銷售人員的自我管理與提升

銷售人員的自我

管理與提升相約成功1精選課件銷售工作其實(shí)真的不錯(cuò)：具有挑戰(zhàn)性對(duì)自己的提升豐厚的收入瀟灑的生活2精選課件思考題：你心目中成功的銷售人是怎樣的？充滿自信收入豐厚攻關(guān)力強(qiáng)運(yùn)籌帷幄人際關(guān)系3精選課件第一篇心志篇成功的銷售=心態(tài)+技巧+人脈4精選課件小故事大啟示—你是在建大教堂嗎？

有一個(gè)人某天沿著鄉(xiāng)間小路在散步，突然，他駐足觀看一大群人正在蓋一棟好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他問其中一些人他們正在做什么？這人回答：我正在整修這些石頭，并且削平它的尖角以便能平穩(wěn)的把它放在另外的石頭上。過了幾分鐘，這人走到第二個(gè)人的旁邊，提出同樣的問題，第而個(gè)人好象也在做著同樣的工作，但是他卻點(diǎn)了點(diǎn)頭，并回答說：“我正在筑一面墻”。說完后，立刻把注意力又集中在切削石頭上，并且不斷的實(shí)驗(yàn)它們是否可以平穩(wěn)的放在另一個(gè)石頭上。沒多久，這個(gè)人又走到第三個(gè)人的旁邊，第三個(gè)人仍然和前二人做著一樣的工作，這人十分好奇的問他同樣的問題：你正在做什么??？第三個(gè)人立刻站起來，驕傲的說：“我正在建一個(gè)大教堂！”5精選課件一、成敗在于心態(tài)成功人士的首要標(biāo)志，在于他的心態(tài)。一個(gè)人如果心態(tài)積極，樂觀地面對(duì)人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那他就成功了一半。（賣鞋子的經(jīng)典故事）我們必須面對(duì)這樣一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)：在這個(gè)世界上，成功卓越者少，失敗平庸者多。成功卓越者活的充實(shí)、自在、瀟灑，失敗平庸者過的空虛、艱難、猥瑣。6精選課件一、成敗在于心態(tài)堅(jiān)定的自信心：有信心才會(huì)贏，沒有信心一定會(huì)輸.信心會(huì)給你克服困難帶來動(dòng)力.相信能做成的事，一定能夠成功。反之，不相信能做成的事，那就決不會(huì)成功。（營銷學(xué)中的二八法則）具有積極心態(tài)的人：總是懷著較高的目標(biāo)，不斷地奮斗，以達(dá)到自己的目標(biāo)。7精選課件二、改變消極的心態(tài)反位思考創(chuàng)造自己的成功因子暫時(shí)隔離消極因素交流傾訴改變自己的形象保持良好的身體狀態(tài)增強(qiáng)自己的使命感8精選課件三、突破自我的設(shè)限跳蚤的故事：科學(xué)家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立即跳起跳的高度在其身高的100倍以上，堪稱世界上跳的最高的動(dòng)物！然后在跳蚤頭上罩一個(gè)玻璃罩，再讓它跳，這次跳蚤碰到了玻璃罩。連續(xù)多次后，跳蚤改變了起跳高度以適應(yīng)環(huán)境，每次跳躍總保持在罩頂以下的高度。接下來逐漸改變玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主動(dòng)改變自己的高度。最后玻璃罩接近桌面，這時(shí)跳蚤已無法再跳了?？茖W(xué)家于是把玻璃罩打開，再拍桌子，跳蚤仍然不會(huì)跳，成了“爬蚤”了。9精選課件我們經(jīng)常聽到的自我設(shè)限的語言嗎？我不適合做銷售工作！銷售人員到一定年齡就做不了這行了！我們做市場(chǎng)也就幾年黃金時(shí)間！再努力，也不過是打工！…………你自我設(shè)限了嗎？怎么去突破？10精選課件想一想：如何突破自我設(shè)限？設(shè)立并明確自己的發(fā)展目標(biāo)。經(jīng)常反省自己，找出自己的設(shè)限。經(jīng)常與發(fā)展順利的朋友交流。加強(qiáng)自己的修養(yǎng)知識(shí)的積累。11精選課件四、確立“我一定能的堅(jiān)定信念”成功有“種”----那就是“我能，我一定能！”列舉成功的欲望尋找榜樣---榜樣的力量是無窮的。與成功的人接近交朋友----近朱者赤從小事做起，養(yǎng)成成功的習(xí)慣12精選課件有信心才會(huì)贏，沒有信心一定會(huì)輸，要成功，你必須先樹立堅(jiān)定的信心.有興趣才會(huì)有動(dòng)力,你首先應(yīng)培養(yǎng)工作興趣,營銷不但是你的工作,更應(yīng)當(dāng)成事業(yè)的追求.有信心,才會(huì)有工作熱情,才能全力投入,你的言行才會(huì)有感染力.13精選課件堅(jiān)定的信心來自于:深厚系統(tǒng)的營銷理論和行業(yè)知識(shí).對(duì)公司經(jīng)營理念的認(rèn)同和充分的理解.對(duì)公司產(chǎn)品深刻的理解和認(rèn)同.不斷的自我提升,對(duì)自我能力的堅(jiān)定信心.14精選課件五、克服借口年齡經(jīng)歷學(xué)歷身體…………15精選課件六、知行合一---積極行動(dòng)制訂詳細(xì)可行的行動(dòng)計(jì)劃并馬上行動(dòng)不斷強(qiáng)化愿望，不斷檢測(cè)自己的差距，及時(shí)修正自己的計(jì)劃。持續(xù)的學(xué)習(xí)完交流，提升自己，不斷尋找成功的新方法。16精選課件

