便利店的經(jīng)營(yíng)模式分析

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這才是真正的便利！主講人：XXX123便利店的發(fā)展歷程及特征TheDevelopmentofConvenienceStoresandCharacteristics便利店的經(jīng)營(yíng)管理OperationManagementofConvenienceStores便利店的布局和商品陳列LayoutArrangementandMerchandiseDisplay目錄CONTENTS便利店的發(fā)展歷程TheDevelopmentofConvenienceStoresPART

01美國(guó)得克薩斯州的南方公司（SouthlandCorporation）創(chuàng)立了世界上第一家便利店7-Eleven在美國(guó)只有500家便利店美國(guó)共有便利店

84500家網(wǎng)店密集度為2940人/店1990年銷(xiāo)售額接近1000億美元，因此有人認(rèn)為便利店是西方零售業(yè)的暴發(fā)戶(hù)。1-1便利店的發(fā)展—inU.S.ATheDevelopmentofConvenienceStore1957年1946年1-2便利店的發(fā)展

—inJAPANTheDevelopmentofConvenienceStore日本便利店是60年代末從美國(guó)引進(jìn)日本第一家便利店成立，由日本橘高糕點(diǎn)批發(fā)公司按美國(guó)模式建立的沃瑪特便利連鎖集團(tuán)。日本伊藤洋華堂集團(tuán)與美國(guó)南方公司建立7-11便利商店連鎖集團(tuán)。19691973日本共有41050家便利店、網(wǎng)店密度為3045人/店，便利店在日本零售業(yè)銷(xiāo)售額中所占比例為5%。199520007-11在日本國(guó)內(nèi)擁有8600家店鋪。19927-11集團(tuán)在國(guó)際上22個(gè)國(guó)家擁有13950家店，是世界最大的便利連鎖店集團(tuán)。1-3成立”青年商社”，臺(tái)灣最早的便利店統(tǒng)一集團(tuán)引入日本7-11，與桑斯蘭德公司簽約合作第一家7-11長(zhǎng)安門(mén)店開(kāi)幕1988年1月加盟店比例超過(guò)65%1993年3月，門(mén)店數(shù)已達(dá)2009家19771979198019881999便利店的發(fā)展

—inCHINATheDevelopmentofConvenienceStore臺(tái)灣內(nèi)地我國(guó)內(nèi)地便利店起步比較晚，1995年1月上海牛奶公司開(kāi)設(shè)的“可的”食品便利店，以及其后相繼出現(xiàn)的“深圳7-11”，“華聯(lián)羅森便利店”為中國(guó)第一批出現(xiàn)的便利店。1-4便利店的特征CharacteristicsofConvenienceStore1.距離的便利性便利店與超市相比，在距離上更靠近消費(fèi)者，一般情況下，步行5-10分鐘便可到達(dá)。2.購(gòu)物的便利性便利店商品突出的是即時(shí)性消費(fèi)、小容量、急需性，品種在2000種至3000種左右。與超市相比，便利店買(mǎi)場(chǎng)面積小、品種種類(lèi)少，而且陳列簡(jiǎn)單明了，貨架比超市的要低，使顧客能在最短時(shí)間內(nèi)找到所需的商品。實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)出口、統(tǒng)一服務(wù)臺(tái)收款方式避免了超市結(jié)帳大排長(zhǎng)龍的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，顧客從進(jìn)入便利店到付款結(jié)束平均只需三分鐘的時(shí)間。3.時(shí)間的便利性一般便利店?duì)I業(yè)時(shí)間為16至24小時(shí)，全年無(wú)休，也有稱(chēng)便利店為消費(fèi)者提供“AnyTime”式的購(gòu)物方式。4.服務(wù)的便利性很多便利店將其塑造成社區(qū)服務(wù)中心，努力為顧客提供多層次服務(wù)，如：速遞、存取款、發(fā)傳真、復(fù)印、代收公共事業(yè)費(fèi)、代售郵票、代訂車(chē)票和飛機(jī)票、代沖膠卷等。對(duì)購(gòu)物便利的追求是社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)，這就決定了便利店具有強(qiáng)大的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。1-5喜歡便利店的十大理由TENReasonsforPeopleLovingConvenienceStore根據(jù)網(wǎng)站nifty在2013年的調(diào)查：從早到晚都有營(yíng)業(yè)到處都有門(mén)店可以借用洗手間使用能夠支付公共事業(yè)費(fèi)食品種類(lèi)豐富一般想要的東西便利店都有可以在ATM機(jī)取錢(qián)可以使用一體機(jī)能夠收發(fā)快遞可以在便利店買(mǎi)各類(lèi)門(mén)票以上是日本人最喜歡便利店的十大理由。

