促銷(xiāo)人員具體管理程序規(guī)劃

1、執(zhí) 行 時(shí) 間： 2002 年 10 月 15 日 執(zhí)行區(qū)域與人群：廣州分公司屬下專(zhuān)職促銷(xiāo)員。 執(zhí) 行 目 的：加強(qiáng)促銷(xiāo)隊(duì)伍管理的規(guī)范化與銷(xiāo)售、服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化，讓市 場(chǎng)與促銷(xiāo)人員同時(shí)邁進(jìn)。 促銷(xiāo)員具體管理程序 一、促銷(xiāo)員招聘流程： 1、市場(chǎng)人員向其辦事處客戶(hù)主任提出招聘促銷(xiāo)員的申請(qǐng)； 2、辦事處客戶(hù)主任核定后，通過(guò)分公司向總部市場(chǎng)部提出申請(qǐng)； 3、市場(chǎng)總部根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行審批，若同意則通知該辦事處客戶(hù)主任 著手招聘工作； 4、新招促銷(xiāo)員經(jīng)辦事處客戶(hù)主任面試合格后，由其聯(lián)系分公司培訓(xùn)負(fù) 責(zé)人對(duì)新進(jìn)促銷(xiāo)員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)； 5、促銷(xiāo)員培訓(xùn)合格后，由市場(chǎng)人員統(tǒng)一安排上崗； 6、辦事處客戶(hù)主任將所招聘促銷(xiāo)員

2、的檔案交分公司和市場(chǎng)部存檔。 二、固定駐店促銷(xiāo)員管理細(xì)則： 1、制定任務(wù)： 各區(qū)域負(fù)責(zé)人在安排專(zhuān)職促銷(xiāo)員到各經(jīng)銷(xiāo)零售店時(shí)， 需將該營(yíng)業(yè)廳 各品牌機(jī)型月總銷(xiāo)量調(diào)查表交各辦事處上級(jí)人員處， 同時(shí)各負(fù)責(zé)人根據(jù) 該店的月總銷(xiāo)售數(shù)量務(wù)必給予每位促銷(xiāo)員定出下月 “保底量、 任務(wù)量” 制定“量”時(shí)需根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)零售店的“月總銷(xiāo)量”按比例分配和中橋手機(jī) 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況等綜合情況決定。 2、量到個(gè)人： 促銷(xiāo)員因休息、請(qǐng)假等特殊情況，不在崗位時(shí)，各營(yíng)業(yè)廳當(dāng)天銷(xiāo)售 的量不計(jì)算促銷(xiāo)員提成。 促銷(xiāo)員每月休息時(shí)間、 崗位編排均由各區(qū)促銷(xiāo) 負(fù)責(zé)人和該營(yíng)業(yè)廳的有關(guān)人員統(tǒng)一制定， 實(shí)行一人一店。 保修卡必須蓋 該店的公章。月

3、底保修卡，周報(bào)表，顧客資料表經(jīng)促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人填表、確 定后在每月月底 31 日前，統(tǒng)一交至分公司審核。 附：填寫(xiě)保修卡注意事項(xiàng) （1） 每張保修卡都須填寫(xiě)“用戶(hù)電話、手機(jī)型號(hào)、手機(jī)串號(hào)、購(gòu)機(jī)日 期、售機(jī)單位、售機(jī)地址、聯(lián)系電話、公章” ，手機(jī)型號(hào)必須注明 “中橋 C-288 ”字樣。 （ 2） 一位顧客同時(shí)購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)相同的機(jī)器，須兩次填寫(xiě)顧客姓名和串 號(hào)，并注明 1、 2。手機(jī)一個(gè)串號(hào)只能代表一次計(jì)銷(xiāo)售提成，如營(yíng) 業(yè)廳出現(xiàn)退機(jī)或換機(jī)等特殊情況，促銷(xiāo)員不能重復(fù)上報(bào)，負(fù)責(zé)人 要嚴(yán)格檢查此關(guān)。 （如果發(fā)現(xiàn)重復(fù)上報(bào)保修卡，實(shí)行一張按200 元 罰款）。 （3）促銷(xiāo)員每月保修卡經(jīng)所在營(yíng)業(yè)廳蓋章、 區(qū)域負(fù)責(zé)人簽

