【新華人壽保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷策略探究9100字（論文）】

新華人壽保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u一、緒論 1二、相關(guān)理論概述 1（一）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn) 1（二）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展歷程 2三、新華人壽保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析 3（一）公司概況 3（二）公司營(yíng)銷現(xiàn)狀 3四、新華人壽保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題 4（一）產(chǎn)品策略的結(jié)構(gòu)不完善 4（二）價(jià)格策略應(yīng)用不靈活 5（三）營(yíng)銷策略發(fā)展不平衡 5（四）促銷策略過(guò)于傳統(tǒng)化 5五、完善新華人壽保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷策略措施 6（一）完善產(chǎn)品策略的結(jié)構(gòu)組合 6（二）加強(qiáng)規(guī)范價(jià)格策略的制定 6（三）加強(qiáng)營(yíng)銷策略的多樣性建設(shè) 7（四）創(chuàng)新促銷策略的新興方式 7六、結(jié)論 8參考文獻(xiàn)： 8內(nèi)容摘要隨著數(shù)字技術(shù)的飛快發(fā)展，數(shù)字經(jīng)濟(jì)加快融入到我們的日常生活中?，F(xiàn)階段，我國(guó)正處在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展的重要時(shí)期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也逐步進(jìn)入了一個(gè)全新的時(shí)代。以這樣的經(jīng)濟(jì)背景作為大前提下，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)加速自身數(shù)字化的進(jìn)程，選擇和互聯(lián)網(wǎng)攜手并進(jìn)，大數(shù)據(jù)與保險(xiǎn)營(yíng)銷的深度融合，突破了原有模式的限制，迸發(fā)出更多的活力。本文以新華人壽保險(xiǎn)上海分公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況作為樣本，對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，并歸納該公司的應(yīng)對(duì)策略。最后，提出了新華人壽保險(xiǎn)上海分公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷模式的創(chuàng)新與發(fā)展戰(zhàn)略，促使我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)步入多元驅(qū)動(dòng)大轉(zhuǎn)型時(shí)期，使傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)獲得了活力。關(guān)鍵詞：新華人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略一、緒論在經(jīng)濟(jì)改革開放近幾十年來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在近些年得到了飛速發(fā)展，在這個(gè)過(guò)程中,傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)遭遇發(fā)展上的瓶頸，各種各樣、變化多端的問(wèn)題層出不窮，其中特別是有關(guān)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷之策略與嚴(yán)重缺乏社會(huì)認(rèn)同感知，讓傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展遭遇了瓶頸?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”體系的發(fā)展趨勢(shì)下，需要傳統(tǒng)各個(gè)行業(yè)積極借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有機(jī)結(jié)合融合信息通信技術(shù)進(jìn)行自我的不斷升級(jí)完善，構(gòu)建一個(gè)全新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式。這種全新的市場(chǎng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，將是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)，會(huì)將互聯(lián)網(wǎng)科技技術(shù)融入社會(huì)資源配置中進(jìn)行充分利用，并積極運(yùn)用最新的技術(shù)成果于企業(yè)和社會(huì)的發(fā)展中，對(duì)整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)及全社會(huì)進(jìn)行自我創(chuàng)新能力和生產(chǎn)能力的提升?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”新科技的到來(lái)，變革了傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念及管理模式，主導(dǎo)角色由市場(chǎng)向消費(fèi)者過(guò)渡。