第5章可行性分析

戰(zhàn)略管理北京師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院張平淡第5章可行性分析第1節(jié)行業(yè)環(huán)境分析第2節(jié)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析第3節(jié)行業(yè)競爭分析第4節(jié)關(guān)鍵成功因素分析第5節(jié)競爭對(duì)手分析第6節(jié)顧客分析引例2011年1月20日，德國聯(lián)邦環(huán)保署、德國太陽能產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)外宣布，如果2011年德國太陽能電池的新增安裝量超過3.5GW，則原定在2012年初將太陽能系統(tǒng)電力強(qiáng)制收購補(bǔ)貼（feed-intariff，F(xiàn)IT）費(fèi)率刪減3-15%的方案將提前至2011年7月執(zhí)行。當(dāng)前，光伏太陽能市場是一個(gè)高度依賴于政府補(bǔ)貼的市場，一旦失去了德國政府的補(bǔ)貼，顯然會(huì)對(duì)光伏太陽能制造廠商帶來巨大影響，晶科能源（JKS）也不例外。2010年5月14日，晶科能源正式掛牌上市，作為光伏太陽能行業(yè)的后起之秀，晶科能源（JKS）既要面對(duì)行業(yè)先行者如無錫尚德等的競爭，又要面對(duì)全球光伏太陽能政府補(bǔ)貼不確定的影響。第1節(jié)行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析在于對(duì)行業(yè)進(jìn)行整體掃描，對(duì)行業(yè)的需求和供給、行業(yè)生命周期、集中度等進(jìn)行分析。一、行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的邊界

在大多數(shù)情況下，可能已經(jīng)不太需要區(qū)隔、區(qū)分、區(qū)別產(chǎn)業(yè)和行業(yè)這兩個(gè)詞了。本書當(dāng)中，產(chǎn)業(yè)和行業(yè)是作為同義處理的。表5-1關(guān)于產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的網(wǎng)頁搜索量（2011年2月16日搜索）網(wǎng)頁搜索baidugoogle網(wǎng)頁搜索baidugoogle產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相關(guān)網(wǎng)頁約79，100，000篇約9，560，000條結(jié)果產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)網(wǎng)頁約99，300，000篇約12，800，000條結(jié)果行業(yè)結(jié)構(gòu)相關(guān)網(wǎng)頁約27，700，000篇約22，200，000條結(jié)果行業(yè)鏈相關(guān)網(wǎng)頁約1，040，000篇約59，600，000條結(jié)果產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)+industrystructure相關(guān)網(wǎng)頁約187，000篇約118，000條結(jié)果

產(chǎn)業(yè)鏈+IndustryChain相關(guān)網(wǎng)頁約131，000篇約40，100條結(jié)果行業(yè)結(jié)構(gòu)+industrystructure相關(guān)網(wǎng)頁約187，000篇約33，400條結(jié)果行業(yè)鏈+IndustryChain相關(guān)網(wǎng)頁約226，000篇約22，100條結(jié)果產(chǎn)業(yè)分析相關(guān)網(wǎng)頁約43，900，000篇約75，800，000條結(jié)果

產(chǎn)業(yè)分析+Industryanalysis相關(guān)網(wǎng)頁約949，000篇約111，000條結(jié)果

行業(yè)分析相關(guān)網(wǎng)頁約20，000，000篇約35，300，000條結(jié)果行業(yè)分析+Industryanalysis相關(guān)網(wǎng)頁約751，000篇約58，300條結(jié)果