知行合一---做行動(dòng)的巨人得謨斯吞斯是古希臘的雄辯家，有人問他雄辯術(shù)的首要之點(diǎn)是什么？他說：“是行動(dòng)”。第二點(diǎn)呢？“行動(dòng)?！钡谌c(diǎn)呢？“還是行動(dòng)”。人有兩種能力，思維能力和行動(dòng)能力，沒有達(dá)到自己的目標(biāo)，往往不是思維能力，而是因?yàn)樾袆?dòng)能力。17精選課件如果想法改變、態(tài)度就會(huì)改變?nèi)绻麘B(tài)度改變、行動(dòng)就會(huì)改變?nèi)绻袆?dòng)改變、習(xí)慣就會(huì)改變?nèi)绻?xí)慣改變、人格就會(huì)改變?nèi)绻烁窀淖?、命運(yùn)就會(huì)改變?nèi)绻\(yùn)改變、人生就會(huì)改變18精選課件第二篇基礎(chǔ)知識(shí)篇19精選課件一、銷售的基本職責(zé)什么是銷售？關(guān)于銷售的幾個(gè)不全面的說法：

---賣貨的---收錢的---送貨的---陪伴經(jīng)銷商的---做促銷的---貼宣傳畫的---開演示會(huì)的．．．．．．．．．20精選課件銷售的基本職責(zé)銷售:將產(chǎn)品賣到該賣的地方,將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況、提出建議的人或部門.

銷售的核心:執(zhí)行并反饋21精選課件銷售的基本職責(zé)如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)?

分銷(滲透率)陳列定價(jià)助銷堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則!22精選課件1.什么是“營銷”？

字義辯析：Marketing----Market的動(dòng)名詞，代表整個(gè)過程。歷史沿革：生產(chǎn)----產(chǎn)品----銷售----市場(chǎng)導(dǎo)向。分析角度：地域......行業(yè)......方式......營銷人（Marketer)的概念:營銷是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的全過程二、營銷概念與思維：23精選課件二、營銷概念與思維：2、什么是“市場(chǎng)”？分組練習(xí)：寫一個(gè)定義，舉一個(gè)例子，告訴三個(gè)理由。 （10分鐘完成）營銷人（Marketer)的定義：有持續(xù)贏利可能及規(guī)模的人類需求。24精選課件3、什么是人類需求？請(qǐng)大家回答兩個(gè)問題：

你為什么活著！你活著為什么！！二、營銷概念與思維：25精選課件3、什么是人類需求？馬斯洛的一個(gè)答案：生理的需要安全的需求歸屬的需求認(rèn)同的需求自我實(shí)現(xiàn)二、營銷概念與思維：26精選課件4、營銷思維的建立----探索人類需求。某電影對(duì)白：“出來吧！......葡萄”“我不是想監(jiān)視你,我只不過是想研究一下人與人之間的一些微妙的感情......:”營銷人(Marketer)思維:從人類(消費(fèi)者)需求出發(fā),再回到人類(消費(fèi)者)需求。二、營銷概念與思維：27精選課件三、營銷管理組合：1、如何滿足人類需求？營銷人(Marketer)的方法：創(chuàng)造滿足人類需求的產(chǎn)品或服務(wù)（Product);確定提供產(chǎn)品/服務(wù)的地點(diǎn)、場(chǎng)所和途徑(Place);根據(jù)需求情況，訂立交換的條件或規(guī)則(Pricing);擴(kuò)大產(chǎn)品/服務(wù)的規(guī)模，以開發(fā)、占領(lǐng)市場(chǎng)(Promotion)。4Ps營銷組合。28精選課件三、營銷管理組合：2、產(chǎn)品概念練習(xí)： 練習(xí)：以你所負(fù)責(zé)產(chǎn)品為例，列舉一個(gè)產(chǎn)品所能包含 的全部要素。 （五分鐘）營銷人（Marketer）的核心產(chǎn)品要素：1）產(chǎn)品概念；（消費(fèi)者洞察/產(chǎn)品利益點(diǎn)/理由）2）產(chǎn)品外觀；（包裝/形狀/色彩/質(zhì)感）3）商標(biāo)；4）條碼；5）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；29精選課件三、營銷管理組合：3、分銷分析練習(xí)：

練習(xí)：以可口可樂為例，分析其可能分銷的地方 有哪些？（八分鐘）營銷人（Marketer）的提醒：幾個(gè)關(guān)于分銷的概念：通路/客戶/渠道； 鋪貨/陳列/分銷。30精選課件三、營銷管理組合：4、定價(jià)策略練習(xí)：

請(qǐng)介紹你所負(fù)責(zé)產(chǎn)品在其分銷通路中的定價(jià)梯度 （五分鐘）備注：價(jià)值=價(jià)格/效用營銷人（Marketer）的幾個(gè)常用公式：1）加價(jià)幅度=（賣價(jià)-買價(jià)）/買價(jià)；2）毛利=（賣價(jià)-買價(jià)）/賣價(jià)3）產(chǎn)品出廠價(jià)=固定成本+變動(dòng)成本+毛利 =直接成本+間接成本+毛利4）利潤=毛利-稅5）銷售額=銷售收入=銷量*凈賣價(jià)。31精選課件三、營銷管理組合：5、促銷理解練習(xí)：

