零售學(xué) 課件 曾鏘 第1、2 章 零售導(dǎo)論、零售商圈與零售選址

零售學(xué)零售學(xué)章節(jié)零售學(xué)導(dǎo)論零售商圈，零售選址商品管理，價格管理店面布局與設(shè)計采購管理零售戰(zhàn)略新零售與零售商業(yè)模式第一章零售導(dǎo)論第一節(jié)零售與零售業(yè)第二節(jié)西方零售業(yè)四次重大變革第三節(jié)現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)介紹第四節(jié)

零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型第一節(jié)零售及零售業(yè)一、零售零售：向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品或非生產(chǎn)性消費品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費之用的全部活動。

定義包括以下幾點：

◆零售是將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費者作為最終消費之用的活動。

◆

零售活動不僅向最終消費者出售商品，同時也提供相關(guān)服務(wù)。

◆零售活動不一定非在零售店鋪中進行，也可以利用一些使顧客便利的設(shè)施及方式進行。

◆

零售的顧客不限于個別的消費者，也包括集團消費者，非生產(chǎn)性購買的社會集團也可能是零售顧客。什么是零售？這些是不是零售？零售：向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品或非生產(chǎn)性消費品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費之用的全部活動。零售的定義零售定義需要注意之處企業(yè)單位事業(yè)單位非盈利機構(gòu)社會團體零售的顧客不限于個別的消費者，也包括集團消費者，非生產(chǎn)性購買的社會集團也可能是零售顧客。。零售活動不一定非在零售店鋪中進行，也可以利用一些使顧客便利的設(shè)施及方式進行。及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費之用的全部活動。零售定義需要注意之處零售活動不僅向最終消費者出售商品，同時也提供相關(guān)服務(wù)?；顒?。零售定義需要注意之處送貨安裝維修零售是將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費者作為最終消費之用的活動。及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費之用的全部活動。零售定義需要注意之處是指消費者通過零售活動獲得的這個商品及相關(guān)服務(wù)是用于最終消費之用的，在消費之用的過程當(dāng)中獲得了商品的使用價值，消耗了商品的本身價值，而不同于企業(yè)用于生產(chǎn)性的購買，企業(yè)用于生產(chǎn)性購買的商品，其價值會在生產(chǎn)過程中轉(zhuǎn)移至最終商品，而并沒有消耗。者個人或社會集團出售生活消費品或非生產(chǎn)性消費品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費之用的全部活動。中秋節(jié)即將到來，企業(yè)工會采購月餅準(zhǔn)備在中秋節(jié)作為職工福利發(fā)放員工；朋友搬新家，喬遷之喜，你在花店購買了盆栽花去參觀朋友新家；村民購買大量魚苗，在魚塘飼養(yǎng)，并成為城里某大型飯店的魚食材供應(yīng)商；在東方甄選直播間，你觀看董宇輝在直播中介紹書籍《平凡的世界》，因特別喜歡其直播風(fēng)格而購買了該書籍；為防止鋼材將來會大幅漲價，某汽車企業(yè)購買囤積了大量鋼材以應(yīng)對鋼材漲價。小商販到浙江義務(wù)小商品市場大量進貨小商品。用的全部活動。思考題：以下哪些活動不屬于零售的考察范疇二、零售商活動零售商：指以零售活動為基本職能的獨立中間商，介于制造商、

批發(fā)商與消費者之間，以盈利為目的從事零售活動的組

織?！艚灰滓?guī)模小，交易頻率高

◆即興購買多，且受情感影響較大

◆去商店購物仍是顧客的主要購物方式零售商活動特點:零售商活動組合要素：三、零售業(yè)零售業(yè)：指以向最終消費者（包括個人和社會集團）提供所需商品

及其附帶服務(wù)為主的行業(yè)。

◆

零售業(yè)是一個國家最古老的行業(yè)之一

◆零售業(yè)是一個國家最重要的行業(yè)之一

◆零售業(yè)是反映一個國家和地區(qū)經(jīng)濟運行狀況的晴雨表

◆零售業(yè)是一個國家和地區(qū)的主要就業(yè)渠道

◆現(xiàn)代零售業(yè)是高投資與高科技相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)一、第一次零售變革：百貨商店的誕生第二節(jié)西方零售業(yè)四次重大變革革新性：◆銷售方式上的根本性變革◆經(jīng)營上的根本性變革◆組織管理上的根本性變革世界上第一家百貨商店，1852年在法國巴黎的邦.馬爾謝店（BonMache）世界上第一家百貨商店的起源世界上第一家百貨商店的起源

引發(fā)第一次零售業(yè)革命的變革的百貨商店，其業(yè)態(tài)的“先進性”是劃時代的，坐落在城市繁華地段，建筑富麗堂皇，“體積”巨大，內(nèi)部有許多不同的商品部，品種繁多，價格統(tǒng)一，營業(yè)員彬彬有禮，服務(wù)周到。這個空間對于所有消費者來說，是一個“自由”、“平等”的符號，與新興資產(chǎn)階級堅持的核心理念相一致：自由出入，自由觀賞，自由選購，買與不買都沒有限制；只要你愿意掏錢，無論你的身份、種族、性別，都可以把商品拿回來，甚至還可以免費試用。消費從此進入了大眾時代、平民時代。這個空間具有“快樂”、“富有”的符號意義：消費者進入其中后，尤其是女性，欣賞著琳瑯滿目的商品，各種包裝和造型，讓人賞心悅目，買不起的人，憧憬著將來擁有時的快樂，買得起的人，更是在柜臺前獲得了滿足、炫耀的樂趣。同時，商場內(nèi)部設(shè)施和布置的豪華，“使商場蒙上了一層高貴和優(yōu)雅的氣派和氛圍，這種氛圍使擺放其中的商品（包括日用商品）擺脫了‘廉價低檔’的形象，從而提升了社會和文化檔次”。經(jīng)常出入其中的人，就有可能被周圍的人視為“富有”的人。百貨商店的革新性

顧客可以自由自在地、沒有顧忌的進出商店；商店陳列出大量商品供顧客任意挑選；實行“明碼標(biāo)價”，在商業(yè)史上第一次出現(xiàn)了價格標(biāo)簽，對所有顧客都實行同價銷售；顧客不滿意可以退換商品。1.銷售方式的根本性變革百貨商店的革新性

百貨商店是以銷售生活用品為主，實行大量綜合性經(jīng)營的銷售組織，即店鋪把許多商品按照類別分設(shè)為不同的部門，并由部門來負責(zé)進貨和銷售，實行綜合經(jīng)營。2.經(jīng)營上的根本性變革百貨商店的革新性

百貨商店按照商品系列實行分部門、分層次的組織與管理，經(jīng)營活動由各部門分解完成，實行分工與協(xié)作；其管理活動按層次進行，有統(tǒng)一的計劃和組織原則，各職能部門分頭執(zhí)行。3.組織管理上的根本性變革第一家百貨商店在世界商業(yè)史的地位