保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)傾向就是為了滿足消費(fèi)者多元化的個(gè)性需求，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的買賣價(jià)值?；凇盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)公司需要就此作出相應(yīng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上的變革與自我完善，從而實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。一個(gè)嶄新的營(yíng)銷模式能夠建立各式各樣優(yōu)秀的銷售渠道，并且完善利于銷售的價(jià)格策略，滿足不同消費(fèi)者的多元化的需求，營(yíng)建合理的銷售渠道，調(diào)整價(jià)格策略，通過(guò)這樣的有效地活動(dòng)吸引刺激消費(fèi)者。一個(gè)行業(yè)是否能長(zhǎng)期健康地發(fā)展下去這個(gè)問(wèn)題，在科學(xué)及時(shí)技術(shù)飛速發(fā)展日新月異的當(dāng)今社會(huì)，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新顯得尤為重要。“互聯(lián)網(wǎng)+”與保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行融合發(fā)展的新業(yè)態(tài)，有效打破了我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式效率低的局限性，為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷渠道優(yōu)化提供了具體方向及有力支撐。所以，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要深刻認(rèn)知移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給行業(yè)帶來(lái)的良好發(fā)展契機(jī)并進(jìn)行積極利用，達(dá)到自我保險(xiǎn)營(yíng)銷模式與渠道改革與完善的目的。這次的研究對(duì)象就是傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)營(yíng)銷模式在一定程度上做出改變，在一定程度上能為處在大數(shù)據(jù)時(shí)代浪潮中的其他傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展提供一些理論上的幫助。二、相關(guān)理論概述（一）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持下發(fā)展起來(lái)的具有保險(xiǎn)營(yíng)銷新模式特征的保險(xiǎn)：屬互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)為技術(shù)支持的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷范疇，區(qū)別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的線下面對(duì)面營(yíng)銷模式；具有與線下保險(xiǎn)銷售一樣的功能性理賠服務(wù)等?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展過(guò)程中一共有三次創(chuàng)新：（1）渠道創(chuàng)新。保險(xiǎn)公司通過(guò)費(fèi)用低廉的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，宣傳推廣和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。至今為止，六成保險(xiǎn)公司同時(shí)擁有自己研發(fā)構(gòu)建的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)和與第三方合作的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)；（2）保險(xiǎn)場(chǎng)地與產(chǎn)品創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的便捷生活化，給保險(xiǎn)銷售提供了無(wú)限的可能性：產(chǎn)品定價(jià)的精確性和動(dòng)態(tài)改變性、產(chǎn)品設(shè)計(jì)場(chǎng)景的多元化及新穎性；（3）經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新：保險(xiǎn)公司可以借助網(wǎng)絡(luò)了解消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)，減少非必要的經(jīng)濟(jì)損失降低成本，實(shí)現(xiàn)雙方共贏；構(gòu)建金融流程的閉環(huán)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。（二）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展歷程1、理念萌發(fā)期互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)道路開辟的時(shí)間點(diǎn)在1997年：中國(guó)第一個(gè)專業(yè)保險(xiǎn)信息化網(wǎng)站建立。