保險營銷渠道分析課件

保險營銷策略分析——保險營銷渠道第二小組:王君（P090210169）李陽（P090210170）次仁卓瑪（P0902101）貢曲卓瑪（P0902101）多吉卓瑪（P0902101）向巴央宗（P0902101）案例2011年,海康人壽通過東方購物頻道推出多款保障型保險產(chǎn)品。而此前,美亞保險公司廣州分公司也曾在廣州市現(xiàn)代家庭購物頻道推廣“美亞安康津貼”。招商信諾人壽也已嘗試了半年電視直銷。而電視購物渠道處于從有形產(chǎn)品到無形產(chǎn)品的推廣嘗試階段,而消費者從保險理念的建立、保險意識的增強,直至對保險產(chǎn)品的認可,都需要一段時間的積累。值得欣喜的是,消費者對電視直銷保險的接受度正不斷上升。

?？当ｋU相關(guān)負責人在接受記者采訪時指出,傳統(tǒng)銷售或電話銷售渠道多采用“企業(yè)選擇客戶”模式,推薦產(chǎn)品時,可能無法滿足客戶的真正需求,降低了銷售成功率。相反,電視購物渠道是“客戶選擇企業(yè)”,主動進行自我需求分析,在對相關(guān)產(chǎn)品進行比較后作出購買選擇,成功率和持續(xù)率相對有保證。而且,電視購物頻道會先對合作方進行選擇,要求產(chǎn)品適合其收視人群的需求,對售后服務也會有所跟進。此外,電視購物渠道憑借視覺優(yōu)勢,還可將產(chǎn)品的特點生動地展現(xiàn)給客戶。分析通過上述案例可以看出其中運用了渠道變革的方式進行保險營銷。在我國原有單一的“代理人”（保險營銷員）直銷模式已被逐步突破,各保險公司都在開始嘗試一種由直銷、分銷混合的銷售渠道模式。保險營銷渠道策略具體分析一、保險營銷渠道的概念二、保險營銷渠道的類型三、保險營銷渠道的作用與功能四、保險營銷渠道的選擇一、保險營銷渠道的概念保險營銷渠道又稱保險分銷渠道、保險銷售渠道、保險分銷體系,它是指為完成保險市場交換活動而進行一系列保險營銷活動的組織和個人所形成的體系,包括保險產(chǎn)品從保險公司轉(zhuǎn)移至投保人的過程中所有起協(xié)助作用的組織和個人。二、保險營銷渠道的類型依據(jù)有無中間商參與者的標準將營銷渠道劃分為兩類:直接營銷渠道:指保險公司利用支付薪金的直屬員工或利用網(wǎng)絡、電話等傳媒向顧客直接提供各種保險商品和服務。間接營銷渠道:指保險公司利用保險代理人和保險經(jīng)紀人等中介機構(gòu)推銷保險商品的方法。（一）直接營銷渠道

依據(jù)所利用的手段不同直接營銷渠道可分為：1、自銷2.直接營銷1.自銷自銷的含義：是指依靠保險公司的雇員推銷保險商品并提供客戶服務，這些雇員從保險公司領取薪金，并根據(jù)銷售業(yè)績獲取一定的獎勵和報酬。自銷的方式:內(nèi)部營銷保險超市金融超級市場銀行保險攤位銷售2.直接營銷直接營銷內(nèi)涵：是指允許供應商和消費者相互直接交易的方式，在這種營銷中，保險信息往往通過電子郵件、報紙、雜志、電視和電臺的廣告直接傳給顧客。直接營銷的三個步驟：利用一個或多個媒體，誘導顧客作出反應，咨詢或購買記錄、跟蹤及分析這些反應將信息儲存在數(shù)據(jù)庫內(nèi)以備檢索直接營銷的兩種活動類型：簽約邀請；詢問邀請直接營銷的產(chǎn)品設計可概括為“四個簡便”:申請簡便核保簡便管理簡便繳費簡便（二）間接營銷渠道1、保險代理人2.保險經(jīng)紀人

保險代理人和保險經(jīng)紀人的區(qū)別保險代理人保險經(jīng)紀人主體不同單位和個人有限責任公司法律地位不同保險人的代理人，代表保險公司的利益，為保險公司招攬業(yè)務代表投保人的利益，運用專業(yè)知識為投保人爭取合適的保險保障進行業(yè)務活動的名義不同以保險人的名義從事代理活動以保險經(jīng)紀人自己的名義從事代理活動法律后果不同法律上的后果由保險人承擔法律上的后果由保險經(jīng)紀人自己承擔民事責任不同被代理人承擔在授權(quán)范圍內(nèi)由于代理人的過錯給投保人、被保險人和受益人造成的損失保險經(jīng)紀人自己承擔由于在辦理保險業(yè)務中的過錯給投保人、被保險人和受益人造成的損失三、保險營銷渠道的作用與功能中間商在保險營銷中的作用：1、解決無直接營銷能力的保險公司的困難2、可降低營銷成本3.可更有效地將保險商品送達目標市場保險營銷渠道的功能1、溝通信息2、促銷3、接觸4.配合5、雙向選擇6.實際購買與銷售7、資金融通8、風險承擔四、保險營銷渠道的選擇（一）保險營銷渠道的利弊分析（二）保險營銷渠道的選擇（一）保險營銷渠道的利弊分析1、直銷渠道的利與弊2.間接營銷渠道的利與弊1.直銷渠道的利與弊（1）直銷渠道的優(yōu)點：使保險公司能對顧客的反應作出及時、迅速的反應公開、適時和方便的交流培養(yǎng)了顧客對保險公司的忠誠營銷渠道覆蓋面拓寬，擴大了保險公司的知名度營銷成本較低（2）直接營銷的弊端只適用于簡單而易于理解的保險商品，促成銷售的概率較低2.間接營銷渠道的利弊分析（1）保險代理人營銷方式的優(yōu)勢：有利于提高保險公司的供給能力，增進保險業(yè)務銷售有利于降低成本有利于提高保險公司的服務質(zhì)量，增強保險公司的競爭實力有利于密切與顧客的聯(lián)系，贏得顧客的信任有利于建立健全信息網(wǎng)絡，提高經(jīng)營水平（2）保險代理人營銷方式的不足核保與推銷之間的沖突使保險代理人與保險公司很難形成融洽的合作伙伴關(guān)系。代理人為了獲得更多的傭金收入，往往頻繁地利用默示權(quán)利和表意權(quán)利，有時甚至越權(quán)推銷保單，從而導致保險人與被保險人發(fā)生矛盾，損害保險公司在保險市場上的聲譽。代理人有時會串通投保人、被保險人，實施有損失于保險公司利益的行為。（3）保險經(jīng)紀人營銷方式的優(yōu)勢:促進保險業(yè)發(fā)展提高保險效益（4）保險經(jīng)紀人營銷方式的不足:對其管理如果缺乏法律、法律方面的限制，就可能導致經(jīng)紀人在居間活動中，以中介為名，采取欺詐手段提供虛假信息，牟取暴利，使交易在經(jīng)濟上蒙受損失，也擾亂了正常的保險商品流通秩序。（二）保險營銷渠道的選擇保險營銷層次:指某一家保險公司采用營銷渠道的數(shù)量。多層次營銷通常導致復式營銷。多層次營銷是指通過兩個或兩個以上的營銷渠道來推銷保險商品。復式營銷是指在同一目標市場上采用兩種或兩種以上的營銷渠道推銷同一保險商品的方式。多層次營銷的三種形式:集約營銷