百貨商店是世界商業(yè)史上第一個實行新銷售方法的現(xiàn)代大量銷售組織，被譽為現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展的開端，它是零售商業(yè)領(lǐng)域?qū)σ詸C械化為基礎(chǔ)的大量生產(chǎn)的迅速發(fā)展以及城市化進程加快在組織上的直接反映。19世紀中葉，西方國家爆發(fā)了第一次產(chǎn)業(yè)革命，隨著大機器生產(chǎn)廣泛運用于紡織業(yè)、制造業(yè)等生產(chǎn)領(lǐng)域，勞動生產(chǎn)率有了極大的提高，社會上的物質(zhì)迅速豐富起來。一方面，這種機械化大生產(chǎn)的結(jié)果，造成了“商品龐大的堆積”，傳統(tǒng)小商店根本無法滿足社會化大生產(chǎn)的需求，這就客觀上要求有一種大型零售組織來大量銷售日益堆積的商品。另一方面，在大量生產(chǎn)方式走向成熟的同時，城市化進程的加快，把越來越多的人口和現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)積累于大城市空間，從而使得大量消費成為普遍的社會消費格局。在大量生產(chǎn)和大量消費之間，越來越需要流通部門加快組織創(chuàng)新和經(jīng)營方式創(chuàng)新，從而使其有機地銜接起來，實現(xiàn)協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)。百貨商店的產(chǎn)生，正是在這種發(fā)展格局下出現(xiàn)的。二、第二次零售變革：超級市場的誕生革新性：

◆開架售貨方式流行

◆人們購物時間大大節(jié)省

◆

舒適的購物環(huán)境普及

◆促進了商品包裝的變革世界上第一家超級市場的誕生

1930年8月，世界上第一家超級市場金·庫倫（KingKullen）超市在美國紐約開業(yè)。超級市場的誕生被稱為零售業(yè)的第二次革命，它帶來了零售業(yè)整個銷售方式的變革，既方便了顧客購買，又節(jié)約了流通費用，符合市場發(fā)展的內(nèi)在要求。世界上第一家超級市場的誕生超級市場的革新性

開架售貨盡管不是超級市場的首創(chuàng)，但它因超級市場而發(fā)揚光大。超級市場采用的自選購物方式，作為一個重要的競爭手段不僅沖擊了原有的零售形態(tài)，而且影響了新型的零售業(yè)態(tài)，后來出現(xiàn)的折扣商店、倉儲式商店、便利店等都吸收了超級市場的這個開架自選或完全自我服務(wù)的銷售方式。1.開架售貨方式流行

思考：相比較于百貨店的柜臺銷售，超級市場的開架售貨帶來怎樣的影響？

可以從對消費者的影響和對零售企業(yè)運營的影響兩個方面展開論述。超級市場的革新性

超級市場是以經(jīng)營食品，日常用品為主的綜合性經(jīng)營場所，所實施的眾多商品匯集、關(guān)聯(lián)性商品陳列和統(tǒng)一結(jié)算等方法大大節(jié)省了人們選購商品和結(jié)算的時間，迎合了人們購物更方便、更快捷的需要，滿足了消費者一次性購齊的需求。2.人們購物時間大大節(jié)省超級市場的革新性

一是超級市場用整潔明亮、寬敞有序的店內(nèi)環(huán)境取代了人們傳統(tǒng)印象中臟亂嘈雜的生鮮食品市場，二是自助式購物使顧客在店內(nèi)可以自由選購，不受打擾，從而在心理上產(chǎn)生一種自主感，營造了一種寬松舒適的購物環(huán)境。3.舒適的購物環(huán)境普及超級市場的革新性3.舒適的購物環(huán)境普及超級市場的革新性

包裝是無聲的促銷員，開架自選迫使廠商進行全新的商品包裝設(shè)計，展開包裝、標(biāo)志等方面的競爭，出現(xiàn)了大、中、小包裝齊全、裝潢美觀、標(biāo)志突出的眾多品牌，這也使商場顯得更整齊、更美觀，造就了良好的購物環(huán)境。4.促進了商品包裝的變革超級市場的革新性3.促進了商品包裝的變革超級市場出現(xiàn)的經(jīng)濟社會背景

20世紀30年代，席卷全球的經(jīng)濟危機使得居民購買力嚴重不足，零售商紛紛倒閉，生產(chǎn)大量萎縮，店鋪租金大大降低，超級市場利用這些租金低廉的閑置建筑物，采取節(jié)省人工成本的自助購物和薄利多銷的經(jīng)營方針，實現(xiàn)了低廉的售價，因而受到了當(dāng)時被經(jīng)濟危機困擾的光大消費者歡迎。1.經(jīng)濟危機是超級市場產(chǎn)生的導(dǎo)火線超級市場出現(xiàn)的經(jīng)濟社會背景

第二次世界大戰(zhàn)后，越來越多的婦女參加了工作，人們生活、工作節(jié)奏加快，加上城市交通擁擠，原有零售店停車設(shè)施落后，許多消費者希望能到一家商場，停車一次，就購齊一周所需的食品和日用品，超級市場正式適應(yīng)消費者的這種要求而產(chǎn)生的。2.生活方式的變化促成了超級市場超級市場出現(xiàn)的經(jīng)濟社會背景

制冷設(shè)備的發(fā)展為超級市場存儲各種生鮮食品提供了必要條件，包裝技術(shù)的完善為超級市場中顧客自選提供了極大的方便；而后來的電子技術(shù)在商業(yè)領(lǐng)域的廣泛運用，更是促進了超級市場利用電子設(shè)備來提高經(jīng)營效率。此外，冰箱和汽車在西方家庭中的普及使消費者的大量采購和遠距離采購成為可能。3.技術(shù)進步為超級市場創(chuàng)造了條件超級市場出現(xiàn)的經(jīng)濟社會背景3.技術(shù)進步為超級市場創(chuàng)造了條件三、第三次零售變革：連鎖商店的興起專業(yè)化分工標(biāo)準(zhǔn)化管理集中化進貨簡單化作業(yè)資源整合規(guī)模效益

表1-3：連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)單店經(jīng)營優(yōu)劣勢比較連鎖經(jīng)營傳統(tǒng)單店經(jīng)營優(yōu)勢1．資源整合，獲取規(guī)模效益；2．形象、商品和服務(wù)統(tǒng)一，易于維持消費者忠誠；3．網(wǎng)絡(luò)化組織帶來迅速擴張；4．現(xiàn)代管理技術(shù)，實現(xiàn)精細化管理；5．制度化規(guī)范管理，消除人為因素的影響1．商店自主性強，主動性高，能調(diào)動管理者的積極性。2．商店具有較高的靈活性，能隨時根據(jù)消費者需求變化調(diào)整經(jīng)營策略；3．管理層級少，溝通容易，能迅速做出決策；4．特色經(jīng)營，能彌補市場空缺。劣勢1．門店獨立性有限，缺乏靈活性，難以完全滿足當(dāng)?shù)叵M市場的特殊需要；2．門店無法單獨核算，贏利水平難以體現(xiàn)，影響了員工的積極性；3．容易出現(xiàn)總部與門店溝通不足和決策延誤現(xiàn)象。1．輻射有限，難以獲得規(guī)模效益；2．無法采用現(xiàn)代管理技術(shù)，仍是人工操作的粗放型管理；3．經(jīng)驗管理為主，容易受個人因素的影響；4．規(guī)模小，難以吸引消費者和合作者。四、信息技術(shù)孵化零售業(yè)第四次變革

◆

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要

◆

銷售方式發(fā)生變化，新型組織形式崛起

◆零售商內(nèi)部組織面臨重組

◆

經(jīng)營費用大大下降，零售利潤進一步降低革新性：相對于傳統(tǒng)店鋪零售，為什么有的消費者尤其是年輕消費者對網(wǎng)絡(luò)零售青睞有加？討論：

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，不久的將來傳統(tǒng)零售商店會消失嗎？第三節(jié)現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)介紹零售業(yè)態(tài)的涵義1百貨商店2超級市場3專業(yè)店和專賣店45

