客戶經(jīng)理入職培訓(xùn)系列之-證券營銷話術(shù)

客戶經(jīng)理入職培訓(xùn)系列之—證券營銷話術(shù).目錄一、初次接觸的話術(shù)。二、銀行駐點(diǎn)的話術(shù)。三、營銷話術(shù)。四、投資報告會話術(shù)。五、重點(diǎn)話術(shù)開發(fā)。六、異議處理話術(shù)。.一、初次接觸話術(shù)戶外初次接觸客戶時的話術(shù)券商：先生/師傅/小姐/阿姨，您好，打攪一下！我們是銀河證券的客戶經(jīng)理，請問您平時有炒股嗎？.情形一：不炒、不懂〔1〕券：那你周圍的親戚朋友有炒股的嗎？客：沒有。券：現(xiàn)在股市行情走得不錯，你有興趣了解一下嗎？客：不想。沒有興趣！券：是這樣的，你沒有興趣，是因為你不了解這個，如果你聽完我介紹后，你了解了，你也許就不會這么早做決定！客：哦，那了解一下/不需要。券：不好意思打攪了！〔老頑固〕.情形一：不炒、不懂〔2〕券：那你周圍的親戚朋友有炒股的嗎？客：有，但是我不了解，不關(guān)心。券：哦，這樣呀，那你從現(xiàn)在要開始關(guān)心你的朋友了，因為我們這邊正好有一款玖樂效勞，在大盤有風(fēng)險的時候，我們會及時的通知客戶減倉，這樣的話，可以幫你朋友逃過風(fēng)險，你先說你朋友得多感謝你！你不至于看著有風(fēng)險而不去提醒你朋友吧！客：不錯，可以體驗一下。/NO，Thanks!券：可以，您怎么稱呼？你還有QQ嗎？客：×××，券：感謝你支持我們工作！祝你心情愉快！.情形二：不炒，剛上班，沒有錢炒股！券：沒關(guān)系，可以先了解一下，在不久的將來，你一旦有閑錢，股市行情可以的話，你不至于把錢存到銀行里面吧，現(xiàn)在銀行的一年定期是3.5%。去年通貨膨脹率是5.5%，存銀行就意味著你每年是虧錢的，你可以試試炒股的，到那時候你再去了解，恐怕行情是不等你的！而現(xiàn)在就有這樣一個學(xué)習(xí)的時機(jī)，可以體驗一下我們銀河的效勞。客：好的/不需要券：謝謝你支持我們工作，那你留一個你的聯(lián)系方式吧！有什么關(guān)于股票的問題可以隨時聯(lián)系我們！祝你心情愉快！/那不好意思打攪了〔禮貌辭別〕.情形三：平時忙，沒有時間炒。券：是這樣呀，正好我們銀河的玖樂效勞，可以給您提供股票全方位效勞，大盤個股行情時時跟蹤，銀河總部短線金股買賣點(diǎn)的提示，以及您手中個股的波段操作指導(dǎo)?？梢栽谀鷽]有時間看盤的情況下，依然可以賺錢。您方便體驗一下吧！體驗方式：短信，，QQ體驗?？停汉玫?不需要券：謝謝您支持我們工作，那您留一個你的聯(lián)系方式吧！有什么關(guān)于股票的問題可以隨時聯(lián)系我們！祝您心情愉快！/那不好意思打攪了〔禮貌辭別〕.情形四：以前炒過虧錢?，F(xiàn)在不炒。券商：是這樣的，可能是原來行情不好，您沒有及時的出來，所以您虧錢了，現(xiàn)在大盤走得是反彈行情，您是可以參與的，再加上我們公司現(xiàn)在正在開展“玖樂理財〞效勞。我們有大盤風(fēng)險提示，短線個股買賣點(diǎn)的提示。最重要的是我們的效勞可以指導(dǎo)你一直持有的虧錢的股票做一些波段，比方逢低補(bǔ)倉，逢高減倉，持續(xù)不斷地攤低您的股票的本錢。您可以體驗我們這邊的效勞嗎？體驗方式：短信，，QQ體驗。客：可以/不需要券：您怎么稱呼？那您留一下聯(lián)系方式吧？非常感謝您支持我們的工作/那不好意思打攪了〔禮貌辭別〕.情形五：平時炒股券：年后這波反彈行情不錯，也積極參與了嗎？客：參與了/沒有券：倉位如何？持有哪些股票？我們可以叫公司投顧對您的股票做一個診斷為什么沒有參與？是因為對方券商沒有效勞嗎？冒昧問一句，您在哪一家券商開的戶，傭金是多少？有專業(yè)的效勞嗎?效勞是否2恰當(dāng)，是不是只推薦股票，不告知賣點(diǎn)！客：股票代碼×××，/券商×××，傭金×××券：好的，我們回去會叫分析師會對您的股票做一個診斷分析，然后發(fā)到您的上，而且我們以后還會給您及時的發(fā)送大盤風(fēng)險提醒，通知您及時的減倉。哦，您怎么稱呼？方便留下您的聯(lián)系方式嗎？/您可以體驗下我們銀河的效勞。客：好的，〔留下〕.