電商運營指標(參考)

互聯(lián)網(wǎng)運營相關(guān)指標電商運營之內(nèi)容指標1、網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率TakeRates（ConversionsRates）計算公式：網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率＝進行了相應(yīng)的動作的訪問量／總訪問量指標意義：衡量網(wǎng)站內(nèi)容對訪問者的吸引程度以及網(wǎng)站的宣傳效果指標用法：當你在不同的地方測試新聞訂閱、下載鏈接或注冊會員，你可以使用不同的鏈接的名稱、訂閱的方式、廣告的放置、付費搜索鏈接、付費廣告（PPC）等等，看看那種方式是能夠保持轉(zhuǎn)換率在上升？如何增強來訪者和網(wǎng)站內(nèi)容的相關(guān)性？如果這個值上升，說明相關(guān)性增強了，反之，則是減弱。2、回訪者比率RepeatVisitorShare計算公式：回訪者比率＝回訪者數(shù)／獨立訪問者數(shù)指標意義：衡量網(wǎng)站內(nèi)容對訪問者的吸引程度和網(wǎng)站的實用性，你的網(wǎng)站是否有令人感興趣的內(nèi)容使訪問者再次回到你的網(wǎng)站。指標用法：基于訪問時長的設(shè)定和產(chǎn)生報告的時間段，這個指標可能會有很大的不同。絕大多數(shù)的網(wǎng)站都希望訪問者回訪，因此都希望這個值在不斷提高，如果這個值在下降，說明網(wǎng)站的內(nèi)容或產(chǎn)品的質(zhì)量沒有加強。需要注意的是，一旦你選定了一個時長和時間段，就要使用相同的參數(shù)來產(chǎn)生你的報告，否則就失去比較的意義。3、積極訪問者比率HeavyUserShare計算公式：積極用戶比率＝訪問超過N頁的用戶／總的訪問數(shù)指標意義：衡量有多少訪問者是對網(wǎng)站的內(nèi)容高度的興趣指標用法：根據(jù)你網(wǎng)站的內(nèi)容和大小，去衡量N的大小，比如內(nèi)容類的網(wǎng)站通常定義在11~15頁左右，如果是電子商務(wù)類網(wǎng)站則可定義在7~10頁左右。如果你的網(wǎng)站針對正確的目標受眾并且網(wǎng)站使用方便，你可以看到這個指標應(yīng)該是不斷的上升。4、忠實訪問者比率CommittedVisitorShare計算公式：訪問時間在N分鐘以上的用戶數(shù)／總用戶數(shù)指標意義：和上一個指標的意義相同，只是使用停留的時間取代瀏覽頁數(shù)，取決于網(wǎng)站的目標，你可以使用兩個中的一個或結(jié)合使用。指標用法：其中的N也通過網(wǎng)站的類型和大小來定義，比如大型網(wǎng)站通常定位在20分鐘左右。這個訪問者指標如果單獨使用很難體現(xiàn)他的效用，應(yīng)該結(jié)合其它網(wǎng)站運營的數(shù)據(jù)指標一起使用，例如轉(zhuǎn)換率，但總體來說，較長的訪問時長意味著用戶喜歡呆在你的網(wǎng)站，高的忠實訪問率當然是較好的。同樣的，訪問時長也可以根據(jù)不同的需要自行設(shè)定。5、忠實訪問者指數(shù)CommittedVisitorIndex計算公式：忠實訪問者指數(shù)＝大于N分鐘的訪問頁數(shù)／大于N分鐘的訪問者數(shù)指標意義：指的是每個長時間訪問者的平均訪問頁數(shù)，這是一個重要的指標，它結(jié)合了頁數(shù)和時間。指標用法：這個指數(shù)通過頁面和時間對網(wǎng)站進行了一個更細的區(qū)分，也許訪問者正好離開吃飯去了。如果這個指數(shù)較低，那意味著有較長的訪問時間但是較低的訪問頁面。通常都希望看到這個指數(shù)有較高的值，如果你修改了網(wǎng)站，增加了網(wǎng)站的功能和資料，吸引更多的忠實訪問者留在網(wǎng)站并瀏覽內(nèi)容，這個指數(shù)就會上升。6、忠實訪問者量CommittedVisitorVolume計算公式：忠實訪問者量＝大于N分鐘的訪問頁數(shù)／總的訪問頁數(shù)指標意義：長時間的訪問者所訪問的頁面占所有訪問頁面數(shù)的量指標用法：網(wǎng)站通常都是靠宣傳和推廣吸引用戶，這個指標的意義就顯得尤為重要了，因為它代表了總體的頁面訪問質(zhì)量。如果你有10000的訪問頁數(shù)卻僅有1％的忠實訪問者率，這意味著你可能吸引了錯誤的訪問者，這些訪問者沒有啥價值，他們僅僅看一眼你的網(wǎng)頁就離開了。這是你應(yīng)該考慮你的推廣方式和宣傳方式是不是有什么問題了。