09 【案例】如何5分鐘拿下一個競爭對手的客戶

今天來跟大家講一個愛理不理不理弄死你的故事。這是怎么一回事情呢？大家平時做銷售的過程中都會遇到，競對跟你搶一個客戶，然后很沮喪地被你的競對撬走了。你們也不知道什么原因，對不對？我是特別喜歡跟競對搶客戶的，每次搶我基本上都會把競對搞得他哭我笑。跟大家分享一下，這個以后讓你更多的笑，讓對手更多的哭泣的這個方法。當時我們的一個sales，我培養(yǎng)的標桿的sales，一個很大的客戶，這客戶他跟了好久，然后那天晚上就告訴我說，唉呀老大，當時我還不是他直接老大，我是區(qū)經(jīng)理，按照道理是他的主管去幫他的，但是我的策略就是我要去幫他快速的拿到結(jié)果，來讓整個團隊的氛圍嗨起來。所以頭天晚上就告訴我說，老大，有個重要的客戶被我們競對搶走了。剛剛今天簽完合同，明天要付款了，說怎么辦？現(xiàn)在我是已經(jīng)搞不定了，對方已經(jīng)明確的告訴我，就是說這個已經(jīng)跟我們競對簽了，已經(jīng)付款了，我已經(jīng)不考慮你們了。那這個時候，我想描述一下彼此的心情，你像我們的那個topsales，這個單子可能占他1/3的這個月的業(yè)績的額度。從sales的角度，他要有辦法，早就搞定對方了。我相信他的主管肯定是見過這個客戶了，肯定也是搞不定了。那么正常的情況，大部分人的思考是說，那可能你也搞不定。但是我們會抱一絲希望。當時呢，我就給對方了一個反饋，我說沒事，這種case，小case，明天我們?nèi)ヅ?。你把具體的情況告訴我。他告訴我說，哎，這客戶產(chǎn)品很好，然后意識也不錯，今年想把這個做到新增3000萬的營業(yè)額，然后等等的情況全部告訴我。我大概是有90%的把握是可以把對手撬回來，但是我又不能給對方很大的信心。假如說沒搞定呢？那這個人不是又對你這個產(chǎn)生了極大的失望嗎？我說：“這樣子，今天晚上把資料準備好，在我們這個行業(yè)里做這樣的產(chǎn)品的，到底有多少個成功的案例？你給我準備好，然后呢他們做的情況怎么樣？你告訴我。今天晚上你就把這件事情干好，明天早上清早我跟你走?！比缓笏秃荛_心的去準備資料去了。第二天早上清早，大概九點鐘左右到了客戶那里，客戶也在那里等我們，當時的客戶是什么狀況呢，就是很叼。大家知道那種感覺，就是客戶已經(jīng)給我們的競對簽完以后，今天準備付款了，就說根本不給你機會，大概的意思說，唉呀給你個面子，隨便說兩句就走吧。然后我坐在他對面，我就說：“王總，今天呢我是聽HURRY說，你這個產(chǎn)品也不錯，然后他跟了好久，我們過來想拜訪一下你，就是看看我們有什么機會能幫忙？或者說給你們一點建議?！彼f，“好吧，那你們隨便說吧，給你五分鐘的時間，你說吧！”然后當時我看到這個情況，我就說：“是這樣的，我想了解一下你們今年的外貿(mào)目標是多少？”他說，“哎，我們今年要做3000萬的新增業(yè)績。”那我說，“3000萬啊，那你準備好了能達成3000萬的外貿(mào)團隊嗎？”他聽了這句話以后，他當時就愣了。他說，“我們從零開始，還沒有，我們準備招幾個外貿(mào)開始做這件事情?！蔽艺f，“據(jù)我所知，如果今年我要達成3000萬的話，我至少要有一支能達成3000萬目標的團隊。從零開始，那有沒有想過說這個團隊怎么去招聘？怎么去培訓？怎么去培養(yǎng)？那要多長時間能培養(yǎng)到他能拿到3000萬訂單的能力呢？您在這個方面是怎么思考的？”他說我還真沒想過。我就說了兩句話，其實這兩句話大概就兩分鐘的時間，然后他剛開始很叼的，之前是靠著這個大辦椅，立馬直起來了，就把這個手放在大辦臺上，就說：“那賀老師，那我們怎么辦呢？”三分鐘不到，客戶的態(tài)度180度的轉(zhuǎn)彎，因為我戳到了他最核心的痛點，是他要完成那個目標。眾所周知，完成那個目標是要有那樣的團隊的。