家庭理財規(guī)劃（中級）課件 項目8、9 綜合理財方案設(shè)計、理財方案的交付及實時跟蹤

項目八綜合理財方案設(shè)計思維導(dǎo)圖CONTENTS目錄01家庭理財資產(chǎn)配置制定綜合理財規(guī)劃方案02家庭理財規(guī)劃方案相關(guān)合同03家庭理財資產(chǎn)配置任務(wù)01①手腕：4321定律、72法則、80定律、雙十定律；②手心：兩個象限圖+生命周期理論；③拇指：長期投資+兩低一高；④食指：股票；⑤中指：基金；⑥無名指：保險；⑦小指：其他。家庭理財資產(chǎn)配置寶典——“金手掌”01手腕—家庭理財規(guī)劃定律014321定律家庭資金分配的“4321定律”建議將家庭資金的40%用于投資創(chuàng)富，包括購買基金、債券、股票等方面的權(quán)益類資產(chǎn)；30%用于生活支出，包括基本生活消費、汽車、家電等大件消費、教育、旅游等；20%用于儲蓄備用，包括用于家庭應(yīng)急所用的活期存款、用于以安全理財為目的的定期大額存款、用于未來的教育儲蓄等；10%用于購買保險產(chǎn)品。值得注意的是，理財從業(yè)人員應(yīng)在為客戶制定理財規(guī)劃的過程中采取恒定混合型策略，使上述四部分支出恒定保持一個4321的配置比例。手腕—家庭理財規(guī)劃定律即假設(shè)對本金100元做1%/年的復(fù)利計息，在72年后的收益就會約等于本金的規(guī)律。換言之也就是要在年收益1%的情況下讓100元本金實現(xiàn)翻倍需要72年。本法則用于計算投資本金計復(fù)利后多久能夠?qū)崿F(xiàn)收益翻倍，可以幫助客戶快速簡便地計算在某一收益率下計復(fù)利，要實現(xiàn)本金翻倍所需的年限。0172法則家庭高風(fēng)險投資的“80定律”是用來計算投資者在不同年齡段應(yīng)持的高風(fēng)險投資占資產(chǎn)總額比例的定律。具體計算是用80減去投資者的年齡再乘以1%，得出該投資者當(dāng)時年齡所應(yīng)用于投資高風(fēng)險產(chǎn)品和工具占家庭總資產(chǎn)的比例。隨著投資者年齡的增長，其所應(yīng)用于高風(fēng)險投資的資金比例占家庭總資產(chǎn)的比例應(yīng)逐步降低，這也符合人們隨著年齡的增長，承受風(fēng)險的能力在下降的實際情況。80定律手腕—家庭理財規(guī)劃定律01手腕—家庭理財規(guī)劃定律指的是家庭保險年保費支出應(yīng)該約為家庭年收入的10%和家庭年收入約為保險額度10%。它對家庭每年應(yīng)支付的保險費和獲得的保險額度做出了建議。家庭可按照“雙十定律”制定保險規(guī)劃，但在實際運用中，上下5%以內(nèi)均為正常的區(qū)間浮動。雙十定律01手心——兩個象限圖+生命周期理論第一賬戶“要花的錢”，這個賬戶資金余額占比約為家庭資產(chǎn)的10%；第二賬戶“保命的錢”，該賬戶資金余額占比約為家庭資產(chǎn)的20%；第三賬戶“生錢的錢”，該賬戶余額占比約為家庭資產(chǎn)的30%；第四賬戶“升值的錢”，該賬戶余額占比約為家庭資產(chǎn)的40%。02家庭賬戶管理的標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖美林投資時鐘具體的應(yīng)用是：衰退階段（第三象限），GDP增長緩慢，持有資產(chǎn)順序為債券>現(xiàn)金>股票>大宗商品；復(fù)蘇階段（第二象限），經(jīng)濟增長開始加速，持有資產(chǎn)順序為股票>債券>現(xiàn)金>大宗商品；過熱階段（第一象限），通貨膨脹上升，持有資產(chǎn)順序為大宗商品>股票>現(xiàn)金>債券；滯脹階段（第四象限），通脹率持續(xù)上升，持有資產(chǎn)順序為現(xiàn)金>商品>債券>股票。美林投資時鐘手心——兩個象限圖+生命周期理論02生命周期理論

