招商證券沈陽地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展方向及研究

本科論文目錄4204摘要 I16655Abstract II6213引言 1296841我國證券業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 399541.1我國證券基本業(yè)務(wù) 3159591.2國內(nèi)三大券商主營業(yè)務(wù)分析（按總資產(chǎn)排名） 383631.3其他證券公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略及啟示 549382招商證券沈陽營業(yè)部外部環(huán)境分析 6295752.1沈陽區(qū)域環(huán)境分析 6234732.2沈陽證券市場環(huán)境分析 7135693招商證券沈陽營業(yè)部內(nèi)部發(fā)展環(huán)境及SWOT分析 8118613.1招商證券沈陽營業(yè)部概況 8170233.2SWOT分析 855684招商證券沈陽營業(yè)部營業(yè)收入分析 9317965招商證券三年來業(yè)務(wù)發(fā)展變革分析 11148145.1招商證券沈陽營業(yè)部第一次業(yè)務(wù)改革 11145275.2招商證券沈陽營業(yè)部第二次業(yè)務(wù)改革 13132325.3招商證券沈陽營業(yè)部第三次業(yè)務(wù)改革 15160136招商證券沈陽營業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題 17173066.1證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)比重過高問題 17147096.2證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本居高不下引發(fā)成本結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡問題 1899986.3各業(yè)務(wù)發(fā)展失調(diào)問題 1956836.4投入成本大員工收入少的問題 20288356.5資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)建設(shè)薄弱問題 20150126.6大資產(chǎn)客戶渠道來源較少問題 2076457招商證券業(yè)務(wù)發(fā)展的建議對策 2122907.1進(jìn)行業(yè)務(wù)分流，引導(dǎo)現(xiàn)有客戶進(jìn)行多品類投資 21164257.2實施持續(xù)成本管理、需求低成本運(yùn)營、加大對其他業(yè)務(wù)的成本投入 21197277.3加大業(yè)務(wù)改革力度、均衡發(fā)展各項業(yè)務(wù) 21314627.4降低經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投入，加大對員工培訓(xùn)和獎勵基金的投入 22284747.5優(yōu)化現(xiàn)有資源分配方案，調(diào)遣、招聘、成立具有核心競爭力的投顧團(tuán)隊 22262137.6優(yōu)化大資產(chǎn)客戶來源渠道 2223385結(jié)論 2410319參考文獻(xiàn) 2519563致謝 27本科論文摘要世界經(jīng)濟(jì)全球化趨勢不斷深化，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與綜合實力也有了很大的提升。證券公司是證券市場的不可或缺的一部分，是我國金融市場的繁榮發(fā)展與穩(wěn)定的基石。2015年開始我國的各大券商都開始了轟轟烈烈的業(yè)務(wù)改革。沈陽作為全國的一線城市，經(jīng)濟(jì)一直落后于一線城市的平均水平，隨著中央振興東北老工業(yè)基地戰(zhàn)略的出臺，和各項政策的上馬，東北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)也逐漸開始復(fù)蘇，越來越多的資金開始回流，同時銀行利率的下調(diào)，保本保息理財產(chǎn)品的下架，這無疑給券商的快速發(fā)展帶來了前所未有的契機(jī)。在這種新形勢下，對證券公司營業(yè)部的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型可能性的分析就具有了現(xiàn)實意義。本文運(yùn)用科學(xué)合理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和方法對招商證券沈陽地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行深入研究，從中探究出解決證券公司業(yè)務(wù)發(fā)展的方向與策略。以營銷和戰(zhàn)略的角度為原點出發(fā)，通過對客戶定位、業(yè)務(wù)發(fā)展改革等策略和營銷人員問題的解決，對招商證券沈陽地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展研究提供參考。同時，通過發(fā)揮招商證券大券商的優(yōu)勢，有效開拓沈陽市場，為招商證券沈陽營業(yè)部的長遠(yuǎn)發(fā)展和沈陽地區(qū)的券商業(yè)務(wù)改革提供參考依據(jù)。關(guān)鍵詞：證券；經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)改革；資產(chǎn)管理；資產(chǎn)配置AbstractWiththedeepeningofglobaleconomicglobalization,China'seconomicdevelopmentandcomprehensivestrengthhavealsobeengreatlyimproved.Securitiescompaniesareanindispensablepartofthesecuritiesmarketandthecornerstoneoftheprosperity,developmentandstabilityofChina'sfinancialmarket.In2015,China'smajorsecuritiesbrokeragesbeganaremarkablebusinessreform.Asafirst-tiercityinChina,Shenyang'seconomyhasbeenlaggingbehindtheaverageleveloffirst-tiercities.Withthecentralgovernment'sstrategyofrevitalizingtheoldindustrialbaseinnortheastChina,andthelaunchofvariouspolicies,theeconomyofnortheastChinagraduallybegantorecover.Moremoneyiscomingback,andinterestratesarebeingcut.Thewithdrawalofcapitalpreservationandinterestprotectionfinancialproductshasundoubtedlybroughtunprecedentedopportunitiestotherapiddevelopmentofsecuritiescompanies.Underthisnewsituation,itisofpracticalsignificancetoanalyzethepossibilityofthebusinesstransformationofthebusinessdepartmentofsecuritiescompanies.ThispaperUSESscientificandreasonableeconomictheoryandmethodtoconductin-depthresearchonthebusinessdevelopmentstrategyofChinaMerchantsSecuritiesinShenyang.Explorethedirectionandstrategytosolvethebusinessdevelopmentofsecuritiescompanies.Startfromtheperspectiveofmarketingandstrategy.Throughcustomerpositioningbusinessdevelopmentandreformandotherstrategiesandmarketingpersonnelissuestosolve.ProvidereferenceforthebusinessdevelopmentresearchofChinaMerchantsSecuritiesinShenyangarea.Atthesametime,bygivingfullplaytotheadvantagesofChinaMerchantsSecurities,theeffectivedevelopmentofShenyangmarket.Itprovidesreferencebasisforthelong-termdevelopmentofShenyangbusinessdepartmentofChinaMerchantsSecuritiesandthereformofsecuritiesbusinessinShenyangarea.Keywords:security;stockbrokingbusiness;businesstransformation;assetmanagement;assetallocation本科論文引言十九大的報告提出“深化金融體制改革，增強(qiáng)金融服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)能力，提高直接融資比重，促進(jìn)多層次資本市場健康發(fā)展”。