請(qǐng)給出你所理解的促銷的定義，并舉例證明。 （五分鐘）營銷人（Marketer）的提醒：不要把促銷手段與促銷混為一談。32精選課件6、營銷管理組合圈：三、營銷管理組合：需求產(chǎn)品分銷定價(jià)促銷33精選課件四、銷售的五個(gè)步驟注意興趣介紹欲望結(jié)束34精選課件五、銷售工作中的推與拉消費(fèi)者和經(jīng)銷商活動(dòng)對(duì)影響消費(fèi)者行為和完成銷售目標(biāo)起著重要的作用。強(qiáng)有力的促銷計(jì)劃必須綜合考慮消費(fèi)者和經(jīng)銷商的因素，以便達(dá)到最大的促銷影響力。消費(fèi)者促銷（“拉”的方法）針對(duì)消費(fèi)者努力開展促銷，刺激他們購買產(chǎn)品。例如：消費(fèi)者在一定期限內(nèi)購買美涂士產(chǎn)品，可以半價(jià)獲得另一種產(chǎn)品。這就吸引消費(fèi)者為了減少消費(fèi)而購買我們的產(chǎn)品，取代購買其他品牌。消費(fèi)者促銷客戶促銷零售商店批發(fā)商平衡：使廠商和客戶能有更高的銷售量，但又不能使零售商積壓或缺貨。刺激產(chǎn)品的購買提高銷售渠道的貨量經(jīng)銷商促銷（“推”的方法)針對(duì)經(jīng)銷商努力開展促銷，推動(dòng)產(chǎn)品的鋪貨并讓消費(fèi)者可購買到。例如：零售商在一定期限內(nèi)購買20箱產(chǎn)品，為了額外的產(chǎn)品或獎(jiǎng)品，零售商會(huì)樂意盡快銷售美涂士的產(chǎn)品并用更多的空間作特別的展示。35精選課件消費(fèi)者“拉”和經(jīng)銷商“推”的平衡單方面操作或不均衡使用的促銷方法對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商活動(dòng)都會(huì)成為無效的計(jì)劃。沒有雙方推/拉的配合會(huì)造成產(chǎn)品庫存不足，無法滿足消費(fèi)者購買欲望或不能滿足全部欲望，或使零售商造成庫存過多（過期、產(chǎn)品質(zhì)量低劣）。消費(fèi)者和經(jīng)銷商促銷之間費(fèi)用的平衡是關(guān)鍵之舉。通常來說，強(qiáng)勁品牌優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)烈的消費(fèi)者需求，可以在經(jīng)銷商活動(dòng)中少投入一些費(fèi)用，因?yàn)樗械牧闶凵潭紩?huì)主動(dòng)進(jìn)貨。美涂士事業(yè)發(fā)展模型給不同發(fā)展階段上費(fèi)用的平衡提供了一個(gè)指導(dǎo)。因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境不斷地在變化，每個(gè)品牌花費(fèi)的水平也應(yīng)不斷地重估。36精選課件六、什么是市場(chǎng)營銷？

市場(chǎng)營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)過程。市場(chǎng)營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間；適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格；適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程。

《營銷管理》菲利普科特勒37精選課件市場(chǎng)營銷的核心概念需要、欲望需求產(chǎn)品價(jià)值、成本滿足交換、交易關(guān)系市場(chǎng)市場(chǎng)營銷營銷人需要：人類沒有的到某些基本滿足的感受。欲望：是想得到這些基本的需要的具體滿足物的愿望。需求：有能力購買并且愿意購買的某個(gè)產(chǎn)品的欲望。產(chǎn)品：任何能滿足人類某種需要或者欲望的東西。價(jià)值：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)估。交換：獲得需要的東西，并同時(shí)滿足對(duì)方，作為回報(bào)的行為。交易：就是雙方交換價(jià)值的過程。市場(chǎng)構(gòu)成的三個(gè)要素：人、購買力、購買動(dòng)機(jī)。38精選課件營銷在企業(yè)中的地位變化生產(chǎn)財(cái)務(wù)營銷人事生產(chǎn)人事營銷財(cái)務(wù)1、營銷作為一般的功能。2、營銷作為比較重要的功能。3、營銷作為主要功能生產(chǎn)財(cái)務(wù)營銷人事39精選課件1、顧客作為核心功能2、顧客作為核心功能，營銷作為整體功能營銷在企業(yè)中的地位變化生產(chǎn)人事營銷財(cái)務(wù)顧客生產(chǎn)人營財(cái)務(wù)銷顧客事40精選課件第三篇銷售技巧篇41精選課件一、銷售人員的基本禮儀42精選課件思考：銷售人員應(yīng)具有什么樣的專業(yè)形象？?jī)x表:得體的衣著、高雅大方、整潔、化淡妝.言談:和藹笑聲、適中聲調(diào)、文明語言、適當(dāng)專業(yè)術(shù)語.舉止:幽雅坐姿、大方、端正行走、舉手投足姿態(tài).修養(yǎng):內(nèi)涵(緣于你豐富的知識(shí),廣闊的咨詢).43精選課件理想銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)及條件？自信精力充沛追求金錢的熱誠具有良好習(xí)慣視反對(duì)及障礙為一種挑戰(zhàn)具有極大追求的欲念同

理心（EMPATHY），一種能為顧客設(shè)身著想的能力自我推動(dòng)力，一種要完成交易的強(qiáng)烈欲念44精選課件二、合理完善的工作計(jì)劃與執(zhí)行善于計(jì)劃+善于執(zhí)行=善于工作45精選課件合理完善的工作計(jì)劃是必要的：合理完善的工作計(jì)劃，是你行動(dòng)的依據(jù)，它能夠使你的工作更有效率，據(jù)統(tǒng)計(jì)具有合理完善計(jì)劃的工作效率比沒有計(jì)劃可提高500%。合理完善的計(jì)劃包括：合理的目標(biāo)，詳細(xì)的執(zhí)行排期。46精選課件計(jì)劃的重要性計(jì)劃:為達(dá)成目標(biāo),事先凝聚相關(guān)人員的智能,預(yù)估未來情事的演變,以決定必要的方案與程序.因?yàn)橛辛擞?jì)劃,所以:A,有明確的指引方向

