商品銷售數(shù)據(jù)的分析方法

商品銷售數(shù)據(jù)的分析方法ABC分類法排行榜分析法結(jié)構(gòu)分析法貢獻(xiàn)度分析法比率分析法一、ABC分類法ABC分類法是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的，所以又被稱為巴雷托分析法。1951年管理學(xué)家戴克將其應(yīng)用于庫存管理，并將其命名為ABC法。1963年，管理學(xué)家德魯克將其推廣至全部社會(huì)現(xiàn)象，使ABC法成為提高企業(yè)效益普遍應(yīng)用的管理方法。ABC分類法的核心思想是在決定一個(gè)事物的眾多因素中，識(shí)別出少數(shù)的但對事物起決定作用的關(guān)鍵因素和多數(shù)的但對事物影響較小的次要因素。在日常經(jīng)營中，依據(jù)上述方法，我們亦可以將商品按不同的要素（銷售額、毛利率）分為ABC三類：圖1圖1如圖1：A類商品：重點(diǎn)商品，保證貨源B類商品：輔助商品，豐富品類C類商品：汰換商品，汰舊換新二、排行分析法排行分析法廣泛應(yīng)用于社會(huì)各行各業(yè)，其核心思想依然是“識(shí)別關(guān)鍵的少數(shù)”，在商品零售行業(yè)，排行分析法是最基本的分析方法。在商品銷售管理系統(tǒng)中，我們能根據(jù)各種要素進(jìn)行系統(tǒng)檢索，從而得到我們想要的數(shù)據(jù)，排行分析法就是建立在此基礎(chǔ)上最基本的分析方法。我們可以按銷售額、毛利率、銷售數(shù)量等要素進(jìn)行系統(tǒng)排序，根據(jù)“80/20法則”從而得到“關(guān)鍵的少數(shù)商品”，為商品管理提供重要的數(shù)據(jù)支持。依據(jù)“80%的利潤來源于20%的商品”這一規(guī)律，我們就可以根據(jù)不同要素進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，就能找出我們的20%的商品——“核心商品”。圖圖2（如圖2）三個(gè)圓重疊的區(qū)域就是我們的核心商品品。三、結(jié)構(gòu)分析法結(jié)構(gòu)分析法是對各個(gè)組成部分在全體中的比重進(jìn)行分析的一種方法。銷售和庫存的結(jié)構(gòu)分析：圖圖4（如圖4）從中可以看到，生鮮的銷售占比為24.48%，庫存占比只有14.08%，銷售占比遠(yuǎn)大于于庫存占比，說明門店的生鮮占用了較小的庫存資金，實(shí)現(xiàn)了較大的銷售；食品的銷售占比和庫存占比相差不大，相對來說，生鮮和食品的庫存比較合理。而非食品的銷售占比僅為10.88%，而庫存占比卻達(dá)到20.06%，庫存占比遠(yuǎn)大于銷售占比，應(yīng)該對其進(jìn)行梳理調(diào)整。價(jià)格結(jié)構(gòu)分析：（如圖5）1）、葡萄酒類商品的庫存品單價(jià)>銷售品單價(jià)，說明該門店的葡萄酒庫存檔次高于門店商圈的群體消費(fèi)檔次，占用資金和庫存多，但不動(dòng)銷，不產(chǎn)生效益，價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理。建議根據(jù)商圈消費(fèi)特點(diǎn)，引進(jìn)一些接近33.36元的葡萄酒商品。2）、沖調(diào)類商品庫存的庫存品單價(jià)與銷售品單價(jià)接近，價(jià)格結(jié)構(gòu)合理。3）、個(gè)人清潔類商品的庫存品單價(jià)<銷售品單價(jià)，說明個(gè)人清潔類商品的庫存檔次低于門店商圈的群體消費(fèi)檔次，價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理。建議根據(jù)商圈消費(fèi)特點(diǎn)，適當(dāng)提高個(gè)人清潔類的商品價(jià)格水平，以挖掘消費(fèi)潛力，創(chuàng)造更多的銷售。圖圖5說明：1、類別銷售品單價(jià)=類別銷售金額/類別銷售數(shù)量2、類別庫存品單價(jià)=類別庫存金額/類別庫存數(shù)量四、貢獻(xiàn)度分析法

