【涉茶產(chǎn)品營(yíng)銷方案探析：以小罐茶為例（論文）7500字】

涉茶產(chǎn)品營(yíng)銷方案分析—以小罐茶為例目錄TOC\o"1-3"\h\u28548一、引言 131161二、小罐茶市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 229485（一）小罐茶差異性營(yíng)銷概況 229485（二）小罐茶市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀優(yōu)勢(shì)分析 216453（三）小罐茶市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀劣勢(shì)分析 226519三、小罐茶市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題 321762（一）產(chǎn)品策略問(wèn)題 329964（二）價(jià)格策略問(wèn)題 325791（三）渠道策略問(wèn)題 419492（四）促銷策略問(wèn)題 416556四、小罐茶營(yíng)銷策略的優(yōu)化對(duì)策 414430（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化對(duì)策 54371（二）價(jià)格策略優(yōu)化對(duì)策 518562（三）渠道策略優(yōu)化對(duì)策 66846（四）促銷策略優(yōu)化對(duì)策 617123五、結(jié)論 75270參考文獻(xiàn) 8摘要：在人民生活質(zhì)量不斷改善的今天，健康意識(shí)漸強(qiáng)，于是，茶作為保健性飲品，也越來(lái)越被廣大消費(fèi)者重視。但是，由于近年來(lái)，隨著消費(fèi)者對(duì)于精品茶葉要求量的不斷提高，小罐茶在這樣的情況下誕生了，但是，小罐茶作為一個(gè)全新的茶種，不少茶企在進(jìn)行小罐茶銷售時(shí)，仍然存在著一些問(wèn)題，致使?fàn)I銷效果無(wú)法獲得有效提升，為了進(jìn)一步提升小罐茶在市場(chǎng)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)力，必須要采取行之有效的措施來(lái)完善小罐茶的經(jīng)營(yíng)模式，本研究從他們的營(yíng)銷模式中找出問(wèn)題，并且根據(jù)目前實(shí)際情況，在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略等幾方面有針對(duì)性地提出營(yíng)銷優(yōu)化對(duì)策，以助力茶企樹立小罐茶的品牌，讓小罐茶的市場(chǎng)地位得到進(jìn)一步的提升。關(guān)鍵詞：小罐茶；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略一、引言在人民生活質(zhì)量不斷躍升，人們對(duì)于生活品質(zhì)也有了更高的追求，飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，推動(dòng)茶文化活動(dòng)在社會(huì)中持續(xù)普及，與一般茶產(chǎn)品比較，小罐茶一上市，便在市場(chǎng)上引起了很大反響，讓社會(huì)居民對(duì)茶葉產(chǎn)生了全新的認(rèn)知。小罐茶憑借其本身的方便性，反映出小罐茶運(yùn)營(yíng)企業(yè)應(yīng)從購(gòu)買者實(shí)際需要出發(fā)，現(xiàn)有的產(chǎn)品定位，和全新的包裝定制，都深受茶文化愛好者的喜愛。獨(dú)到明確的市場(chǎng)定位，在充滿個(gè)性的同時(shí)又兼具便捷這個(gè)具有人性的小設(shè)計(jì)，使小罐茶在茶葉市場(chǎng)上搶占到一定的份額。由于這一切，不少茶企都推出了各自的小罐茶，一小罐茶里有很多種類的茶，能夠滿足消費(fèi)者多樣化茶葉需求，例如，有些小罐茶既含有普洱紅茶，又含有綠茶及保健系列茶。不同種類的茶品，同時(shí)展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，使消費(fèi)者需求極大滿足，小罐茶作為一種新興飲品受到越來(lái)越多的關(guān)注與青睞，其銷量也逐年上升，目前小罐茶銷售渠道已遍及全國(guó)各地，分布于中國(guó)大陸和東亞、東南亞其他海外地區(qū)，不管是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外都具有很大程度的知名度。但是，由于近年來(lái)炒茶風(fēng)暴所造成了嚴(yán)重沖擊，小罐茶在市場(chǎng)當(dāng)中逐漸萎靡不振，使得小罐茶整體營(yíng)銷環(huán)境受到了嚴(yán)重的破壞，它已經(jīng)威脅到小罐茶能否順利開發(fā)，這就要求茶企必須進(jìn)行有效的營(yíng)銷策略。