在過去的幾十年里，中國證券市場發(fā)生了翻天覆地的變化，也在不斷地成熟，截止到2020年3月7日，深圳證券交易所上市股票2177只，上海證券交易所上市股票1572只，共計上市公司3749只。滬深兩市總市值63.1萬億元，兩市流通市值476019.02億元。（數(shù)據(jù)來自全球經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)官網(wǎng)）。我國用了三十多年的時間，走過的其他發(fā)達(dá)國家百年的證券市場歷程。在這種宏觀背景下，對外開放程度顯著提高，國家對傳統(tǒng)金融行業(yè)的監(jiān)管也不像之前那么嚴(yán)格，為我國的證券市場提供了發(fā)展的新契機(jī)。證券行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，證券公司的數(shù)量、資本、規(guī)模都在增長，營業(yè)收入也是逐年增加，但是盈利模式單一，缺少新型盈利增長點的問題卻一直沒有得到解決，近年來，金融體制改革，我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩、互聯(lián)網(wǎng)金融的快速崛起等外部行業(yè)環(huán)境的新改變，讓各地區(qū)的證券營業(yè)部遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。證券公司單一同質(zhì)化的盈利模式現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，競爭的激烈程度也不斷加劇，出現(xiàn)了證券公司主營業(yè)務(wù)收入呈不斷下滑的趨勢，導(dǎo)致了證券公司的發(fā)展舉步維艱，在這種背景下，國內(nèi)證券公司原本的傭金盈利模式走向了低利和微利的下坡時代。在2015年火爆的大牛市中，為了獲取更多的營業(yè)利潤及市場份額，國內(nèi)的證券公司開始了價格戰(zhàn)以較低傭金吸引客戶從而增大交易量的方式,以傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域開啟了激烈的競爭，交易傭金收費(fèi)從原來默認(rèn)的3‰降低到現(xiàn)在的0.3‰甚至到了0.1‰，降幅之大令人咂舌。這嚴(yán)重降低了各家券商的利潤空間。此時進(jìn)行行業(yè)創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上找到新的盈利增長點也成為了各家券商工作中的重中之重。近年來，隨著各家證券公司業(yè)務(wù)中心的轉(zhuǎn)變，信用業(yè)務(wù)，資管業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，證券衍生品業(yè)務(wù)等新興業(yè)務(wù)在各家券商的年度經(jīng)營計劃之中占比越來越大。調(diào)整公司收入結(jié)構(gòu)，提升公司盈利質(zhì)量以適應(yīng)不斷變化的市場也變成了各券商做大做強(qiáng)的綱領(lǐng)指南。在此形式下，招商證券決定行動起來，以積極的行動適應(yīng)變化的環(huán)境，行動的著力點放到最基礎(chǔ)的營業(yè)網(wǎng)點，與客戶接觸的第一線。2017年根據(jù)總公司的《關(guān)于深化改革招商證券業(yè)務(wù)改革的文件要求》六號文件指令各個分級營業(yè)部可根據(jù)所在地實際情況開展業(yè)務(wù)改革相關(guān)運(yùn)動，按地區(qū)劃分由所在地總經(jīng)理帶頭實施計劃。至今已有三年多的時間，其中廣東、上海、深圳、西安都先后找到了適合自己業(yè)務(wù)改革的方向，沈陽地區(qū)依然在不斷的摸索中。本文在研究招商證券沈陽營業(yè)部經(jīng)營實踐的前提下對招商證券沈陽營業(yè)部各方面能力進(jìn)行了匯總，并為招商證券業(yè)務(wù)發(fā)展的進(jìn)一步發(fā)展提供了戰(zhàn)略性的發(fā)展目標(biāo)，為證券企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有使用價值的借鑒。1我國證券業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1.1我國證券基本業(yè)務(wù)依據(jù)《證券法》規(guī)定，經(jīng)國務(wù)院證券監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，證券公司可以經(jīng)營下列部分或者全部業(yè)務(wù)：證券經(jīng)紀(jì)；證券投資咨詢；與證券交易、證券投資活動有關(guān)的財務(wù)顧問；證券承銷與保薦；證券自營；證券資產(chǎn)管理；其他證券業(yè)務(wù)。1.2國內(nèi)三大券商主營業(yè)務(wù)分析（按總資產(chǎn)排名）表1.12018年中信證券主營業(yè)務(wù)收支一覽表單位：元分行業(yè)營業(yè)收入營業(yè)成本毛利率%占總營業(yè)收入%占總營業(yè)成本%股票經(jīng)紀(jì)9,894,076,512.886,812,068,384.7031.15%26.5822%27.0479%資產(chǎn)管理6,467,726,790.683,604,665,279.4844.27%17.3767%14.3126%證券投資9,160,963,388.025,368,396,855.7141.40%24.6125%21.3157%證券承銷2,788,016,447.481,580,900,881.5643.30%7.4905%6.2771%其他8,909,924,936.437,819,197,677.5212.24%23.9381%31.0468%合計37,220,708,075.4925,185,229,078.9732.34%100%100%遼寧省41,055,963.3489,081,179.35-116.98%數(shù)據(jù)來源：中信證券2018年度報告表1.22018年廣發(fā)證券主營業(yè)務(wù)收支一覽表單位：元分行業(yè)營業(yè)收入營業(yè)成本毛利率（%）占總營業(yè)收入%占總營業(yè)成本%投資銀行1,203,910,629.38432,882,906.5164.04%7.8840%4.6961%財富管理8,298,937,997.964,268,663,643.9548.56%54.3467%46.3082%機(jī)構(gòu)交易860,906,850.38805,968,205.936.38%5.6378%8.7435%投資管理4,244,257,427.252,379,708,971.7843.93%27.7941%25.8160%其他662,360,118.621,330,720,047.02-100.91%4.3376%14.4362%合計15,270,373,023.599,217,943,775.1939.64%100%100%數(shù)據(jù)來源：廣發(fā)證券2018年度報告表1.32018年國泰君安主營業(yè)務(wù)收支一覽表單位：元分行業(yè)營業(yè)收入營業(yè)成本毛利率（%）占總營業(yè)收入%占總營業(yè)成本%機(jī)構(gòu)金融11,265,563,8255,132,867,56454.44%33.1492%27.6504%投資銀行1,528,048,288946,198,69738.08%4.4963%5.0971%機(jī)構(gòu)投資者服務(wù)9,737,515,5374,186,668,86757.00%28.6529%22.5533%個人金融6,560,807,4385,247,698,11320.01%19.3054%28.2690%投資管理2,588,938,9731,093,951,84257.75%7.6180%5.8930%國際業(yè)務(wù)1,644,003,7791,058,152,83335.64%4.8375%5.7002%其他659,509,429897,909,802-36.15%1.9406%4.8370%合計33,984,387,2691856344771818,563,447,71883.0715%100%100%數(shù)據(jù)來源：國泰君安證證券2018年度報告表1.42018年招商證券主營業(yè)務(wù)收支一覽表單位：元項目分行業(yè)營業(yè)收入本期數(shù)占比上年同期數(shù)占比同比變動幅度經(jīng)濟(jì)和財富管理646,801,776,5.1257.13%708,610,223,1.0153.06%-8.71%投資銀行139,600,113,4.2612.33%217,101,134,2.3116.25%-35.68%投資管理129,010,012,7.1711.40%160,100,124,5.1711.99%-19.39%投資及交易890,112,101.247.87%840,121,103.216.30%5.92%合計100,442,311,27.89100%116,992,359,21.60100%-17.06%數(shù)據(jù)來源：招商證券2018年度報告從上表數(shù)據(jù)不難看出各家券商占主要收入的都不在是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，首先看中信證券的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)雖然占主營業(yè)務(wù)的26%是最高的，但是營業(yè)成本同樣是最高的，利潤率是最低的，這也說明了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)并不是其創(chuàng)收的主要業(yè)務(wù)，之所以中信證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比高，是因為它龐大的客戶基礎(chǔ)量。