經(jīng)紀(jì)人學(xué)習(xí)手冊(cè)

經(jīng)紀(jì)人學(xué)習(xí)手冊(cè)

（二手房買賣業(yè)務(wù)）

前言

隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的任職要求也越來越高。要成為優(yōu)秀的房產(chǎn)

經(jīng)紀(jì)人，必須具備系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)技能、高品質(zhì)的服務(wù)意識(shí)。

為了幫助新進(jìn)入公司的伙伴快速地了解行業(yè)、掌握公司的企業(yè)文化及基本規(guī)章制

度、提高綜合素質(zhì)能力，特編寫《經(jīng)紀(jì)人學(xué)習(xí)手冊(cè)》。

本手冊(cè)作為經(jīng)紀(jì)人自學(xué)的工具，內(nèi)容全面，實(shí)用性強(qiáng)，只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，并結(jié)合相關(guān)知

識(shí)和方法付諸實(shí)踐，必能有效幫助您成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

華邦，一家以“為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為員工搭建平臺(tái)”作為宗旨的企業(yè)，這里已經(jīng)培養(yǎng)

了許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的精英，并實(shí)現(xiàn)了他們的夢(mèng)想，這里培養(yǎng)的很多經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)成為

了優(yōu)秀的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者；同時(shí)，這里也為客戶提供了更專業(yè)的服務(wù)，創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)溫暖

的家。讓我們配合致力于人的進(jìn)步與生長(zhǎng)、致力于行業(yè)的規(guī)范發(fā)展、致力于社會(huì)文明的

進(jìn)步。

“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，請(qǐng)您認(rèn)真使用本手冊(cè)，為自己插上夢(mèng)想的翅膀，展翅翱

翔，新的藍(lán)圖在這里揚(yáng)帆起航!

目錄

第一章走進(jìn)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè).................................................4

第一節(jié)何為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)......................................................4

第二節(jié)我是做什么的......................................................4

第二章走進(jìn)地產(chǎn)...........................................................6

第一節(jié)公司簡(jiǎn)介..........................................................6

第二節(jié)企業(yè)文化介紹......................................................6

第三節(jié)員工行為規(guī)范綜述..................................................8

第四節(jié)員工職業(yè)發(fā)展.....................................................12

第三章房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)...................................................14

第四章業(yè)務(wù)操作理念及流程...............................................19

第一節(jié)業(yè)務(wù)流程........................................................19

第二節(jié)業(yè)務(wù)模式........................................................19

第三節(jié)業(yè)務(wù)操作要訣....................................................19

第四節(jié)工作計(jì)劃思路....................................................19

第五章跑盤..............................................................21

第六章工作平臺(tái)的使用...................................................23

第一節(jié)學(xué)習(xí)使用房友軟件...............................................23

第二節(jié)自助學(xué)習(xí)平臺(tái)....................................................23

第三節(jié)房客跟進(jìn)的規(guī)范..................................................23

第七章房客資源開發(fā).....................................................24

第一節(jié)房源開發(fā)........................................................24

第二節(jié)客源開發(fā)........................................................29

第八章房客資源利用.....................................................38

第一節(jié)房源管理........................................................38

第二節(jié)客源管理........................................................42

第三節(jié)推盤與配對(duì)......................................................47

第九章獨(dú)家簽訂.........................................................51

第十章看房策劃及帶看技巧...............................................54

第十一章重點(diǎn)資源的管理...................................................59

第一節(jié)重房管理........................................................59

第二節(jié)重客管理........................................................61

第十二章意向洽談.........................................................63

第十三章居間簽訂.........................................................78

第一章走進(jìn)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)

第一節(jié)何為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

所謂房產(chǎn)經(jīng)紀(jì),是指為委托人提供房地產(chǎn)信息和居間代理業(yè)務(wù)的活動(dòng)。

居間，通俗地說就是做中間人。居間是一手牽?jī)杉遥荷霞液拖录?，并在兩者之間起一種交流、促

進(jìn)和平穩(wěn)的作用。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的從業(yè)人員就叫房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或職業(yè)顧問。對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說,具備良好的專業(yè)知

識(shí)、業(yè)務(wù)技能、以及較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，并掌握大量的房產(chǎn)市場(chǎng)信息是他從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)的基本條件，包

括：房地產(chǎn)有關(guān)的法律、法規(guī)及相關(guān)的政策信息、房產(chǎn)及購(gòu)房者信息等。房地產(chǎn)中介主要由房地產(chǎn)

咨詢，房地產(chǎn)評(píng)估，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)三個(gè)部分夠成。在日常生活中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通常也被稱為“房屋中介”

或“二手房中介”。

在人口流動(dòng)性較大的美國(guó)和西歐，更是最近百余年來平均收入穩(wěn)居全國(guó)前二十名的傳統(tǒng)

而又不斷獲得新生活力的職業(yè)之一。

由于國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)中新建房勢(shì)頭正猛,二手房市場(chǎng)日見廣闊,行業(yè)的前景十分開闊,整個(gè)行業(yè)從

業(yè)人員的素養(yǎng)和能力將大幅提升,屬于快速發(fā)展的朝陽職業(yè)。

自20世紀(jì)90年代后期以來，隨著房地產(chǎn)交易量日益擴(kuò)大,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、置

換、租賃、投資、轉(zhuǎn)讓、抵押及典當(dāng)?shù)雀黝惤?jīng)濟(jì)活動(dòng)過程中，從事顧問代理、信息處理、售后服務(wù)和

咨詢策劃等工作,而且其從事的職業(yè)活動(dòng)也隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)一步拓展,全方位地融入房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的

全過程，對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,越來越發(fā)揮著不可替代的巨大作用。

第二節(jié)我是做什么的

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房屋的買賣、租賃、抵押等交易活動(dòng)中充當(dāng)媒介作用，包括接受委托、促成房產(chǎn)

交易、提供售后服務(wù)、收取傭金等。通俗一點(diǎn)講就是給賣房人和買房人提供信息咨詢服務(wù)，促成交易,

從中收取一定傭金。具體的工作職責(zé)如下：

工作職責(zé)工作內(nèi)容

1.房源開發(fā)及交易條件確認(rèn)：

⑴通過各種渠道開發(fā)房源；

⑵定期回訪房東、更新房源信息；

⑶通過勘察、看房篩選優(yōu)質(zhì)房源，并簽訂獨(dú)家委托；

一、房源及客源信息開發(fā)、(4)優(yōu)質(zhì)房源的集中策劃銷售。

維護(hù)、利用2.客源開發(fā)及需求了解：

⑴通過各種渠道開發(fā)客戶；

⑵確認(rèn)客戶信息的基本要素；

⑶回訪、交流完善客戶信息；

(4)客戶需求分析及重點(diǎn)客戶篩選推動(dòng)。

1.熟悉業(yè)務(wù)操作模式、各項(xiàng)權(quán)證、信貸知識(shí)及公司客戶服務(wù)標(biāo)

準(zhǔn)；

二、客戶服務(wù)