單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期家庭衰老期特征從經(jīng)濟獨立至結(jié)婚的時期從結(jié)婚成立家庭到子女出生，家庭成員數(shù)量增加子女上學(xué)到完成學(xué)業(yè)，家庭成員固定從子女獨立生活至夫妻雙方退休為止，家庭成員減少從夫妻退休到夫妻雙方離世為止，家庭主要是夫妻兩人收入及支出收入比較低且花銷大，是家庭未來資金積累期收入以雙薪為主，支出逐漸增加，儲蓄隨家庭成員增加而減少收入以雙薪為主但收入逐漸增加，支出隨子女上學(xué)增加，儲蓄增加收入以雙薪為主，事業(yè)發(fā)展和收入進(jìn)入巔峰期，支出逐漸減少以理財收入和轉(zhuǎn)移收入為主，醫(yī)療費用提高，其他費用減少，支出大于收入居住同父母住或自行租房住同父母同住或自行購房住房同父母同住或自行購房住房同老年父母同住或夫妻兩人居住夫妻居住或和子女同住資產(chǎn)可積累的資產(chǎn)較少，可能有負(fù)債風(fēng)險承受能力強可積累的資產(chǎn)有限，但可承受較高風(fēng)險，高額房貸可積累資產(chǎn)逐年增加，需開始控制風(fēng)險投資，降低負(fù)債余額可積累的資產(chǎn)達(dá)到巔峰，要逐步降低投資風(fēng)險，還清債務(wù)開始變現(xiàn)資產(chǎn)來應(yīng)付退休后的生活，投資以固定收益為主，無新增負(fù)債保險提高壽險保額提高壽險保額以子女教育年金儲備高等教育學(xué)費為主以養(yǎng)老保險和遞延年金儲備退休金為主投保長期看護險投資提高資金門檻低的貨幣性投資或定投基金，逐步積累資產(chǎn)預(yù)期收益高，風(fēng)險適度的銀行理財產(chǎn)品預(yù)期收益較高，風(fēng)險適度的銀行理財產(chǎn)品風(fēng)險較低、收益穩(wěn)定的銀行理財產(chǎn)品風(fēng)險低、收益穩(wěn)定的銀行理財產(chǎn)品信貸應(yīng)通過信用卡平衡沒有收支，同時為自己積累信用信用卡、小額信貸為主房屋貸款、汽車貸款還清貸款無貸款或反按揭手心——兩個象限圖+生命周期理論02在目前中國股票市場中，持長期投資理念的投資者少之又少。究其原因有以下幾點：1、從投資環(huán)境的角度，中國資本市場相比于發(fā)達(dá)國家來說起步較晚、法律制度還不太完善。2、從投資文化的角度，中國資本市場中盛行急功近利的思想。3、從資金性質(zhì)的角度，真正能投資的長期資金還比較少。4、從投資運作的角度，長期資金往往進(jìn)行短期投資。拇指——長期投資+兩低一高03長期投資那么，如何做一名合格的長期投資者呢？1、明確長期資金性質(zhì)，樹立長期投資理念。2、明確長期目標(biāo)是長期投資的指引。3、盡可能分散資產(chǎn)的類別，使長期投資得以落實。4、科學(xué)合理的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置，鎖定長期投資收益。5、在宏觀經(jīng)濟和市場周期把握下進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置，為長期收益錦上添花。拇指——長期投資+兩低一高03長期投資“兩低一高”指的是低價格、低價位、高安全邊際。安全邊際實質(zhì)是價值與價格相比被低估的程度。只有當(dāng)價值被低估時安全邊際才為正，兩者相當(dāng)時安全邊際為零，價值被高估時安全邊際為負(fù)。安全邊際不能完全保證避免損失，但能保證獲利機會大于損失機會。從一定程度上講，“兩低一高”的原則就是在投資源頭上設(shè)置安全閘門，使后期“止損”成為不必要。所以“長期投資”和“兩低一高”的投資邏輯是相輔相成的，投資者應(yīng)該長期關(guān)注股票市場，永遠(yuǎn)選擇低位低價高安全邊際的投資標(biāo)的。比如當(dāng)股價上漲兌現(xiàn)利潤后，繼續(xù)尋找兩低一高的其他品種，進(jìn)行資產(chǎn)配置的再平衡。拇指——長期投資+兩低一高03兩低一高左側(cè)交易，也叫逆向交易。在實踐的過程中發(fā)現(xiàn)，中國大多數(shù)投資者都是采取右側(cè)交易法則，即當(dāng)他們看到股價創(chuàng)出新高時才明白行情的開始，尤其是在面對短期波動的時候去追高股票，卻往往在價格最高時買入。這是股市中為什么只有少數(shù)人賺錢的根本原因。食指——股票04左側(cè)交易在股市投資中需要保持逆向思維?；羧A德·馬克斯在《投資最重要的事》寫道：我們不可能在和其他人做著相同事情的時候期待勝出，成功的關(guān)鍵不可能來自于群體的判斷。因為有人在參與，其情緒性導(dǎo)致了多數(shù)事物都是周期性的，當(dāng)市場中大多數(shù)人都忘記這一點的時候，某些最佳的盈利機會就會到來。市場情緒如同一個鐘擺，在極度悲觀和極度樂觀之間不停擺動，樂觀的市場情緒會推動價格上漲，累積風(fēng)險；而悲觀的市場情緒下，投資者主動、或者因為去杠桿而被動地賤賣資產(chǎn)。食指——股票04逆向思維數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確性離不開充足的樣本，投資者可以借美國證券市場的長期平均市盈率作為判斷市場水平線的標(biāo)尺、判斷市場的價值，而最能夠覆蓋美國市場全貌的指數(shù)是標(biāo)普500指數(shù)。該指數(shù)從1957年開始編制，歷史最低市盈率是5.35倍，最高市盈率是26.15倍，歷史平均市盈率是14.2倍。如果核心指數(shù)的市盈率低于14.2倍，證明該指數(shù)安全邊際高，可以逐步提升配置的比例。食指——股票0414.2倍A股中總股本大于20億的為大盤，小于5億的為小盤，而在5億和20億之間的為中盤，1億以下的是袖珍小盤股。在投資者配置股票時，既要配置穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的大盤股，也要關(guān)注活躍、充滿機會的中小盤股。食指——股票04大中小盤兼顧若干種相關(guān)性不大的股票板塊組成的投資組合，其收益是這些股票收益的加權(quán)平均數(shù)，但是其風(fēng)險不是這些股票風(fēng)險的加權(quán)平均風(fēng)險，投資組合能降低非系統(tǒng)性風(fēng)險。在一個經(jīng)濟向上的國家，股市的長期走勢是震蕩向上的，真正的市場風(fēng)險來源于單一板塊或者單一個股的不確定性。如果沒有投資組合的意識，在某個板塊上的倉位占比過高，或者持股結(jié)構(gòu)的相關(guān)性太強，雖然有可能在某個階段獲得超額收益，但是面臨的風(fēng)險也會急劇增加，盈利的穩(wěn)定性得不到很好的保障。食指——股票04不同板塊組合中指——基金05在市場下跌時，基金定投會不斷降低成本；在市場上漲時，基金定投會讓投資者不錯過每一波行情。很多股票投資者虧錢的原因是追漲殺跌，而基金定投規(guī)避了“追漲殺跌”，但前提是投資者要完全服從定投的規(guī)律，謹(jǐn)記定投流程?；鹜顿Y追求的是相對穩(wěn)妥并且有較高收益的方式，因此投資基金的時間不能太短，時間短則看不出效果。長期持有基金還避免了因頻繁地買入賣出而增加申購、贖回成本?；鸲ㄍ兑欢ㄒ顿Y股票型基金，因為貨幣和債券型基金的收益與時間長短沒有關(guān)系。股票價格總體上具有不斷向上增長的長期歷史趨勢，這也是基金長期投資能夠贏利的重要依據(jù)。基金定投基金的均衡配置是基于我們自身的風(fēng)險偏好與收益預(yù)期，將資金在不同基金之間進(jìn)行分配、優(yōu)化基金投資組合，讓投資者在一個較長的時間跨度內(nèi)實現(xiàn)更低的風(fēng)險和更高的回報。要實現(xiàn)基金的均衡配置，首先應(yīng)牢記基金的類別，分清基金所屬的類型。因為風(fēng)險和收益屬性，對投資回報的預(yù)期很大程度決定了我們基金資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)組成。