便利店678倉儲式商店購物中心無店鋪零售業(yè)態(tài)1零售業(yè)態(tài)的涵義一、零售業(yè)態(tài)與零售業(yè)種

零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)。零售業(yè)態(tài)的分類主要依據(jù)零售業(yè)的選址、規(guī)模、目標(biāo)顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施、經(jīng)營方式、服務(wù)功能等確定。

零售業(yè)種是按所經(jīng)營的商品類型劃分或組建的零售商店。這種商店自古有之，諸如古代就存在的布店、糧店、肉店、鞋店、雜貨店等。零售業(yè)態(tài)的變遷雜貨店百貨店Mall超市便利店倉儲店零售業(yè)態(tài)是怎么發(fā)展的呀？專賣店二、零售業(yè)態(tài)的內(nèi)在組成要素細分化市場顧客大眾化市場顧客低價策略高價策略經(jīng)營品種少，挑選范圍窄經(jīng)營品種多，一次性購足保守性商品時尚性商品服務(wù)有限或自助服務(wù)服務(wù)項目多，設(shè)專業(yè)人員遠離居民區(qū)，固定營業(yè)時間，休閑式購物靠近居民區(qū)，全天24小時營業(yè)，便捷式購物裝飾簡樸，商品陳列簡單，櫥窗偶爾更換裝飾豪華，商品陳列富于變化，常變化櫥窗（7）店鋪環(huán)境（6）購買便利（5）服務(wù)方式（4）商品時尚性（3）商品結(jié)構(gòu)（2）價格策略（1）目標(biāo)顧客2百貨商店一、百貨商店的特征

百貨商店（departmentstore）是指經(jīng)營包括服裝、家電、日用品等眾多種類商品的大型零售商店。它是在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，采取柜臺銷售和開架面售方式，注重服務(wù)功能，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。

根據(jù)我國2004年10月1日開始實施的國家標(biāo)準(zhǔn)《零售業(yè)態(tài)分類》（GB/T18106-2004），該標(biāo)準(zhǔn)對百貨商店的特點要求如下：

◆選址在市、區(qū)級商業(yè)中心或歷史形成的商業(yè)集聚地；

◆目標(biāo)顧客以追求時尚和品味的流動顧客為主；

◆營業(yè)面積在6000-20000平方米；

◆商品結(jié)構(gòu)為綜合性，品類齊全，以服飾、鞋類、箱包、化妝品、家庭用品、家用電器為主；

◆采取柜臺銷售和開架面售相結(jié)合方式；

◆注重服務(wù)，設(shè)餐飲、娛樂等服務(wù)項目和設(shè)施；

◆管理信息系統(tǒng)程度較高。外資百貨中國零售業(yè)變革歷程哈哈哈，問蒼茫大地，誰主沉浮，老子一統(tǒng)江山，你們誰能和我競爭！

改革開放初至1989年底，傳統(tǒng)百貨商店占零售市場絕對主導(dǎo)地位中國零售業(yè)變革歷程哎呀，超市來了，以后的日子就不那么好過嘍！

1990~1992年底，超級市場開始涌現(xiàn)，動搖了百貨商店的市場基礎(chǔ)百貨中國零售業(yè)變革歷程1993~1995年底，各種新型零售組織暫露頭角，出現(xiàn)百花齊放的局面專賣店電視直銷便利店倉儲商店折扣商店郵購公司3超級市場一、超級市場的定義

超級市場（Supermarket）是實行自助服務(wù)和集中式一次性付款

的銷售方式，以銷售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為主，滿足

消費者日常生活必需品需求的零售業(yè)態(tài)，普遍實行連鎖經(jīng)營方式。超級市場可分為兩種類型：◆普通超級市場（或稱標(biāo)準(zhǔn)超市）◆大型綜合超市（或稱大賣場GMS）1990年底，東莞虎門鎮(zhèn)出現(xiàn)了中國第一家連鎖超市——美佳超級市場中國超市的發(fā)展超級市場特征超市特征234店址主要設(shè)在在居民區(qū)或郊區(qū)現(xiàn)代化的設(shè)備和管理以食品經(jīng)營為重點開架自選廉價銷售4專業(yè)店與專賣店一、專業(yè)店

專業(yè)店（specialtystore）指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。專業(yè)店的特點是：◆選址多樣化，多設(shè)在繁華商業(yè)中心、商店街或百貨商店、購物中心內(nèi)◆營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點而定◆商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大，主營商品占經(jīng)營商品的90%◆經(jīng)營的商品、品牌具有自己的特色◆采取定價銷售和開架銷售◆從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識知識補充：品類殺手

品類殺手(CategoryKiller)指的是營業(yè)面積較大但商品品類經(jīng)營較少的連鎖專賣店，因為它們在比較小的商品品類范圍內(nèi)有較多的單品，能“殺死”那些經(jīng)營同種商品的小商店。典型代表是家得寶（HomeDepot）、玩具反斗城（Toys“R”Us）。二、專賣店

專賣店（exclusiveshop）指專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌，適應(yīng)消費者對品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。專賣店的特點是：◆選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨商店、購物中心內(nèi)；◆

營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點而定；◆

商品結(jié)構(gòu)以著名品牌、大眾品牌為主；◆

銷售體現(xiàn)在量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利；◆

商店的陳列、照明、包裝、廣告講究；◆

采取定價銷售和開架銷售；◆注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識，并提供

專業(yè)知識性服務(wù)。5便利店

便利店（conveniencestore）是一種以自選銷售為主，銷售小容量應(yīng)急性的食品、日常生活用品和提供商品性服務(wù)，滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。便利店的特征：（1）選址在居民區(qū)、交通要道、娛樂場所、機關(guān)、團體、企事業(yè)辦公區(qū)等消費者集中的地方；（2）商店面積在100平方米左右；（3）步行購物5～7分鐘可到達；（4）商店結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料，小百貨為主；（5）營業(yè)時間長，一般在16小時以上，甚至24小時，終年無休日；（6）以開架自選為主，結(jié)算在收銀機統(tǒng)一進行。案例：日本7-11便利店在2000年日本零售市場上，日本7－11便利店以高達2.2萬億日元的銷售額終于超過大榮公司，榮登日本零售業(yè)榜首。成立于1973年的日本7－11便利店多年來一直高速成長，目前已在日本開設(shè)了1萬余家便利店，并于1991年控股美國南陸公司，成為世界最大的連鎖便利店集團。日本7-11便利店的主要經(jīng)營戰(zhàn)略：

1．準(zhǔn)確定位。

2．集中開店。

3．提供多種服務(wù)。

4．開展電子商務(wù)。

5．發(fā)展物流配送業(yè)務(wù)。

6倉儲式商店

倉儲式商店（WarehouseStore），是一種倉庫與商場合二為一，主要設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合部，裝修簡樸，價格低廉，服務(wù)有限，并實行會員制的一種零售經(jīng)營形式。倉儲式商店的特點：１．經(jīng)營范圍廣泛，包括食品、日用品、耐用品等；２．規(guī)模較大，設(shè)備簡陋，人員較少，費用和價格較低；３．批量作價，多是成件或大包裝出售；４．開架售貨，附設(shè)大型停車場；５．多實行會員制。外資超市在中國媽媽，我想去麥德龍超市。不行，你要再長高一點，超過1.2米就可以了！截至到2008年12月31日，麥德龍在中國31個城市開出了38家門店7購物中心兩種形式：

