人力增員助理操作指南

2023年人力增員

助理操作手冊

二零一七年五月

目錄

第一部分：增員助理招聘及薪資體系................2

第二部分：增員助理團體運作流程..................5

第三部分：增員B勺技巧.......................9

第四部分：培養(yǎng)助理向準主任轉(zhuǎn)型.................15

第五部分：職前面談運作..........................16

第六部分：增員助理合規(guī)管理注意事項.............17

附件：《協(xié)議書》、《授權(quán)委托書》..............18

第一部分：增員助理招聘及薪資體系

一.增員助理招聘與篩選

增員助理招聘一般以25歲以上，故意愿能完畢邀約任務(wù)，形

象氣質(zhì)良好，能成為未來主管培養(yǎng)對象。

招聘條件優(yōu)勢

首選剛走出校園B勺畢業(yè)生社會閱歷不豐富，受社會外界影響較小，心思較穩(wěn)定

年齡25歲-30歲年輕人是生力軍，有沖勁有追求，便于后期培養(yǎng)

女性為主招聘時親和力更強，交流更輕易

責任心要強可以100%執(zhí)行團體長規(guī)定，做到聽話、照做

二、薪資體系

為更好B勺運作增員助理團體，防止因薪資差異導(dǎo)致不必要的糾紛

與爭議，不利于增員助理團體發(fā)展，現(xiàn)規(guī)定同一省市或同一營業(yè)單位

統(tǒng)一增員助理薪資原則，規(guī)定準時統(tǒng)一發(fā)放增員助理薪資，杜絕拖欠

薪資?，F(xiàn)對增員助理薪資構(gòu)成體系做如下闡明：

?底薪2023元

?增員成功上崗獎勵500元/人

?遲到三次以內(nèi)10元/次，遲到超過3次30元/次

?曠到100元/天

?薪資每月10日準時發(fā)放（薪資條模板見下文附件）

?增員助理入職2-3個月無上崗人力予以解雇

薪資條

公司部門名稱:日期：2017年5月10日

應(yīng)付薪資應(yīng)扣薪資

勒

出

成功

數(shù)

天

崗

編號姓名底薪全勤上遲到遲到曠到曠到扣實發(fā)薪資

底薪合計合計

勵

獎勵獎次數(shù)扣款天數(shù)款

1

附件:

第二部分：增員助理團體運作流程

一、增員技能訓(xùn)練

1、目的：協(xié)助增員助理理解企業(yè)、行業(yè)及所從事工作內(nèi)容，

掌握邀約基本話術(shù)與技巧，能迅速產(chǎn)生增員績效。同步，為后期

轉(zhuǎn)為代理人或成為主管培養(yǎng)對象做好前期培養(yǎng)與鋪墊。

2、操作主體：營業(yè)部/課外勤（提議高階主管）

3、訓(xùn)練內(nèi)容：人力三講、綜合金融、E化知識、雙圈雙戶、

草帽圖、T形圖、壽險的功能與意義、晉升發(fā)展平臺等

4、舉行頻次：1周/次

5、參訓(xùn)人員：全體增員助理

二.工作規(guī)定（上班.量.工作匯報）

增員助理的工作內(nèi)容重要為邀約準增員及招聘新人上崗，明

確增員助理B勺上下班時間、每日邀約量、階段性工作總結(jié)匯報，

有助于提高增員助理的工作效率，減少管理成本。

L上下班時間：早上9:30上班，下午7:30下班（可根據(jù)本單

位詳細上班時間調(diào)整）

2、工作時間：提議周一至周五，每日8小時工作制

3、邀約量：50個/每日（上午25個，下午25個）

4、工作匯報頻次：1次/日

新人招聘邀約記錄表

年月日邀約人：

序號姓名邀約面試時間與否前來面試面試時間與否上崗與否開單當月業(yè)績

1

2

3

4

三、專人統(tǒng)一管理

增員助理日勺管理由營業(yè)部或系列安排有責任心的外勤主管/準主

管負責統(tǒng)一集中管理，重要負責系列/部、課助理人員B勺培訓(xùn)、平常

管理、群組互動。營造較強團體氣氛，也能給增員助理以歸屬感，

有助于人員留存。

L目B勺：增員助理團體氣氛良好，增員技能不停提高，整體留

存很好，能互動PK形成良性競爭氣氛，為系列/部、課增員提供有力

支持。

2、管理主體：有責任心的主管/準主管

3、管理對象：系列/部、課增員助理

4、詳細動作：1）建立增員助理專屬群，群內(nèi)匯報邀約狀

況、Epass測試狀況、上崗新人狀況、當日邀約碰到日勺問題等；

2）群平常維護及互動，鼓勵優(yōu)秀經(jīng)驗交流分享，通過紅包獎

勵、暖心鼓勵等形式營造積極向上的群氣氛；

3）增員助理每日夕會總結(jié)當日工作，對當日邀約量及面試狀

況進行小結(jié)，鼓勵先進并對局限性之處提出改善舉措；

4）關(guān)注增員助理心理動態(tài)，對壓力較大、存在負面情緒等增員

助理及時進行溝通面談，做好心理按摩與埔導(dǎo)。

四.助理沙龍及月度總結(jié)

助理沙龍由助理團體管理人員組織日勺制式團體活動，作為增員助

理平常管理B勺平臺可與增員助理技能訓(xùn)練、數(shù)據(jù)檢視匯報等合并操作。

L目的：1）處理參訓(xùn)助理增員困惑，加強增員技能訓(xùn)練，輔導(dǎo)

及追蹤助理人員達到增員破零等；2）加強增員助理團體建設(shè)，活躍

助理人員團體氣氛，增強助理歸屬感。

2、舉行主體：營業(yè)部/展業(yè)處、課

3、舉行頻次：1月/次（提供水果、甜點、小獎品等）

4、參訓(xùn)人員：增員助理、助理所屬營業(yè)部/課長

5、培訓(xùn)內(nèi)容：邀約增員技能培訓(xùn)、通關(guān)，優(yōu)秀增員助理分享，

增員績效追蹤，增員助理團體活動等。

增員助理數(shù)據(jù)匯總表

年月日

序號助理姓名聘任人邀約量邀約面試人數(shù)面試率上崗人數(shù)上崗率排名

1

2

3

4

五、優(yōu)勝劣汰

增員助理的關(guān)鍵工作指標為帶來有效增員，如增員助理因邀

約量、邀約技能局限性等導(dǎo)致2-3個月內(nèi)未帶來新增人力，提議由其

聘任代理人面談后解雇。

L面談目B勺：理解面談對象狀況，明確工作關(guān)鍵指標規(guī)定，闡

明解雇原因，雙方清算薪資；

2、面談形式：一對一

3、面談人：助理聘任代理人

4、注意事項：1）如聘任人面談后繼續(xù)留用需明確指標規(guī)定及

試用期限，防止兩次以上試用期；2）如聘任人不再續(xù)用增

員助理需根據(jù)事先約定結(jié)算清所有薪資，并與增員助理簽

訂薪資結(jié)算單。

薪濱結(jié)算匯總表

年月日

序號助理姓名聘任人基本薪資獎金扣款事項扣款額度應(yīng)付薪資實發(fā)薪資簽名確認

（元）額度（元）（元）

1

2

3

4

5

第三部分：增員的技巧

1、怎樣開頭——先分析對方期望職位怎樣差怎樣難找，再引入

我們?nèi)丈讔徫??；蛘咧苯诱f我們這邊有這個為位不過你B勺條件沒達標,

然后再引入職位；

2、職位簡介一我們在簡介H勺時候要條理清晰，先薪資福利再工

作內(nèi)容最終再上班時間；

3、專業(yè)——從容應(yīng)答,盡量不要閃爍其詞，由于你代表的是平

安；

4、結(jié)束一定要加，加，加。

5、結(jié)束后一定要發(fā)短信確認，提醒求職者答復(fù)收到。

邀約面試話術(shù)