4、字、 證實(shí)后， 由負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填表造工資，在每月 30 號(hào)前上交分公司。 （4）促銷(xiāo)員活動(dòng)中所銷(xiāo)售的機(jī)器，需在保修卡上嚴(yán)格注明“我司與* 公司在何地的促銷(xiāo)活動(dòng)，有負(fù)責(zé)人的簽名。 （5）保修卡上的銷(xiāo)售日期必須與周報(bào)表上的考勤日期相符，如出現(xiàn)日 期不符，一張保修卡出錯(cuò)對(duì)促銷(xiāo)員實(shí)行 200 元以下的懲罰。 3、銷(xiāo)售提成計(jì)算： （以下凡涉及提成內(nèi)容均僅供參考） （ 1） 計(jì)提成為：當(dāng)?shù)靥岢蓸?biāo)準(zhǔn)計(jì)。 2） 工資計(jì)算架構(gòu)： A、底薪 +提成（基本量 +任務(wù)量），基本量提成方式分四個(gè)類(lèi)型店 計(jì)算： 數(shù)別 數(shù)量 提成金額 A 類(lèi)店 1 臺(tái) -30 臺(tái) 15 元 /臺(tái) B 類(lèi)店 1 臺(tái) -20 臺(tái) 20 元臺(tái) C

5、 類(lèi)店 1 臺(tái) -10 臺(tái) 25 元 /臺(tái) D 類(lèi)店 1 臺(tái) -5 臺(tái) 30 元 /臺(tái) 備注： 以上作為參考標(biāo)準(zhǔn)， 具體提成金額以當(dāng)?shù)靥岢蓸?biāo)準(zhǔn)結(jié)合公 司實(shí)際報(bào)公司市場(chǎng)部為準(zhǔn)。 各區(qū)負(fù)責(zé)人需按以上類(lèi)別，劃分促銷(xiāo)員銷(xiāo)售基本量，超出基本量完成 的任務(wù)量按 20 元 /臺(tái)計(jì)算。 B、促銷(xiāo)活動(dòng)中銷(xiāo)售的手機(jī)統(tǒng)一按 10 元 /臺(tái)計(jì)算提成。 補(bǔ)充：以上工資架構(gòu)中，促銷(xiāo)員銷(xiāo)售基本量的提成分等級(jí)計(jì)算方 式的目的是：讓每個(gè)區(qū)域的促銷(xiāo)員，在保住底薪達(dá)到收入 平衡的同時(shí)，調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。 具體操作例子說(shuō)明： 如某區(qū)域有 A 、B 兩間營(yíng)業(yè)廳需我司派駐專(zhuān)職促銷(xiāo) 小姐去支持該店工作。 A 店的營(yíng)業(yè)面積較大，管理比較

6、正規(guī)，月銷(xiāo)售機(jī)器的 量在上千臺(tái)以上， 中橋在該店的銷(xiāo)售數(shù)量大概占總銷(xiāo)量的 1/25 至1/20之間（即 40 臺(tái) -50 臺(tái)之間）。據(jù)最保守估計(jì)也能完成到 30 臺(tái)以上。 如果該促銷(xiāo)員的月 完成數(shù)量是 30臺(tái)以下或 45 臺(tái)以上，就是她是否努力工作的結(jié)果。 而 B 店的營(yíng)業(yè)面積一般，月銷(xiāo)售機(jī)器的量在 500 臺(tái)以下或剛好達(dá)到 500 臺(tái)， 那么中橋在該店的銷(xiāo)量大概也是 1/25 至 1/20 之間（即 20-臺(tái) 25 臺(tái)之間），據(jù) 粗略的估計(jì)也只能完成到 8-15 臺(tái)的數(shù)量。 如果此時(shí)的提成都按統(tǒng)一數(shù)據(jù) 20 元計(jì)算， 對(duì)促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)差距太大， 明顯是不 公平的。為保持基本量的提成一致性，讓促銷(xiāo)

