關(guān)于建設(shè)高標準現(xiàn)代卷煙流通企業(yè)的思考

關(guān)于建設(shè)高標準現(xiàn)代卷煙流通企業(yè)的思考【內(nèi)容摘要】中國煙草自實行集中、統(tǒng)一的專賣專營管理體制以來，實現(xiàn)了長足的發(fā)展，特別是2003年開始的以市場為取向的改革，極大地提升了全行業(yè)的生產(chǎn)力。在堅持專賣管理體制的前提下，積極發(fā)揮市場配置資源的作用，進一步推動生產(chǎn)力的發(fā)展，促進全國“大市場、大企業(yè)、大品牌”的形成，煙草資源的整合和優(yōu)化配置效應(yīng)進一步釋放，一個覆蓋全國、城鄉(xiāng)一體的以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為主要模式的現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架已基本建立，初步實現(xiàn)了由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變。黨的十七大以后，新疆維吾爾自治區(qū)煙草專賣局（公司）黨組在對新疆煙草進行科學(xué)全面分析的基礎(chǔ)上，提出了“理念引導(dǎo)、定位先行、以人為本、創(chuàng)新發(fā)展”的工作思路，確定了建設(shè)“高素質(zhì)干部職工隊伍、高水平卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)和高標準現(xiàn)代流通企業(yè)”的目標建設(shè)任務(wù)，這是一個與時俱進的目標，是對國家總體改革發(fā)展形勢不斷適應(yīng)、對國家局提出的發(fā)展要求不斷適應(yīng)、對新疆實際區(qū)情不斷適應(yīng)的動態(tài)目標。深化卷煙流通體制改革，優(yōu)化供應(yīng)鏈關(guān)系，科學(xué)構(gòu)建面向消費者的卷煙營銷體系，能促使煙草市場公開、公平、有序競爭，對現(xiàn)有模式進行完善和優(yōu)化，使消費者需求得到進一步滿足。本文試對近年來進行的卷煙流通體制改革進行總結(jié)，明確改革的原則、方向和目的，進而指出下一步改革的重點，加強體制和機制創(chuàng)新，并根據(jù)國內(nèi)外市場營銷體系的發(fā)展特點和趨勢，結(jié)合行業(yè)實際情況，按照專業(yè)分工、一體化運作的總體思路，圍繞市場、渠道、產(chǎn)品、終端等，對建設(shè)高標準現(xiàn)代卷煙流通企業(yè)和構(gòu)建面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系進行闡述，以推進現(xiàn)代卷煙流通企業(yè)建設(shè)，確保面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系科學(xué)構(gòu)建和高效運行。目前，國內(nèi)關(guān)于現(xiàn)代卷煙流通體制改革相關(guān)問題的研究較多，主要是針對國內(nèi)較發(fā)達省市提出的一些觀點和措施，但因新疆區(qū)域地廣人稀和新疆煙草采取統(tǒng)購分銷的管理特殊性，適合新疆區(qū)域的現(xiàn)代卷煙流通體制機制的相關(guān)研究較少。另外在科學(xué)構(gòu)建面向消費者的卷煙營銷體系上，國內(nèi)相關(guān)文獻較少，從行業(yè)內(nèi)部來講，構(gòu)建面向消費者的卷煙營銷體系是一個較新的理念，構(gòu)建面向消費者的營銷體系是行業(yè)發(fā)展的趨勢，也是新疆煙草目前面臨的一項新課題。經(jīng)過多年來在煙草行業(yè)的工作和實踐，本人通過學(xué)習(xí)國家政策、行業(yè)要求以及對新疆煙草整體情況的把握，在現(xiàn)代卷煙流通企業(yè)建設(shè)和構(gòu)建面向消費者的營銷體系方面進行了一些研究和思考。目前，正在對新疆煙草建設(shè)高標準的現(xiàn)代流通企業(yè)各項標準和要求進行學(xué)習(xí)和探索，并在日常工作中積極深入基層，了解市場信息及零售客戶動態(tài)，為把握市場需求和消費者需求、構(gòu)建面向消費者的卷煙營銷體系打好基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：卷煙流通體制消費者卷煙營銷體系一、近年來卷煙流通體制改革取得的成效。（一）流通體制基本理順。實現(xiàn)了產(chǎn)權(quán)不清、多層次、多渠道向產(chǎn)權(quán)清晰、少環(huán)節(jié)、扁平化的轉(zhuǎn)變。以國辦57號文件為標志，總公司、省公司兩級管理、市級公司一級營銷的卷煙流通體制基本確立，根本上改變了過去多方采購、多頭批發(fā)的狀況，卷煙流通由生產(chǎn)企業(yè)—營銷主體—零售客戶—消費者，從體制上縮短了流通過程，初步實現(xiàn)了資產(chǎn)清晰、流通快捷、運行順暢的卷煙流通格局。（二）營銷主體活力有所增強，實現(xiàn)了主體重疊、職責不清向明確責任、提升素質(zhì)的轉(zhuǎn)變。作為營銷主體的地市級公司，“四種能力”即適應(yīng)市場能力、品牌培育能力、服務(wù)客戶能力、規(guī)范營銷能力，建設(shè)進一步落實到位，市場營銷主體作用日益顯現(xiàn)，積極建立更加合理有效的商流、物流、資金流、信息流體系，已基本實現(xiàn)營銷、物流等核心業(yè)務(wù)管理上移，區(qū)域資源不斷優(yōu)化配置，對市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、配送人員等統(tǒng)一管理、統(tǒng)一標準、統(tǒng)一考核，初步實現(xiàn)管理扁平化，商業(yè)企業(yè)管理水平和從業(yè)人員素質(zhì)進一步提升，市場取向意識、圍繞市場工作能力顯著增強。（三）流通作用日益突出。流通作用日益突出，實現(xiàn)了計劃、行政管理向宏觀調(diào)控與市場調(diào)節(jié)相結(jié)合的轉(zhuǎn)變。改革使煙草流通的地位和作用發(fā)生重大變化。特別是2005年逐步推廣的“按客戶訂單組織貨源工作”，使計劃體制下的煙草行業(yè)經(jīng)濟運行由“生產(chǎn)決定型”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲魍ㄏ葘?dǎo)型”，訂單供貨向訂單生產(chǎn)延伸取得了實質(zhì)性進展，不斷促進重點企業(yè)和優(yōu)勢品牌迅速發(fā)展。