零售渠道管理制度

零售渠道管理制度零售渠道管理制度零售渠道管理制度零售店管理制度第一章零售店特點第一條零售店是流通領(lǐng)域的基本單位，是產(chǎn)品銷售渠道的終端。零售店雖然銷量小，但它可以直接面向消費者。零售店是實現(xiàn)產(chǎn)品變換價值場所，零售是真正的銷售，是對產(chǎn)品銷售過程畫上句號。第二條零售店的銷售可以使產(chǎn)品快速導入市場，快速滲透市場。根據(jù)市場要求、消費者的需求，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、包裝、質(zhì)量，使產(chǎn)品更加適合消費者。零售店的廣告、宣傳一系列融入產(chǎn)品銷售的文化、促銷，使產(chǎn)品形象達到另一種高度，并且能更快被廣大消費者所熟知和認可。第三條零售店覆蓋范圍廣，反饋一線市場信息，企業(yè)通過產(chǎn)品的深度分銷，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，資金快速回籠。第四條零售店可以快速獲取市場信息，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中流動狀態(tài)，使企業(yè)對產(chǎn)品實行更有效的促銷資源配備、更準確地預(yù)測銷售量，從而使產(chǎn)品對市場大范圍覆蓋，是企業(yè)產(chǎn)品進入市場最快的途徑。來自銷售零售終端的市場信息是最有效、最真實的信息。第五條通過零售終端銷售，對產(chǎn)品進行終端陳列，POP張貼，產(chǎn)品知識的介紹和宣傳，使產(chǎn)品在市場中產(chǎn)生一定影響。第二章根據(jù)店址店面選擇目標零售店第六條挑選地理位置好，住宅比較集中，附近居民消費水平高的倉買店。此類店面消費者光顧頻率相對高，生意好做。在這類地區(qū)，各年齡層和社會階層的人都有，會有較多的顧客。第七條選擇經(jīng)營品種較多的，營業(yè)面積在200m2以上的店面。第三章零售店談判第八條總的來說拜訪零售店就是要完成企業(yè)的任務(wù)：銷售產(chǎn)品、終端維護、零售店店員培訓、與店主的感情溝通等工作，整理為以下拜訪零售店的七個步驟。一、事前計劃。（一）事前計劃是要讓業(yè)務(wù)員明確每一次的拜訪目的，是去收貨款、理貨、終端維護、向店主宣傳銷售政策還是加強感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。（二）在事先計劃的時候，業(yè)務(wù)員要根據(jù)當?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計此次拜訪的路線，如先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄，從而做到心中要有數(shù)。二、掌握政策。要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始，現(xiàn)在促銷活動進行到什么階段，促銷品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能在與零售店店主溝通的時候吸引店主的注意。三、觀察店面。（一）業(yè)務(wù)員拜訪零售店時不應(yīng)該一頭鉆到店主那里，和店主進行所謂的“談業(yè)務(wù)”。而是應(yīng)該仔細觀察店面。通過觀察店面可以看到我公司產(chǎn)品的擺放情況，可以看到競爭對手產(chǎn)品的情況，還可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。業(yè)務(wù)員通過觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，基本上就能知道店主的精神面貌，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。（二）業(yè)務(wù)員還要主動成為零售店的顧問。一般零售店的店主是希望業(yè)務(wù)員能給自己提出一些專業(yè)的建議的。善于觀察的業(yè)務(wù)員往往能幫店主發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得店主的信任。（三）善于觀察的業(yè)務(wù)員，也可以在觀察中學習，在和店主交流零售店管理經(jīng)驗的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平。