2.高度重視客戶，充分了解客戶的內(nèi)心想法、感受及需求；

3.按照公司售后流程要求積極跟蹤、處理售后相關(guān)工作；

4.積極處理、反饋客戶疑義及投訴。

1.制定月、周業(yè)績(jī)目標(biāo)；

2.結(jié)合個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo),制定活動(dòng)量計(jì)劃,并付諸行動(dòng)：

3.各項(xiàng)工作目標(biāo)達(dá)成情況自查及提升：

三、達(dá)成績(jī)效

⑴周、月業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成自查及提升；

⑵各項(xiàng)具體信息量化達(dá)成自查及提升。

4.通過促成看房、意向洽談、單居、雙居、合同、售后服務(wù)

等達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

1.結(jié)合公司及區(qū)域發(fā)展規(guī)劃明確自我發(fā)展規(guī)劃；

2.積極參加各項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)；

四、自我提升

3.通過自我學(xué)習(xí)提升專業(yè)知識(shí)技能和服務(wù)水平；

4.提升個(gè)人綜合知識(shí)面及職業(yè)素養(yǎng)。

1.及時(shí)學(xué)習(xí)掌握公司各項(xiàng)規(guī)章制度；

五、公司制度及品牌維護(hù)2.在工作中嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；

3.通過提升自身的專業(yè)度及客戶服務(wù)品質(zhì)維護(hù)公司形象。

1.工作上存在不同的思路和工作方法的,要積極地與上級(jí)進(jìn)行

六、意見反饋及工作創(chuàng)新交流反饋，解決異議；

2.不斷關(guān)注市場(chǎng)走勢(shì)及同行信息，向上級(jí)反饋意見及建議。

第三節(jié)員工行為規(guī)范摘要

員工行為規(guī)范，公司有非常細(xì)致的規(guī)定，此部分只是做簡(jiǎn)要的說明，具體的可根據(jù)學(xué)習(xí)平臺(tái)進(jìn)行自

助學(xué)習(xí)。

一、員工出勤管理制度

1.員工上下班采取在房友平臺(tái)上考勤，嚴(yán)禁代他人考勤、虛假考勤,門店實(shí)際出勤要求與門店排

班表一致。

公司實(shí)行夏令時(shí)、冬令時(shí)工作制：

?夏令時(shí)（每年4月1日至9月30日）；

早班8:30-17:30,其中12:00-13:00為午餐時(shí)間;

晚班11:00-20:30,其中12:00-12:45為午餐時(shí)間,17:15-18:00為晚餐時(shí)間；

?冬令時(shí)（每年10月1日至次年3月31日）：

早班早00-17:30,其中12:00-13:00為午休午餐時(shí)間;

晚班11:00-20:30,其中12:00-12:45為午餐時(shí)間,17:15-18:00為晚餐時(shí)間。

2.外勤、出差管理

員工早晨因工作需直接外出辦事的，則在前一天下班考勤中需注明，否則視為遲到。業(yè)務(wù)線人員因

外出看房、陪客戶洽談等需外出的，必須在房友平臺(tái)中進(jìn)行登記外出時(shí)間、事由,外出返還時(shí)則作返還

登記.

因公出差需填寫出差申請(qǐng)單，經(jīng)審批后轉(zhuǎn)交人力資源部備案，作為薪水核算依據(jù)。出差審批流程同

請(qǐng)假審批流程。

3.違紀(jì)處罰：

遲到早退5分鐘以內(nèi)（不含5分鐘）罰款20元；5—15分鐘（不含15分鐘）罰款50元；15—

30分鐘（不含30分鐘）罰款100元；30分鐘以上按曠工一天處理。

代他人考勤的，代考勤人和被代考勤人各罰100元；

通過修改時(shí)間等虛假考勤的，作開除處理。

未經(jīng)請(qǐng)假不上班的，或假滿未獲批準(zhǔn)續(xù)假而擅自不到職的,作曠工處理。

所有崗位員工每曠工一日處罰200元。

連續(xù)曠工達(dá)三天，或六個(gè)月內(nèi)累計(jì)曠工達(dá)五天的,扣除曠工薪水后予以辭退。

4.全勤獎(jiǎng)勵(lì)：

業(yè)務(wù)線置業(yè)顧問系列、業(yè)務(wù)經(jīng)理系列正式員工,當(dāng)月按正常排班出全勤并按規(guī)定參加公司組織的

各項(xiàng)會(huì)議、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、考試或其他集體活動(dòng)，可享受50元/月全勤獎(jiǎng)。如有調(diào)休、請(qǐng)假、遲到、早退

等異常情況的，不享受全勤獎(jiǎng)。

二、著裝規(guī)定

1.員工在上班、加班、簽約及參加公司組織的會(huì)議和培訓(xùn)期間，必須統(tǒng)一穿公司規(guī)定的職業(yè)裝。

2.工作裝標(biāo)準(zhǔn)

A.公司每年為員工制作春夏、秋冬季工作服裝。男裝夏季為白色短袖襯衣、深色西褲各兩件、

春秋冬裝為白色長(zhǎng)袖襯衣兩件、深色西服兩套(包括西服上衣及西褲)；女式夏季為定制夏裝兩套,

春秋冬裝為白色長(zhǎng)袖襯衣兩件、深色西服兩套(包括西服上衣及西褲)，其中西服第二年起按每年

一套的標(biāo)準(zhǔn)申領(lǐng)。

B.已有工作服的員工，在滿足公司著裝要求基礎(chǔ)上,可以要求不予制作；試用期員工工作服可自

行解決，但款式及顏色要和公司統(tǒng)一制定的工作服基本一致。

C.領(lǐng)帶：男職員辦理入職報(bào)到之日起，可到行政部前臺(tái)文員處領(lǐng)取公司領(lǐng)帶,每年每人限領(lǐng)2條,

超出領(lǐng)用數(shù)量申請(qǐng)人須全額承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用。

D.工作證：置業(yè)顧問辦理入職報(bào)到之日起，到人力資源部勞動(dòng)關(guān)系管理員處領(lǐng)取工作證,一人一

證，且要求正面朝外，不得相互調(diào)換、借用。

3.穿著標(biāo)準(zhǔn)

A.穿著職業(yè)裝必須符合商務(wù)禮儀的要求，男員工必須系領(lǐng)帶，穿深色襪子、黑色皮鞋；女員工夏

天須著肉色絲襪、黑色皮鞋,皮鞋的款式要與職業(yè)裝協(xié)調(diào)，端莊大方。

B.冬夏裝的換穿時(shí)間由行政部在每年冬夏季另發(fā)通知，女員工在懷孕期間可不穿職業(yè)裝，但著裝

須大方得體。

C.員工著職業(yè)裝時(shí)，要求干凈平整、無明顯皺紋、無破損；皮鞋應(yīng)干凈光亮；領(lǐng)帶須挺括干凈,

系帶端正；襯衣應(yīng)經(jīng)常更換，保持清潔；著長(zhǎng)袖襯衫時(shí)，不得將袖口挽高。員工整體儀表及衣著應(yīng)保持

莊重、整潔、大方、得體。

D.員工在外出辦事需要隱藏身份時(shí)可自由著裝，但在離開公司前、回公司后五分鐘內(nèi)需更換工

作裝。未穿職業(yè)裝人員嚴(yán)禁在門店前臺(tái)逗留或接待業(yè)務(wù)。

三、商務(wù)禮儀

1.儀容儀表：

(1)員工上班時(shí)應(yīng)保持頭發(fā)干凈、整潔，不可頭發(fā)蓬亂或燙怪發(fā)；男員工不得留長(zhǎng)發(fā)(發(fā)長(zhǎng)不