在此背景下，本文將對(duì)小罐茶營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究，對(duì)其營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了剖析，并且根據(jù)目前實(shí)際情況，提出了一些有針對(duì)性地優(yōu)化小罐茶銷售的措施，有助于企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力與地位的再提高，推動(dòng)小罐茶占茶葉市場(chǎng)占據(jù)更多的比重。二、小罐茶市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析（一）小罐茶差異性營(yíng)銷概況北京小罐茶業(yè)有限公司于2014年創(chuàng)立，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下應(yīng)運(yùn)而生的一家現(xiàn)代茶葉企業(yè)。小罐茶堅(jiān)持四大標(biāo)準(zhǔn)：“原產(chǎn)地原料、傳統(tǒng)工藝、充氮保鮮、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)”。小罐茶品牌的定位是“現(xiàn)代派中國(guó)茶”，公司的使命是“做中國(guó)好茶，做好中國(guó)茶”，其企業(yè)愿景是“打造世界級(jí)的中國(guó)茶品牌”。近年來(lái)，該公司發(fā)展勢(shì)頭良好，成果豐碩，其品牌也獲得了諸多榮譽(yù)，比如2017年10月，“小罐茶”榮獲中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)評(píng)選的“2017中國(guó)茶業(yè)最佳營(yíng)銷企業(yè)品牌”；再比如2020年9月18日，“小罐茶”獲評(píng)艾媒金榜(iiMediaRanking)發(fā)布的《2020中國(guó)茶葉品牌線上發(fā)展排行榜單TOP30》第1名。小罐茶創(chuàng)始人杜國(guó)楹善于捕捉市場(chǎng)信息和洞察消費(fèi)者心理，他發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)大多數(shù)茶葉企業(yè)還停留在傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷模式，“酒香不怕巷子深”的觀念還根深蒂固，于是造就了國(guó)內(nèi)七萬(wàn)家茶葉企業(yè)品牌的影響力還抵不上一個(gè)立頓的尷尬局面，這既是國(guó)內(nèi)茶葉企業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)，但同時(shí)也說(shuō)明了茶葉市場(chǎng)潛力無(wú)限，大有可為。于是，杜國(guó)楹緊緊圍繞茶葉行業(yè)痛點(diǎn)這篇文章，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和消費(fèi)體驗(yàn)思維，聯(lián)合八位制茶大師，整合國(guó)內(nèi)茶葉行業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，創(chuàng)建了現(xiàn)代派中國(guó)茶品牌——小罐茶。小罐茶把茶葉消費(fèi)者劃分為三類核心群體。第一類群體是“茶小白”群體，這類群體不懂茶，事業(yè)處于初創(chuàng)期，出差頻繁、送禮需求大，對(duì)品牌和品質(zhì)敏感，高強(qiáng)度的工作壓力和節(jié)奏促使他們更加重視健康與保養(yǎng)；第二類群體是“茶習(xí)慣”群體，這類群體事業(yè)上有一定成就，社交頻繁，對(duì)茶產(chǎn)品有基本的認(rèn)知，同時(shí)也有一定的飲茶習(xí)慣和規(guī)律；第三類群體是“茶領(lǐng)袖”群體，這類群體熟悉了解茶文化，經(jīng)常以茶會(huì)友，其言論一定程度上可以代表所在圈層的心聲。根據(jù)三類核心群體的不同屬性，分別有金罐、銀罐、黑罐、彩罐等產(chǎn)品系列，特別是2019年及以后，小罐茶圍繞不同消費(fèi)群體需求，提供不同茶產(chǎn)品體驗(yàn)，由高端單品路線向多元化產(chǎn)品路線擴(kuò)張，2020年，面向高端自飲消費(fèi)群體，推出一罐多泡裝和頂級(jí)限量鑒賞款，同時(shí)還為年輕消費(fèi)群體推出包裝新潮、設(shè)計(jì)時(shí)尚的彩罐系列，定位為年輕人首款入門級(jí)的精品茶，把傳統(tǒng)中國(guó)茶做出新花樣。