客戶類(lèi)型應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)不同客戶類(lèi)型的談判技巧

客戶類(lèi)型應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)不同客戶類(lèi)型的談判技巧2、感情沖動(dòng)型特征:天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激,并且很快就能作決定。對(duì)策:開(kāi)始就大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品得特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí),須應(yīng)付得體,以免影響其她顧客。3、沉默寡言型特征:出言謹(jǐn)慎,對(duì)銷(xiāo)售員得問(wèn)語(yǔ)不理不睬,反應(yīng)冷漠且外表嚴(yán)肅。對(duì)策:除了介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)之外,還需要以親切、誠(chéng)懇得態(tài)度拉攏感情,想辦法了解其工作、家庭、子女等以拉家常得形勢(shì)溝通,從中使其放下戒備心,使我們了解客戶愛(ài)好與需求,投其所好針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行輕松順暢得交談。4、優(yōu)柔寡斷型特征:猶豫不決,反復(fù)不斷,怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為四樓好,一下又覺(jué)得五樓好,再不六樓也不錯(cuò)。對(duì)策:不要給客戶太多得選擇,在充分了解客戶得需要后取得其信任,幫其做出選擇。5、喋喋不休型特征:因?yàn)檫^(guò)份小心,所以喋喋不休起來(lái),凡大小事皆在顧慮之內(nèi),有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策:銷(xiāo)售人員須能先取得她得信任,加強(qiáng)她對(duì)產(chǎn)品得信心。離題太遠(yuǎn)時(shí),須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須快刀斬亂麻,免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6、盛氣凌人型特征:趾高氣揚(yáng),經(jīng)常會(huì)給銷(xiāo)售員下馬威,擺出一套拒人于千里之外。對(duì)策:穩(wěn)住立場(chǎng),態(tài)度不卑不亢,尊敬對(duì)方并適度恭維對(duì)方,先與其盡量談些輕松話題,待對(duì)方接受這種溝通方式時(shí)再切入正題。7、求神問(wèn)卜型特征:決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策:1、輕度迷信者可盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀,提醒不要受一些歪七八理得風(fēng)水所迷惑,強(qiáng)調(diào)人得價(jià)值。

2、深度迷信者可做順?biāo)浦鄣梅椒?吹捧跟從得風(fēng)水師,與風(fēng)水師溝通風(fēng)水學(xué),投其所好,達(dá)成雙贏。8、畏首畏尾型特征:購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏,不易作出決定,有較多疑慮。對(duì)策:突出開(kāi)發(fā)實(shí)力、社區(qū)品質(zhì)、建筑保證及物業(yè)服務(wù)。舉些說(shuō)服力得案例,行動(dòng)及語(yǔ)言需博得對(duì)方得信任與信賴。9、神經(jīng)過(guò)敏型特征:容易往壞處想,任何事都會(huì)刺激她。對(duì)策:言語(yǔ)要嚴(yán)謹(jǐn),多聽(tīng)少講,重點(diǎn)說(shuō)服。整個(gè)洽談過(guò)程中需時(shí)刻保持頭腦冷靜和舉止穩(wěn)重。10、斤斤計(jì)較型特征:俗稱愛(ài)占小便宜,總擔(dān)心比別人優(yōu)惠少。對(duì)策:利用氣氛相逼,誠(chéng)懇對(duì)待其客戶,表示出自己為其已做到了據(jù)理力爭(zhēng)得地步,讓其感到確實(shí)享受到最大得優(yōu)惠。大家有疑問(wèn)的，可以詢問(wèn)和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)11、借故拖延,推三拖四型特征:個(gè)性遲疑,找各種理由拖延時(shí)間。對(duì)策:深入了解顧客不能做決定得真正原因,找出對(duì)策,設(shè)法解決。對(duì)此類(lèi)客戶要做出精準(zhǔn)得判斷,不要受其拖累。二、按年齡劃分得客戶類(lèi)型1、年老得客戶特征:這種類(lèi)型得客戶包括老年人、獨(dú)夫等,她們得共同得特點(diǎn)便就是孤獨(dú)。她們往往會(huì)尋求朋友及家人得意見(jiàn),來(lái)決定就是否購(gòu)買(mǎi)商品,對(duì)于推銷(xiāo)員,她們得態(tài)度疑信參半,因此,在作購(gòu)買(mǎi)得決定就是她們比一般人還要謹(jǐn)慎。