業(yè)務(wù)員在零售店之間傳遞經(jīng)驗的時候，就是當?shù)劁N量擴大的時候。四、解決問題。零售店是業(yè)務(wù)員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌握競品的銷售情況。所以業(yè)務(wù)員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務(wù)。這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；售后服務(wù)的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持。調(diào)查了解了這些問題以后，業(yè)務(wù)員要向公司反映，尋求幫助共同解決。五、催促定貨。拜訪終端的目標是完成公司的渠道規(guī)劃目標；讓零售店主要銷售我公司的產(chǎn)品，并且銷量是保持持續(xù)上升的；讓零售店店主和我公司的理念是共通的，鼓勵他主要推薦我公司的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員銷售的核心是讓零售店銷售我公司的產(chǎn)品，所以業(yè)務(wù)員訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業(yè)務(wù)員要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進貨。六、現(xiàn)場培訓。（一）店主對產(chǎn)品的了解，對公司政策的了解不可能和業(yè)務(wù)員一樣多，因為他每天面對太多的業(yè)務(wù)員，太多的公司，每天有太多的信息。那么店主會主推誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是店主最了解的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是產(chǎn)品在店主頭腦中占地方的大小。這個道理對于店員更是如此。店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品。所以培訓店主和店員就是業(yè)務(wù)員的一項核心任務(wù)。（二）現(xiàn)場培訓的內(nèi)容有產(chǎn)品知識；廠家的歷史和未來；廠家的經(jīng)營理念；促銷活動的操作辦法；介紹其他店的銷售技巧。如果業(yè)務(wù)員能做好培訓工作，設(shè)想一下，哪里有學生不買老師的帳？誰會不主推老師的產(chǎn)品？七、做好記錄。一般來說，業(yè)務(wù)員一天要拜訪6-8家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店店主心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5W1H的原則，要記：什么事情；什么時候；和誰有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店店主建議怎樣解決。如果業(yè)務(wù)員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，那么業(yè)務(wù)員對零售店的拜訪將是高效的，業(yè)務(wù)員也才能算是專業(yè)的，企業(yè)也必將長期受益。第四章零售店產(chǎn)品的陳列擺放第九條把商品擺到顧客可以平視的位置，便于顧客發(fā)現(xiàn)和購買。第十條注意陳列的易取性和易放回性。顧客在購買產(chǎn)品的時候，一般是先將產(chǎn)品拿到手中從所有的角度進行確認，然后再決定是否購買。第十一條產(chǎn)品要保持干凈，包裝如有破損應(yīng)及時下架更換。第十二條保持新鮮感。根據(jù)季節(jié)變化進行一些富有季節(jié)感的裝飾；不斷創(chuàng)造出新穎的陳列造型。第十三條綜上所述，產(chǎn)品陳列擺放的要點如下：一、所陳列的商品要與貨架前方的"面"保持一致。二、商品的"正面"要全部面向通路一側(cè)。三、避免顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。四、陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可入進一個手指的距離。五、陳列產(chǎn)品間的距離一般為2-3MM。六、在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否商標向前。