小罐茶從2014年成立以來(lái)，通過(guò)差異性營(yíng)銷的精準(zhǔn)運(yùn)用和創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)，短短幾年時(shí)間里，品牌知名度不斷提升，銷售業(yè)績(jī)也一路突飛猛進(jìn)，這對(duì)國(guó)內(nèi)相關(guān)茶葉企業(yè)推廣自身產(chǎn)品和品牌具有重要的借鑒和啟示意義。據(jù)新榜數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，小罐茶微信公眾號(hào)預(yù)估活躍粉絲數(shù)約36萬(wàn)人，微博粉絲數(shù)約13.6萬(wàn)人，抖音粉絲數(shù)約4.35萬(wàn)人，天貓旗艦店粉絲數(shù)約81.7萬(wàn)人，京東旗艦店約397萬(wàn)人關(guān)注。小罐茶差異性營(yíng)銷情況基本可以概括為以下幾類：第一類是利用專業(yè)差異性運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)搭建和運(yùn)營(yíng)官網(wǎng)、微信、微博、抖音等基礎(chǔ)平臺(tái)賬號(hào)；第二類是在鳳凰網(wǎng)、新華網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等各大權(quán)威主流媒體發(fā)布與茶品牌有關(guān)的信息，擴(kuò)大品牌信息的覆蓋面，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的基本印象；第三類是通過(guò)百度貼吧、天涯論壇、360問(wèn)答、知乎、小紅書等差異性平臺(tái)傳播信息；第四類是通過(guò)京東、天貓、微商城等平臺(tái)，建立官方旗艦店，開展網(wǎng)絡(luò)銷售的同時(shí)，注意收集消費(fèi)者意見，并及時(shí)回復(fù)反饋情況。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)搭建、鋪蓋式品牌信息發(fā)布，加強(qiáng)與消費(fèi)者信息互動(dòng)，建設(shè)品牌良好口碑，塑造品牌優(yōu)質(zhì)形象，優(yōu)化電商平臺(tái)銷售模式，細(xì)化產(chǎn)品分類，完善產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大銷售規(guī)模，從而提升茶品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力。（一）小罐茶市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀優(yōu)勢(shì)分析小罐茶項(xiàng)目正在思考傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，與核心目標(biāo)人群保持親密關(guān)系的營(yíng)銷渠道，從而提高產(chǎn)品特征與品牌內(nèi)涵之間的關(guān)聯(lián)度，使?fàn)I銷效果愈加顯著。因而媒介排期與預(yù)算方面，選擇登上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為小罐茶引流，達(dá)到提升商品人氣的目的，和開拓市場(chǎng)提高小罐茶的經(jīng)濟(jì)效益等等。在預(yù)算上需要盡力的維持，最大限度利用新媒體推廣方案，做到每筆開支都用到該花的地方。同時(shí)我們也要注意，在制定廣告策略時(shí)應(yīng)該以客戶為中心，根據(jù)不同的消費(fèi)群體來(lái)設(shè)計(jì)相應(yīng)的廣告投放方案，這樣才能保證廣告投入最大化，以及吸引目標(biāo)潛在消費(fèi)者后抓住目標(biāo)消費(fèi)者的眼球，使大眾對(duì)小罐茶有一個(gè)更加全面的了解，并且參與到了我們的活動(dòng)中來(lái)。同時(shí)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，小罐茶的市場(chǎng)也獲得了更好的發(fā)展機(jī)遇，具體表現(xiàn)在對(duì)茶葉的需求量越來(lái)越大，不斷的打開市場(chǎng)，以及地方政府與旅游局的支持兩方面。具體地說(shuō)，就是在更多的消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)生活與養(yǎng)生之道的追求中，人們對(duì)各種健康性較高的物品日益關(guān)注，茶本身是長(zhǎng)壽的代名詞，飲茶功效，也被更多的人提出來(lái)，這些都使各種茶葉得到更多的重視，此茶養(yǎng)生之功效，也愈來(lái)愈為人們所了解，故而此類茶葉迎來(lái)了較好的發(fā)展機(jī)遇。