（四）流通方式不斷創(chuàng)新，實現(xiàn)了傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的初步轉(zhuǎn)變。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，行業(yè)現(xiàn)代化流通方式不斷創(chuàng)新。電話訂貨、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、集中配送，電子商務(wù)，現(xiàn)代物流等新型流通方式迅速發(fā)展,通過信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、現(xiàn)代管理手段，將產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費之間的運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送等環(huán)節(jié)形成完整的供應(yīng)鏈,有力地提高生產(chǎn)和經(jīng)營效益，從而提高行業(yè)和產(chǎn)品的競爭力。幾年來，行業(yè)改革取得的巨大成就不僅促進了行業(yè)的良好發(fā)展，更為今后繼續(xù)深化市場取向的改革積累了寶貴經(jīng)驗。實踐充分證明：卷煙流通體制改革堅持專賣是前提；市場引導(dǎo)是取向；創(chuàng)新機制是動力；轉(zhuǎn)變觀念是關(guān)鍵；渠道控制是根本；科學(xué)技術(shù)是支撐；主體活力是基礎(chǔ)；和諧發(fā)展是目的。改革中堅持煙草專賣制度，并在實踐中不斷鞏固和完善，這是行業(yè)發(fā)展的根本保證，不能動搖；行業(yè)改革不能獨立于社會之外，隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，行業(yè)只有協(xié)調(diào)同步，與時俱進，才能得到良好發(fā)展；堅持規(guī)范創(chuàng)新，不斷改革，積極構(gòu)建適度競爭市場機制，行業(yè)才能不斷向更高目標邁進。當前，在黨的十七大精神指引下，堅持煙草專賣制度，堅定深化市場取向改革，卷煙流通將邁入一個嶄新的發(fā)展階段，更多、更大、更深刻的變革將勢在必行。二、卷煙流通體制改革中存在的問題。卷煙流通體制改革盡管促進了煙草流通業(yè)的極大發(fā)展，并取得了較大的成績，但在體制機制層面上仍存在一些不容忽視的問題，需要理性對待，認真研究。一是觀念尚未根本轉(zhuǎn)變，工作不到位市場化運作水平不高，專賣體制特性依然突出。作為特殊性行業(yè)，堅持專賣體制下市場取向改革在卷煙生產(chǎn)企業(yè)收到了巨大成效，但在卷煙流通方面，由于長年專賣體制、行政管理的影響，整個卷煙流通運行機制要想真正實現(xiàn)市場取向的轉(zhuǎn)變還需要一個較長的過程。從某種意義上講，專賣體制和煙草市場取向的改革是對立的，如何從體制機制層面上做到既對立又統(tǒng)一，大有空間可為。二是工商協(xié)同的機制、方法仍不完善，工商協(xié)同沒有實現(xiàn)突破性進展。面對工商分離體制，如何促進產(chǎn)銷供應(yīng)鏈的無縫對接，工商均進行了許多有益探索，把協(xié)同營銷作為改革的關(guān)鍵點。但目前如何有效建立協(xié)同營銷運作機制，破解工商一對多、多對一關(guān)系，解決流通渠道更寬、更短的問題是下一步工作的難點和重點。三是流通主體能力與地位不相匹配。主要是指地市級公司在運作機制上與現(xiàn)代流通的要求還有較大距離。近年來卷煙流通體制改革的一個亮點就是將地市級公司確定為市場營銷主體，從地位上明確了流通鏈條的關(guān)鍵結(jié)點。由于地市級公司的市場主體地位不是由競爭發(fā)展出來的，因而造成主體能力的不足；加之，長期以來的行政管理機制，地市級公司仍未擺脫傳統(tǒng)定位的影響，營銷理念、管理思路、運作方式等轉(zhuǎn)變還比較遲緩，難以適應(yīng)市場營銷主體的運作要求。應(yīng)當指出，上述問題的存在，有的是中國煙草發(fā)展中長期積累的，有的是近年來改革中產(chǎn)生的新矛盾，都需要我們認真對待和化解。當前首要任務(wù)是，加深對專賣體制下市場取向改革的再理解、再認識，把握住在堅持專賣體制前提下，更好地解決市場機制的融入和發(fā)揮更大作用，才是順利推進卷煙流通體制深化改革的關(guān)鍵，只有進一步解決好體制機制層面的問題，才能促使煙草流通業(yè)向更高目標邁進。從這個意義上講，深化卷煙流通體制改革任重而道遠。三、深化卷煙流通體制改革應(yīng)把握的關(guān)系。20多年的中國卷煙流通改革和發(fā)展實踐證明，中國卷煙流通體制改革的立足點和歸宿點在市場，走堅持和完善煙草專賣體制、市場取向之路是中國卷煙流通改革的必由選擇。卷煙流通體制改革是漸進的改革，在實施過程中要注意把握“四個關(guān)系”。第一，要正確把握煙草專賣制度與市場機制的關(guān)系。堅持和完善煙草專賣制度是卷煙流通體制改革的前提，這是綱；適度引入市場機制是卷煙流通體制改革的取向，這是魂。煙草專賣品是“有計劃組織生產(chǎn)和經(jīng)營”的，但不排斥市場經(jīng)濟，相反，市場經(jīng)濟發(fā)達的國家實踐證明，計劃經(jīng)濟與市場經(jīng)濟能夠在同一國、同一行業(yè)內(nèi)并存兼容，互為補充。煙草專賣體制的本質(zhì)要求是維護國家和消費者利益，這符合中國特色社會主義市場經(jīng)濟的基本準則，它們的法律屬性相同、宏觀管理原則相同、維系的目標相同。第二，要正確把握市場管理主體與市場營銷主體的關(guān)系。總公司、省級公司要依法照章行使職權(quán)，不直接干預(yù)市場營銷主體的經(jīng)營活動，既要防止“缺位”，放任不管，又要防止“越位”，越俎代庖；市場營銷主體在資產(chǎn)處置、利潤分配、人事管理、營銷等方面享有自主權(quán)利，要消除和克服“依賴癥”，增強自主經(jīng)營和管理能力。在管理上要少一點非市場因素，多一點市場配置資源，少一點行政命令，多一點經(jīng)濟的、法律的手段。讓市場選擇品牌，讓企業(yè)充滿活力。第三，要正確把握供應(yīng)鏈上、下之間的關(guān)系。煙草商業(yè)企業(yè)處在供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，起著“承上啟下”的作用，是生產(chǎn)企業(yè)不能逾越的。商業(yè)企業(yè)既要把產(chǎn)品及時地傳送到終端消費，又要把終端消費信息快速地上遞給生產(chǎn)企業(yè)，在工商協(xié)同營銷中占主導(dǎo)地位。第四，要正確把握服務(wù)終端與控制終端的關(guān)系。服務(wù)終端是手段，控制終端是目的。