商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版） 課件 第2章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容

商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判的類型與內(nèi)容2010302商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的類型一、按談判是否跨國(guó)分國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是指國(guó)內(nèi)政府、企業(yè)或公民之間進(jìn)行的商務(wù)談判。它包括國(guó)內(nèi)的商品購(gòu)銷談判、商品運(yùn)輸談判、倉(cāng)儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判、借款談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。國(guó)際商務(wù)談判是指本國(guó)政府、企業(yè)或公民與外國(guó)政府、企業(yè)或公民之間進(jìn)行的商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判包括國(guó)際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判、現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。根據(jù)談判中利益主體是否分屬不同國(guó)籍，商務(wù)談判可以劃分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。商務(wù)談判的類型二、按談判內(nèi)容分商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格與支付方式、貨物轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間等買賣條件所進(jìn)行的談判。非商品貿(mào)易談判非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判、投資談判、勞務(wù)買賣談判等。根據(jù)內(nèi)容的不同，商務(wù)談判可以劃分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判。商務(wù)談判的類型三、按談判人員的組織形式分一對(duì)一談判小型項(xiàng)目的商務(wù)談判往往是一對(duì)一的。小組談判小組談判是一種常見的談判類型，往往用于正式談判。根據(jù)商務(wù)談判內(nèi)容的復(fù)雜程度，其組織形式也有很大的不同，一般可以劃分為一對(duì)一談判、小組談判和大型談判。大型談判國(guó)家級(jí)、省（市）級(jí)或重大項(xiàng)目的談判都必須采用大型談判這種形式。商務(wù)談判的類型四、按談判地域分為主座談判又稱主場(chǎng)談判，它是在自己所在地組織的談判。客座談判又稱客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。根據(jù)談判地域的不同，商務(wù)談判可以劃分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判。主客座輪流談判是一種在商務(wù)交易中互易談判地點(diǎn)的談判。中立地點(diǎn)談判是在談判各方以外的地點(diǎn)進(jìn)行的談判。商務(wù)談判的形式一、口頭談判商務(wù)談判的形式指交易雙方面對(duì)面地用語(yǔ)言談判，交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過電話、遠(yuǎn)程視頻等進(jìn)行商談。這種形式在實(shí)際工作中，表現(xiàn)為派出推銷員或采購(gòu)員主動(dòng)登門談判、邀請(qǐng)客戶到本企業(yè)談判或者在第三地談判等。二、書面談判指買賣雙方利用信函、傳真等進(jìn)行的書面交流和協(xié)商。它要求由賣方或買方通過信函、傳真等將交易要求和條件通知對(duì)方，一般應(yīng)規(guī)定對(duì)方答復(fù)的有效期限。三、網(wǎng)絡(luò)談判指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的談判。在人類歷史上，談判作為一項(xiàng)人類的基本活動(dòng)并沒有因科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展而受到太多的影響。商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的形式各種談判形式都各有利弊。談判形式利用的好壞完全取決于對(duì)各種談判形式掌握得如何，應(yīng)根據(jù)交易的需要和各種談判形式的特點(diǎn)加以正確選擇。在實(shí)際工作中，不要把三種談判形式截然分開，可以把它們結(jié)合起來，取其所長(zhǎng)，避其所短，在一般情況下適用書面談判的交易，在特殊情況下也可以改用口頭談判或網(wǎng)絡(luò)談判，既要正確選擇，又要靈活運(yùn)用。商務(wù)談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容

商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商務(wù)談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容品質(zhì)數(shù)量包裝運(yùn)輸保險(xiǎn)商品檢驗(yàn)商品價(jià)格貨款結(jié)算支付方式索賠、仲裁和不可抗力商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商務(wù)談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易的種類145623專利工程服務(wù)專有技術(shù)商標(biāo)專營(yíng)權(quán)技術(shù)服務(wù)商務(wù)談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1技術(shù)類別、名稱和規(guī)格2技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求3技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限4技術(shù)授權(quán)的范圍5技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式6責(zé)任和義務(wù)商務(wù)談判的內(nèi)容三、勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容1層次2數(shù)量3素質(zhì)4職業(yè)和工種5勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件6勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)商務(wù)談判按照不同的要求可以劃分為不同的類型：（1）國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判；（2）商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；（3）一對(duì)一談判、小組談判和大型談判；（4）主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判。1234商務(wù)談判的形式是指為交換談判內(nèi)容所采取的方式，一般分為口頭談判、書面談判和網(wǎng)絡(luò)談判。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、發(fā)明專利、工程服務(wù)、專有技術(shù)、商標(biāo)和專營(yíng)權(quán)的談判。技術(shù)的引進(jìn)和轉(zhuǎn)讓是同一過程的兩個(gè)方面。有引進(jìn)技術(shù)的接受方，就有供給技術(shù)的許可方。引進(jìn)和轉(zhuǎn)讓的過程是雙方談判的過程。一、基本概念主座談判客座談判主客座輪流談判口頭談判書面談判網(wǎng)絡(luò)談判商品品質(zhì)不可抗力二、簡(jiǎn)答題商品品質(zhì)的表示方法有哪幾種？商