1、條塊狀型（StringCenters）。以開放式的小路連接各個商店和服務(wù)設(shè)施。

2、Mall型。是一個屋檐下的巨大室內(nèi)購物場所，各類商店由封閉式道路連接，轉(zhuǎn)角上一般有較大零售業(yè)態(tài)，專業(yè)術(shù)語叫“錨定”（Anchor）

購物中心（shoppingcenter/shoppingmall）是由開發(fā)商統(tǒng)一規(guī)劃、建設(shè)和管理的商業(yè)設(shè)施，擁有大型核心店、多樣化商品街和停車場，能滿足消費者的購買需求與日常生活活動的商業(yè)場所。購物中心的特點：◆由開發(fā)商有計劃地建造，實行統(tǒng)一管理，共同開展廣告宣傳活動?！魞?nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨商店或超級市場作為核心店，以及各類專業(yè)店、專賣店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂設(shè)施構(gòu)成?！舴?wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體。根據(jù)銷售面積，設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車場?！舻刂芬话阍O(shè)在商業(yè)中心區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通樞紐交匯點。◆商圈根據(jù)不同經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營商品而定。◆設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實行賣場租賃制?！裟繕?biāo)顧客以流動顧客為主。購物中心

購物中心的出現(xiàn)給人類社會生活帶來了巨大變化，是現(xiàn)代生活的重要組成部分，它適應(yīng)了現(xiàn)代社會高效率、快節(jié)奏的需要，滿足了人們購物與休閑活動相結(jié)合以及對購物環(huán)境舒適性與安全性的要求，成為名副其實的現(xiàn)代樂園。購物中心的商業(yè)集聚效應(yīng)一般認為，購物中心是一種整體規(guī)劃、統(tǒng)一管理、分散經(jīng)營的特殊的商業(yè)集聚形態(tài)，是由業(yè)態(tài)不同的零售商店和多種服務(wù)功能設(shè)施以一定的方式組合在一起的商業(yè)服務(wù)有機整合體。因此，商業(yè)集聚是購物中心的外在表現(xiàn)形式，購物中心首先產(chǎn)生商業(yè)集聚效應(yīng)。這主要體現(xiàn)在五個方面。購物中心的商業(yè)集聚效應(yīng)消費需求外部性：一個購物中心往往是百貨店、專賣店、精品店、餐飲、酒吧、娛樂、休閑、健身等多種商業(yè)元素的集聚地，是各類商業(yè)企業(yè)在空間上的聯(lián)合，消費者可以在購物中心內(nèi)實現(xiàn)多種消費活動，因此產(chǎn)生了消費需求的外部性。購物中心的商業(yè)集聚效應(yīng)購物中心的商業(yè)集聚效應(yīng)2.節(jié)約社會成本效應(yīng)。購物中心所形成的規(guī)模經(jīng)濟使各種商業(yè)、服務(wù)業(yè)及相關(guān)配套設(shè)施的配置更具經(jīng)濟上的合理性。從消費者角度講，由于購物中心聚集的各類商業(yè)企業(yè)之間提供的商品和服務(wù)具有明顯的互補性、配套性、使商品擁有較大的廣度和深度，可以滿足不同層次消費者的需求，增強了其來店購物的愿望。購物中心的商業(yè)集聚效應(yīng)2.節(jié)約社會成本效應(yīng)。同時，由于同類商家的集中，消費者在價格搜尋過程中節(jié)約了時間和搜索成本，使消費者成為購物中心最大受益者。從零售商角度上講，選擇進入購物中心開設(shè)店鋪可以迅速、準(zhǔn)確地掌握市場信息，減少市場盲目性，節(jié)省了交易成本。購物中心的商業(yè)集聚效應(yīng)3.區(qū)位品牌效應(yīng)購物中心一旦運營穩(wěn)定，獲得較好的客流和銷售業(yè)績，則可以形成一定的區(qū)位品牌效應(yīng)。這種效應(yīng)是購物中心內(nèi)集群各企業(yè)共同擁有的無形資產(chǎn)。這使購物中心不僅有穩(wěn)定的服務(wù)商圈，更有能創(chuàng)造新商圈的貢獻。購物中心通過集聚，集中廣告宣傳力度，減少了單個企業(yè)的廣告宣傳費用，使單個企業(yè)獲得穩(wěn)定，乃至不斷增長的顧客流和商譽。購物中心的商業(yè)集聚效應(yīng)4.知識外溢效應(yīng)信息的流動是按距離遞減的，所以知識在當(dāng)?shù)氐膫鞑ヒ冗h距離流動更容易。購物中心因其使地理上臨近的企業(yè)易于建立協(xié)調(diào)與信息溝通機制，這種聯(lián)系有利于通過模仿和學(xué)習(xí)改進管理、業(yè)務(wù)和市場觀念。購物中心的商業(yè)集聚效應(yīng)4.知識外溢效應(yīng)在購物中心內(nèi)形成的專業(yè)人才市場也降低了雇員和企業(yè)之間相互搜尋的成本，使人員流動更趨于方便。而人員的流動導(dǎo)致專業(yè)的“技術(shù)轉(zhuǎn)移”是普遍存在的，促使相關(guān)技術(shù)、管理知識和經(jīng)驗得到共享。購物中心的商業(yè)集聚效應(yīng)5.資本的積聚、集中效應(yīng)購物中心開發(fā)的最終目標(biāo)是盈利。開發(fā)者非常關(guān)注資本有機構(gòu)成的提高，他們希望其購物中心本身不斷盈利，并不斷復(fù)制，開發(fā)新的購物中心，以使其資本象雪球一樣越滾越大，購物中心開發(fā)的資本積累是基于所開發(fā)物業(yè)資產(chǎn)的增值和經(jīng)營手段帶來的附加值的累計形成的資本的積累。知識補充：購物中心與百貨業(yè)態(tài)的區(qū)別

許多百貨業(yè)擴展了一站式休閑娛樂功能，出現(xiàn)了百貨商店購物中心化經(jīng)營，購物中心范百貨化經(jīng)營。購物中心與百貨的區(qū)別是什么？

贏利模式：自營的百貨以獲取批零差價贏利，聯(lián)營的百貨以獲取聯(lián)營扣點贏利。購物中心以獲取租金贏利。對百貨作專業(yè)化集成，集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體?？偨Y(jié)：零售業(yè)態(tài)演變的邏輯雜貨店百貨店Mall超市便利店倉儲店專業(yè)店在原來百貨的基礎(chǔ)上降低價格檔次，經(jīng)營商采取開架自選。補充資料：沃爾瑪公司的英文原名是“Wal-MartdiscountdepartmentStorecomany”,意為“折扣百貨公司”把百貨各商品部經(jīng)營的大類商品做深度專業(yè)化，延長和加寬某個品類的商品線。百貨店是現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的鼻祖總結(jié)：零售業(yè)態(tài)的內(nèi)在組成要素細分化市場顧客大眾化市場顧客低價策略高價策略經(jīng)營品種少，挑選范圍窄經(jīng)營品種多，一次性購足保守性商品時尚性商品服務(wù)有限或自助服務(wù)服務(wù)項目多，設(shè)專業(yè)人員遠離居民區(qū)，固定營業(yè)時間，休閑式購物靠近居民區(qū)，全天24小時營業(yè)，便捷式購物裝飾簡樸，商品陳列簡單，櫥窗偶爾更換裝飾豪華，商品陳列富于變化，常變化櫥窗（7）店鋪環(huán)境（6）購買便利（5）服務(wù)方式（4）商品時尚性（3）商品結(jié)構(gòu)（2）價格策略（1）目標(biāo)顧客8無店鋪零售業(yè)態(tài)一、自動售貨機