大眾也認(rèn)識(shí)到茶葉是送禮的好物品，因此，該茶市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大。德清縣旅游局近幾年也在不斷進(jìn)行旅游資源的開發(fā)，強(qiáng)有力的吸引著越來(lái)越多的游客前來(lái)觀光，凡此種種，使得該茶的市場(chǎng)得到了進(jìn)一步的擴(kuò)大。（二）小罐茶市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀劣勢(shì)分析小罐茶的發(fā)展雖然有其優(yōu)越性，但僅限于主客觀條件，也還存在不足之處，主要表現(xiàn)在外部環(huán)境不夠?qū)捤桑瑢?duì)于地域品牌的欠保護(hù)等問(wèn)題，也很難整合企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。從外部環(huán)境來(lái)看，過(guò)去德清縣政府對(duì)茶葉的銷售重視程度不夠，沒(méi)有為茶葉構(gòu)建相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈，更沒(méi)有對(duì)其發(fā)展進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃，以至于沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，所以直到現(xiàn)在，專做小罐茶的人員在資金方面相對(duì)不足。由于政府糟糕的支持政策，市場(chǎng)問(wèn)題依然不少，因?yàn)檫@里沒(méi)有比較輕松的氛圍，還因?yàn)檎疀](méi)有比較輕松的風(fēng)氣，使小罐茶的發(fā)展?jié)摿κ艿搅讼拗啤＿@類茶葉對(duì)于地區(qū)而言，只是一種無(wú)形的寶藏，是屬于看的見但摸不著的，在此背景之下，各個(gè)商家從自身的利益出發(fā)，僅對(duì)小罐茶品牌價(jià)值過(guò)度利用，而不重視宣傳該種品牌，使該類品牌價(jià)值，沒(méi)有隨著營(yíng)銷產(chǎn)生擴(kuò)大化的趨向。因缺乏相應(yīng)的地域品牌保護(hù)策略，有些劣質(zhì)茶葉魚目混珠，正是借助了該品牌，生產(chǎn)次級(jí)產(chǎn)品，使消費(fèi)者對(duì)這種茶的認(rèn)知度下降，最后直接影響了該項(xiàng)目的發(fā)展。三、小罐茶市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題（一）產(chǎn)品策略問(wèn)題生茶飲之苦，所以大多數(shù)人喝茶就只是“喝”而已，而小罐茶專家和愛茶人士則是“品”。對(duì)于飲茶者而言，有些苦難下咽的茶湯似湯藥，一般消費(fèi)者很難接受。不過(guò)，出于喜歡小罐茶的心理，茶企常常會(huì)不自覺地固守傳統(tǒng)小罐茶口味，拒絕接受加過(guò)添加物而讓苦澀味淡化或呈現(xiàn)其它香氣的成分的“不純”小罐茶。許多小罐茶商家都不顧及新消費(fèi)者的利益，常常讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)辨別傳統(tǒng)茶葉的真?zhèn)危瑢幙勺屜M(fèi)者避之不及，也沒(méi)有想過(guò)反過(guò)來(lái)，改變自己來(lái)迎合消費(fèi)者，對(duì)于小罐茶銷售是不利。另外，小罐茶的品牌知名度不高，消費(fèi)者很難了解到小罐茶的質(zhì)量和特色。另外小罐茶企對(duì)小罐茶包裝識(shí)別度較低，產(chǎn)品包裝不能反應(yīng)其等級(jí)，更進(jìn)一步的影響了小罐茶銷售。盡管小罐茶包裝因小罐茶檔次而異，但是包裝紙并不存在透明的部分，這樣就使消費(fèi)者看不到產(chǎn)品的本質(zhì)，不利于誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。茶企小罐茶新品開發(fā)嚴(yán)重缺乏，長(zhǎng)期以來(lái)，流通在市場(chǎng)中的永遠(yuǎn)是那些產(chǎn)品，根本不可能滿足消費(fèi)者多樣化的需要，所以，需要重新對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。（二）價(jià)格策略問(wèn)題在茶葉市場(chǎng)上，小罐茶系列產(chǎn)品雖具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是市場(chǎng)則會(huì)依據(jù)廠家發(fā)貨量及市場(chǎng)需求出現(xiàn)漲跌的現(xiàn)象調(diào)整。