二、銀行網(wǎng)點(diǎn)接觸客戶話術(shù)1、叫號機(jī)效勞：對來銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶領(lǐng)一個號碼順便問一下:“您好!您要辦什么業(yè)務(wù)?〞接著引導(dǎo)客戶快速處理并及時了解客戶的有關(guān)需求并適時詢問投資理財問題。.2、重點(diǎn)關(guān)注客戶填寫單據(jù)的時候及時的上前幫助，在客戶留下聯(lián)系方式的時候，同時參加業(yè)務(wù)的營銷。如客戶要開儲蓄帳戶,在引導(dǎo)客戶填單的同時談一下理財?shù)脑掝}：“現(xiàn)在股市正處于一個低谷期，長期來看，賺錢時機(jī)多，您可拿一局部資金來做投資理財,為日后財富增值拓寬渠道,直接來我營業(yè)部開戶即可開始投資體驗〞.3、留意在ＡＴＭ機(jī)辦理業(yè)務(wù)的客戶，做到發(fā)現(xiàn)困難，及時解決，可以有效地翻開話匣。.4、在銀行大堂看到有局部客戶在等待時有意識地搜集各種宣傳單頁,第一時間拿上折頁上前去探尋客戶有何需求：“股市正在向好時機(jī)大,理財產(chǎn)品多元化,先開個證券賬戶,有時機(jī)就能立馬抓住〞.5、經(jīng)常出入貴賓室，對于在銀行關(guān)注理財產(chǎn)品的客戶：“您好!您是我們銀行的貴賓,我很榮幸地為您介紹一種我們銀行和銀河證券共同為您做投資理財?shù)男?。?6、利用銀行的三方存管營銷政策營銷?！澳茫垎柲k理過我行的三方存管嗎？〞如果有，那就是個股民，詢問哪一家券商開戶……。如果沒有，那就問問是在別家銀行？還是沒有開過戶？可以結(jié)合本行的三方存管的獎勵政策進(jìn)行營銷，比方掛三方獎勵50元，有市值獎勵……。.7、與大堂經(jīng)理形成默契，對于大堂經(jīng)理主動推薦的炒股的銀行客戶要善于把握。8、善于利用自己的放電腦的工作臺展開營銷，主動營銷的客戶要盡量帶到自己的陣地上進(jìn)行攻克，還有就是把握住主動到工作臺前來傾聽或者咨詢的客戶。9、最根底的營銷：主動上前營銷。勤發(fā)名片勤發(fā)折頁。.三、營銷話術(shù)1、客戶經(jīng)理：喂！您好！請問是“王先生嗎？客戶：是的。你是哪位？?？蛻艚?jīng)理：王先生，您好！我是銀河證券的，我姓陳，我叫“陳××〞?？蛻簦耗闶窃趺粗牢业牡?？客戶經(jīng)理：這是由我們公司市場部統(tǒng)一收集的，只有您的根本資料，一個姓名一個。獲取渠道有保險、銀行、朋友介紹等(能防止的話就不說)，打這主要是想告訴您我們銀河證券現(xiàn)在推出的理財效勞，效勞品質(zhì)高，種類全，也許就會有你目前最需要的一種！。.四、投資講座邀請話術(shù)客戶經(jīng)理：喂！您好！請問是“王先生嗎？客戶：是的。你是哪位？?？蛻艚?jīng)理：王先生，您好！我是銀河證券的，我姓陳，我叫“陳××〞?？蛻簦号?，你有什么事嗎？客戶經(jīng)理：是這樣的，我們銀河證券考慮到現(xiàn)在許多投資者在如今低蘼的行情中普遍被套，所以我們正準(zhǔn)備提供給投資者一些投資方面的咨詢和效勞，幫你在行情不好的時候減少損失，在行情上升的時候提升盈利時機(jī)，所以也很快樂通知您獲得了我們這邊投資報告會的參與時機(jī)，請問您周六有時間嗎？我提前給你預(yù)定座位…….客戶：是嘛，你們有什么效勞？客戶經(jīng)理：王先生，這次我們銀河證券特地花重金邀請到著名的投資理財大師**老師來我們營業(yè)部傳授投資方法和技巧，其中有“永不套牢法〞和“大賺小賠法〞等投資秘笈，非常有效和實(shí)用，對投資者日后的投資操作有很大幫助，所以我們這次特地邀請您來參加這個大型的投資講座?？蛻簦亨拧锹?，這么好??！那我倒要過來聽聽了！.客戶經(jīng)理：好。歡送您過來！好，王先生，您身邊有筆嗎？麻煩您記一下這次活動的時間和地點(diǎn)……客戶：好，你說……客戶經(jīng)理：時間是在本月×日〔本周×〕下午×點(diǎn)，地點(diǎn)就在我們營業(yè)部，在××路××號底樓大廳?！浵铝藛幔课以僬f一遍：……客戶經(jīng)理：王先生，我再給您一個我的聯(lián)系，您有什么問題隨時可以找我！我的號碼是客戶：好，謝謝?？