自動售貨機是使用一種投幣式售貨機售貨，只要顧客投入商品標(biāo)價的硬幣，就可以將商品取出。自動售貨機一般都置于人多的公共場所。自動售貨機出售的商品主要是香煙、飲料、糖果、小食品、報紙、襪子、化妝品、唱片、膠卷等。自動售貨機在我國獲得了一定的發(fā)展，但也受到了很多制約，這些制約因素主要有：

◆機器容易損害，維修費用大。

◆價格偏高，一部分消費者難以接受。

◆使用有限。二、郵購商店

郵購商店是指通過商品目錄或廣告宣傳等資料，供顧客以電話或郵信訂購，待收到訂單后再寄送商品的商店。

郵購因其不需要門店，從業(yè)人員少，經(jīng)營成本低，加上西方國家越來越多的居民接受并樂于采用省時便捷的購物方式，因此，郵購受到普遍歡迎。但在我國郵購（包括電視購物）業(yè)務(wù)一直很難獲得突破性的發(fā)展，主要原因有三，一是郵購公司本身營銷技巧較差；二是國內(nèi)消費者尚未接受這種購物方式；三是該領(lǐng)域法規(guī)不健全，一些不法分子乘機兜售假冒偽劣商品，造成該行業(yè)的信用危機。這個業(yè)態(tài)目前在國內(nèi)基本上已經(jīng)消失了。三、網(wǎng)絡(luò)商店

網(wǎng)絡(luò)商店即是通過互聯(lián)網(wǎng)進行商品經(jīng)營活動的一種商店形式。零售商在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)虛擬商店、建立網(wǎng)上營銷的網(wǎng)站，上網(wǎng)的消費者可以根據(jù)網(wǎng)址進入網(wǎng)站訪問，瀏覽商店的商品目錄等各種信息，找到合意的商品可以發(fā)送電子郵件向零售商訂貨，通過電子轉(zhuǎn)帳系統(tǒng)用信用卡付款。零售商則通過郵寄或快遞公司把商品送給購物者。網(wǎng)上購物具有獨特的優(yōu)勢。事實上，純粹的網(wǎng)絡(luò)商店由于目前種種條件尚未成熟而發(fā)展有限，而真正發(fā)展迅速的是傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)涉足電子商務(wù)，在網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)絡(luò)商店。零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型亞伯拉罕·馬斯洛是美國著名社會心理學(xué)家，第三代心理學(xué)的開創(chuàng)者，提出了融合精神分析心理學(xué)和行為主義心理學(xué)的人本主義心理學(xué)，于其中融合了其美學(xué)思想。他的主要成就包括提出了人本主義心理學(xué)，提出了馬斯洛需求層次理論，代表作品有《動機和人格》、《存在心理學(xué)探索》、《人性能達到的境界》等。第四節(jié)零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型從消費者需求的角度看，顧客價值從根本上講就是為了滿足消費者的需求，即決定顧客價值的最終標(biāo)準(zhǔn)是對顧客需求滿足的切合程度，從這個層面上講，顧客價值就是企業(yè)與顧客交易過程中，企業(yè)提供給顧客，并由顧客自己判斷，最終指向顧客需求的價值。零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型1.便利

零售業(yè)態(tài)最低的顧客價值層次是便利，是要滿足消費者“買得到”的需求，屬于低層次生理需求。指消費者通過一定的方式、方法、工具能夠到達零售企業(yè)所在地并購買到所需要的商品的便利性。零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型1.便利

“便利”主要包含兩方面內(nèi)容，一是到達零售企業(yè)選址的可達性，如距離的遠近，交通的方便；二是進入零售企業(yè)賣場后搜尋、挑選和購買商品的方便性，零售企業(yè)為了增加這種方便性，會有許多相應(yīng)的硬件設(shè)施，如購物車、購物籃、存包柜、導(dǎo)視牌、停車場等。零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型2.安全

零售業(yè)態(tài)第二個顧客價值層次是安全，是要滿足消費者“買的放心”的需求，屬于安全需求。指零售企業(yè)銷售商品的商品質(zhì)量要達到和滿足基本規(guī)范和要求，包括食品安全、售后服務(wù)、維修保養(yǎng)、三包服務(wù)、退換貨服務(wù)等，總之要求消費者在零售企業(yè)購買到的商品能夠?qū)崿F(xiàn)消費者期望的使用價值。零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型2.安全

消費者對零售企業(yè)銷售的商品的“安全性”會存在一種風(fēng)險感知，這種風(fēng)險感知的信號會通過多種方式、形式和渠道傳遞給消費者，比如說相同種類商品的豐富性會降低風(fēng)險感知，商品價格的經(jīng)常變動會增加風(fēng)險感知，“人氣”的多少、零售企業(yè)品牌的知名度和美譽度這些都會影響風(fēng)險感知。零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型3.舒適

零售業(yè)態(tài)的第三個顧客價值層次是舒適，是要滿足消費者“買的舒服”的需求，屬于高層次生理需求。主要指消費者在零售企業(yè)賣場中購物的環(huán)境舒適性，整潔的地面、明亮的燈光、寬敞的通道、整齊的陳列、適宜的溫度、統(tǒng)一的工作服、快捷的收銀速度等。零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型3.舒適

消費者在店內(nèi)購物所追求的已不僅僅是簡單的買到需要的商品的理性利益，而是同時在追求整潔、衛(wèi)生乃至舒適、宜人的購物環(huán)境的感性利益。零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型4.樂趣

零售業(yè)態(tài)的第四個顧客價值層次是樂趣，是要滿足消費者“買的開心”的需求，屬于社交需求。指零售企業(yè)的賣場不僅是一個銷售商品的場所，同時也可以提供一個社會活動的場所，消費者在這樣一個場所挑選和購買商品的同時，也獲得了社會活動的“社交”樂趣。零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型3.樂趣

比如年輕情侶、丈夫和妻子、父母和小孩、老人和子女在零售賣場購物的同時，也增進了戀人或家庭成員間的感情；或者，三兩個女性朋友相邀購物，面對琳瑯滿目的精致商品，品頭論足，相互間交流購物體驗和心得；又或者，為排遣壓力，改善心情，漫無目的，悠然自得，在賣場自由瀏覽，隨意觀賞，這些都屬于“社交”樂趣。零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型5.尊重

零售業(yè)態(tài)的第五個顧客價值層次是尊重，是要滿足消費者“買的尊貴”的需求，屬于尊重需求。指消費者在零售企業(yè)的購買行為過程中，希望獲得高貴和被尊敬的感覺。零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型4.尊重

消費者更愿意在這種受到尊重的環(huán)境中購物，如服務(wù)人員的禮貌禮儀、店容店貌、所有為消費者切身考慮的服務(wù)細節(jié)等，也滿足了消費者體現(xiàn)社會地位，擁有聲望的需求。零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型5.時尚

零售業(yè)態(tài)最高的顧客價值層次是時尚，是要滿足消費者“買的激情”的需求，相當(dāng)于自我實現(xiàn)的需求。這種時尚不僅指消費者對流行或時髦商品的需求，更是指對商品的一種天然的審美需求，同時在購物過程中融入了大量的情緒和情感。零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型5.時尚

