客戶類型應(yīng)對技巧應(yīng)對不同客戶類型的談判技巧

客戶類型應(yīng)對技巧應(yīng)對不同客戶類型的談判技巧2、感情沖動型特征:天性激動、易受外界慫恿與刺激,并且很快就能作決定。對策:開始就大力強調(diào)產(chǎn)品得特色與實惠,促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時,須應(yīng)付得體,以免影響其她顧客。3、沉默寡言型特征:出言謹(jǐn)慎,對銷售員得問語不理不睬,反應(yīng)冷漠且外表嚴(yán)肅。對策:除了介紹產(chǎn)品賣點之外,還需要以親切、誠懇得態(tài)度拉攏感情,想辦法了解其工作、家庭、子女等以拉家常得形勢溝通,從中使其放下戒備心,使我們了解客戶愛好與需求,投其所好針對重點進(jìn)行輕松順暢得交談。4、優(yōu)柔寡斷型特征:猶豫不決,反復(fù)不斷,怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好,一下又覺得五樓好,再不六樓也不錯。對策:不要給客戶太多得選擇,在充分了解客戶得需要后取得其信任,幫其做出選擇。5、喋喋不休型特征:因為過份小心,所以喋喋不休起來,凡大小事皆在顧慮之內(nèi),有時甚至離題甚遠(yuǎn)。對策:銷售人員須能先取得她得信任,加強她對產(chǎn)品得信心。離題太遠(yuǎn)時,須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須快刀斬亂麻,免得夜長夢多。6、盛氣凌人型特征:趾高氣揚,經(jīng)常會給銷售員下馬威,擺出一套拒人于千里之外。對策:穩(wěn)住立場,態(tài)度不卑不亢,尊敬對方并適度恭維對方,先與其盡量談些輕松話題,待對方接受這種溝通方式時再切入正題。7、求神問卜型特征:決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對策:1、輕度迷信者可盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀,提醒不要受一些歪七八理得風(fēng)水所迷惑,強調(diào)人得價值。

2、深度迷信者可做順?biāo)浦鄣梅椒?吹捧跟從得風(fēng)水師,與風(fēng)水師溝通風(fēng)水學(xué),投其所好,達(dá)成雙贏。8、畏首畏尾型特征:購買經(jīng)驗缺乏,不易作出決定,有較多疑慮。對策:突出開發(fā)實力、社區(qū)品質(zhì)、建筑保證及物業(yè)服務(wù)。舉些說服力得案例,行動及語言需博得對方得信任與信賴。9、神經(jīng)過敏型特征:容易往壞處想,任何事都會刺激她。對策:言語要嚴(yán)謹(jǐn),多聽少講,重點說服。整個洽談過程中需時刻保持頭腦冷靜和舉止穩(wěn)重。10、斤斤計較型特征:俗稱愛占小便宜,總擔(dān)心比別人優(yōu)惠少。對策:利用氣氛相逼,誠懇對待其客戶,表示出自己為其已做到了據(jù)理力爭得地步,讓其感到確實享受到最大得優(yōu)惠。大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點11、借故拖延,推三拖四型特征:個性遲疑,找各種理由拖延時間。對策:深入了解顧客不能做決定得真正原因,找出對策,設(shè)法解決。對此類客戶要做出精準(zhǔn)得判斷,不要受其拖累。二、按年齡劃分得客戶類型1、年老得客戶特征:這種類型得客戶包括老年人、獨夫等,她們得共同得特點便就是孤獨。她們往往會尋求朋友及家人得意見,來決定就是否購買商品,對于推銷員,她們得態(tài)度疑信參半,因此,在作購買得決定就是她們比一般人還要謹(jǐn)慎。對策:進(jìn)行商品說明時,您得言詞必須清晰、確實,態(tài)度誠懇而親切,同時要表現(xiàn)出消除她得孤獨。向這類客戶推銷商品,最重要得關(guān)鍵在于您必須讓她相信您得為人,這樣一來。不但容易成交,而且您們還能做個好朋友。2、年輕夫婦與單身貴族特征:對于這類客戶,您可以使用與上述相同得方法與之交談,一樣可以博取她們得好感。對策:對于這類客戶,您必須表現(xiàn)自己得熱誠,進(jìn)行商品說明時,可刺激她們得購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说蒙畋尘?、未來、感情等問題,這種親切得交談方式很容易促使她們得沖動購買。然而,您必須考慮這類顧客得心理負(fù)擔(dān)為原則?？傊?只要對商品具有信心,再稍受刺激,她們自然會購買。3、中年客戶特征:這種類型得顧客即擁有家庭,也有安定得職業(yè),她們希望能擁有更好得生活,注重自己得未來,努力想使自己活得更加自由自在。對策:最重要得就是和她們做朋友,讓她們能信賴您。您必須對其家人表示關(guān)懷之意,而對其本身,則予以推崇與肯定,同時說明商品與其美好得未來有著密不可分得關(guān)聯(lián),這樣一來,她在高興之余,生意自然成交了。中年家庭就是消費市場得領(lǐng)先者,如果您拙于言詞,那么還就是盡量避免浮夸不實得說法,認(rèn)真而誠懇地與顧客交談,這才就是最好得辦法。