從消費(fèi)行為來(lái)看，單純只為了購(gòu)物進(jìn)入便利店的顧客只占20%，也就是說(shuō)高達(dá)八成的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品的同時(shí)還抱有其他目的，比如打印、繳費(fèi)、取錢(qián)等等。說(shuō)便利店是日本民眾的一站式生活服務(wù)也不為過(guò)。這些店內(nèi)服務(wù)不僅增加了顧客的到店頻率，也確實(shí)拉動(dòng)了商品銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。以7-11為例，其ATM機(jī)平均每天交易次數(shù)約為120次。同樣是排隊(duì)等待取錢(qián)，消費(fèi)者在便利店展現(xiàn)出的耐心要遠(yuǎn)勝于在銀行的表現(xiàn)，大多數(shù)顧客都會(huì)選擇瀏覽貨架，或是在報(bào)刊區(qū)翻上幾頁(yè)雜志，“站讀文化”也是日本便利店特有的一道風(fēng)景線。便利店的Wifi服務(wù)也是如此，很少有顧客會(huì)站在店里什么都不買(mǎi)，只是埋頭使用無(wú)線網(wǎng)絡(luò)。7-Eleven甚至利用門(mén)店的SevenSpot無(wú)線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)在集團(tuán)內(nèi)的店鋪間實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的相互引導(dǎo)。例如，通過(guò)7-Eleven門(mén)店的SevenSpot免費(fèi)贈(zèng)送商場(chǎng)活動(dòng)入場(chǎng)券，從而將便利店的顧客引導(dǎo)至百貨商場(chǎng)。而除了這些服務(wù)，到處都是的便利店其實(shí)也是另外一種形式的便利。1-6服務(wù)項(xiàng)目對(duì)便利店的重要作用TheImportantRoleofServiceItemsinConvenienceStores便利店的經(jīng)營(yíng)管理OperationManagementofConvenienceStoresPART

022-1羅森便利店LawsonLAWSONConvenienceStore羅森（LAWSON）是特許經(jīng)營(yíng)連鎖式便利店。分店網(wǎng)絡(luò)主要在日本關(guān)西地區(qū)，在中國(guó)上海、重慶、大連、北京也有分店。羅森在日本的規(guī)模僅次于日本7-Eleven便利店，迄2010年1月止全日本店數(shù)9527家，中國(guó)294家。羅森是首家完成全日本展店工作的便利商店業(yè)者，近年來(lái)由于致力于改革，在業(yè)界的評(píng)升高，股價(jià)甚至超越7-Eleven，一度成為話題。2-2羅森便利店Lawson—門(mén)店管理LawsonConvenienceStore－StoreManagement培訓(xùn)受許人及其員工公司為了使用權(quán)受許人店主適應(yīng)最初的經(jīng)營(yíng)，消除他們的不安和疑慮，新的特許分店開(kāi)業(yè)，對(duì)受許人實(shí)行課堂訓(xùn)練和商店訓(xùn)練，掌握POS系統(tǒng)的使用方法、接待客戶(hù)的技巧、商店的經(jīng)營(yíng)技術(shù)等。另外，總部還應(yīng)店主的要求，為提高員工、臨時(shí)工的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力，圍繞商店?duì)I運(yùn)和商品管理、接待顧客等內(nèi)容，集中進(jìn)行短期的基礎(chǔ)培訓(xùn)。合理進(jìn)行利潤(rùn)分配

毛利分配的原則是：總部將毛利額的57%分給24小時(shí)營(yíng)業(yè)的分店（16小時(shí)營(yíng)業(yè)的為55%），其余為總部所得。商店開(kāi)業(yè)5年后，根據(jù)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況，還可按業(yè)績(jī)?cè)黾?-3%，對(duì)分店實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)。在萬(wàn)一毛利達(dá)不到預(yù)定計(jì)劃的情況下，分支店可以被保證得到一個(gè)最低限度的毛利額，保證其收入。3.總部支持