零售企業(yè)銷售的商品甚至購物行為本身是體現(xiàn)和展現(xiàn)消費者個性，實現(xiàn)消費者“理念”和“理想”的方式和載體。零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型零售業(yè)態(tài)顧客價值層次模型董宇輝賣大米語錄

我沒有帶你去看過長白山皚皚的白雪；我沒有帶你感受過十月田間吹過的微風(fēng)；我沒有帶你看過沉甸甸的彎下腰，猶如智者一般的谷穗；我沒有帶你見證過這一切，但是親愛的我可以帶你品嘗這樣的大米…Thankyou!零售商圈與零售選址第二章商圈分析1商店位置選擇2本章主要內(nèi)容第一節(jié)商圈分析

（tradingarea）商圈也稱零售交易區(qū)域，是指以零售商店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍。簡言之，商圈就是零售商吸引其顧客的地理區(qū)域，也就是來店購買商品的顧客所居住的地理范圍。一、商圈構(gòu)成及影響因素商店邊緣商圈（包含剩余的顧客）次要商圈商店（包含大約二成的顧客）主要商圈（包含大約七成的顧客）注：商圈基本上是沒有形狀的，然而為了方便計劃，一般事前規(guī)劃可用圓形或地形式來為商圈推算?！艚?jīng)驗法(考慮交通工具)

商圈的類型按照顧客購物所選擇的交通方式不同

可分為：①徒步商圈，也稱為第一商圈，是指顧客可以接受的以步行方式前來購物的地理范圍，一般以單程10分鐘為限度，商圈半徑在0.5千米以內(nèi)。②自行車商圈，也稱第二商圈，是指比較方便騎自行車前來購物的地理范圍，一般以單程10分鐘為限度，商圈半徑在1.5千米以內(nèi)。③汽車（機動車）商圈，也稱第三商圈，是指比較方便開車或乘車前來購物的地理范圍，一般以單程10分鐘為限度，商圈半徑在5千米以內(nèi)。④捷運、鐵路、高速公路商圈，屬于零售店的邊緣商圈，是指顧客通過捷運、鐵路或高速公路前來購物的地理范圍。商圈的類型按輻射范圍的大小

可分為：①小商圈，是指范圍最小的商圈，如徒步商圈、自行車商圈。小商圈的消費習(xí)慣主要以生活必需品的高頻率購買為主，一般分布在城市的住宅區(qū)或郊外的住宅區(qū)。②中商圈，是指范圍一般不超過5千米，以自行車商圈、汽車（機動車）商圈為主的中型商圈。中型商圈的消費習(xí)慣是顧客以購買選購品為主，供周末、假日全家一次性消費。③大商圈，是指范圍在10千米左右，以汽車（機動車）商圈為主的大型商圈。大商圈屬于零售店的邊緣商圈。④超大商圈，是指以鐵路商圈、高速公路商圈為主的超大型的商圈。只有少數(shù)大型百貨商場、大型購物中心才可以形成這種超大型商圈。商圈的類型商圈的類型按照所在地域性質(zhì)的不同

①市級商圈，也稱為城市中心商圈，是指位于城市中心繁華區(qū)域或城市主要商業(yè)區(qū)的商圈，如北京的王府井、深圳的華強北等。這類商圈輻射范圍可達全市，是全市購買力最強、消費水平最高的地方，適合開設(shè)各類特大、大、中、小型零售店，適合開設(shè)本市最高檔的大型百貨。②區(qū)域商圈，是指位于城市耳機行政區(qū)（如區(qū)、街道、鎮(zhèn)）中心區(qū)或繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)的商圈。這類商圈的輻射范圍一般不超出本行政區(qū)范圍，是本行政區(qū)購買力最強、消費水平較高的地方，一般適合開設(shè)各類大、中、小型零售店。③社區(qū)商圈，是指位于城市三、四級行政區(qū)（如村、社區(qū)、工業(yè)區(qū)）內(nèi)，輻射范圍主要為本區(qū)域的商圈。這類商圈的購買力一般不強，不適合開設(shè)大型零售店。商圈的類型北京王府井深圳華強北商圈的廣義定義和狹義定義

杭州的商圈，經(jīng)歷了一個又一個的時代變遷，湖濱商圈曾是杭州最著名的商業(yè)中心，之后隨著武林商圈的崛起，湖濱商圈黯然失色，然而最近兩年又重現(xiàn)其輝煌的影子，沉寂已久的吳山商圈也成為炙手可熱的商業(yè)地塊……這是十多年城市發(fā)展、商業(yè)進步的見證。隨著杭州城市規(guī)模的不斷擴大，城市格局的演變，功能結(jié)構(gòu)的變化，杭州走向多商圈時代是必然的趨勢。

請問這段話出現(xiàn)的商圈概念是廣義定義，還是狹義定義？商圈的廣義定義和狹義定義

商圈（廣義定義）是在城市中某些特定區(qū)域內(nèi)，由商業(yè)企業(yè)網(wǎng)點集聚所形成而對周圍企業(yè)、消費者所產(chǎn)生交互作用（包括輻射、吸引雙向活動）的一定空間范圍,這些商貿(mào)網(wǎng)點集聚的特定空間區(qū)域既可能在一個城市的中心,也可能在城市的次中心或邊緣地帶。商圈的廣義定義和狹義定義

商圈概念有三個層面，微觀層面、中觀層面和宏觀層面：微觀層面的商圈概念是以零售單店作為考察對象；中觀層面的商圈概念是以由若干個地理上靠近的零售單店組合形成的商業(yè)網(wǎng)點集聚體作為考察對象；宏觀層面是以一個行政區(qū)劃單位（一個縣或一個市）的商業(yè)網(wǎng)點集聚體作為考察對象。商圈的廣義定義和狹義定義

我們教學(xué)上約定俗成統(tǒng)一的商圈定義是狹義的定義，即是指以零售商店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡言之，商圈就是零售商吸引其顧客的地理區(qū)域。而在生活中商圈的定義有可能是廣義的定義，我們在課堂中更多的取狹義的定義。商圈的形態(tài)

根據(jù)主要顧客群體的類型和其消費特點，商圈形態(tài)可以劃分為以下五種類型：1.商業(yè)區(qū)

是指商業(yè)氣氛濃、商業(yè)行業(yè)集中的區(qū)域，其特點為商圈大、流動人口多、熱鬧、人氣旺、各種店鋪林立。由于商業(yè)區(qū)的這些特點，它具有集體性優(yōu)勢，其消費習(xí)性為快速、流行、娛樂、沖動購買及消費金額不等。商圈的形態(tài)商圈的形態(tài)2.住宅區(qū)

是指家庭住戶多、住宅樓房集中的區(qū)域，其特點是流動人口少、本地人口和常住人口多，其消費習(xí)性為消費群體穩(wěn)定，日常用品和家庭用品購買率高、購買金額大等。商圈的形態(tài)商圈的形態(tài)

3.文教區(qū)

是指文化氣氛濃、學(xué)校多、教育集中的區(qū)域，在這里會有各類大、中、小學(xué)及其他各種職業(yè)學(xué)校，人口以學(xué)生和教師為主，其消費習(xí)性為消費金額不高，文化教育用品、體育用品、休閑用品、食品購買率高，平時購物者少，周末購物者多等。商圈的形態(tài)商圈的形態(tài)

4.辦公區(qū)

是指辦公大樓林立、企業(yè)（單位）云集、上班人員多的區(qū)域，其消費習(xí)性為外地人口多，上下班購物者多、時尚、消費水平高。商圈的形態(tài)商圈的形態(tài)5.混合區(qū)