三年后，中國(guó)兩大保險(xiǎn)巨頭太平洋保險(xiǎn)公司和平安保險(xiǎn)公司也都建立起了自己面向全國(guó)范圍內(nèi)的專門性保險(xiǎn)網(wǎng)站。在這個(gè)階段中由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的還較不完善以及此保險(xiǎn)新模式還未在社會(huì)群體中普及化，導(dǎo)致此時(shí)期只是對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)起到了宣傳普及作用。2、摸索實(shí)驗(yàn)期2008年網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)淘寶的興起以及電子商務(wù)模式的發(fā)展，給互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的市場(chǎng)發(fā)展提供了契機(jī)，促使其更快速更迅猛的發(fā)展，在這個(gè)過(guò)程中開始出現(xiàn)了一些第三方保險(xiǎn)網(wǎng)站如慧澤網(wǎng)、向日葵網(wǎng)等，雖然有異于主流的發(fā)展，但是卻得到了風(fēng)投商的另眼相待和資金支持。雖然在此時(shí)期中獲得了經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的支持關(guān)注，但是相應(yīng)政策的較不完善以及較小的保費(fèi)規(guī)模，仍然還是需要進(jìn)行自我的不斷發(fā)展。3、快速發(fā)展期自2012年的上百億互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)起，之后的每年互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)都開始快速增長(zhǎng)呈現(xiàn)階梯型，換句話說(shuō)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售模式已經(jīng)成了未來(lái)的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開始向功能服務(wù)多元化發(fā)展。2013年第一家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安在線的產(chǎn)生，奠定了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式的基本框架，代表著為了滿足消費(fèi)者需求的日益多元化，保險(xiǎn)行業(yè)將會(huì)出臺(tái)更多的功能化平臺(tái)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的細(xì)致化發(fā)展。4、全面爆發(fā)期據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2015年年初我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)已有6.49億人。其次有專家預(yù)測(cè)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道保險(xiǎn)保費(fèi)收入將在2020年前升漲至十個(gè)百分點(diǎn)。雖然互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式還處在蓬勃發(fā)展階段還未完全取代傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人銷售模式，但是隨著生活的便利化以及網(wǎng)絡(luò)信息的普及化已經(jīng)有越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買。在這個(gè)階段中，保險(xiǎn)公司漸漸認(rèn)識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的含義不只是產(chǎn)品銷售渠道問(wèn)題，還涉及到消費(fèi)者、保險(xiǎn)企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)三者之間的穩(wěn)定結(jié)構(gòu)組建，需要對(duì)其三者結(jié)構(gòu)進(jìn)行角色的重新劃分，實(shí)現(xiàn)更便捷化更簡(jiǎn)易化的全方位服務(wù)提供。三、新華人壽保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析（一）公司概況新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“新華保險(xiǎn)”）在1996年9月份的時(shí)候正式成立，公司總部設(shè)在北京市，是全國(guó)性的專業(yè)化的大型壽險(xiǎn)企業(yè)。公司主要股東為中央?yún)R金投資有限責(zé)任公司、中國(guó)寶武鋼鐵集團(tuán)有限公司。2011年，新華保險(xiǎn)在上海證券交易所和香港聯(lián)合交易所同步上市。A股代碼601336,H股代碼01336。目前已成為國(guó)內(nèi)最大的綜合性金融保險(xiǎn)業(yè)集團(tuán)公司。2020年新華保險(xiǎn)保費(fèi)收入總額為1595.11億元，財(cái)政收入2065.38億元，總資產(chǎn)10043.76億元，連續(xù)幾年入圍《財(cái)富》中國(guó)和《福布斯》雙料500強(qiáng)。這不僅是一個(gè)成功的企業(yè)，更是一個(gè)不斷追求卓越、不斷進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。新華保險(xiǎn)始終堅(jiān)持“以客戶為中心”，致力于打造“中國(guó)最優(yōu)秀的以全方位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心的金融服務(wù)集團(tuán)”。