大益小罐茶全國(guó)統(tǒng)一零售定價(jià)為每罐（357克）60元。為保持小罐茶產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，云南省政府對(duì)茶葉收購(gòu)保護(hù)價(jià)執(zhí)行最低等級(jí)8元一公斤，最高級(jí)別42元一公斤，按成本制造的產(chǎn)品（沒(méi)有考慮品牌，廣告費(fèi)用及其他因素）價(jià)格約為65元一公斤，每罐（357克）約25元，進(jìn)一步維護(hù)茶農(nóng)及消費(fèi)者利益。（三）渠道策略問(wèn)題因?yàn)樾」薏枨离x市場(chǎng)比較遠(yuǎn)，反應(yīng)速度慢，渠道粗獷配送，零售覆蓋面不高。另外，由于小罐茶企業(yè)自身發(fā)展階段的限制以及茶企自身的局限性，對(duì)傳統(tǒng)渠道的依賴，渠道多樣化的設(shè)計(jì)不現(xiàn)代化，（KA）渠道發(fā)展落后，國(guó)內(nèi)眾多經(jīng)銷商均未出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商的超渠道現(xiàn)象。茶企在小罐茶市場(chǎng)繁榮時(shí)并未獲得經(jīng)銷商代理權(quán)，沒(méi)有擴(kuò)大連鎖加盟店，多收集原料，提高生產(chǎn)能力，造成不能滿足消費(fèi)者需要，小罐茶系列產(chǎn)品覆蓋面不夠，僅靠原始積累是不夠的。（四）促銷策略問(wèn)題茶企賣小罐茶時(shí)，不只是從企業(yè)本身的角度去做宣傳，同時(shí)也要關(guān)注促銷成本和效果。但是當(dāng)前，不少茶企進(jìn)行小罐茶推廣活動(dòng)時(shí)，多采用廣告投放，例如，向中央電視臺(tái)或者地方臺(tái)投放數(shù)千萬(wàn)廣告費(fèi)，提高小罐茶曝光率等，但是，選擇收看電視的住戶多為年老者，大量的青年以網(wǎng)絡(luò)為主，茶企疏于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)方面的營(yíng)銷，使?fàn)I銷的效果收效甚微。盡管商家在廣告中進(jìn)行了一些投放，切實(shí)提高產(chǎn)品知名度，但是，由于促銷手段的單一化，加之小罐茶價(jià)格定位偏高，一般消費(fèi)者基本上都持遠(yuǎn)觀態(tài)度，許多消費(fèi)者都是在消費(fèi)完一次，便永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)，只是對(duì)其進(jìn)行嘗試，消費(fèi)者缺乏粘性，大大影響小罐茶銷售。另外，小罐茶也一直安靜地趴在不少茶企專營(yíng)店里，清高孤傲嬌氣十足，茶企幾乎沒(méi)有促銷策略，單憑包裝并不能判斷小罐茶味道是否滿足消費(fèi)者需要，所以，因營(yíng)銷環(huán)節(jié)不健全，銷量總是不盡人意。四、小罐茶營(yíng)銷策略的優(yōu)化對(duì)策（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化對(duì)策小罐茶經(jīng)營(yíng)小罐茶，除了需要產(chǎn)品分割，還要針對(duì)不同消費(fèi)者，明確定位，研發(fā)出更加豐富的系列產(chǎn)品，適應(yīng)消費(fèi)者多樣化需求。尤其是對(duì)于愛喝小罐茶味道的顧客，茶企可根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化需求發(fā)展新口味，試圖在盡可能不損害小罐茶原有口感的前提下，發(fā)揮其保健功能，加少量添加物及原輔料，如奶制品，糖類，一改小罐茶的苦滋味，讓它被更多消費(fèi)者所喜愛。同時(shí)，茶企也可針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分客戶，將小罐茶分成不同類別，如針對(duì)年輕人的小罐茶，針對(duì)中老年人的小罐茶等等，茶企也可研發(fā)部分即溶茶產(chǎn)品系列、袋泡茶產(chǎn)品等等，參考其他茶企業(yè)的做法，研制多款便攜式、功能性小罐茶的創(chuàng)新之作，適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化需求。另外，小罐茶產(chǎn)品包裝要體現(xiàn)出產(chǎn)品等級(jí)，小罐茶要根據(jù)茶葉的質(zhì)量等級(jí)包裝不同，將茶葉優(yōu)點(diǎn)標(biāo)注于包裝中，最好是透明部分，能夠讓消費(fèi)者清楚地看到其中的商品，根據(jù)消費(fèi)者群體，分精裝（高端人士）、簡(jiǎn)裝（家庭裝）、時(shí)尚（白領(lǐng)裝）、禮品裝和旅游特產(chǎn)裝等幾種類型，并按規(guī)格分大中小，以適應(yīng)不同人的需要。