汽車4S店員工內(nèi)訓(xùn)課件51汽車銷售培訓(xùn)技巧

汽車銷售

實用培訓(xùn)技巧

講述人：小覓知目錄客戶接待技巧談判技巧車型介紹技巧成交技巧客戶接待技巧自我介紹案例分析

1.“你好，我是東風(fēng)標(biāo)致4S店的銷售顧問：周曦，你可以叫我小周，請問您怎么稱呼？”

2.“你好，我是東風(fēng)4S店的銷售顧問：周曦，因為我皮膚比較黑，所以大家都叫我黑妹，請問您怎么稱呼？”你認(rèn)為哪個會讓人記住？原理：人們對數(shù)字，熟悉的事物，著名品牌會留有深刻的影響Tip：讓自己與眾不同，是一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問必備的素質(zhì)！讓客戶記住你，是你銷售成功的第一步?？蛻艚哟?PMP原理當(dāng)客戶第一次來展廳看車，請引導(dǎo)客戶到我們展廳最為舒適的地方。很多客戶對于汽車不了解，所以第一個問題自然很簡單的指著一臺，問你：“這車多少錢？”銷售話術(shù)原理：“先生，你的眼光真不錯，這是我們標(biāo)致銷量最好的車型301，價格從79800元到119800元都有，這是這款車的資料，你可以坐下來喝杯茶，慢慢了解！”Tip：用你的微笑和服務(wù)，消除客戶初次來展廳的茫然情緒，先讓客戶接受你，客戶才會接受你所推薦的產(chǎn)品！YOURTITLEHERE客戶接待感性客戶客戶：“你們這個車優(yōu)惠多少錢，有什么可以送的？”銷售話術(shù)：“先生，請問，你這次的購車預(yù)算是多少，是否包括上牌和保險！”客戶：“10W左右都可以，只是買車！”銷售話術(shù)：“那你喜歡什么顏色的車子呢？黑色可以嗎？”客戶：“黑色和銀色都可以?！变N售話術(shù)：“你想要手動擋還是自動擋的車？客戶：“手動擋/自動擋?！盩ip:通過交談知道客戶隱性需求客戶接待理性客戶客戶：“你這里黑色1.6手動擋舒適型的伊蘭特以優(yōu)惠多少？”銷售話術(shù)：“X先生，你大概想什么時候想拿一款黑色1.6手動擋舒適型的伊蘭特？”客戶：“就下個星期吧/今天談的好就可以買.”銷售話術(shù)：“X先生，今天可以訂車嗎？/請你稍等下，我先進(jìn)去看下庫存……我們現(xiàn)在有一臺，聽說老板的朋友也想要一臺這樣的車，但是我們會優(yōu)先考慮您的！”客戶：“那你說價格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！”銷售話術(shù)：“你放心，我肯定能幫你爭取到一個優(yōu)惠的價格！”Tip:理性客戶知道自己的需求，你只要按照他的思路確定需求談判技巧1.標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法案例：一對夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對銷售顧問說：“我希望這臺車可以優(yōu)惠5000元?！泵總€客戶都希望自己能買到物美價廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問洽談中會有一個自己的期望值---價格當(dāng)然是越低越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價格嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會相信嗎？銷售話術(shù)：“X先生，看來你對汽車市場的了解比較清楚，目前這臺車的全國統(tǒng)一報價是129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是3000.和你的要求有一點距離！”Tip：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問后面的談判做好鋪墊！2.在公司允許的范圍內(nèi)做選擇案例：張總想給自己的太太買臺車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠2000，并贈送汽車精品。其他一家說優(yōu)惠3000。贈送簡單汽車精品。周末決定去展廳看看車。經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下來。并且詢問說：“你們公司的悅動優(yōu)惠多少呢？”如果你是這個銷售顧問，你會如何回答？銷售話術(shù)：“張總，我們目前的銷售政策有3種：第一種：優(yōu)惠2000，贈送汽車精品……！第二種：優(yōu)惠3000，贈送汽車精品……！第三種：優(yōu)惠4000，沒有汽車精品贈送！”Tip：給客戶封閉式的選擇，讓客戶跟著你的思路案例：客戶要求優(yōu)惠6000元才愿意購買（客戶的理想價位），而銷售顧問心里的成交價位是優(yōu)惠5000元。銷售話術(shù)1：“X先生，不如我先幫你把上牌和保險的費用算一下，讓你有一個全面的了解！”銷售話術(shù)2：“X先生，沒有哪臺汽車是不需要做裝飾的，就像你買了房子一定要做裝修一樣。一般的客戶需要做……，你也可以根據(jù)自己的喜好和用車習(xí)慣來購買汽車裝飾！”銷售話術(shù)3：“X先生，您買車是一部分成本，以后您的維修和保養(yǎng)也是一部分開支，我現(xiàn)在告訴您4S店一些維修和保養(yǎng)的費用，讓您有進(jìn)一步的了解！”Tip:現(xiàn)在汽車行業(yè)是一個買方市場，不要與客戶在一個問題上糾纏，特別是價格問題！這樣才能避免銷售顧問的被動局面！.3.轉(zhuǎn)移客戶話題Tip：提升4S店在客戶心中的價值，為你的價格談判做好鋪墊4.提高公司價值原理：有價格的東西一定有價值，但是有價值的東西卻不見得有價格！銷售話術(shù)1：“我們是婁底地區(qū)唯一的家4S店，與二級網(wǎng)點不同，我們是從廠家直接拿車的，保證您的新車是沒人開過的，其他的地方車子是怎么來的，您可以去咨詢一下！”銷售話術(shù)2：“X先生，不知道您對汽車保養(yǎng)是否熟悉？您車子買了以后每3個月要做一次保養(yǎng)，我們4S店的售后服務(wù)是廠家直接管理，設(shè)備是廠家的設(shè)備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車子更換配件的問題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？”銷售話術(shù)3：“您的車子買了以后，車子是有2年保修的，假設(shè)需要保修的話，我們4S店有售后強力支持的，二級網(wǎng)點能做到嗎？即使您在長沙4S店買車，為了保修跑到長沙去，這個費用也是一筆不小的開支！”車型介紹技巧原理：運用FAB特征利益介紹法（Feature—配備，Advantage—優(yōu)勢，Benifit—好處）幫助客戶了解車輛的構(gòu)造和性能,從而提示客戶這輛車可以為他(她)帶來的利益,使客戶認(rèn)可車輛。(此環(huán)節(jié)為汽車銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié))。1.