第五章零售店產(chǎn)品的促銷第十四條以宣傳為主的促銷可以采取在附近社區(qū)搞宣傳活動的方法。例如：在電梯間懸掛POP、利用小區(qū)黑板報和公告欄進行宣傳等等。第十五條在零售店做半價促銷、買贈、捆綁等活動等。第十六條對零售店進行陳列比賽，對陳列好的店面可以給獎勵。第十七條節(jié)假日在零售店擺小地堆，做買贈的促銷、做抽獎的促銷等。獎品為公司產(chǎn)品或業(yè)務(wù)員根據(jù)各店的具體情況制定。第十八條促銷必須提前制訂促銷方案，并上報公司運營部審批，報總經(jīng)理同意后才可執(zhí)行，而且業(yè)務(wù)員在上報促銷方案前應(yīng)先預(yù)估銷量。第十九條運營部關(guān)于促銷流程的管理一、業(yè)務(wù)員提交《促銷計劃審核表》和《設(shè)計制作審核表》（在有設(shè)計需要時）?！对O(shè)計制作審核表》要把設(shè)計要求填寫準確無誤。二、營銷公司總經(jīng)理審核并簽字。三、運營部進行成本核算。如持反對意見運營部在24小時內(nèi)反饋給營銷公司。四、上報總經(jīng)理審核簽字。五、運營部設(shè)計樣稿。（一）如有底稿則一個工作日內(nèi)完成。（二）如需設(shè)計新稿則兩個工作日內(nèi)完成。（不干膠）（三）如超市促銷所需印刷品則須七日內(nèi)完成初稿。（四）如文字性較多的促銷方案則至少提前十五天上報。六、業(yè)務(wù)員或客戶審核并簽字確認。七、報總經(jīng)理審核定稿并簽字。八、運營部制作促銷品。（一）定稿后不干膠七日內(nèi)完成。（二）印刷品一般是七日內(nèi)完成，促銷高峰須十日內(nèi)完成。九、促銷實施。促銷流程業(yè)務(wù)員提交《促銷計劃審核表》和《設(shè)計制作審核表》（營銷公司總經(jīng)理審核并簽字運營部審核并簽字上報總經(jīng)理審核并簽字運營部設(shè)計樣稿運營部進行促銷品制作上報總經(jīng)理審核定稿業(yè)務(wù)員或客戶審核并簽字確認第六章零售店產(chǎn)品的定價業(yè)務(wù)員提交《促銷計劃審核表》和《設(shè)計制作審核表》（營銷公司總經(jīng)理審核并簽字運營部審核并簽字上報總經(jīng)理審核并簽字運營部設(shè)計樣稿運營部進行促銷品制作上報總經(jīng)理審核定稿業(yè)務(wù)員或客戶審核并簽字確認第二十條零售店的產(chǎn)品定價應(yīng)遵循以下的幾個統(tǒng)一原則：一、成本定價法：扣除成本和各項費用后，產(chǎn)品的凈利潤不得低于售價的30%。二、比較定價法：與同類競品相比（水杯除外）具有一定的價格優(yōu)勢。量三、我們規(guī)定零售店單包產(chǎn)品進店的最低價格為：量（一）BSPM可降解材料產(chǎn)品：每包產(chǎn)品克重*0.025元/克+0.3元（包裝費用）；（二）BSPM全降解材料：每包產(chǎn)品克重*0.045元/克+0.3元（包裝費用）。四、營銷公司零售店本價為：（一）BSPM可降解材料產(chǎn)品：每包產(chǎn)品克重*0.018元/克。（二）BSPM全降解材料：每包產(chǎn)品克重*0.033元/克。第七章零售渠道庫存、配送的計劃安排及樣品領(lǐng)用的流程第二十一條營銷公司實施庫存計劃管理，即在月底前根據(jù)各個銷售網(wǎng)點的當月實際銷量，預(yù)計下個月的計劃銷售量，并以各個銷售網(wǎng)點為單位將《產(chǎn)品預(yù)訂單》在每月1日前報送公司運營部。公司運營部接到營銷公司《產(chǎn)品預(yù)訂單》后，根據(jù)各個銷售網(wǎng)點的實際庫存情況，按照“1.5倍的安全庫存量”的原則，在24小時內(nèi)制定《生產(chǎn)任務(wù)通知單》下達到生產(chǎn)基地。營銷公司總經(jīng)理審核并簽字營銷公司提交各銷售網(wǎng)點《產(chǎn)品預(yù)訂單》運營部審核并制定《生產(chǎn)任務(wù)通知單》生產(chǎn)基地安排生產(chǎn)安全庫存計算公式：安全庫存量=銷量月計劃×1.5-實際現(xiàn)有庫存營銷公司總經(jīng)理審核并簽字營銷公司提交各銷售網(wǎng)點《產(chǎn)品預(yù)訂單》運營部審核并制定《生產(chǎn)任務(wù)通知單》生產(chǎn)基地安排生產(chǎn)第二十二條市內(nèi)業(yè)務(wù)配送流程一、鑒于零售店量比較少，配送日定為每周二和周四。業(yè)務(wù)員每周一和周三16時30分前在OA日報上向公司運營部上報次日送貨明細。（一）送貨起送金額標準為40元以上。