對(duì)策:進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí),您得言詞必須清晰、確實(shí),態(tài)度誠(chéng)懇而親切,同時(shí)要表現(xiàn)出消除她得孤獨(dú)。向這類(lèi)客戶推銷(xiāo)商品,最重要得關(guān)鍵在于您必須讓她相信您得為人,這樣一來(lái)。不但容易成交,而且您們還能做個(gè)好朋友。2、年輕夫婦與單身貴族特征:對(duì)于這類(lèi)客戶,您可以使用與上述相同得方法與之交談,一樣可以博取她們得好感。對(duì)策:對(duì)于這類(lèi)客戶,您必須表現(xiàn)自己得熱誠(chéng),進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí),可刺激她們得購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说蒙畋尘?、未?lái)、感情等問(wèn)題,這種親切得交談方式很容易促使她們得沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。然而,您必須考慮這類(lèi)顧客得心理負(fù)擔(dān)為原則?？傊?只要對(duì)商品具有信心,再稍受刺激,她們自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。3、中年客戶特征:這種類(lèi)型得顧客即擁有家庭,也有安定得職業(yè),她們希望能擁有更好得生活,注重自己得未來(lái),努力想使自己活得更加自由自在。對(duì)策:最重要得就是和她們做朋友,讓她們能信賴您。您必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意,而對(duì)其本身,則予以推崇與肯定,同時(shí)說(shuō)明商品與其美好得未來(lái)有著密不可分得關(guān)聯(lián),這樣一來(lái),她在高興之余,生意自然成交了。中年家庭就是消費(fèi)市場(chǎng)得領(lǐng)先者,如果您拙于言詞,那么還就是盡量避免浮夸不實(shí)得說(shuō)法,認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談,這才就是最好得辦法。企業(yè)家:心胸開(kāi)闊,思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決定就是否購(gòu)買(mǎi)可夸耀其事業(yè)上得成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快得可以完成交易企業(yè)白領(lǐng):雖能決定就是否購(gòu)買(mǎi),但需她人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破她得顧慮,提高成交機(jī)會(huì)一般職員:不輕易相信她人,有自己得思想。只有讓她確實(shí)得了解產(chǎn)品得好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)公務(wù)員:有非常得戒備心,無(wú)法下決定。銷(xiāo)售員需詳細(xì)得說(shuō)明產(chǎn)品得優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)三、職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法醫(yī)師:經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀。應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品得實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士:對(duì)任何事持樂(lè)觀態(tài)度,為自己得職業(yè)而驕傲只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)得興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目得銀行職員:生性保守疑心重且頭腦精明,態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品,不喜歡承受外來(lái)壓力。只要您能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明,表現(xiàn)自信得專業(yè)態(tài)度多半還就是能成交高級(jí)建筑師:喜歡工作與玩樂(lè),思想極富攻擊性較為富有,須選擇介紹說(shuō)明產(chǎn)品得優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要得就是接近她們與其為友工程師:對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。惟有憑自己得一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品得優(yōu)點(diǎn),尊重她得權(quán)利,才就是最有效得作法警官:善于懷疑人,對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品百般挑剔,為自己得職業(yè)感到驕傲,喜歡夸耀。