改變?cè)a(chǎn)品定位，發(fā)展節(jié)日禮品，作為一種高端產(chǎn)品，其消費(fèi)取向向高端發(fā)展，將其變成節(jié)假和婚慶用品以方便政府、商人等以小罐茶為禮物饋贈(zèng)親朋好友，上級(jí)、合作伙伴等，還可以發(fā)展收藏品市場(chǎng)，積累更多的資金，以期日后進(jìn)軍小罐茶市場(chǎng)。（二）價(jià)格策略優(yōu)化對(duì)策傳統(tǒng)的茶葉批發(fā)市場(chǎng)中，小罐茶的發(fā)燒友對(duì)于價(jià)格是非常敏感的，由于他們對(duì)小罐茶制作工藝及加工過(guò)程有一定的認(rèn)識(shí)，就連小罐茶的成本也可以算出來(lái)了。但是，一般消費(fèi)者對(duì)茶青原料價(jià)格卻知之甚少，每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)和每一級(jí)經(jīng)銷商都有盈利，所以，定價(jià)以原材料為基準(zhǔn)并不適用，而在于消費(fèi)者心理承受能力或同類產(chǎn)品價(jià)格。在此背景下，小罐茶的消費(fèi)理念可有所提升，把小罐茶定位于禮物，凸顯了它特有的養(yǎng)生功效，以及從產(chǎn)品包裝，和服務(wù)上著手，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上價(jià)格上升，使消費(fèi)者對(duì)這種商品的價(jià)格在心理上予以承認(rèn)，給企業(yè)帶來(lái)了更多價(jià)值。由此看來(lái)，小罐茶的品牌應(yīng)該充分考慮價(jià)格的因素，針對(duì)不同消費(fèi)者，定價(jià)策略也可以在不同程度上進(jìn)行更改，同時(shí)，在定價(jià)過(guò)程中還要注意產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，只有這樣才能保證小罐茶的品質(zhì)，提升品牌形象。當(dāng)前茶企小罐茶和其他茶葉定價(jià)差別很大，終端茶葉店里，一小罐（357克）茶，不同廠商之間的標(biāo)價(jià)各有不同，價(jià)格在100元到10萬(wàn)元之間不等。不同渠道，同一品牌的小罐茶，其產(chǎn)品價(jià)格是不同的，終端茶葉店價(jià)格通常為進(jìn)價(jià)上加5O%，商超價(jià)格為進(jìn)價(jià)加100%及以上，旅游景點(diǎn)價(jià)格為進(jìn)價(jià)加200%及以上。同樣的消費(fèi)在上述懸殊的小罐茶售價(jià)面前，必定會(huì)犯迷糊。有的卻持反對(duì)意見，以為在小罐茶行業(yè)整體低迷的今天，確保每個(gè)銷售環(huán)節(jié)都有合理盈利，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者積極性，差價(jià)很大是可以理解的。不過(guò)規(guī)范這個(gè)產(chǎn)業(yè)是很好的，對(duì)于大眾常規(guī)茶來(lái)說(shuō)，要杜絕小罐茶售價(jià)神秘，為了使消費(fèi)者購(gòu)買到安心、踏實(shí)的產(chǎn)品，以達(dá)到放心消費(fèi)、拉動(dòng)銷售量的目的。但是對(duì)于定位禮品小罐茶來(lái)說(shuō)，定價(jià)要含混不清，只有這樣才能讓利潤(rùn)空間最大化。（三）渠道策略優(yōu)化對(duì)策針對(duì)采取傳統(tǒng)多級(jí)批發(fā)模式，渠道狹窄漫長(zhǎng)，造成生產(chǎn)與消費(fèi)者的結(jié)合不夠密切，更難以把握市場(chǎng)的直接信息，致使新產(chǎn)品的研制效果不佳，以及不能達(dá)到更好地客戶滿意度等等問(wèn)題的產(chǎn)生。在這種情況下，茶企應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到終端消費(fèi)渠道建立的重要性，采用快速消費(fèi)模式，在塑造品牌形象時(shí)，擴(kuò)大分銷渠道，注重終端建設(shè)。通過(guò)合理規(guī)劃、合理布局，減少中間環(huán)節(jié)，從而加快產(chǎn)品流通效率，把渠道縮短，增加渠道暢通，嚴(yán)格控制每批次產(chǎn)品出貨量及發(fā)貨速度，一旦檢測(cè)到商品存在價(jià)格炒作，馬上把同一件商品分批發(fā)貨，壓制價(jià)格炒作，掌控經(jīng)銷商行為。