廚電零售會匯銷售部策略

三節(jié)強調(diào)：快速搶占資源、各渠道全面領先、實現(xiàn)全面封鎖2014年銷售策略溝通課程收益：課程對象：目錄3外部環(huán)境改變時擁有好的應對心態(tài)課程時長：40min1三、專賣店開拓管理與提升3一、KA進店管理與提升四、小區(qū)推廣管理與提升4課程時長：40min五、家裝設計師運營管理與提升5二、KA大店管理與提升21一、KA進店管理與提升核心思想：占有率戰(zhàn)略的基礎、品牌長遠發(fā)展根基一、KA渠道整體進店情況：渠道總門店數(shù)已進門店數(shù)進店率國美1570121878%蘇寧1657123675%五星18816688%合計3415262077%從上表可以看出，我司目前KA渠道進店率只有77%，與公司制定的85%的進店考核要求還有很大的距離2014年KA進店考核要求：整體廚衛(wèi)銷售120萬以上門店和新開門店必須無條件進店，公司每月梳理各代理公司的進店情況，經(jīng)公司核實符合上述條件代理公司不進店的，2014年百安居系統(tǒng)納入KA進店考核。相關考核見通知！代理公司渠道門店總數(shù)渠道進店數(shù)進店率臨汾1818100%上海198198100%臺州1313100%無錫5454100%鎮(zhèn)江616098%北京16315998%吉林626097%沈陽706796%杭州858195%哈爾濱474494%大連383592%二、三大渠道合計進店率排名前十名（截止到2014年2月）三、三大渠道合計進店率排名后十名（截止到2014年2月）代理公司渠道門店總數(shù)渠道進店數(shù)進店率南充2300%雅安700%長沙661929%常德22836%南陽311342%泰安291345%廣州33816950%重慶854452%佛山744155%蕪湖251456%濟南502958%二、KA大店管理與提升2核心思想：橋頭堡、品牌地位象征、區(qū)域KA運作綜合能力渠道老板方太對比國美3525141023224692769%蘇寧4572737324466832192%五星5682000063004000-10%合計8666078348371564954%一、2013年200萬以上KA門店銷售情況：2013年，200萬以上KA門店銷售在全國KA門店銷售占比已經(jīng)突破了35%以上，我司2013年200萬以上門店銷售優(yōu)勢不夠明顯，蘇寧只領先了對手2%，五星還處于落后狀態(tài)，2014年需要重點提升！二、2013年大店各渠道落后區(qū)域100萬左右明細：代理公司渠道門店老板方太差額南京蘇寧南京淮海路店943728014880932-5443652南京蘇寧南京山西路店45461229634601-5088479寧波蘇寧寧波萬達廣場店8475634713851-3866288寧波蘇寧寧波天一店21989045257400-3058496南京蘇寧南京白下商茂廣場店29273705030385-2103015成都蘇寧成都蜀漢路店11075823131619-2024037福州蘇寧福州中亭街店31161754994999-1878824廣州蘇寧廣州達鏢國際店25563214413892-1857571寧波蘇寧舟山文化廣場店3194962145595-1826099南京蘇寧南京江寧金箔路店6924762386124-1693648北京蘇寧北京朝陽店36143785291962-1677584蘇州蘇寧蘇州相城店22680323810824-1542792成都蘇寧成都建設路旗艦店7039462213578-1509632南京蘇寧南京大橋北路店22164513635445-1418994南京蘇寧南京大廠店22517923605790-1353998寧波蘇寧寧波中山東路店12948572645895-1351038代理公司渠道門店老板方太差額蘇州蘇寧蘇州干將路店27869054098476-1311571南京蘇寧南京江浦店13107292616803-1306074鎮(zhèn)江蘇寧常州廣化橋店9265912230706-1304115南京蘇寧南京江東門店8100292095639-1285610北京蘇寧北京樂購仕四季青店11643612386796-1222435哈爾濱蘇寧哈爾濱中央大街店35842274797347-1213120無錫蘇寧無錫勝利門店21620313357349-1195318北京蘇寧北京西大望路店18236492994239-1170590新疆蘇寧烏魯木齊友好北路店15111382673489-1162351無錫蘇寧江陰虹橋路店14999232560384-1060461揚州蘇寧泰州西壩口二店15386492467642-928993廈門蘇寧廈門廈禾源昌國際店11007712008137-907366代理公司渠道門店老板方太差額寧波國美寧波東門口店22474725070586-2823114新疆國美新疆南湖店17978474141817-2343971哈爾濱國美黑天鵝南崗店39604385913146-1952708廈門國美廈門國美龍門店19878883874049-1886161北京國美北京國美西壩河店17372863424635-1687349哈爾濱國美黑天鵝道外店45886075773212-1184605北京國美北京國美十里河店28989764024501-1125525廈門國美廈門永樂東方明珠店13061972243986-937789代理公司渠道門店名稱老板方太差額鎮(zhèn)江五星常州湖塘賣場25000005073000-2573000南京五星南京新街口賣場29800005339000-2359000南京五星山西路賣場11500003477000-2327000鎮(zhèn)江五星常州關河路賣場14100002859500-1449500鎮(zhèn)江五星常州新天地賣場17000003144500-1444500無錫五星江陰賣場16300002878500-1248500無錫五星無錫北大街賣場17100002764500-1054500蘇州五星蘇州石路賣場36700004579000-909000三、專賣店開拓管理與提升3一、2013年開店任務達成：前10代理公司：廣州、廣西、貴州、西安、蕪湖、南昌、鎮(zhèn)江、青島、合肥、常德后10代理公司：南陽、襄陽、太原、云南、哈爾濱、通遼、嘉興、臺州、?？趥渥ⅲ簩Ｙu店縣級市場覆蓋率低于40%，任務達成不計入排名。二、2014年專賣店渠道重點工作------一種模式

