上海中和智能公司通訊設(shè)備市場營銷策略研究

上海中和智能公司通訊設(shè)備市場營銷策略研究 PAGE1摘要隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，市場營銷與策劃的作用和價(jià)值越來越為人們廣泛地接受和高度的重視。中和智能公司作為我國中小智能企業(yè)中的一份子，既面臨著大好的政策紅利、廣闊市場，同時(shí)也面臨著客戶日益提升的要求和激烈的市場競爭，基于此，對(duì)中和智能公司的營銷策略進(jìn)行探究是迫切而必要的。本文對(duì)中和智能公司通訊設(shè)備的市場營銷策略進(jìn)行了研究。本文通過分析，促使中和智能公司能夠充分意識(shí)到自身在營銷工作開展上存在的問題和不足，同時(shí)提出相應(yīng)的改進(jìn)舉措，詳細(xì)分析其發(fā)展的過程特別是在市場營銷戰(zhàn)略，如市場定位、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略等措施促使中和智能公司在通訊設(shè)備的營銷工作的優(yōu)化。本文通過對(duì)中和智能公司通訊設(shè)備的營銷現(xiàn)狀調(diào)研發(fā)現(xiàn)，公司產(chǎn)品線不太清晰，定位不清，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，亮點(diǎn)不足，公司與客戶之間進(jìn)行協(xié)商的時(shí)候，缺乏一定的主動(dòng)權(quán)和話語權(quán)，靈活性不強(qiáng)，渠道開發(fā)不充分，缺少促銷，沒有能夠給到消費(fèi)者“很劃算”的感覺。針對(duì)中和智能公司通訊設(shè)備的市場營銷當(dāng)前存在的問題，本文提出了相應(yīng)的改善策略，本文認(rèn)為，公司在市場營銷上要取得更好的發(fā)展，還需優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升服務(wù)品牌，堅(jiān)持競爭導(dǎo)向定價(jià)和差異化定價(jià)，在渠道上建設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道、分級(jí)架構(gòu)激勵(lì)、設(shè)立渠道開發(fā)基金，在促銷上注意網(wǎng)站更新與展示，充分運(yùn)用新媒體，并做好展會(huì)推廣，于此同時(shí)，公司還應(yīng)當(dāng)建立全員營銷理念、加大研發(fā)投入力度、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、完善營銷信息系統(tǒng)。只有切實(shí)將營銷工作重視起來，多管齊下做好營銷工作的優(yōu)化，才能獲得市場營銷水平的整體提升。關(guān)鍵詞：通訊設(shè)備營銷策略4P理論P(yáng)AGE2PAGE13目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、緒論 3二、中和智能公司通訊設(shè)備營銷現(xiàn)狀分析 4（一）產(chǎn)品策略 4（二）價(jià)格策略 5（三）渠道策略 5（四）促銷策略 6三、中和智能公司通訊設(shè)備營銷問題分析 6（一）公司產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn) 6（二）公司定價(jià)模式僵化 7（三）渠道建設(shè)不足 7（四）促銷策略不靈活 7四、中和智能公司通訊設(shè)備營銷策略優(yōu)化 8（一）優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù) 8（二）進(jìn)行差異化定價(jià) 9（三）優(yōu)化渠道管理 10（四）通過多種形式進(jìn)行促銷 10五、結(jié)論 11參考文獻(xiàn) 13上海中和智能公司通訊設(shè)備市場營銷策略研究一、緒論當(dāng)前，隨著科技的發(fā)展，通訊設(shè)備行業(yè)的發(fā)展也日新月異，行業(yè)整體面臨著更大的需求，與當(dāng)下技術(shù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)之間有著密切的聯(lián)系，給其發(fā)展提供了一定的機(jī)遇，當(dāng)然也面臨著全新的挑戰(zhàn)。對(duì)于行業(yè)發(fā)展而言，技術(shù)的創(chuàng)新和發(fā)展能夠有效地促進(jìn)行業(yè)內(nèi)部發(fā)展，可以促進(jìn)行業(yè)總體發(fā)展速度的持續(xù)提升，提別是目前信息化水準(zhǔn)持續(xù)提升，會(huì)逐漸對(duì)大眾日常造成相應(yīng)的影響。