蛻艚?jīng)理：周六那天我在我們營業(yè)部大廳等您……王先生再見…….五、重點(diǎn)開發(fā)話術(shù)1、您現(xiàn)在辦一個月后辦說真的對我們沒有什么損失，但對你的投資就可能因此失去一個非常好的時機(jī)，就少賺１０％，２０％，３０％甚至更多，時機(jī)不是什么時候都有的，行情不會因為你有猶豫而停下來等你。2、我們做股票，一定要走在別人前面，炒股就在于一個提前布局，有句話叫做：早知一日，富可敵國。你只要跟上我們的節(jié)奏走，你一定會是股市上的常勝將軍。因為我們掌握了最及時的資訊，最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，我們有最雄厚的專業(yè)團(tuán)隊。.3、你現(xiàn)在只需要體驗我們這邊效勞，你就可以得到長時間的信息，得到一個賺錢的時機(jī)，等到一種成功的方法，一些經(jīng)驗，如果你墨守陳規(guī)，沿著你錯誤的老路繼續(xù)走下去，也許經(jīng)過不斷的摔跤，你可能會成功，但那付出的代價也太大了點(diǎn)吧。其實(shí)這錢是怎么賺來的你比我更清楚，都是血汗錢，所以你得對你的資金負(fù)責(zé)?。F(xiàn)在的投資市場其實(shí)跟機(jī)構(gòu)合作也是大勢所趨，越成熟的市場越是機(jī)構(gòu)主導(dǎo)的市場，散戶信息的缺失或滯后，必然是很難賺到錢，所以你只有兩種選擇，要不退出市場，要不尋求有實(shí)力、有信譽(yù)的機(jī)構(gòu)合作。其實(shí)就是給你上保險，就像你買汽車一樣，光買了汽車還不行阿，你還得上保險阿，不然你敢上路嗎？.4、現(xiàn)在是結(jié)構(gòu)性的行情，冰火兩重天，二八現(xiàn)象，也就是個股化已經(jīng)十分嚴(yán)重，你為什么還是守著一支不賺錢的股票呢。我們來股市的目的是來賺錢，不是來跟股票談戀愛，不能給我賺錢的股票，何必對他那么癡情？5、沒有不賺錢的股票，只有不賺錢的操作，也許同樣一只股票，你是賠錢我們確是賺錢的。你訂閱我們的機(jī)構(gòu)軟件，跟我們合作，不僅能幫你賺到錢，而且能讓你學(xué)會一種炒股的方法。俗話說：“授人以魚不如授人以漁嘛〞。.六、異議處理1、傭金問題客戶：傭金太高了，別的券商給我的是千分之零點(diǎn)五?？蛻艚?jīng)理：價格決定質(zhì)量，價格決定效勞的持續(xù)性、效勞價值及不同的投資理念，我們來股市是為了投資賺錢，投資是需要專業(yè)性指導(dǎo)，網(wǎng)絡(luò)軟件的專業(yè)，效勞人員的專業(yè)，交易功能的完善，更重要的是交易的速度，當(dāng)我們在下單時卻久久無法完成交易，問題就大了。但是在我們銀河這里是不會出現(xiàn)這樣的問題，因為我們有專用的通道。.2、效勞人人都有，都差不多？肯定是有差異的?！?〕我們的效勞平臺是非常的完善，系統(tǒng)非常的成熟，而且我們?yōu)榭蛻粞邪l(fā)的金交易平臺更具專業(yè)和信息的及時性。能為你提供閃電式買入及閃電式賣出的綠色通交易道。能為客戶提供研發(fā)本錢上千萬的炒股平臺。〔2〕我們的每個員工的效勞意識是非常強(qiáng)，這也是和公司科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、管理密不可分的。例如通知、飛信平臺、QQ群、行情軟件中的客戶板塊。.3、猶豫不決非常感謝您可以認(rèn)真考慮我的建議。買基金、炒股票是重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮一下。(認(rèn)同〕您還需要考慮的是哪方面的問題呢？〔了解客戶需求再引導(dǎo)〕您既然已有做股票的打算，完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢做股票，只是為您以后炒股票作好準(zhǔn)備而已，等您考慮好了，錢一轉(zhuǎn)，馬上就可以進(jìn)行操作，這比您到時侯再辦理開戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因為您的猶豫而錯失時機(jī)。所以，明天……(說明〕.4、原證券公司經(jīng)理的種種留難

