)律，招投標中的投標價或中標價不得低于成本價。然而在現(xiàn)實工藝等方面壓縮成本，用低質量來達到低成本的目標，這樣工程的進度、質量、安全都無法得到保障，給招標人帶來嚴重損失。CURRICULUM第1節(jié)投標報價原則2、為什么要低價中標1)獲取業(yè)績2)薄利多銷3)開拓業(yè)務市場，低于實際成本報價第1節(jié)投標報價原則低價中標后，投標人不會做虧本的買賣。要么降低質量拖延工期，要么拖欠供應商工程款，要么安全環(huán)保措施落實不到位等最終留下各種隱患導致合同難以真正全面履以致造成“爛尾工程”。一些投標人低于成本價中標是采用了低價中標高價索賠的策略，先拿下工程再說，后期想方設法利用工程量清單、施工圖紙、項目施工現(xiàn)場實際情況的錯漏之處及合同中不明低質低價中標后，投標人會通過各種途徑降低成本，謀求利潤，有些投標人會采取科學合理的技術改進措施降低成本提高利潤，更多的投標人會偷工減料，以次充好，工程質量難以保證，存在低價低質的隱患。第1節(jié)投標報價原則從項目全壽命周期的角度來看，前期建設成本低，不等于項目全壽命周期成本低。低價中標無法控制工程質量，可能會增加項目后期的運營成本，導致建設成本低，運營成本高的局面出現(xiàn)，從而增加項目全壽命周期的成本。部分投標人針對招標文件對分包工程的約束缺項，低價取得工程后，惡意轉包，不履行總包管理職能，惡意拖欠分包工程款，轉嫁工程風險。低價中標擾亂了市場價格體系，導致同行惡性競爭，中標后無利可圖要么偷工減料降低質量、要么出現(xiàn)爛尾工程導致摩擦和糾第2節(jié)如何應用不平衡報價2.什么是不平衡報價第2節(jié)如何應用不平衡報價二、常見的不平衡報價策略第2節(jié)如何應用不平衡報價第2節(jié)如何應用不平衡報價>經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，或對施工圖進行分析，圖紙不明確，估工程量會減少或者工程量完不成的項目單價降低，這樣，在最終結算時可得到較好的經(jīng)濟CURRICULUM第2節(jié)如何應用不平衡報價CURRICULUM第2節(jié)如何應用不平衡報價對于單價和包干混合制的項目，在單價包干中，對某些項目招標人采用單價包干報價時，宜報高價，因為這些單價包干的項目后期施工中可能會有風險，另外項目施工完成可以按照報價結算，所以要報高價。其余項目單價則可適當降低。對于具體工程量暫不明確，但將來一定會發(fā)生的只填單價的項目(如：土石方工程中的挖淤泥、巖石等),投標人報價時將其單價提高些，這樣既不影響投標總價，以后發(fā)生時據(jù)實驗收計量，投標人又可多獲利。此種不平衡報價手法是投標人最常用的，也是一種最直接取得盈第2節(jié)如何應用不平衡報價在企業(yè)資信、施工方案、施工技術、設備材料資源等報價方面各有側重。投標人將投標競爭對手與自己實力進行全面評估，如果對手實力明顯強于自己，那么應適當報低價；如果對CURRICULUM第2節(jié)如何應用不平衡報價對于工程量很大的項目，投標人通過適當降低材料單價，提高人工、機械設備臺班單價的方法，進行不平衡報價。這主要是為了在今后補充項目報價時可以參考選用“單價分析表”中較高的人工費和機械設備臺班費，而材料單價則通過調價系數(shù)和權重進行調整采用市場價。7、零星報單價的項目第2節(jié)如何應用不平衡報價序號項目信息變動趨勢不平衡結果1資金收入的時間早單價高晚單價低2清單工程量不準確增加單價高減少單價低3暫定項目情況自己承包可能性大單價高自己承包可能性小單價低4單價和包干混合制項目固定包干價格項目單價高單價項目單價低5企業(yè)自身優(yōu)勢競爭對手弱報價高競爭對手強報價低6清單工程量大人工費和機械費單價高材料費單價低7零星報單價項目沒有工程量單價高有假定的工程量單價適中第2節(jié)如何應用不平衡報價所以關于不平衡報價的經(jīng)驗都是根據(jù)特定項目、