中指——基金05均衡配置家庭保險產(chǎn)品的配置目的就是為了防止家庭成員生病或出意外影響到家庭經(jīng)濟情況，將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。一般收入的家庭，可以多關(guān)注低保費高保額的險種，同時應(yīng)多關(guān)注意外險、定期壽險、定期重大疾病保險，讓家庭有基本保證；另外買保險時要注重先保障，再理財，如在保障型保險已經(jīng)配置齊全的前提下，如果還有更多的預(yù)算，則可以考慮購買教育金、養(yǎng)老金這類的理財型保險。無名指——保險06中低風(fēng)險指的是銀行存款、債券、銀行理財產(chǎn)品等，它們共同的特點是風(fēng)險低、投資門檻低、無須太多投資經(jīng)驗，是家庭資產(chǎn)保值的重要工具。雖然低風(fēng)險資產(chǎn)的收益率與股票、基金相比有很大劣勢，但卻是保證家庭資產(chǎn)安全的重要方式。特別是保守型和穩(wěn)健型的投資者可以適當(dāng)增加中低風(fēng)險產(chǎn)品的配置。但值得注意的是，在“資管新規(guī)”出臺后，理財產(chǎn)品也會分為低中高等風(fēng)險類別，投資者切不可只關(guān)注理財產(chǎn)品的收益而忽略了風(fēng)險。