提前給客戶打預(yù)防針：說出對方券商可能留難的種種方式。如對方成心拖延時間，讓客戶無法在交易時間內(nèi)轉(zhuǎn)托管；成心不給轉(zhuǎn)托單，讓客戶白跑；成心制造麻煩；假裝申請調(diào)低傭金等。提供效勞、禮品等，通過優(yōu)惠吸引對方。.5、有親戚〔熟人〕在證券公司是的，我理解?！舱J(rèn)同〕不過，不知道他是不是很忙？平時他有時間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門為您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？〔引導(dǎo)〕如果沒有——那您應(yīng)該有更好的選擇呀！以上的效勞工程都是我對您的承諾，相信您一定知道如何維護(hù)自身的利益的?！舱f明〕如果以上都有——恭喜您，已經(jīng)有這么出色的客戶經(jīng)理為您效勞?！舱J(rèn)同〕有時機(jī)的話您可以介紹他給我認(rèn)識嗎？——增員〔引導(dǎo)〕不過，您有什么問題隨時可以與我聯(lián)系，我還是會為您提供咨詢效勞。而且，如果有什么好的信息，我還是會通知您，多一個優(yōu)秀的人才為您效勞您總不會拒絕吧？——等待轉(zhuǎn)機(jī)?！舱f明〕那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的專業(yè)人士，他不會介意我以銀河證券獨(dú)特的方式向您介紹投資理財方案的。.6、我已經(jīng)在別的證券公司開過戶了