如果說沒有那樣能力的團隊，那我們隨便是不是可以喊十個一百個億，所以他說怎么辦？他也沒想過，他以為我做了什么什么GS我就立馬可以獲得無數(shù)個訂單，然后這個訂單就像排隊一樣，到我家來簽單一樣的感覺。然后我就跟他講，我說：“你們跟對方簽這個協(xié)議，對方?jīng)]有給你們這個方面的幫助和建議嗎？太不負責任了吧這件事情！你們想做3000萬，怎么達成3000萬？團隊怎么建設(shè)？團隊怎么去訓練？有了詢盤以后，我們怎么去應(yīng)對？詢盤的轉(zhuǎn)化率從1%到10%應(yīng)該是怎么循序漸進的？你要招哪些人？團隊是怎么組建的？等等一系列東西，如果你都不知道，那對方也不給你這些建議的話，那請問你怎么達成3000萬？這些事情太可怕了。”他說，“是啊是啊，那你們有什么好辦法嗎？”“這就是我今天來的來的目的了。因為我知道估計你們可能在這個方面上有一些困惑，那我也是想過來跟你一起探討一下，該怎么去達成我們的目標，目標怎么去分解，等等這些事情。如果說你沒有團隊，就來了大量的好的詢盤，你也成交不了，就是這些人是菜鳥，他怎么能把你這些單子承接掉的了呢？因為這個世界又不是你一家在做，對吧？”他說，“那你講了，我現(xiàn)在很渴望，你能不能教我怎么做？”開始用“教”，要讓我來教他怎么做?！安桓也桓?，我們不是來教你的，我們只是來探討一下?！逼鋵嵾@個階段我們大概就花了五分鐘不到的時間。然后我們就開始去探討，說：“你看，我們這邊是怎么做的？怎么去達成這樣一個目標？團隊怎么建？怎么去培訓他？后續(xù)的一些幫扶是做了哪些動作？如果說我們這邊的合作，教你招什么樣的外貿(mào)人員，大概要招幾個，然后這個外貿(mào)人員要具備什么樣的能力，團隊的成員大概有多少？3000萬，要從零開始，你的團隊的能力是一個什么樣的階梯的，因為你的客戶來了要兜得住，你有生產(chǎn)能力，但是你兜不住，你不能把他轉(zhuǎn)化，這就麻煩了。所以你需要有一個強有力的外貿(mào)經(jīng)理過來，他有非常豐富的經(jīng)驗，然后他再帶個三五個外貿(mào)人員，因為你今年3000萬，你肯定明年是要想做一個億的。你肯定是這個想法嘛！不管是今年3000萬，明年6000萬還是怎么樣，你要從現(xiàn)在開始去考慮未來三年的事情是怎么樣做布局的。我相信你今天肯定不是拍腦袋來做這件事情?！彼f，“對對對對是這樣子的?！蹦俏艺f，“第一，招聘我們怎么去做？第二，訓練怎么去做？第三，我們的這個目標分解，應(yīng)該是一個什么樣的目標分解？期望你也不能太高。可能剛開始的這些小的單子試單，然后慢慢的好的話，就可以單子越來越大，外貿(mào)一般是這么做的嘛！一個單子可能試單，試個5萬美金10萬美金的，后面就是可能三五十萬美金，上百萬美金的。”他就越來越開心，越來越有興趣了，因為這件事情對一個傳統(tǒng)的老板，從零開始要去做外貿(mào)來說，其實他是真不知道怎么做的。那以我們這么多年的經(jīng)驗，我們就會跟他分享一下別人是怎么做的。然后他就說那賀老師，那我們現(xiàn)在怎么辦呢？第二個“賀老師怎么辦？”那個時候馬上就讓助理趕緊泡茶，然后也不講，隨便你們說吧。這個時候我們大概花了十分鐘左右的時間。然后他就說，“那我們怎么辦嗎？”那我說：“是這樣的，如果今天你認可阿里巴巴，你認可我們，那我們有一個培養(yǎng)標桿計劃，針對多少錢以上的客戶，我們會有一些相應(yīng)的一些資源的贈送，正好在那個期間有這個資源贈送就是展會。當年的展會是有放那個手冊的，就是供應(yīng)商資源的手冊。我們那個手冊都是給各個買家的，在現(xiàn)場派發(fā)的，封一封二封三封四的那是最好的廣告位。這個廣告位呢，你是買不到的。你要花錢，是很多的錢，但是這個我們是免費可以贈送給相應(yīng)的客戶，那我說我向公司申請一下，把這個封三的廣告頁贈送給你，人家翻開的第一個頁面就是你的廣告，如果你今天OK的話，我們就把你作為標桿來培養(yǎng)，做個培養(yǎng)計劃。