總部對(duì)分支店進(jìn)行開(kāi)業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查工作，并從經(jīng)營(yíng)技巧培訓(xùn)、人才的招募與選拔、設(shè)備采購(gòu)、配貨等方面對(duì)分支店給予支持。總部還向分支店的日常經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、財(cái)會(huì)事物處理等工作?？偛窟€負(fù)責(zé)向分店提供各種現(xiàn)代化的信息設(shè)備及材料。2-3羅森便利店Lawson—商品管理LawsonConvenienceStore－MerchandiseManagement商品陳列羅森在進(jìn)行商品陳列時(shí)，一般都遵循以下幾個(gè)原則：商品陳列一定要簡(jiǎn)單明了、有次序，讓顧客能在短暫的時(shí)間內(nèi)找到所需的商品；通道的寬度應(yīng)設(shè)置在80-90厘米左右，不讓顧客感到擁擠，方便選取商品；商品的大類(lèi)擺放格局在一定時(shí)間內(nèi)盡量保持不變，這樣可以比較方便顧客購(gòu)物；特價(jià)商品的堆頭展示應(yīng)醒目，要避免堆頭過(guò)大、過(guò)雜，以免影響效果，降低便利店的單位面積的銷(xiāo)售額；將不易挑選的商品和暢銷(xiāo)商品分開(kāi)陳列，根據(jù)銷(xiāo)售高峰期合理安排，避免出現(xiàn)顧客堵塞通道，給其他顧客的購(gòu)物帶來(lái)不便的現(xiàn)象；注意充分利用兩端端頭的貨架，因?yàn)轭櫩驮谶@些地方的駐足時(shí)間最長(zhǎng)，所以，7-11擺設(shè)了一些高毛利的暢銷(xiāo)商品；考慮到顧客需求，便利店貨架一定要比超市低，最好不超過(guò)6層，中心貨架盡量做到最高不超過(guò)165厘米。2-3羅森便利店Lawson—商品管理LawsonConvenienceStore－MerchandiseManagement超市術(shù)語(yǔ)小貼士：

N架/端架

—

指的是端架，貨架兩頭的一組單架，由于端架往往所處顧客通道的主通道兩側(cè)，因此通常擺放新品已達(dá)到吸引顧客眼球的目的，而“N”正是“news”的第一個(gè)字母，所以主通道兩側(cè)的端架被叫做N架。

堆頭—

是指超市商品所形成的商品陳列，有時(shí)是一個(gè)品牌產(chǎn)品單獨(dú)陳列，有時(shí)會(huì)是幾個(gè)品牌的組合堆頭。可放在花車(chē)上，或箱式產(chǎn)品直接堆碼在地上。堆頭一般都是供貨商要向超市繳納一定的費(fèi)用才能申請(qǐng)到。對(duì)于最佳的堆頭地段，供貨商甚至需要通過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，付出最高價(jià)才能爭(zhēng)取得到。

ALC—全稱(chēng)門(mén)店行政后勤控制中心。（Administration行政+Logistics后勤+Control控制）。

拉齊排面—商品沒(méi)有全部擺滿(mǎn)貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出(First-In-First-Out簡(jiǎn)稱(chēng)FIFO)的原則。將商品鑲嵌排列，使排面保持豐滿(mǎn)。

“80/20”原理

—80%的價(jià)值是來(lái)自20%的因子，其余的20%的價(jià)值則來(lái)自80%的因子。如：80%的銷(xiāo)售額是源自20%的商品。2-3羅森便利店Lawson—商品管理

LawsonConvenienceStore－MerchandiseManagement雜貨類(lèi)商品

此類(lèi)商品品種多而周轉(zhuǎn)率不高。Lawson通常會(huì)引進(jìn)小規(guī)格的商品開(kāi)始，配以妥善運(yùn)用的副陳列架、開(kāi)設(shè)特別的陳列區(qū)、專(zhuān)柜化經(jīng)營(yíng)等方法來(lái)規(guī)范。2.輕食品、點(diǎn)心、便當(dāng)和包裝蔬菜這類(lèi)商品擺放在往里或靠墻的兩側(cè)。有的便利店還會(huì)放一臺(tái)投幣式復(fù)印機(jī)。2-3羅森便利店Lawson—商品管理LawsonConvenienceStore－StoreManagement3.即興購(gòu)買(mǎi)的商品這類(lèi)商品比如熱飲料和日本人喜歡的鹵煮菜、熱包子等，通常放在收款臺(tái)前。因?yàn)檫@些食品放在手邊能引起食欲，店員也方便拿取。