B可以做好事先的準(zhǔn)備.C.打下[團(tuán)隊(duì)]工作的基礎(chǔ).孫子兵法的智能夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也;多算勝,少算不勝,而況于無算乎!吾以此觀之,勝負(fù)見矣.47精選課件擬訂計(jì)劃的思維與原則—系統(tǒng)的科學(xué)方法(程序)目標(biāo)的重要性---工作的依據(jù)---安定的力量---潛能的激發(fā)---團(tuán)隊(duì)的共識(shí)---績(jī)效的標(biāo)的目標(biāo)的SMART原則

Specific---明確性

Measurable---可測(cè)量的

Attainable---可達(dá)成的

Realistic---合于現(xiàn)實(shí)的

Timely---及時(shí)的1.目標(biāo)明確48精選課件擬訂計(jì)劃的思維與原則—系統(tǒng)的科學(xué)方法(程序)確定達(dá)成目標(biāo)的要素--廣泛從各種角度思考--從點(diǎn)到面的思考--前瞻性的思考--系統(tǒng)性(層級(jí)化)的思考將各種要素一一列出針對(duì)各種要素收集相關(guān)資料集思廣益,凝聚眾人的智慧與經(jīng)驗(yàn)善用工具資源2.掌握各項(xiàng)事實(shí)[信息]49精選課件.擬訂計(jì)劃的思維與原則—系統(tǒng)的科學(xué)方法(程序)&.是否有所遺漏&.彼此間的關(guān)聯(lián)性&.考慮因果關(guān)系&.以前瞻性的眼光思考&.選擇適當(dāng)?shù)姆治龇椒?.綜合歸納分析3.根據(jù)事實(shí)加以分析思考孫子兵法的智慧兵者國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也.故經(jīng)之以五事,校之以計(jì),而索其情.一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法.道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也；天者，陰陽，寒署，時(shí)制也；地者，遠(yuǎn)近，險(xiǎn)易，廣狹，死生也；將者，智，信，仁，勇，嚴(yán)也；法者，曲制，官道，主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。50精選課件擬訂計(jì)劃的思維與原則—系統(tǒng)的科學(xué)方法(程序)4.擬訂具體可行方案--創(chuàng)造力的發(fā)揮--具體明確--確認(rèn)工作程序--參考相關(guān)者的建議--讓部屬共同參與--從執(zhí)行者的立場(chǎng)考慮--將計(jì)劃實(shí)行日程列出時(shí)間表5.健全的判斷--是否符合目標(biāo)--就有效的角度分析--相關(guān)者及單位可否配合--時(shí)機(jī)是否恰當(dāng)直覺經(jīng)驗(yàn)事實(shí)理念計(jì)劃執(zhí)行==結(jié)果??善于計(jì)劃+善于實(shí)行=善于工作51精選課件制定工作執(zhí)行排期再好的計(jì)劃沒有良好執(zhí)行也是空談.善于計(jì)劃而又精于執(zhí)行的人才是會(huì)工作的人.根據(jù)我們的目標(biāo)和工作計(jì)劃制定工作進(jìn)度和執(zhí)行計(jì)劃表是做好工作的基礎(chǔ).什么時(shí)候你應(yīng)該走哪步?52精選課件銷售人員工作計(jì)劃書銷售工作目標(biāo)(年/季/月/周)銷售回款目標(biāo)/新產(chǎn)品推廣目標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)開拓目標(biāo)階段性工作的方向和重點(diǎn)明確階段性工作的方向和思路工作安排計(jì)劃表工作的行程安排/責(zé)任人/工作任務(wù)/完成時(shí)間要求需要公司其他部門的配合和支持以便協(xié)調(diào)工作.費(fèi)用預(yù)算及預(yù)估可能出現(xiàn)的問題合理安排資源做好意外事件應(yīng)付的準(zhǔn)備.53精選課件階段工作執(zhí)行排期表項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間執(zhí)行說明負(fù)責(zé)人備注54精選課件二、完美的洽談技巧55精選課件成功的談判=聲明+特征+利益+敲定如何介紹？完善的產(chǎn)品推介=產(chǎn)品特征+利益+利益故事56精選課件態(tài)度對(duì)銷售表現(xiàn)的影響:有關(guān)研究說,銷售人員能夠把他的銷售效力整整提高一倍.擁有一個(gè)能夠操作的銷售體系可以提高30%的銷售效果和凈收益.遵循銷售方案或程序能夠提高20%的銷售效果和凈收益.保持積極的情緒或態(tài)度對(duì)你的觀點(diǎn)和個(gè)性影響最大,而且還能影響你50%的銷售效果和凈收益.57精選課件練習(xí)題：請(qǐng)你根據(jù)你對(duì)要推廣產(chǎn)品的理解寫一篇介紹套詞·要求在10分鐘內(nèi)能夠清晰地表達(dá)出：自我介紹，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，銷售政策，促銷支持及簡(jiǎn)單列舉客戶的利益點(diǎn)。58精選課件洽談的基本步驟選擇目標(biāo)客戶洽談前準(zhǔn)備約見洽談爭(zhēng)議產(chǎn)品推介敲定59精選課件目標(biāo)客戶的評(píng)估依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重,如:

