置業(yè)顧問基本銷售流程

置業(yè)顧問基本銷售流程一、“客戶到，歡迎參觀”

當客戶到達銷售案場,由前賓迎接臺(輪接第1人)高喊：“客戶到",以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員,無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”—-整齊、統一、響亮。一方面體現案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。

二、第一次引導入座

輪接HYPERLINK”/search？word=%E9%94%80％E5％94％AE％E5％91%98&fr=qb_search_exp＆ie=utf8”銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌,請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯,從而完成初次引導入座過程。

三、業(yè)務寒喧

初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片,開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細.從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢shi,目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著HYPERLINK”http：///search?word=%E9％94%80％E5％94%AE％E5%91%98&fr=qb_search_exp＆ie=utf8”銷售員的思路走，這樣容易達成銷售.在業(yè)務寒喧過程中,HYPERLINK”/search?word=％E9%94%80%E5％94％AE％E5％91%98＆fr=qb_search_exp&ie=utf8”\t”_blank”銷售員要親切、真誠,拉近同客戶之間的陌生距離,得到客戶的初步認可。因此業(yè)務寒喧,了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己,讓客戶認可的第一步。

四、參觀展示

在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后,銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢-—即參觀展示區(qū)、介紹產品。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……)和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產品篇介紹,要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產顧問，使他在購房中信服于你，此外HYPERLINK”/search？word=％E5％9C％A8%E4％BA％A7％E5%93%81＆fr=qb_search_exp&ie=utf8”\t”_blank"在產品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。

五、第二次引導入座——細說產品

當客戶通過展示區(qū)了解到本產品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水,與其寒喧、聊天，客戶對產品有了認知后，必將產生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等,并根據客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解,對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾，對產品的細節(jié)進行描述,并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。

六、銷售引導及道具運用

（一）銷售引導

1、銷售引導的意義

作為一名銷售員，在整個銷售業(yè)務活動中，一定要引導客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當你引導著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收,這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導使銷售員在銷售過程中處于主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據之一。

2、銷售引導的常見方式及作用

(1)語言引導

通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產品，接受你提出的建議。

（2)行為引導

通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實地）→回售樓處→入座等一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產品，并喜歡上產品。

(3）神情引導

通過神態(tài)感情的表露,讓客戶意識到產品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強購買信心；或讓其意識到價格的優(yōu)惠,使其購買后亦會有很大的滿足感。

（二）道具運用

1、道具運用的意義

銷售道具是銷售的輔助設備，它是產品企劃說明及表現的實物形式.銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶,使客戶對產品充滿幻想、充滿信心,熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運用,能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。

2、銷售道具的種類及作用

（1）效果圖：鳥瞰圖、中庭圖

（2）模型：總體、單體、戶型剖面

（3)LOGO墻：樓盤標識

（4）燈箱：戶外燈箱、室內燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等）

（5)展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點、小區(qū)平面配置

（6）樓書冊

（7）海報

（8）DM

（9）電腦三維動畫

（10)電視、音響

（11）VCD機、錄像機

（12)其它

七、了解客戶要素及來人表的填寫

任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產品→銷售.在房屋銷售過程特別是現場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎，而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進行突破業(yè)務的重點。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現場銷售人員客戶登記工作的重要性.

（一）了解客戶要素

1、客戶要素

(1)初級要素

A、姓名

B、年齡

C、電話

D、地址

E、籍貫（國籍)

F、職業(yè)

G、區(qū)域

H、媒體

I、其他

(2）中級要素

A、所需房型

B、所需面積

C、價格承受

D、滿意程度

E、購房原因

F、家庭情況

G、其他

（3)高級要素

A、相貌特征

B、性格脾氣

C、生活習慣

D、個人好惡

E、身體狀況

F、家庭背景

G、購房動機

H、干擾因素

I、其他

2、獲悉客戶要素目的：

根據客戶要素進行客戶分析,采用適當的對策及技巧，進而說服客戶。

3、獲悉客戶要素方式：

（1)寒喧聊天

（2）觀察神情

(3)留意行動

4、獲悉客戶要素要點：

(1)要真實確切，不可被表面現象迷惑

(2）逐層深入,不可冒進

（3)注意引導，使其真實流露

（4)真誠可信，以朋友相交

（二）來人表的填寫：

1、填寫內容:附來人表

2、填寫方式：以折勾和文字表示

3、填寫要點：

（1)詳盡清晰

(2）日期與姓名

3、帶看部分

一、帶客戶看房（樣板房、工地實情)

客戶在對產品的情況比較充分地掌握后，將希望到現場實地去看房，銷售員此時應主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房,在看房的過程中（包括現場樣板房、實地房型、工地實情等）,銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其_blank”滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座——實質談判的準備。

4、談判部分

一、第三次引導入座—-實質談判

當客戶看完工地現場后，要注意此時會出現客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭,看工地后是否再次回到售樓處洽談,這是評判客戶對產品\t”_blank"滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來,并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多,工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒,希望其今后再來,并保持聯系”。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導客戶在看房后重回現場售樓處。