識(shí)別產(chǎn)業(yè)邊界的重要性產(chǎn)業(yè)指的是提供相互間密切替代的產(chǎn)品或服務(wù)的一組公司。如果企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)的邊界理解錯(cuò)誤，很可能會(huì)受到有能力滿足同樣基本需求但提供了不同產(chǎn)品的新競爭對(duì)手的打擊。產(chǎn)業(yè)邊界的變化會(huì)帶來產(chǎn)業(yè)分析的變化。因此，應(yīng)該采取顧客導(dǎo)向的觀點(diǎn)而不是產(chǎn)業(yè)制造導(dǎo)向的觀點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)融合由于各產(chǎn)業(yè)間的融合，產(chǎn)業(yè)的邊界已經(jīng)變得越來越模糊，如3C融合、三網(wǎng)融合、四屏融合等。過去，人們所認(rèn)為的理所當(dāng)然的行業(yè)傳統(tǒng)邊界在許多情況下已經(jīng)消失，越來越多的公司打破傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)間的樊籬，顛覆了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)邊界。二、市場需求和供給分析市場需求就是消費(fèi)者需求的總和。即在一定時(shí)間、一定價(jià)格、一定市場上所有消費(fèi)者對(duì)某種商品/服務(wù)愿意而且能夠購買的數(shù)量之和。市場供給是指在一定時(shí)間、一定價(jià)格水下平，生產(chǎn)間愿意并可能為市場提供商品/服務(wù)的數(shù)量。市場供給是所有生產(chǎn)產(chǎn)供給的總和。（一）市場需求分析市場需求分析一般是通過歷史需求量的調(diào)查以及影響需求量的因素分析，發(fā)現(xiàn)市場需求量的變化規(guī)律，并以此來預(yù)測未來的需求量.市場需求分析或市場容量的預(yù)測，一般都需要進(jìn)行一定的邏輯推理。長尾理論:只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。如阿里巴巴用低門檻吸引小商小販開展網(wǎng)上貿(mào)易。（二）市場供給分析供給學(xué)派是里根政府時(shí)期的智囊們提出的一系列主張的集合，核心是強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大供給，解決經(jīng)濟(jì)滯漲問題。拉弗曲線：降低稅率在短期內(nèi)雖然會(huì)導(dǎo)致總稅收下降，但是從長期來看，由于降低了稅率，擴(kuò)大了生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)總量，稅收總量反而會(huì)上升。三、產(chǎn)業(yè)生命周期20世紀(jì)70年代，阿伯納西和厄特巴克共同提出了A-U模型。認(rèn)為企業(yè)的創(chuàng)新類型和創(chuàng)新程度取決于企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的成長階段。如圖5-2.G-K模型1982年，戈特（Gort）和克萊伯（Klepper）等建立了產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的第一個(gè)產(chǎn)業(yè)生命周期模型，稱為G-K模型。G-K模型將產(chǎn)業(yè)生命周期劃分為引入期、大量進(jìn)入期、穩(wěn)定期、大量退出期和成熟期五個(gè)階段，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)生命周期階段對(duì)創(chuàng)新的特征、重要性和創(chuàng)新的來源具有重大影響：外部企業(yè)通過產(chǎn)品創(chuàng)新而不斷進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)；而在大量退出期，由于價(jià)格戰(zhàn)、外部創(chuàng)新減少和通過“干中學(xué)”方式所建立的效率競爭，導(dǎo)致企業(yè)的大量退出；在產(chǎn)業(yè)成熟期，一旦有重大技術(shù)變動(dòng)或重大需求變動(dòng)產(chǎn)生，將開始新一輪生命周期。1從實(shí)證的角度來考察產(chǎn)業(yè)生命周期曲線的形態(tài)；2考察產(chǎn)業(yè)生命周期不同階段，企業(yè)的進(jìn)入、退出以及進(jìn)入壁壘和退出壁壘等；3分析推動(dòng)產(chǎn)業(yè)生命周期演化的動(dòng)力；4研究如何根據(jù)產(chǎn)業(yè)生命周期來制定相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)政策。其后學(xué)者的研究角度表5-2產(chǎn)業(yè)生命周期各階段的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征

