醫(yī)藥渠道的各種銷售模式

醫(yī)藥渠道的各種銷售模式渠道1、藥店仍是第一大渠道。無論從產(chǎn)品的相關性、行業(yè)管理的便利性、渠道網(wǎng)絡的覆蓋力等方面看，藥店仍然是家庭醫(yī)療器械最理想的銷售場所。2、專營店發(fā)展迅速。器械專賣店、老年人用品店等專業(yè)的銷售賣場正快速崛起。不少連鎖機構(gòu)的門店覆蓋到一個省甚至全國市場，大有取藥店而代之之勢。4、理療養(yǎng)生館、商超無糖食品店常見的營銷渠道模一般在較大的區(qū)域會選擇一家大型批發(fā)企業(yè),指定這些大型批發(fā)公司作為省級或地級的總經(jīng)銷或總代理(即獨家分銷),屬于超窄渠道模式。這是目前被許多廠商普遍采用的流通渠道模式,即醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)所稱的區(qū)域總分銷。優(yōu)點：可以充分利用醫(yī)藥公司在當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(如政策、關系、流通渠道等)進行藥品宣傳、推廣、分銷和返款工作；充分調(diào)動大型批發(fā)企業(yè)的積極性,有利于營銷任務更好的完成；減少市場流通方面的投入,集中精力加強新藥研發(fā)。缺點：風險高,受經(jīng)銷商經(jīng)營狀況制約大,同時存在代理商“要挾”企業(yè)的可能；若OTC經(jīng)銷商過于重視經(jīng)濟利益采取不當?shù)耐其N手段,容易對藥廠形象產(chǎn)生負面影響；不利于市場占有率的提高；市場信息反饋少而且慢。

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選擇經(jīng)銷商

常一個地區(qū)可以選擇一至兩家經(jīng)銷商多了容易引起經(jīng)銷商之間的惡性競爭造成價格混亂。選擇的條件如下(1)健全的網(wǎng)絡。能適應本產(chǎn)品在目前及今后一定時間內(nèi)的銷售容量即規(guī)模。(2)良好的資信。包括給客戶的回款情況和經(jīng)銷商本身企業(yè)的利潤情況良好的、贏利的經(jīng)銷商能配合企業(yè)的長期發(fā)展。(3)

經(jīng)銷商在藥店終端的美譽度。其美譽度主要是指經(jīng)銷商在藥店終端的工作、服務的細致程度良好的服務對產(chǎn)品的推廣有極大的價值。4)經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的認同度。對產(chǎn)品認同度高的經(jīng)銷商會信心十足、不余遺力地推銷你的產(chǎn)品反之會相當被動。經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認同度在以后的工作中需要不斷鞏固和加強扣率80扣：如果廠家給代理商的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96(批發(fā)價)，你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15＝批發(fā)價供貨價÷批發(fā)價＝藥品的供貨扣率醫(yī)療器械是直接按照零售價來計算100x0.8=80第三終端：

串貨：。簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了串貨的種類有以下3種：1.良性串貨2.自然性串貨3.惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當市場的空白點逐漸被填補，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因。1.市場飽和；2廠商給予的優(yōu)惠政策不同3.通路發(fā)展的不平衡；4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上；5.運輸成本不同導致經(jīng)銷商投機取巧?！斑^票”因為廠家不會直接把產(chǎn)品銷售給終端連鎖店面，中間必須通過醫(yī)藥公司和代理商，過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。如何計算增值稅：我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%增值稅稅額=無稅價格×17%

第二篇：渠道管理篇

一、渠道調(diào)研1、調(diào)研方法（1）單刀直入法實地走訪當?shù)亟?jīng)銷商，獲得第一手的經(jīng)銷商資料；（2）旁敲側(cè)擊法通過對與目標經(jīng)銷商有商業(yè)往來的客戶（其它產(chǎn)品廠家、廣告商等）進行了解；（3）順藤摸瓜法通過走訪終端，觀察市場上做的比較好的產(chǎn)品有哪些，了解這些產(chǎn)品的經(jīng)銷商，自下而上進行了解；（4）醍醐灌頂法通過經(jīng)銷商的主管部門（藥品監(jiān)督管理局進行了解），或者通過其他職能部門了解行了解），或者通過其他職能部門了解。2、各類調(diào)研方法的優(yōu)、劣勢比較序號種類優(yōu)勢劣勢能夠獲得第一手資料、準確度高、負面的信息不易收集、主觀1單刀直入法迅速便捷、和經(jīng)銷商直接接觸性很強收集的信息較為全面、客觀，能收準確度較低，收集過程較為2旁敲側(cè)擊法集到一些關于經(jīng)銷商的負面信息順藤摸瓜法醍醐灌頂法信息準確度高，針對性強信息全面、準確、客觀困難信息面較窄，信息量小操作難度大調(diào)研內(nèi)容及其目的（1）客戶基本信息A、客戶名稱；B、辦公地址；C、企業(yè)性質(zhì)（國營、股份、私營）；D、法人代表；E、業(yè)務經(jīng)理；F、財務經(jīng)理；G、庫房管理人員；H、微機操作人員（貨物流向打印）；I、各負責人的聯(lián)系方式以及基本情況、特殊背景。了解以上信息的目的是要充分掌握客戶的基本情況，本著“干什么事，找什么人”的原則，提高辦事效率。（2）客戶資產(chǎn)情況與財務狀況A、固定資產(chǎn)；B、流動資金；C、債務糾紛；D、呆死帳情況；E、月度以及年度營業(yè)額；F、利潤（連續(xù)三年銷售和利潤情況）等了解以上信息的目的主要是了解客戶的資金實力，從而確定適當?shù)慕Y(jié)款方式以及規(guī)避我們的經(jīng)營風險。（3）客戶的網(wǎng)絡覆蓋與分銷情況A、自有分銷渠道（具有固定往來的分銷商的數(shù)量）；B、主要分銷商的網(wǎng)絡分布區(qū)域；C、自有商圈（零售網(wǎng)點）（衡量經(jīng)銷商的自我消化能力）；D、配送人員數(shù)量與素質(zhì)E、配送方式與配送工具數(shù)量。掌握以上信息的目的是要了解客戶的分銷以及自我消化貨物的能力，分銷量與自我消化量的比例。（4）客戶的經(jīng)營范圍與業(yè)種A、客戶經(jīng)營范圍（批發(fā)、零售、批零兼營）；B、客戶主營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種類；C、是否運作競爭產(chǎn)品；D、業(yè)種（產(chǎn)品專業(yè)型、顧客專業(yè)型、非專門化型）了解以上信息的目的主要是了解客戶經(jīng)營優(yōu)勢領域，確定是否與其合作以及與其合作方式。（5）客戶的經(jīng)營機制與管理水平A、企業(yè)制度形式（、股份制公司、合伙企業(yè)）；B、經(jīng)營決策權(quán)限大??；C、客戶組織機構(gòu)設置；D、客戶激勵機制；E、企業(yè)的決策層是否團結(jié)、穩(wěn)定；F、控制系統(tǒng)的完善程度、與現(xiàn)代化程度；G、結(jié)款情況（結(jié)款程序、何時結(jié)款、結(jié)款周期）；H、成功運作的產(chǎn)品的歷史與經(jīng)驗。與經(jīng)銷商談判1、談判的形式（1）根據(jù)談判性質(zhì)分類非正式談判通過溝通、禮節(jié)性拜訪、私下接觸等方式對目標信息進行側(cè)面了解，達成統(tǒng)一意見的過程