2-2產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略

1產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略《汽車營銷技術(shù)》抗拒處理常見的抗拒競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更便宜比想象中的貴我想討價(jià)還價(jià)我認(rèn)為不需要我負(fù)擔(dān)不起我做不了決定未能使我信服最常見的：價(jià)格太貴了！情境一商品報(bào)價(jià)學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：明確報(bào)價(jià)的內(nèi)容，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的方法能力目標(biāo)：能根據(jù)場(chǎng)景準(zhǔn)確報(bào)價(jià)并解決異議案例場(chǎng)景1輝騰，V65座加長商務(wù)版2011款同一家4S店，小徐78萬，小劉87萬左右，兩人買車就在隔天。疑惑：小劉被銷售員忽悠了？報(bào)價(jià)的內(nèi)容說明商品的價(jià)格——（裸車價(jià)）說明保險(xiǎn)說明付款方法（現(xiàn)金、分期付款）及各種費(fèi)用（上牌、購置稅）一、報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容2.0以下的200，根據(jù)排量來定二、報(bào)價(jià)的方法與技巧1、產(chǎn)品的報(bào)價(jià)——報(bào)價(jià)太高報(bào)價(jià)太低顧客接受不了，無法成交！依然無法滿足顧客，失去調(diào)整空間怎么辦？？？難二、報(bào)價(jià)的方法與技巧2、報(bào)價(jià)的方法順向報(bào)價(jià)法對(duì)比報(bào)價(jià)法尾數(shù)報(bào)價(jià)法先報(bào)價(jià)法逆向報(bào)價(jià)法“化整為零”報(bào)價(jià)法“三明治”報(bào)價(jià)法報(bào)價(jià)方法特點(diǎn)順向報(bào)價(jià)法傳統(tǒng)報(bào)價(jià)，賣方給出最高價(jià)，或買方給出最低價(jià)逆向報(bào)價(jià)法反傳統(tǒng)報(bào)價(jià)，賣方給出最低價(jià)，買方給出最高價(jià)先報(bào)價(jià)法爭(zhēng)取對(duì)方先報(bào)價(jià)，自己掌握主動(dòng)尾數(shù)報(bào)價(jià)法利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的心理尾數(shù)進(jìn)行報(bào)價(jià)，例如399“三明治”報(bào)價(jià)法認(rèn)同+原因+贊美和鼓勵(lì)化整為零報(bào)價(jià)把價(jià)格按產(chǎn)品使用時(shí)間或者其他方式進(jìn)行細(xì)分對(duì)比報(bào)價(jià)與競(jìng)品相比較，價(jià)格應(yīng)接近底價(jià)報(bào)價(jià)的方法報(bào)價(jià)前要針對(duì)顧客需求，總結(jié)車型的好處（核心價(jià)值）明確地報(bào)出價(jià)格強(qiáng)調(diào)超越顧客期望的地方（附加價(jià)值）“三明治”式報(bào)價(jià)方法場(chǎng)景訓(xùn)練1、邁騰2.0T汽車4S店售價(jià)19.89萬，顧客對(duì)車輛非常中意，糾結(jié)的是價(jià)格，如果你是銷售顧問，你會(huì)怎么報(bào)價(jià)？提示：“三明治”報(bào)價(jià)法2、如果顧客一進(jìn)展廳就詢問邁騰的價(jià)格，你會(huì)如何來應(yīng)對(duì)？提示：延伸題，不同階段的報(bào)價(jià)方法不同階段的報(bào)價(jià)方法初期：區(qū)間法中期：示弱法、條件交換法后期：壓力法TMD（time,mone