導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期需求高收入顧客市場滲透率極易提高大眾市場，替代/重復(fù)購買信息充分的顧客技術(shù)各種技術(shù)相互競爭，不太穩(wěn)定標(biāo)準(zhǔn)化，工藝創(chuàng)新快速生產(chǎn)工藝充分?jǐn)U散，技術(shù)完善技術(shù)創(chuàng)新基本停滯，會(huì)被新技術(shù)所替代產(chǎn)品質(zhì)量低、品種多，設(shè)計(jì)變化快質(zhì)量有改進(jìn)，出現(xiàn)主導(dǎo)性設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化減少產(chǎn)品差異，品牌成熟抑制成為便利品便利品生產(chǎn)和銷售生產(chǎn)周期短，需要熟練工人和專門銷售渠道產(chǎn)能不足，大批量生產(chǎn)，銷售競爭激烈產(chǎn)能出現(xiàn)過剩，生產(chǎn)無需熟練技術(shù)，生產(chǎn)周期長產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，重新出現(xiàn)專門銷售渠道競爭少數(shù)企業(yè)大量企業(yè)涌入，并購和行業(yè)整合增多價(jià)格暴跌，競爭加劇價(jià)格戰(zhàn)，有序退出關(guān)鍵成功因素產(chǎn)品創(chuàng)新，技術(shù)成熟，品牌樹立規(guī)?；a(chǎn)，設(shè)計(jì)貼近消費(fèi)者，塑造品牌，工藝創(chuàng)新以資本密集、規(guī)模效益獲取成本優(yōu)勢，高質(zhì)量，差異化緊縮開支，縮小顧客選擇范圍，公開承諾，能力合理化圖5-1產(chǎn)業(yè)生命周期、技術(shù)生命周期和產(chǎn)品生命周期關(guān)系第2節(jié)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析一、SCP框架圖5-4SCP分析框架二、產(chǎn)業(yè)集中度產(chǎn)業(yè)集中度是指某行業(yè)的資源或者利潤等其他經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)向某特定或者某幾個(gè)特定企業(yè)集中的程度。一般有兩個(gè)衡量指標(biāo)：行業(yè)集中度CRn和HHI。1.行業(yè)集中度CRn行業(yè)集中度是指行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的前幾位企業(yè)的產(chǎn)量（或資產(chǎn)總額、產(chǎn)值、銷售額、銷售量、職工人數(shù)、利潤等）占整個(gè)市場或行業(yè)的份額。

CRn=ΣXi/X=ΣSiXi::第i位企業(yè)的產(chǎn)量，n：所要計(jì)算的具體前若千家企業(yè)數(shù)目，N：行業(yè)內(nèi)的企業(yè)總數(shù)。表5-7市場集中度的劃分2.HHI指數(shù)HHI=Σ(Xi/X)2=ΣSi2HHI是指某特定產(chǎn)業(yè)市場上所有企業(yè)的市場份額的平方和。其中Xi為第i位企業(yè)的產(chǎn)量（或資產(chǎn)總頰、產(chǎn)值、銷售額、銷售量、職工人數(shù)、利潤等），n為所要計(jì)算的具體前若干家企業(yè)數(shù)目，其特點(diǎn)在于給予每個(gè)企業(yè)的市場份額一個(gè)權(quán)數(shù)，可以將市場的集中度特性進(jìn)一步顯著化。是指某企業(yè)在行業(yè)中所占份傾的百分比。HHI值越大，表明產(chǎn)業(yè)集中度就越高。表5-6產(chǎn)業(yè)生命周期在各時(shí)期的特征三、產(chǎn)業(yè)集中度與績效20世紀(jì)70年代初，產(chǎn)業(yè)集中度與利潤率之間、企業(yè)規(guī)模與利潤率之間的正相關(guān)關(guān)系得到了國際理論界的廣泛認(rèn)可。隨著產(chǎn)業(yè)組織理論研究的演進(jìn)，“集中度—利潤率”的基本邏輯受到挑戰(zhàn)。有學(xué)者發(fā)現(xiàn)，在一些低進(jìn)入壁壘的產(chǎn)業(yè)中，高集中度的市場結(jié)構(gòu)并未為產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)帶來高的利潤率。同時(shí)，不同流派的學(xué)者對(duì)于產(chǎn)業(yè)集中度導(dǎo)致的利潤差異的成因有不同的見解。