7、訪問者參與指數(shù)VisitorEngagementIndex計算公式：訪問者參與指數(shù)＝總訪問數(shù)／獨立訪問者數(shù)指標意義：這個指標是每個訪問者的平均會話（session），代表著部分訪問者的多次訪問的趨勢。指標用法：與回訪者比率不同，這個指標代表著回訪者的強烈度，如果有一個非常正確的目標受眾不斷的回訪網(wǎng)站，這個指數(shù)將大大高于1；如果沒有回訪者，指數(shù)將趨近于1，意味著每一個訪問者都有一個新的會話。這個指數(shù)的高低取決于網(wǎng)站的目標，大部分的內(nèi)容指標意義：客單價是在一定時期內(nèi)的平均價格，離開了時間這個指標沒有任何意義。指標用法：客單價=商品平均單價×每一顧客平均購買商品個數(shù)。客單價=動線長度×停留率×注目率×購買率×購買個數(shù)×商品單價與其相關(guān)的還有“客單量（UPT）”，“件單價”。4、每訪問者銷售額SalesPerVisit（SPV）計算公式：每訪問者銷售額＝總銷售額／總訪問數(shù)指標意義：這個指標也是用來衡量網(wǎng)站的市場效率指標用法：這個指標和轉(zhuǎn)化率差不多，只是表現(xiàn)形式不同。5、單筆訂單成本CostperOrder（CPO）計算公式：單筆訂單成本＝總的市場營銷開支／總訂貨數(shù)指標意義：衡量平均的訂貨成本指標用法：每筆訂單的營銷成本對于網(wǎng)站的盈利和現(xiàn)金流都是非常關(guān)鍵的。營銷成本的計算各人有不同的標準，有些把全年的網(wǎng)站營運費用攤?cè)氲矫吭碌某杀局?，有些則不這么做，關(guān)鍵要看那種最適合自己的情況。如果能夠在不增加市場營銷成本的情況下提高轉(zhuǎn)化率，這個指標就應(yīng)該會下降。6、再訂貨率RepeatOrderRate（ROR）計算公式：再訂貨率＝現(xiàn)有客戶訂單數(shù)／總訂單數(shù)指標意義：用來衡量網(wǎng)站對客戶的吸引力指標用法：這個指標的高低和客戶服務(wù)有很大關(guān)系，只有滿意的用戶產(chǎn)品體驗和服務(wù)才能提高這個指標。7、單個訪問者成本CostPerVisit（CPV）計算公式：單個訪問者成本＝市場營銷費用／總訪問數(shù)指標意義：用來衡量網(wǎng)站的流量成本指標用法：這個指標衡量的是你的市場效率，目標是要降低這個指標而提高SPV，為此要將無效的市場營銷費用削減，增加有效的市場投入。8、訂單獲取差額OrderAcquisitionGap（OAG）計算公式：訂單獲取差額＝單個訪問者成本（CPV）－單筆訂單成本（CPO）指標意義：這是一個衡量市場效率的指標，代表著網(wǎng)站所帶來的訪問者和轉(zhuǎn)化的訪問者之間的差異指標用法：指標的值應(yīng)是一個負值，這是一個測量從非訪問者中獲得客戶的成本。有兩種方法來降低這個差額，當你增強了網(wǎng)站的銷售能力，CPO就會下降，這個差額就會縮小，說明網(wǎng)站轉(zhuǎn)化現(xiàn)有流量的能力得到了加強；同樣的，CPV可能升高而CPO保持不變或降低，這個差額也會縮小，表明網(wǎng)站所吸引的流量都具有較高的轉(zhuǎn)化率，這種情形通常發(fā)生在啟用了PPC（payperclick）的計劃。9、訂單獲取率OrderAcquisitionRatio（OAR）計算公式：訂單獲取率＝單筆訂單成本（CPO）／單個訪問者成本（CPV）指標意義：用另一種形式來體現(xiàn)市場效率指標用法：用比率的形式往往比較容易為管理階層所理解，尤其是財務(wù)人員。10、每筆產(chǎn)出ContributionperOrder（CON）計算公式：每筆產(chǎn)出＝（平均訂貨數(shù)X平均邊際收益）－每筆訂單成本指標意義：每筆訂單給你帶來的現(xiàn)金增加凈值指標用法：公司的財務(wù)總監(jiān)總是對這個指標感興趣的，代表了你花了多少錢來賺多少錢。11、投資回報率ReturnonInvestment（ROI）計算公式：投資回報率＝每筆產(chǎn)出（CON）/每筆訂單成本（CPO）指標意義：用來衡量你的廣告的投資回報指標用法：比較你的廣告的回報率，應(yīng)該把錢分配給有最高回報率的廣告，但是這個回報率應(yīng)當要有時間段的限制，比如“25％RIO/每周”和“25％RIO／每年”是有很大差別的8月13日,360廚房樂無煙上聚劃算整點聚活動，上活動廚具1分鐘全部賣完，全店成交金額是8.5萬（量子統(tǒng)計的是支付寶成交金額），訪客數(shù)達到1.7萬。比平時提高了70%左右。整點聚關(guān)聯(lián)銷售額達到49000元。從以下數(shù)據(jù)可以看出，活動當天，整點聚UV占到總流量的60%，鉆展引進來的流量也非常可觀。1分鐘如何能快速賣出8.5萬，短時間內(nèi)迅速達成盡5萬元成交，七步走掌柜告訴你。