哦！您已經(jīng)在其他的證券公司開戶了。不知道你是否有客戶經(jīng)理為你提供理財效勞？〔如果沒有〕同樣需要給證券公司手續(xù)費(fèi)傭金，你不覺得有客戶經(jīng)理給您提供理財效勞會更好嗎？〔如果有，話術(shù)請參考第5項〕.7、開戶是否免費(fèi)免費(fèi)！而且我們也會報銷你的來回路費(fèi)。.8、轉(zhuǎn)托管是否免費(fèi)？你的轉(zhuǎn)托管費(fèi)用，我們公司給你報銷。更為重要的是我們公司會有專人陪同你轉(zhuǎn)戶，全程陪同，車接車送！.9、公司太遠(yuǎn)了

證券公司遠(yuǎn)近在現(xiàn)在來看，已經(jīng)不是問題了，現(xiàn)在都是網(wǎng)上委托，不要本人來現(xiàn)場，也就是開戶的時候需要來一次，我們車接車送，后續(xù)還會有上門效勞，無需有后顧之憂〔展示效勞〕.10、太麻煩了我知道，您是怕麻煩?！舱J(rèn)同〕不過，如果能賺錢，你還怕麻煩嗎？〔引導(dǎo)〕何況現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么興旺，通過委托和網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過銀行實(shí)現(xiàn)，真的非常方便。.11、我不懂不懂沒關(guān)系。投資股票，如果不懂，千萬不要隨便炒。〔認(rèn)同〕不過，如果你有時間的話，要學(xué)也不難。我們不但會幫像你這樣的客戶關(guān)注股票，提供投資建議，同時，我們還會通過舉行股民講座等培訓(xùn)活動，教會您證券投資的知識與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者?！惨龑?dǎo)、說明〕即使將來有一天你退休了或不想繼續(xù)工作了，你還可以在股海中享受靠智慧賺錢的美妙感覺！你還猶豫什么呢？〔說明〕.12、能不能保證賺錢？如果我說我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？〔引導(dǎo)〕我不能擔(dān)保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔(dān)保給你提供最好的效勞和個性化的投資建議，為您量身打造符合自己特點(diǎn)的投資組合?！舱f明〕客戶經(jīng)理雖然不能直接替客戶操盤賺錢，但是可以通過我們的效勞協(xié)助客戶進(jìn)行科學(xué)的投資，從而使客戶躲避風(fēng)險，資產(chǎn)增值?！舱f明).13、我原來就在銀河開戶的，但沒人提供效勞。技巧：通過提問的方式了解實(shí)際情況，了解客戶需求，再見招拆招。緊記不能詆毀公司內(nèi)〔含其他營業(yè)部〕的同事同行。需求提問：張老板，公司是一樣，但是人還有不同。您認(rèn)為如果一個不負(fù)責(zé)的客戶經(jīng)理為您提供股票預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等效勞對您的證券投資會有幫助嗎？承諾提問〔即使本人不方便轉(zhuǎn)戶〕：宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊效勞，您會考慮介紹其他親戚朋友〔其他券商的客戶〕轉(zhuǎn)到我們銀河證券嗎？.14、我不想冒風(fēng)險；炒股風(fēng)險太大了，我怕虧錢

是的，股票投資確實(shí)存在風(fēng)險?！舱J(rèn)同〕您認(rèn)識到這一點(diǎn)說明您是很理性的投資者，這是非常難得的。〔贊美〕你可能認(rèn)為錢存在銀行里沒什么風(fēng)險，只是收益很低；但隨著物價的上漲，存在銀行的錢都變得貶值了。同樣的錢，可能在5年前能買一套房子，現(xiàn)在卻只能買個廚房。那放在銀行里不是更虧嗎？(引導(dǎo)〕其實(shí)只要您手里有余錢，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行投資才是正確的理財手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險，而我們的工作正是幫您在控制風(fēng)險的同時爭取較大收益?！舱f明〕.15、以后不炒了怎么辦?