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，公司也面臨著越來(lái)越多的挑戰(zhàn)。2019年，公司提出“1+2+1”戰(zhàn)略，即“一體兩翼+科技賦能”，主要經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，財(cái)富管理與康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)是雙翼，在科技賦能的推動(dòng)下。新華保險(xiǎn)已經(jīng)建立起遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有3.6名內(nèi)勤員工（與新華保險(xiǎn)簽訂勞動(dòng)合同的員工）及60.6萬(wàn)名營(yíng)銷員，為3320.5萬(wàn)名個(gè)人客戶和8.8萬(wàn)名機(jī)構(gòu)客戶，提供綜合壽險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司成立于2001年3月。作為新華保險(xiǎn)的重要發(fā)展機(jī)構(gòu)，上海分公司在總公司的統(tǒng)一部署與戰(zhàn)略指引下，堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)，深化轉(zhuǎn)型發(fā)展，戮力同心，攻堅(jiān)克難，逐步形成覆蓋全市的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局，有多家渠道合作單位。在總公司“二次騰飛”的戰(zhàn)略指引下，上海分公司不斷提高綜合管理水平，走上全新的發(fā)展歷程。2020年，上海分公司全年保費(fèi)收入20.66億元，同比增長(zhǎng)18.14%，綜合實(shí)力平穩(wěn)增長(zhǎng)，為消費(fèi)者提供全生命周期的保險(xiǎn)保障。公司經(jīng)營(yíng)范圍包括：人身意外傷害保險(xiǎn)、個(gè)人定期身故保險(xiǎn)、個(gè)人捐贈(zèng)保險(xiǎn)、個(gè)人人壽保險(xiǎn)、個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)、個(gè)人短期健康保險(xiǎn)、個(gè)人長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)、團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)；團(tuán)體定期壽險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)、團(tuán)體短期健康保險(xiǎn)、團(tuán)體長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)以及中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其他人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。（二）公司營(yíng)銷現(xiàn)狀新華人壽保險(xiǎn)上海分公司意外險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)的主要流程，包括報(bào)案、立案、查勘調(diào)查、責(zé)任審定、理算、核賠、賠付和結(jié)案等，保險(xiǎn)責(zé)任理賠以客戶提供的信息為基礎(chǔ)調(diào)查后得到的報(bào)告，從收到客戶理賠信息的公司或接到客戶電話的公司的理賠信息開始。保險(xiǎn)責(zé)任一經(jīng)確定，醫(yī)療核查官核實(shí)被保險(xiǎn)人的醫(yī)療費(fèi)用，調(diào)解員調(diào)整理賠金額，確認(rèn)理賠。理賠審核通過(guò)后，將理賠金額提交給財(cái)務(wù)部，公司在理賠完成后向保險(xiǎn)受益人付款；理賠完成后，成功結(jié)案，并提交案卷處理。新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司于1996年成立，總部是位于被稱做為中國(guó)華爾街的北京東長(zhǎng)安街，其緊鄰雙子座大廈。新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司是在得到了國(guó)務(wù)院的官方批準(zhǔn)，以及同時(shí)得到了中國(guó)人民銀行的肯定后，才正式創(chuàng)建成立的，是一家將核心放在壽險(xiǎn)范圍內(nèi)的大型保險(xiǎn)公司。新華保險(xiǎn)公司最大的股東是中央?yún)R金投資有限責(zé)任公司，位居其后的是中國(guó)寶武鋼鐵集團(tuán)有限公司。新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司公司于2011年上市，采取的是分別在上證所和SEHK以A股和H股一起上市的方式，屆時(shí)該公司的總資產(chǎn)已經(jīng)累積達(dá)到了驚人數(shù)額，大約為7000億元左右人民幣，其中保費(fèi)收入約1093億元，直至今日在我國(guó)一共開設(shè)了累積分支機(jī)構(gòu)接近2000家，并且其銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布中國(guó)。公司的員工包括公司內(nèi)勤和銷售人員共有37萬(wàn)名左右，現(xiàn)如今公司人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)范疇的客戶人數(shù)超過(guò)3000萬(wàn)，其中大多數(shù)是個(gè)人客戶，其余一小部分則是企業(yè)或機(jī)構(gòu)客戶，公司主要面向的是綜合型壽險(xiǎn)，同時(shí)開始向養(yǎng)老、健康等方面擴(kuò)張發(fā)展，當(dāng)中涉及到了電子商務(wù)、資產(chǎn)管理、健康管理養(yǎng)老服務(wù)等多個(gè)范疇。