【教育公司營(yíng)銷策略探究的理論基礎(chǔ)綜述4400字】

教育公司營(yíng)銷策略研究的理論基礎(chǔ)綜述目錄TOC\o"1-2"\h\u18872教育公司營(yíng)銷策略研究的理論基礎(chǔ)綜述 1148161.1營(yíng)銷組合策略 1321311.1.14P營(yíng)銷理論 2234811.1.24C營(yíng)銷理論 3218641.1.34R營(yíng)銷理論 3154521.2關(guān)系營(yíng)銷理論 463151.3STP分析理論 51.1營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷組合是指公司立足于目標(biāo)市場(chǎng)群體的實(shí)際需求，對(duì)企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、資源和外部環(huán)境等因素進(jìn)行綜合考慮，合理運(yùn)用其中的可控因素，從而讓目標(biāo)市場(chǎng)群體的需求得到充分滿足，并最終達(dá)到完成企業(yè)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)的結(jié)果。營(yíng)銷組合在所有企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷策略中處于一種必要的地位，具體來(lái)講，營(yíng)銷組合是指企業(yè)為對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制和管理所實(shí)施的一些基本的營(yíng)銷手段。充分滿足消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的目的。這一概念最早于1950年被哈佛大學(xué)的尼爾·鮑登教授提出并采用。它是企業(yè)對(duì)本單位營(yíng)銷策略的進(jìn)行制定時(shí)所立足的基礎(chǔ)。良好的營(yíng)銷組合可以保證消費(fèi)者的整體需求能夠通過(guò)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得到充分滿足。此外，它也是一家企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額時(shí)的重要依托，也是對(duì)營(yíng)銷預(yù)算支出進(jìn)行合理分配的主要依據(jù)。20世紀(jì)50年代，麥卡錫教授根據(jù)需求中心理論的營(yíng)銷理念，研究營(yíng)銷組合，將營(yíng)銷活動(dòng)的可控因素進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，具體劃分為產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷四大類別。他認(rèn)為，營(yíng)銷管理應(yīng)以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷為重點(diǎn)，這是一家企業(yè)能夠建立完善的營(yíng)銷策略體系的基礎(chǔ)。產(chǎn)品策略的一個(gè)重要意義便是其對(duì)企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)產(chǎn)品相關(guān)功能的開(kāi)發(fā)和完善應(yīng)當(dāng)報(bào)以足夠的重視是一個(gè)時(shí)刻存在的提醒，使自身產(chǎn)品的異質(zhì)性得到充分體現(xiàn)；渠道策略則是著重在整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的體系，建立起一個(gè)完善有保障的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，通過(guò)這種方式建立起與消費(fèi)者之間的緊密聯(lián)系，提高營(yíng)銷投入的針對(duì)性；價(jià)格策略則主要是指企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的制定要立足自身實(shí)際，并在充分考慮經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、營(yíng)銷群體、市場(chǎng)定位的前提下進(jìn)行；促銷策略是想出一些促銷活動(dòng)和優(yōu)惠活動(dòng)，通過(guò)人們貪便宜的心理因素，吸引消費(fèi)者的注意力，讓更多的消費(fèi)者選擇該產(chǎn)品，從而使得銷售得到提高。之后，隨著時(shí)代的發(fā)展以及人們對(duì)市場(chǎng)要素認(rèn)知的不斷變化，市場(chǎng)營(yíng)銷的4P組合不斷發(fā)展演化，出現(xiàn)了6P、10P、4C、4R等形式。1.1.14P營(yíng)銷理論4P理論是管理研究的基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)研究資料的進(jìn)一步整合，可以發(fā)現(xiàn)外部因素和內(nèi)部因素是影響企業(yè)營(yíng)銷效果的關(guān)鍵性所在，通過(guò)對(duì)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及影響因素的進(jìn)一步細(xì)化，可以發(fā)現(xiàn)外部因素是不受人為所控制的，例如政策、文化、經(jīng)濟(jì)等，內(nèi)部因素是能夠?