第3節(jié)行業(yè)競爭分析一、五力作用模型概述1979年，波特在“競爭力如何塑造戰(zhàn)略（HowCompetitiveForcesShapeStrategy）”中提出了五力作用模型。五力作用模型認(rèn)為企業(yè)贏利能力取決于其競爭優(yōu)勢，而企業(yè)競爭優(yōu)勢又一定程度地取決于企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)基本的競爭結(jié)構(gòu)，即潛在競爭者、替代品的威脅、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力以及現(xiàn)有競爭者之間的競爭所形成的競爭結(jié)構(gòu)。圖5-5驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)競爭的五種力量潛在進(jìn)入者產(chǎn)業(yè)競爭對(duì)手現(xiàn)有企業(yè)間的競爭供應(yīng)者替代品購買者新加入者的威脅供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力購買者的討價(jià)還價(jià)能力替代品或服務(wù)的威脅

這五種競爭力量相互對(duì)企業(yè)所處行業(yè)環(huán)境產(chǎn)生作用，五種競爭力量的狀況及其綜合強(qiáng)度，決定了行業(yè)競爭的激烈程度，決定著行業(yè)獲得利潤的能力。在競爭激烈的行業(yè)中，企業(yè)獲利不高；在競爭相對(duì)緩和的行業(yè)中，或在一個(gè)政府管制比較嚴(yán)格的行業(yè)中，企業(yè)相對(duì)獲利豐厚，例如我國銀行業(yè)利潤主要來自于息差。所以，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的獲利能力和水平并不僅僅取決于產(chǎn)品的外觀或者其技術(shù)含量的高低，而且還取決于產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)特征。二、潛在進(jìn)入者的威脅對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)來說，潛在進(jìn)入者的威脅大小取決于進(jìn)入壁壘，以及現(xiàn)有廠商的反擊強(qiáng)度。所謂進(jìn)入壁壘，是指相對(duì)于企圖進(jìn)入的新企業(yè)，現(xiàn)存企業(yè)所具有的競爭優(yōu)勢，或者說是新企業(yè)進(jìn)入所面臨的各種不利因素。通?？梢詫⑦M(jìn)入壁壘分成市場壁壘和非市場壁壘。市場壁壘是自由競爭條件下的壁壘，非市場壁壘是政府管制造成的壁壘（如法定的準(zhǔn)入條件等）。七種市場壁壘①規(guī)模經(jīng)濟(jì)。②企業(yè)特色。③資本需求。④客戶忠誠。⑤渠道可獲得性。⑥運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。⑦政府的準(zhǔn)入政策。三、現(xiàn)有競爭者之間的競爭同行競爭的激烈程度是由競爭各方的布局結(jié)構(gòu)和所屬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平?jīng)Q定的。一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局，有著壟斷與自由競爭的差異，屬于哪一個(gè)層面，決定著同業(yè)者面臨的競爭態(tài)勢。競爭各方的情況相互作用，共同決定著競爭的激烈程度。如果企業(yè)之間勢均力敵，而且產(chǎn)品的差異化程度小，該產(chǎn)業(yè)市場已經(jīng)趨于飽和而沒有多大增容空間，那么這就很可能會(huì)導(dǎo)致更加激烈的競爭。四、替代品的威脅替代品指的是那些同現(xiàn)有產(chǎn)品具有相同功能的產(chǎn)品。替代品影響著行業(yè)的總需求彈性。如果替代品能夠提供比現(xiàn)有產(chǎn)品更高的價(jià)值/價(jià)格比，并且買方的轉(zhuǎn)移壁壘很低，即轉(zhuǎn)向采購替代品而不增加采購成本，那么這種替代品就會(huì)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度來看，替代產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)值/價(jià)格比并不是一成不變的。在替代品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展初期，它對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的替代率往往十分緩慢。