客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌,請其第三次入座后，所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題，銷售員可先緩回一下氣氛,為其喝水或敬煙，雙方再次聊天,然后再切入銷售實質問題進行洽談。此時銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外,還說服客戶提出的各種異議,引入已設的“銷售圈套"，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友"，交流甚密，從而適時銷售產品，讓其欣然接受。

5、成交部分

一、柜臺確認

當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行確認，標準說辭:“柜臺，請問××幢××層××室可不可以介紹?”柜臺應答：“恭喜你，可以介紹?！痹賳枺骸罢垘臀以俅_認一次?！睉?“幫你再確認一次”，然后恭喜售出，通報全體案場，“售出啦！"全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺確認首先以免銷售過程中的一屋二賣；其次為營造現場銷售氣氛,把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率；再次體現銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實。

二、簽單收款

確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語,讓客戶產生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預付定（訂)金。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。

三、送客

接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯系。若該客戶已下定成交，應該再次予以恭喜，標準說辭:“現場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜×先生或×小姐訂購我們××(案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他！”現場全體人員:“恭喜啦!”.送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位,填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。

四、如何填寫訂單

房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購單元情況、購買價格、付款方式、預繳定金數額、保留期限等內容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環(huán)節(jié),它是將客戶的購買意愿落實到書面的形式表現。一般情況下，當客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業(yè)務成交了。

(一)銷售訂單作用分類

銷售訂單可以以一種標準形式出現,但可根據其填寫內容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單(小訂單）、定單（大訂單）.

1、保留單——表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時間再確認房屋；在該段時間內替客戶保留該套房屋而不銷售于他人。為表明客戶的誠意，原則上收取保留金（小訂)1000~2000元.

2、定單—-表明客戶明確的意向,房屋已被客戶訂購，將進行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人,除非其違反定單重要條款.原則上定金（HYPERLINK”/search?word=％E8%AE％A2％E9%87％91＆fr=qb_search_exp&ie=utf8"訂金）為10000～20000元。

銷售定單在實際銷售中還能起到為逼訂、議價、簽約的鋪墊作用。

（二）標準銷售訂單主要條款

1、預訂方內容(包括法人、個人、代理人的地址、電話、憑證)

2、訂購內容（包括戶別、面積、總價、付款方式）

3、付款金額（包括應付定金、簽約金、實付_blank”合同條款、數量及異議也多于其他一般產品，再加上現今因購房而產生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽約時會特別謹慎。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關鍵。

在學習簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素

1、合同的四大要素

(1）雙方情況部分

(2）合同規(guī)范部分

（3)雙方協商部分（填空部分）

（4）合同簽章部分

（具體詳見商品房合同本文）

通過歸納，我們清楚合同四大要素中,除了第三部分外，其他部分均沒有異議,換而言之，只要雙方在協商部分取得一致，則合同順利即能簽訂。

2、快速簽訂合同的原則

把合同中可協商部分(填空部分）變得最少最好。銷售員可以

在銷售簽約之前把的區(qū)別，只有“客戶".

7。業(yè)務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。

8。業(yè)務員就是要在懸崖上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時接受陣亡.

9。業(yè)務員要有強大的利潤生產力，而且能主導消費動向。

10.業(yè)務員對產品與客戶的市場區(qū)隔，須有明智有判斷力。

11.業(yè)務員要做到“攻守自如",能進能退，因時、因地、因利而制宜.

12.業(yè)務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要,不能簽約,一切都是白搭。

13。業(yè)務員必須具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關卡。“擒賊先擒王"，最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。

14.業(yè)務員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。

15。業(yè)務員要有韋小寶的性格,能適應各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶。

16。要有消化產品的能力。

1要能要求高額HYPERLINK”/search？word=%E8％AE％A2％E9％87%91＆fr=qb_search_exp＆ie=utf8”\t"_blank”訂金，而且要盡快簽約。

20。資深銷售員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感。

21。必須具備賣東西的狂熱性格。

22.業(yè)務員是高所得族群，切勿自貶身價,做廉價行銷.

23。業(yè)務員懂得“置之死地而后生”的道理,在灰心消沉后，必須要很快的鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨練機會,不妨視為一種福氣。

24.要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢.讓人感覺你的確是為他設想,對方也才容易接受你的建議。

25.碰到客戶,就沉不住氣，一副急于出售的樣子,最要不得.

26.對方一問底價，就以為即將成交,甚至自動惠予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點.

27.以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來參觀，這是不占先已屈之兵，亂之始也。

28。客戶口說“不錯"，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也！

29.沒詳加明察細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員最常犯的錯誤。

30.客戶問什么，才答什么。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷應該積極，而且采取主動，最高明的業(yè)務員主導買賣游戲規(guī)劃。

31.客戶一來，就請他寫個HYPERLINK”http：///search?word=％E9％97%AE%E5%8D%B7%E8%B0%83%E6%9F%A5＆fr=qb_search_exp＆ie=utf8”問卷調查，最容易讓人產生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。

32。拼命解說銷售重點,缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現了,未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品，你不妨直