美容院的環(huán)境—客群:25%單次收費(fèi):15%專業(yè)性:15%服務(wù)人員數(shù)量及素質(zhì):20%競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營比重:10%合作意向:15%將侯客戶—美容院在個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的得分(0-5)乘以權(quán)重計(jì)算侯美容院的總分.給侯選美容院排序.60精選課件尋找拜訪的時(shí)機(jī)和傾談對(duì)象選擇時(shí)機(jī):

時(shí)間----注意客戶的作息習(xí)慣地點(diǎn)---良好的談話環(huán)境氣氛---創(chuàng)造愉快的氛圍傾談的對(duì)象:尋找及認(rèn)知負(fù)責(zé)人老板---從言談舉止、衣著氣質(zhì)等方面來判斷.例:戴“百爵”的前臺(tái)小姐和熱情的美容師.61精選課件洽談前的準(zhǔn)備工作熟悉公司.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品.了解客戶與市場(chǎng).識(shí)別客戶心理—銷售人員時(shí)刻站在客戶立場(chǎng)為他們著想,找出他們的需要.并提供良好的產(chǎn)品去滿足客戶.審視自我:自己的儀表、實(shí)踐、信心.62精選課件談判的過程---推銷技巧問:用引導(dǎo)方式了解美容院的現(xiàn)狀、了解對(duì)方在營運(yùn)中需要的支持.聽:信息的來源、銷售信號(hào)和拒絕理由的突破.推:客戶最需要或最缺乏支持的關(guān)鍵點(diǎn),有的放矢,以點(diǎn)帶面突破拒絕.發(fā)現(xiàn)需要、創(chuàng)造需要、引起需求(利益)63精選課件如何處理客戶異議？敢于面對(duì)，俗話說“嫌貨的才是買貨人”，有異議證明客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，有了進(jìn)一步了解的需求。學(xué)會(huì)分析理解客戶提出異議的真實(shí)意圖，從而分解異議，根據(jù)實(shí)際情況作出答復(fù)，為交易的達(dá)成提供條件。64精選課件回答異議前應(yīng)準(zhǔn)備的工作:不需要為每個(gè)異議找出答案(認(rèn)同、聽、找出問題).只需要提供客戶“利益”的方法.要有勇氣面對(duì),沉著應(yīng)付.了解市場(chǎng)----知己知彼,百站百勝.對(duì)每一個(gè)異議做到心中有底.找出最好的答案對(duì)付客戶.多多思考,靈活解答.“學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳”是成功推銷員的戰(zhàn)斗財(cái)富.65精選課件克服最終達(dá)成交易的障礙敢于發(fā)出成交的信號(hào)，及時(shí)踢好臨門一腳掌握成交的時(shí)機(jī)，及時(shí)達(dá)成交易及時(shí)跟進(jìn)，擁有一個(gè)完美的結(jié)局66精選課件如何擁有一個(gè)完美的結(jié)束？及時(shí)跟進(jìn)，使談判達(dá)成的協(xié)議及時(shí)實(shí)施。與客戶進(jìn)一步探討下一步的工作。注意簽定協(xié)議及下單的技巧。及時(shí)總結(jié)和評(píng)估。67精選課件三、銷售工作中的溝通技巧68精選課件銷售工作中溝通的重要性：提高工作效率減少誤會(huì)，有助于及時(shí)的協(xié)調(diào)和解決問題。爭(zhēng)取支持，充分利用資源增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)69精選課件溝通時(shí)應(yīng)掌握的原則與技巧1、企業(yè)內(nèi)部溝通的準(zhǔn)則:※迅速的※正確的※容易了解2、應(yīng)有的態(tài)度與作為:※信任別人,不懷疑他人誠意與健全心智※關(guān)心并珍惜彼此關(guān)系,對(duì)觀念上的差異愿意溝通※接納外來影響,并愿意改變自己※運(yùn)用“傾聽”來了解他人※運(yùn)用“傾訴”而被人了解※從雙方共同點(diǎn)開始溝通,再慢慢解決歧見.70精選課件清楚表達(dá)思想和意見--以簡(jiǎn)明加強(qiáng)效率--運(yùn)用5W2H--清楚、明白、具體、簡(jiǎn)單、正確--善用聲音與表情--運(yùn)用自己的特色言語表達(dá)的要決：--多用正面詞句--語言表達(dá)要真誠--說話時(shí)不要帶不良的口頭禪--常用禮貌用語--不要亂用[術(shù)語]--要用對(duì)方的話3.表達(dá)的技巧71精選課件4.傾聽的藝術(shù):※聽話的禁忌--自己講完話后休息--嗣機(jī)打斷別人講話--找別人話中漏洞--自以為是,中途打岔--滔滔不絕,不留機(jī)會(huì)給別人※傾聽時(shí)應(yīng)--全神貫注--能聽出話中話--能鼓舞說者暢所欲言--排除外界干擾--控制情緒※聽的層次--我在:安排一個(gè)好的環(huán)境--我在聽:鼓勵(lì)對(duì)方說話、保持適當(dāng)沉默、表示同感--我在用心聽:說出自己內(nèi)心感受、反映事實(shí),表示了解用心點(diǎn)72精選課件工作協(xié)調(diào)的要領(lǐng)1.協(xié)調(diào)時(shí)的溝通要領(lǐng):--用建言代替直言--提問題代替批評(píng)--讓對(duì)方說出期望--訴求共同的利益--顧及別人的自主自尊--2.工作協(xié)調(diào)的要領(lǐng)--了解雙方立場(chǎng)與優(yōu)先級(jí)--權(quán)衡雙方優(yōu)先級(jí)找出共同目標(biāo)--站在更高層次的立場(chǎng)--充分發(fā)表意見及要求再行檢討評(píng)估--針對(duì)雙方要求加以分析、整合,創(chuàng)造雙方認(rèn)同的解決之道--避免脫離現(xiàn)實(shí)--預(yù)估可能反應(yīng)--要為結(jié)果共同負(fù)責(zé)73精選課件銷售中的溝通方式內(nèi)部溝通：計(jì)劃書，工作報(bào)告，工作會(huì)議，培訓(xùn)會(huì)，工作談話。與客戶溝通：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，市場(chǎng)策劃書，交流會(huì)，洽談等。與消費(fèi)者的溝通：廣告，產(chǎn)品宣傳，促銷活動(dòng)，人員促銷推介等。74精選課件四、科學(xué)的客戶管理與維護(hù)75精選課件客戶管理維護(hù)的重要性：客戶管理就是企業(yè)通過對(duì)客戶的培養(yǎng)、輔導(dǎo)和支持，以確保客戶與企業(yè)共同成長，共同進(jìn)步。企業(yè)有責(zé)任努力使客戶與企業(yè)共同發(fā)展，建立長期的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。培養(yǎng)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)現(xiàn)有客戶的5—10倍！銷售回款的70%來自于現(xiàn)有的客戶！一個(gè)客戶的不滿會(huì)影響10個(gè)以上的客戶或潛在客戶！看看：客戶維護(hù)與管理有多么重要！76精選課件使你的拜訪更有效—合理安排時(shí)間成果20%80%20%80%重要客戶的維護(hù)拓展、維護(hù)、改善經(jīng)過努力不斷將一些次要客戶變成重要客戶77精選課件客戶管理的原則：真正尊重客戶：圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石。長久合作：客戶管理一定要有長遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一地的利益?？蛻舻姆€(wěn)定是銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)，客戶群體的穩(wěn)定對(duì)于銷售政策的連貫性和市場(chǎng)維護(hù)必不可少的。穩(wěn)定的客戶給公司帶來的利益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)的客戶。日常性工作：客戶管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有效果的。確保經(jīng)銷商的利益78精選課件1、客戶檔案的建立客戶檔案的建立，是我們以后客戶服務(wù)和管理維護(hù)的依據(jù)，它不僅僅是資料的堆積，而是你的勞動(dòng)成果，不斷用心去領(lǐng)悟和體會(huì)，你會(huì)感到，你正在不斷走向成功。79精選課件客戶擋案的建立客戶名稱地址負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營性質(zhì)國營/私營/股份外資/專營店客戶類別經(jīng)銷商/美容院連鎖店/學(xué)校經(jīng)營基本情況環(huán)境評(píng)估：代理品牌：負(fù)責(zé)人的經(jīng)營理念管理：發(fā)展：產(chǎn)品：對(duì)我公司及產(chǎn)品的評(píng)價(jià)：個(gè)人評(píng)價(jià)：機(jī)會(huì)點(diǎn)：區(qū)域：編號(hào)：80精選課件1.客戶資料的收集整理:

·客戶現(xiàn)有多少客源?是誰?在哪里?主要是什么層次·主要銷售什么產(chǎn)品?銷量如何?

·區(qū)域內(nèi)有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?在哪里?2.拜訪頻率的確定:

·各類客戶多長間隔拜訪一次為宜?2、計(jì)劃拜訪制度的建立81精選課件3.在各類客戶處的訪問時(shí)間:

·拜訪客戶時(shí)做些什么?4.周（月）拜訪計(jì)劃?

·每周（月）的報(bào)告與分析5.拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6.客戶拜訪卡計(jì)劃拜訪制度的建立82精選課件有效客戶拜訪七步曲：1.重溫拜訪計(jì)劃2.商店檢查3.建議定單4.交貨和收款5.助銷6.記錄和訪問7.訪問回顧83精選課件銷售人員拜訪工作報(bào)告客戶名稱:地址/聯(lián)系人電話:客戶情況床位/美容師數(shù)/主銷產(chǎn)品/收費(fèi)價(jià)格銷售小結(jié)拜訪的評(píng)估分析業(yè)務(wù)員:日期:84精選課件4.客戶的管理管什么？（一）客戶的培訓(xùn)和支持1、公司的策略、產(chǎn)品的創(chuàng)意及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)、輔導(dǎo)。2，

營銷知識(shí)、經(jīng)營素質(zhì)的輔導(dǎo)與提升，強(qiáng)化其銷售能力。如提供同業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)態(tài)等信息，對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與分析的指導(dǎo)與協(xié)助，幫助培訓(xùn)銷售人員，協(xié)助開發(fā)新客戶，指導(dǎo)改善顧客管理等。3、廣告、公關(guān)方面的支持指導(dǎo)：如支持宣傳單及DM，支持經(jīng)銷商所舉辦的活動(dòng)，在電視、廣告上提及經(jīng)銷商，允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告，支援、協(xié)助經(jīng)銷商召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、演示會(huì)等。4、指導(dǎo)經(jīng)銷商商店鋪面裝修、商品陳列設(shè)計(jì)。5、擬定并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目。85精選課件4.客戶的管理管什么？（二）客情關(guān)系：既然銷售是人和人的溝通，因此，感情關(guān)系就成了客戶管理的重點(diǎn)手段。感情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益不足之處。

客情關(guān)系的本質(zhì)就是企業(yè)與客戶之間如何用需求的滿足來處理“利”，實(shí)現(xiàn)“利”，發(fā)展“利”的問題。企業(yè)與客戶的關(guān)系就是為利益而形成的共同體，廠方代表就是與客戶溝通的橋梁，正確協(xié)調(diào)“利”與“情”的關(guān)系是客情關(guān)系的實(shí)質(zhì)。