一旦替代品被確證比現(xiàn)有產(chǎn)品有優(yōu)勢，那就會(huì)形成對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的迅速替代。五、購買者的議價(jià)能力通常，購買者的議價(jià)能力同下列幾個(gè)因素相關(guān)：（1）購買量。（2）購買者從本企業(yè)購買的產(chǎn)品占其總成本或購買數(shù)額的比例。（3）本行業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。（4）轉(zhuǎn)移成本。（5）購買者的盈利情況。（6）購買者采取后向一體化的戰(zhàn)略的能力。（7）產(chǎn)品對(duì)購買者的影響程度。（8）購買者對(duì)本行業(yè)信息的掌握程度。六、供應(yīng)者的議價(jià)能力供應(yīng)者的議價(jià)能力跟購買者的議價(jià)能力具有很大的雷同性。一般而言，供應(yīng)者的議價(jià)能力與下屬幾個(gè)因素有關(guān)：供應(yīng)商所屬行業(yè)的集中度、供應(yīng)商產(chǎn)品的替代性、供應(yīng)商產(chǎn)品在本企業(yè)成本組成中的重要性、供應(yīng)商進(jìn)行前向一體化的能力等等。第4節(jié)關(guān)鍵成功因素分析一、關(guān)鍵成功因素的用途有學(xué)者認(rèn)為，關(guān)鍵成功因素是競爭優(yōu)勢的來源，競爭優(yōu)勢最直接表現(xiàn)在顧客價(jià)值和成本上。如果企業(yè)在這兩個(gè)方面優(yōu)于競爭者，一定是來源于三類企業(yè)資源和技巧：一是核心資源和技巧；二是松馳資源和技巧；三是關(guān)鍵成功因素，它決定同一行業(yè)不同企業(yè)之間的業(yè)績差異，也就是競爭優(yōu)勢的來源。對(duì)于關(guān)鍵成功因素，可以從社會(huì)經(jīng)濟(jì)層次、產(chǎn)業(yè)層次和企業(yè)層次來進(jìn)行分析。不同行業(yè)甚至相同行業(yè)的關(guān)鍵因素也會(huì)不同。二、關(guān)鍵成功因素的識(shí)別關(guān)于關(guān)鍵成功因素的識(shí)別，主要有七種方法：環(huán)境分析法、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析法、產(chǎn)業(yè)專家法、競爭分析法、主導(dǎo)企業(yè)分析法、直覺法、PIMS結(jié)果法等。產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的關(guān)鍵成功因素會(huì)因行業(yè)發(fā)展階段、所處國家或地區(qū)等而有所不同，以經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)為例，英國曼徹斯特大都會(huì)大學(xué)確定出英國經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營的關(guān)鍵成功因素主要包括：物有所值的住宿、住宿標(biāo)準(zhǔn)一致、衛(wèi)生和干凈、位置是否便利、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，而在我國，專業(yè)化規(guī)模經(jīng)營是經(jīng)濟(jì)型酒店成功的根本，成本控制、區(qū)位、配套能力、品牌與網(wǎng)絡(luò)是成功的關(guān)鍵因素。表5-2不同產(chǎn)業(yè)類型的關(guān)鍵成功因素（1）產(chǎn)業(yè)類型關(guān)鍵成功因素（1）單件—高復(fù)雜產(chǎn)品相關(guān)研發(fā)企業(yè)形象售后服務(wù)銷售人員技術(shù)知識(shí)工人技術(shù)（2）批量—高復(fù)雜產(chǎn)品相關(guān)研發(fā)企業(yè)形象售后服務(wù)銷售人員技術(shù)知識(shí)質(zhì)量控制（3）批量—中等偏高質(zhì)量控制生產(chǎn)管理銷售人員技術(shù)知識(shí)企業(yè)形象銷售渠道工廠的地區(qū)布局（4）批量—中等偏低生產(chǎn)管理過程相關(guān)研發(fā)銷售人員營銷知識(shí)工廠規(guī)模銷售渠道工廠的地區(qū)布局采購表5-2不同產(chǎn)業(yè)類型的關(guān)鍵成功因素（2）產(chǎn)業(yè)類型關(guān)鍵成功因素（5）批量—低復(fù)雜生產(chǎn)管理過程相關(guān)研發(fā)銷售人員營銷知識(shí)工廠規(guī)?？