新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司曾經(jīng)多次進(jìn)入福布斯排行榜，是世界500強(qiáng)企業(yè)當(dāng)中的一員，于2016年名列第297位。曾以2016年中國(guó)500強(qiáng)的姿態(tài)出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)研究文章雜志《財(cái)富》(中文版)上，當(dāng)時(shí)的排名位于第35位。并且于次年，新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮登“《財(cái)富》世界500強(qiáng)排行榜”，當(dāng)時(shí)的具體排名在第497，憑借2016和2017年的出色表現(xiàn)，晉升為雙料世界500強(qiáng)。同年在另一權(quán)威排名，“《福布斯》全球上市公司2000強(qiáng)”中獲得了第369位的好成績(jī)。新華保險(xiǎn)產(chǎn)品眾多，不同渠道對(duì)應(yīng)不同產(chǎn)品。按產(chǎn)品類別分為：健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等。以客戶需求為中心，以健康險(xiǎn)和年金險(xiǎn)為守護(hù)客戶健康與財(cái)富的雙翼，建立全方面覆蓋客戶“生、老、病、死、殘”這些生命周期的產(chǎn)品體系，幫助幼有所育、病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)、弱有所助。主要的產(chǎn)品體系有：多倍保障重大疾病保險(xiǎn)系列、健康無(wú)憂重大疾病保險(xiǎn)系列、康愛(ài)無(wú)憂重度惡性腫瘤疾病保險(xiǎn)、惠金生年金保險(xiǎn)、富享金生終身年金保險(xiǎn)、樂(lè)途無(wú)憂兩全保險(xiǎn)、康健華尊醫(yī)療保險(xiǎn)（費(fèi)率可調(diào)）、華實(shí)人生優(yōu)享版終身年金保險(xiǎn)、惠添富年金保險(xiǎn)、惠添益年金保險(xiǎn)、榮華世家終身壽險(xiǎn)、康健華佑A款全球團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)。四、新華人壽保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題（一）產(chǎn)品策略的結(jié)構(gòu)不完善在這一階段，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司的產(chǎn)品銷售是以線下的形式展開的。通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷員和顧客之間的保險(xiǎn)條款、細(xì)則等作了多次交流，達(dá)成協(xié)議后，銷售主管審查并上報(bào)保險(xiǎn)申請(qǐng)。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司線下在售保險(xiǎn)產(chǎn)品品種較為豐富，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇進(jìn)行銷售的時(shí)候，易產(chǎn)生保險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶需求不符的問(wèn)題。保險(xiǎn)營(yíng)銷員給客人介紹商品的過(guò)程中，更多地集中于企業(yè)最新主推保險(xiǎn)產(chǎn)品或者正在銷售中的熱銷產(chǎn)品，主要原因在于新華人壽保險(xiǎn)上海分公司保險(xiǎn)產(chǎn)品未針對(duì)本地需要從而去進(jìn)行設(shè)計(jì)，易發(fā)生本地配發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品不符合本地需求的情況，而且，因在售新促銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)凸顯，保險(xiǎn)保障條款明確，保費(fèi)優(yōu)惠強(qiáng)度大，促使保險(xiǎn)營(yíng)銷員更加重視產(chǎn)品的宣傳，很少?gòu)念櫩妥陨硇枰霭l(fā)，因?yàn)殇N售員在進(jìn)行保險(xiǎn)推廣介紹的時(shí)候并不專業(yè)，易發(fā)生顧客和保險(xiǎn)細(xì)則由于客觀原因而拒保，這樣會(huì)影響顧客對(duì)公司品牌的認(rèn)可程度。（二）價(jià)格策略應(yīng)用不靈活價(jià)格策略對(duì)顧客購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品具有決策意義，正是保險(xiǎn)公司在同類型保險(xiǎn)行業(yè)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)，在目標(biāo)市場(chǎng)定位中處于關(guān)鍵地位。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司上海地區(qū)的價(jià)格銷售策略和同行業(yè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品并沒(méi)有明顯的區(qū)別，究其原因，主要是，保險(xiǎn)公司對(duì)某一類新品進(jìn)行上海地區(qū)宣傳推廣的時(shí)候，該產(chǎn)品設(shè)計(jì)易于被同行業(yè)同類保險(xiǎn)公司照搬。