是指商業(yè)區(qū)和住宅區(qū)混合在一起或者有兩種以上區(qū)域混合在一起的區(qū)域，其社會功能趨于多元化，具備單一商圈形態(tài)的消費特色，屬于多元化的消費習(xí)性?！衾桌▌t（零售吸引力法則）

內(nèi)容：在兩個城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個中介點，顧客在此中介點可能前往任何一個城鎮(zhèn)購買，即在這一中介點上，兩城鎮(zhèn)商店對此地居民的吸引力完全相同，這一地點到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。ｄＤab＝───────１＋√Ｐb/Ｐa

Ｄab:表示Ａ城鎮(zhèn)商圈的限度（以沿公路到Ｂ城鎮(zhèn)的里程衡量）Ｐa:表示Ａ城鎮(zhèn)人口Ｐb:表示Ｂ城鎮(zhèn)人口ｄ:城鎮(zhèn)Ａ和Ｂ的里程距離二、商圈劃定方法商圈劃定方法

商圈一定是一個競爭的結(jié)果，設(shè)想在一個預(yù)設(shè)的區(qū)域內(nèi)只有1家零售店鋪，那么整個區(qū)域都是該店鋪的商圈范圍，商圈的劃定是沒有什么太大意義的。正是因為在一個區(qū)域內(nèi)，有不止1家的店鋪存在，相互之間存在競爭，商圈的形成則是競爭的結(jié)果，所以需要對商圈進行劃定，即商圈劃定方法。二、商圈劃定方法商圈劃定方法

商圈理論中最負盛名的有兩個理論，一個是雷利（Reilly）法則，一個是赫夫（Huff）模型，后續(xù)的許多有關(guān)商圈的研究多是雷利法則或赫夫模型的延伸、演化或改進。商圈劃定方法：雷利法則

雷利法則，亦稱零售吸引力法則，是美國學(xué)者威廉.雷利（WillianJ.Reilly）通過對150個城市調(diào)查分析后于1931年提出的，具體內(nèi)容為：具有零售中心地機能的兩個城鎮(zhèn)，對位于其中間一城鎮(zhèn)的零售交易的吸引力與相應(yīng)兩城鎮(zhèn)的人口成正比，與兩城鎮(zhèn)的距離平方成反比。商圈劃定方法：雷利法則商圈劃定方法：雷利法則商圈劃定方法：雷利法則案例:

假設(shè)：Ａ城鎮(zhèn)人口9萬人，Ｂ城鎮(zhèn)人口1萬人，Ａ距Ｂ20公里。

20Ｄab＝──────＝15(公里)1＋√1/920

Ｄba＝──────＝5(公里)1＋√9/1

15(公里)5(公里)

Ａ***Ｂ中介點計算結(jié)果表明，A城鎮(zhèn)吸引與中介點距離為15公里內(nèi)的顧客，B城鎮(zhèn)吸引與中介點距離為5公里內(nèi)的顧客。即中介點往A城鎮(zhèn)這邊的居民主要在A城鎮(zhèn)購物，中介點往B城鎮(zhèn)這邊的居民主要在B城鎮(zhèn)購物。這就幫助零售商劃定了A城鎮(zhèn)中的商店和B城鎮(zhèn)中的商店的商圈范圍。圖：A地區(qū)大概的商圈商圈劃定方法：雷利法則

如果有各自獨立的A、B、C、D四個城鎮(zhèn)，A城鎮(zhèn)到其他城鎮(zhèn)之間的距離也測算出來，且每個城鎮(zhèn)的人口也已知道，可以利用上述公式分別計算出A城鎮(zhèn)吸引顧客的距離B、C、D三個城鎮(zhèn)之間的中介點，將三個中介點連接起來，就可以得出A城鎮(zhèn)的大致商圈范圍，在此范圍內(nèi)居住的顧客，通常都愿意到A城鎮(zhèn)購買所需商品。商圈劃定方法：雷利法則

雷利法則是商圈理論研究的開端，為后續(xù)的研究奠定了重要的基礎(chǔ)，但是雷利本身也是有缺陷的，一個比較明顯的缺陷就在于雷利法則假定消費者對零售店是會作出非此即彼的選擇，這明顯與現(xiàn)實的消費者行為不相吻合，事實上在現(xiàn)實生活中消費者有可能會同時選擇兩家地理上較近的零售店進行購物，雷利法則是從較宏觀的層面對商圈進行考察，并沒有從較微觀的消費者層面進行考察，之后的赫夫法則較好的克服了這一理論上的缺陷。商圈劃定方法：赫夫模型

赫夫法則是美國零售學(xué)者戴偉.赫夫于20世紀60年代提出的，他認為一個商店的商圈取決于它的相關(guān)吸引力。消費者在諸多商店中選擇特定的商店購買商品，取決于該商店的相關(guān)吸引力，該模型認為消費者到特定商店的可能性等于該商店對消費者吸引力與在在這一地區(qū)內(nèi)全部同類型商店的吸引力綜合的比率。商圈劃定方法：赫夫模型商圈劃定方法：赫夫模型例如，一個消費者有機會在同一區(qū)域內(nèi)3個超市中任何一個超市購物，已知這3個超市的規(guī)模和3個超市與該消費者居住點的時間距離如表所示。

表

三個超市的規(guī)模與該消費者居住點的時間距離商店時間距離（分鐘）規(guī)模（平方米）A4050000B6070000C3040000如果λ=1，每個超市對這個消費者的吸引力是：

A的吸引力是：50000/40=1250

B的吸引力是：70000/60=1166.67

C的吸引力是：40000/30=1333.33該消費者到每個超市購物的概率分別是：

到A店的概率=1250/（1250+1166.67+1333.33）=0.33

到B店的概率=1166.67/（1250+1166.67+1333.33）=0.311

到C店的概率=1333.33/（1250+1166.67+1333.33）=0.356商圈劃定方法：赫夫模型

赫夫法則是一個很實用的模型，在調(diào)查大型零售店對周邊商圈的影響也經(jīng)常使用這一模型。赫夫法則對預(yù)測新設(shè)商店的銷售非常有意義，零售店在進行新店址策劃時，可以借助赫夫法則的數(shù)學(xué)模型評估新店址的潛在商圈，預(yù)測銷售額。

但是隨著現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展，我們會發(fā)現(xiàn)決定一個零售商店吸引力大小的因素可能還會包括商品的價格、商品種類的豐富程度、服務(wù)水平，甚至可能還會包括店內(nèi)的環(huán)境和商店周圍的環(huán)境，所以零售商店吸引力因素僅僅只有營業(yè)面積和距離兩個因素，顯得有其局限性了。商圈吸引力因素

上一節(jié)我們談到零售商圈劃定的兩種方法：雷利法則和赫夫模型，也說到吸引力因素只有營業(yè)面積和距離兩個因素，顯得有其局限性了。商圈吸引力因素

所以，這一節(jié)我們重點來討論下除了營業(yè)面積和距離兩個傳統(tǒng)因素，還存在哪些商圈吸引力因素。商圈吸引力因素：商品種類的豐富程度這個因素反映的是更新商品種類的速度以及商品適應(yīng)消費者需求的程度。商圈吸引力因素：商品價格有的零售企業(yè)采取低價格策略，對消費者是有很大吸引力的，對商圈是有影響的。商圈吸引力因素：店內(nèi)環(huán)境（in-storeenviroment)