在看其他兩家券商，國泰君安證券的機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)收入占總收入的三分之一，毛利率高達(dá)54.44%，廣發(fā)證券的財富管理業(yè)務(wù)更是占總收入半數(shù)以上，毛利率也高達(dá)48.56%。同時經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比較少的國泰君安證券和廣發(fā)證券的主營業(yè)務(wù)收入毛利率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中信證券。在上表數(shù)據(jù)中可以得出資產(chǎn)管理、投資管理的毛利率是最高的，多為50%以上，這也為其他券商的業(yè)務(wù)發(fā)展方向指引了方向。反觀招商證券2018年的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比為57%，且為上升趨勢較前一年增長了8.71%，但是創(chuàng)收卻下降了6.18億元，投資銀行收入13.96億占比12.33%，投資管理收入12.90億元占比11.40%，投資及交易收入8.90億占比7.87%。業(yè)務(wù)發(fā)展嚴(yán)重畸形，這也導(dǎo)致了2018年較2017年收入下滑了17.06億[1]。由此得知券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)獨占熬頭早已成為過去式，券商要想發(fā)展就必須進(jìn)行業(yè)務(wù)變革，而資產(chǎn)管理、投資管理必然成為未來業(yè)發(fā)展的新趨勢，招商證券要想發(fā)展就必須要結(jié)合自身發(fā)展條件在此道路上不斷發(fā)展前行。1.3其他證券公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略及啟示1.3.1海通證券的業(yè)務(wù)發(fā)展策略2019年，海通證券投入了近億元在研發(fā)上，公司的研發(fā)人員總數(shù)的年增長率達(dá)到了31%。通過公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型實現(xiàn)數(shù)據(jù)處理方式的重構(gòu)，以及客戶服務(wù)效率的提高，金融服務(wù)科技化正在引領(lǐng)證券機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式的全新改革。海通證券以客戶為中心，主體為股票經(jīng)紀(jì)、資管業(yè)務(wù)、投資銀行等業(yè)務(wù)，投資業(yè)務(wù)和資本性的中介業(yè)務(wù)為公司的兩翼，在創(chuàng)新與國際化的背景下，增強(qiáng)IT、人才、研究和合規(guī)風(fēng)控的四大根基，提高財富管理和資產(chǎn)、代理銷售與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、銷售定價與投行承攬、互聯(lián)網(wǎng)證券和資本管理投資等能力，努力將集團(tuán)提升為具有國際影響力，以財富管理證券、中小企業(yè)證券、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)證券、網(wǎng)上證券為核心的一流金融控股集團(tuán)。1.3.2中信證券的業(yè)務(wù)發(fā)展策略根據(jù)最新的證券公司收入排行榜表，中信證券的營業(yè)收入和凈利潤依然為國內(nèi)證券公司的榜首。中信證券的目標(biāo)是將市場中最優(yōu)秀的投資顧問吸引到本公司。2019年初，中信證券的投顧人數(shù)在國內(nèi)所有券商里位居第二，到了2020年一季度末已經(jīng)上升到第一位，2019年的投顧人數(shù)更是超過排名第二券商的二倍有余。綁定中信證券信投顧服務(wù)功能的投資者目前已達(dá)到近200萬人。金牛獎評選公司類大獎已被中信證券連續(xù)三年獲得，公司內(nèi)多只產(chǎn)品的載譽(yù)而歸，獲獎產(chǎn)品業(yè)績優(yōu)秀，以強(qiáng)有力的成果向業(yè)內(nèi)證明了中信證券資管及其產(chǎn)品的實力。在資管行業(yè)永遠(yuǎn)都是靠實力說話，要想摘得金牛獎唯一的評判標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)品的業(yè)績。中信證券2019年年報的數(shù)據(jù)顯示，中信證券資管資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)到了21312.35億元，全市場市場份額達(dá)18.17%，依舊是全行業(yè)的第一名。1.3.3申萬宏源證券的業(yè)務(wù)發(fā)展策略2018年申萬宏源證券在上海舉辦了財富管理峰會，參會嘉賓均為千萬級資產(chǎn)以上的個人投資者，人數(shù)多達(dá)400位。此次財富管理峰會是申萬宏源針對高端客戶而打造的專屬服務(wù)平臺。是申萬宏源注重產(chǎn)品、向財富管理轉(zhuǎn)型的大零售戰(zhàn)略構(gòu)想。此次峰會也是在證券行內(nèi)首創(chuàng)的財富管理峰會。我國目前的投資者財富積累速度逐年增長，投資者也越來越年輕化和專業(yè)化，投資者也不在滿足于單一的股市投資，更偏向于股票、債券、基金產(chǎn)品、金融衍生品的組合投資，向境內(nèi)境外、即投資也融資的方向升級。申萬宏源要打造獨具特色的私人從財富管理品牌，轉(zhuǎn)為高端的個人投資者提供全方位的金融服務(wù)。同時加強(qiáng)APP的建設(shè)，針對數(shù)量旁的投資者，將標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)融入到APP中。1.3.4對招商證券業(yè)務(wù)改革的啟示招商證券作為我國的老牌券商，客戶基數(shù)和市場占有都很龐大，不光有著悠久的歷史背景，同時也是為數(shù)不多的券商央企企業(yè)。但是在近年的發(fā)展中不斷的有后起之秀超越，主要原因就是滿足于現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來的收入，招商證券要想發(fā)展就需要通過不斷的創(chuàng)新改革來實現(xiàn)突破，公司董事長在2018年重要會議中談到，要將公司重新打造回到全行業(yè)綜合排名前5名是近三年來的目標(biāo)。要實現(xiàn)這一目標(biāo)，必須在多方面實現(xiàn)創(chuàng)新[2]。首先，就要重金打造信息系統(tǒng)，提升服務(wù)能力，在2019年公司進(jìn)行了7次交易軟件更新，為經(jīng)紀(jì)人等服務(wù)人員推出了四款服務(wù)客戶的軟件，大大提升了服務(wù)客戶的效率和能力。其二，加大對資管業(yè)務(wù)的投入，未來的資管業(yè)務(wù)將主要依靠主動管理展開，公司要加強(qiáng)在資管業(yè)務(wù)的人才培養(yǎng)。其三，要從通道服務(wù)走向財富管理。在現(xiàn)階段激烈的傭金戰(zhàn)中，客戶的集中度將還會有兩三年的下降時間，競爭也將轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)戰(zhàn)，因此要加強(qiáng)服務(wù)客戶的能力，留得住客戶才能去開發(fā)。其四，培養(yǎng)專業(yè)的投顧團(tuán)隊，打造投顧品牌團(tuán)隊。財富管理的核心是做資產(chǎn)配置。其五，要加強(qiáng)核心客戶的服務(wù)能力，聚焦高端客戶市場。傭金價格戰(zhàn)沒有贏家，券商要建立新的競爭優(yōu)勢，通過針對高凈值及機(jī)構(gòu)客戶加強(qiáng)服務(wù)能力，提升財富管理水平，實現(xiàn)財富保值增值。2招商證券沈陽營業(yè)部外部環(huán)境分析 2.1沈陽區(qū)域環(huán)境分析沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)位于東北地區(qū)南部，毗鄰渤海，地處東北亞的中心地帶，與韓國首爾、日本東京、俄羅斯伊爾庫茨克、蒙古烏蘭巴托、處于等距離的輻射線上，是東北經(jīng)濟(jì)區(qū)和環(huán)渤海都市圈的重要組成部分。沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)是以沈陽為中心，在半徑百公里范圍內(nèi)，涵蓋了沈陽、鞍山、撫順、本溪、營口、阜新、遼陽、鐵嶺8個省轄市，7個縣級市，475個小城鎮(zhèn)。區(qū)域經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)。2019年上半年，沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值2844.6億元，占全省23.6%,占東北三省12.7%。規(guī)模以上工業(yè)增加值1611億元，占全省59.4%，占東北三省23.4%。城市化率達(dá)到85%，是我國城市化水平最高的地區(qū)之一。工業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚。沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)是全國建立最早、規(guī)模最大、門類齊全、配套完整的重要裝備制造業(yè)和原材料工業(yè)基地，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)具有國內(nèi)領(lǐng)先地位和國際競爭優(yōu)勢。