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部進(jìn)行控制的，所以又可以將其理解為人為干預(yù)的因素，例如價(jià)格等。企業(yè)的管理營(yíng)銷策略的制定從來(lái)都不是一蹴而就的，而是需要結(jié)合內(nèi)外部的發(fā)展環(huán)境進(jìn)行綜合性的探討，尋求兩者之間的平衡點(diǎn)來(lái)制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷方案。通過(guò)對(duì)4P營(yíng)銷組合的進(jìn)一步分析，可以發(fā)現(xiàn)其中包含了價(jià)格、促銷、渠道、產(chǎn)品4項(xiàng)因素，因?yàn)槊恳粋€(gè)因素的首字母都帶有P，所以又被簡(jiǎn)稱為4P營(yíng)銷組合。價(jià)格（Price）：產(chǎn)品的價(jià)格往往與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略存在很大的關(guān)系，通常情況下，會(huì)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行全面調(diào)研，針對(duì)不同的需求群體，制定不同的價(jià)格策略價(jià)格是最能夠影響消費(fèi)者消費(fèi)行為的重要因素，值得注意的是，在進(jìn)行定價(jià)的時(shí)候并不能夠一味的追求低價(jià)，而是需要從產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)的占有率，以及盈利狀況進(jìn)行綜合性的分析，得出更加公平的定價(jià)。產(chǎn)品（Product）：產(chǎn)品是營(yíng)銷的主體所在，通常情況下，在產(chǎn)品營(yíng)銷的過(guò)程當(dāng)中，會(huì)針對(duì)產(chǎn)品的新的價(jià)值功能進(jìn)行全方位的分析，因此在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中需要突出產(chǎn)品的獨(dú)有功能，通過(guò)功能性的開(kāi)發(fā)來(lái)更好的吸引消費(fèi)者，從而圍繞著產(chǎn)品，提供相應(yīng)的品牌服務(wù)。渠道（Place）：渠道主要集中在銷售方式方面，通過(guò)對(duì)銷售方式的進(jìn)一步劃分，可以將其分為直銷、分銷、線上宣傳、廣告等多種方法，所謂的渠道指的是產(chǎn)品和服務(wù)，送到消費(fèi)者顧客手中的一種過(guò)程，渠道是構(gòu)建在公司和客戶之間的一種有效方法，能夠幫助企業(yè)了解客戶的真實(shí)需求，通過(guò)使用需求以及使用感受的反饋，能夠更好的為企業(yè)改善其產(chǎn)品和服務(wù)。促銷（Promotion）：促銷是激勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的一種有效手段，通常情況下促銷是幫助企業(yè)減少庫(kù)存，培養(yǎng)潛在客戶，養(yǎng)成客戶消費(fèi)習(xí)慣的一種有效方法，是最為直接的一種銷售額增長(zhǎng)方法。1.1.24C營(yíng)銷理論4C營(yíng)銷理論是由消費(fèi)者、花費(fèi)、客戶、交流以及方便4個(gè)角度共同組成的，通過(guò)對(duì)核心思想的進(jìn)一步分析，可以發(fā)現(xiàn)，如何讓消費(fèi)者感到滿意，就是4C營(yíng)銷理論當(dāng)中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，為了提高顧客的滿意度，需要通過(guò)加強(qiáng)溝通幫助消費(fèi)者分析問(wèn)題解決問(wèn)題來(lái)提高營(yíng)銷方式的針對(duì)性，這也是提高成功概率的重要方法。消費(fèi)者（Customer）：搜尋消費(fèi)者并對(duì)其消費(fèi)需求進(jìn)行深入分析，通過(guò)定制服務(wù)來(lái)留住消費(fèi)者的心。所需必要花費(fèi)（Cost）：產(chǎn)品的定價(jià)往往是與銷售價(jià)格以及希望銷售價(jià)格之間存在很大的關(guān)系，前者是讓企業(yè)能夠獲利，后者是能夠?qū)@利保持在企業(yè)的承受的范圍內(nèi)。方便（Convenience）：方便并不僅僅是針對(duì)企業(yè)，同樣也是針對(duì)消費(fèi)者，消費(fèi)者只有在服務(wù)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程當(dāng)中享受到了方便快捷，才能夠感受到自己的服務(wù)是有所值的?？蛻艚涣鳎–ommunication）：交流是了解消費(fèi)需求的重要方法，以銷售人員的銷售行為并不能是單單的進(jìn)行銷售，同樣也需要找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)以及需求點(diǎn)，從而更好的提高銷售的概率。