FAB特征利益介紹法F(配置)A(作用)B(利益)這輛車配有倒車?yán)走_(dá)在倒車時可提示有無障礙物可以避免人車物的意外傷害1.

FAB特征利益介紹法方位重點介紹內(nèi)容1號位車頭45。角外觀造型和品牌2號位駕駛座乘坐舒適性和駕駛的操控性3號位后排座乘坐的空間和舒適性4號位車尾部尾部特點和后備箱5號位側(cè)車身側(cè)視效果6號位發(fā)動機室發(fā)動機的特點和動力性注意事項1.注意展廳中車輛顏色和型號的搭配，重點車型應(yīng)放置在展廳中的醒目位置。2.展車要全面清潔，無手紋，無水痕，做到整車無灰塵。3.調(diào)整好展車的倒車鏡和后視鏡處于合適位置，儀表盤的時間調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)的北京時間。4.可適當(dāng)為客戶準(zhǔn)備一些古典，流行歌曲或戲曲，可以讓客戶欣賞音響的效果。人性化的設(shè)置可以在銷售過程中增強客戶對車輛的好感！繞車介紹ABOUTME1號位是車的45度角；2號位是駕駛座的位置；3號位是后排座；4號位是車的后部；5號位是車的正側(cè)面；6號位是引擎蓋打開里邊的部分，即發(fā)動機室。5號位6號位1號位2號位3號位4號位2.汽車的五個方面了解汽車在介紹車型時，不要給客戶一一介紹，銷售顧問只要針對客戶感興趣的方面進(jìn)行描述！舒適實用性動力與操控超值性安全能力造型與美觀客戶成交技巧了解客戶購買動機了解潛在客戶的動機弄清來意購買車型購買角色客戶類型購買重點創(chuàng)造客戶需求問題或憂慮解決問題的愿望需求客戶希望解決自己的問題和憂慮，于是產(chǎn)生了需求。顧客需求分析技巧提問傾聽顧客需求分析技巧通過提問來獲取信息

開放式提問

封閉式提問開放式提問的目的是用來收集信息用“誰、什么、何時、何地、為什么、如何”等字句來進(jìn)行提問封閉式提問的目的是用來確認(rèn)信息從邏輯上來說，此類問題可以用“是”或“不是”來回答顧客需求分析技巧24聽的五個層次1聽而不聞假裝聽，思路游離有選擇性地聽專注地聽積極傾聽通過積極傾聽，避免誤解，讓客戶有受尊重的感覺通過聆聽來獲取信息2345在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的20個問題1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的？3.客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？4.客戶對其它公司的車了解多少？5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？8.客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？10.采購決策的人數(shù)是多少？11.客戶的學(xué)歷狀況如何？12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？13.客戶的個人成就如何？14.客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？15.客戶從事商業(yè)活動的時間？16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？17.客戶如何評價汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？18.客