86精選課件4.客戶的管理管什么？（三）風(fēng)險(xiǎn)控制：經(jīng)銷商與廠家有自己不同的經(jīng)濟(jì)利益，因此，經(jīng)銷商有可能會(huì)為追求一己私利而置廠家利益于不顧，從而給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。如竄貨引起的價(jià)格混亂、低價(jià)熱銷沖擊市場(chǎng)、拖欠貨款造成資金風(fēng)險(xiǎn)等。企業(yè)必須利用合同和法律的方法、利益方法和客情關(guān)系加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。87精選課件5.管理客戶，怎樣管？--專家力專家力:作為廠家代表，既然身肩開發(fā)管理市場(chǎng)的重任，自身對(duì)市場(chǎng)的理解，相應(yīng)的業(yè)務(wù)水平應(yīng)該比客戶更深刻更全面。通過不斷的溝通接觸，從而在客戶心目中樹立“銷售專家”的形象。一旦“專家”形象樹立，自然而然，許多定單銷售，客戶會(huì)放心讓廠家代表去管理。應(yīng)為廠家代表的專家力已經(jīng)讓客戶相信“會(huì)比自己做的更好”。88精選課件5.管理客戶，怎樣管？--威懾力威懾力：經(jīng)銷商的選擇權(quán)和貨源控制權(quán)是一些廠方代表手中的兩張王牌。在客戶管理實(shí)務(wù)中，如果廠商雙方因期望偏差，目標(biāo)錯(cuò)位，而在資金價(jià)格網(wǎng)點(diǎn)促銷等方面達(dá)不成一致意見時(shí)，廠方代表常以“增設(shè)分銷商，斷絕客戶關(guān)系，不給供貨‘來威脅客戶，關(guān)鍵時(shí)刻威懾力常會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。當(dāng)然威懾力不能濫用，否則必然導(dǎo)致客戶關(guān)系的僵化，使合作中斷。89精選課件5.管理客戶，怎樣管？--獎(jiǎng)懲力獎(jiǎng)懲力：充分利用公司賦予的獎(jiǎng)懲力，是廠方代表客戶管理事務(wù)中常見的的控制手段。如果客戶遵循公司政策，廠方代表則以“申請(qǐng)更多的人員促銷支持，申請(qǐng)?zhí)貏e獎(jiǎng)勵(lì)”等辦法獎(jiǎng)勵(lì)客戶。如果客戶不遵循公司，廠方則可以“控制發(fā)貨，轉(zhuǎn)為現(xiàn)金客戶，撤消人員支持，沒收保證金，取消年底獎(jiǎng)勵(lì)”等方式懲罰客戶。90精選課件6.填寫報(bào)表系統(tǒng)及信息的收集溝通行街報(bào)表的填寫的好處---問題準(zhǔn)確、信息及時(shí)、目標(biāo)完成率.客戶資料的準(zhǔn)確性(名片附錄).流行資訊:市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì),美容運(yùn)作,經(jīng)營手法交流,美容潮流、操作心得等.91精選課件善于應(yīng)用管理系統(tǒng)的工具

公司的表格管理系統(tǒng)是管理的有效工具.也是你提升自己,把握方向,與公司溝通的有效武器.

你應(yīng)該也必須去善用,認(rèn)真對(duì)待!它不是你的負(fù)擔(dān)!是你的工具!磨刀不誤砍材工的道理,你應(yīng)該清楚!92精選課件綜合技巧員工素質(zhì)··他們善于·計(jì)劃和準(zhǔn)備··他們先進(jìn)行內(nèi)部“談判”··他們富有創(chuàng)造性···他們甘于承擔(dān)合理的風(fēng)險(xiǎn)工作技巧··傾聽···照顧客戶的尊嚴(yán)··保持耐心··維持讓步曲線93精選課件概括:成功的銷售來自于為客戶解決問題的能力.有規(guī)律計(jì)劃的銷售訪問可以使銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系,更好了解客戶需求,提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù).94精選課件六、充分利用營銷資源95精選課件我們可以利用的資源：行業(yè)資源：充分了解行業(yè)知識(shí)，為自己的銷售工作服務(wù)。公司資源：全面理解公司的產(chǎn)品和營銷政策，做好公司與客戶市場(chǎng)的橋梁。客戶資源：搞好客情關(guān)系，利用客戶的市場(chǎng)資源。96精選課件如何充分利用營銷資源？充分理解公司的產(chǎn)品知識(shí)和營銷政策。注意行業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)的學(xué)習(xí)積累。多與同行交流學(xué)習(xí)，不斷提高自己。提高自己的溝通技巧，爭(zhēng)取多方面的理解和支持。97精選課件第四篇自我提升篇98精選課件一、自我發(fā)展計(jì)劃的制訂99精選課件

明確的發(fā)展目標(biāo)沒有目標(biāo)的船，永遠(yuǎn)遇不上順風(fēng)。人有了目標(biāo)，內(nèi)心的力量才會(huì)找到方向。滿腔的熱血、能量（積極的心態(tài)）才有著落，才有責(zé)任、使命、榮譽(yù)，甚至“健康”