贈送你多少的資源，然后培訓，我贈送你多長時間。第三個呢，我讓HURRY幫幫你人才推薦推薦。因為當時在那里很難找得到外貿(mào)人才。我說你自己當時要干一件事，要去挖個外貿(mào)經(jīng)理過來，這件事情頭等大事，沒有這樣的話，你也不懂，最后一幫小白怎么去做?！敝v完以后他說，“那可以啊，那你看看我們現(xiàn)在怎么辦呢？”我說OK啊，HURRY，把合同趕緊簽一下，然后HURRY就開始寫合同。當時HURRY的手開始發(fā)抖了。這一單就占他1/3的業(yè)績了。最后這個老板就非常感謝我們把合同簽掉，大概也就花了一個多小時的時間。通過這個case，跟大家分享如何去搶競對的客戶，然后如何去借用身邊的力量，去快速的幫你自己達成一個目標。好，那我們總結(jié)一下，我們從幾個層面去分析。第一，從銷售的角度去看待這個問題。首先我們認為這個銷售是很優(yōu)秀的，對客戶的跟緊的步驟和時間的這個軸是做的非常好的。他能及時的知道說，這個客戶已經(jīng)被競對簽掉了。這個第一個信息呢，發(fā)出來是非常關(guān)鍵的，一旦簽完他付完款了，這個單子可能就沒了。第二點呢，就是說他及時地把這件事情反饋上來了。我們現(xiàn)在從第二個角度去看待，作為一個管理者，你最重要的是要及時的去幫助你的sales，或者你關(guān)注的人能拿到他想要的結(jié)果，這是很重要的。所以當時這個信息反饋到我這里來以后，我就立馬做了個動作，我說好你今天晚上約好，不管客戶怎么樣，一定要給我們幾分鐘的時間給我們一個機會。哪怕只有一分鐘的機會，我們也要去爭取一下。所以我的sales做了個動作，快速地把客戶約好了，在客戶付款之前，約好了見面的是一個機會。因為我們要的就是能幫這個客戶一定要拿下來，這是我們共同的目標。哪怕只有1%的機會，我們要爭取一下。第三個就是說，既然我們給了機會，我們就抓住這個機會。首先我們自己去見這個客戶之前，就是要有一套解決方案的。絕對不是你拍腦袋去見這個客戶的。所以當時我們就是有一個策略，但是這個策略我并沒有跟sales去交流。所以當時我們在了解得到這個客戶要今年實現(xiàn)這么一個目標，他整個達成目標的過程是怎么樣？然后怎么去拿到這個3000萬的結(jié)果？當時我了解得到的是，我們的競對可能的在服務(wù)、在培養(yǎng)團隊方面比我們?nèi)?。雖然他們的銷售的能力都很強，但是他們在整體的在公司幫助客戶去培養(yǎng)外貿(mào)團隊怎么去招聘、怎么去訓練、怎么去回復詢盤、怎么去拿下訂單，怎么去建立他的團隊……在這套體系上我們是優(yōu)于競爭對手的，這也是我們的強勢。當時正好有個促銷的工具出來，所以在這一體系化的話，我當時就設(shè)置了這么一個應(yīng)對的策略，所以用了三分鐘的時間，就把對方的問倒了。就說他怎么去實現(xiàn)這個3000萬的目標，他是否現(xiàn)在有這個團隊，因為我了解到他確實沒有這個團隊，他是從零開始的。這對一家公司要實現(xiàn)一年新增3000萬的外貿(mào)的訂單來說，這是非常非常瘋狂的一件事情，這是幾乎上達不成的事情。在這點上的話，他們沒有這樣的團隊，老板又不懂，你說怎么辦，那就只能靠外力了，這時候外力是誰？當然是我們。所以這也是因為掌握到了老板要實現(xiàn)目標，他沒有這個團隊，然后他很苦惱，他很care，他很在乎的一件事情，我們正好能在這個上面幫助他去完成團隊的建設(shè)和團隊的培養(yǎng)和訓練。這件事情是他非常care的。所以在這點上我們總結(jié)來說，今天我們要去拿下任何一個競對的客戶，還是重要的客戶，你作為一個談判的主談，你是不是也應(yīng)該要做好充分的準備？還是回到我前面講的，見任何一個客戶之前，你充分的準備是什么？你了解到了什么