第一步選品：價值互補選品非常重要，直接影響活動的效果，無論是從商品的銷量、評分及寶貝自身優(yōu)勢都是十分精細，給客戶價值感強并且這3款商品之間需要互補。因為是做廚具類目，所以產(chǎn)品類型需要互補，不能相互沖突。例如：炒鍋（￥8.8）+湯鍋（折扣商品）+煎鍋（折扣商品）。經(jīng)過最后探討，最終確定了活動商品。第二步定價：3折以下價格因素永遠是左右買家是否購買的最重要的因素之一，合理的控制利潤，定出能承受的最低的商品售價，最大程度的讓利于買家。有可能這一點點讓利元素的優(yōu)勢，會給你帶來大量的訂單。在整點聚要求的歷史最低價的基礎(chǔ)上，將兩款折扣商品定位3折以下，直降行業(yè)底價，作為基礎(chǔ)銷量的保證。顧客的定位整點聚日均200~300萬的流量，整點聚要求商家報名價格必須低于前后2個月最低售價，足夠證明了整點聚官網(wǎng)的價格優(yōu)勢，再加上8.8元商品的限量瘋搶，因此來這里沒事閑逛的客戶肯定很多，一般的客戶都是奔著實惠，劃算來的有合適的東西就買，屬于沖動型消費。第三步模板裝修和店鋪預(yù)熱：“半點聚”+1元換購按照整點聚小二給的素材，開始安排設(shè)計做參團寶貝詳情頁關(guān)聯(lián)推薦。開團時間是下午3點鐘。除此之外在店內(nèi)自己策劃了一檔“半點聚”秒殺活動。同步“整點聚”活動模式，只不過是在店內(nèi)展現(xiàn)。充分利用聚劃算流量，做好秒殺預(yù)熱工作，全店做了加1元換購專區(qū)，讓買家感受到把最大化利益，盡可能促成關(guān)聯(lián)營銷，實現(xiàn)一單多件。首頁、列表頁、詳情頁都做了海報推薦，無論客戶訪問店內(nèi)哪個頁面，都可以看到最有優(yōu)勢的利益點高的商品。店內(nèi)活動主要是4個：（1）包郵（2）先領(lǐng)券再花錢（3）+1元換購專區(qū)（4）同類推薦。這里四項活動是非常大的關(guān)鍵點，不僅可以提高商品轉(zhuǎn)化率而且還可以提高客單價。能夠極大的提高店內(nèi)整體的銷售業(yè)績。第四步推廣計劃：鉆展為先活動預(yù)計拿出4000元作為此次活動推廣傭金，開團前2天就開始投放，平均1000/天，開團當天拿出2000元是專門投放焦點圖3，鉆展素材是根據(jù)小二給的官方模板修改的。因為鉆展素材各方面的利益點比較突出，所以投放當天點擊率特別高。第五步前期評語維護：減少中差評自報名之日起，安排專人對這3款寶貝的評語進行維護，維護細則可以私下探討，比如提高服務(wù)質(zhì)量、盡量減少中差評的產(chǎn)生等。第六步客服：人員培訓(xùn)，客服話術(shù)在活動開始之前，專門擬定了一份關(guān)于活動注意事項和主管的工作任務(wù)發(fā)給售前客服主管，其中主管任務(wù)包含擬定活動話術(shù)、培訓(xùn)客服、催單和人員值班安排等；給客戶營造活動寶貝的瘋搶感覺。第七步移動端：一陽指+微淘此次活動不僅在PC電腦端進行預(yù)熱推廣外，我們還在手機淘寶店鋪中的一陽指和微淘等都加入相關(guān)海報預(yù)熱工作。雖然移動端關(guān)注客戶群體比較少，但是要嘗試去盡可能的抓住每一位訪問客戶。不足總結(jié)：此次活動沒有做好店鋪會員營銷等工作，沒有通知老客戶關(guān)于此次活動的促銷力度，可能因為我們的類目屬性的問題，像鍋具等耐銷品，一般店鋪老客戶數(shù)和回頭率特別低，所以在會員營銷上面我們顯得比較薄弱。也沒有加強重視這塊的工作。后期還需要好好擬定計劃如何挖掘這塊的資源。活動結(jié)束之后，需要做一把本次活動的數(shù)據(jù)匯總并且加以分析，可以透過數(shù)據(jù)得出活動推廣力度是否打標，店鋪哪些環(huán)節(jié)可以加以改善，導(dǎo)致總成交金額不太理想的原因等。這樣我們才可以更好的去優(yōu)化店鋪。網(wǎng)絡(luò)游戲運營的數(shù)據(jù)體系（BI）主要分為內(nèi)部數(shù)據(jù)體系和外部數(shù)據(jù)體系，內(nèi)部數(shù)據(jù)主要以游戲內(nèi)玩家用戶行為為核心，在初期結(jié)合日志分析工具的運用，不斷修正游戲的開發(fā)相關(guān)各項性能。外部的數(shù)據(jù)體系以市場運營為核心，在初期以網(wǎng)站統(tǒng)計分析工具為主，優(yōu)化運營相關(guān)的指標。外部數(shù)據(jù)指標體系相對內(nèi)部數(shù)據(jù)體系更具有直觀時效性，借鑒電子商務(wù)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)指標，嘗試建立網(wǎng)絡(luò)游戲運營的外部數(shù)據(jù)指標體系。數(shù)據(jù)分析指標需求