（二）業(yè)務(wù)員要求低于起送要求而客戶又不承擔運輸費用者，經(jīng)公司同意可以起送，銷售額可計入底薪銷售額考核項，但所發(fā)生的運輸費用由業(yè)務(wù)員承擔，按5元/次扣除。（三）出現(xiàn)因訂單不準而發(fā)生的客戶拒收或退貨行為，按所發(fā)生的運輸費用對業(yè)務(wù)員一次性扣款。（四）不得擅自下調(diào)公司產(chǎn)品報價。低于產(chǎn)品報價而發(fā)生的銷售額經(jīng)公司同意后可作為底薪項銷售額標準，但不予提成；未經(jīng)公司同意，低于產(chǎn)品報價而發(fā)生的銷售額，差額部分全額一次性扣除。（五）結(jié)款方式現(xiàn)金。（六）填OA日報時一定要認真核對，出現(xiàn)問題按照差額部分進行雙倍扣款。二、運營部填出庫單。如有個別客戶有送貨時間或其它要求，業(yè)務(wù)員要及時與運營部溝通。如因溝通不及時造成的客戶拒收，營銷公司相關(guān)責任人按50元/次扣款。三、公司運營部送貨響應(yīng)時間為27小時，即在次日19時30分前將貨物送抵客戶指定地點。（一）如運營部因特殊情況無法及時送達，應(yīng)及時與業(yè)務(wù)員溝通，并由業(yè)務(wù)員與客戶溝通爭取客戶理解。（二）如運營部無法及時送貨又未與業(yè)務(wù)員或客戶溝通，運營部相關(guān)人員按50元/次進行處罰。四、運營部安排送貨并由客戶簽收。非質(zhì)量問題而產(chǎn)生的返貨運輸費用一次性扣除，按返貨金額的10%一次性扣款。五、經(jīng)客戶簽字確認的客戶聯(lián)返回運營部。業(yè)務(wù)員填OA日報安排送貨并結(jié)款貨款返回財務(wù)部運營部內(nèi)勤審核并填寫出庫單第二十二業(yè)務(wù)員填OA日報安排送貨并結(jié)款貨款返回財務(wù)部運營部內(nèi)勤審核并填寫出庫單第二十三條外埠辦事處業(yè)務(wù)配送流程一、鑒于零售店量比較少，配送日定為每周二和周四。業(yè)務(wù)員每周一和周三16時30分前在OA日報上向公司運營部上報次日送貨明細。（一）配送的起送金額標準為40元以上。（二）業(yè)務(wù)員要求低于起送要求而客戶又不承擔運輸費用者，經(jīng)公司同意可以起送，銷售額可計入底薪銷售額考核項，但所發(fā)生的運輸費用由業(yè)務(wù)員承擔，按5元/次扣除。（三）出現(xiàn)因訂單不準而發(fā)生的客戶拒收或退貨行為，按所發(fā)生的運輸費用對業(yè)務(wù)員一次性扣款。（四）不得擅自下調(diào)公司產(chǎn)品報價。低于產(chǎn)品報價而發(fā)生的銷售額經(jīng)公司同意后可作為底薪項銷售額標準，但不予提成；未經(jīng)公司同意，低于產(chǎn)品報價而發(fā)生的銷售額，差額部分全額一次性扣除。（五）業(yè)務(wù)員在報銷售時一定要認真核對，出現(xiàn)問題按照差額部分進行雙倍扣款。二、運營部審核。運營部內(nèi)勤在第二天早上9點審核完畢，業(yè)務(wù)員在OA上查看運營部審核結(jié)果，符合要求的可以安排送貨。三、送貨響應(yīng)時間為27小時，即在次日19時30分前將貨物送抵客戶指定地點。（一）如因特殊情況無法及時送達，應(yīng)及時與客戶溝通，并取得客戶理解。（二）如無法及時把貨物送到指定地點又未與客戶溝通，相關(guān)人員按50元/次進行處罰。四、客戶簽收。非質(zhì)量問題而產(chǎn)生的返貨運輸費用一次性扣除，按返貨金額的10%一次性扣款。五、經(jīng)客戶簽字確認的客戶聯(lián)返回辦事處內(nèi)勤處。業(yè)務(wù)員OA日報安排送貨并結(jié)款貨款交由辦事處內(nèi)勤運營部審核第二十四條樣品領(lǐng)用流程的管理業(yè)務(wù)員OA日報安排送貨并結(jié)款貨款交由辦事處內(nèi)勤運營部審核一、各地業(yè)務(wù)員在每月初5日之前向辦事處銷售內(nèi)勤申請本月樣品需求數(shù)量。申請比例：上月銷售額的千分之一，如有特殊情況另行申請。二、銷售內(nèi)勤匯總后填寫《樣品領(lǐng)用審核表》上報給營銷公司經(jīng)理審核并簽字。三、上報運營部審核并簽字。運營部如持反對意見24小時內(nèi)反饋給營銷公司，如上報無誤24小時內(nèi)完成成本核算。四、上報總經(jīng)理審核并簽字。五、發(fā)放樣品。業(yè)務(wù)員要對樣品使用情況在《KA/零售渠道業(yè)務(wù)員拜訪行程表》上做詳細記錄，嚴禁把樣品作為贈品或產(chǎn)品進行銷售。