蛻艚鹑诜?wù)（6）流水—中等偏高銷售渠道工廠規(guī)模工廠的地區(qū)布局勞工關(guān)系生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)復(fù)雜性采購銷售人員營銷知識(shí)過程相關(guān)研發(fā)（7）流水—中等偏低銷售渠道工廠規(guī)模工廠的地區(qū)布局勞工關(guān)系生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)復(fù)雜性工廠規(guī)模采購銷售人員營銷知識(shí)過程相關(guān)研發(fā)（8）流水—低復(fù)雜銷售渠道勞工關(guān)系生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)復(fù)雜性工廠規(guī)模銷售人員營銷知識(shí)客戶金融服務(wù)表5-3常見的幾種關(guān)鍵成功因素（1）與技術(shù)相關(guān)的關(guān)鍵成功因素技術(shù)研發(fā)能力；在產(chǎn)品工藝和制造過程中進(jìn)行有創(chuàng)造性改進(jìn)的能力；產(chǎn)品革新能力；某些技術(shù)領(lǐng)域的專有技能；電子商務(wù)應(yīng)用能力；與制造相關(guān)的關(guān)鍵成功因素低成本生產(chǎn)效率；固定資產(chǎn)有很高的利用率；低成本的生產(chǎn)工廠定位；能供獲得足夠的熟練勞動(dòng)力；勞動(dòng)生產(chǎn)率高；低成本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)；能夠定制化地生產(chǎn)；與分銷相關(guān)的關(guān)鍵成功因素強(qiáng)大的渠道經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；網(wǎng)絡(luò)銷售能力；零售終端掌控能力；自有或自營網(wǎng)點(diǎn)的能力；分銷成本低；送貨速度快；表5-3常見的幾種關(guān)鍵成功因素（2）與市場營銷相關(guān)的關(guān)鍵成功因素快速準(zhǔn)確的技術(shù)支持；禮貌的客戶服務(wù)；訂單履行能力；產(chǎn)品線和可供選擇的產(chǎn)品很寬；推銷技巧；有吸引力的款式或包裝；保修和保險(xiǎn)；精準(zhǔn)的廣告；與技能相關(guān)的關(guān)鍵成功因素勞動(dòng)力擁有卓越的才能；質(zhì)量控制訣竅；設(shè)計(jì)方面的專有技能；能夠開發(fā)出創(chuàng)造性的產(chǎn)品和取得創(chuàng)造性的產(chǎn)品改進(jìn)；能夠是最近構(gòu)想出來的產(chǎn)品快速地經(jīng)過研發(fā)階段到達(dá)市場；組織能力；卓越的信息系統(tǒng)；能夠快速地對(duì)變化的市場環(huán)境做出反應(yīng)；能夠熟練地用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)做生意；擁有較多的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)秘密；其它關(guān)鍵成功因素在客戶中間擁有有利的公司形象/聲譽(yù)；總成本很低；便利的選址；公司職員在與所有客戶打交道時(shí)都很禮貌，態(tài)度和善可親；專利保護(hù)；眾多關(guān)鍵因素可以劃分為兩類1.聚焦于顧客的關(guān)鍵成功因素，如預(yù)定、顧客滿意度、顧客保留率、客戶忠誠度、大客戶訂單/份額、市場份額、延期交貨等。2.與內(nèi)部經(jīng)營相關(guān)的關(guān)鍵成功因素，如質(zhì)量、存貨周轉(zhuǎn)率、生產(chǎn)能力利用率、經(jīng)營周期、準(zhǔn)時(shí)配送等。第5節(jié)競爭對(duì)手分析一、競爭對(duì)手的界定競爭對(duì)手分析主要針對(duì)的是自己的主要競爭對(duì)手，即對(duì)企業(yè)自身戰(zhàn)略能產(chǎn)生重大影響的競爭對(duì)手。所界定的主要競爭對(duì)手不同，企業(yè)的主導(dǎo)戰(zhàn)略就會(huì)有所不同?，F(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)都把自己相近的或超過自己的同業(yè)作為主要的競爭對(duì)手，這種做法并不一定都是對(duì)的，有些情況下會(huì)導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略出現(xiàn)方向上的失誤。圖5-6競爭的四個(gè)層次1根據(jù)已有的分類方法界定競爭對(duì)手2根據(jù)產(chǎn)品的