企業(yè)家:心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定就是否購買可夸耀其事業(yè)上得成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快得可以完成交易企業(yè)白領(lǐng):雖能決定就是否購買,但需她人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點破她得顧慮,提高成交機會一般職員:不輕易相信她人,有自己得思想。只有讓她確實得了解產(chǎn)品得好處才會產(chǎn)生購買動機公務(wù)員:有非常得戒備心,無法下決定。銷售員需詳細(xì)得說明產(chǎn)品得優(yōu)點進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會購買三、職業(yè)劃分性格特點戰(zhàn)略方法醫(yī)師:經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀。應(yīng)強調(diào)商品得實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士:對任何事持樂觀態(tài)度,為自己得職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)得興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目得銀行職員:生性保守疑心重且頭腦精明,態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品,不喜歡承受外來壓力。只要您能謙虛地進(jìn)行商品說明,表現(xiàn)自信得專業(yè)態(tài)度多半還就是能成交高級建筑師:喜歡工作與玩樂,思想極富攻擊性較為富有,須選擇介紹說明產(chǎn)品得優(yōu)點與價值,最重要得就是接近她們與其為友工程師:對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買。惟有憑自己得一番赤誠去介紹產(chǎn)品得優(yōu)點,尊重她得權(quán)利,才就是最有效得作法警官:善于懷疑人,對購買產(chǎn)品百般挑剔,為自己得職業(yè)感到驕傲,喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品,并表示敬意以此提高成交可能性退休人員:對購買采取保守態(tài)度,決定和行動都相當(dāng)緩慢以刺激性得情感為訴求,引發(fā)其購買動機,介紹就是須恭敬穩(wěn)重,著重理論性,詳細(xì)說明,逐漸施壓激發(fā)其購買欲望推銷員:個性積極,考慮充分才會做沖動性決定。在推銷時讓她自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情,以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交教師:習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行。介紹時謹(jǐn)守清晰而不夸張原則,對其職業(yè)表示敬意,對其談話內(nèi)容須專心傾聽司機:富于常識,喜歡交友及說笑,應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值,以言語激勵她談及自己得工作需用心傾聽,別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明,非常現(xiàn)實絕不輕易作決定。應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點,強調(diào)優(yōu)點,那么成交就是必然得。室內(nèi)設(shè)計師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否,強調(diào)產(chǎn)品得優(yōu)點和魅力,給其一個思考機會即可成交。四、如何塑造成功得銷售員1)言談側(cè)重道理。許多剛從學(xué)校畢業(yè)得年輕人,說話過于書生氣,愛講大道理,會給人造成空洞、不切實際得感覺,容易引起客戶得不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗,樹立起成熟、自信得形象,增強自身得感染力。