2.2沈陽證券市場環(huán)境分析2.2.1證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)入壁壘低但競爭激烈證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券市場中最為古老、市場風(fēng)險最低的業(yè)務(wù)之一，但是二級資本市場的繁榮與衰敗對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營收來說影響非常大[3]。并且證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的進(jìn)入壁壘非常低，也就導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是現(xiàn)在證券市場上競爭最為激烈的業(yè)務(wù)之一。近年來沈陽的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和開放程度不斷地提高，分布在沈陽的各家券商也都開始了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的價格戰(zhàn)，傭金已然從最初的3‰變成了0.3‰，2019年沈陽廣發(fā)證券更是將一位百萬客戶傭金下調(diào)至萬0.08‰。2.2.2機(jī)構(gòu)投資銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入壁壘高但集中度較高投資銀行廣義的解釋包含了諸多的資本市場的活動，投資研究、風(fēng)險投資、股票的交易與銷售、公司的兼并收購顧問、融資、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)[4]。沈陽的機(jī)構(gòu)投行業(yè)務(wù)基本被廣發(fā)證券壟斷了，中信證券沈陽部為之競爭了三年之久，甚至投入大量資金造成-116，98%的虧損，換來了12%的市場份額。于此來看招商證券沈陽部沒有必要和精力去對此業(yè)務(wù)花費(fèi)大量時間。2.2.3資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)處于起步階段但未來發(fā)展空間大資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是指證券公司（證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)）推出的資產(chǎn)委托管理的業(yè)務(wù)。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是在傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)中演變發(fā)展而來的。比較成熟的國內(nèi)外的證券市場中，客戶都比較喜歡將自己的資產(chǎn)委托交付給專業(yè)的人士，從而獲得較為穩(wěn)定的收益[4]。證券公司成立專門的附屬機(jī)構(gòu)來運(yùn)作投資者的資金?？蛻魧①Y金交給專業(yè)人士來管理，就一定程度上避免了的因為自身的專業(yè)知識不足和對市場風(fēng)險敏感度不高的原因而導(dǎo)致的資金虧損。2015年招商證券總部成立了招商證券資產(chǎn)管理有限公司，次年的10月沈陽部成立了財富管理中心，正式涉足資管行業(yè)。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展空間無疑是巨大，新的證券法和法律法規(guī)的提出也加快了證券公司資管產(chǎn)品的審批速度，目前在沈陽就是資管業(yè)務(wù)發(fā)展的黃金期[5]。3招商證券沈陽營業(yè)部內(nèi)部發(fā)展環(huán)境及SWOT分析3.1招商證券沈陽營業(yè)部概況 2007年9月4日招商證券下發(fā)文件成立招商證券沈陽營業(yè)部，至此招商證券沈陽營業(yè)部正式脫離招商銀行沈陽分行成為獨立的分支機(jī)構(gòu)，二次搬遷后，位于沈陽站西廣場興工北街56號，交通便利，交易系統(tǒng)先進(jìn)、快速、穩(wěn)定、環(huán)境優(yōu)雅明亮、自然舒適，擁有強(qiáng)大的網(wǎng)上交易支持系統(tǒng)。營業(yè)部支持多種交易方式且交易品種齊全、服務(wù)完善，己與沈陽市各主要銀行合作，實現(xiàn)了客戶資金三方存管自由選擇。招商證券沈陽營業(yè)部采用了證券公司的傳統(tǒng)的職能式組織結(jié)構(gòu)，總經(jīng)理主抓營業(yè)部的全面工作，營業(yè)部下設(shè)市場拓展部、柜臺業(yè)務(wù)部、合規(guī)部等8各部門。市場拓展部為沈陽營業(yè)部的核心部門，承擔(dān)業(yè)務(wù)拓展功能。營業(yè)部共有員工96人，其中沈陽渾南、丹東、撫順都是下屬沈陽部的二級營業(yè)部，從業(yè)十年以上的12人、五年以上的17人、一年以上的33人、不足一年的31人。3.2SWOT分析為了更清晰地展現(xiàn)分析招商證券沈陽營業(yè)部的內(nèi)外部環(huán)境，本文引用了SWOT分析模型進(jìn)行比對分析，從而推進(jìn)研究招商證券沈陽營業(yè)部如何進(jìn)行業(yè)務(wù)改革及相關(guān)策略。表3.1招商證券SWOT分析表外部分析 內(nèi)部分析優(yōu)勢（S）劣勢（W）（1）招商集團(tuán)的品牌背景優(yōu)勢（2）招商集團(tuán)的業(yè)務(wù)協(xié)同優(yōu)勢（3）招商證券的業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢（4）招商證券的綜合金融服務(wù)多產(chǎn)品組合（5）人員隊伍年輕，團(tuán)隊合作精神（1）市場開發(fā)成本較高（2）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)缺乏行之有效的傭金策略（3）渠道建設(shè)深度不夠（4）缺少足夠的行業(yè)經(jīng)驗和人脈關(guān)系機(jī)會(O)SOWO（1）沈陽資本市場發(fā)展?jié)摿薮螅?）招商集團(tuán)的業(yè)務(wù)集團(tuán)化發(fā)展為招商證券沈陽營業(yè)部的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了空間（3）沈陽地區(qū)證券市場規(guī)模的增量空間巨大（1）招商信證券領(lǐng)先的品牌、綜合金融服務(wù)，發(fā)揮集團(tuán)業(yè)務(wù)協(xié)同優(yōu)勢，迅速拓展沈陽企業(yè)級資本市場（2）發(fā)揮人才隊伍的干勁，實施服務(wù)升級，抓住市場機(jī)遇（1）與招商集團(tuán)其他業(yè)務(wù)，如銀行等協(xié)同發(fā)展，避免市場開發(fā)成本過高，避開營業(yè)部自身渠道和人脈劣勢（2）聚焦于高端企業(yè)級客戶，避開低端經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)過于激烈的競爭威脅（T）STWT（1）市場的競爭日趨激烈，行業(yè)盈利水平不斷下降（2）市場的新進(jìn)入者，開拓沈陽市場有一定壓力（1）作為沈陽市場的老牌券商，必須充分發(fā)揮招商集團(tuán)的品牌優(yōu)勢、業(yè)務(wù)協(xié)同優(yōu)勢（2）依托招商集團(tuán)與競爭對手展開競爭（1）側(cè)重于優(yōu)先發(fā)展資產(chǎn)管理、債券融資、并購、資產(chǎn)證券化等業(yè)務(wù)（2）避開普通經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過于激烈的競爭，實施高端滲透策略通過SWOT分析模型對招商證券沈陽營業(yè)部的內(nèi)外部環(huán)境形式分析時，要有以下幾個前提：首先，對于招商證券沈陽營業(yè)部的優(yōu)勢和劣勢分析要具有客觀性；其次，要充分考慮招商證券沈陽營業(yè)部的現(xiàn)狀和發(fā)展前景；其三，注重整個招商證券的總體狀況；其四，要將招商證券沈陽營業(yè)部的所有競爭對手進(jìn)行綜合比對；其五；不可過度分析將其分析復(fù)雜化，保持SWOT分析模型的特點[6]。4招商證券沈陽營業(yè)部營業(yè)收入分析表4.1招商證券沈陽營業(yè)部2018年2019年營業(yè)收入一覽表20192018項目收入成本利潤率收入成本利潤率經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)4472398412.25%4374380115.07%資產(chǎn)管理42327852.16%21215635.90%投資銀行856825.00%806817.64%證券投資151239-34.31%152287-88.81%融資融券37822270.27%22013760.59%其他6175983.18%3853694.34%合計6126538913.68%5423481812.56%圖4.12018年招商證券主營業(yè)務(wù)收入圖4.22019年招商證券主營業(yè)務(wù)收入仔細(xì)研究招商證券沈陽營業(yè)部的營業(yè)數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，雖然2017年和2018年先后在沈陽渾南、丹東、撫順新設(shè)了三家二級營業(yè)部，對營業(yè)數(shù)據(jù)產(chǎn)生了一定的影響，但是總體影響不大。圖中藍(lán)色部分所代表的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在2018年和2019年都在了大半部分，18年占比81%，19年73%，成為沈陽營業(yè)部的經(jīng)紀(jì)支柱，也導(dǎo)致了沈陽營業(yè)部的業(yè)務(wù)比例嚴(yán)重失調(diào)，營業(yè)收入受市場大環(huán)境影響較大，雖然經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入增長，但成本卻居高不下，利潤還下降了2.82個百分點。