小指——其他中低風(fēng)險產(chǎn)品07制定綜合理財規(guī)劃方案任務(wù)02制定綜合理財規(guī)劃方案的流程01認(rèn)知《理財規(guī)劃書》綜合《理財規(guī)劃書》的假定前提01假定數(shù)據(jù)釋義通貨膨脹率一般物價總水平在一定時期（通常為一年）內(nèi)的上漲率安全現(xiàn)金持有量安全現(xiàn)金持有量又稱為最佳現(xiàn)金余額，是指現(xiàn)金滿足正常生活需要，又使現(xiàn)金使用的效率和效益最高時的現(xiàn)金最低持有量。收入及支出來源于客戶對自身收支狀況的準(zhǔn)確描述和合理估計年平均增長率收入、支出以及資產(chǎn)價值未來的增長程度相關(guān)費用不可預(yù)見的若干費用現(xiàn)金流及現(xiàn)金流量現(xiàn)金流是指家庭在一年當(dāng)中得到以及失去的現(xiàn)金總量。得到現(xiàn)金被稱作現(xiàn)金流入，失去現(xiàn)金被稱作現(xiàn)金流出，二者之差即為當(dāng)年現(xiàn)金凈流量家居資產(chǎn)直接服務(wù)于客戶日常生活的、一般不會考慮變現(xiàn)的那部分資產(chǎn)

認(rèn)知《理財規(guī)劃書》《理財規(guī)劃書》的基本格式1234重要提示及金融假設(shè)。包括重要提示、金融假設(shè)、名詞解釋；客戶財務(wù)現(xiàn)狀分析。包括基本信息、收入狀況、支出狀況、投資組合、資產(chǎn)及負(fù)債、商業(yè)保險；客戶目標(biāo)和選擇。包括理財目標(biāo)、財務(wù)計劃分析；客戶目前存在的財務(wù)問題；02

認(rèn)知《理財規(guī)劃書》《理財規(guī)劃書》的基本格式5678我們的建議。包括財務(wù)目標(biāo)修正、投資組合調(diào)整、收入與支出、資產(chǎn)與負(fù)債、其他方面；我們的建議。包括財務(wù)目標(biāo)修正、投資組合調(diào)整、收入與支出、資產(chǎn)與負(fù)債、其他方面；結(jié)論；配合客戶的理財策略。02撰寫《理財規(guī)劃書》因此，應(yīng)用90%的精力來做理財規(guī)劃，用10%的精力來撰寫《理財規(guī)劃書》1.清晰、簡潔地對理財分析過程進(jìn)行陳述；2.《理財規(guī)劃書》只是表現(xiàn)形式，關(guān)鍵在于理財規(guī)劃方案是否科學(xué)合理。03《理財規(guī)劃書》的樣式03《理財規(guī)劃書》的樣式03《理財規(guī)劃書》的樣式03《理財規(guī)劃書》的樣式03《理財規(guī)劃書》的樣式03家庭理財規(guī)劃方案相關(guān)合同任務(wù)03理財規(guī)劃涉及的文書資料業(yè)務(wù)內(nèi)容涉及文書簽署機構(gòu)銀行理財產(chǎn)品《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品協(xié)議書》《產(chǎn)品說明書》《風(fēng)險揭示書》《客戶權(quán)益須知》商業(yè)銀行證券投資基金《投資人權(quán)益須知》《基金業(yè)務(wù)的交易協(xié)議》《基金概要》《基金合同》《基金招募說明書》基金公司券商相關(guān)產(chǎn)品《集合資產(chǎn)管理計劃風(fēng)險揭示書》《集合資產(chǎn)管理計劃說明書》《集合資產(chǎn)管理合同》《投資者教育》《電子簽名約定書》證券公司保險業(yè)務(wù)《保險合同》-主合同《保險合同》-附加合同保險公司01購買商業(yè)銀行理財產(chǎn)品相關(guān)文件理財產(chǎn)品說明書“平安智享價值180天（凈值型）人民幣理財產(chǎn)品說明書”（部分）“平安智享價值180天（凈值型）人民幣理財產(chǎn)品說明書”簽字確認(rèn)頁）02購買商業(yè)銀行理財產(chǎn)品相關(guān)文件《客戶權(quán)益須知》《平安銀行理財產(chǎn)品權(quán)益須知》02購買商業(yè)銀行理財產(chǎn)品相關(guān)文件《客戶權(quán)益須知》由4部分組成聲明1.