遮耳、遮領(lǐng))、蓄胡須。

(2)女員工宜化淡妝并保持清新自然，不佩帶夸張戒指、手鏈、項(xiàng)鏈及耳環(huán)，不佩帶過多飾物。

(3)注意個(gè)人衛(wèi)生，不留長(zhǎng)指甲及涂染有色指甲油，上班前不飲酒、吃蔥、蒜、韭菜等異味食品,

保持口腔衛(wèi)生。

2.服務(wù)禮儀：

(1)從音容笑貌開始，一定要充分展示員工自身的崗位職業(yè)禮儀,根據(jù)迎賓禮儀的要求，須把握好

“度”，應(yīng)主動(dòng)起立迎接客戶,和顏悅色善待客戶、熱情問好、禮貌送水、遞送名片等要做到有禮有節(jié)、

言辭準(zhǔn)確、表述清楚、專業(yè)到位的接待社會(huì)各界客戶光臨。

(2)接聽電話應(yīng)用公司規(guī)范的禮貌用語“您好！請(qǐng)問有什么可以幫到您？”、“謝謝您的來電,

再見！”應(yīng)在電話鈴呼三聲之內(nèi)接聽、并在客戶掛電話后再掛電話。

(3)不準(zhǔn)在客戶面前使用不文明用語或采用不文明方式對(duì)待客戶。

(4)在門店外觀看櫥窗房源的客戶需第一時(shí)間出去接待，遞送名片盡可能將其帶入門店。

3.客戶接待后的處理

（1）客戶來訪，詢問相關(guān)信息的置業(yè)顧問要第一時(shí)間進(jìn)行需求了解,并詢問是否需要喝水及進(jìn)行

熱情服務(wù)。

（2）送客戶或房東離開后，置業(yè)顧問須在1分鐘之內(nèi)清理完桌面水杯,同時(shí)將椅子擺放整齊，之后

將信息完整錄入平臺(tái)。

4.媒體和客戶投訴接待

（1）各媒體的來訪，首先熱情接待,了解來訪目的，拿到來訪者的名片，向企劃部負(fù)責(zé)人匯報(bào)，不得

私自處理。

（2）客戶投訴的處理,首先熱情接待，了解投訴原因,聯(lián)絡(luò)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人，是業(yè)務(wù)操作方面，聯(lián)系

業(yè)務(wù)經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理；關(guān)于產(chǎn)權(quán)方面的聯(lián)系客服部；拿錢方面聯(lián)系財(cái)務(wù)部。

四、勞動(dòng)紀(jì)律

1.遵守公司考勤制度及各項(xiàng)規(guī)章制度；準(zhǔn)時(shí)積極參加各種會(huì)議、培訓(xùn)和活動(dòng)，并遵守各項(xiàng)培訓(xùn)

紀(jì)律、會(huì)議規(guī)范和活動(dòng)要求。

2.門店前臺(tái)上班時(shí)間必須有人接待，若相關(guān)工作人員未按要求到位的，處以50元/次的罰款。嚴(yán)

禁在總部及門店前臺(tái)看報(bào)紙等做與工作無關(guān)事宜，違反者處以100元/次罰款。

3.門店內(nèi)辦公電腦不得安裝有關(guān)聊天、游戲軟件或電影播放平臺(tái)，嚴(yán)禁使用QQ、MSN等聊天

工具、玩游戲或看電影小說、上與工作無關(guān)的網(wǎng)站，不得相互借用各平臺(tái)帳號(hào)。違反者處以200元/

次罰款。

4.上班舉止端莊，不閑聊、吃東西、看報(bào)紙（除各部門需查看與工作相關(guān)的報(bào)道）等做與工作

無關(guān)事宜；不東倒西歪、打瞌睡、坐在辦公桌上等一切明顯有損形象的行為。違反者處以50元/次

罰款。

5.堅(jiān)守工作崗位，不擅離職守；外出需在平臺(tái)上注明事由及時(shí)間，違反者處以100元/次罰款。

6.接待來訪及業(yè)務(wù)洽談要在接待室進(jìn)行，不將客人帶入辦公區(qū)；辦公時(shí)間不接待親友、處理私

事及將家屬、無關(guān)人員帶入辦公區(qū)。違反者處以50元/次罰款。

7.未經(jīng)允許不動(dòng)用他人電腦和辦公物品，不翻看他人桌面擺放的各類文件資料。違反者處以20

元/次罰款。

8.在停放自行車或者電動(dòng)車時(shí)，盡量避開營(yíng)業(yè)場(chǎng)所正門區(qū)域，為客戶留下方便與舒適的空間。違

反者處以20元/次罰款。

9.門店早上開門或早值人員需要提前20分鐘到崗，且在上班時(shí)間前完成值日工作；在上班時(shí)間

不允許再外出或在門店內(nèi)吃早飯。違反者處以20元/次罰款。

10.員工下班時(shí)將個(gè)人使用的電腦及其它用電設(shè)備關(guān)閉，整理好辦公臺(tái)面，座椅歸回原位,重要文

件應(yīng)鎖入抽屜或檔案柜以免泄密；最后離開者要關(guān)好各自辦公區(qū)域的電源、門窗和電器設(shè)備等，以避

免資源浪費(fèi)和保證安全為原則。違反者處以50元/次罰款。

11.保持辦公室安靜,不大聲交談、喧嘩、嬉鬧，不長(zhǎng)距離呼叫,以免影響他人辦公。違反者處以

20元/次罰款。

12.接待區(qū)、辦公區(qū)嚴(yán)禁吸煙，接待人員有義務(wù)勸阻客人的抽煙行為。違反者處以50元/次罰款。

13.因事情處理遲到早退人員必須同時(shí)向門店行政主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理做好備案說明，兩者缺一不

可；業(yè)務(wù)經(jīng)理必須提前向區(qū)域經(jīng)理說明，并經(jīng)同意后向區(qū)域行政主管做好備案說明，兩者缺一不可；違

反者處以20元/次罰款。

14.嚴(yán)禁員工中午、晚上用餐時(shí)借用接待前臺(tái)。違反者處以50元/次罰款。

五、公司十大禁令

1.嚴(yán)禁違反國(guó)家法律、法規(guī)。

2.嚴(yán)禁辱罵客戶、與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵和肢體沖突等。

3.嚴(yán)禁對(duì)客戶進(jìn)行威脅、打擊、報(bào)復(fù)等。

4.嚴(yán)禁收受、索取合同約定以外的酬金或其他財(cái)物。

5.嚴(yán)禁利用職務(wù)之便謀取其他不正當(dāng)利益的行為。

6.嚴(yán)禁擅自通過各種渠道公開或銷售客戶個(gè)人信息資料的行為。

7.嚴(yán)禁內(nèi)部惡意競(jìng)爭(zhēng)。

8.嚴(yán)禁泄露公司商業(yè)信息。

9.嚴(yán)禁不守誠(chéng)信，如假考勤、假學(xué)歷、考試作弊等弄虛作假行為。

10.嚴(yán)禁同事間辱罵、打架斗毆等惡劣行為。

第四節(jié)員工職業(yè)發(fā)展

一、置業(yè)顧問轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)