利潤最高的融資融券業(yè)務(wù)收益率達(dá)到了60%和70%，這是因為融資融券業(yè)務(wù)屬于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的衍生品，成本得到了控制。2016年沈陽營業(yè)部成立了財富管理中心后，加大了對資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的精力投入。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)成為融資融券之后的利潤率較高的業(yè)務(wù)，達(dá)到了52.16%，占總營業(yè)收入的7%，雖然較經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的所占比重相差甚遠(yuǎn)，但有著很大的發(fā)展空間。而投資銀行業(yè)在沈陽市場基本達(dá)到飽和，且競爭激烈。因此資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)成為招商證券沈陽營業(yè)部的業(yè)務(wù)發(fā)展首選，首先資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的利潤率較高，其次招商證券在沈陽發(fā)展已久，擁有著龐大的客戶基礎(chǔ)量，便于業(yè)務(wù)的開展[7]。特別是現(xiàn)在激烈的傭金戰(zhàn)中，隨著沈陽更多的券商涌入沈陽，傭金戰(zhàn)只會愈演愈烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將會成為公司發(fā)展的絆腳石，目前只有中信證券和招商證券還在堅持著最低0.3‰傭金的底線，繼續(xù)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上投入資金，只會讓招商證券沈陽營業(yè)部在之后的沈陽券商逐鹿中敗下陣來[8]。5招商證券三年來業(yè)務(wù)發(fā)展變革分析2016年公司正式提出了前面進(jìn)行業(yè)務(wù)改革的戰(zhàn)略決策，同年10月招商證券總部下發(fā)了《關(guān)于深化改革招商證券業(yè)務(wù)發(fā)展的文件要求》一號文件，公司整體走進(jìn)了券商業(yè)務(wù)改革的大浪潮中。次年1月公司下發(fā)《關(guān)于深化改革招商證券業(yè)務(wù)發(fā)展的文件要求》六號文件中明確指出了必需在保證合法合規(guī)的前提下，各地區(qū)可以根據(jù)自身所在地區(qū)實際情況開展業(yè)務(wù)改革，務(wù)必在公司下一個五年計劃2020年開始前找到適合自身發(fā)展的業(yè)務(wù)道路。之后招商證券沈陽部各部門領(lǐng)導(dǎo)研究決定：公司從個人角度出發(fā)以提高個人收入來增加公司收入為前提，確保人才能夠留住同時也能激發(fā)團(tuán)隊的活力。既可以增加員工對公司的主人翁精神，又可以最大限度地激發(fā)個人潛能。為此招商證券沈陽營業(yè)部先后派人前往廣東、深圳、上海、西安等地學(xué)習(xí)。以2017年7月為基準(zhǔn)大致進(jìn)行了三次業(yè)務(wù)發(fā)展改革。5.1招商證券沈陽營業(yè)部第一次業(yè)務(wù)改革。2017年一月公司總部下發(fā)六號文件后，廣東、上海率先突出重圍，為此公司總部組織了大規(guī)模的觀摩學(xué)習(xí)活動。上海廣東作為我國的國際化大都市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平也是首屈一指，民眾的金融意識也相對較強(qiáng)。上海廣東營業(yè)部招收新員工，全力開拓個人市場和各大銀行、商場、小區(qū)合作進(jìn)行地毯式營銷，上海營業(yè)部還與騰訊合作開通了微信開戶直通車。一時間開拓了大量的個人客戶，短短一月新增萬元資產(chǎn)炒股客戶12萬人，其中也不乏存在千萬級的個人投資者，業(yè)務(wù)收入得到了大幅度的提升。學(xué)習(xí)歸來后招商證券沈陽部結(jié)合自身情況，加大了對銀行渠道的投入，開始走出招行與工商銀行、中國銀行加強(qiáng)合作關(guān)系，開拓工行、中行的個人客戶群體。直至2018年銀行開門紅活動結(jié)束后，招商證券沈陽部新增客戶17萬，有效戶2.8萬，營業(yè)收入有了大幅度的提升，但是為之付出的營業(yè)成本也是大幅度提升。對員工的收入增長也無明顯變化，但是工作量確大大增加。表5.1招商證券沈陽營業(yè)部2017年2月李某工資明細(xì)單位：元招商證券沈陽營業(yè)部2017年2月李某工資明細(xì)基本工資開戶獎績效津貼產(chǎn)品銷售報酬其他當(dāng)月分配獎勵基金提成考核扣罰代扣稅費(fèi)代扣風(fēng)險金實發(fā)38508703002897.27100600189503153.6871.327287.27表5.2招商證券沈陽營業(yè)部2018年2月李某工資明細(xì)單位：元招商證券沈陽營業(yè)部2018年2月李某工資明細(xì)基本工資開戶獎績效津貼產(chǎn)品銷售報酬其他當(dāng)月分配獎勵基金提成考核扣罰代扣稅費(fèi)代扣風(fēng)險金實發(fā)385018703003125.83200650233503699.25123.688507.9圖5.12017年與2018年2月份工資對比由表5.1、表5.2和圖5.1我們可以看到，在開展業(yè)務(wù)改革后不同年份同一月份的員工開戶獎勵有著大幅度的增長，但是這個獎勵是一次性發(fā)放的，開戶獎勵是指每新開一戶獎勵10元.2018年比2017年2月份多開了100戶，也可以看到提成也有所增長，但是新開戶187戶才帶來了443元左右的收入增長。開戶數(shù)是115%的增長率，提成收入增長率僅為23%。新開187戶的客戶對一個營銷人員來說是一個不小的工作量，即使對其他收入也產(chǎn)生了一定的影響，但影響是微乎其微。同時也降低了營銷人員對原有客戶的服務(wù)質(zhì)量。經(jīng)此一役招商證券沈陽營業(yè)部放棄了廣東上海的模式。究其原因大概有三點。一是沈陽地區(qū)民政的金融意識較上海、廣東地區(qū)的民眾較為淡薄，營銷人員營銷一個客戶所付出的時間、精力成本較高，公司為之付出的經(jīng)濟(jì)成本也高，同時后續(xù)的服務(wù)也是一大難題。二是作為合作銀行并不希望自己的客戶流失資產(chǎn)太多，因此新開戶的有效戶率較低。三是營銷人員工作量大幅度增加，但是收入并無明顯變化，收入與付出比例失衡，營銷人員積極性低。這是招商證券沈陽營業(yè)部的第一次探索。5.2招商證券沈陽營業(yè)部第二次業(yè)務(wù)改革。在經(jīng)歷了第一次的改革失敗后招商證券沈陽營業(yè)部并沒有停下腳步繼續(xù)學(xué)習(xí)。在公司放開業(yè)務(wù)改革之后諸多地區(qū)都先后找到了自身業(yè)務(wù)改革的方向，沈陽部在經(jīng)過認(rèn)真的學(xué)習(xí)觀摩之后，認(rèn)為深圳的營銷模式比較成功。深圳采取了捆綁式銷售，駐點服務(wù)的方式主攻機(jī)構(gòu)投資者。將機(jī)構(gòu)的投資業(yè)務(wù)傭金放到最低，同時招聘業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行駐點指導(dǎo)，做到了及時溝通、遇到問題及時決解。企業(yè)滿意度大幅提升從而拉過來好多業(yè)務(wù)，指導(dǎo)61家公司成功融資。恰逢2018年總部決定在丹東、撫順成立下屬沈陽的二級營業(yè)部，沈陽部想要抓住這一契機(jī)大做文章，雖然沈陽市場機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)已經(jīng)接近飽和，但是丹東和撫順還缺乏具有大實力的券商注入。沈陽部先在下屬的渾南二級部做試點，為其加派人手調(diào)遣人員。在試行階段效果非常明顯，渾南營業(yè)部也成為招商證券第一個首年成立首年盈利的二級部。表5.3招商證券沈陽渾南營業(yè)部2018年4月李某工資明細(xì)單位：元招商證券沈陽渾南營業(yè)部2018年4月李某工資明細(xì)基本工資開戶獎績效津貼產(chǎn)品銷售報酬其他當(dāng)月分配獎勵基金提成考核扣罰代扣稅費(fèi)代扣風(fēng)險金實發(fā)38503203003458.232001200235703505.57131.438048.23表5.4招商證券沈陽渾南營業(yè)部2018年9月李某工資明細(xì)單位：元招商證券沈陽渾南營業(yè)部2018年9月李某工資明細(xì)基本工資開戶獎績效津貼產(chǎn)品銷售報酬其他當(dāng)月分配獎勵基金提成考核扣罰代扣稅費(fèi)代扣風(fēng)險金實發(fā)38504103003992.613006100251104239.08179.2913045.24圖5.22018年4月與9月工資對比由表5.3、表5.4和圖5.2可以看出人員收入有了大幅的增漲，9月比4月增長了近5000元，上漲了62個百分點。其中當(dāng)月分配獎勵基金漲幅最高，主要是因為在主抓機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)后，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的收入下放到營業(yè)部作為獎勵基金，營業(yè)部可自由分配。但是在后續(xù)的全面試點中遇到了很大的問題，一是缺乏專業(yè)的人員，在沈陽進(jìn)入大量的中小券商后人才大量的被挖走，新進(jìn)的的員工大多為從業(yè)經(jīng)驗不足三年的員工。二是沈陽地區(qū)的機(jī)構(gòu)客戶競爭成本過大，沈陽地區(qū)的機(jī)構(gòu)客戶大多被廣發(fā)證券壟斷，想從中爭奪付出大。