未來市場之爭，是終端之爭，誰擁有、控制終端，誰就擁有、控制市場。煙草商業(yè)企業(yè)要通過服務(wù)終端的手段，達到控制終端的目的，在未來市場之爭贏得先機。四、建設(shè)高標準現(xiàn)代卷煙流通企業(yè)的重點工作。創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達不竭的動力，是一個企業(yè)發(fā)展繁榮的源泉。煙草行業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須樹立全面創(chuàng)新理念，分析新形勢、研究新問題、運用新方式、迎接新挑戰(zhàn)、實現(xiàn)新目標！（一）創(chuàng)新觀念，理清思路，推進體制改革新發(fā)展。煙草行業(yè)經(jīng)過幾年卓有成效的改革和連續(xù)的高速增長，已經(jīng)處在發(fā)展的黃金期和各種矛盾的凸現(xiàn)期并存的關(guān)鍵時期，站在了一個新的歷史起點上，面臨著更加嚴峻的挑戰(zhàn)和更加激烈的競爭。要繼續(xù)保持長時間的又好又快地發(fā)展，必須認清形勢、理清思路、創(chuàng)新觀念，繼續(xù)深化卷煙流通體制改革，大力發(fā)展現(xiàn)代流通，加快實現(xiàn)卷煙流通現(xiàn)代化，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，降低流通成本，提高煙草流通的整體實力。（二）創(chuàng)新能力，主動求變，增強營銷主體新活力。隨著地市級公司市場經(jīng)營的主體地位的確立，經(jīng)營主體規(guī)模、經(jīng)營范圍、主體權(quán)益較以前大大提高，肩負的使命和責任也大大增加。首先是創(chuàng)新管理機制，強化管理水平，適應(yīng)發(fā)展現(xiàn)代流通的要求?？茖W(xué)管理是推進卷煙流通現(xiàn)代化的基礎(chǔ)。深化市場取向流通體制改革，發(fā)展現(xiàn)代流通對企業(yè)管理提出了更高的要求。目前煙草商業(yè)企業(yè)在管理上突出的問題是管理粗放，制度創(chuàng)新與管理創(chuàng)新沒有與改革同步進行，適應(yīng)市場需要的企業(yè)管理機制沒有真正建立起來。商業(yè)企業(yè)要以按客戶訂單組織貨源全面推開為契機，加強規(guī)章制度建設(shè)，按照市場經(jīng)濟和現(xiàn)代流通的要求，建立一套完善的卷煙經(jīng)營與銷售管理體系和作業(yè)標準，實現(xiàn)制度手冊化、運作程序化、作業(yè)標準化，不斷加強需求預(yù)測管理、采購管理、供應(yīng)管理、人力資源管理和客戶服務(wù)管理，建立起以客戶分析和消費者分析為核心，以現(xiàn)代信息技術(shù)為基礎(chǔ)的卷煙供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、綜合營銷系統(tǒng)、經(jīng)營管理決策分析系統(tǒng)，通過進一步加強信息化建設(shè)，不斷推動業(yè)務(wù)流程的再造，通過管理的現(xiàn)代化發(fā)展流通現(xiàn)代化，提升商業(yè)企業(yè)的流通力。其次是加強隊伍建設(shè)，創(chuàng)新用人分配機制，形成內(nèi)部有效競爭，激發(fā)企業(yè)活力。流通方式的變革，不僅是流通技術(shù)的重大變革，也是經(jīng)營管理理念的重大變革?，F(xiàn)代流通方式需要現(xiàn)代經(jīng)營理念作指導(dǎo)，需要運用先進的管理方法去運作。因此，培養(yǎng)、建設(shè)一批現(xiàn)代流通經(jīng)營管理專業(yè)人才，是實現(xiàn)流通方式轉(zhuǎn)變的根本保障。商業(yè)企業(yè)要把加強現(xiàn)代流通專業(yè)人才的培養(yǎng)作為基礎(chǔ)性工程來抓，培養(yǎng)、造就一大批懂經(jīng)營、善管理的高級人才，逐步改變行業(yè)中了解現(xiàn)代流通方式、熟悉現(xiàn)代流通管理的人才短缺的狀況，為現(xiàn)代流通方式的發(fā)展提供人才支持。要建立合理可行的人才考核選拔制度，做好人才儲備工作。要積極探索符合企業(yè)實際的、新的、科學(xué)的分配形式，設(shè)立科學(xué)的績效考核指標，建立實現(xiàn)多層面、多渠道、多形式人員引進、退出機制和能者多勞、多勞多得的原則進行分配，嚴格考核、獎優(yōu)罰略，形成一種“人員能進能出，干部能上能下，崗位靠競爭”的新機制，最大限度地調(diào)動經(jīng)營者和勞動者的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)企業(yè)活力，增強企業(yè)的競爭力，促進充滿生機和活力的市場主體建設(shè)。第三是要增強服務(wù)功能，統(tǒng)一服務(wù)體系。在按客戶訂單組織貨源全面推開的條件下，卷煙流通引導(dǎo)生產(chǎn)、促進消費的作用將日益突出和明顯，發(fā)揮流通主體服務(wù)功能、健全服務(wù)體系也因此顯得更加重要。一方面，要強化服務(wù)功能，建立“以顧客滿意”為核心服務(wù)體系，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)素質(zhì)、規(guī)范服務(wù)行為，通過標準化、規(guī)范化、情感化的服務(wù)達到讓全體零售顧客滿意地目的，鞏固市場基礎(chǔ)。另一方面要加強農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、完善功能、提高對農(nóng)村網(wǎng)點服務(wù)的針對性和有效性，形成城鄉(xiāng)統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系。（三）創(chuàng)新機制，消費先導(dǎo)，尋求訂單供貨新突破。在傳統(tǒng)商業(yè)條件下，卷煙流通是以生產(chǎn)為起點的分配過程。在訂單供貨條件下，卷煙消費需求由經(jīng)濟運行的終點變成了起點，消費影響和制約著整個煙草運行的過程。如何滿足現(xiàn)時的消費需求，發(fā)掘潛在的消費需求，創(chuàng)造全新的消費需求，是卷煙現(xiàn)代流通的重要使命；也是行業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力之源。隨著行業(yè)按客戶訂單組織貨源工作的深入推進，市場機制在卷煙資源配置中將發(fā)揮更加積極的作用，卷煙流通在行業(yè)整個經(jīng)濟運行中的先導(dǎo)性、基礎(chǔ)性作用更為突出。