員工轉(zhuǎn)正考核時(shí)間一般為從入職（調(diào)任）時(shí)間起三個(gè)月?？紤]到新人熟悉公司環(huán)境及業(yè)務(wù)知識(shí)

技能需要一個(gè)過程,置業(yè)顧問特別優(yōu)秀且達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的,至少入職滿一個(gè)月可辦理轉(zhuǎn)正。

1.住宅部j置業(yè)顧問轉(zhuǎn)正條件

考核近三月綜

職級(jí)累計(jì)業(yè)績(jī)（X）其他要求

評(píng)定合績(jī)效（丫）

見習(xí)級(jí)達(dá)到19000；1.專業(yè)知識(shí)測(cè)試達(dá)85分以上；

試用期

轉(zhuǎn)正入職定級(jí)普通以上的需達(dá)Y290分2.轉(zhuǎn)正報(bào)告獲得店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)

置業(yè)顧問

到相應(yīng)職級(jí)的維持標(biāo)準(zhǔn)理批準(zhǔn)

2.豪宅部j置業(yè)顧問轉(zhuǎn)正條件

考核近三月綜

職級(jí)累計(jì)業(yè)績(jī)（X）其他要求

評(píng)定合績(jī)效（Y）

見習(xí)級(jí)達(dá)到22800；1.專業(yè)知識(shí)測(cè)試達(dá)85分以上；

試用期

轉(zhuǎn)正入職定級(jí)普通以上的需達(dá)Y290分2.轉(zhuǎn)正報(bào)告獲得店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)

置業(yè)顧問

到相應(yīng)職級(jí)的維持標(biāo)準(zhǔn)理批準(zhǔn)

3.置業(yè)顧問轉(zhuǎn)正流程

員工本人查詢每月績(jī)效考核得分及處罰記錄f獲知達(dá)標(biāo)后，員工本人向業(yè)務(wù)經(jīng)理提交轉(zhuǎn)正報(bào)告

（報(bào)告格式詳見附件）f業(yè)務(wù)經(jīng)理通過0A平臺(tái)發(fā)起“置業(yè)顧問轉(zhuǎn)正申請(qǐng)”工作流，并提交培訓(xùn)部審

核一培訓(xùn)部審核達(dá)標(biāo)的,通知員工參加轉(zhuǎn)正考試一員工考試通過的，培訓(xùn)部公布成績(jī)并將工作流轉(zhuǎn)至

人力資源部一人力資源部審核合格后調(diào)整房友平臺(tái)及薪資福利標(biāo)準(zhǔn),并通知員工轉(zhuǎn)正事宜（包括：轉(zhuǎn)

正日期、轉(zhuǎn)正后薪資、社保及公積金繳納時(shí)間）一人力資源部月末公布轉(zhuǎn)正人員名單。

二、經(jīng)紀(jì)人各職級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)

住宅部置業(yè)顧問各層級(jí)在考核季晉升、維持標(biāo)準(zhǔn)如下表:

職級(jí)考核評(píng)定季度累計(jì)業(yè)績(jī)（X）季度綜合績(jī)效成（Y）

見習(xí)置業(yè)顧問晉升普通XN30000Y290分

（非試用期）維持X224000丫290分

晉升高級(jí)X254000Y>90分

普通置業(yè)顧問

維持XN30000Y290分

晉升資深X272000Y290分

高級(jí)置業(yè)顧問

維持X254000Y290分

晉升主任X284000Y290分

資深置業(yè)顧問

維持X272000Y290分

主任級(jí)內(nèi)晉升X284000Y290分

主任置業(yè)顧問

維持主任級(jí)內(nèi)原檔X272000Y290分

注①：以上業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和綜合考核分為并列條件,須每項(xiàng)都達(dá)到相應(yīng)要求;

注②：各職級(jí)人員達(dá)不到維持條件即為降級(jí)，其中見習(xí)置業(yè)顧問達(dá)不到維持條件予以淘汰。每季

度，公司根據(jù)市場(chǎng)情況可對(duì)考核業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)（X）進(jìn)行整體系數(shù)調(diào)整。

注③：高級(jí)及以上職級(jí)員工在季度考核時(shí),若季度業(yè)績(jī)累計(jì)不足24000元（豪宅部為28800元），

一律降兩級(jí)：高級(jí)降為見習(xí)、資深降為普通……以此類推。

注④：豪宅部置業(yè)顧問各職級(jí)的晉升、維持業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，分別是住宅部置業(yè)顧問的L2倍。

三、晉升通道

疝層管理

主任營(yíng)銷總監(jiān)

資深營(yíng)銷總監(jiān)

?

高級(jí)營(yíng)銷總股

?

普通營(yíng)銷總監(jiān)

???

資深置業(yè)顧問高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理普通區(qū)域經(jīng)理見習(xí)營(yíng)銷總監(jiān)

?畬?

高級(jí)置業(yè)顧問普通業(yè)務(wù)經(jīng)理見習(xí)區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷總I假

?畬

普通置業(yè)顧「可見習(xí)皿務(wù)經(jīng)理

見習(xí)置業(yè)顧問業(yè)務(wù)經(jīng)現(xiàn)

第三章房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)

一、房地產(chǎn)的含義

1.房地產(chǎn)：房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種

權(quán)益。房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動(dòng)性，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又被稱為“不動(dòng)產(chǎn)”。

2.房地產(chǎn)的三種存在形態(tài)：土地、建筑物、房地合一。

3.房地產(chǎn)的特征：

房地產(chǎn)位置的固定性（土地不可移，房屋也不可動(dòng)）；

房地產(chǎn)地域的差別性（每宗房地產(chǎn)的價(jià)值都不同）：

房地產(chǎn)的高值、耐久性（價(jià)格貴、土地永久的）；

房地產(chǎn)的保值、增值性（貨幣貶值、房產(chǎn)保值、貨幣增值、房產(chǎn)增值）；

4.容積率、得房率

容積率：是指一個(gè)小區(qū)的總建筑面積與用地面積的比率。容積率越高,說明小區(qū)內(nèi)房屋套數(shù)越多,

居住人數(shù)也就越多，所以居民的舒適度越低。反之容積率低則舒適度越高。

得房率：可供支配的面積（套內(nèi)面積）與建筑面積之比。

5.房地產(chǎn)市場(chǎng)：

一級(jí)市場(chǎng)：以土地交易為主體（亦稱土地市場(chǎng)、土地交易市場(chǎng)）：

二級(jí)市場(chǎng)：開發(fā)商獲得土地后,投入一定的資金建設(shè)，通過有償或贈(zèng)與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)賣給需求者（新建

