專業(yè)化增員經(jīng)典劇本教材及VCR宣傳片

層最我之練才一這寫在專推前作為一名壽險營銷人員，不管你是什么級，或者是什么特點，產(chǎn)品、推銷和增員三項基礎(chǔ)技能都是你必須具備的基本專業(yè)技能。簡單的，往往就是最基本的，而最基本的，恰恰就是最根本的。只要熟練掌握了這三項基礎(chǔ)技能，我們就一定會無往而不勝。那么，這三項基礎(chǔ)技能如何才能融入到們隊伍的血液之中呢？最好的辦法就是，用專推的手段，以早會為核心平臺，當(dāng)然還要輔以其它一些專門訓(xùn)練，總之，我們需要的就是要持續(xù)地對以上三項基礎(chǔ)技能進行訓(xùn)練。訓(xùn)的手段不要去說教，而是要通過觀摩、背誦、演練、通關(guān)等專推的方式進行，這樣的訓(xùn)練更真實和有效。只要我們有足夠的耐心，只要我們持之以恒，那么假以時日，我們的隊伍定會熟練成自然，就會融會貫通，從而形成自身的核心競爭能力。此文寫在了專推啟動之前，希望大家將些經(jīng)典的教材和劇本學(xué)習(xí)好，掌握好。如此，生命營銷隊伍就一定會成為根基最扎實、發(fā)展最持續(xù)的一支正規(guī)化王者之師。擴軍大幕再次拉開，勝伴隨著營銷隊伍的不斷壯大 總公司營銷培訓(xùn)部專推訓(xùn)練處適時推出該VCR，旨在為全體營銷將士提供更加專業(yè)化的技能訓(xùn)練，在市場上專業(yè)制勝，成為戰(zhàn)無不 的增員贏家！保險增員面臨哪些新動態(tài)？就業(yè)難，找好工作難上加難，人才過剩急需分流！用工荒，勞動者就業(yè)觀念更新，不愿再盲目外出打工！強復(fù)蘇，經(jīng)濟復(fù)蘇，需求回暖，保險行業(yè)迎來新春天！保險增員面臨哪些新動態(tài)？高增長，2010年保費收入實現(xiàn)強勁增長是大概率事件，增速有望接近甚至超過歷史最好水平！用工荒VS

就業(yè)難盾矛

如何化解？保險業(yè)可以引導(dǎo)過剩人才實現(xiàn)事業(yè)夢想！強復(fù)蘇+高增長對增員意味著什么？保險業(yè)比以往更加吸引人才！營銷伙伴所面臨的增員困惑增員機遇如何把握？最好的增員市場在哪里？如何自覺有效的增員？不會增員，不敢增員。增員難，難增員？針對不同人群如何切入、如何動搖？針對增員拒絕如何處理？增員機遇如何把握？憑借專業(yè)化保險增員經(jīng)驗，結(jié)合2010年就業(yè)市場趨勢，為各位帶來兩大優(yōu)勢增員體系——城區(qū)增員

縣域增+最好的增員市場——城市社區(qū)增員重視社區(qū)增員的五大理由——城市居民生活核心區(qū)域越來越集中于社區(qū)；社區(qū)居民聯(lián)系相對密切，有助于大規(guī)模增員；社區(qū)中存在“影響力核心”，合理利用可大大提高增員的效率；相對校園、人才市場招聘來說社區(qū)增員效果更好，質(zhì)量更高；社區(qū)增員與日常展業(yè)相互配合，同步進行節(jié)約資源提升效果。流程——1、選擇社區(qū)2、渠道溝通城市社區(qū)增員流程5、執(zhí)行實施6、篩選促成7、服務(wù)社區(qū)3、情報收集4、物料準備1、選擇社區(qū)社區(qū)比較規(guī)范，人口適中（500~1000人）；經(jīng)濟中高檔水平，居民居住5年以上；社區(qū)內(nèi)有舉辦活動的場所。城市社區(qū)增員流程3、情報收集2、渠道溝通由公司出具正式公文請求社區(qū)配合；與居委會、物業(yè)溝通，爭取支持；做好聯(lián)系活動場地等前期工作。設(shè)點、上門并舉，利用問卷收集增員情報； 與社區(qū)內(nèi)物管人員、業(yè)主代表、俱樂部成員、超市老板、專業(yè)人士等“影響力核心”溝通，獲得增員信息。5、執(zhí)行實施城市社區(qū)增員流程7、服務(wù)社區(qū)行對益活成 實用上門拜訪、社區(qū)公益聯(lián)誼、戶外宣導(dǎo)、事業(yè)說明會等方式進入增員執(zhí)行實施階段；4、物料準備包括增員所需的各種文件、表格； 起宣傳作用或贈送給增員對象的各種海報、簡介、書籍、折頁等增員資料；增員工作開展中需要的各種禮品。邀請社區(qū)“影響力核心”參與到增員工作中來。6、篩選促成 根據(jù)增員執(zhí) 情況確定入選名單，再根據(jù)社區(qū)個方信息反饋進行篩選；與重點增員 象單獨溝通，積極促成。在日常工作中，為社區(qū)做出各種公 貢獻；邀請社區(qū)居民參與公司組織的各種 動；及時感謝對增員工作有幫助的社區(qū) 員。保個人壽險保單，縣域企業(yè)投?？h域市場的保險深度、密度均低最好的增員市場——縣域增員一個亟待“墾荒”的保險市場目前，我國縣域人口占全國人口的70%，縣域經(jīng)濟在整體國民經(jīng)濟中占比約60%，而縣域