須專心傾聽(tīng)推崇其職業(yè)及人品,并表示敬意以此提高成交可能性退休人員:對(duì)購(gòu)買(mǎi)采取保守態(tài)度,決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢以刺激性得情感為訴求,引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),介紹就是須恭敬穩(wěn)重,著重理論性,詳細(xì)說(shuō)明,逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望推銷(xiāo)員:個(gè)性積極,考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定。在推銷(xiāo)時(shí)讓她自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情,以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交教師:習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行。介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t,對(duì)其職業(yè)表示敬意,對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽(tīng)司機(jī):富于常識(shí),喜歡交友及說(shuō)笑,應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值,以言語(yǔ)激勵(lì)她談及自己得工作需用心傾聽(tīng),別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明,非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定。應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn),那么成交就是必然得。室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品得優(yōu)點(diǎn)和魅力,給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交。四、如何塑造成功得銷(xiāo)售員1)言談側(cè)重道理。許多剛從學(xué)校畢業(yè)得年輕人,說(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣,愛(ài)講大道理,會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際得感覺(jué),容易引起客戶得不信任感。銷(xiāo)售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn),樹(shù)立起成熟、自信得形象,增強(qiáng)自身得感染力。

2)說(shuō)話蠻橫。面對(duì)文化水平比較低得客戶,要有足夠得耐心,不可因?yàn)閷?duì)方得不禮貌或無(wú)理行為而表露出不滿,或用生硬得語(yǔ)言還擊,更不能輕易動(dòng)怒,出言不遜,相反,面對(duì)客戶得一些較低水平得表現(xiàn),要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì),用真誠(chéng)和耐心去打動(dòng)對(duì)方。1、銷(xiāo)售員得一些不良習(xí)慣3)喜歡隨時(shí)反駁。有些人一聽(tīng)別人說(shuō)話,就喜歡不假思索得進(jìn)行反駁,這就是一種性格上得缺陷,應(yīng)學(xué)會(huì)尊重她人得意見(jiàn),并以適當(dāng)?shù)梅绞教岢鲎约旱靡庖?jiàn)。從心理學(xué)得角度來(lái)看,習(xí)慣性得反駁客戶,容易使客戶走向自己得對(duì)立面。4)自吹。不要在客戶面前把自己吹得神乎其神。因?yàn)橐话闱闆r下,銷(xiāo)售人員得閱歷總不及客戶得豐富,不適當(dāng)?shù)米晕冶憩F(xiàn)會(huì)導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前,自信得同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有得謙虛,使洽談能在友好得氣氛中進(jìn)行。5)過(guò)于自貶。不能自吹得同時(shí),也不可過(guò)于自貶。如果在客戶面前,總說(shuō)自己得不足之處,久而久之,客戶也就逐漸認(rèn)為您真得不行。這就要求銷(xiāo)售員保持良好得精神面貌,充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品得信心。特別就是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)得質(zhì)量時(shí),切不可含含糊糊,一定要做到心中有數(shù),這樣才能對(duì)客戶形成有效得說(shuō)服力。6)言談中充滿懷疑得態(tài)度。在和客戶展開(kāi)業(yè)務(wù)關(guān)系之前,要充分調(diào)查客戶得資信情況。但在交往當(dāng)中,不要總疑神疑鬼,對(duì)客戶產(chǎn)生懷疑。7)隨意地攻擊她人。有時(shí)客戶會(huì)反映其她項(xiàng)目得產(chǎn)品在某些方面要比我們得產(chǎn)品好。