渠道管理（2022年秋）學(xué)習(xí)通超星期末考試答案章節(jié)答案2024年

渠道管理（2022年秋）學(xué)習(xí)通超星期末考試章節(jié)答案2024年學(xué)習(xí)批發(fā)商的相關(guān)概念和特點(diǎn)，選取某一具體的批發(fā)商，以PPT的形式介紹該批發(fā)商的上下游企業(yè)、業(yè)務(wù)流程、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等，并在班里進(jìn)行課堂分享。PPT不少于8張，分享時(shí)間3-5分鐘為宜，以4-5人為小組完成。

答案:略Amoco（阿莫科）公司于1889年由美國(guó)洛克菲勒財(cái)團(tuán)組建，原名印第安納美孚石油公司，1998年，公司被BP（正式英文全稱：BPp.l.c.。前稱：BritishPetroleum，即英國(guó)石油，后BP簡(jiǎn)稱成為正式名稱）并購(gòu)。Amoco曾經(jīng)是世界上第十二位、美國(guó)第五位的上下游一體化的綜合性跨國(guó)石油公司，業(yè)務(wù)遍及世界上40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。其業(yè)務(wù)范圍包括：國(guó)內(nèi)外油氣勘探與開(kāi)發(fā)、國(guó)內(nèi)石油煉制和國(guó)內(nèi)外油品銷售、國(guó)內(nèi)外化學(xué)品生產(chǎn)與銷售、管道和油輪運(yùn)輸、金融、保險(xiǎn)等其它業(yè)務(wù)。在一次全國(guó)性的加盟和并購(gòu)中，Amoco在條款中明確指出，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)服務(wù)站如果要加盟就必須放棄原來(lái)提供的維修等多項(xiàng)服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)閮H提供便利服務(wù)的“加油站”，也就是公司要求加盟者不能再?gòu)氖吕麧?rùn)豐厚的維修業(yè)務(wù)。獨(dú)立特許經(jīng)營(yíng)加盟者除了讓步別無(wú)選擇，因?yàn)锳moco公司有擁有服務(wù)站所使用的土地和建筑，而且只提供最長(zhǎng)三年的租期。由此，Amoco公司在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到極大發(fā)展，僅1996年一年，公司就新建了275個(gè)多功能加油站，其中與麥當(dāng)勞公司合營(yíng)的便利店有60家。試從力的來(lái)源和力對(duì)渠道關(guān)系產(chǎn)生的長(zhǎng)期效果入手討論本案例。有哪些力存在？表現(xiàn)和影響如何？

答案:略劉明來(lái)到西單的一家專業(yè)照相機(jī)商店，向售貨員咨詢了許多單反相機(jī)的相關(guān)指標(biāo)，并請(qǐng)售貨員一一解釋了許多款相機(jī)的利弊，比較了它們的不同特點(diǎn)，還親自操作考察它們的性能。他感謝了售貨員的熱情。離開(kāi)商店時(shí)他已經(jīng)看好并決定購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)尼康單反數(shù)碼相機(jī)。但他并沒(méi)有在那家商店購(gòu)買(mǎi)，而是在一家經(jīng)營(yíng)攝影器材的網(wǎng)上商店購(gòu)買(mǎi)了他相中的同款相機(jī)，但價(jià)格上節(jié)約了420元錢(qián)。陳剛確信網(wǎng)上的產(chǎn)品和商店里的一模一樣，他才不關(guān)心相機(jī)的來(lái)路呢。這是渠道管理中的什么現(xiàn)象？分別從劉明、照相機(jī)商店、網(wǎng)上商店和制造商方面討論這種情形。

答案:這屬于灰色市場(chǎng)和免費(fèi)搭乘現(xiàn)象?；疑袌?chǎng)指未獲得授權(quán)的經(jīng)銷商或零售商以較低的價(jià)格出售產(chǎn)品，免費(fèi)搭乘指這些未經(jīng)授權(quán)的經(jīng)銷商借用那些正規(guī)市場(chǎng)的經(jīng)銷商所提供的服務(wù)。渠道管理的首要目標(biāo)是和中間商一起努力使市場(chǎng)最大化。