費僅占全國總保費的30%；在9.16億縣域人口中平均每10人擁有1張保單，每20個人擁有1張率基本不到10%，幾乎所有地區(qū)于當(dāng)?shù)仄骄剑h域農(nóng)村市場是一個潛力巨大的保險市場。農(nóng)村增員無從下手？宣傳效果反應(yīng)平平？團隊建設(shè)力不從心？縣域增員方法你需要找到影響力中心農(nóng)村市場的影響力中心在哪里？第1類：農(nóng)家書屋管理員你需要找到3類影響力中心人物：影響力特點：群眾基礎(chǔ)好，文化基礎(chǔ)好，可信賴度高執(zhí)行要點：農(nóng)家書屋是政府為滿足農(nóng)民文化生活需要，建立的公益性文化服務(wù)設(shè)施，深受農(nóng)民兄弟的歡迎。

農(nóng)家書屋管理員是一個與農(nóng)民接觸最多的文化傳播者，通過對其培訓(xùn)激勵，將保險理念和好處與農(nóng)民分享，吸引更多優(yōu)秀人才加盟。同時將保險知識讀物、保險公司宣傳資料納入書庫，讓書屋成為宣傳保險的根據(jù)地。影響力效果：讓農(nóng)家書屋成為保險進農(nóng)村的窗口，保險認同度提高，保險公司的知名度和信譽度提升。影響力指數(shù)：★★★

環(huán)農(nóng)村市場的影響力中心在哪里？第2類：村醫(yī)、護士影響力特點：群眾基礎(chǔ)好，個人信譽好，社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)廣泛。執(zhí)行要點：通過對各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村所有診所進行大規(guī)模的實地考察甄

選，對村組相對集中、就醫(yī) 境好、規(guī)模較大的診所進行溝通滲透，開展以點帶面、逐步擴大規(guī)模的方法開展工作。影響力效果：保險知識和觀念得到大力的普及，保險認同度提高，愿意加盟保險事業(yè)優(yōu)秀人才增加，保險公司的知名度和信譽度加強。影響力指數(shù)：★★★★力持過，認第3類：村官影響力特點：群眾基礎(chǔ)好，具有一定行政權(quán)

，能起到榜樣作用執(zhí)行要點：保險進農(nóng)村效果好不好，村官支少不了。村官是農(nóng)村的核心影響力中心。通村官進行保險宣傳，有很好的帶頭榜樣作用配套發(fā)放保險宣傳單，張貼宣傳海報，墻體告等，集中宣傳造勢。影響力效果：保險知識得到權(quán)威宣傳，保險可度得到最大的提高，能形成規(guī)模化效應(yīng)。影響力指數(shù)：★★★★★

農(nóng)村市場的影響力中心在哪里？城區(qū)增員有市場，有方法還少什么？增員專推電教化教材我們還需要一套實用有效的增員訓(xùn)練工具！縣域增員好政策，好機遇還缺什么？大量細致詳盡的市場調(diào)研2多名來自一線的優(yōu)秀內(nèi)外勤講師多名高手的經(jīng)驗分享34國內(nèi)外先進的銷售模式1優(yōu)秀機構(gòu)調(diào)查反饋“黃埔三期”武漢班全體新專組訓(xùn)深入隊伍問卷反饋專推

CR65特別感謝“黃埔三期”武漢班全體學(xué)員生命人壽湖北分公司及全體營銷將士生命人壽遼寧分公司及全體營銷將士生命人壽福建分公司及全體營銷將士生命人壽江蘇分公司及全體營銷將士生命人壽浙江分公司及全體營銷將士生命人壽“黃埔三期”新專組訓(xùn)教材《專業(yè)化增員經(jīng)典劇本-七步成詩》VCR如何進行說明？異議如何處理？如何有效促成？增員誰？如何切入？如何動搖？？本教材精編具有典型代表性的三類人群：家

庭主婦、個體工商戶、農(nóng)村干部，通過業(yè)務(wù)員對這三類人群的拜訪展示，我們從中學(xué)習(xí)到如何與這三類人群寒暄、贊美、如何切入、如何動搖、如何進行說明與促成等等，各類人群常見的拒絕處理話術(shù)，通俗易懂而透徹深刻，能讓增員對象產(chǎn)生強烈共鳴和觸動，有效形成理念導(dǎo)入，堪稱增員的必備工具書，讓業(yè)務(wù)伙伴敢增員、會增員、增到員！是一本實用性非常強的增員利器。建立“電教化、互動式”教學(xué)模式電教化教學(xué)是堅持“電子化、工具化、訓(xùn)練化”的三化原則，推出系列電教視頻片，讓學(xué)員看后寫心得體會，現(xiàn)場演練、通關(guān)，并采用面對面對話、論壇、峰會的方式深化教學(xué)效果。標準的專業(yè)化增員流程和標準的大致相似，而且都要建立在“需建立與統(tǒng)一標準的專業(yè)化增員流為什么要建立標準的專業(yè)化增員流程及傳承與輔導(dǎo)的掌握度。4.