特定環(huán)境、特定主體而量身定做的，之所以運用不平衡報價能夠成功，一是靠個人能力，二是靠團隊集體的配合，三是靠運氣，非CURRICULUM第2節(jié)如何應用不平衡報價清標：招標人或者代理公司在開標后評標前通過核對、比較、篩選等方法，對投標文件第2節(jié)如何應用不平衡報價錯漏項分析：比對招標人提供的工程量清單，看投標清單是否符合清單描述、單位、工綜合單價合理性：分析分部分項人材機組成、是否存在遠低于成本或者高于市場價格的情況(一般認為低于或高于清標基準單價10%的單價就是工程量清單中顯著異常單價)。第七章投標人常用的報價策略CURRICULUM第3節(jié)如何應用多方案報價和增加建議報價1、什么叫多方案報價CURRICULUM第3節(jié)如何應用多方案報價和增加建議報價2、常見的多方案報價策略1)變動條款提出降價方案CURRICULUM第3節(jié)如何應用多方案報價和增加建議報價2、常見的多方案報價策略1)變動條款提出降價方案例如招標人在招標文件中所提出的付款方式十分苛刻，項目施工完成驗收合格后付至合同金額的30%,余款三年內付清。該項目沒有預付款也沒有進度款，投標人墊資壓力很大。CURRICULUM第3節(jié)如何應用多方案報價和增加建議報價但在修改設計以適應自己施工能力的前提下仍有希望中標，于是可以報一個原設計施工的投標報價(高報價);另一個則按修改設計后的方案報價，它比原設計施工的標價低得多，以誘導招標人采用合理的報價或修改設計。但是這種修改設計的前提是必須符合設計的基CURRICULUM第3節(jié)如何應用多方案報價和增加建議報價有時招標文件中寫明，允許投標人另行提出合理化建議，即可以修改原設計方案，根據(jù)自己技術水平和經(jīng)驗提出更合理的方案。投標人這時應抓住機會，組織單位有實力的設計人員和有經(jīng)驗的施工人員對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的設計方案以吸引招標人，采納自己的方案。投標人在編制合理化建議時應當通過改進施工工藝另外，合理化建議方案要保留關鍵性的技術方案，盡量不要太具體詳細，防止招標人將CURRICULUM第3節(jié)如何應用多方案報價和增加建議報價招標人要求按某一招標方案報價后，投標者可以再提出幾種可供招標人參考與選擇的報價方法。例如：某塊料樓地面項目，工程量清單中規(guī)定的是800*800mm的地磚，投標人應按此規(guī)格進行報價。與此同時，招標人也允許采用其他規(guī)格進行投標報價。在這種情況下，投標人可以采用更小規(guī)格600*600mm和更大規(guī)格1000*1000mm作為招標人可選擇的報價方案。投標時要了解地磚的市場行情，對于有可能被選用的方案要適當?shù)膱蟾邇r，對于在當?shù)夭少徲须y度的地磚的規(guī)格，可將其價格有意抬高些，以增加招標人的選用難度。第4節(jié)如何應用突然降價法第4節(jié)如何應用突然降價法一、什么是突然降價法第4節(jié)如何應用突然降價法二、突然降價法的好處第4節(jié)如何應用突然降價法二、突然降價法的好處對于業(yè)主直接招標的項目，如果由于采用突然降第5節(jié)告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒–URRICULUM第5節(jié)告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒ㄒ?、投標信息的來源投標單位的?jīng)營部或者商務市場部承擔了收集項目信息，了解掌握項目分布和動態(tài)的責任。