三是低估了丹東、撫順老牌券商的實力，雖然他們很少開展機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，但是長期經(jīng)營人脈甚廣，在招商證券開展機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)后，馬上也開始競爭，因為人脈關(guān)系較廣招商證券丹東撫順部競爭壓力也不小。渾南部成功的因素有以下幾點：一是整個沈陽部的支持，渾南營業(yè)部開展改革后將公司經(jīng)驗豐富的員工調(diào)遣到渾南，在人員專業(yè)水平上渾南并不缺乏；二是新任渾南營業(yè)部老總為總部機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的主任，多年來積攢了大量的人脈資源，將分布在沈陽的深圳機(jī)構(gòu)客戶的分公司都拉攏過來了，客戶量充裕。同時負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的投顧，也是從總部深圳總部調(diào)派過來的，有著強(qiáng)有力的后備團(tuán)隊。四是渾南主抓機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理是招商銀行遼寧省分行副行長返聘過來的，手里也有著大量的機(jī)構(gòu)資源。不可否認(rèn)的是捆綁銷售主抓機(jī)構(gòu)客戶是一條好的發(fā)展道路，但是留給沈陽部的時間并不多，要想在下一個五年計劃開始前做出成績非常難，所以要在此基礎(chǔ)上在另辟一條道路[9]。5.3招商證券沈陽營業(yè)部第三次業(yè)務(wù)改革。第三次全面業(yè)務(wù)改革時間與第二次時間間隔較長，但是也沒有停下探索的腳步。之所也沒有馬上進(jìn)入下一輪改革，一是因為要消化和吸取一下前兩次改革的經(jīng)驗和教訓(xùn)；二是要抓緊完成18年和19年的業(yè)績?nèi)蝿?wù)指標(biāo)。2019年7月公司總部公布了19年上半年的產(chǎn)品銷售業(yè)績，西安部名列第四、西安部是一個二級部，產(chǎn)品銷售做到了第四可見實力不容小覷。因此沈陽部立即派人前往學(xué)習(xí)。西安部在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加辛坎⒉皇翘貏e高，之所以有如此之高的銷售業(yè)績，是因為做到了精準(zhǔn)營銷和加強(qiáng)了對資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。營銷人員主攻大資產(chǎn)客戶，根據(jù)客戶需求為其提供資產(chǎn)配置建議，在基金市場合理的配置資產(chǎn)可以有效地降低市場風(fēng)險，既能幫助客戶分?jǐn)偼顿Y風(fēng)險，又能增強(qiáng)與客戶的粘性。同時加強(qiáng)對新入職員工的專業(yè)培訓(xùn)，從小客戶和模擬拍做起并設(shè)置相應(yīng)的考核制度。學(xué)習(xí)歸來后依然在沈陽渾南部率先開始進(jìn)行試點。渾南營業(yè)部首選選取有業(yè)務(wù)能力的員工從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中30萬以上的客戶挖掘，同時開辦一些針對大資產(chǎn)客戶的金融講座，舉辦高質(zhì)量的客戶聯(lián)誼活動。經(jīng)過了一季度的改革效果非常顯著。表5.5沈陽渾南部2019年二季度與四季度營業(yè)收入情況單位：萬元項目二季度四季度增幅經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)178123-31%資產(chǎn)管理27112315%投資銀行354426%證券投資111864%融資融券162344%其他71157%合計27433121%圖5.3沈陽渾南部2019年2季度營業(yè)收入圖5.4沈陽渾南部2019年4季度營業(yè)收入表5.6招商證券沈陽渾南營業(yè)部2019年二季度李某工資明細(xì)單位：元招商證券沈陽渾南營業(yè)部2019年二季度李某工資明細(xì)基本工資開戶獎績效津貼產(chǎn)品銷售報酬其他分配獎勵基金提成考核扣罰代扣稅費(fèi)代扣風(fēng)險金實發(fā)1155089090010028.1230014100735709675.18321.5235128.42表5.7招商證券沈陽渾南營業(yè)部2019年四季度李某工資明細(xì)單位：元招商證券沈陽渾南營業(yè)部2019年四季度李某工資明細(xì)基本工資開戶獎績效津貼產(chǎn)品銷售報酬其他分配獎勵基金提成考核扣罰代扣稅費(fèi)代扣風(fēng)險金實發(fā)1155061090038145.12300131003816014675.18385.1353360.81圖5.52019年二季度與四季度工資對比從以上數(shù)據(jù)可以看出，開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)可以有效地降低經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的比重從二季度的占比65%到四季度的37%降幅非常大，同時也大幅度的提升人員收入，實現(xiàn)了雙贏。發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)也比較符合招商證券沈陽營業(yè)部的實際情況，首先招商證券在沈陽經(jīng)營多年，有著龐大的客戶基礎(chǔ)量，可以有效地從中發(fā)掘客戶；二是背靠招商集團(tuán)在市場上的信譽(yù)度相對較高，容易取得大資產(chǎn)客戶的信任；三是從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中有效的分流可以快速降低經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的比重。6招商證券沈陽營業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題招商證券沈陽營業(yè)部開展業(yè)務(wù)改革以來，大致分為上述三次。毫無疑問券商進(jìn)行業(yè)務(wù)改革是大勢所趨，招商證券總部讓各地區(qū)結(jié)合自身情況自主進(jìn)行改革也是實際需要、明智之舉。從國內(nèi)的其他券商改革我們可以看出資產(chǎn)管理和投資銀行兩項業(yè)務(wù)是未來券商的重點所在，分析沈陽營業(yè)部的三次改革經(jīng)驗和結(jié)果很容易能夠得出結(jié)論進(jìn)行業(yè)務(wù)分流、發(fā)掘大資產(chǎn)客戶開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是適合招商證券沈陽營部的發(fā)展道路[10]。招商證券沈陽營業(yè)部獨立后在沈陽發(fā)展了13年有余，營業(yè)收入不斷攀升，雖然找到了適合自己的發(fā)展道路，但是依然面臨著諸多問題。6.1證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)比重過高問題招商集團(tuán)從進(jìn)駐沈陽以來，憑借著強(qiáng)大背景和實力，在沈陽這片土地上快速的生根發(fā)芽。招商證券沈陽營業(yè)部也已依靠著招商集團(tuán)的影響力快速發(fā)展壯大。特別是在經(jīng)歷了07和15年的兩次大行情后，招商證券沈陽營業(yè)部已然成為沈陽券商市場中的一棵大樹，但是快速的增長也隨之帶來了業(yè)務(wù)發(fā)展比例嚴(yán)重失衡，從上文中的數(shù)據(jù)中可以看到招商證券沈陽營業(yè)部18年的經(jīng)紀(jì)收入比例高達(dá)81%，即使在進(jìn)行了幾次的業(yè)務(wù)改革后19年比例仍然高達(dá)73%，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所占比重過高從而導(dǎo)致了公司過高的市場風(fēng)險[11]。證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈收，與股票市場是否繁榮有很大的關(guān)系，當(dāng)股票市場景氣的時候，社會投資需求增加，投資者進(jìn)行股票投資的意愿加強(qiáng)，股票市場的成交金額增加，證券公司也因此能夠獲得更多的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入[12]。當(dāng)股票市場處于蕭條時期，投資者會減少對股票市場的投資交易，而將資金用于其他方面。股票成交的頻率及金額的縮減，使證券公司無法獲得更多的交易傭金，因此證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入也隨之明顯減少。股市的蕭條造成了部分資源的閑置，還會增加公司的運(yùn)營成本,甚至造成虧損的局面[13]。6.2證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本居高不下引發(fā)成本結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡問題圖6.1沈陽招商證券2018年主營業(yè)務(wù)成本圖6.2沈陽招商證券2019年主營業(yè)務(wù)成本成本是一個企業(yè)盈利的關(guān)鍵要素，我們由上文中的表4.1做出圖6.1圖6.2，可以看到經(jīng)紀(jì)成本占到了70%多，這主要是因為各大證券公司在其發(fā)展的過程中，大多會經(jīng)歷大規(guī)模的營業(yè)網(wǎng)點擴(kuò)張，這種方式直接導(dǎo)致證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本增加，另外證券公司大規(guī)模鋪設(shè)營業(yè)網(wǎng)點會導(dǎo)致公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理成本出現(xiàn)重復(fù)支出的情況，增加公司不必要的開支。