答案:錯(cuò)和其它營(yíng)銷管理相比，渠道管理最大的特點(diǎn)就是跨組織管理。

答案:對(duì)科特勒認(rèn)為，分銷渠道指商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者時(shí)取得商品和勞務(wù)所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人、因此，分銷渠道也可以特指中間商。

答案:對(duì)渠道中的各輔助代理機(jī)構(gòu)會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行自己的功能、完成在渠道中的任務(wù)，絕不會(huì)有任何越界。

答案:錯(cuò)制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)和辦事處是由制造商開(kāi)辦并進(jìn)行運(yùn)作的，因此不屬于中間商的范疇。

答案:錯(cuò)企業(yè)會(huì)基于是否參與商品交易談判對(duì)渠道參與者進(jìn)行分類。

答案:對(duì)伴隨著商品實(shí)體從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者手中，商品所有權(quán)也發(fā)生變化。在轉(zhuǎn)移過(guò)程中，商品實(shí)體與所有權(quán)不可分離。

答案:錯(cuò)分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者。因此，企業(yè)的渠道策略要以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，首先考慮企業(yè)。

答案:錯(cuò)營(yíng)銷渠道中，存在著各種功能流，一般來(lái)說(shuō)，雙向流動(dòng)的功能流包括（

）。

答案:談判流;信息流在分銷渠道中，常見(jiàn)的輔助代理機(jī)構(gòu)包括（

）。

答案:運(yùn)輸公司;倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè);廣告代理商;保險(xiǎn)公司;市場(chǎng)咨詢公司批發(fā)商包括各種為轉(zhuǎn)售而從事商品銷售的企業(yè)，可以分為以下幾種（

）。

答案:貿(mào)易批發(fā)商;代理商;代銷商;經(jīng)紀(jì)人企業(yè)選擇通過(guò)中間商來(lái)幫助完成商品銷售，主要是因?yàn)橹虚g商在商品銷售過(guò)程中能夠（

）。

答案:減少交易次數(shù);降低交易費(fèi)用;提高交易效率營(yíng)銷渠道的功能包括以下（

）。

答案:收集信息;傳遞信息;便利搜尋;產(chǎn)品分類;提供銷售服務(wù)“市場(chǎng)的密度越小，越有可能使用渠道成員；反過(guò)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的密度越大，放棄使用渠道成員的可能性越大。”這句話對(duì)嗎？為什么？

答案:這句話說(shuō)得對(duì)。因?yàn)槭袌?chǎng)密度越小，分銷的困難越大、費(fèi)用越高，這種情況下企業(yè)應(yīng)該使用渠道成員來(lái)幫助完成分銷任務(wù)。企業(yè)在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模來(lái)選擇。一般情況下，如果市場(chǎng)規(guī)模很大，使用渠道成員的可能性是大還是小？為什么？

答案:1.通常情況下，如果市場(chǎng)規(guī)模很大，則需要使用中間商的可能性就大；相反，如果市場(chǎng)很小，公司就更可能避免使用渠道成員。2.市場(chǎng)規(guī)模大，企業(yè)需要借助中間商的力量來(lái)完成較多的交易次數(shù)。蘭伯特提出的財(cái)務(wù)方法能用于渠道結(jié)構(gòu)選擇的決策中，其原因在于渠道的選擇主要取決于資金，渠道選擇的過(guò)程類似于資金預(yù)算的決策過(guò)程。

答案:對(duì)當(dāng)產(chǎn)品高度易腐時(shí)，渠道設(shè)計(jì)的必要條件是把產(chǎn)品快速?gòu)纳a(chǎn)者轉(zhuǎn)向最終用戶，使高度易腐的風(fēng)險(xiǎn)降到最小。

答案:對(duì)把市場(chǎng)地理位置和渠道設(shè)計(jì)聯(lián)系考慮，當(dāng)制造商同其市場(chǎng)之間的距離越遠(yuǎn)時(shí)，使用渠道成員的可能性就越大。

答案:對(duì)如果一種產(chǎn)品的技術(shù)很復(fù)雜，制造商在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該直接銷售給使用者而不是通過(guò)中間商進(jìn)行銷售。