企業(yè)在了解消費(fèi)者需求之后，需要制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，能夠讓消費(fèi)者和公司感到同時(shí)受益達(dá)到消費(fèi)者和公司的雙贏。通過(guò)對(duì)4C理論的進(jìn)一步分析，可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求是其中的關(guān)鍵所在。杰弗·蘭卡斯特,弗蘭克·衛(wèi)斯,劉現(xiàn).市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)杰弗·蘭卡斯特,弗蘭克·衛(wèi)斯,劉現(xiàn).市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社,2011.1.1.34R營(yíng)銷理論消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心因素，所以只有真正的站在消費(fèi)者立場(chǎng)之上，才能夠?qū)a(chǎn)品推廣出去，這也是4R營(yíng)銷理論誕生的背景，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷理論發(fā)展背景的進(jìn)一步分析，可以發(fā)現(xiàn)在銷售過(guò)程當(dāng)中，不僅僅需要解決消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程當(dāng)中遇到的各項(xiàng)問(wèn)題，同時(shí)也需要與其進(jìn)行深入的交流，了解到消費(fèi)者的內(nèi)心，通過(guò)兩者之間的相互交流來(lái)增加用戶粘性，保持長(zhǎng)期的互動(dòng)，所以從這一個(gè)角度來(lái)看，可以對(duì)4R營(yíng)銷理論內(nèi)容進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)化。關(guān)聯(lián)（Relevancy）：企業(yè)的發(fā)展是為了服務(wù)于客戶，而如何與客戶之間構(gòu)建穩(wěn)定的關(guān)系，就直接關(guān)系到了企業(yè)的發(fā)展，如果與客戶有長(zhǎng)期且穩(wěn)定的聯(lián)系，就能夠構(gòu)建出一種相互依存的關(guān)系，這對(duì)于企業(yè)未來(lái)發(fā)展是至關(guān)重要的。應(yīng)對(duì)（Reaction）：激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，對(duì)于企業(yè)的銷售能力提出了更高的要求，只有真正的以消費(fèi)者為核心設(shè)身處地的為其著想啊，才能夠真正的了解到消費(fèi)的需求在哪里，只有真正的以需求為基礎(chǔ)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的調(diào)研，才能夠真正的讓消費(fèi)者參與到市場(chǎng)的發(fā)展，以及公司的發(fā)展當(dāng)中，為消費(fèi)者解決問(wèn)題。關(guān)系（Relationship）：消費(fèi)者和公司之間的穩(wěn)定關(guān)系，往往直接關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展，所以只有跟消費(fèi)者構(gòu)建長(zhǎng)久聯(lián)系，產(chǎn)生消費(fèi)共鳴，才能夠真正的將消費(fèi)上升到一種情懷，這種關(guān)系是更加穩(wěn)定的，對(duì)于企業(yè)發(fā)展也是最為優(yōu)質(zhì)的。薪酬（Reward）：薪酬同樣也會(huì)影響到企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，如果企業(yè)已經(jīng)與消費(fèi)者之間構(gòu)建了良好的關(guān)系，為了進(jìn)一步穩(wěn)固兩者之間的關(guān)系，就可以通過(guò)薪酬反饋的方法，讓消費(fèi)者感受到利益的甜頭，首先需要以消費(fèi)者的視角進(jìn)行思考，看看消費(fèi)者對(duì)其是否滿意，是否愿意支付，當(dāng)然也可以將企業(yè)成本納入其中綜合性的進(jìn)行考量。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展讓企業(yè)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得愈發(fā)激烈，4R營(yíng)銷理論便是在此背景之下所誕生的，該理論更加注重競(jìng)爭(zhēng)作為方向，消費(fèi)者和公司往往是站在同一戰(zhàn)線的，只有達(dá)到兩者之間的互利共贏，才能夠促進(jìn)關(guān)系的維護(hù)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。就現(xiàn)階段的發(fā)展情況來(lái)看，簡(jiǎn)單的滿足消費(fèi)者的需求已經(jīng)不能夠穩(wěn)固兩者之間的關(guān)系，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)需要積極主動(dòng)的了解消費(fèi)者的需求，幫助其解決困難，互利共贏才能夠真正的促進(jìn)兩者關(guān)系的穩(wěn)定。