目前，我國大多數(shù)的證券營業(yè)部都擁有獨立的管理職能，交易管理、市場營銷和綜合管理等職能營業(yè)部都具有獨立的權(quán)限，這種管理模式，造成了證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)前后臺職能交叉、重復(fù)，使得一部分由前臺辦理過的業(yè)務(wù)事項又在后臺整理數(shù)據(jù)時再次重復(fù)辦理，將導(dǎo)致大量的業(yè)務(wù)事項不斷重復(fù)操作，造成經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)處理效率低下人工成本增加[14]。6.3各業(yè)務(wù)發(fā)展失調(diào)問題招商證券自進(jìn)入沈陽市場以來單純的依靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展，隨著證券市場的不斷創(chuàng)新，大量新興業(yè)務(wù)不斷興起，各家券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)比重也不斷降低，中信證券主營業(yè)務(wù)之間的比列均在20%左右，業(yè)務(wù)發(fā)展均衡，企業(yè)的穩(wěn)定性也相對較強(qiáng)[15]。在反觀2019年招商證券沈陽部營業(yè)數(shù)據(jù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比73%、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)占比7%、融資融券業(yè)務(wù)6%、證券投資業(yè)務(wù)2%、投資銀行業(yè)務(wù)1%，業(yè)務(wù)發(fā)展比列嚴(yán)重失調(diào)。在加上各營業(yè)部之間相互獨立發(fā)展，對同一業(yè)務(wù)進(jìn)行重復(fù)投資，更是加強(qiáng)了各業(yè)務(wù)之間的比例差距。6.4投入成本大員工收入少的問題觀察招商證券沈陽營業(yè)部的營業(yè)數(shù)據(jù)18和19年的營業(yè)成本都高達(dá)5000萬，毛利率確僅為12%左右，這在券商的平均盈利中是極低的，營業(yè)成本確遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于社會平均成本。在招商的證券的體系中營業(yè)部并不負(fù)責(zé)人員的基本工資，而由總部發(fā)放。這已經(jīng)為營業(yè)部省掉了許多成本。但是2019年招商證券沈陽營業(yè)部內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在去除營業(yè)部負(fù)責(zé)人和各中心負(fù)責(zé)人及柜臺員工工資后的人均月收入僅為4900多元，按著沈陽的平均收入水平看起來似乎并不是很低，但是一些工作年限在7年以上員工的月平均收入都在兩萬以上，也就是說4900是一個被平均數(shù)[15]。原有的老客戶經(jīng)理因為客戶基礎(chǔ)量大，每個月光傭金收入都在萬元左右。營業(yè)部付出了大量的營業(yè)成本但是員工的收入并沒有太多起色。6.5資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)建設(shè)薄弱問題雖然經(jīng)過長時間的探索招商證券找到了適合自己發(fā)展的業(yè)務(wù)道路，但是因為招商證券沈陽營業(yè)部資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)建設(shè)薄弱發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)仍然面臨許多問題[16]。首先招商證券沈陽營業(yè)部雖然在沈陽有著龐大的客戶基礎(chǔ)量，但是真正有實力的客戶多集中在老客戶經(jīng)理的名下，新員工沒有大資產(chǎn)客戶，資源的嚴(yán)重的不對等；二是為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)建設(shè)的人員不足，主抓資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的財富管理中心才剛剛成立，目前一級部3人、二級部撫順、渾南各1人，丹東至今仍在招聘中。沒有成熟的投資顧問團(tuán)隊，缺乏強(qiáng)有力的專業(yè)保障[17]。6.6大資產(chǎn)客戶渠道來源較少問題目前招商證券沈陽營業(yè)部的大資產(chǎn)客戶主要來源于三處：一是依靠招商集團(tuán)主要是招商銀行進(jìn)行介紹；二是依靠招商集團(tuán)的信譽(yù)吸引客戶自主走進(jìn)營業(yè)部；三是依靠老客戶轉(zhuǎn)介紹。大資產(chǎn)客戶來源渠道極度匱乏，成為招商證券沈陽營業(yè)部進(jìn)行業(yè)務(wù)改革的嚴(yán)重阻力。一旦開始發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)后因為大資產(chǎn)客戶來源渠道少的問題就會出現(xiàn)老客戶經(jīng)理服務(wù)不過來，新員工無客戶的情況。多年來依靠招商集團(tuán)已經(jīng)成為招商證券的習(xí)慣，新員工手中缺乏有效的客戶來源渠道，單靠客戶走進(jìn)營業(yè)部并選擇你，簡直就是天方夜譚。7招商證券業(yè)務(wù)發(fā)展的建議對策 7.1進(jìn)行業(yè)務(wù)分流，引導(dǎo)現(xiàn)有客戶進(jìn)行多品類投資要想快速的降低經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在營業(yè)收入中所占比重過高的問題，只有進(jìn)行業(yè)務(wù)分流，將現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的客戶進(jìn)行分流。通過倡導(dǎo)客戶樹立資產(chǎn)配置的投資理念，將投資與股票的一部分資金進(jìn)行分割。營銷人員要給客戶提出合理的資產(chǎn)配置建議，將客戶在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上的投資資金，轉(zhuǎn)移到其它業(yè)務(wù)上，從而降低客戶在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中所帶來的收入，同時倡導(dǎo)客戶進(jìn)行多品類的投資，也可以有效的為客戶的投資行為降低風(fēng)險，穩(wěn)定收益。例如：在總資產(chǎn)量不變的情況下，資金從A流向B和C，A的比重自然就會降低，B和C也可以在短時間內(nèi)快速增加。在開展資產(chǎn)管理的前期，這個辦法也是資產(chǎn)管理客戶的主要來源[18]。7.2實施持續(xù)成本管理、需求低成本運(yùn)營、加大對其他業(yè)務(wù)的成本投入邊際成本長期占據(jù)著各證券公司競爭的底線，這是由于邊際成本越低，證券公司吸引的客戶就越多，在相同的基礎(chǔ)上，平均成本越低，公司盈利的水平相較于其它公司也會更多一些。在證券市場低迷時，低成本能夠更使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略得到更大的靈活性。招商證券沈陽部應(yīng)通過將所屬二級營業(yè)部進(jìn)行集中管理的方式逐步降低運(yùn)營成本，同時還應(yīng)該大力整改證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的整體流程，充分利用集中交易手段，大力開展手機(jī)證券交易工作[19]。也要加大對其他業(yè)務(wù)的成本投入，為均衡業(yè)務(wù)的發(fā)展做好對應(yīng)的資金支持。7.3加大業(yè)務(wù)改革力度、均衡發(fā)展各項業(yè)務(wù)雖然招商證券沈陽營業(yè)部進(jìn)行業(yè)務(wù)改革是時代所必需，也有著總部的大力支持，但只有公司上下一心，一起為業(yè)務(wù)改革建言獻(xiàn)策、并堅決執(zhí)行公司的各項決策，業(yè)務(wù)改革才能夠得以順利進(jìn)行。因此要加大改革的力度，公司依靠某一項業(yè)務(wù)長期發(fā)展終究不是長久之計，要想公司能夠健康穩(wěn)定的運(yùn)行，就需要均衡每一項業(yè)務(wù)，不能夠放過任何一項能夠給公司帶來收入的證券業(yè)務(wù)。證券行業(yè)并不是一個絕對壟斷型的行業(yè)，沒有任何一家公司能夠在某一項業(yè)務(wù)上做到絕對的壟斷，各業(yè)務(wù)之間相輔相成，互為發(fā)展。中信證券之所以能夠穩(wěn)居券商行業(yè)的老大哥一方面是因為龐大的客戶基礎(chǔ)量，另一方面就是靠的跟業(yè)務(wù)之間的均衡發(fā)展。招商證券要想長期穩(wěn)定的發(fā)展也要如此，雖然現(xiàn)在找到了適合現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)改革發(fā)展方向，但是仍然不能放棄對其他業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其是投資銀行業(yè)務(wù)更不能忽視，一點點做起，力爭全面發(fā)展[20]。7.4降低經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投入，加大對員工培訓(xùn)和獎勵基金的投入成本是證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的基礎(chǔ)。