…西諺有云：只有知道明天干什么，今天活著才有意義。有目標(biāo)，生活才處于追索的狀態(tài)，才會(huì)感到充實(shí)，感到快樂。100精選課件制定自己的奮斗計(jì)劃我現(xiàn)在什么位置我的目標(biāo)離目標(biāo)的距離如何達(dá)到目標(biāo)努力的方向和計(jì)劃101精選課件練習(xí)：試一試制定自己的發(fā)展目標(biāo)現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)）短期目標(biāo)：一年（工作，經(jīng)濟(jì)，生活）中期目標(biāo)：五年（工作，經(jīng)濟(jì)，生活）長期目標(biāo)：十年（工作，經(jīng)濟(jì)，生活）102精選課件二、系統(tǒng)的工作方法--PDCA103精選課件PDCA管理循環(huán)PLAN:計(jì)劃DO:執(zhí)行CHECK:查核ACTION:改善行動(dòng)APCD健全的判斷擬訂計(jì)劃方案方針策略目標(biāo)建立基準(zhǔn)解決問題找出原因調(diào)整差異發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行控制狀況共有交付任務(wù)工作分配104精選課件經(jīng)常性的檢查和總結(jié)提高及時(shí)而經(jīng)常性的對(duì)自己的工作進(jìn)行評(píng)估分析,不斷找出問題和差距并加以解決,是你進(jìn)步和提高的好方法.你現(xiàn)在哪里?你的目標(biāo)是什么?離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)?你有沒有偏離目標(biāo)?下一步該怎么走?105精選課件三、團(tuán)隊(duì)意識(shí)的樹立106精選課件1.團(tuán)隊(duì)為什么重要？集體解決問題產(chǎn)生了一種協(xié)助作用，創(chuàng)造的成績(jī)比個(gè)人的大或1+1=3或2+2=5當(dāng)業(yè)務(wù)環(huán)境變得越來越復(fù)雜時(shí)靠任何一個(gè)人來解決所有的問題都變得太困難。107精選課件通過團(tuán)隊(duì)管理每個(gè)人都能取勝！因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的管理大大增加了成功的可能性，并產(chǎn)生了許多突破的想法，所以該團(tuán)隊(duì)就能獲得：共同的目的應(yīng)付復(fù)雜工作的能力穩(wěn)定的工作系統(tǒng)因集體的協(xié)作而提高工作效率適應(yīng)變化以便順利完成實(shí)施任務(wù)108精選課件有效的團(tuán)隊(duì)管理——累積木高層領(lǐng)導(dǎo)的支持、擁護(hù)和參與一項(xiàng)有理有據(jù)的、有結(jié)構(gòu)的改進(jìn)計(jì)劃確定團(tuán)隊(duì)成員及其角色、職責(zé)、運(yùn)作過程有效地、定期地培訓(xùn)員工人與人、部門與部門之間相互支持，產(chǎn)生了有效的成果下放責(zé)任、權(quán)力109精選課件樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí)：團(tuán)隊(duì)成功，個(gè)人才能獲得成功。優(yōu)秀的銷售人員善于利用團(tuán)隊(duì)的力量。110精選課件通過團(tuán)隊(duì)管理每個(gè)人都能取勝！因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的管理大大增加了成功的可能性，并產(chǎn)生了許多突破的想法，所以該團(tuán)隊(duì)就能獲得：共同的目的應(yīng)付復(fù)雜工作的能力穩(wěn)定的工作系統(tǒng)因集體的協(xié)作而提高工作效率適應(yīng)變化以便順利完成實(shí)施任務(wù)111精選課件四、學(xué)會(huì)制定市場(chǎng)策劃書策劃市場(chǎng)，是銷售人員走向更大輝煌的必備技巧。112精選課件我們以前有過的經(jīng)歷：

計(jì)劃格式五花八門夸夸其談的內(nèi)容較多重點(diǎn)不夠突出上司不知道他究竟想干什么與經(jīng)銷商穿一條褲子不具專業(yè)性無法操作無法監(jiān)控?zé)o法評(píng)估113精選課件一個(gè)好的計(jì)劃應(yīng)具備的要素

可操作可監(jiān)控可評(píng)估114精選課件制訂市場(chǎng)營銷計(jì)劃的步驟第一部分：市場(chǎng)狀況分析1、整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模（包括銷售量和銷售值）2、各競(jìng)爭(zhēng)品牌在銷售渠道的銷售量與銷售值的比較分析3、各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率、鋪貨率的比較分析4、消費(fèi)者年齡、性別、籍貫、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析5、各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析6、各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)區(qū)隔與產(chǎn)品定位的比較分析7、各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析8、各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析9、各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析10、各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析11、各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析12、公司的利潤結(jié)構(gòu)分析13、公司過去五年的損益分析115精選課件制訂市場(chǎng)營銷計(jì)劃的步驟第二部分：營銷計(jì)劃內(nèi)容1、公司的主要政策

確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是最求利潤價(jià)格政策是采用低價(jià)、高價(jià)，還是追隨價(jià)格銷售渠道是直銷、分銷，還是兩者同時(shí)采用廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則

116精選課件制訂市場(chǎng)營銷計(jì)劃的步驟2、銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)量化后的優(yōu)點(diǎn)

A、可作為檢討整個(gè)營銷計(jì)劃成敗的依據(jù)，如目標(biāo)高或低，預(yù)算多或少

B、可作為評(píng)估績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲的依據(jù)

C、可做為擬訂下一個(gè)銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)117精選課件制訂市場(chǎng)營銷計(jì)劃的步驟3、推廣計(jì)劃A、目標(biāo)B、策略廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品的定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定廣告表現(xiàn)的主題，廣告須依其特定的目的來決定廣告主題媒體運(yùn)用策略：報(bào)紙、電視、雜志、收音機(jī)、車身廣告、戶外廣告、海報(bào)促銷活動(dòng)策略：促銷對(duì)象、促銷活動(dòng)形式及采取各種促銷活動(dòng)所