人事問：你好xOxO（先生、女士），看到你這邊在網(wǎng)上投遞B勺簡歷，

在找工作是吧？

求職者答：——找到了、空號、多次不接……）后臺舉報簡歷。

——正在找……

注：一定要在求職者發(fā)問之前提問題，假如求職者先提問一定要就正

面回答。

人事問：你目前住在什么地方？之前是做哪里做什么工作的呀！后來

為何離職了呢？

求職答：住在XOXO,之前在xOxO上班，后來由于xOxOxO離職了？

人事答：本來是這樣H勺，確實你挺優(yōu)秀的。你看今天下午3點半，你

到xxxx面試一下，以便我們雙方更好的理解一下。我們部門也需要

你這樣的優(yōu)秀人才你看你這邊做xxx車到xxx下車到了給我打

我去接你。

注：人和人之間最快產(chǎn)生信任與共鳴，最佳的方式就是承認與肯定。

因此要多聽求者說。。

求職者問：你們企業(yè)\部門做什么B勺?做什么工作？薪資待遇？在哪

里上班？工作時間？工作內(nèi)容？

人事答：我們是售后服務(wù)部，我們正在籌辦中，招聘的崗位比較多，

有人事助理、后勤、銷售助理、講師、儲備主任……

人事答我們是平安綜合金融服務(wù)部，業(yè)務(wù)面比較廣:存款貸款業(yè)務(wù)、

銀行理財產(chǎn)品、基金和信托、平安證券、商業(yè)險、好車、好房……

人事答：各崗位B勺薪資待遇不一樣樣，例如人事助理，底薪xxxx加

上xxxx在3000左右……

后勤客服：有責任底薪2023+提成+績效考核，就像上個月剛上

崗日勺XOXO,之前是做XOXO工作H勺，上個月差不多多種福加在一起

拿了xxxx多……

人事答：烏魯木齊各個區(qū)均有分企業(yè)，上崗之后可以就近安排工作,

不過面試還是需要多我們這來統(tǒng)一面試，通過培訓(xùn)上崗之后會就近安

排工作。

人事答：我們B勺上班時間比較充足，上午10點到12點需要集中學(xué)

習(xí)、安排工作、下午這邊你可以計劃安排自己時間。

人事答：重要是負責我們部門的招聘、面試、資料整頓工作……

人事答：重要是通過約訪新老客戶，參與定期舉行的進行產(chǎn)品闡

明會……

人事答：重要是上崗之后，通過我們企業(yè)提供的老客戶資料，對這些

老客戶進行拜訪，協(xié)助辦理理賠、續(xù)費、維護客情關(guān)系……

注意:求職者問的所有問題都需要正面回答，并且回答必須鏗鏘有力,

很自信的回答，回答完問題后，一定要再次邀約求職者到企業(yè)面談,

里面說不清晰。

人事問：你看今天下午3點半，到我們部門會面詳談一下，這邊坐車

到xxx,下車給我打,我去接你。

求職者答：-----好?。ǜ嬖V他坐車路線,到了打，我去接

旬'oOOOOO）

.今天下午沒時間、我考慮一下、此前沒有做過、我不感愛

好....

人事答：那你看明天中午13點半，你這邊到xxxx,和我們總經(jīng)理談

一下可以吧，由于我覺得你確實很優(yōu)秀，我們也恰好需要你這樣的伙

伴。也但愿你能給我們一種認識交流B勺機會……

人事答:那你這邊重要在考慮哪方面呢？是福利待遇、還是工作時間、

還是工作性質(zhì)……

人事答：這個沒有關(guān)系，我們這邊在上崗之前，都會有專業(yè)B勺老師進

行統(tǒng)一專業(yè)B勺培訓(xùn)，讓你對我們工作的內(nèi)容、基本B勺職業(yè)技能會有一

種系統(tǒng)專業(yè)H勺培訓(xùn)指導(dǎo)，上崗之后還會有專業(yè)的老師進行專業(yè)B勺輔導(dǎo)

培訓(xùn)。就像那個xxx,今年快xx歲了上個月剛上崗上個月也。。。。。。。

人事答：本來是這樣的，其實本來我也是做xxxx附后來由于xxxx,

因此離職了，剛開始也xxxx后來也堅持了下來。。。。。。。（現(xiàn)