7、員之間展開(kāi)公平的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)。 現(xiàn)就全體促銷(xiāo)員銷(xiāo)售的基本量按等級(jí)計(jì)算，但期間需各地客戶(hù)主任掌握經(jīng)銷(xiāo) 商部分基本情況。 三、機(jī)動(dòng)促銷(xiāo)員管理細(xì)則 1、工作： A、 實(shí)行分區(qū)分片管理， 建立各大經(jīng)銷(xiāo)商檔案、 優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員檔案 （具 體內(nèi)容由各辦事處自擬） 。給以各營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售小姐的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 及保修卡填寫(xiě)的說(shuō)明。 B、 POP 海報(bào)、燈箱片、即時(shí)貼的張貼及維護(hù)。 C、 促銷(xiāo)品的適當(dāng)分配。 D、 每周不能少于一次的訪問(wèn)所負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商， 了解該周該店的 銷(xiāo)售情況及下周該店的促銷(xiāo)推廣計(jì)劃。 E、注意著裝及個(gè)人形象， 談吐禮貌， 舉止文明， 時(shí)刻維護(hù)公司形 象。 F、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)決服從上級(jí)安排的

8、各項(xiàng)工作。 G、熟悉本公司產(chǎn)品的功能、 性能、 特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)并能利用所了解的 其他公司產(chǎn)品的特性作襯托來(lái)突出本公司產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。 2、工作制定與監(jiān)控： 由區(qū)域負(fù)責(zé)人、辦事處主任共同安排、制定其工作范圍。 3、工資計(jì)算架構(gòu)：底薪 +提成。 提成均按臺(tái)階式管理，制定基本量、任務(wù)量。基本量?jī)?nèi)提成8 元 /臺(tái)， 超出基本量，完成的任務(wù)銷(xiāo)量按 10 元 /臺(tái)提成。 四、臨時(shí)（兼職）促銷(xiāo)員管理方式 1、申請(qǐng)條件與背景：逢節(jié)日期間促銷(xiāo)活動(dòng)繁多，如：國(guó)慶、元旦、春 節(jié)等節(jié)日?；蛴煞止局苯硬邉?、舉辦的大型活動(dòng)，在人手緊缺的情況 下?？蓮摹巴茝V費(fèi)用審請(qǐng)表”中，直接申請(qǐng)。 2、工作職責(zé)：在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)直接向消費(fèi)者介紹、

9、推銷(xiāo)中橋品牌手機(jī)，派 發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務(wù)督導(dǎo)布置促銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)等。 工資計(jì)算架構(gòu)：底薪（ 50元/日） +提成（ 3元/臺(tái)） 備注： 以上作為參考標(biāo)準(zhǔn)， 具體底薪以當(dāng)?shù)靥岢蓸?biāo)準(zhǔn)結(jié)合公司實(shí) 際報(bào)公司市場(chǎng)部為準(zhǔn)。保底銷(xiāo)量是 3 臺(tái)。 以上工作均由各區(qū)負(fù)責(zé)人直接監(jiān)察，如有逾期或作假，將對(duì)負(fù)責(zé)人實(shí) 行 100 元以上， 500 元以下罰款，情節(jié)嚴(yán)懲者，分公司將以書(shū)面形式向市場(chǎng) 部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理遞交相關(guān)情況描述。 五、促銷(xiāo)員管理細(xì)節(jié)與懲罰措施： 1、各區(qū)負(fù)責(zé)人根據(jù)市場(chǎng)的特殊性擬定專(zhuān)職促銷(xiāo)員每天考勤表，并請(qǐng)所 在營(yíng)業(yè)廳的店長(zhǎng)簽名證實(shí)，避免出現(xiàn)空崗、串崗發(fā)生。負(fù)責(zé)人需常實(shí)行 不定時(shí)到崗檢查。 （遲到或早退 5分鐘