商品房的買賣市場(chǎng)）；

三級(jí)市場(chǎng)：房屋在消費(fèi)市場(chǎng)的再次流通，包括：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租賃（二手房）。

房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)善一覽表：

市場(chǎng)稱謂一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)

土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)、增量土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)、存量商品

土地使用權(quán)出讓市場(chǎng)商品房市場(chǎng)、住房一級(jí)市場(chǎng)房市場(chǎng)、二手房市場(chǎng)、住房二級(jí)

等市場(chǎng)等

政府、開發(fā)企業(yè)

市場(chǎng)主體開發(fā)企業(yè)房東

（投資者）

市場(chǎng)客體國(guó)有土地使用權(quán)增量商品房存量商品房、已售舊公房、私房

交易方式拍賣、招標(biāo)、契約出售、出租等買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓等

二、物業(yè)分類

1.成套房屋建筑面積的組成

建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e

指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含

2.2m）的永久建筑。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)房屋使用面積+套內(nèi)墻體面積+套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積

公攤面積：分?jǐn)偟墓灿泄媒ㄖ娣e。兩部分組成，電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備

室、大眾門廳和過道等，以及效用上為整幢樓建筑服務(wù)的大眾用房和管理用房的建筑面積。

2,按照其使用性質(zhì)可分為

住宅：普通住宅（套內(nèi)面積140平方以下）及非普通住宅（套內(nèi)面積大于等于140平方）

非住宅：商鋪、寫字樓、廠房、別墅、單身公寓

3.住宅分類

①按照樓層對(duì)住宅的分類

多層：總樓層7樓及以下

小高層：總樓層在8-12樓

高層：13樓以上

躍層：套內(nèi)空間跨躍兩樓層及以上的住宅

（躍層：由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)

獨(dú)用的小樓梯連接的房屋，但和LOFT不同。）

②按照房屋產(chǎn)權(quán)性質(zhì)對(duì)住宅的分類

商品房：是指具有經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外資投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營(yíng)建設(shè)并出售、

出租的一手房。

房改房：已購(gòu)公有住房，是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國(guó)家和縣級(jí)以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制

度改革政策規(guī)定，按照成本價(jià)或者標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買的已建公有住房。按照成本價(jià)購(gòu)買的，房屋所有權(quán)歸

職工個(gè)人所有，按照標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買的，職工擁有部分房屋所有權(quán)。

私房：又稱私有住宅、私產(chǎn)住宅，由個(gè)人或家庭購(gòu)買建造的住宅，包括商品房及己經(jīng)交易

過的房屋。

經(jīng)濟(jì)適用房：是指根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅。由國(guó)家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃，

用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免征土地出讓金,對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半征收，出售價(jià)格實(shí)

行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本微利的原則確定。

集資房：一般由國(guó)有單位出面組織并提供自有的國(guó)有劃撥土地用作建房用地，國(guó)家予以減

免部分稅費(fèi)，由參加集資的職工部分或全額出資建設(shè)，房屋建成后歸職工所有,不對(duì)外出售。產(chǎn)權(quán)

也可以歸單位和職工共有,在持續(xù)一段時(shí)間后過渡為職工個(gè)人所有。

安居房：指實(shí)施國(guó)家“安居工程”而建設(shè)的住房（屬經(jīng)濟(jì)適用房的一類），是國(guó)家安排貸款

和地方自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是人均4平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格

低于成本，由政府補(bǔ)貼的非營(yíng)利性住房。

解困房：是指各級(jí)地方政府為解決本地城鎮(zhèn)居民中特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題

而專門修建的住房。

拆遷回遷房：政府、開發(fā)商拆遷后實(shí)物分配的房屋。

③按照房屋產(chǎn)權(quán)來源分類：

析產(chǎn)：兩夫妻離婚后對(duì)原有共有房屋進(jìn)行產(chǎn)權(quán)分割。

繼承：產(chǎn)權(quán)人或者共有權(quán)人死亡后由法定繼承人對(duì)原有房屋產(chǎn)權(quán)進(jìn)行法定繼承。

贈(zèng)與：房屋所有權(quán)人將自己的房屋無償贈(zèng)送給別人。

三、相關(guān)物業(yè)上市條件

房改房上市條件：立契時(shí)間滿五年或者單身滿三十五周歲或者已婚，只要滿足三個(gè)條件中的

任何一項(xiàng)就可以上市交易，如果三項(xiàng)都不滿足，該房改房不能買賣。

經(jīng)濟(jì)適用房：購(gòu)買滿五年可交易,但目前杭州市規(guī)定經(jīng)濟(jì)適用房暫時(shí)不允許交易。

解困房：購(gòu)買滿十年才能上市交易。

安居房：購(gòu)入價(jià)低于1500元/m’的可以交易，超過1500元/m’的屬于經(jīng)濟(jì)適用房范疇。

四、土地類型：

按取得土地使用權(quán)方式的分類：

出讓土地：國(guó)家有償出讓的土地，土地使用者按照交納土地出讓金獲得使用權(quán)，包括目前

開發(fā)商建造的商品房用地等（涉及到要交納土地出讓金）。

租賃土地：國(guó)家有償出讓的土地，土地使用者與國(guó)家簽訂租賃契約，按年交納租金獲得土

地使用權(quán)。

劃撥土地：國(guó)家無償提供的土地，包括房改房、教育用房、軍事、科研用房的土地等等。

五、土地出讓年限的計(jì)算：

住宅70年,非住宅40（商鋪）-50（寫字樓）年。

剩余土地使用年限的計(jì)算，例87年的房子：70（住宅使用年限）-（2012-1987）（已經(jīng)使用的年

限=45年，還有45年的使用權(quán)。注：關(guān)于70年后的土地歸誰使用的問題，目前國(guó)家沒有相關(guān)政策，根據(jù)

新出臺(tái)的物權(quán)法的相關(guān)規(guī)定是重新交納土地出讓金，但沒有具體標(biāo)準(zhǔn)。

六、識(shí)別三證

1.權(quán)屬證書識(shí)別：（何謂三證）

房屋權(quán)屬證書包括房屋所有權(quán)證（簡(jiǎn)稱房產(chǎn)證）、房屋共有權(quán)證、房屋他項(xiàng)權(quán)證

契證

國(guó)有土地使用證（簡(jiǎn)稱土地證）

2.權(quán)屬證書介紹

A.房屋所有權(quán)證和房屋共有權(quán)證：由建設(shè)部統(tǒng)一設(shè)計(jì)、監(jiān)制，為紅色,是目前見到最多的。

第一頁最上面可以看出房屋的區(qū)域及房屋的性質(zhì)：如杭房權(quán)證拱改字第06477747號(hào)，拱代表拱

墅區(qū)，改代表房改房。

第二頁記載的為房屋的基本情況，可以核對(duì)一下房屋的坐落與最后一頁分層分戶平面圖上的座

落是否一致,面積與平面圖上的面積是否一致。從房屋狀況看，設(shè)計(jì)用途只有住宅跟非住宅之分，從中

可以計(jì)算房產(chǎn)交易手續(xù)費(fèi)：住宅為3元/rtf,非住宅為6元/rtf。下面設(shè)定他項(xiàng)權(quán)利摘要里可以看出房