對于投標1在公共資源交易中心網(wǎng)站查詢在企業(yè)官網(wǎng)查詢在聚合類招投標網(wǎng)站查詢4市場業(yè)務人員收集的項目情報CURRICULUM第5節(jié)告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒ㄍ稑巳丝稍诋數(shù)鼗蛉珖墓操Y源交易中心網(wǎng)站上查詢到相關招投標信息，公共資源交易中心負責建設工程、交通工程、水利工程、政府采購、土地礦產、國有產權、農村產權、公共資源交易網(wǎng)信息全面、公開、透明。投標人可一站式在網(wǎng)站上搜索自己想要的信息，節(jié)CURRICULUM第5節(jié)告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒▽τ谝恍┲容^高的大型的企業(yè)，一般會有自己單獨的招標采購部門，內部有健全的招標采購制度和流程，他們會選擇在公開的媒體上發(fā)布自己的招標信息。很多公司的官網(wǎng)都有招投標公告模塊，投標人可以多多關注這樣的信息，相對來說關注的人比較少，競爭壓力相CURRICULUM第5節(jié)告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒ňW(wǎng)上還有一類收費的招投標網(wǎng)站，他們是信息的搬運者，核心運營模式都是整合全國范圍內的招標信息，將各種網(wǎng)絡上的資源進行copy后匯總分類，再展示出來收費。如：中國招標網(wǎng)、這些聚合類網(wǎng)站，可提供內容詳實的招標信息，中標公告信息等，但是他們提供的是有償服CURRICULUM第5節(jié)告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒ㄒ话愀鶕?jù)提供服務的內容不同，費用在幾千到上萬不等。比如某收費網(wǎng)站一般會員的價格最低是4800元/年，如果想獲得“招標人委托項目”等獨家信息，則可以選擇38800元/年的白金會雖然聚合類網(wǎng)站是從各省公共資源交易平臺、政府采購網(wǎng)站都會及時公示招標與中標信息，但是CURRICULUM第5節(jié)告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒ㄍ稑藛挝坏慕?jīng)營部或者市場部承擔了收集項目信息，了解掌握項目分布和動態(tài)的任務，一般在項目建設項目前期就要介入進去，了解工程項目名稱、建設規(guī)模，以及工程項目組成內容、資金來源、建設要求、招標時間等，掌握工程項目前期準備工作的進展情況，為自己項目建設施工前期的準備階段，要經(jīng)過可行性研究、環(huán)境保護評價、建設用地規(guī)劃、消防及其他專業(yè)部門的行政審批或許可，并且政府行政部門在審批前后基本上都要向社會進CURRICULUM第5節(jié)告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒h級以上人民政府官網(wǎng)勘察設計部門和工程咨詢單位投標人可經(jīng)常從上述部門的網(wǎng)站或其他渠道搜集招標的推移，應根據(jù)項目行政審批情況和籌建變化情況，及時對招標項目信息管理一覽表加以補充和修CURRICULUM第5節(jié)告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒ㄆ髽I(yè)可以根據(jù)投標信息的來源以及通過核查政府行政審批文件或許可證件的途徑，對投標信息的準確性進行判斷。目前各地正整合本行政區(qū)域建筑工程招標和政府采購招標，并加速組建區(qū)域內的公共資源交易中心。投標人可以更多地登錄各地的公共資源交易中心網(wǎng)站獲取有價市場因素、地理因素、法律因素、人員因素、項目招標人的情況、工程項目概況、其他潛在投CURRICULUM第5節(jié)告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒–URRICULUM第5節(jié)告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒ㄍ稑巳藢ψ陨項l件的研究是投標研究的重要條件。