酒類(lèi)及冷飲它們一般時(shí)放在最里面的冷飲柜里。因?yàn)楸?zhèn)啤酒和冷飲都是暢銷(xiāo)品，顧客會(huì)專(zhuān)門(mén)來(lái)買(mǎi)，所以放在里面。2-4羅森便利店Lawson—物流管理LawsonConvenienceStore－LogisticsManagement物流體系作為全球最大的便利店企業(yè)之一，羅森取得今日的輝煌，與其物流體系構(gòu)建的影響時(shí)分不開(kāi)的。羅森以區(qū)域集中化建店戰(zhàn)略和信息靈活應(yīng)用作為實(shí)現(xiàn)特許經(jīng)營(yíng)的基本策略之一，以綜合考慮生產(chǎn)廠家、批發(fā)商、配送中心、總部、加盟店和消費(fèi)者的整體結(jié)果為思考模式，從而發(fā)展出一條不建立完全屬于自己公司的物流和配送中心，而是憑著企業(yè)的知名度和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，借用其他行業(yè)公司的物流、配送中心，采取集約配送、共同配送方式的道路，實(shí)現(xiàn)自己的特許經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。羅森總部的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是使羅森所有加盟單店成為“周?chē)用裥刨?lài)的店鋪“。這里所說(shuō)的忠誠(chéng)度，是通過(guò)羅森所特有的三個(gè)要素來(lái)實(shí)現(xiàn)的：首先，只有在羅森能夠買(mǎi)到獨(dú)特的商品；其次，剛制作的新鮮商品；第三，零缺貨，令顧客永不失望的供貨。羅森為了確保實(shí)現(xiàn)忠誠(chéng)度所需的三個(gè)要素的順利進(jìn)行，建立了先進(jìn)、高效的物流系統(tǒng)，并確定了多個(gè)物流戰(zhàn)略體系。2-4羅森便利店Lawson—物流管理LawsonConvenienceStore－LogisticsManagementLawsonA生產(chǎn)商A生產(chǎn)商B生產(chǎn)商CLawsonBLawsonC批發(fā)商A批發(fā)商B批發(fā)商CLawsonA生產(chǎn)商A生產(chǎn)商B生產(chǎn)商CLawsonBLawsonC批發(fā)商B早期羅森集貨配送體系后期羅森集貨配送體系為了自身的發(fā)展，批發(fā)商需要最大限度地?cái)U(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)范圍，盡力向更多的店備貨，并且要對(duì)整個(gè)配送和訂貨系統(tǒng)作出規(guī)劃，以滿(mǎn)足門(mén)店的需要。為集約化配送有效地降低了批發(fā)商的數(shù)量，減少了配送環(huán)節(jié)，為羅森節(jié)省了物流費(fèi)用。2-57-Eleven經(jīng)營(yíng)四大準(zhǔn)則4Principlesof7-ElevenOperationManagement品種齊全準(zhǔn)備顧客所需要的商品親切待客感覺(jué)良好的待客服務(wù)保質(zhì)保鮮隨時(shí)擺放著新鮮的商品清潔衛(wèi)生使店鋪既清潔又舒暢便利店的布局和商品陳列LayoutArrangementandMerchandiseDisplayPART

033-1趣事分享STORY曾經(jīng)有這樣一個(gè)趣事：一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本天天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失，這意味著她一周的打工收入將付之東流，這就逼著她只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕緊賣(mài)出去，冥思苦想的高中生靈機(jī)一動(dòng)，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷(xiāo)售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫(xiě)上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷(xiāo)售一空，而且出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象，誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)小女孩的戲劇性實(shí)踐帶來(lái)了7-11的新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中，酸奶的冷藏柜便同盒飯銷(xiāo)售柜擺在了一起。由此可見(jiàn)，商品陳列對(duì)于商品銷(xiāo)售的促進(jìn)作用是十