答案:對(duì)企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，如果現(xiàn)在的分銷其他產(chǎn)品的渠道不適用于新產(chǎn)品或新產(chǎn)品線，就必須建立一條新渠道，或者按照某些模式對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行調(diào)整。

答案:對(duì)生產(chǎn)商和制造商才會(huì)面臨渠道設(shè)計(jì)決策，處于渠道中間環(huán)節(jié)的批發(fā)商和零售商并不需要進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。

答案:錯(cuò)渠道設(shè)計(jì)就是指渠道管理人員從頭開(kāi)始進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)。

答案:錯(cuò)以下選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)的方法中，屬于判斷—啟發(fā)式方法的有（

）。

答案:直接定性判斷方法;權(quán)衡因素方法;分銷成本方法企業(yè)進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)，對(duì)渠道成員的選擇主要考慮渠道成員的（

）。

答案:可獲得性;成本;服務(wù)企業(yè)進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)，對(duì)渠道的寬度有以下選擇（

）。

答案:密集分銷;獨(dú)家分銷;選擇分銷企業(yè)面臨以下情境時(shí)，管理者要考慮是否需要進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)工作（

）。

答案:上馬新的產(chǎn)品線;進(jìn)入新的目標(biāo)市場(chǎng);兼并一家新公司;合作的中間商推出私有品牌的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品;出現(xiàn)巨大渠道沖突選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)的方法中，僅考慮了垂直一體化或使用獨(dú)立渠道成員兩種情形的是（

）。

答案:交易成本分析法產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度對(duì)渠道結(jié)構(gòu)也會(huì)有影響，一般來(lái)說(shuō)，以下（

）適合標(biāo)準(zhǔn)化程度低的產(chǎn)品選擇。

答案:定制渠道很多消費(fèi)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中，新產(chǎn)品在投入期需要大量積極的促銷，以建立主要的需求。因此，企業(yè)在這個(gè)階段會(huì)努力選擇（

）渠道。

答案:短一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的單位價(jià)值越低，其渠道就越（

）。

答案:長(zhǎng)渠道成員選擇過(guò)程是雙向的，對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)哪些方面來(lái)提高自身吸引渠道成員的能力？

答案:提供重量好、利潤(rùn)高的產(chǎn)品；廣告和促銷支持；提供管理援助；公平交易和友好關(guān)系。布仁德標(biāo)準(zhǔn)只適用于那些生產(chǎn)工業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)，而生產(chǎn)消費(fèi)品的生產(chǎn)企業(yè)在選擇渠道成員并不適用。

答案:錯(cuò)對(duì)于技術(shù)含量高的的產(chǎn)品制造商來(lái)說(shuō)，銷售人員的技術(shù)能力比銷售人員的數(shù)量更為重要。

答案:對(duì)企業(yè)選擇渠道成員時(shí)一定要積極，因?yàn)橹虚g商從來(lái)不會(huì)主動(dòng)前來(lái)咨詢。

答案:錯(cuò)如果企業(yè)采取直銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，那么就不需要進(jìn)行渠道成員選擇了。

答案:對(duì)對(duì)于消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，為方便更多的顧客購(gòu)買(mǎi)商品，他們?cè)谶x擇渠道成員時(shí)往往會(huì)考慮那些市場(chǎng)覆蓋面廣的中間商，甚至?xí)非蟠竺娣e的市場(chǎng)重疊。

答案:錯(cuò)營(yíng)銷渠道成員選擇指從眾多的相同類型的分銷成員中選出合適分銷伙伴的過(guò)程，對(duì)中間商來(lái)說(shuō)不存在選擇渠道成員這個(gè)過(guò)程。

答案:錯(cuò)企業(yè)選擇渠道成員時(shí)往往將其實(shí)力放在第一位，因?yàn)閷?shí)力強(qiáng)必然帶來(lái)較高的利潤(rùn)。

答案:錯(cuò)選擇渠道成員時(shí)，以下（

）屬于從外部信息源獲得渠道成員名單。

答案:地方性商會(huì);展覽會(huì);廣交會(huì);市場(chǎng)咨詢公司運(yùn)用西普雷準(zhǔn)則選擇渠道成員時(shí)，企業(yè)會(huì)考慮銷售和市場(chǎng)因素，包括（