本文有關(guān)于各項(xiàng)理論的研究，僅僅集中在理論研究的階段，而缺乏相應(yīng)的實(shí)踐應(yīng)用價(jià)值，所以想要將其運(yùn)用到實(shí)踐經(jīng)營(yíng)當(dāng)中還有很多的問(wèn)題需要克服，這也需要企業(yè)共同努力通過(guò)學(xué)習(xí)和反思，真正的促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷效果的最大化。1.2關(guān)系營(yíng)銷理論關(guān)系營(yíng)銷是在相關(guān)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上產(chǎn)生，關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷的重點(diǎn)放在了相關(guān)的關(guān)系上，而不是像原來(lái)那樣放在產(chǎn)品上，主要是指企業(yè)與相關(guān)利益相關(guān)者之間的關(guān)系，包括關(guān)系的建立、維護(hù)和管理。關(guān)系營(yíng)銷理論指出，只有企業(yè)與消費(fèi)者建立了穩(wěn)定、牢固的關(guān)系，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)形象和產(chǎn)品有了深刻地了解，消費(fèi)者才能逐漸成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，從而提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，確保企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施效果，確保企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。約翰·伊根.關(guān)系營(yíng)銷:剖析營(yíng)銷中的關(guān)系策略[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社,約翰·伊根.關(guān)系營(yíng)銷:剖析營(yíng)銷中的關(guān)系策略[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社,2005.在關(guān)系營(yíng)銷理論的影響下，大部分企業(yè)也越來(lái)越重視關(guān)系這一層面，建立起與消費(fèi)者之間良好的關(guān)系，并加大對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的投入。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷，將客戶放在第一位建立與客戶之間良好的關(guān)系，保證客戶對(duì)公司的認(rèn)可度，然而只靠這一個(gè)方面太片面無(wú)法保證客戶的流失。因此，在這個(gè)基礎(chǔ)上還要采用其他的營(yíng)銷策略，相互結(jié)合相互配合來(lái)實(shí)現(xiàn)最后的目標(biāo)。1.3STP分析理論STP的市場(chǎng)目標(biāo)理論比市場(chǎng)目標(biāo)理論更豐富。在這個(gè)理論中，企業(yè)的營(yíng)銷策略包括三個(gè)步驟：市場(chǎng)分割、市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。從這三個(gè)步驟中，不難發(fā)現(xiàn)STP理論和目標(biāo)市場(chǎng)理論都傾注在了一個(gè)點(diǎn)上。成功的事業(yè)活動(dòng)是基于正確的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位的理論。企業(yè)在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行精細(xì)的市場(chǎng)分割，根據(jù)自身情況，結(jié)合自己的生產(chǎn)規(guī)模，業(yè)務(wù)市場(chǎng)來(lái)找到適合你自己的投放目標(biāo)，做到以市場(chǎng)地位為中心進(jìn)行其他策略。市場(chǎng)分割是將特定產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者群按照特定的分段標(biāo)準(zhǔn)分成多個(gè)消費(fèi)者群。各消費(fèi)者小組在產(chǎn)品的需求和喜好上有共同點(diǎn)。市場(chǎng)的分段可以采用多個(gè)層次的標(biāo)準(zhǔn)，可以幫助研究機(jī)構(gòu)和其他中介市場(chǎng)調(diào)查服務(wù)。市場(chǎng)劃分是選擇市場(chǎng)定位的目標(biāo)市場(chǎng)的前提。在特定范圍內(nèi)，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是基于企業(yè)行業(yè)、目前的商業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品服務(wù)。另外，有