經(jīng)驗(yàn)不足得銷(xiāo)售人員這時(shí)候就會(huì)立刻進(jìn)行反駁,攻擊客戶得觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)梅磻?yīng)應(yīng)該就是用一種專業(yè)化得語(yǔ)言,首先認(rèn)可其她公司得樓盤(pán)確實(shí)不錯(cuò),然后陳述自己樓盤(pán)得特點(diǎn),說(shuō)明自己樓盤(pán)得優(yōu)勢(shì)。通過(guò)這種方式,我們得觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。8)語(yǔ)無(wú)倫次。銷(xiāo)售人員得思路應(yīng)有條理,表達(dá)時(shí)應(yīng)有好得層次感,做到思路清晰,表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷(xiāo)小姐工作表現(xiàn)不就是很好,總經(jīng)理找她談過(guò)一次話,讓她對(duì)自己得表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿得解釋。她就告訴總經(jīng)理,商店里得店員們都欺負(fù)她,經(jīng)理也不喜歡她,自己家里也有很多事情,說(shuō)了半天,也不知道她得原因到底就是什么,因?yàn)樗帽磉_(dá)實(shí)在就是語(yǔ)無(wú)倫次。銷(xiāo)售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面得訓(xùn)練,使自己成為出色得演講家。9)好說(shuō)大話。說(shuō)一些不著邊際得話也就是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn),會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己得信任,對(duì)于沒(méi)有把握得事情,萬(wàn)不可隨意地滿口答應(yīng),應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù),在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意得答復(fù)。10)說(shuō)話語(yǔ)氣缺乏自信。作為銷(xiāo)售員要表現(xiàn)出足夠得自信,特別就是在客戶交談得時(shí)候,要用自己得信心去感染對(duì)方?？蛻魧?duì)銷(xiāo)售人員信心得建立往往就是從銷(xiāo)售人員得自信開(kāi)始得,銷(xiāo)售人員自信得建立源自對(duì)業(yè)務(wù)得熟悉和銷(xiāo)售技巧得掌握,這需要長(zhǎng)期得專業(yè)性得訓(xùn)練。11)喜歡嘲弄?jiǎng)e人。從心理學(xué)得角度講,喜歡嘲弄?jiǎng)e人得人,就是最不受人歡迎得,在銷(xiāo)售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反,要善于發(fā)現(xiàn)別人得優(yōu)點(diǎn),并及時(shí)地加以稱贊,借此獲得情感上得交流和認(rèn)同。12)態(tài)度囂張傲慢。客戶永遠(yuǎn)都就是上帝,一定要尊重客戶。特別在產(chǎn)品銷(xiāo)得很好得時(shí)候,要避免產(chǎn)生驕傲自滿得態(tài)度,時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁,以平常心與客戶進(jìn)行交往。13)強(qiáng)詞奪理。銷(xiāo)售人員不要只在口頭上逞強(qiáng),要尊重客觀事實(shí),實(shí)事求就是地闡明自己得觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯,這就是亙古不變得真理。14)使用很難明白得語(yǔ)言。使用語(yǔ)言得目得就是傳遞信息,進(jìn)行交流,言簡(jiǎn)意賅就是銷(xiāo)售人員應(yīng)追求得一種境界。用語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了,要力避晦澀得語(yǔ)言表達(dá)。15)口若懸河?！把远啾厥А?好得銷(xiāo)售人員并不就是口若懸河,講個(gè)不停,應(yīng)當(dāng)就是適可而止,講究一個(gè)“度”字。16)開(kāi)庸俗得玩笑。庸俗得玩笑有別于幽默,她會(huì)有損于銷(xiāo)售人員得形象,應(yīng)予以避免,絕不勉強(qiáng)地隨意開(kāi)玩笑。17)懶惰?？蛻舳枷矚g勤勞得人,如果客戶非常繁忙,可以主動(dòng)地上前幫忙。懶惰得人得精神面貌往往也就是懶洋洋、沒(méi)精打采,很難博得客戶得喜歡。1)杞人憂天者這一類(lèi)銷(xiāo)售人員喜歡杞人憂天,總為最差得結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷(xiāo)售遇到阻力、營(yíng)銷(xiāo)不能順利展開(kāi)時(shí),這些銷(xiāo)售人員便開(kāi)始擔(dān)心,認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)路,公司也沒(méi)有前途,開(kāi)始考慮就是否該離開(kāi)這個(gè)公司,這樣得態(tài)度顯然就是過(guò)于悲觀了。一個(gè)公司得產(chǎn)