身說法，或者引用XX人）

注意：求職者的提問一定要正面回答，必要的時候可以引用自我日勺例

子或者真實H勺例子，引導(dǎo)求職者，打消心理的顧慮，協(xié)助他找到自我

的價值與自信。在他搖擺B勺時候協(xié)助他迅速做決定。

人事答：你看下午3點半，坐車到xxx,過來面試一下，一來是我們

雙方交個朋友，認識一下，二來也是可以理解一下我們B勺工作。（我

們也有一種崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)合格之后才可以上崗）。

注意事項：和求職者溝通的時候，提議是多問少說，拿捏有度，

盡量多幾次的邀約，里面你說的信息太多，假如不能很好的圓回

來，失敗的概率很高，根據(jù)求職者的需求去針對性回答，求職者比較

或者XX案例，現(xiàn)實說法。（我們是招聘方，我們比求職者占優(yōu)勢。

心態(tài)一定要放正，求職者不來闡明我們沒有緣份，是求職者的損失。）

在面試時間確定好后來：最佳在約定期間前40分鐘和求職者確認一

下：xxxx你這邊過來了嗎？我們總經(jīng)理也許4點要出去辦事，你看

這邊到哪了?。。。。。。

發(fā)短信追蹤：人事答：稍后我會把企業(yè)的詳細的地址發(fā)短信給您，您

注意查收一下，假如您收到，麻煩答復(fù)一下收到。

假如對方?jīng)]有答復(fù)，半個小時后再次打確認。

人事答：您好，我是剛在跟您通過話的中國平安某某，我給您發(fā)了面

試短信，您與否收到？是不是我把號弄錯了？過一會我會再發(fā)一

條，麻煩您答復(fù)一下收到。

面試過程：求職者到了，最佳接一下。一來在最短的時間建立溝通，

二來防止不必要的麻煩。

到了職場，到職場先填寫個人簡歷表，由負責經(jīng)理面談、人事做

Eapss（職前小測試）。

面試B勺方向：行業(yè)前景！未來展望！薪資收入！人生規(guī)劃！

異議：一打，求職者就說是保險企業(yè)是吧！

人事回答：笑一笑說，你怎么懂得日勺，看來你接到過諸多這樣的面

試是吧,不過呢，我們和他們不一樣樣，你也懂得我們保險行業(yè)時

人員流動性比較大，有諸多同事之前服務(wù)過時客戶，在離職后，沒有

專人前去對接售后，我們B勺工作內(nèi)容就是去對接售后，維護客情關(guān)

OOOO

你不用緊張客戶資源這塊。上崗之后會給你分派客戶資源，我們也

有專業(yè)的培訓(xùn)老師一對一進行培訓(xùn)輔導(dǎo)。你看里面說不清晰，下

午這邊和我們?nèi)耸陆?jīng)理談?wù)?。。。?！?/p>

總結(jié)：1,一切成功的增員都是邀約面談為主，會面談了一切均有但

愿，里面溝通再好，不會面談一切都是惘然！

2、增員是長期工作，不能著急，每天堅持做絕對有好的成果。網(wǎng)聘、

緣故.轉(zhuǎn)簡介、陌拜都是措施。讓增員、業(yè)績同步進行。

3、堅持學(xué)習(xí)、交流招聘心得！讓增員變成一種習(xí)慣！

話術(shù)實踐：拒絕處理話術(shù)處理拒絕有其訣竅,加強溝通技巧，

理清拒絕動機，必能化拒絕為接納。任何拒絕都也許是一種隱藏的成

功訊號。當準增員說「不」時，銷售過程才自此正式展開。而在面對

拒絕時，「為何？」是你應(yīng)有的反應(yīng)。由于有60%的第一種答案往

往并非拒絕的真正原因；而是較輕易脫口而出或聽來不錯的原因，但

它一般不是真正的拒絕。一般處理拒絕的最佳方式，就是預(yù)期拒絕的

發(fā)生，且在它成真正的拒絕之前，使其變成下面的助力。拒絕增員的

「拒絕」。

第四部分：培養(yǎng)助理向準主任轉(zhuǎn)型

高收入引導(dǎo)轉(zhuǎn)型

1、關(guān)鍵理念：助理是一時的，外勤是一世時;

2、操作主體：部經(jīng)理/課長

3、操作措施及頻次：平常溝通面談（重要為隨機面談，提議每

月至少三次以上，以輔導(dǎo)、鼓勵、呵護為主X助理培訓(xùn)（每月一次

可與助理月度沙龍合并舉行，主題切入準主任技能提高培訓(xùn)）

4、內(nèi)容：

1）觀念引導(dǎo)主管收入過萬，遠比助理高的多；

2）做助理是給他人增員，轉(zhuǎn)型后是給自己增員；助理是幫他人

工作，外勤是自己幫自己工作；

3）助理轉(zhuǎn)型最佳實踐案例分享（迅速晉升主任、收入迅速提高

案例巡講，朋友圈氣氛營造）；

4）助理培訓(xùn)關(guān)健講解基本法、最佳實踐案例、新晉升分享等；

5）一年成就月薪過萬，賺取自己事業(yè)平臺，助理是我們事業(yè)B勺

合作伙伴

第五部分：職前面談運作

職前面談各機構(gòu)針對不一樣狀況選擇不一樣面談方式，送班人數(shù)