商業(yè)企業(yè)是實施訂單供貨工作的主體，不斷推進訂單供貨工作的走向深入，實現(xiàn)三個延伸（把按訂單供貨向按訂單生產(chǎn)延伸,從重點城市向全省范圍延伸,從技術(shù)層面向政策層面、體制層面延伸），有賴于商業(yè)企業(yè)的機制創(chuàng)新。在堅持和完善專賣專營的管理體制下，實現(xiàn)機制創(chuàng)新，其目標在于探索專賣管理體制前提下卷煙流通的市場化運作方式，其重點在于謀求財政效率與市場效率的最佳均衡，其手段在于工商分開條件下探索出一種工商企業(yè)卷煙流通一體化的運作方式。商業(yè)企業(yè)必須確立全新的營銷觀念，建立符合現(xiàn)代流通要求的營銷機制。企業(yè)的一切運作都要把市場需求擺在首位，以市場作為企業(yè)運行的起始點和最終點。首先必須充分尊重消費者的真實需求，使訂單真正來源于市場，切實維護零售戶和消費者的利益。消費需求是沒有疆界的，只有真正以真實的市場需求為基礎(chǔ)，才能促進卷煙品牌的不斷完善，成就真正滿足消費者需求的大品牌，最終完成卷煙大市場的建設(shè)。其次必須高度重視市場真實需求，提高研究市場、分析市場、把握真實需求的本領(lǐng)，加強市場預(yù)測工作，不斷提高市場預(yù)測的準確率。預(yù)測不是目的，是提升商業(yè)企業(yè)把握市場能力的手段，任何只注重預(yù)測數(shù)據(jù)準確率，而忽視了把握市場真實需求的做法都是錯誤的，應(yīng)該糾正的。第三創(chuàng)新機制、實現(xiàn)消費先導(dǎo)、工商互動、產(chǎn)銷聯(lián)動。要建立工商聯(lián)動運作機制，全面面向市場，快速響應(yīng)市場，高效滿足需求，真正實現(xiàn)訂單供貨向訂單生產(chǎn)的延伸。訂單供貨之所以是革命，就是因為它將徹底改變傳統(tǒng)商業(yè)條塊分割運行的模式，著眼于打造完整統(tǒng)一的卷煙供應(yīng)鏈。以需求預(yù)測為起點，以客戶訂單信息流為中心，帶動物流和資金流運轉(zhuǎn)，將卷煙供應(yīng)鏈上的工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶和消費者需求連為一體，實現(xiàn)為訂單而采購、為訂單而生產(chǎn)、為訂單而配送，使卷煙供應(yīng)鏈始終處于暢通流轉(zhuǎn)的狀態(tài)，從而保持整個鏈條的活力和競爭力。因此，只有突破目前的管理、運作瓶頸，建立以需求為核心的，工商協(xié)調(diào)互動機制、實現(xiàn)產(chǎn)銷聯(lián)動，才能真正推進訂單供貨工作的深入開展。（四）創(chuàng)新營銷，工商協(xié)同，建設(shè)一體化營銷新模式。工商業(yè)企業(yè)要把營銷創(chuàng)新提升到戰(zhàn)略的高度，突破原有的思維定律和產(chǎn)銷模式，創(chuàng)新流通觀念，主動適應(yīng)工商分開后行業(yè)發(fā)展的新形勢、新任務(wù)和新要求，增強大市場、大流通的意識，樹立現(xiàn)代流通觀念，用新的觀念、新的思路來管理卷煙的生產(chǎn)經(jīng)營。工商雙方要充分認識到流通是經(jīng)濟發(fā)展的助推器，建立緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟，溝通營銷戰(zhàn)略和策略，一起討論和制訂營銷工作重點；協(xié)同開展營銷人員培訓(xùn)，提高營銷人員品牌培育能力，讓商業(yè)企業(yè)成為卷煙工業(yè)營銷戰(zhàn)略的實施者，工業(yè)企業(yè)將自己的主要精力集中于產(chǎn)品研發(fā)、市場消費趨勢分析中，努力為市場提供源源不斷的優(yōu)質(zhì)適銷產(chǎn)品，滿足不斷變化的、豐富多彩的消費需求。煙草商業(yè)企業(yè)作為行業(yè)唯一分銷機構(gòu)是行業(yè)內(nèi)部分工的產(chǎn)物，是國家專賣制度賦予的權(quán)力和責任。必須認清自己的歷史使命和社會責任，充分利用市場這個“晴雨表”，創(chuàng)新機制，創(chuàng)新營銷。要充分發(fā)揮商業(yè)貼近市場、貼近消費者的優(yōu)勢，緊緊追逐市場變化、掌握消費趨勢、研究消費熱點，不斷將市場變化及消費者的需求及時反饋給生產(chǎn)者，幫助企業(yè)做出正確的經(jīng)營決策；同時把商品的可獲得性信息傳遞給零售戶和消費者，發(fā)揮培育品牌、引導(dǎo)消費的功能，幫助零售客戶和消費者正確選擇、理性消費。（五）創(chuàng)新管理，完善制度，適應(yīng)現(xiàn)代流通新要求?，F(xiàn)代卷煙流通不僅僅指商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營活動，而是涵蓋卷煙銷、供、產(chǎn)的全過程流通。傳統(tǒng)的流通中，產(chǎn)銷相對分離，企業(yè)管理主要是管人、管物。在現(xiàn)代流通的背景下，不僅企業(yè)之間是“網(wǎng)”和“鏈”，而且企業(yè)內(nèi)部也是“網(wǎng)”和“鏈”，產(chǎn)銷成為了聯(lián)系緊密的鏈條，企業(yè)管理的模式從靜態(tài)轉(zhuǎn)向動態(tài)，從個體走向整體，不僅要管好人和物，更要管好“網(wǎng)”和“鏈”。因此，必須創(chuàng)新管理，以現(xiàn)代流通理念為統(tǒng)領(lǐng)，運用現(xiàn)代管理思想、現(xiàn)代管理方法、現(xiàn)代管理制度、現(xiàn)代管理技術(shù)，建設(shè)現(xiàn)代管理體系。作為流通管理主體的國家局（總公司）和各省級公司要切實轉(zhuǎn)變觀念、轉(zhuǎn)變職能，對市場主體實施有效的指導(dǎo)、管理和監(jiān)控。首先要積極整合管理資源，健全、完善現(xiàn)代流通管理職能。過去行業(yè)的機構(gòu)和職能都是按照計劃經(jīng)濟的要求設(shè)置的，隨著改革的深入和行業(yè)形勢的變化，雖然相應(yīng)調(diào)整了部分機構(gòu)和職能，但還不能適應(yīng)現(xiàn)代流通的管理要求。要按照供應(yīng)鏈和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的理論調(diào)整流通領(lǐng)域管理方式和部門設(shè)置及職能分配，避免部門將職能交叉或缺位，既有利于國家局各項宏觀調(diào)控政策信息的快速傳達貫徹，又要保證卷煙產(chǎn)銷的順暢連接和快速響應(yīng)。要設(shè)立專門部門對流通趨勢、流通渠道、零售業(yè)態(tài)、消費市場的研究和管理，加強對消費潮流、渠道發(fā)展、業(yè)態(tài)變化等流通趨勢對行業(yè)的影響分析，幫助行業(yè)隨時調(diào)整流通政策。