屋是否設(shè)有他項(xiàng)權(quán)利及抵押權(quán)人是誰。第三頁附記里有些會(huì)有加注：比如另有共有權(quán)人，是否房改購(gòu)

房，總層數(shù)含有地下一層,或者繼承等可以體現(xiàn)出來。

第三頁右下角的填發(fā)時(shí)間可以用來判別是否為婚前婚后財(cái)產(chǎn)。房屋所有權(quán)證填發(fā)時(shí)間早于結(jié)婚

證填發(fā)時(shí)間的，屬婚前財(cái)產(chǎn)，合同只需產(chǎn)權(quán)人一人簽字即可；反之則為婚后共有財(cái)產(chǎn)，簽訂合同時(shí)需共

有人簽字同意。

最后一頁分層分戶平面圖，有些可以看出房屋的年份，在平面圖的上面有些（不是全部）會(huì)注明的，

比如：440495,說明此房為95年的。

備注：

①1998-1-1前簽發(fā)的房屋所有權(quán)證和房屋共有權(quán)保持證為深棕色塑料封套的，可辦理驗(yàn)換證手

續(xù)，換發(fā)新證。

②房屋共有權(quán)證是指有兩個(gè)或兩個(gè)以上共有人所持有的證，其權(quán)利與所有權(quán)證一樣。從2008年

7月1日起取消房屋共有權(quán)證的核發(fā)，一律核發(fā)房屋所有權(quán)證。

③他項(xiàng)權(quán)利證：指房屋所有權(quán)人以外的公民或法人對(duì)房屋擁有的某種特定權(quán)利，主要是典權(quán)和

抵押權(quán)，證內(nèi)除說明房屋的狀態(tài)外，著重載明他項(xiàng)權(quán)利的內(nèi)容、期限、當(dāng)事人的姓名等情況。此證為銀

行所留。

B.契證：可以反映房屋的基本情況，交稅情況等等,像轉(zhuǎn)移方式有買賣、贈(zèng)與、繼承、析產(chǎn)、交

換等，成交金額就是合同價(jià),計(jì)稅金額是成交價(jià)或評(píng)估價(jià)價(jià)高者，附注里會(huì)注明房屋的性質(zhì)，如房改房，

安居房等等，像房改房會(huì)注明免交契稅，契證上的立契時(shí)間就是合同簽訂時(shí)間。最后一張為契稅完稅根

據(jù),這里的填發(fā)時(shí)間就是平時(shí)指的完稅時(shí)間。

C.土地證：現(xiàn)在有三種版本2005-10-1之后簽發(fā)的為大的、暗紅色的,2005-10-1前簽發(fā)的為大

的、金黃色的，房改房為小的大紅色的。土地的取得方式有出讓（會(huì)注明終止日期）、劃撥、房改購(gòu)

房（安居購(gòu)房）等。如為劃撥或房改購(gòu)房（安居購(gòu)房）的都需繳納土地出讓金,且此類土地證沒有注明終止

日期的。

第四章業(yè)務(wù)操作理念及流程

一、業(yè)務(wù)流程

二、工作模式

1.經(jīng)紀(jì)人工作模式核心理念

圍繞業(yè)績(jī)結(jié)果產(chǎn)出進(jìn)行重點(diǎn)資源管理;

圍繞重點(diǎn)資源產(chǎn)出進(jìn)行活動(dòng)過程管理。

業(yè)績(jī)結(jié)果，是經(jīng)由重點(diǎn)資源產(chǎn)出的；而重點(diǎn)資源的產(chǎn)出,是基于活動(dòng)過程中對(duì)基礎(chǔ)資源的管理來實(shí)

現(xiàn)的。

2.經(jīng)紀(jì)人工作模式圖

3.業(yè)務(wù)操作要訣

快：找房快、約客快，簽單快，做到不亂又快。

準(zhǔn)：選房準(zhǔn)、配客準(zhǔn)、推盤準(zhǔn)，掌握需求要準(zhǔn)。

狠：對(duì)自己狠一點(diǎn)。

貼：貼重房、貼重客、貼意向，重點(diǎn)資源緊貼。

懇：見房懇、見客懇、洽談懇，每次接觸誠(chéng)懇。

4.工作計(jì)劃思路

總結(jié)安排一每天下班前總結(jié)今天工作成果，并安排好明天工作事項(xiàng)。

確認(rèn)執(zhí)行一每天早會(huì)交流及盤點(diǎn)重點(diǎn)資源，確認(rèn)今天的工作行程安排，并執(zhí)行到底。

檢視工作…每天遵循計(jì)劃開展工作，在過程中檢視工作方向、方法與進(jìn)度，確?？?jī)效目標(biāo)達(dá)成。

盤點(diǎn)計(jì)劃一每周盤點(diǎn)自己的資源情況，制訂次周的業(yè)績(jī)產(chǎn)出目標(biāo)、資源開發(fā)進(jìn)度目標(biāo)

第五章跑盤

一、何為跑盤

簡(jiǎn)單地說,跑盤就是通過自己的實(shí)地走訪調(diào)查,熟悉所在門店經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的商圈和樓盤,包含樓

盤本身的年代戶型等信息、，以及周邊配套設(shè)施,如交通、幼兒園、中小學(xué)（是否重點(diǎn)以及入學(xué)條件）、

醫(yī)療配套、休閑配套（公園、健身房）、商場(chǎng)超市等。

二、為什么要跑盤

作為經(jīng)紀(jì)人來說，如果不能了解自己所處商圈的特性、賣點(diǎn)，就無法更好地向客戶推薦房

源，在客戶心理就留下了不專業(yè)的印象，最終很難取得客戶信任，從而導(dǎo)致無法成交。

三、跑盤需了解的信息

1.區(qū)域的人文背景，學(xué)區(qū)房分布

人文環(huán)境對(duì)樓盤的品質(zhì)起著至關(guān)重要的作用，有利于我們對(duì)區(qū)域的購(gòu)買能力有一個(gè)初步的把控,

使我們能更有針對(duì)性地選擇開發(fā)和成交方式。如：橋西的歷史街區(qū)概念、學(xué)軍小學(xué)的學(xué)區(qū)房等。

2.標(biāo)志性建筑

標(biāo)志性建筑的作用除了其基本的使用效用外,更象征著身份、地位和實(shí)力，在營(yíng)銷時(shí)主動(dòng)地帶動(dòng)客

戶通過對(duì)標(biāo)志性建筑的認(rèn)知，從而激發(fā)他對(duì)這個(gè)區(qū)域的理解，產(chǎn)生購(gòu)買意愿。如：杭州大廈、武林廣場(chǎng)。