10、扣 20元， 10 分鐘內(nèi)扣 30元，超 過(guò) 15 分鐘扣除當(dāng)天工資） ，一個(gè)月內(nèi)連續(xù)出現(xiàn)三次遲到者， 將實(shí)行辭退 處理。該工作由市場(chǎng)人員或促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)察。 2、各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷(xiāo)員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技 能、技巧與當(dāng)時(shí)存在的缺點(diǎn)綜合評(píng)估、如有異議，草擬綜合評(píng)估報(bào)告上 報(bào)分公司。 如上班不足一個(gè)月者將只計(jì)提成不計(jì)工資， 出勤不足三個(gè)月 者將取消最后一月的工資，只計(jì)提成。 3、各區(qū)促銷(xiāo)員每月必須有至少一次的會(huì)議給予共同溝通。但各區(qū)域負(fù) 責(zé)人要隨時(shí)與促銷(xiāo)員保持聯(lián)系及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài) （如貨物配置、 焦點(diǎn)包 裝或其他需跟進(jìn)的工作） 。 4、分公司在每月底總結(jié)會(huì)議上，將下月

11、會(huì)議培訓(xùn)工作時(shí)間表，發(fā)放到 各辦事處。 辦事處監(jiān)督人根據(jù)時(shí)間表及時(shí)做好與經(jīng)銷(xiāo)商、 促銷(xiāo)員的溝通， 并擬好工作報(bào)告。 5、保修卡中的銷(xiāo)售日期、串碼填寫(xiě)要求準(zhǔn)確、詳細(xì)，不能出現(xiàn)虛報(bào)、 多報(bào)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將按以一罰十懲罰。 6、請(qǐng)假 A 、 若有事， 需在事假前一天提出申請(qǐng)， 經(jīng)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后 方為有效，否則按無(wú)故曠工處理。 B 、 特殊情況無(wú)法正常工作， 需及時(shí)與促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)人聯(lián)系， 提出請(qǐng) 求經(jīng)認(rèn)可后方有效。否則按無(wú)故曠工處理。 7、工資懲罰細(xì)節(jié) A 、 若當(dāng)月銷(xiāo)售未完成基本量的，按已完成數(shù)量提成的75%+ 底薪 發(fā)放工資。如：某某 11 月份的銷(xiāo)售基本量是“ B 類(lèi)店”即 30 臺(tái) 以下，但只

12、完成了 25 臺(tái)。則該月提成即按 25 臺(tái)*10 元*0 。75+底 B、若連續(xù)三個(gè)月未完成基本量者，按底薪降級(jí)處理 C、若連續(xù)三個(gè)月完成 “任務(wù)量” 在 65%以下者，將取消所有提成， 考慮辭退。 六、促銷(xiāo)員獎(jiǎng)勵(lì)措施： 各辦事處根據(jù)促銷(xiāo)員評(píng)估積分表每月評(píng)選 “最佳服務(wù)之星” 與“微 笑之星”各一名，上報(bào)分公司，每次獎(jiǎng)勵(lì) 100 元。如連續(xù)三月積分達(dá)到 前三名，給予 200-300 元不等獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)方案請(qǐng)按“專(zhuān)職促銷(xiāo)員月度評(píng) 估表”考核。 七、責(zé)任及其他 1、 促銷(xiāo)員一經(jīng)公司聘用，公司即有責(zé)任對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，明確其 工作職責(zé)與范圍。 賦予工作范圍內(nèi)應(yīng)享有的各項(xiàng)權(quán)利， 肯定其業(yè)績(jī)并兌 現(xiàn)承諾。促銷(xiāo)人員應(yīng)盡心盡責(zé)為公司服務(wù)， 個(gè)人利益應(yīng)服從于公司整體 利益。 2、 嚴(yán)格遵守公司的價(jià)格體系及相關(guān)資料的保密責(zé)任。如有違規(guī)現(xiàn)象， 公司有權(quán)立即解聘，并追究其造成公司損失的責(zé)任。 3、此管理方案于 2002 年 10 月份制定，與其他制度如有不同之處，按 此方案執(zhí)行。 八、區(qū)域促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)罰措施： 各區(qū)域負(fù)責(zé)人需切實(shí)做好以上促銷(xiāo)員的管理與分工，對(duì)以上各方 條例管理合格并未出任何差錯(cuò)區(qū)域的優(yōu)秀負(fù)責(zé)人實(shí)行 100 元以上， 300 元以下的獎(jiǎng)勵(lì)。如出現(xiàn)一條犯規(guī)現(xiàn)象則按情節(jié)輕重對(duì)負(fù)責(zé)人實(shí)行100 元以上， 300 元以下的懲罰。連