要設(shè)立全國性的客戶服務(wù)質(zhì)量投訴中心，及時了解和掌握零售客戶和消費者對流通服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量的意見和要求，從客戶最不滿意的方面入手，加強調(diào)控、改進服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量,并以之作為考核工商企業(yè)服務(wù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、市場管理的重要內(nèi)容。要按照現(xiàn)代流通的要求，逐步建立和完善行業(yè)考核評價體系，通過科學(xué)的考核促進流通企業(yè)之間的管理競賽、服務(wù)競賽、營銷競賽，有效促進充滿生機和活力的市場營銷主體建設(shè)，提升煙草流通力。要加快建章、建制，運用法律的手段規(guī)范流通管理，實現(xiàn)有序流通。經(jīng)過大規(guī)模的體制改革之后，一些舊的規(guī)則被消除后，新的規(guī)則并沒有馬上出臺，形成管理和運行上的職能缺失，亟待健全新的現(xiàn)代流通法規(guī)及市場運行標準體系，要從建立和完善統(tǒng)一開放、競爭有序的現(xiàn)代流通服務(wù)體系出發(fā)，研究制定規(guī)范企業(yè)權(quán)益、市場行為、市場調(diào)控和流通管理等方面的制度和規(guī)章，構(gòu)建依法管理、權(quán)責明確、行為規(guī)范、維護公平競爭關(guān)系、促進行業(yè)自律，為流通方式的創(chuàng)新提供更加良好的政策環(huán)境和制度保障。五、行業(yè)流通體制特點和營銷體系現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。建立面向消費者的卷煙營銷體系，我們首先要了解我們面對的消費者有哪些本質(zhì)需求、有那些差異，研究行業(yè)流通體制的現(xiàn)狀和特點，進而分析目前我們的流通體系存在哪些不適應(yīng)、不協(xié)調(diào)因素，深入思考當前國際營銷體系的發(fā)展趨勢并借鑒其特點，以便科學(xué)地構(gòu)建一套面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系。（一）煙草行業(yè)流通體制的基本特點及營銷體系的現(xiàn)狀1．行業(yè)流通體制的基本特點中國煙草行業(yè)是在國家法律保護下，依法實行專賣專營和計劃管理的體制，這與國外煙草公司和國內(nèi)其他國有企業(yè)的經(jīng)營方式是有很大不同的，具有以下幾個鮮明特點：（1）行業(yè)統(tǒng)一管理下的多個利益主體相對自主經(jīng)營運作；（2）嚴格宏觀計劃約束下的內(nèi)部適度競爭；（3）工商相對獨立下的品牌協(xié)同營銷；（4）區(qū)域差異下的共同和諧發(fā)展；（5）點對點批零方式下的樹形銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。2．行業(yè)營銷體系的現(xiàn)狀分析（1）通過省級公司工商分離、工業(yè)企業(yè)聯(lián)合重組、取消縣級法人和省級公司退出經(jīng)營、確立地市級經(jīng)營主體法人地位等一系列改革措施，打破了地方封鎖和壁壘，為行業(yè)建設(shè)統(tǒng)一的大市場創(chuàng)造了條件。（2）通過卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進一步規(guī)范卷煙營銷渠道管理和終端服務(wù)，為建設(shè)現(xiàn)代流通體系奠定了較好的硬件基礎(chǔ)。（3）全國交易方式和平臺的統(tǒng)一建設(shè)、卷煙出廠價格的統(tǒng)一和批零價的規(guī)范管理、訂單組織貨源試點等工作的推進，為競爭主體創(chuàng)造了相對公平和便利的環(huán)境。（4）各類型分揀配送中心和現(xiàn)代物流中心建設(shè)、一號工程的物流數(shù)碼跟蹤技術(shù)的實現(xiàn)，為行業(yè)建設(shè)統(tǒng)一的現(xiàn)代物流體系開辟了道路。（5）行業(yè)“兩個利益至上”共同價值觀的確立和形成，為我們建立什么樣的卷煙營銷體系確立了目標，指明了方向。（二）消費者需求及目前需求滿足狀況的差異分析卷煙產(chǎn)品的消費者也就是我們通稱的“煙民”。要滿足中國3億多“煙民”的需要，就必須深入分析和研究其根本需求和價值、利益等行為趨向。從心理學(xué)的角度看，“煙民”對卷煙的根本需求主要有：嗜好、習(xí)俗、權(quán)益和健康等四個主要方面。也就是說吸煙者首先是嗜好的需求，喜歡吸煙和有煙癮就是人的一種嗜好，嗜好是煙民的第一需求。嗜好包括了口味、品質(zhì)和檔次等需求。中國人的習(xí)俗是煙民所具有的第二個需求，習(xí)俗又包括傳統(tǒng)習(xí)俗（婚喪嫁娶、過年過節(jié)等）和現(xiàn)代時尚兩個方面；同樣消費者的權(quán)益和健康也是煙民的基本需求。消費者的這些基本需求反映到我們的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)就是所謂的量、價、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)和服務(wù)。也就是要求我們做到把消費者喜歡吸食的、危害較低的不同檔次和品位的卷煙，以合理的價位、優(yōu)良的質(zhì)量及時準確的傳送到消費者手中。同樣對消費者行為的研究也是我們構(gòu)建面向消費者營銷體系的主要參考依據(jù)。（三）面向消費者營銷體系的發(fā)展趨勢。國際現(xiàn)代流通發(fā)展的四種主要表現(xiàn)形式是：有形和無形全要素一體化、全球開放的國際化、生產(chǎn)和流通全過程化、以消費者為起點的市場化?，F(xiàn)代流通的主要特征可以歸結(jié)為規(guī)?；c集約化、專業(yè)化和標準化、現(xiàn)代化與信息化、服務(wù)化與市場化。構(gòu)建煙草行業(yè)面向消費者的卷煙營銷體系，其本質(zhì)是讓品牌適應(yīng)市場；目的是管理更加規(guī)范高效；核心是利用信息技術(shù)和自動化技術(shù)實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展；關(guān)鍵是工商協(xié)同、行業(yè)一體、適度競爭。結(jié)合煙草實際情況，分析行業(yè)面向消費者的營銷體系主要有以下幾種趨勢：一是產(chǎn)品訂單生產(chǎn)和品牌研發(fā)的市場化趨勢。