3.交通情況：地鐵、公交站、高架橋、車站

交通是影響房?jī)r(jià)的一個(gè)重要因素,便利的交通可以最大限度地降低人們的生活成本及時(shí)間成本,

是人們選房的一個(gè)必要條件。所以，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)^(qū)域的交通現(xiàn)狀及未來的規(guī)劃趨勢(shì)如數(shù)家珍之時(shí),

成交機(jī)會(huì)就大大增加了！

4.大眾設(shè)施：公園、生活設(shè)施、休閑場(chǎng)所、學(xué)校、圖書館、醫(yī)院、銀行、超市、菜場(chǎng)等。

現(xiàn)代人的消費(fèi)理念已不僅僅停留在房子本身的物理特性上,開始逐步關(guān)注房子以外的配套設(shè)施

上。經(jīng)紀(jì)人對(duì)樓盤信息的對(duì)答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立

起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。

5.了解區(qū)域內(nèi)房源的租售特點(diǎn)，小區(qū)的特色，房源的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)

進(jìn)行小區(qū)特色分析可以更快捷地找到與之匹配的客戶，例如購(gòu)買房齡新、品質(zhì)高樓盤的客戶一般

屬于中高消費(fèi)群體，所以我們的推薦方式及話術(shù)都會(huì)有所不同。房源分析是為了我們能夠快速而準(zhǔn)確

地找到相應(yīng)的客戶群體。

6.新盤、二手房的對(duì)比分析

在一手房、二手房并存的區(qū)域，需要提前做好準(zhǔn)備，首先我們要詳細(xì)了解該樓盤的開盤日期、預(yù)售

套數(shù)、均價(jià)、賣點(diǎn)、潛在客戶分析等等，其次還要判斷出它與本區(qū)域內(nèi)二手房源的優(yōu)、劣對(duì)比。

7.商機(jī)的潛力，政府規(guī)劃、投資力度

對(duì)商圈內(nèi)一些潛在的因素進(jìn)行分析，包括政策帶來的影響等等，解讀政策可以從政策背后找到未

來區(qū)域的商機(jī)。

8.區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：與同行銷售分析比較

如果想成為區(qū)域的最強(qiáng)者,必須要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，了解的內(nèi)容主要包括：成交單數(shù)、成交

金額、客戶開發(fā)量、成交途徑等等，通過數(shù)據(jù)分析了解對(duì)手的營(yíng)銷策略及運(yùn)營(yíng)方向，從而與我們自身

進(jìn)行比較,取長(zhǎng)補(bǔ)短。

四、跑盤的工具表格使用

1.商圈熟悉表，需要了解到以下信息：

①區(qū)域主干道及內(nèi)部主要支路；

②周邊銀行、學(xué)校、醫(yī)院公交車站、菜市場(chǎng)、標(biāo)志性建筑物、商場(chǎng)超市等配套設(shè)施、其他中介

門店；

③區(qū)域內(nèi)樓盤項(xiàng)目、住宅小區(qū)的位置及名稱；

2.小區(qū)精調(diào)表：

了解小區(qū)的名稱、建房年份、物業(yè)類型、主力戶型、周邊配套設(shè)施、賣點(diǎn)分析等。

五、跑盤結(jié)果體現(xiàn)

1.繪制圖紙，標(biāo)注道路及周邊配套設(shè)施等。

2.填寫小區(qū)名稱、建筑年代、物業(yè)類型、主力戶型、周邊配套設(shè)施等。

3.結(jié)合房友平臺(tái)中的房源掛牌及成交情況，分析小區(qū)的賣點(diǎn)和主流客戶。

六、跑盤中可能遇到的問題及應(yīng)對(duì)方法

1.可能問題一：不知道要先跑哪個(gè)小區(qū)

由于對(duì)小區(qū)和樓盤之前沒有太多的關(guān)注，所以在跑盤前可能會(huì)比較迷茫。針對(duì)這種情況,一方面

公司安排了店經(jīng)理陪同跑盤,幫助理清思路；另一方面,先鎖定要跑盤的范圍,記清楚框定范圍的主干

道，以設(shè)定的方向或者路線去跑盤。比如：由東至西、由南至北；由湖墅路至上塘路。

2.可能問題二：小區(qū)保安不讓進(jìn)

部分新小區(qū)里，保安可能會(huì)對(duì)陌生人進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)上的判斷，由于跑盤的人會(huì)比較多,所以有時(shí)候會(huì)

根據(jù)你手上的筆記本或者行為舉止認(rèn)為你是跑盤或者推銷員。針對(duì)這類情況,有兩種建議：

?包裝自己,進(jìn)入小區(qū)時(shí)將筆記本都收起來,假定自己就是房東,或者房東的親戚朋友；

?當(dāng)保安要上前盤問時(shí),主動(dòng)出擊，比如“請(qǐng)問物業(yè)在哪里”、“請(qǐng)問xx幢在什么位置”，保

安聽到這樣的問題一般都會(huì)放行。

第六章工作平臺(tái)的使用

第一節(jié)學(xué)習(xí)使用房友軟件

房友軟件作為資源開發(fā)與利用的重要載體，一定要熟練操作。其中包括：

令房客源的錄入與查詢，要掌握使用技巧，能夠快速查詢到需要的信息。

令新聞通告、情報(bào)站的查閱，關(guān)注即時(shí)動(dòng)態(tài)和工作要求等。

令考勤錄入，作為經(jīng)紀(jì)人來說,外出、看房、勘察、下班等都要錄入考勤，要掌握正確的錄入方

式。

①勘察考勤：房友系統(tǒng)“實(shí)用工具一電子考勤”中點(diǎn)擊“登記考勤”，考勤類型選擇為“勘察”

類型，準(zhǔn)確填寫出店時(shí)間和預(yù)計(jì)返回時(shí)間。備注中填寫“房源類型，房源編號(hào)，勘查表編號(hào)"。房源類型

的取值為:A、優(yōu)質(zhì)房源；B、普通房源；X、新進(jìn)房源；如“X-SGB005248,HB45214”即代表“勘察新

進(jìn)房源SGB005248,物業(yè)勘察表編號(hào)為HB45214?！?/p>

②看房考勤：若第一次帶編號(hào)為DXA000001的A類客戶看了一套編號(hào)為TYB100020的A類

房,所簽訂的看房確認(rèn)書編號(hào)是000001,則正確的看房考勤應(yīng)為："A-A」售，帶DXA000001看

TYB100020,看房確認(rèn)書編號(hào)000001”。

第二節(jié)自助學(xué)習(xí)平臺(tái)

為了方便員工的學(xué)習(xí)與提升，公司設(shè)置了“自助學(xué)習(xí)平臺(tái)”這一模塊。里面有大量的業(yè)務(wù)知識(shí)、

相關(guān)的政策制度、管理方法等?？刹灰∏七@個(gè)平臺(tái)，很多你不知道的知識(shí)都在這個(gè)平臺(tái)中。具體可

以通過房友軟件的主界面“實(shí)用工具”里點(diǎn)擊“網(wǎng)站瀏覽”，系統(tǒng)會(huì)提示一些子菜單可供選擇,登錄

進(jìn)入“自助學(xué)習(xí)平臺(tái)”后，可根據(jù)需要選擇相應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)去學(xué)習(xí)。