）。

答案:市場(chǎng)覆蓋范圍;銷售人員的數(shù)量;銷售人員的素質(zhì);市場(chǎng)知識(shí)有的企業(yè)在選擇渠道成員時(shí)，參考行業(yè)內(nèi)有影響的成功企業(yè)的做法，選擇和該企業(yè)相同或相似的渠道成員，這種做法稱為（

）。

答案:亦步亦趨策略制造商對(duì)某產(chǎn)品發(fā)起降價(jià)，渠道成員可能的反應(yīng)會(huì)有哪些？

答案:渠道成員對(duì)由生產(chǎn)商發(fā)起的降價(jià)可能產(chǎn)生的反應(yīng)包括：可能期望降價(jià)可以增加他們的銷售量和收益；由于降價(jià)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量形象的可能影響，也許他們不情愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品；也許他們擔(dān)心降價(jià)會(huì)對(duì)他們的形象千萬(wàn)影響，導(dǎo)致顧客認(rèn)為他們經(jīng)營(yíng)的是低價(jià)、劣等的產(chǎn)品；也許他們會(huì)怨恨由于制造商的降價(jià)導(dǎo)致他們毛利減少；也許他們會(huì)擔(dān)心在降價(jià)之后他們現(xiàn)有的產(chǎn)品存貨的價(jià)值受損；也許他們會(huì)感覺(jué)到可能由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑起的愈演愈烈的降價(jià)威脅；也許他們會(huì)對(duì)這次降價(jià)所預(yù)示的未來(lái)的制造商價(jià)格政策起疑心。制造商都十分熱衷于擴(kuò)大產(chǎn)品組合，不斷增加新的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目來(lái)豐富自己的產(chǎn)品組合，渠道成員往往也更樂(lè)于接受和經(jīng)營(yíng)豐富的產(chǎn)品組合。

答案:錯(cuò)成功的產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略主要取決于品牌、包裝和產(chǎn)品宣傳，與渠道管理并沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)。

答案:錯(cuò)渠道成員能接觸到最終用戶，了解最終用戶的需求變化，他們有義務(wù)對(duì)制造商的產(chǎn)品創(chuàng)新提出新的創(chuàng)意，這也是制造商產(chǎn)品創(chuàng)新的主要來(lái)源。

答案:錯(cuò)一些知名度不高、價(jià)格低廉的產(chǎn)品往往能吸引廣泛的低收入人群或者狹小市場(chǎng)，因此經(jīng)銷商為了聚攏人氣很愿意經(jīng)銷這些產(chǎn)品。

答案:對(duì)定價(jià)決策僅以市場(chǎng)、內(nèi)部成本分析和競(jìng)爭(zhēng)因素為基礎(chǔ)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)槎▋r(jià)決策會(huì)影響渠道成員的行為，因此，制造商進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)需要考慮渠道成員的需求與利益。

答案:對(duì)有些制造商會(huì)同時(shí)使用制造商品牌和經(jīng)銷商品牌，這些制造商在進(jìn)行渠道管理時(shí)要特別注意二者之間可能存在的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

答案:對(duì)制造商在新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要考慮渠道成員的利益和需求，但在提價(jià)或降價(jià)時(shí)則可以完全自主，并不需求考慮渠道成員。

答案:錯(cuò)渠道管理要求指制造商除了進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)之外，還要參與到經(jīng)銷商的所有經(jīng)營(yíng)管理工作當(dāng)中去。

答案:錯(cuò)一些國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的知名品牌知名度大、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較低，給經(jīng)銷商帶來(lái)的投資回報(bào)也很高，因此很受經(jīng)銷商歡迎。

答案:錯(cuò)對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，任何控制渠道成員定價(jià)政策的強(qiáng)迫方法都應(yīng)該立即廢除，這樣做不僅可能加大疏遠(yuǎn)渠道成員的可能性，而且可能觸犯法律。