如違反規(guī)定將按照銷售樣品價值的10倍罰款，并取消一個月的樣品領(lǐng)用資格。六、樣品領(lǐng)用流程各地辦事處上報營銷公司內(nèi)勤營銷公司內(nèi)勤整理后上報營銷公司總經(jīng)理審核簽字運營部核算成本總經(jīng)理審核發(fā)放樣品第八章零售店產(chǎn)品的品種選擇及零售店產(chǎn)品的定價各地辦事處上報營銷公司內(nèi)勤營銷公司內(nèi)勤整理后上報營銷公司總經(jīng)理審核簽字運營部核算成本總經(jīng)理審核發(fā)放樣品第二十五條進店價格和終端銷售價格與KA渠道相同，對各店可根據(jù)當?shù)叵M習慣和各個賣場的不同情況及面對不同消費群體具體情況具體選擇進店產(chǎn)品。見《哈爾濱龍駿實業(yè)發(fā)展有限公司KA店/零售店進店商品及包裝、價格一覽表》哈爾濱龍駿實業(yè)發(fā)展有限公司KA店/零售店進店商品及包裝、價格一覽表進店品種品種規(guī)格進店價格LJB-0140只裝6.8LJB-0120只裝3.55LJW-0110個碗+1個蓋3.65LJW-026個碗+6個蓋4.2LJW-036個碗+6個蓋6HHW-2010只裝2.45LJP-0410只裝4.3LJP-0510只裝5.8LJP-0910只裝2.3LJP-1010只裝3.55LJT-0110只裝2.3LJH-056個盒+6個蓋4.35第九章零售店的現(xiàn)場培訓與定期理貨第二十六條其實推銷的過程就是培訓的過程，當業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的性能，功效用途、使用方法、做介紹時就是在給零售店店主做了一堂生動的培訓課。第二十七條進入店內(nèi)首先要觀察商品陳列情況、觀察本品排面、上架情況。檢查價格牌和產(chǎn)品標識、產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；統(tǒng)計不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)；快速有序陳列產(chǎn)品，將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面，清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污垢。理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果。第十章零售店客情關(guān)系第二十八條經(jīng)常拜訪，勤于理貨。第二十九條偶爾送些小禮品。第三十條和零售店的經(jīng)營者經(jīng)常溝通。第十一章零售店業(yè)務(wù)員的考核指標與提成標準第三十一條薪酬計算公式：底薪+提成+補助-扣款一、底薪項：（以下2項指標不能同時達到者取消底薪）（一）銷售額1、考核指標：普通期達到40元/天/店,促銷期達到80元/天/店。2、考核標準：試用期內(nèi)達不到者給予辭退，轉(zhuǎn)正后連續(xù)兩月達不到新增銷售額標準者扣除兩個月所有獎金，且不予補發(fā)；連續(xù)三個月達不到新增銷售額標準者，給予辭退處理。（二）客戶拜訪量1、考核指標：5家KA,100家零售店/月2、考核標準：按要求搜集客戶資料，資料不全者即使登門拜訪亦不予承認；上門拜訪時以見到采購負責人，并留下采購負責人聯(lián)系方式為標準。電話拜訪以直接與采購負責人通話為標準。二、提成項：當月回款額*2%三、扣款項：（一）帳期管理考核指標：按合同執(zhí)行?？己藰藴剩河捎跇I(yè)務(wù)員原因?qū)е沦~期不能收回，按賬期金額的10%逐月扣款,直到收回賬款。（二）訂單準確考核指標：提交訂單的送貨時間、送貨數(shù)量及品種無誤。考核標準：出現(xiàn)因訂單不準而發(fā)生的客戶拒收或退貨行為，按所發(fā)生的運輸費用一次性扣款。（三）返貨處理1、考核指標：非質(zhì)量問題而產(chǎn)生的返貨?？己藰藴剩哼\輸費用一次性扣除，按返貨金額的10%一次性扣款。2、考核指標：當期返貨不超過當期(2個月內(nèi))定貨額的20%?？己藰藴剩喝绯^20%,超出部分金額一次性扣款。（四）斷貨管理 1、考核指標：零售店庫房有貨,但沒上架 。 考核標準：按普通期40元/天/店,促銷期80元/天/店扣款。2、考核指標： 零售店斷貨。 考核標準：按普通期80元/天/店,促銷期160元/天/店扣款。（五）陳列管理 考核指標：陳列有序,無破損。 考核標準：無破損，如抽查發(fā)現(xiàn)破損未及時更換5元/次扣款。（六）促銷費用考核指標：原則上按照上月銷售額的