第三節(jié)房客跟進(jìn)的規(guī)范

①房源跟進(jìn)

跟進(jìn)內(nèi)容必須明確體現(xiàn)聯(lián)系目的、接電話人、電話結(jié)果、房東銷售心態(tài)、后面聯(lián)系注意事項(xiàng)等

有價(jià)值信息，不允許體現(xiàn)“電話關(guān)機(jī)、無人接聽、沒有信號(hào)”等無價(jià)值的跟進(jìn)；

②客源跟進(jìn)

跟進(jìn)內(nèi)容必須反映聯(lián)系目的、所推薦房屋編號(hào)、報(bào)價(jià)、接聽人、電話結(jié)果、客戶需求變化點(diǎn)等

有價(jià)值信息，不允許體現(xiàn)“電話關(guān)機(jī)、無人接聽、沒有信號(hào)等”無價(jià)值的跟進(jìn)。

具體的，可以在“互動(dòng)平臺(tái)”的“模板中心”學(xué)習(xí)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)。

第七章房客資源開發(fā)

第一節(jié)房源開發(fā)

一、房源開發(fā)的意義

有部分的經(jīng)紀(jì)人自稱是賣房子的,盡管比較狹隘,卻是有幾分道理。房源作為我們的根本,沒有房

源就沒有了經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目。同樣，掌握的房源越多,經(jīng)營(yíng)的范圍就會(huì)越廣，成交幾率也會(huì)大大增加。對(duì)公

司而言,房源的儲(chǔ)備量多少也決定了公司的市場(chǎng)地位。所以,開發(fā)房源非常重要。

二、房源開發(fā)的途徑和方法

1.網(wǎng)絡(luò)開發(fā)：隨著信息時(shí)代的發(fā)展，越來越多的房東選擇在網(wǎng)絡(luò)上掛牌自己的房源。所以，網(wǎng)絡(luò)

開發(fā)是房源開發(fā)中的重點(diǎn),常用的網(wǎng)站包括淘寶房產(chǎn)、房途網(wǎng)、搜房網(wǎng)、19樓、房東網(wǎng)、住在杭州、

趕集網(wǎng)、房產(chǎn)365等。由于網(wǎng)絡(luò)的信息是共享的，使用此種開發(fā)方式的經(jīng)紀(jì)人數(shù)以萬計(jì)，必須要與所

有經(jīng)紀(jì)人競(jìng)爭(zhēng),當(dāng)然也包括自己團(tuán)隊(duì)的同事,在此也提示您網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的三個(gè)要訣,提供參考：

令經(jīng)常刷新：隨時(shí)更新，這樣能夠第一時(shí)間看到新掛牌的房源；

令迅速反應(yīng)：看到新房源信息，立即電話聯(lián)系房東，確認(rèn)房源信息，確認(rèn)后馬上錄入平臺(tái)；

令早出晚歸：抓時(shí)間點(diǎn)，早上和晚上相對(duì)來說面臨其他經(jīng)紀(jì)人的競(jìng)爭(zhēng)比較少,成功率較高。

話術(shù)：“您好,我是華邦地產(chǎn)的XX,看到您在XX網(wǎng)站上掛牌了一套房子,我有一個(gè)非常誠(chéng)心的客戶

喜歡這個(gè)小區(qū)（或者這個(gè)戶型）的房子，我想跟他推薦您的房子，具體的信息跟您確認(rèn)一下好嗎？請(qǐng)

問具體面積是？…一（具體參照房友系統(tǒng)錄入信息）

2.回訪：對(duì)房友平臺(tái)內(nèi)的原有信息進(jìn)回訪，也是最常用的房源開發(fā)方式，

主要有三種類別：

?對(duì)暫緩、未知等非有效房源信息的回訪，公司平臺(tái)內(nèi)有幾十萬套房源信息，可以通過電話的

方式了解目前房源現(xiàn)狀,對(duì)房東要賣的房源進(jìn)行激活。

?對(duì)出租狀態(tài)下的房源回訪，了解房東有沒有出售的打算；

?對(duì)已購(gòu)或我購(gòu)的客戶回訪，顧名思義這批客戶是買好房子的了，可以問一下有沒有其他房

子考慮出售的,因?yàn)楹芏嗫蛻羰歉纳粕?jí)的，小換大。

話術(shù)：“您好，打擾您一下，我是華邦地產(chǎn)的小王，同事跟我說您房子買好了是嗎？恭喜您選到了

自己喜歡的房子,不知道您現(xiàn)在有沒有房子考慮出售的……”

3.來訪：門店里，經(jīng)常有一些房東上門過來咨詢和掛牌,所以一定要把握機(jī)會(huì)，主動(dòng)接待。

>櫥窗接待，看到櫥窗前有客戶停留觀看,迅速走出門店迎上去，并問好：“您好，有什么

可以幫到您？”

>進(jìn)門接待，有些直接走進(jìn)門店，則主動(dòng)起立并問好：''您好，歡迎光臨！工安排好座位，

倒水、遞送水杯，做到熱情、專業(yè)地服務(wù)，了解到房源信息后迅速錄入平臺(tái)。

4.派單：主要針對(duì)一些成交比較活躍的小區(qū)，公司印發(fā)了一些單子，寫上自己的姓名與聯(lián)系方

式，一般會(huì)選擇貼在單元門、房門上，還有就是水電表的放置處。如果房東有出售的打算，看到這張單

子會(huì)和經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系。這項(xiàng)工作要持續(xù)去做，往往在派單的一個(gè)月之后還有房東打電話過來要求掛牌。

5.駐守：在一些看房量和成交量都比較活躍的小區(qū)，人員進(jìn)出的主要通道或者入口，利用一到兩

個(gè)小時(shí)的時(shí)間守候，當(dāng)發(fā)現(xiàn)其他公司的經(jīng)紀(jì)人自行勘察或帶客戶看房后，留意他們?nèi)ツ拇狈孔?，記?/p>

幢數(shù)、單元、房號(hào)，迅速回門店或者打電話給同事讓他查看公司的房友平臺(tái)內(nèi)有沒有登記這套房源。

若有這套房源且為暫緩、未知等非有效狀態(tài)，則點(diǎn)擊“看房東”電話聯(lián)系房東確認(rèn)信息,確認(rèn)房

源在出售且超出暫緩、未知的保護(hù)期后直接激活,就成為了自己開發(fā)的房源；

若平臺(tái)內(nèi)部無此房源信息,則上門拜訪房東，但此種方式房東會(huì)比較有戒備心理,所以開場(chǎng)一定

要快速打破氣氛。

話術(shù)：“您好,不好意思冒然打擾您,我的一個(gè)老客戶跟我說,前兩天看過您的房子,感覺很喜歡，

由于客戶跟我比較熟,就委托我跟您談?wù)?可是我又沒有您的聯(lián)系方式,只好這樣登門拜訪,請(qǐng)您見

諒！打擾您兩分鐘的時(shí)間可以嗎？想跟您談一下細(xì)節(jié)方面的事情……”

這樣,