上海地區(qū)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的差異，主要是由各大保險(xiǎn)公司多年來(lái)對(duì)上海地區(qū)進(jìn)行宣傳推廣而塑造出來(lái)的品牌形象，保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格在同行業(yè)中的合理性及保險(xiǎn)產(chǎn)品所能為客戶提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等三方面。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司承擔(dān)著向上海地區(qū)推廣和銷售總公司開發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，沒(méi)有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)限，產(chǎn)品設(shè)計(jì)相差較小。（三）營(yíng)銷策略發(fā)展不平衡目前，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司開展的營(yíng)銷渠道，主要是通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷員或者是舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的渠道，通過(guò)線下的形式來(lái)推銷，渠道的選擇宣傳方面出現(xiàn)了單一的現(xiàn)象。由于銷售渠道采用線下方式推廣，新聘保險(xiǎn)營(yíng)銷員不存在穩(wěn)定客戶的情況，在進(jìn)行新客戶的開發(fā)時(shí)，經(jīng)常來(lái)自家庭親人的宣傳推廣，經(jīng)家庭人員口碑介紹，廣為宣傳，家庭成員簽署保險(xiǎn)簽單時(shí)，多出于對(duì)親人的信賴，對(duì)保險(xiǎn)自身保障細(xì)則重視程度低，易發(fā)生，新聘保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)產(chǎn)品的宣傳，不精細(xì)，不專業(yè)，易對(duì)以后保險(xiǎn)單的售后服務(wù)造成影響。保險(xiǎn)公司應(yīng)處于保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)里面，要占據(jù)著舉足輕重的地位，要一直發(fā)展經(jīng)營(yíng)，那樣就需要找到具有保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)的渠道戰(zhàn)略，匹配保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶需求和營(yíng)銷推廣渠道因素。（四）促銷策略過(guò)于傳統(tǒng)化長(zhǎng)期以來(lái)，消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方法習(xí)以為常，比如優(yōu)惠券折扣、會(huì)員折扣系統(tǒng)，打折、抽獎(jiǎng)及禮節(jié)購(gòu)物。已日趨普及，雖然會(huì)舉辦一些規(guī)模比較大的促銷活動(dòng)。有的客戶會(huì)不斷沖動(dòng)地進(jìn)行購(gòu)買，但這幾種廣告方法所產(chǎn)生的有效性，已經(jīng)無(wú)法達(dá)到經(jīng)營(yíng)者們的預(yù)期。折扣活動(dòng)并不能涵蓋消費(fèi)者，限時(shí)銷售效果受限，禮品質(zhì)量很差。尤其是2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣，消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候就會(huì)越來(lái)越謹(jǐn)慎，越來(lái)越理智。大部分普通消費(fèi)者都試圖盡量多地購(gòu)買生活必需品，也可以說(shuō)，他們?cè)谝欢螘r(shí)間內(nèi)用上了這些產(chǎn)品，而且有了較廉價(jià)的產(chǎn)品，浮躁或者奢侈品的消費(fèi)將越來(lái)越少。此外，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合促銷方式單一。傳統(tǒng)的促銷以線下廣告、線上媒體宣傳為主，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是廣告效果直接，短期促銷可以使效益增加，但弊端也很明顯，第一，廣告和媒體宣傳費(fèi)用高，企業(yè)不可能在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)把錢花在這方面，短期投資雖有效果，但是時(shí)間不長(zhǎng)，整體回報(bào)不高；二是這種無(wú)差別投放方式把促銷變?yōu)榛貓?bào)的概率較低，意味著看廣告促銷的人多數(shù)都不是新華目標(biāo)顧客，導(dǎo)致資源浪費(fèi)。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司雖然在行業(yè)內(nèi)率先推出積分可抵現(xiàn)，也可通過(guò)積分變現(xiàn)增值服務(wù)來(lái)推動(dòng)銷售，但是僅此一種的銷售促進(jìn)方式，一般并不能完全體現(xiàn)其促銷力度之大。另外，住宅區(qū)附近有其他保險(xiǎn)公司與新華人壽保險(xiǎn)上海分公司共同爭(zhēng)奪消費(fèi)者市場(chǎng)，在此背景之下，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司便不再是消費(fèi)者的不二之選。當(dāng)價(jià)格自己沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)，會(huì)損失大量?jī)r(jià)格敏感性潛在顧客，如家庭主婦，長(zhǎng)輩等等。