整合并推出相對應(yīng)組織發(fā)展的輔業(yè)化銷售流程同等重要，兩者流程導(dǎo)向”的基礎(chǔ)上。，作為全公司推行的版本。3.訂定專業(yè)化增員流程中各環(huán)節(jié)的執(zhí)行步驟，以更貼近組織發(fā)展的精神，工具，以建立標準化的增員模式。專業(yè)化增員流程圖增員接觸前的準備接觸促

成后續(xù)追蹤說明與甄選增員計劃與活動增員對象開拓銷售流程與增員流程比較圖銷售流程準主顧計劃與活動主顧開拓接觸前準備接觸說明促成售后服務(wù)增員流程增員對象增員計劃與活動增員對象開拓增員接觸前準備增員接觸增員說明與甄選增員促成增員后續(xù)追蹤從VCR中我們可以學(xué)到置1、針對不同人群的切入話術(shù)家庭主婦圍繞家庭布 、家人進行寒暄、贊美個體工商戶圍繞準增員對象熟悉的話題展開，緊扣準增員的職業(yè)特點進行贊美農(nóng)村干部圍繞準增員的家庭布置、孩子展開，消除隔閡，拉近距離種會發(fā)以上嗎2、針對不同人群的動搖點家庭主婦不知道您有沒有想過，這脫離社會的生活，總有一天被社會淘汰，沒有自己生存展的空間，您想一輩子就過樣的生活嗎？那，如果有一份工作既可賺錢又可以照顧家里，而且班時間又很自由，您愿意去？在源、多行實生老客2、針對不同人群的動搖點個體 商戶現(xiàn)的生意是難做，要資金還要有客，還要應(yīng)付各種稅務(wù)呀、工商呀檢查呀，我看到有許多店還沒開久就關(guān)門了。那您有沒有想過轉(zhuǎn)呢？其我也是在做生意，但我做的這個意不需要任何資金就可以自己當(dāng)板，沒有任何風(fēng)險，還有廣大的戶源，而且利潤還很可觀。農(nóng)村干部各？不過您家這上有老下有小的，如果您有很多錢，您想做什么那您沒想做點別的賺錢？如果有一份工作，付出的努力您會考慮嗎？2、針對不同人群的動搖點方面的花費也不少吧？樣，但是收入是您現(xiàn)在的三到五倍，工資條宣傳彩頁3、如何利用展業(yè)工具報紙廣告榮譽證書4、代表性的異議處理家庭主婦1.可是我每天還要送孩子上學(xué)，買菜做飯，做家務(wù)，可能沒有多少時間去做。2.哎，你不知道，我老公呀，不太愿意讓我去受累，也不愿意讓我，

。4、代表性的異議處理個體工商戶

1、可是我還是覺得保險不是一般人能夠做的，我還是怕做不來。2、去賣保險總覺得抹不下面子。東奔西跑的累人不說，還要看別人的臉色。4、代表性的異議處理農(nóng)村干部1、不過我上次聽說加入保險公司還要考試？我這一個大老粗能通過嗎？2、別人說做保險，有一天沒一天的，沒有穩(wěn)定的收入，我本來就很緊張，沒什么錢，我擔(dān)心做這行做不好會不會

影響家里的正常生活？5、促成方式上有下行。煩為方便我們給您安排好座位，麻您先把這張表填一下。利用創(chuàng)說會考慮是應(yīng)該的，現(xiàn)在并不要您馬決定，正好下周一下午我們公司一個創(chuàng)業(yè)說明會，您到時去聽一

，了解生命保險公司的情況及保險業(yè)的前景，到時再做決定也不晚利用培訓(xùn)班我們這里從后天開始，剛好有一個

為期三天的新人培訓(xùn)班，您不妨去聽聽，也好讓您充分了解這份工作，干與不干培訓(xùn)回來后再作決定，來，填一下這個表，我現(xiàn)在就幫您辦理一下培訓(xùn)手續(xù)，好吧？背誦、通關(guān)的內(nèi)容行業(yè)介紹公司介紹工作性質(zhì)說明個人職涯規(guī)劃說明培訓(xùn)規(guī)劃介紹收入與福利說明異議處理話術(shù)分角色演練的內(nèi)容針對不同人群的切入話術(shù)針對不同人群的