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理財信息披露以及客戶咨詢渠道業(yè)務(wù)辦理流程告知風(fēng)險測評流程告知02購買商業(yè)銀行理財產(chǎn)品相關(guān)文件《風(fēng)險揭示書》《風(fēng)險揭示書》一般包含：聲明風(fēng)險內(nèi)容揭示確認(rèn)函02購買商業(yè)銀行理財產(chǎn)品相關(guān)文件《風(fēng)險揭示書》確認(rèn)函02購買商業(yè)銀行理財產(chǎn)品相關(guān)文件《理財產(chǎn)品合同》理財從業(yè)人員在向客戶解讀時尤其要重點針對以下內(nèi)容展開：1、產(chǎn)品涉及的各個時間點和產(chǎn)品期限、可否提前終止或贖回；2、利息、收益的計算以及收益的構(gòu)成和分配方式；3、客戶應(yīng)履行的責(zé)任和擁有的權(quán)利；4、納稅義務(wù)及銀行免責(zé)條款。4、納稅義務(wù)及銀行免責(zé)條款2、利息、收益的計算以及收益的構(gòu)成和分配方式3、客戶應(yīng)履行的責(zé)任和擁有的權(quán)利1.產(chǎn)品涉及的各個時間點和產(chǎn)品期限、可否提前終止或贖回理財從業(yè)人員在向客戶解讀時尤其要重點針對以下內(nèi)容展開：2、利息、收益的計算以及收益的構(gòu)成和分配方式3、客戶應(yīng)履行的責(zé)任和擁有的權(quán)利1.產(chǎn)品涉及的各個時間點和產(chǎn)品期限、可否提前終止或贖回02投資者購買基金產(chǎn)品相關(guān)文件基金業(yè)務(wù)交易中可能涉及“招商瑞信文件配置C”認(rèn)購界面《基金托管協(xié)議》《投資人權(quán)益須知》《基金業(yè)務(wù)的交易協(xié)議》《基金公司開戶須知》03投資者購買基金產(chǎn)品相關(guān)文件基金合同的主要內(nèi)容03序號內(nèi)容1募集基金的目的和基金名稱2基金管理人、基金托管人的名稱和住所3基金運作方式4封閉式基金的基金份額總額和基金合同期限，或者開放式基金的最低募集份額總額5確定基金份額發(fā)售日期、價格和費用的原則6基金份額持有人、基金經(jīng)理人、基金托管人、基金發(fā)起人等基金合同所涉及當(dāng)事人的權(quán)利、義務(wù)7基金份額持有人大會參會比例要求、大會召開前公告的要求與內(nèi)容、大會召開的條件、大會議事及表決的程序和規(guī)則8基金份額發(fā)售、交易、申購、贖回的程序、時間、地點、費用計算方式，以及給付贖回款項的時間和方式9基金收益分配原則、執(zhí)行方式10確定基金管理人、基金托管人管理費、托管費的提取、支付方式及比例11與基金財產(chǎn)管理、運用有關(guān)的其他費用的提取、支付方式12基金財產(chǎn)的投資方向和投資限制13基金資產(chǎn)凈值的計算方法和公告方式14基金募集未達(dá)到法定要求的處理方式15基金合同的變更、終止與基金財產(chǎn)清算的事由、程序16爭議解決方式及當(dāng)事人約定的其他事項投資者購買基金產(chǎn)品相關(guān)文件03《基金合同》投資者購買基金產(chǎn)品相關(guān)文件基金業(yè)務(wù)交易協(xié)議平安銀行基金業(yè)務(wù)交易協(xié)議-部分03THANKS

項目九理財規(guī)劃方案的交付及實施跟蹤項目概述了解與客戶建立服務(wù)關(guān)系的重要性及方法。熟悉交付理財規(guī)劃方案的工作步驟、注意事項，開展理財規(guī)劃方案持續(xù)服務(wù)的必要性。掌握理財規(guī)劃方案的執(zhí)行要素、實施原則、爭議處理方式，影響方案定期評估頻率的因素及步驟，影響方案不定期調(diào)整的因素及步驟。項目背景理財規(guī)劃方案的交付及實施跟蹤是貫穿理財規(guī)劃服務(wù)過程的重要模塊。在這個過程中，理財從業(yè)人員需要解決以下幾個問題：我能夠為客戶提供怎樣的服務(wù)？我想與客戶建立什么樣的服務(wù)關(guān)系？交付理財規(guī)劃方案前，我需要做哪些具體工作？客戶對理財規(guī)劃方案產(chǎn)生異議時，我該怎么處理？理財規(guī)劃方案提交后我還需要進(jìn)行怎樣的后續(xù)跟蹤服務(wù)？思政聚焦3加強專業(yè)知識的培訓(xùn)和持續(xù)學(xué)習(xí)的能力2《銀行業(yè)從業(yè)人員職業(yè)操守和行為準(zhǔn)則》4秉承誠實守信、依法依規(guī)、專業(yè)勝任的職業(yè)操守1嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)和金融行業(yè)各項規(guī)章制度5為客戶提供優(yōu)質(zhì)的家庭理財規(guī)劃服務(wù)思維導(dǎo)圖知識目標(biāo)熟悉交付理財規(guī)劃方案的工作步驟熟悉開展理財規(guī)劃方案持續(xù)服務(wù)的必要性掌握與客戶建立服務(wù)關(guān)系的過程及重要性掌握理財規(guī)劃方案的執(zhí)行要素能力目標(biāo)能夠與客戶有效溝通，清楚講解方案能夠分析經(jīng)濟環(huán)境的轉(zhuǎn)變能夠起草理財相關(guān)文件學(xué)習(xí)重點理財規(guī)劃方案交付時的工作步驟理財方案實施時的執(zhí)行要素及爭議處理原則定期評估和不定期評估的影響因素教學(xué)目標(biāo)CONTENTS目錄01理財規(guī)劃方案實施前的準(zhǔn)備理財規(guī)劃方案的實施02理財規(guī)劃方案的持續(xù)服務(wù)03理財規(guī)劃方案實施前的準(zhǔn)備任務(wù)01