一般來說，投標人自身條件應研究以下幾個方投標人應根據(jù)招標文件的規(guī)定或工程規(guī)模情況，考慮企業(yè)施工資質是否滿足規(guī)定和需要。投標人應研究分析項目負責人和項目部管理人員的專業(yè)素質、管理能力、工作業(yè)績情況，能CURRICULUM第5節(jié)告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒ㄍ稑巳藨芯糠治銎髽I(yè)各工種技術工人的數(shù)量和調配情況，勞動力能否滿足工程項目建設施投標人應研究分析機械設備、周轉材料能否滿足工程項目需要，不能滿足時，在經(jīng)濟上、時投標人應根據(jù)招標文件的說明，分析流動資金是否滿足需要，是否CURRICULUM第5節(jié)告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒椖抠Y金來源是否有保障以及工程款項的支付能力要重點研究工程項目的資金是什么性質，資金是否落實，工程款項是否能夠按時支付，還要研究招標人的企業(yè)實力和社會信譽研究招標人的管理水平，工程項目招標人的社會信譽、技術能力、管理水平在很大程度上決定了工程項目能否按招標投標文件和合同順利實施。有些項目招標人的技術和管理水平都很低，法制意識淡薄，又不講道理，這樣的項目招標人會將中標人的計劃全部打亂，給CURRICULUM第5節(jié)告訴你檢索當?shù)卣型稑诵畔⒌姆椒?、對競爭對手的研究>該公司的綜合實力、資質證書情況、過去幾年內的工程承包業(yè)績情況。>該公司正在實施的項目情況，對此投標項目中標的迫切程度。>該公司在歷次投標中的投標策略、方法、手段。>該公司是否有其他社會資源背景，之前有沒有承接過招標人的項目，與招標人第6節(jié)項目操作完整流程第6節(jié)如何提高投標人的中標率投標是一個系統(tǒng)工程，絕對不是在網(wǎng)上看到招標公告，購買了招標文件，然后照著做標書就能中標的，其實在你看到招標公告的時候，已經(jīng)有人在你前面默默的做了很多的工作，而你卻從這個招標公告的環(huán)節(jié)才開始介入，從這點來說當你看到招標公告的時候就已經(jīng)輸?shù)袅?0%。如果能在幾十上百的投標人中被抽中，那么真的要恭喜你了!發(fā)現(xiàn)項目追蹤項目控制項目參與項目項目中標第6節(jié)如何提高投標人的中標率1、發(fā)現(xiàn)項目項目信息要趁早捕捉，這主要是業(yè)務人員通過各種信息渠道在項目立項階段就提前獲第6節(jié)如何提高投標人的中標率2、追蹤項目當通過以上途徑獲得相關信息后所以我們要在項目立項的時候就介入到我們的項目當中來，項目建設施工前期的準備階段，要經(jīng)過可行性研究、環(huán)境保護評價、建設用地規(guī)劃、消防及其他專業(yè)部門的行政審批或許可等等在這個中間各種渠道你都可以找機會介入進來，然后做方案第6節(jié)如何提高投標人的中標率3、控制項目控標的環(huán)節(jié)可以說是這個項目操作過程中最關鍵的環(huán)節(jié)了比如放一些你們公司資質、人員、機械方面的優(yōu)勢，放你們公司的業(yè)績優(yōu)勢，放特殊的施工方案，放一些特殊的樣品等等第6節(jié)如何提高投標人的中標率1資格證明材料在資格預審環(huán)節(jié)，要求提供與項目相關的資格證明材料，縮小潛在投標人2技術標準把自己有優(yōu)勢的技術標準或者性能參數(shù)寫到方案或招標文件中，讓其他投3資質、認證證書4人員證書為本項目配備的人員，須有XX證書，且須提供X個月以內的社保證明。5類似業(yè)績招標文件要求提供合同金額大于X萬元的類似案6其他加分項文明工地、示范工地，帶業(yè)績項目經(jīng)理等加分項第6節(jié)如何提高投標