面向消費者卷煙營銷體系建設(shè)的目的，主要是通過工商協(xié)同更加真實和及時地了解消費者需求，研發(fā)并生產(chǎn)更加適應(yīng)消費者喜好的卷煙產(chǎn)品，引導(dǎo)消費者消費，有效地為消費者服務(wù)，從而使中式卷煙產(chǎn)品更具有市場競爭力。二是工商協(xié)同、行業(yè)一體化運作趨勢。行業(yè)工商分離的改革舉措有效地解決了地方封鎖問題，但同時也給工商企業(yè)提出了一個新的課題和難題，這就是工商企業(yè)作為相對獨立的利益（或者說是經(jīng)營）主體，如何共同面對消費者？是前臺與后臺的關(guān)系，還是相互委托代理的關(guān)系？是當前商業(yè)企業(yè)、特別是工業(yè)企業(yè)所面臨并深感困惑的問題。如何科學(xué)構(gòu)建一套行業(yè)一體、工商協(xié)同、高效運作、面向消費者的營銷體系，是未來發(fā)展的一大趨勢。三是商流、資金流電子化趨勢。這一趨勢相對比較容易解決，而且行業(yè)內(nèi)部卷煙銜接訂貨已基本實現(xiàn)了電子化。但面向消費者需求的市場信息數(shù)字化和信息化建設(shè)還幾乎要從零開始。四是現(xiàn)代物流業(yè)務(wù)的專業(yè)化、規(guī)?；图s化趨勢。物流業(yè)務(wù)，特別是現(xiàn)代物流主要是以信息技術(shù)和自動化技術(shù)為手段，整合資源、優(yōu)化流程、提高效率、降低經(jīng)營成本，規(guī)?；?、專業(yè)化和集約化是未來發(fā)展的趨勢，煙草行業(yè)由于專賣體制、發(fā)展歷史和認識上的一些誤區(qū)，目前可以先走專業(yè)化道路，隨著改革進程的不斷推進、業(yè)務(wù)不斷剝離，然后再走規(guī)?；图s化道路。五是信息集成化和應(yīng)用服務(wù)化趨勢。信息技術(shù)是支撐現(xiàn)代流通的主要技術(shù)手段，但信息系統(tǒng)一定要集成應(yīng)用，面向消費者服務(wù)，打通工商信息斷流、截流，保證信息及時暢通，為商流、物流提供便利條件，為市場和產(chǎn)品研發(fā)一線人員提供及時的信息成果共享。六、面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系的總體構(gòu)架。所謂營銷體系是指卷煙商業(yè)企業(yè)在市場競爭環(huán)境下，圍繞企業(yè)對產(chǎn)品的營銷目標，建立起一套科學(xué)的營銷管理系統(tǒng)，密切關(guān)注與應(yīng)對“顧客”與“競爭”這兩條平行線的動態(tài)變化，適時對“渠道、產(chǎn)品、價格、促銷”這四根支柱進行調(diào)整的管理體系。面向消費者的高效營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、滿足消費者需求的重點骨干品牌、服務(wù)客戶快捷的商品送達物流機制、及時和順暢的面向消費者需求和服務(wù)的信息傳遞通道之上。構(gòu)建以“營銷渠道網(wǎng)絡(luò)化、戰(zhàn)略品牌市場化、物流配送集約化、信息服務(wù)一體化”為主要內(nèi)容的面向消費者的優(yōu)勢營銷體系的總體構(gòu)架。（一）營銷渠道網(wǎng)絡(luò)化。營銷渠道（網(wǎng)絡(luò)）是營銷體系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是整個營銷體系的骨架。要建立面向消費者的營銷體系首先必須構(gòu)建好面向消費者的營銷渠道，要使我們的營銷渠道更加優(yōu)化合理，能更好地服務(wù)消費者。未來企業(yè)的競爭更多的就是營銷渠道的競爭。營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化應(yīng)是卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)體系現(xiàn)代化的基石，也是與跨國煙草集團競爭的一把利劍。建立現(xiàn)代營銷渠道網(wǎng)絡(luò)是增強企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵所在?，F(xiàn)代營銷的精髓可以概括為“渠道為王，贏在終端”。1．建立面向消費者服務(wù)的行業(yè)統(tǒng)一的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。商務(wù)電子化是當今世界流通和商務(wù)運作的主要模式和發(fā)展趨勢，煙草行業(yè)在專賣管理體制下實現(xiàn)和構(gòu)建電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)更具有優(yōu)越性和必然性，而且已有了較好的基礎(chǔ)。行業(yè)卷煙流通的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)當分三個層面：一是建立在國家局層面上的全國統(tǒng)一工商之間的交易協(xié)同服務(wù)平臺。這是整個卷煙流通的神經(jīng)中樞，也是工商之間信息交換的樞紐，是行業(yè)物流調(diào)度和計劃調(diào)控平臺。該系統(tǒng)的建設(shè)應(yīng)在原有交易平臺的基礎(chǔ)上，充分利用行業(yè)一號工程的信息資源和信息采集渠道，進一步整合和優(yōu)化各業(yè)務(wù)部門的管理流程，實現(xiàn)一站式行業(yè)服務(wù)功能；第二個層面是建在批零環(huán)節(jié)，也就是作為經(jīng)營主體的地市公司。該商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)在原商業(yè)公司的營銷系統(tǒng)或呼叫中心系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，進一步增加和完善網(wǎng)上配貨及其它網(wǎng)上的訂貨功能，做到對零售戶公開、公平、更加透明的訂貨服務(wù)；第三個層面是為零售戶定做一套面向消費者服務(wù)的電子商務(wù)平臺。這種最終端電子商務(wù)平臺的建設(shè)還需要在政策和相關(guān)法律方面作進一步的探討和創(chuàng)新研究，但未來發(fā)展的速度會是非常迅速的。這三個層面構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)是相互貫通、標準統(tǒng)一、服務(wù)模式多樣的行業(yè)一體化運行的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。