03交付理財規(guī)劃方案的注意事項與客戶建立服務(wù)關(guān)系的過程及重要性任務(wù)描述01交付理財規(guī)劃方案的工作步驟0101與客戶建立服務(wù)關(guān)系關(guān)系階段客戶認(rèn)識程度信賴水平應(yīng)收集到的信息對所處機構(gòu)對理財從業(yè)人員不認(rèn)識↓認(rèn)識記?。簷C構(gòu)的名稱

知道：業(yè)務(wù)范圍

了解：市場占有率、口碑、服務(wù)水平、企業(yè)文化

知道：你的名字認(rèn)識：你個人能力認(rèn)為：你是一個業(yè)務(wù)能力尚可、做事可靠、積極陽光的人愿意：讓你做出理財規(guī)劃方案，會抽空看一看方案內(nèi)容雙方狀態(tài)是彼此清楚一些情況信息，但雙方溝通還達(dá)不到交心，感情并不深厚，處于業(yè)務(wù)往來層面還未進(jìn)入信任階段客戶姓名、年齡了解他的工作行業(yè)、大概收入范圍婚姻家庭基本狀況有的客戶會提供其金融投資金額、固定資產(chǎn)（房產(chǎn)、車輛）價值、資金主要存入機構(gòu)及其選擇該機構(gòu)的重點考慮因素

認(rèn)識↓了解

愿意通過微信、電話進(jìn)行溝通在其時間允許的范圍內(nèi)配合面談面談次數(shù)2次以上清楚你的專業(yè)水平能力愿意聽你詳細(xì)講述理財規(guī)劃方案有一些信任，但是未達(dá)到認(rèn)可和完全信賴，仍處于徘徊狀態(tài)

客戶的興趣愛好行為規(guī)律在公司及家庭中的地位其對風(fēng)險的喜惡程度客戶還未認(rèn)可你的原因等

01與客戶建立服務(wù)關(guān)系關(guān)系階段客戶認(rèn)識程度信賴水平應(yīng)收集到的信息對所處機構(gòu)對理財從業(yè)人員

了解↓認(rèn)可認(rèn)可機構(gòu)的服務(wù)、環(huán)境

對機構(gòu)進(jìn)行正面評價

轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)主辦權(quán)滿意：服務(wù)態(tài)度、專業(yè)能力認(rèn)真告知客戶的理財需求主動把理財規(guī)劃方案交給你做愿意和你就理財規(guī)劃方案進(jìn)行探討和調(diào)整開始具有信任基礎(chǔ)

家庭成員的總收入較為詳細(xì)家庭資產(chǎn)情況家庭成員對投資的想法家庭角色任務(wù)分擔(dān)等部分涉及家庭隱私的內(nèi)容

認(rèn)可↓信任主動告知近期的資金流向和變動對你做出的投資建議猶豫地選擇內(nèi)心基本接受你所作的理財規(guī)劃確定開始實施或已經(jīng)認(rèn)可并準(zhǔn)備實施該理財計劃形成了較為穩(wěn)固的信任關(guān)系

客戶資金的周期情況家庭的收支明細(xì)情況未來的家庭計劃等等

信任↓幫助將他周圍的親戚、朋友、同事推薦給你將你推薦給他的人際關(guān)系圈愿意接受辦公室外的接觸，包括吃飯等相對私密的生活接觸甚至愿意向你吐露心事對你做出的理財規(guī)劃，已經(jīng)開始逐步實施或已經(jīng)實施了較高地比例已經(jīng)超越了陌生人之間建立的信任關(guān)系，逐步趨向于社會中的朋友關(guān)系除了將以上所列階段的信息進(jìn)行加深的了解和細(xì)節(jié)的完善之外，可以對該客戶的社會關(guān)系信息進(jìn)行適度了解，在條件成熟的情況下挖掘其他客戶機會。