如果以后不炒股了，隨時可以把錢轉(zhuǎn)出來。但不用銷戶，因為這樣等您什么時候想再炒的時候就不用再重新開戶浪費(fèi)時間和金錢了。.16、我的股票被套了，解套再說。

其實(shí)被套也很正常，很多機(jī)構(gòu)投資者也會被套，〔認(rèn)同〕您可以先轉(zhuǎn)過來，讓我們能多一雙專業(yè)的眼光為你看盤，這樣做對您絕對是有利的?！惨龑?dǎo)〕雖然股票套了，但您的股票不需要賣掉就可以轉(zhuǎn)托管過來呀。而且行情差或被套的時侯，才有時間去轉(zhuǎn)托管，行情略好或您所買的股票是上漲的時候去轉(zhuǎn)托管，那樣會占用黃金時間的，例如：當(dāng)股票漲到可以出貨時，恰好在轉(zhuǎn)托管過程中，那不是錯失良機(jī)嗎？.17、能否幫我看盤？

可以！時時盯盤都可以做到！請問你買的是什么股票？請你寫下來給我吧，這是通訊錄。.18、我現(xiàn)在沒時間，很忙

我理解，如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規(guī)劃對于像您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天2點(diǎn)或者是4點(diǎn)您覺得如何？〔直到約定一個見面時間〕.19、對公司實(shí)力不信任，要求推薦股票驗證

可讓其去網(wǎng)站上了解，隨便查證我們是什么樣的公司。股票是可以給你的，就是推一支股票給你，我們不給你把握準(zhǔn)確的買賣點(diǎn)，你還是賺不到錢，因為你和機(jī)構(gòu)不是同步建倉的，也許同一支股票我們獲利了，而你卻可能被套，這樣我不但幫不了你，反而把你害了，再說你作股票也不是做一只兩支就不做了，我相信你也希望是一個長期穩(wěn)健的獲利。我們也是一樣，希望能跟你們長期的合作，俗話說：“金杯銀杯，不如老百姓的口碑〞我們給你提供一個賺錢的時機(jī)，你給我們一片市場，雙贏！.20、我不敢炒股，股票的風(fēng)險太大了，我的朋友都被套牢了？

您說得不錯，今年的股市行情確實(shí)不好，但是比去年好多了！股市是波動的，沒有只漲不跌的股票，也沒有只跌不漲的股票，反過來你想一下，但別人已經(jīng)虧損60%-70%時，你入場，您說，您的時機(jī)是不是要比別人大還是??？也許到別人解套的時候，您的資產(chǎn)已經(jīng)翻倍都不止了。另外就是我們公司為了照顧好客戶，我們可以有效躲避風(fēng)險，增加獲利。如果我有時機(jī)為你效勞的話〔如果您有興趣的話〕，我們公司的咨詢專家很樂意指導(dǎo)您一下，當(dāng)然你可以邀請朋友一起聽。.21、你們公司推薦的股票是如何得來的？是由我們的研究部研究出來的。推薦的每只股票是通過深入的研究勝算后得出來的，也就是說有人專門做技術(shù)面研究，也有人專門從根本面、消息面等結(jié)合來研判的，每只股票都是技術(shù)人員智慧與經(jīng)驗的結(jié)晶。假設(shè)研究部門有人聲稱對某只個股持反對意見或是有疑慮時，就暫時不作為推薦，直至一致通過，我們才把它推薦給客戶。因此我們推出的股票精確率是相當(dāng)高的。.22、現(xiàn)在我們還沒有轉(zhuǎn)過去，對我們這么熱情，那以后呢？這個請