當(dāng)前，潛在競爭壓力不斷提高也導(dǎo)致通訊行業(yè)內(nèi)部很多企業(yè)面臨著發(fā)展方面的困境，尤其是產(chǎn)品設(shè)備類型、產(chǎn)品功能同質(zhì)化問題越來越突出和明顯，產(chǎn)品功能以及性能的問題直接影響到公司的長久發(fā)展，競爭環(huán)境越來越激烈。部分具有一定競爭能力的國外企業(yè)紛紛入駐中國，也會(huì)給本土企業(yè)的生存帶來一定的壓力。要想實(shí)現(xiàn)核心競爭力的提高，相關(guān)企業(yè)就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到市場營銷計(jì)劃的重要性?？偟膩碚f，科技的發(fā)展給通訊設(shè)備行業(yè)帶來了巨大的變化，進(jìn)一步加劇了行業(yè)內(nèi)的競爭，這給通訊設(shè)備行業(yè)中的企業(yè)帶來了諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，充分運(yùn)用這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)能夠更好地進(jìn)行發(fā)展，市場營銷是企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中的重要部分，通訊設(shè)備企業(yè)要在當(dāng)前復(fù)雜的環(huán)境下獲得良好的發(fā)展，必須要對(duì)市場營銷工作加大重視并不斷優(yōu)化。上海中電和訊智能科技有限公司（簡稱中和智能公司），是集自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)為一體的高新技術(shù)企業(yè)，總部設(shè)立于上海“海泰綠色產(chǎn)業(yè)基地”。公司自2009年成立以來，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國。作為一家中小型公司，中和智能公司面臨當(dāng)前復(fù)雜的市場環(huán)境，企業(yè)在營銷方面面臨著諸多阻礙，這同時(shí)也是很多中小企業(yè)所面臨著的，因此，選擇中和智能公司來進(jìn)行通訊設(shè)備市場營銷的研究，有助于我們了解到中小企業(yè)在當(dāng)今的市場環(huán)境下所面臨的營銷情況，有助于給其他同類企業(yè)提供理論參考和實(shí)踐借鑒。因此，本文對(duì)通訊設(shè)備行業(yè)整體的營銷情況進(jìn)行綜合的分析，采取案例分析的方法，將中和智能公司作為主要的分析對(duì)象，找出營銷策略落實(shí)過程中存在的問題和障礙，探討這一問題存在的深層次原因，提出有針對(duì)性的策略，希望能夠?yàn)楹笃谑袌龈偁幠芰Φ倪M(jìn)一步提高創(chuàng)造條件。同時(shí)，市場范圍內(nèi)營銷策略的多元化和分布化發(fā)展，能夠滿足當(dāng)下創(chuàng)新發(fā)展所提出的要求，對(duì)于當(dāng)下營銷理論的進(jìn)一步發(fā)展以及豐富都有著不可取代的關(guān)鍵作用。從理論的角度進(jìn)行分析，就企業(yè)來說，尤其是通訊企業(yè)，營銷工作對(duì)于企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生很大的影響。通過本文的觀點(diǎn)分析，為中和智能公司改進(jìn)既有營銷工作的不足給出一些建議。二、中和智能公司通訊設(shè)備營銷現(xiàn)狀分析Jerome?McCarthy在其著作中提出了一種理論，他認(rèn)為一個(gè)企業(yè)所進(jìn)行的營銷應(yīng)該包括四種要素，包括產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即“4PS”理論。4PS營銷理論是經(jīng)典的市場營銷理論，而4Ps能夠概況企業(yè)市場營銷面臨的情況，因此，本文從4P的角度對(duì)中和智能公司通訊設(shè)備營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析。（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)階段，中和智能公司從技術(shù)門檻要求相對(duì)較低的設(shè)備進(jìn)入市場，主打技術(shù)水平要求低、產(chǎn)品利潤率低的高性價(jià)比產(chǎn)品，目前公司的主打產(chǎn)品類型如表1。表1中和智能公司通訊產(chǎn)品情況產(chǎn)品類型產(chǎn)品產(chǎn)品特點(diǎn)智能管理系統(tǒng)C-DPEMS智能機(jī)房管理系統(tǒng)是以多種Sensor及組態(tài)方式實(shí)現(xiàn)機(jī)房監(jiān)控，萬物互聯(lián)，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、穩(wěn)定可靠、簡單易用及擴(kuò)展性強(qiáng)等特點(diǎn)，是一款超高性價(jià)比的監(jiān)控解決方案。