02理財從業(yè)人員在交付理財規(guī)劃方案前，應(yīng)充分做好準(zhǔn)備工作，并在交付后持續(xù)跟進(jìn)后續(xù)服務(wù)。交付理財規(guī)劃方案的工作步驟，如圖所示。交付理財規(guī)劃方案的步驟03理財規(guī)劃方案交付時的注意事項為了確保理財規(guī)劃能夠順利執(zhí)行，還需要理財從業(yè)人員制定詳細(xì)的實施計劃。在這個過程中，除了要遵循理財規(guī)劃方案的工作步驟，還需要把握四個注意事項。注意事項理財規(guī)劃方案的實施任務(wù)02

03理財規(guī)劃方案四種爭議處理方式的區(qū)別理財規(guī)劃方案的執(zhí)行要素任務(wù)描述01理財規(guī)劃方案的實施原則01單利01理財規(guī)劃方案的執(zhí)行時間要素尤其需要對短期、中期、長期目標(biāo)應(yīng)實現(xiàn)的時間節(jié)點區(qū)間做出把控人員要素理財從業(yè)人員要充分調(diào)動人力資源，邀請在每一個分項規(guī)劃涉及的專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域更具權(quán)威的人士參與資金要素家庭理財規(guī)劃方案啟動執(zhí)行后，理財從業(yè)人員要密切關(guān)注客戶的資金流動，盡可能為客戶降低資金成本，增加運營收益單利01理財規(guī)劃方案的執(zhí)行高效溝通的能力著眼全局考慮問題保持市場敏銳度單利02理財規(guī)劃方案的實施原則在執(zhí)行理財規(guī)劃方案過程中，從業(yè)人員應(yīng)遵守信息披露、謹(jǐn)慎客觀、恪守誠信、勤勉盡責(zé)四個原則，才能獲得客戶的信任，贏得客戶的尊重與認(rèn)可，讓理財規(guī)劃方案的執(zhí)行過程順利推進(jìn)且達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。通過遵循理財規(guī)劃方案的執(zhí)行原則，可以幫助理財從業(yè)人員在自己的職業(yè)生涯中逐步成長，越來越強。