反映的是消費者店內(nèi)購物對環(huán)境反應(yīng)的舒適程度，又包括三個方面：設(shè)計因子、氛圍因子和社會因子。

設(shè)計因子包括通道、地面、頂棚高度、室內(nèi)裝修風(fēng)格、導(dǎo)向標(biāo)識、賣場布局、商品陳列等；

氛圍因子包括燈光、音樂、氣味；

社會因子包括員工的著裝和服務(wù)態(tài)度、其他顧客的素質(zhì)和秩序、人流量的大小。商圈吸引力因素：店內(nèi)環(huán)境之設(shè)計因子商圈吸引力因素：店內(nèi)環(huán)境之氛圍因子（燈光、音樂、氣味）商圈吸引力因素：店內(nèi)環(huán)境之社會因子商圈吸引力因素：店外環(huán)境（out-storeenviroment)

店鋪周邊是否有其他商業(yè)配套，如銀行、餐飲，或者有其他具有互補性作用的異質(zhì)性競爭業(yè)態(tài)存在，如超市旁邊有專業(yè)店和專賣店，又或者店鋪位于人文氣息較強、風(fēng)景宜人的地理位置，反映的是消費者對店鋪周邊環(huán)境的接受和期望情況。商圈吸引力因素：店外環(huán)境（out-storeenviroment)商圈吸引力因素：店外環(huán)境（out-storeenviroment)拱宸橋商圈吸引力因素：服務(wù)水平

包括導(dǎo)購服務(wù)、咨詢服務(wù)、收銀服務(wù)、退換貨服務(wù)等，反映的是消費者對零售店鋪服務(wù)水平的認可程度。商圈吸引力因素

商圈吸引力因素包括：1.距離；2.營業(yè)面積；3.商品種類；4.商品價格；5.店內(nèi)環(huán)境；6.店外環(huán)境；7.服務(wù)水平。距離是阻礙因素，其它因素是吸引因素。商圈吸引力因素

布萊克模型作為赫夫模型的演進和深化，加深了對商圈理論的認識。但同時也加大了在實踐中對商圈測度的復(fù)雜性和難度，布萊克模型更多的只是作為一種理論上的探討。◆實驗法?實地調(diào)查?電話詢問?

郵寄問卷

問卷設(shè)計中，最重要的問題是什么？商圈調(diào)查◆平均購買金額（客單價）

商圈調(diào)查的問卷設(shè)計中還應(yīng)當(dāng)設(shè)計什么問題？◆通常的交通工具◆到商店所花費的時間◆光顧商店的頻率◆購買力狀況（家庭收入、可支配收入）◆主要購買商品的類別◆選擇商店的主要原因（距離、價格、服務(wù)、環(huán)境、商品種類）◆消費者基本特征三、商圈分析的要點商圈分析報告的內(nèi)容：

商店周圍地理位置特征表述（附圖說明）；

商店周圍商業(yè)環(huán)境和交通環(huán)境情況；

商店周圍居民及流動人口的消費結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣；

商店的競爭者分析；

商店的營業(yè)面積和商品結(jié)構(gòu)；

商店的市場定位和經(jīng)營特色；

商店能輻射的商圈范圍；商圈形態(tài)

商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、文教區(qū)、辦公樓、混合區(qū)——商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費習(xí)性為快速、流行、娛樂、沖動購買及消費金額比較高等?！≌瑓^(qū)。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有1000戶以上。住宅區(qū)的消費習(xí)性為消費者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購買率高等?！慕虆^(qū)。該區(qū)附近有大、中、小學(xué)校等。文教區(qū)的消費習(xí)性為消費群以學(xué)生居多、消費金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等?！k公區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費習(xí)性為便利性、外來人口多、消費水準(zhǔn)較高等。——混合區(qū)。住商混合、住教混合?；旌蠀^(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費特色，屬多元化的消費習(xí)性。

商圈飽和指數(shù)：

（C）×（RE）

IRS=─────────

RF

IRS：某地區(qū)某類商品商圈飽和指數(shù)

C：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客人數(shù)

RE：某地區(qū)每一顧客平均購買額

RF：某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店營業(yè)總面積第二節(jié)商店位置選擇一、商店選址的原則和技巧

不同行業(yè)、不同組織結(jié)構(gòu)的商店，從小型居民區(qū)的方便店到大型連鎖綜合超市，其選擇商店位置的首要原則是一致的：最大限度的提高進店的客流量。選址原則可歸納如下：決定商店銷售額的因素的漏斗模型銷售額=客流量*進店率*成交率*平均客單價客流量進店率成交率１、方便消費者購買

１、選址在客流量大的位置１、方便消費者購買

交通方便靠近影劇院、商業(yè)街、公園名勝、娛樂、旅游地區(qū)等人群聚集的場所，可方便顧客隨機購物靠近人口居住稠密區(qū)或機關(guān)單位集中的地區(qū)１、選址在客流量大的位置幾張圖片一般來說，街角地段屬于黃金位置！知識補充：聚客力概念

聚客力就是聚集顧客、吸引顧客的力量，在商業(yè)系統(tǒng)經(jīng)常使用這個概念。提高聚客力！知識補充：聚客力概念

聚客力就是聚集顧客、吸引顧客的力量，在商業(yè)系統(tǒng)經(jīng)常使用這個概念。提高聚客力！討論：弧形的商業(yè)街的選址AB１、方便消費者購買

2、對物業(yè)成本進行權(quán)衡銷售額=客流量*進店率*成交率*平均客單價利潤=銷售額-進貨成本-運營成本（物業(yè)成本）=客流量*進店率*成交率*平均客單價-進貨成本-運營成本（物業(yè)成本）１、方便消費者購買

3、提高門頭的可視性從建筑學(xué)的角度上講，行人在識別店鋪時，是從建筑物高度3倍的距離開始的。如果建筑物的高度為4米，那么行人從12米遠的距離開始識別店鋪，在這個距離如果顧客不能識別出店鋪的主要特征，那么就很難被顧客注意。對于駕駛汽車的人來說，至少在50米以外就要識別出店鋪的招牌。提高門頭的可視性：招牌的設(shè)計立式招牌騎樓招牌外伸招牌頂樓招牌大型廣告看板提高門頭的可視性：招牌的設(shè)計額頭招牌提高門頭的可視性：櫥窗的展示使用一組模特進行展示提高門頭的可視性：櫥窗的展示使用一組模特進行展示，并且風(fēng)格要統(tǒng)一提高門頭的可視性：櫥窗的展示模特的角度和姿勢要多樣化，形象變得生動又活躍。零售選址的原則

如果把店面形容為店鋪的臉面，那么櫥窗就是店鋪的眼睛，櫥窗是向消費者傳遞商品和服務(wù)信息的用玻璃隔開的商品陳列空間。3.提高店鋪門頭的可視性零售選址的原則零售選址的原則

霓虹燈是城市的美容師，每當(dāng)夜幕降臨時，華燈初上，五顏六色的霓虹燈就把城市裝扮得格外美麗，也會極大的提高店鋪門頭的可視性。3.提高店鋪門頭的可視性零售選址的原則客流A1A2A3B1B2B3一個case，討論：以下哪個店鋪最差，該如何改進？廣告牌１、方便消費者購買

4、依托競爭形成集聚效應(yīng)：成行成市１、方便消費者購買

4、依托競爭形成集聚效應(yīng)：成行成市１、方便消費者購買

4、依托競爭形成集聚效應(yīng)：成行成市１、方便消費者購買

4、依托競爭形成集聚效應(yīng)：成行成市工藝品店、書畫店等店址的選擇