合理的成本結(jié)構(gòu)能增強(qiáng)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢。沈陽招商證券要縮減經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營運(yùn)成本，努力做到在市場行情較好時能增加業(yè)務(wù)收入，在市場不景氣時也不會造成過多經(jīng)濟(jì)壓力。同時也要加大對員工培訓(xùn)的力度，沈陽招商證券要優(yōu)化員工的管理制度和培訓(xùn)機(jī)制，在實踐中進(jìn)行理論知識的培訓(xùn)，提高工作人員的專業(yè)水平[21]。公司還要加大對營銷人員獎勵基金的投入適時提高員工的薪資福利，增加員工對工作的認(rèn)同感，及對公司的歸屬感，提高工作效率。樹立員工服務(wù)的自覺性，增加與客戶的親密關(guān)系，提高客戶滿意度。建立一支業(yè)務(wù)規(guī)范、素質(zhì)較高的業(yè)務(wù)人員隊伍，為公司客戶資源的積累提供競爭優(yōu)勢[22]。7.5優(yōu)化現(xiàn)有資源分配方案，調(diào)遣、招聘、成立具有核心競爭力的投顧團(tuán)隊公司既然要想發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，首先要解決現(xiàn)有資源不對等的問題，老客戶經(jīng)理客戶多但是精力有限，新員工精力有但是又無客戶。公司要鼓勵員工之間進(jìn)行合作，對于老客戶經(jīng)理服務(wù)的客戶分給新員工，對于客戶交易產(chǎn)生的獎勵進(jìn)行分成，公司制定一個一個最低標(biāo)準(zhǔn)供員工參考選擇[23]。同時還要加大對投資顧問人員的成本投入，擴(kuò)編財富管理中心，招聘優(yōu)秀投資顧問人員，培養(yǎng)具有核心競爭力投顧團(tuán)隊，打造品牌團(tuán)隊。資產(chǎn)管理的核心是做資產(chǎn)配置。投資者需要資產(chǎn)配置服務(wù)，配置的難點就在于清楚了解每一類產(chǎn)品，才可以合理的配置資產(chǎn)。投顧能力就是之后所有券商競爭的核心。如果把資產(chǎn)管理比作一座大樓，那投顧能力就是每一塊磚；資產(chǎn)配置能力，就是大樓的基建鋼筋，這是更高一層的要求；從基礎(chǔ)投顧能力到資產(chǎn)配置能力，再到最后的資產(chǎn)管理服務(wù)。這都要求公司建成一支具備一定規(guī)模且專業(yè)能力突出的投顧隊伍[24]。7.6優(yōu)化大資產(chǎn)客戶來源渠道首先就是維護(hù)現(xiàn)有的老渠道，也就是現(xiàn)有的銀行渠道。營業(yè)部設(shè)立專有部門負(fù)責(zé)維護(hù)，定期拜訪銀行，加強(qiáng)溝通，及時了解并解決雙方之間存在的問題，定期更新銀行對于營業(yè)部的需求，以便于加深合作。其次要開拓新渠道，目前日常的營銷成功概率較大的客戶來源方式是交叉營銷方式[25]。其中資源互換的客戶大部分有一些自有的營銷平臺，比如美容養(yǎng)生會所，營銷人員去美容養(yǎng)生會所進(jìn)行考察，同時向店內(nèi)的工作人員提出介紹客戶的想法，通過交叉營銷，效益共享的方式來實現(xiàn)新型渠道的拓展。過這種交叉營銷的模式，我們發(fā)展有較多的渠道可以開發(fā)，比如健身房、高端小區(qū)物業(yè)、汽車4S店、汽車美容店、超市等。同時也要學(xué)會跟蹤核心渠道，所有渠道的布局要有序，不能全面鋪開，要有重點渠道重點跟進(jìn)[26]。渠道的本質(zhì)是銷售管道的延伸，核心是利益的分配，渠道維護(hù)和建設(shè)就是保障利益能有效得到分配。渠道建設(shè)要形成良性發(fā)展，具備可持續(xù)性，可長期發(fā)展。結(jié)論通過以上分析來看，資本市場在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所發(fā)揮的作用越來越受到矚目，同時近年來證券市場的低迷和券商之間的傭金戰(zhàn)越發(fā)激烈，證券業(yè)務(wù)的變革已經(jīng)到了不可忽視的程度。沈陽招商證券正處在經(jīng)濟(jì)與科學(xué)技術(shù)快速發(fā)展的時代，其證券業(yè)務(wù)的發(fā)展具有良好的外部環(huán)境及自身獨特的業(yè)務(wù)資源和品牌優(yōu)勢，強(qiáng)大的綜合實力及服務(wù)能力也為其擴(kuò)大市場份額提供了積極的推動作用。但機(jī)遇與挑戰(zhàn)總是并存的，招商證券的業(yè)務(wù)發(fā)展還受到其他券商及金融混業(yè)帶來的競爭壓力，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收益受到股票市場周期的波動影響，原有人才的大量流失，對高端客戶吸引力的不足及員工專業(yè)知識匱乏等問題也成為其發(fā)展的阻礙因素。針對招商證券沈陽部在沈發(fā)展的這些問題本文以招商證券為研究對象，結(jié)合沈陽地區(qū)招商證券業(yè)務(wù)發(fā)展中的經(jīng)驗與教訓(xùn)從業(yè)務(wù)改革的進(jìn)行方向、成本結(jié)構(gòu)的運(yùn)營管理、人才培養(yǎng)機(jī)制和如何開發(fā)新渠道等四方面提出了相應(yīng)的措施。以期對沈陽市招商證券、遼寧省乃至我國的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展起到一定的指導(dǎo)作用。參考文獻(xiàn)[1]招商證券.招商證券2019年年度報告[R].2020-01-24[2]招商證券.招商證券2019年財務(wù)報告[R].2020-01-24[3]中國證券業(yè)協(xié)會.2018年度證券公司會員證券承銷業(yè)務(wù)排名情況[R].2019-02-27[4]中國證券業(yè)協(xié)會編.中國證券業(yè)年度發(fā)展報告[R].北京:中國財政經(jīng)濟(jì)出版社,2019：21-28[5]馮振,鄧細(xì)林.開放混業(yè)趨勢下證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展思路與對策[J].未來與發(fā)展,2018,41(3)：17-20[6]王壘.大數(shù)據(jù)時代下券商的轉(zhuǎn)型策略[J].商品與質(zhì)量,2020,5(9)：10-12[7]MichaelJ.Brennan,TarunChordia.Brokeragecommissionschedules[J].JournalofFinance,2017,9.：8-11[8]張濤.證券公司業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)新研究[D].湖北工業(yè)大學(xué),2018：10-28[9]葛聯(lián)迎,邵上凈,耿曉.陜西省證券公司財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展模式研究[J].新西部,2019，4(4):3-5[10]王振.淺析我國證券市場存在的問題及對策[J].企業(yè)導(dǎo)報,2018,24(11)：32-34[11]陳學(xué)榮.中國證券經(jīng)紀(jì)制度現(xiàn)狀與未來[M].北京：企業(yè)管理出版社,2019.5：42-49[12]王博文.我國證券市場監(jiān)管的現(xiàn)狀及優(yōu)化對策[J].科技、經(jīng)濟(jì)、市場,2019,5(7)：169-169[13]顧海峰,王善勇.券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的制約因素及轉(zhuǎn)型路徑[J].金融理論探索,2018,45(3)：49-53[14]MaximAfanasyev,HaimMendelson.ServiceProviderCompetition:DelayCostStructure,Segmentation,andCostAdvantage[J].Manufacturing&ServiceOperationsManagement,2019,12(2)：13-15[15]張奇宇.對我國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(w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文獻(xiàn)資料檢索的步驟與篩選利用檢索文獻(xiàn)資料信息是一項實踐性很強(qiáng)的過程，檢索的一般步驟有以下幾種。在檢索完成之后，才能對文獻(xiàn)資料進(jìn)行篩選利用。文獻(xiàn)檢索是利用文獻(xiàn)的第一步，如何將其應(yīng)用在畢業(yè)設(shè)計（論文）課題研究過程中，對檢索到的文獻(xiàn)資料進(jìn)行認(rèn)真篩選、消化和吸收是關(guān)鍵。只有經(jīng)過這個過程，才能達(dá)到查閱文獻(xiàn)的真正目的一一一利用文獻(xiàn)1、文獻(xiàn)資料檢索的步驟（1）明確檢索范圍從科研課題研究的中心內(nèi)容和重點出發(fā)，多方面分析課題要求和問題實質(zhì)，一般從三方面考慮：一是區(qū)域界限，要清楚是取得某一一問題發(fā)表過的全部文獻(xiàn)資料，還是要掌握某一地區(qū)、某一國家對某一問題發(fā)表過的全部文獻(xiàn)資料；二是時間范圍，明確是查找某一問題在某一年限內(nèi)發(fā)表過的文獻(xiàn)資料，還是獲取某一。問題從有文獻(xiàn)記錄以來的全部文獻(xiàn)資料；三是專業(yè)范圍，明確要查找什么專業(yè)的科技文獻(xiàn)信息，比如，電子類的還是機(jī)械類的，是理論性的還是應(yīng)用性的等。（2）選擇檢索工具檢索工具有不同的分類方法，按加工文獻(xiàn)和處理信息的手段不同分為手工檢索工具和機(jī)械檢索工具；按照載體形式不同分為書本式檢索工具，磁帶式檢索工具，