信息披露謹(jǐn)慎客觀恪守誠信勤勉盡責(zé)單利03理財規(guī)劃方案實施過程中的爭議處理溝通、協(xié)商和調(diào)解當(dāng)爭端發(fā)生后，從業(yè)人員首先要做的事情就是與客戶進(jìn)行聯(lián)系和積極溝通，明確客戶的問題和客戶提出的要求，耐心地解釋客戶的疑問或誤解，并積極尋找解決方案。調(diào)解是指中立的第三方在當(dāng)事人之間調(diào)停疏導(dǎo)，幫助交換意見并提出解決建議，促成雙方化解矛盾的活動。作為第三方的調(diào)解者必須是雙方都認(rèn)可的，否則調(diào)解的結(jié)果會很難達(dá)成一致?？梢栽趶臉I(yè)人員或所在機構(gòu)通過與客戶協(xié)商無果的前提下再請第三方出面調(diào)解。另外需要注意的是調(diào)解結(jié)果不具備法律效力，事后任何一方當(dāng)事人都可能反悔。單利03理財規(guī)劃方案實施過程中的爭議處理投訴如果由于服務(wù)人員的工作失誤或金融機構(gòu)對產(chǎn)品進(jìn)行虛假宣傳給客戶造成財產(chǎn)損失，并且無法協(xié)商解決的，客戶可以對產(chǎn)品和服務(wù)向該金融機構(gòu)投訴。如果金融機構(gòu)無法解決或金融機構(gòu)出具的解決方案客戶仍然不認(rèn)可，那么客戶有權(quán)向金融機構(gòu)的有關(guān)監(jiān)管部門投訴。03理財規(guī)劃方案實施過程中的爭議處理金融穩(wěn)定發(fā)展委員會中國人民銀行銀保監(jiān)會證監(jiān)會宏觀審慎監(jiān)管制定與執(zhí)行貨幣政策宏觀審慎監(jiān)管微觀審慎保障金融機構(gòu)穩(wěn)定保障消費者權(quán)益單利03理財規(guī)劃方案實施過程中的爭議處理仲裁仲裁委員會由法律、經(jīng)濟貿(mào)易等方面的專家和知名人士組成。仲裁委員會以仲裁的方式，獨立、公正、合理、及時地解決平等主體的公民、法人和其他組織之間發(fā)生的合同糾紛和其他財產(chǎn)權(quán)益糾紛。單利03理財規(guī)劃方案實施過程中的爭議處理訴訟訴訟是當(dāng)事人的合法權(quán)益受到不法侵害或與他人發(fā)生權(quán)益紛爭以及發(fā)生犯罪行為時，由公民個人或公訴機關(guān)向法院提請判決，法院依法審理并予以裁判的活動。實踐證明，理財案件通常并非某一方當(dāng)事人單獨過錯所致，而多因市場走勢變化所引發(fā)，因此這種矛盾糾紛本身并非不可調(diào)和。有鑒于此，民商事審判法官往往以足夠的知識、技能和耐心，采用訴訟機制解決雙方糾紛。單利2020年受新冠肺炎疫情、地緣政治、短期經(jīng)濟沖擊等綜合因素影響，國際商品市場波動劇烈。美國時間2020年4月20日，受到西得克薩斯中間基原油WTI跌入負(fù)值，原油5月期貨合約CME官方結(jié)算價-37.63美元/桶為有效價格影響，該次下跌直接導(dǎo)致中國銀行紙原油產(chǎn)品“原油寶”多頭投資人穿倉，在保證金賬戶清空的情況下還虧損兩倍于保證金的金額。由此觸發(fā)“原油寶穿倉”事件。原油寶是中國銀行旗下大宗商品理財標(biāo)的物中的一個理財產(chǎn)品，又被稱作“紙原油”，投資的不是石油，而是原油期貨。投資者可以選擇做多、做空原油。支持美元和人民幣同時交易，采用保證金交易，沒有杠桿。爭議處理過程：1.中國銀行2020年5月6日，原油寶投資者指出，收到中國銀行來電通知，愿意就原油寶承擔(dān)客戶負(fù)價虧損，并將根據(jù)客戶具體情況，在保證金20%以下給予差異化補償。2020年5月11日，中國銀行APP推出原油寶線上和解協(xié)議。對比線上協(xié)議和紙質(zhì)協(xié)議，中行承擔(dān)負(fù)價虧損、歸還扣劃保證金、補償20%持倉本金的內(nèi)容。04課外鏈接：“原油寶”事件單利2.銀保監(jiān)會2020年4月30日，銀保監(jiān)會要求中國銀行依法依規(guī)解決問題，與客戶平等協(xié)商，及時回應(yīng)關(guān)切，切實維護投資者的合法權(quán)益。2020年5月，銀保監(jiān)會在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，啟動立案調(diào)查程序。2020年12月，中國銀保監(jiān)會決定對中國銀行及其分支機構(gòu)合計罰款5050萬元；對中國銀行全球市場部兩任總經(jīng)理均給予警告并處罰款50萬元，對中國銀行全球市場部相關(guān)副總經(jīng)理及資深交易員等兩人均給予警告并處罰款40萬元。除依法實施行政處罰外，中國銀保監(jiān)會還暫停了中國銀行相關(guān)業(yè)務(wù)、相關(guān)分支機構(gòu)準(zhǔn)入事項，責(zé)令中國銀行依法依規(guī)全面梳理相關(guān)人員責(zé)任并嚴(yán)肅問責(zé)。3.國務(wù)院金融穩(wěn)定發(fā)展委員會2020年5月4日，國務(wù)院金融穩(wěn)定發(fā)展委員會指出，要高度重視當(dāng)前國際商品市場價格波動所帶來的部分金融產(chǎn)品風(fēng)險問題，提高風(fēng)險意識，強化風(fēng)險管控。要控制外溢性，把握適度性，提高專業(yè)性，尊重契約，理清責(zé)任，保護投資者合法利益。04課外鏈接：“原油寶”事件單利4.最高人民法院截止2020年8月，對尚未與中國銀行達(dá)成和解的“原油寶”投資者們堅持上訴的情況，多個省、市、自治區(qū)的高院陸續(xù)發(fā)布公告，出于“保護投資者的合法權(quán)益”、“確保法律統(tǒng)一實施”的目的，“根據(jù)最高人民法院要求”將對“原油寶”事件民事訴訟案件實行集中管轄。2020年12月31日，歷經(jīng)240余天的撕扯后，中國銀行原油寶“第一案”一槌定音：江蘇南京鼓樓法院通過微信公眾號宣布，一審公開審理的3件涉中國銀行“原油寶”事件民事訴訟案，已全部結(jié)案。鼓樓法院稱，3起案件中，1件由雙方當(dāng)事人調(diào)解結(jié)案；另外2件，判決由中國銀行承擔(dān)原告全部穿倉損失和20%的本金損失，返還扣劃的原告賬戶中保證金余額，并支付相應(yīng)資金占用費。最終判決結(jié)果和此前中國銀行給出的和解協(xié)議相似，但鼓樓法院的判決結(jié)果多了一項相應(yīng)資金占用費。04課外鏈接：“原油寶”事件理財規(guī)劃方案的持續(xù)服務(wù)任務(wù)03

03影響方案不定期調(diào)