對(duì)于價(jià)格敏感和忠誠(chéng)度較低的消費(fèi)者，更傾向于選擇其他低價(jià)保險(xiǎn)企業(yè)。五、完善新華人壽保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷策略措施（一）完善產(chǎn)品策略的結(jié)構(gòu)組合當(dāng)前，在按年收入劃分的上海區(qū)域市場(chǎng)中，各個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)的需求日益豐富，以適應(yīng)目標(biāo)客戶的具體保險(xiǎn)需要，保險(xiǎn)公司在總結(jié)多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，像結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)這樣的應(yīng)用技術(shù)，正在重新抽取細(xì)分市場(chǎng)保險(xiǎn)的需求，研究發(fā)現(xiàn)，受家庭環(huán)境和其他因素的制約，一般收入客戶群體多傾向于以家庭為單位的組合產(chǎn)品銷售。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司可通過(guò)以下方式進(jìn)行保險(xiǎn)組合銷售：基于家庭成員的保險(xiǎn)責(zé)任組合。保險(xiǎn)營(yíng)銷員從與顧客對(duì)保險(xiǎn)投保習(xí)慣的認(rèn)識(shí)中發(fā)現(xiàn)，家長(zhǎng)的核心是孩子，給家里買第一份保險(xiǎn)，通常會(huì)給子女，而且對(duì)家長(zhǎng)自己的投保也相對(duì)較少，這樣投保行為中就會(huì)非常缺少安全感，究其原因，最重要的還是因?yàn)楦改甘羌彝ナ杖氲闹饕獊?lái)源，就是決定了一個(gè)家庭的興衰存亡，決定一個(gè)家的圓滿與否，兒童能否健康成長(zhǎng)，是一個(gè)舉足輕重的頂梁柱。家庭投保中，應(yīng)該先給家長(zhǎng)自己做了第一份保險(xiǎn)。對(duì)于這種投保的情形，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司在產(chǎn)品思路上能夠不斷創(chuàng)新，設(shè)計(jì)滿足相似條件的家庭組合保險(xiǎn)。不僅可以設(shè)計(jì)出成人和少兒都需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。家庭方面家長(zhǎng)更需要重疾型的保障保險(xiǎn)，但是子女對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)的需求也較高。兩種保險(xiǎn)可結(jié)合在一起使用，根據(jù)保障疾病的數(shù)量，制作分級(jí)組合險(xiǎn)。對(duì)家庭收入比較一般的家庭情況能夠減輕壓力、提高保障。以解決顧客對(duì)于保險(xiǎn)公司品牌印象不佳等問(wèn)題，舉個(gè)例子，出于人情買保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)條款的介紹缺乏認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷理賠售后服務(wù)難，服務(wù)質(zhì)量差等，能夠經(jīng)過(guò)招聘，培訓(xùn)、工作制度宣講等方式，有目標(biāo)的強(qiáng)化保險(xiǎn)營(yíng)銷員專業(yè)性理財(cái)規(guī)劃師，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的整體素質(zhì)，提升顧客對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員的負(fù)面印象。（二）加強(qiáng)規(guī)范價(jià)格策略的制定由于當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)投資成本較高，如何在其過(guò)程中降低成本已經(jīng)成為新華人壽保險(xiǎn)上海分公司的一大問(wèn)題。所以，通過(guò)有效的成本管理，更加靈活的價(jià)格策略是滿足消費(fèi)者需求的重要途徑，而價(jià)格策略在營(yíng)銷策略中顯得尤為重要。價(jià)格是影響消費(fèi)者選擇的最重要因素之一。也正因?yàn)槿绱?，價(jià)格策略才成為其中的重要內(nèi)容，不管價(jià)格對(duì)產(chǎn)品利益有沒(méi)有直接的影響。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司可針對(duì)不同消費(fèi)者群體在不同銷售市場(chǎng)環(huán)境下，在不同階段，采取不同價(jià)格策略。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司采取了不同的項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略，不同市場(chǎng)條件對(duì)價(jià)格的影響必須予以考慮。若行情比較好，可采取量與價(jià)相結(jié)合的價(jià)格策略。在市場(chǎng)疲軟的時(shí)候，可采取分期付款價(jià)格策略，以得到市場(chǎng)認(rèn)同。與此同時(shí)，由于銷售周期的原因，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司在定價(jià)時(shí)必須按照這個(gè)周期靈活可變的價(jià)格，不能在淡季無(wú)條件采用和依賴“紅海戰(zhàn)略”。就像用低價(jià)吸引顧客一樣，顧客在旺季時(shí)無(wú)法接受其漲價(jià)，原因是可能會(huì)有一些經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司可以在特殊時(shí)期提供一些促銷折扣活動(dòng)，以吸引顧客，提高知名度，達(dá)到促銷目的。