三大支持八項管理1、一種模式：打造老板電器專賣店的“1+N”運營模式2、三大支持：政策支持招商會支持信息支持3、八項管理：人員管理（專人專職）流程管理（及時、準確）開店執(zhí)行管理（費用落地、開業(yè)活動落地）終端管理（終端標準化、高端化）促銷活動管理（執(zhí)行落地）推廣管理（數(shù)量、執(zhí)行）銷售管理（CRM系統(tǒng)報單、產(chǎn)品結(jié)構）培訓管理（頻次）四、小區(qū)推廣管理與提升4一、2013年小區(qū)推廣執(zhí)行：優(yōu)秀地區(qū)：上海、杭州、廣州、天津、西安、沈陽、吉林、青島、貴州、佛山、落后地區(qū)：南陽、西寧、汕頭、寧波、大慶、太原、臺州、溫州、哈爾濱、無錫備注：根據(jù)代理公司小區(qū)推廣隊伍建設、推廣頻次、推廣質(zhì)量、公司對接為標準。二、2014年小區(qū)推廣重點工作：1、重抓隊伍建設：杭州案例分享：雇傭軍區(qū)域小組長小區(qū)推廣組品牌推廣部組織架構圖組織架構：

小區(qū)推廣組隸屬品牌推廣部，目前人員10人。市場按照片區(qū)劃分，每個片區(qū)由區(qū)域推廣小組長負責，人員在1-2人。再由區(qū)域推廣小組長管理若干雇傭軍，負責小區(qū)推廣、日常宣傳以及小區(qū)團購活動。雇傭軍由小區(qū)業(yè)主、兼職人員、學生等組成。薪資結(jié)構：底薪--2500+小區(qū)占有率考核--500-1000+提成（銷售0.4%-0.6%）+公司補貼（1%）2、決勝小區(qū)，全面封鎖：一、二級市場：精準定位、高端推廣；三、四級市場：量變引起質(zhì)變，全面掃樓；建立樓盤資料庫，每月更新；數(shù)量要求：每縣每月不低于4個小區(qū)；推廣方式：老小區(qū)安檢保養(yǎng)，新小區(qū)駐點、掃樓，重點新小區(qū)蹲點；公司考核：每月提報計劃、總結(jié)---------1%的小區(qū)費用核報考核；五、家裝設計師運營管理與提升5一、2013年優(yōu)秀地區(qū)：杭州、沈陽、大連等1、擁有專職團隊；2、與家裝行業(yè)協(xié)會保持密切聯(lián)系；3、通過公司設計師峰會，及時跟蹤；4、定期層級對接；