C-STIMS智能班組管理系統(tǒng)C-STIMS是因應(yīng)主管部門對(duì)信息傳遞共享，人員管理，人員技能考核的綜合需求開發(fā)的一款智能化信息管理平臺(tái)。平臺(tái)結(jié)合“指紋+人臉”雙生物識(shí)別的班組成員信息認(rèn)證，通過班組客戶端/段內(nèi)服務(wù)器/云端服務(wù)器統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)班組管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、信息化、模塊化、智能化，可以全面提升班組作業(yè)效率，班組人員的技能水平。配線柜產(chǎn)品09T光纖配線柜全封閉式結(jié)構(gòu)，單面操作；左側(cè)掛纖輪管理跳纖余長；底部有走線槽；在用戶駐地網(wǎng)機(jī)房使用時(shí)，架內(nèi)可分配路器托盤。67-M600光纖配線柜全正面操作封閉機(jī)柜結(jié)構(gòu)，可靠墻或背靠背安裝；存儲(chǔ)框管理跳纖余長，與72芯一體化機(jī)框安裝尺寸相同，可靈活配置。129SM型(L9型)數(shù)字配線柜特性阻抗75Ω的L9型同軸連接器，工作速率范圍為2Mbit/s～155Mbit/s；同軸連接器表面鍍金后接觸電阻低，接續(xù)可靠；可不中斷電路測試；可與各種規(guī)格的射頻電纜連接。114C型數(shù)據(jù)設(shè)備用網(wǎng)絡(luò)機(jī)柜、CEJFP118通信綜合配線柜、通信精密電源配電柜等其他產(chǎn)品，適用范圍比較普遍，性能相對(duì)比較一般。配線架產(chǎn)品306型120Ω卡接式數(shù)字配線架MCX306的阻抗特性為120Ω，采用跳線方式連接交換與傳輸設(shè)備，通過跳線的改變，即可方便地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)重組；其設(shè)計(jì)用于更有效的線路管理，更快捷更方便地對(duì)數(shù)字傳輸線路進(jìn)行測試、監(jiān)測、跳線及交叉連接；模塊設(shè)計(jì)采用全包封結(jié)構(gòu)，串音防衛(wèi)度達(dá)70dB以上（50kHz～16MHz）；具有傾斜角度的I.D.C卡接點(diǎn)，增加接觸面積，同時(shí)加大簧片的夾持力，確保線纜連接的可靠性。01型卡接式總配線架、284型卡接式總配線柜(架)等其他產(chǎn)品，適用范圍比較普遍，性能相對(duì)比較一般。智能管理系統(tǒng)、配線柜產(chǎn)品、配線架產(chǎn)品，其中，智能管理系統(tǒng)中的C-DPEMS智能機(jī)房管理系統(tǒng)和C-STIMS智能班組管理系統(tǒng)是公司當(dāng)前技術(shù)水平較高的主打產(chǎn)品，而在配線柜產(chǎn)品和配線架產(chǎn)品中，主打產(chǎn)品是09T光纖配線柜、67-M600光纖配線柜、129SM型(L9型)數(shù)字配線柜、306型120Ω卡接式數(shù)字配線架，這些產(chǎn)品技術(shù)含量較高，并且價(jià)格相對(duì)實(shí)惠，適用情境廣泛，受到諸多客戶的歡迎辛文博,王俊亮,等，“淺議智能設(shè)備驅(qū)動(dòng)下的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型辛文博,王俊亮,等，“淺議智能設(shè)備驅(qū)動(dòng)下的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型”，《統(tǒng)計(jì)與管理》，2017年8期，第2頁。表2中和智能公司產(chǎn)品市場組成產(chǎn)品產(chǎn)值，萬元產(chǎn)值占比，%產(chǎn)品增長速度，%市場增長速度，%智能管理系統(tǒng)1686920.6%10.9%9.9%配線柜產(chǎn)品5443370.4%28.1%20.4%配線架產(chǎn)品67949.0%4.9%6.1%本文基于當(dāng)前中和智能公司產(chǎn)品市場組成對(duì)各產(chǎn)品的情況進(jìn)行分析：智能管理系統(tǒng)：產(chǎn)值占比超過70%,在市場中地位鞏固，是公司主導(dǎo)的產(chǎn)品，同時(shí)也是公司主要的利潤來源。特別是近兩年為市場量身打造的C-DPEMS智能機(jī)房管理系統(tǒng)和C-STIMS智能班組管理系統(tǒng)，深受中小企業(yè)的青睞。配線柜產(chǎn)品：該類型產(chǎn)品的比例相對(duì)立加較小，近年來公司針對(duì)光纖和通信方面的發(fā)展專門研制出了技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，但是銷售情況相對(duì)一般，產(chǎn)品的性能和公司的主要客戶群體——中小企業(yè)并不相符，該類型產(chǎn)品應(yīng)該合理收縮,推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，提升當(dāng)前數(shù)控車床的層次，在真正意義上朝著高端方向進(jìn)行發(fā)展。