2．實行網(wǎng)絡(luò)化的差異服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)化的差異服務(wù)應(yīng)建立在消費者行為基礎(chǔ)上和成本最優(yōu)化的條件下，使各個市場能夠?qū)崿F(xiàn)渠道銷售與市場分銷效率最大化。一是要重視利用人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、消費者行為科學(xué)、消費者心理學(xué)、地理環(huán)境等關(guān)鍵指標和科學(xué)手段進行市場細分，研究品類滲透率、消費者人口特征、如何使用以及對品類、品牌的態(tài)度，分清高檔、中檔、低檔卷煙消費者。要建立各類檔次卷煙的消費者檔案，從中尋找目標消費者，準確進行目標市場定位，通過消費者構(gòu)成對零售店分類，從而確定各品牌的戰(zhàn)略性目標零售店。使公司營銷計劃更具針對性，更有效地接觸細分市場中的目標消費者。二是可以采取聯(lián)盟、連心、連利的方式，選擇部分客戶設(shè)置智能終端機，通過系統(tǒng)網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、需求采集，使零售客戶卷煙經(jīng)營更加快捷、方便，指導(dǎo)客戶后期經(jīng)營，提高盈利水平。同時加大在終端系統(tǒng)建立消費服務(wù)卡及相關(guān)便利消費和優(yōu)惠制度的探索，借此培養(yǎng)消費群體。三是工業(yè)企業(yè)根據(jù)商業(yè)企業(yè)提供的消費者檔案予以分析，可以了解自己品牌的接受程度，建立自己品牌的分類消費者檔案，進行跟蹤營銷，也就有了工業(yè)自己的分銷信息和品牌銷售網(wǎng)絡(luò)，通過商業(yè)企業(yè)去合理分銷、安排市場。3．要有網(wǎng)絡(luò)化的營銷服務(wù)團隊。網(wǎng)絡(luò)化的營銷渠道需要網(wǎng)絡(luò)化的營銷團隊去運行維護，工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)為了提升服務(wù)水平，必須將各自的營銷團隊進行網(wǎng)絡(luò)化布局。商業(yè)企業(yè)的客戶經(jīng)理要有自己的零售戶、消費者服務(wù)對象；工業(yè)企業(yè)的市場員要有各自的目標群、服務(wù)區(qū)域。營銷團隊是煙草企業(yè)與零售戶、消費者之間進行聯(lián)系溝通的紐帶和橋梁。打造好具有職業(yè)精神的網(wǎng)絡(luò)化布局的營銷團隊，既是必由之路，也是當務(wù)之急。既不要各自為政，也不要一哄而上，不要專搞突擊。要做到目標市場明確、目標對象清楚，才可能高質(zhì)量地服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)化布局的工商營銷團隊要協(xié)同運作，謀求共同發(fā)力，在公平公正的前提下，以品牌為紐帶，探索建立工商一體化的營銷機制。(二)戰(zhàn)略品牌市場化。這里所稱的“戰(zhàn)略品牌”是指能滿足消費者需求的具有競爭力的行業(yè)未來的“十多個”品牌。品牌的市場化是指品牌從研發(fā)起到投放、促銷、培育等全過程的市場化，要以消費者需求和利益為起點，工商協(xié)同發(fā)力，全行業(yè)一體化運作來共同培育市場化品牌。一個成熟的、經(jīng)得起市場考驗的品牌是企業(yè)賴以生存的根本。在目前消費者需求量基本飽和的情況下，重要的是根據(jù)消費者的需求調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)。我們要做大、做強品牌，使品牌具有競爭力，就一定要面向消費者、面向市場。市場化程度越高，就越能為消費者所接受，品牌就越有生命力。戰(zhàn)略品牌的規(guī)模越大，就越能更好地滿足消費者的需求。（三）物流配送集約化。物流配送在國際上又稱“第三利潤源”，被企業(yè)廣泛重視?，F(xiàn)代物流建設(shè)是卷煙現(xiàn)代流通的重要支撐，是實現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵所在。物流配送體系作為卷煙商品供應(yīng)鏈中十分重要的環(huán)節(jié)，以及煙草營銷體系的重要組成部分，必須要走集約化建設(shè)道路。所謂集約化建設(shè)就是指對現(xiàn)有物流資源要進行集成整合、合理配置、流程優(yōu)化設(shè)計及簡約化建設(shè)，以解決庫存資源分布不合理、分散性的采購模式和獨立的銷售配送模式導(dǎo)致的物流成本不合理、客戶服務(wù)水平參差不齊的情況，實現(xiàn)物流管理效率的提高和成本結(jié)構(gòu)的合理化，以有效降低成本、優(yōu)化服務(wù)、提高效益、快速滿足消費者需求。當前物流配送集約化的發(fā)展在于在專賣體制下，以市場化改革為取向，以現(xiàn)代物流為標準，以高效率低成本優(yōu)服務(wù)為目的提升快速響應(yīng)市場能力，更好的滿足并服務(wù)消費者。重點在于科學(xué)合理的布局、專業(yè)化分工、規(guī)?；ㄔO(shè)，基礎(chǔ)在于提升信息技術(shù)手段，提升卷煙物流配送集約化智能水平；關(guān)鍵在于發(fā)揮工商專業(yè)分工與協(xié)同建設(shè)效應(yīng)，實現(xiàn)卷煙物流行業(yè)一體化運作。（四）信息服務(wù)一體化?，F(xiàn)代化的營銷體系要靠信息化來支撐。當前企業(yè)之間的競爭已經(jīng)超越了單一環(huán)節(jié)的競爭，而是整個供應(yīng)鏈的競爭。沒有信息系統(tǒng)作保障，沒有真實、可靠、及時的消費者需求信息來源與溝通，上下之間、工商之間、企業(yè)各部門之間、前臺和后臺之間，就容易彼此孤立，無法形成合力?？陀^地講這幾年煙草行業(yè)的信息化建設(shè)取得了很大的成績，這也是推動營銷方式現(xiàn)代化的一個重要因素，但我們目前存在的突出問題是“信息孤島”。各工業(yè)企業(yè)、各商業(yè)企業(yè)都花費了大量的財力、物力和時間建立了各自的信息系統(tǒng)，造成了資源浪費。雖然部分系統(tǒng)形成了域內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，但由于“孤島”式的網(wǎng)絡(luò)，信息服務(wù)也還只局限于一種管理性的服務(wù)，存在片面性。工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)這兩個市場主體之間的信息沒有很好的對接，也沒有采集真實的消費者需求信息。