當(dāng)前，多數(shù)茶企都認(rèn)識(shí)到了科學(xué)營(yíng)銷是非常重要的，所以，營(yíng)銷策略要主動(dòng)調(diào)整，挑批發(fā)市場(chǎng)，積極發(fā)展專賣店，進(jìn)行終端銷售，培育真正的市場(chǎng)需求，以此鞏固小罐茶市場(chǎng)基礎(chǔ)，保證了小罐茶市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展，要轉(zhuǎn)變?cè)薪?jīng)銷商的坐商觀念，指導(dǎo)經(jīng)銷商在人，車等方面投資、以成本為導(dǎo)向，搭建配送平臺(tái)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力。（四）促銷策略優(yōu)化對(duì)策當(dāng)前，鑒于小罐茶經(jīng)營(yíng)商促銷手段不到位，茶企在中央電視臺(tái)和其他電視臺(tái)做廣告的同時(shí)，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)其他媒體的推廣，請(qǐng)形象良好，人氣旺，重視養(yǎng)生的明星擔(dān)任代言人，讓它通過(guò)電視、健康雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體推廣小罐茶，提升小罐茶知名度與美譽(yù)度，讓廣大消費(fèi)者了解小罐茶。另外茶企除專營(yíng)店售賣商品外，也可在旅游景點(diǎn)、酒店和其他場(chǎng)所設(shè)立海報(bào)、宣傳冊(cè)等廣告宣傳，進(jìn)一步增加小罐茶曝光率。在小罐茶的專賣店或?qū)９裾故井a(chǎn)品，請(qǐng)來(lái)專家來(lái)分析一下小罐茶有什么作用、飲用方法和其他知識(shí)加以說(shuō)明，并且采取免費(fèi)品嘗的方式、贈(zèng)送小包試用裝，開展達(dá)到一定數(shù)量或者價(jià)格就進(jìn)行折扣的活動(dòng)，吸引消費(fèi)者消費(fèi)。另外茶企也可到旅游景區(qū)或酒店展示茶藝，開展小罐茶旅游裝、禮品裝推廣活動(dòng)，茶企也應(yīng)該積極參與慈善活動(dòng)，加強(qiáng)品牌推廣，塑造良好形象，多與公眾打交道，增強(qiáng)品牌親和力。在這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)廣泛存在的大環(huán)境中，茶企也要充分借助網(wǎng)絡(luò)工具開展?fàn)I銷，如建立網(wǎng)絡(luò)旗艦店等，采用會(huì)員制并使用新媒體平臺(tái)，進(jìn)一步提升品牌影響，吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)，總之，茶企應(yīng)當(dāng)通過(guò)多種方式來(lái)加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的溝通聯(lián)系，拉近彼此距離。五、結(jié)論營(yíng)銷對(duì)企業(yè)銷售產(chǎn)品至關(guān)重要，事關(guān)企業(yè)生死，企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，既要了解營(yíng)銷策略對(duì)產(chǎn)品銷量的正面影響，也要清醒地認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷是個(gè)復(fù)雜過(guò)程，需綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷四個(gè)方面，發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題，并且有針對(duì)性地提出了營(yíng)銷優(yōu)化對(duì)策，促使?fàn)I銷效果得以發(fā)揮，有助于企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額。在這方面，盡管小罐茶在茶葉市場(chǎng)上占有決定性的位置，但是茶企在營(yíng)銷策略上已不再適應(yīng)目前的市場(chǎng)環(huán)境，茶企需要對(duì)現(xiàn)在的營(yíng)銷對(duì)策進(jìn)行改進(jìn)和完善。參考文獻(xiàn)[1]蔡建軍,岑長(zhǎng)鳳.初創(chuàng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略分析——以小罐茶品牌為例[J].戲劇之家,2017,000(009):221-222.[2]劉穎.中國(guó)茶文化的品牌建設(shè)策略研究——以小罐茶為例[J].福建質(zhì)量管理,2019,000(020):61.[3]李倩舒.消費(fèi)升級(jí)背景下從SIVA理論看