此外，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司在定價(jià)時(shí)必須考慮競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，做到合理定價(jià)。（三）加強(qiáng)營(yíng)銷策略的多樣性建設(shè)線下途徑強(qiáng)化銀行渠道。一是針對(duì)上海區(qū)域客戶群體比較廣泛，在上海一帶覆蓋率較高，各家各戶必須辦理存取款和其他業(yè)務(wù)，對(duì)上海一帶的人來(lái)說(shuō)，銀行業(yè)業(yè)務(wù)處理比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保險(xiǎn)業(yè)，為此，人壽保險(xiǎn)上海分公司致力于拓展線下渠道，拓寬銀行業(yè)務(wù)渠道，強(qiáng)化銀行類似業(yè)務(wù)年金保險(xiǎn)類合作格局要變大，前沿思想要提升，與各家銀行通力合作一起走向勝利。提升銀行與保險(xiǎn)行業(yè)合作的思想認(rèn)識(shí)，采用銀行銷售途徑，達(dá)到保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的，提高在上海各個(gè)地區(qū)的知名度，彌補(bǔ)改進(jìn)了保險(xiǎn)公司只有線下?tīng)I(yíng)銷模式。線上方式增加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道。線上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做為一項(xiàng)新近開發(fā)的前沿科技，能在第一時(shí)間為客戶帶來(lái)第一手的商品信息。幫助客戶減少了時(shí)間成本，促進(jìn)每單位時(shí)間內(nèi)價(jià)值最大化。減少公司成本，降低顧客答謝禮及其他成本費(fèi)用，由于助于優(yōu)化公司經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，為保險(xiǎn)公司節(jié)約廣告宣傳力，節(jié)省人工成本等等。（四）創(chuàng)新促銷策略的新興方式最近幾年，消費(fèi)者對(duì)于新華人壽保險(xiǎn)上海分公司有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，也漸漸有人懷疑它的定價(jià)。在此情況下，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司定價(jià)策略需進(jìn)行切實(shí)調(diào)整。除對(duì)消費(fèi)定額進(jìn)行有效計(jì)價(jià)之外，因市場(chǎng)區(qū)域之間存在不同，需要將其反映到產(chǎn)品定價(jià)的過(guò)程當(dāng)中。應(yīng)隨時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的定價(jià)，充分考量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的適宜性進(jìn)行動(dòng)態(tài)考察，定期對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一次性消費(fèi)滿意值調(diào)查，保證區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者忠誠(chéng)。提供優(yōu)惠價(jià)格依舊是消費(fèi)者在新華人壽保險(xiǎn)上海分公司進(jìn)行選擇的主要原因。按照對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查所產(chǎn)生的出來(lái)的結(jié)果來(lái)看，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司推出的價(jià)格策略系列，極具吸引力。消費(fèi)者覺(jué)得該組合銷售價(jià)格基本上都可以接受，所以新華人壽保險(xiǎn)上海分公司可以專注于組合產(chǎn)品的推廣，并且對(duì)此進(jìn)行了較大的修改，而非一個(gè)少數(shù)選項(xiàng)。除促銷方式，促銷內(nèi)容等方面進(jìn)行完善外，對(duì)不同保險(xiǎn)的推廣，還可有所側(cè)重，比如壽險(xiǎn)推廣，由于它具有價(jià)格昂貴的特點(diǎn)，可主要采用銀保渠道，個(gè)代渠道作為補(bǔ)充，與大數(shù)據(jù)分析相結(jié)合，定向投放促銷，在確保已有銷售收入前提下，力求業(yè)務(wù)內(nèi)容的完善與拓展；針對(duì)健康險(xiǎn)推廣，與各自的養(yǎng)老醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈相結(jié)合，可試行社區(qū)營(yíng)銷，以及借助于經(jīng)代渠道專業(yè)性，宣傳企業(yè)具有一定特色的產(chǎn)品，盡快塑造消費(fèi)者群體的品牌形象；針對(duì)意外險(xiǎn)推廣，除普通消費(fèi)者外，關(guān)注的焦點(diǎn)需借助于它的股東平臺(tái)，大力進(jìn)行企業(yè)層面促銷，努力打造穩(wěn)定意外險(xiǎn)消費(fèi)人群，給企業(yè)帶來(lái)了比較穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)來(lái)源，完善公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。六、結(jié)論“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”這一保險(xiǎn)行業(yè)新