商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤，否則企業(yè)的經(jīng)營就沒有意義。

超級(jí)市場的商品計(jì)劃人員經(jīng)常變換價(jià)格，以對抗同業(yè)競爭，或因應(yīng)進(jìn)貨成本的變化。但單一商品的價(jià)格變化，也會(huì)牽動(dòng)整體商品毛利率的變化。

商品計(jì)劃人員必須能夠精確地推測出價(jià)格變動(dòng)后所產(chǎn)生的后果，而此推算方法即稱之為“貢獻(xiàn)度計(jì)算法”。

貢獻(xiàn)度的計(jì)算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘以毛利率，所得的結(jié)果，就是該類商品對整體毛利的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。

以往在收銀機(jī)尚不普通時(shí)，我們計(jì)算毛利率的方法是毛利率=毛利額÷營業(yè)額×100％，此方法很難了解某項(xiàng)商品在價(jià)格調(diào)整后，對整體毛利率結(jié)構(gòu)的影響。

但自超級(jí)市場普遍采用收銀機(jī)后，各部門的毛利率及貢獻(xiàn)度都可加以計(jì)算。我們也漸漸可以窺出某項(xiàng)商品價(jià)格的變動(dòng)對整體毛利率的影響。

在商業(yè)步入自動(dòng)化后，超級(jí)市場將逐步邁入POS的時(shí)代。POS采用單品管理，在導(dǎo)入進(jìn)銷存的系統(tǒng)之后，我們將隨時(shí)可了解某項(xiàng)商品在一段時(shí)間內(nèi)的進(jìn)、銷、存狀況，甚至在月底盤點(diǎn)結(jié)束后，可以依銷售數(shù)量金額的多寡，排出所謂的銷售排行榜，如此不僅可了解各部門的貢獻(xiàn)度，也可了解到各商品別之貢獻(xiàn)度。如表十三果萊在整個(gè)超市里所占的銷售結(jié)構(gòu)比是13％，毛利率是18％，貢獻(xiàn)度是2.34％，我們須再細(xì)分下去(如表十四)：了解蔬菜水果各自的貢獻(xiàn)度，也等于大致了解蔬菜或水果的價(jià)格調(diào)整對整體的影響。我們假設(shè)結(jié)構(gòu)比不變，那么部門價(jià)格的變動(dòng)（毛利率的變化)，對整體毛利率的影響如下(表十五)：

由上表我們可以了解，價(jià)格的變動(dòng)，對整體的毛利率會(huì)有極大的影響。因此我們不僅要了解部門的價(jià)格影響，還要了解到個(gè)別商品價(jià)格的變動(dòng)對整體所產(chǎn)生的影響。

我們可以運(yùn)用貢獻(xiàn)度的計(jì)算方法，來了解價(jià)格調(diào)整對整體的銷售是否有幫助，與其所應(yīng)調(diào)整的幅度。

假設(shè)某超市為促銷其牛肉，擬將毛利從30％降到20％，使牛肉的銷售結(jié)構(gòu)比由25％增加到40％，但此變化可能亦使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，讓整個(gè)畜產(chǎn)部門營業(yè)額由每天的8萬增加為10萬元。

表十六為畜產(chǎn)部門原來的結(jié)構(gòu)比

表十七為牛肉降價(jià)后的畜產(chǎn)部門商品結(jié)構(gòu)比由表十六及表十七可了解，整個(gè)畜產(chǎn)部門的毛利率因?yàn)榕Ｈ獠块T的降價(jià)而由原來的24％降為21．6％。

若畜產(chǎn)部門原本每日的營業(yè)額為8萬，其毛利為80000元×24％=19200元。降價(jià)后，雖毛利率降低但可能營業(yè)額提高為10000