一用戶行為指標

（一）一般行為指標

（1）UV訪問次數(shù)

新訪客UV

老訪客UV

（2）注冊用戶數(shù)

（3）PV（瀏覽頁面數(shù)）

（4）訪問深度（PV/UV）

平均訪問深度

新用戶訪問深度

老用戶訪問深度

一定周期訪問深度

aTOP10訪問深度頁面

b訪問深度最低的N個頁面

C訪問深度增加的N個頁面

d訪問深度減少的N個頁面

（5）停留時間

平均停留時間

新用戶停留時間

老用戶停留時間

（6）跳出率

平均跳出率

新用戶退出率

老用戶退出率

一定周期跳出率

aTOP10跳出率

b跳出率最低的N個頁面

c跳出率增加的N個頁面

D跳出率減少的N個頁面

（7）頁面點擊分布

總體點擊事件

點擊熱圖

（二）消費行為指標

消費次數(shù)

放入購物車次數(shù)

在線支付次數(shù)

轉(zhuǎn)化率

a訪問到下單轉(zhuǎn)化率

b下單到購物車轉(zhuǎn)化率

c購物車到支付轉(zhuǎn)化率

d下單到支付轉(zhuǎn)化率

e訂單轉(zhuǎn)化率（有效訂單/UV）二客戶價值指標

（一）用戶指標

獨立訪問人數(shù)/訪問人數(shù)

訪客獲取成本

訪問到下單轉(zhuǎn)化率/轉(zhuǎn)化率

（二）新用戶指標

占總量百分比/新顧客數(shù)量

新顧客獲得成本

新顧客消費金額

（三）老用戶指標

占總量百分比/老顧客數(shù)量

消費頻次

最近一次消費的時間

消費金額

活躍老客戶數(shù)三總體運營指標

（一）流量指標

UV（獨立訪問數(shù)）

PV（頁面瀏覽數(shù)）

PV/UV（訪問深度）

（二）業(yè)績指標

訂單金額/有效訂單金額

訂單數(shù)量/有效訂單數(shù)量

轉(zhuǎn)化率/訂單轉(zhuǎn)化率

客單價

四營銷活動指標

（一