較少由部經(jīng)理;課長一對一進行面談,送班人數(shù)較多提議由部經(jīng)理/課

長操作一對多職前面談。

1、時間：每期新人班開班前1天

2、操作人：營業(yè)部經(jīng)理/課長、功能組組長

3、重要內(nèi)容：

新人班開班前，部經(jīng)理/課長進行新人職前班的篩選面談，面談中

要對新人發(fā)展提出期望，梳理企業(yè)工作平臺，清晰指明員工工作方向，

恩威并施鼓勵誘導(dǎo)，并重點對培訓(xùn)班進行包裝，對培訓(xùn)費和保證金進

行提前闡明，鼓勵其進班完畢新人班課程。

4、規(guī)定：部經(jīng)理/課長下午坐班面談,功能組組長組織

面談話術(shù)舉例——

1）激將法：新人班將是你在平安發(fā)展碰到B勺第一種挑戰(zhàn)？本次

培訓(xùn)只有優(yōu)秀B勺新人才能留存下來，你能完畢挑戰(zhàn)么？

2）誘導(dǎo)法：都說最佳的培訓(xùn)在平安，你將參與平安針對新人第

一次B勺正規(guī)培訓(xùn)，培訓(xùn)中你會學(xué)到諸多意想不到的知識、會讓你受益

匪淺，會對你未來再平安高速發(fā)展打好堅實的基礎(chǔ)。

第六部分：增員助理合規(guī)管理注意事項

增員助理作為保險代理人的自聘人員，與企業(yè)不存在任何形式的

雇傭、代理關(guān)系，為保險代理人自行聘任人員，由保險代理與其簽訂

雇傭關(guān)系協(xié)議并結(jié)算薪資待遇等。

1、保險代理人應(yīng)當與其聘任增員助理簽訂《保險代理人自聘

人員協(xié)議書》、《委托授權(quán)書》（見附件）；

2、保險代理人應(yīng)當加強對增員助理的平常管理，防止增員助

理出現(xiàn)任何形式違反企業(yè)規(guī)章制度日勺行為，如增員助理存

在違規(guī)問題企業(yè)將追究其聘任人員責任；

3、各部/課或系列應(yīng)當統(tǒng)一為增員助理購置團體意外保險；

4、增員助理邀約名單應(yīng)當通過合法渠道獲取，杜絕通過非

正常渠道獲取或購置等。

附件1:

協(xié)議書

甲方：姓名：性別：

居民身份證號碼：___________________

家庭住址：______________________________________

聯(lián)絡(luò)：___________________

乙方：姓名：性別：

居民身份證號碼：___________________

家庭住址：______________________________________

聯(lián)絡(luò):_______________________

根據(jù)《中華人民共和國民法通則》、《中華人民共和國協(xié)議法》、保監(jiān)會

《有關(guān)規(guī)范代理制保險營銷員管理制度的告知》等有關(guān)法律、規(guī)章的規(guī)定，甲乙

雙方經(jīng)平等協(xié)商一致，自愿簽訂本協(xié)議，共同遵守本協(xié)議H勺約定。

第一條甲方為從事保險代理工作日勺需要，現(xiàn)自行聘任乙方協(xié)助從事與保險

代理工作有關(guān)的管理工作。甲乙雙方是一種平等民事主體之間的合作關(guān)系，不構(gòu)

成任何直接或間接歐I勞動關(guān)系。

乙方已清晰知悉并同意：甲方聘任乙方的行為不屬于中國平安人壽保險股份

有限企業(yè)及其分支機構(gòu)的員工招聘行為，乙方與中國平安人壽保險股份有限企業(yè)

及其分支機構(gòu)之間不構(gòu)成任何直接或間接日勺勞動關(guān)系。

第二條本協(xié)議期限為年。

本協(xié)議于______年_____月_____日生效，至______年______月日終止。

第三條乙方承擔日勺工作內(nèi)容及規(guī)定為：

1、協(xié)助甲方展業(yè)資料日勺搜集、整頓和保管；

2、協(xié)助甲方業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)日勺記錄和分析；

3、協(xié)助甲方對所轄代理人日勺出勤記錄；

4、甲方需處理的與保險代理業(yè)務(wù)有關(guān)的I事務(wù)性工作；

5、甲方指派的其他事務(wù)。

第四條乙方日勺工作方式為：乙方應(yīng)當在甲方指定日勺地點工作，每天工作時

間不少于小時。

第五條乙方認為：根據(jù)乙方目前的健康狀況，能根據(jù)本協(xié)議第三條、第四

公約定日勺工作內(nèi)容、規(guī)定、方式為甲方工作，并承擔所約定的工作內(nèi)容。