2)說話蠻橫。面對文化水平比較低得客戶,要有足夠得耐心,不可因為對方得不禮貌或無理行為而表露出不滿,或用生硬得語言還擊,更不能輕易動怒,出言不遜,相反,面對客戶得一些較低水平得表現(xiàn),要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì),用真誠和耐心去打動對方。1、銷售員得一些不良習(xí)慣3)喜歡隨時反駁。有些人一聽別人說話,就喜歡不假思索得進(jìn)行反駁,這就是一種性格上得缺陷,應(yīng)學(xué)會尊重她人得意見,并以適當(dāng)?shù)梅绞教岢鲎约旱靡庖?。從心理學(xué)得角度來看,習(xí)慣性得反駁客戶,容易使客戶走向自己得對立面。4)自吹。不要在客戶面前把自己吹得神乎其神。因為一般情況下,銷售人員得閱歷總不及客戶得豐富,不適當(dāng)?shù)米晕冶憩F(xiàn)會導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前,自信得同時應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有得謙虛,使洽談能在友好得氣氛中進(jìn)行。5)過于自貶。不能自吹得同時,也不可過于自貶。如果在客戶面前,總說自己得不足之處,久而久之,客戶也就逐漸認(rèn)為您真得不行。這就要求銷售員保持良好得精神面貌,充分展示出對自己、對公司、對產(chǎn)品得信心。特別就是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)得質(zhì)量時,切不可含含糊糊,一定要做到心中有數(shù),這樣才能對客戶形成有效得說服力。6)言談中充滿懷疑得態(tài)度。在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前,要充分調(diào)查客戶得資信情況。但在交往當(dāng)中,不要總疑神疑鬼,對客戶產(chǎn)生懷疑。7)隨意地攻擊她人。有時客戶會反映其她項目得產(chǎn)品在某些方面要比我們得產(chǎn)品好。經(jīng)驗不足得銷售人員這時候就會立刻進(jìn)行反駁,攻擊客戶得觀點。適當(dāng)?shù)梅磻?yīng)應(yīng)該就是用一種專業(yè)化得語言,首先認(rèn)可其她公司得樓盤確實不錯,然后陳述自己樓盤得特點,說明自己樓盤得優(yōu)勢。通過這種方式,我們得觀點就比較容易被客戶接受。8)語無倫次。銷售人員得思路應(yīng)有條理,表達(dá)時應(yīng)有好得層次感,做到思路清晰,表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不就是很好,總經(jīng)理找她談過一次話,讓她對自己得表現(xiàn)給出一個圓滿得解釋。她就告訴總經(jīng)理,商店里得店員們都欺負(fù)她,經(jīng)理也不喜歡她,自己家里也有很多事情,說了半天,也不知道她得原因到底就是什么,因為她得表達(dá)實在就是語無倫次。銷售人員應(yīng)加強表達(dá)方面得訓(xùn)練,使自己成為出色得演講家。9)好說大話。說一些不著邊際得話也就是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn),會逐漸喪失客戶對自己得信任,對于沒有把握得事情,萬不可隨意地滿口答應(yīng),應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù),在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意得答復(fù)。10)說話語氣缺乏自信。作為銷售員要表現(xiàn)出足夠得自信,特別就是在客戶交談得時候,要用自己得信心去感染對方。客戶對銷售人員信心得建立往往就是從銷售人員得自信開始得,銷售人員自信得建立源自對業(yè)務(wù)得熟悉和銷售技巧得掌握,這需要長期得專業(yè)性得訓(xùn)練。11)喜歡嘲弄別人。從心理學(xué)得角度講,喜歡嘲弄別人得人,就是最不受人歡迎得,在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反,要善于發(fā)現(xiàn)別人得優(yōu)點,并及時地加以稱贊,借此獲得情感上得交流和認(rèn)同。12)態(tài)度囂張傲慢?？蛻粲肋h(yuǎn)都就是上帝,一定要尊重客戶。特別在產(chǎn)品銷得很好得時候,要避免產(chǎn)生驕傲自滿得態(tài)度,時刻提醒自己戒驕戒躁,以平常心與客戶進(jìn)行交往。13)強詞奪理。銷售人員不要只在口頭上逞強,要尊重客觀事實,實事求就是地闡明自己得觀點。事實勝于雄辯,這就是亙古不變得真理。14)使用很難明白得語言。使用語言得目得就是傳遞信息,進(jìn)行交流,言簡意賅就是銷售人員應(yīng)追求得一種境界。用語要簡單明了,要力避晦澀得語言表達(dá)。15)口若懸河。“言多必失”,好得銷售人員并不就是口若懸河,講個不停,應(yīng)當(dāng)就是適可而止,講究一個“度”字。16)開庸俗得玩笑。庸俗得玩笑有別于幽默,她會有損于銷售人員得形象,應(yīng)予以避免,絕不勉強地隨意開玩笑。17)懶惰?？蛻舳枷矚g勤勞得人,如果客戶非常繁忙,可以主動地上前幫忙。懶惰得人得精神面貌往往也就是懶洋洋、沒精打采,很難博得客戶得喜歡。1)杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天,總為最差得結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時,這些銷售人員便開始擔(dān)心,認(rèn)為產(chǎn)品沒有銷路,公司也沒有前途,開始考慮就是否該離開這個公司,這樣得態(tài)度顯然就是過于悲觀了。一個公司得產(chǎn)