答案:對(duì)在產(chǎn)品生命周期的引入期，渠道管理者的主要任務(wù)是（

）。

答案:吸引足夠多的渠道成員;獲得大的市場(chǎng)覆蓋面;確保新產(chǎn)品供應(yīng)與最終用戶不同，渠道成員對(duì)新產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)主要在新產(chǎn)品的以下方面（

）。

答案:用戶接受度;儲(chǔ)存方法;展示方法;盈利性物流管理和渠道管理存在以下幾個(gè)交叉面（

）。

答案:定義物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn);確保物流服務(wù)滿足渠道成員要求;向渠道成員推銷物流系統(tǒng);監(jiān)控物流服務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，那些在國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的一流品牌雖然知名度大、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較低，但往往投資回報(bào)并不高。經(jīng)銷商稱之為（

）。

答案:一線品牌在產(chǎn)品生命周期的衰退期，渠道管理者對(duì)那些小規(guī)模經(jīng)營(yíng)的渠道成員應(yīng)該采?。?/p>

）的措施。

答案:逐步淘汰渠道沖突和渠道競(jìng)爭(zhēng)有何不同之處？

答案:中心不同。渠道競(jìng)爭(zhēng)是以目標(biāo)為中心的，而渠道沖突是以對(duì)抗為中心的。行為不同。渠道競(jìng)爭(zhēng)是間接的，而渠道沖突是直接的、有傷害的敵意行為，有干涉和阻礙行為。渠道競(jìng)爭(zhēng)是理性、不受個(gè)人情感影響的，而渠道沖突是非理性的，受個(gè)人情感因素影響的。渠道沖突發(fā)生時(shí)，沖突的各方會(huì)利用某些優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)對(duì)其它沖突方采取敵意的行為。為什么還有“良性渠道沖突”的說(shuō)法呢？渠道沖突的“良性”表現(xiàn)在哪里？

答案:良性渠道沖突是指當(dāng)渠道系統(tǒng)中存在適當(dāng)?shù)膲毫驔_突時(shí)可能會(huì)加強(qiáng)系統(tǒng)中的聯(lián)合，提高渠道系統(tǒng)的穩(wěn)定性。另外，當(dāng)渠道系統(tǒng)發(fā)生變化時(shí)，不可避免地會(huì)發(fā)生沖突，導(dǎo)致業(yè)績(jī)的提高，如同生物進(jìn)化“適者生存”。一些小的渠道沖突在在結(jié)果上能提高渠道效率而不是引起資源的消減，因此稱它們?yōu)榱夹郧罌_突。企業(yè)要經(jīng)常對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估以了解渠道績(jī)效，因此，對(duì)渠道成員的評(píng)估就是對(duì)渠道績(jī)效的評(píng)估。

答案:對(duì)造成渠道沖突的原因很多，只要制造商渠道管理得當(dāng)，可以杜絕渠道沖突現(xiàn)象的發(fā)生。

答案:錯(cuò)渠道沖突會(huì)影響渠道效率，但這種影響并不都是負(fù)面的，有時(shí)候反而可能幸渠道效率。

答案:對(duì)渠道沖突往往由渠道競(jìng)爭(zhēng)演變而來(lái)，因此，二者的本質(zhì)是一樣的，只是程度不同。

答案:錯(cuò)評(píng)估渠道績(jī)效時(shí)，對(duì)渠道成員顧客滿意度的評(píng)估主要從該渠道成員對(duì)其它渠道成員的（

）方面進(jìn)行。

答案:產(chǎn)品供應(yīng)能力;信息支持能力;適應(yīng)能力;產(chǎn)品生命周期支持能力對(duì)渠道成員銷售績(jī)效進(jìn)行評(píng)估時(shí)，主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行（

）。

答案:總銷售量;市場(chǎng)份額;銷售增長(zhǎng)率營(yíng)銷渠道運(yùn)行時(shí)，從微觀角度對(duì)渠道效率進(jìn)行評(píng)估，可以從以下方面進(jìn)行（

）。

答案:渠道管理組織;渠道運(yùn)行狀況;渠道服務(wù)質(zhì)量;渠道經(jīng)濟(jì)效果從宏觀角度考察營(yíng)銷渠道的績(jī)效，就是要考察和衡量營(yíng)銷渠道對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)，通?？梢詮囊韵路矫孢M(jìn)行（