信息傳遞時工業(yè)企業(yè)為了維護自身的競爭優(yōu)勢，盡可能限制一些核心信息的輸出，導(dǎo)致商業(yè)信息平臺信息量使用的局限；另一方面商業(yè)企業(yè)把市場信息作為自己的資源，對工業(yè)企業(yè)的信息傳遞也不完整，根據(jù)雙方的合作程度考慮輸出信息量的多少，存在片面性和不及時性，信息沒有很好地為這二個市場主體服務(wù)，工商之間實際上還沒有實現(xiàn)完全意義的信息互通與共享。七、構(gòu)建面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系的保障措施。卷煙營銷體系建設(shè)是我們適應(yīng)市場、駕馭市場、提升行業(yè)核心競爭力的根本保證。聚焦并響應(yīng)消費者需求，確保面向消費者的營銷體系順暢運行，在統(tǒng)一思想、提高認識的基礎(chǔ)上，需要政策、機制、技術(shù)三個方面的保障，以之作為該體系建設(shè)的前提、基礎(chǔ)和關(guān)鍵。（一）政策保障。政策保障是面向消費者營銷體系順暢運行的前提。政策保障分為國家政策與行業(yè)政策兩個層面。國家政策層面，國務(wù)院57號文件明確“繼續(xù)鞏固完善煙草專賣制度”，為行業(yè)改革與發(fā)展指明了方向；行業(yè)政策層面，制定集中統(tǒng)一面向消費者的行業(yè)政策，杜絕令出多門，對面向消費者營銷體系的順暢運行至關(guān)重要。目前行業(yè)按照生產(chǎn)經(jīng)營分工，共分為煙葉、工業(yè)和商業(yè)三個部分，雖然在政策出臺時都是以國家局文件下達，但是由于各自分工不同，在具體要求上各有側(cè)重，導(dǎo)致執(zhí)行和落實過程中產(chǎn)生交叉，既影響了行業(yè)政策的落實與執(zhí)行，又使對消費者需求及利益的保障顯得蒼白無力。一是要調(diào)整和完善產(chǎn)銷計劃資源的合理配置政策，從滿足消費者需求和利益出發(fā)，保證訂單供貨的有效性。在實踐中，工業(yè)生產(chǎn)與市場需求匹配存在著明顯的矛盾。由于產(chǎn)銷計劃在計劃司、工業(yè)生產(chǎn)碼段在運行司、交易政策在卷煙銷售公司，所以在實際運行中與市場需求脫節(jié)。銷售旺季工業(yè)生產(chǎn)由于受碼段限制，難以保證市場供應(yīng)；淡季為了不使庫存增加，工業(yè)為了履約進度轉(zhuǎn)移庫存，加大了商業(yè)倉儲的壓力。同時在半年訂貨協(xié)議范疇內(nèi)，雖然國家局實施了定向整合，但是規(guī)定不能在協(xié)議執(zhí)行期內(nèi)進行品類調(diào)整，與市場需求變化相背離，導(dǎo)致部分商業(yè)企業(yè)協(xié)議計劃作廢，浪費了計劃資源，影響了流通環(huán)節(jié)按訂單組織貨源的質(zhì)量。建議國家局在總量基本穩(wěn)定的前提下，按照不同時期市場需求下達工業(yè)生產(chǎn)碼段；同時在定向整合中，允許工商企業(yè)對訂貨協(xié)議中市場需求發(fā)生變化的品牌進行微調(diào)，真正實現(xiàn)以市場需求為導(dǎo)向，滿足零售終端和消費者需求，確保供應(yīng)鏈高效順暢運轉(zhuǎn)。二是建立著眼于以滿足消費者需求和利益為導(dǎo)向的相對公平科學(xué)合理的考核標準和獎罰政策。近年來卷煙工商企業(yè)貫徹國家局改革思路已經(jīng)取得明顯成效，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)已經(jīng)達到一定水平。但是卷煙消費結(jié)構(gòu)是與當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展和收入、消費水平密切相關(guān)的，區(qū)域市場存在較大的差異。因此，優(yōu)化結(jié)構(gòu)和引導(dǎo)消費不能脫離當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的特定環(huán)境。國家局在考核指標中應(yīng)盡量減少單箱值、一類、二類卷煙銷售比重等內(nèi)容，降低對貧困省份的刺激，減緩經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)攀升銷售結(jié)構(gòu)的壓力，控制非市場因素的產(chǎn)生。國家局應(yīng)建立上下統(tǒng)一貫通的考核體系，總公司對省公司、省公司對地市級公司的考核及獎罰指標應(yīng)以國有資產(chǎn)保值增值率、費用率等指標為主，使不同經(jīng)濟水平的省份把經(jīng)營重點放在國有資產(chǎn)保值增值上來，確保行業(yè)整體競爭實力的增強。三是明確有利于地市級公司經(jīng)營主體功能發(fā)揮的相關(guān)政策。國務(wù)院57號文件已經(jīng)明確了總公司、省級公司的職能，確定了地（市）級公司的經(jīng)營主體地位，明確了商業(yè)公司職能、權(quán)限和責任。但是在具體運作中，相當一部分省級公司還沒有放下“家長”的架子，把過多的調(diào)控、指導(dǎo)作為管理的手段，地市級公司在訂貨需求、經(jīng)營目標、用人用工、薪酬分配、資本運營、固定資產(chǎn)購置等方面一定程度上存在有責無權(quán)、主體職能缺失的現(xiàn)象。制約了地市級公司經(jīng)營主體功能作用的發(fā)揮和國家局相關(guān)經(jīng)營策略的落實，影響了流通環(huán)節(jié)改革措施的到位。國家局應(yīng)按照地市級公司的責、權(quán)、職能，進一步加大貫徹落實的力度，從政策和考核機制角度明確規(guī)定地市級公司的責任、職能和權(quán)力，在不斷完善監(jiān)督機制的同時，促進和強化地市級煙草公司經(jīng)營主體作用和功能的發(fā)揮。（二）機制保障。機制保障是面向消費者營銷體系順暢運行的關(guān)鍵。一是建立快速響應(yīng)消費者需求的貨源供應(yīng)機制。供應(yīng)鏈作為流通環(huán)節(jié)中保證市場需求的主鏈條，突出的目標是通過順暢的商品流通實現(xiàn)國家利益和消費者利益。但是供應(yīng)鏈中兩個利益的體現(xiàn)還離不開價值鏈的作用，而價值鏈中反應(yīng)明顯的是經(jīng)營成本。目前國家局對物流、倉儲等成本管理在逐步加細，然而在實際運行中卻與考核內(nèi)容相背離。突出反映在工業(yè)物流運距和物流時間過長，不僅在一定時間段內(nèi)嚴重影響商業(yè)供貨、導(dǎo)致商業(yè)省外卷煙周轉(zhuǎn)時間超限、增加了行業(yè)內(nèi)物流費用，同時也影響了中國煙草在消費者心目中的形象。由此對價值鏈的實