）。

答案:渠道效益;渠道公平;渠道效率某小食品生產(chǎn)企業(yè)想對(duì)其北京市場(chǎng)上的5000多家零售商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，但公司掌握的銷售數(shù)據(jù)有限，最適合其采用的方法為（

）。

答案:獨(dú)立的績(jī)效評(píng)估營(yíng)銷渠道運(yùn)行時(shí)，渠道以有效的成本來(lái)利用社會(huì)資源而獲得特定成果的能力稱為（

）。

答案:渠道效率營(yíng)銷渠道運(yùn)行時(shí)，渠道以盡可能低的成本向顧客提供服務(wù)的能力稱為（

）。

答案:渠道效益隨著汽車(chē)生產(chǎn)商對(duì)汽車(chē)保修范圍的擴(kuò)大，美國(guó)最大的變速器維修公司阿姆科和其旗下的加盟商業(yè)務(wù)不斷縮減，為了應(yīng)對(duì)面臨的困境，阿姆科認(rèn)為應(yīng)該提高特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，而加盟商們則強(qiáng)烈要求阿姆科應(yīng)該將加盟費(fèi)用由9%降低為5%以渡過(guò)難關(guān)。即將發(fā)生的渠道沖突的原因是（

）。

答案:期望差異有些制造商將某些大規(guī)模經(jīng)營(yíng)零售商作為企業(yè)重點(diǎn)控制顧客，從而招到批發(fā)商的反觀，由此產(chǎn)生渠道沖突。這是因?yàn)椋?/p>

）引起的渠道沖突。

答案:資源稀缺某一公司的渠道系統(tǒng)中處于同一水平或同一層級(jí)的不同中間商之間的沖突稱為（

）。

答案:水平性沖突在同一個(gè)宏觀環(huán)境的市場(chǎng)中，一家企業(yè)的分銷渠道和另一家企業(yè)的分銷渠道在同一水平的沖突稱為（

）。

答案:同質(zhì)沖突馬奧家庭旅館專門(mén)提供5天——6個(gè)月甚至更長(zhǎng)的長(zhǎng)期住宿服務(wù)。公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，銷售這種服務(wù)的關(guān)鍵是提供一種不同于其它傳統(tǒng)旅館慣于提供的那種兩三天住宿服務(wù)，要營(yíng)造一種舒適的家庭氛圍使顧客感覺(jué)到他們是“生活”在馬奧而不是“投宿”在馬奧。為了達(dá)到這個(gè)目的，該公司需要設(shè)計(jì)多種服務(wù)來(lái)接送這種在家的感覺(jué)。請(qǐng)為該公司設(shè)計(jì)至少3種措施和服務(wù)，以體現(xiàn)其家庭氛圍；該公司為什么要這么做？請(qǐng)從服務(wù)的特征和其營(yíng)銷渠道管理方面回答。

答案:略該案例體現(xiàn)了服務(wù)的無(wú)形性與渠道管理的關(guān)系。無(wú)形的服務(wù)使得服務(wù)的生產(chǎn)者需要試圖利用產(chǎn)品戰(zhàn)略使服務(wù)有形化，即試圖將服務(wù)同某種形象或物體相聯(lián)系，使服務(wù)更具體化。為什么說(shuō)電子營(yíng)銷渠道并非嚴(yán)格意義上的營(yíng)銷渠道？

答案:這是因?yàn)殡娮訝I(yíng)銷渠道中沒(méi)有產(chǎn)品流。在營(yíng)銷渠道中存在四種功能流，分別是產(chǎn)品流、談判流、所有權(quán)流、信息流和促銷流，電子營(yíng)銷渠道在處理后四種功能流時(shí)效果巨大，但產(chǎn)品流不能數(shù)字化，無(wú)法通過(guò)電子營(yíng)銷渠道處理，因此，從這個(gè)角度說(shuō)，電子營(yíng)銷渠道并不是嚴(yán)格意義上的營(yíng)銷渠道。和其它營(yíng)