配線架產(chǎn)品：該類產(chǎn)品的需求近年來處于增長的態(tài)勢，其質(zhì)量的穩(wěn)定性是否能夠達(dá)到客戶的需求是關(guān)鍵，并且，當(dāng)前市場上占比比較大的大多是高端的品牌和產(chǎn)品，比如德瑪吉，因此產(chǎn)品質(zhì)量還需要進(jìn)一步提高。（二）價(jià)格策略成本定價(jià)策略是該公司內(nèi)部應(yīng)用的主要策略，將市場占有率以及人氣知名度的進(jìn)一步提高作為當(dāng)下策略的重要組成部分，采取低的價(jià)格進(jìn)入市場，雖然一定程度上能夠?yàn)槠髽I(yè)獲取更多的營利，但是與同樣類型品牌相比的地位卻得不到保障，通常情況下，企業(yè)利潤率被控制在15%左右，中和智能公司采用的靈活訂價(jià)形式，根據(jù)不同客戶、不同數(shù)量、不同地域采取不同的議價(jià)方式，且在具體的實(shí)施里面，針對(duì)客戶的回款時(shí)間、不同的代理商在價(jià)格上會(huì)有不同的調(diào)整。（三）渠道策略從渠道策略方面，中和智能公司的基本營銷渠道屬于秉承傳統(tǒng)營銷渠道，與客戶之間建立起緊密的聯(lián)系以及直接溝通是當(dāng)下銷售的主要形式，輔助的代理商銷售也發(fā)揮著關(guān)鍵的作用，雖然在多年的發(fā)展過程中已經(jīng)取得了一定的成就，但是在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過程中，設(shè)備商之間關(guān)系的穩(wěn)固和彼此之間的數(shù)據(jù)化運(yùn)行開始更加重要。目前中和智能公司主要還是采用傳統(tǒng)的營銷渠道如直接接觸客戶、網(wǎng)上銷售、展會(huì)等；銷售手段的多樣化發(fā)展，實(shí)際上是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的必然結(jié)果，微信、微博的快速發(fā)展，也給更多的企業(yè)提供了多元化的機(jī)遇和渠道，具體如表3。同時(shí)，企業(yè)也積極發(fā)展新的銷售模式和渠道，截止目前，企業(yè)已開拓了數(shù)十幾家代理商，但各代理商所負(fù)責(zé)的區(qū)域是不同的。表3中和智能公司通訊產(chǎn)品銷售渠道模式具體渠道線下直接銷售直營門店、代理商代理銷售代理商展會(huì)銷售參加各大展會(huì)、自辦展會(huì)線上網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)社交媒體銷售微博、微信客戶端（四）促銷策略廣義層面的促銷，包括推廣以及跟進(jìn)的各個(gè)層次，強(qiáng)調(diào)將產(chǎn)品的諸多信息及時(shí)傳達(dá)到客戶終端，對(duì)于當(dāng)下客戶吸引力的進(jìn)一步提高有著關(guān)鍵的作用，并最終促進(jìn)銷售購買行為的發(fā)生。銷售跟進(jìn)是指通過價(jià)格優(yōu)惠、買贈(zèng)等不同方法來刺激產(chǎn)品的銷量。當(dāng)前中和智能公司的促銷的產(chǎn)品促銷與宣傳手段相對(duì)而言并不豐富，與傳統(tǒng)企業(yè)在廣告媒體選擇上相比，中和智能公司并沒有很多地借助電視、電臺(tái)和戶外廣告宣傳?；?qū)⑿麄鹘挥?A廣告公司與各類代理公司負(fù)責(zé)，宣傳品上僅開發(fā)了宣傳單頁，交由各經(jīng)銷商投放，促銷模式與手段都還沒有詳細(xì)準(zhǔn)備。公司只是例行在新產(chǎn)品發(fā)布的時(shí)候?qū)峡蛻糇鲆恍┱劭蹆?yōu)惠，比如新品九五折促銷等。三、中和智能公司通訊設(shè)備營銷問題分析（一）公司產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性中和智能公司作為一家高科技智能技術(shù)企業(yè)，產(chǎn)品的更新和穩(wěn)定對(duì)公司來說顯得尤為重要，是公司的生命線，也是公司進(jìn)行市場活動(dòng)的基礎(chǔ)。中和智能公司在產(chǎn)品策略方面主要選擇了一些性能相對(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)性的設(shè)備，這些設(shè)備主要是中低端的，設(shè)備功能比較大眾化，因此價(jià)格和利潤也相對(duì)較低。公司的產(chǎn)品創(chuàng)新性不足，沒有一些更加具有創(chuàng)新性的明星產(chǎn)品，沒有亮點(diǎn)，相比于市場上的其他產(chǎn)品而言優(yōu)勢并不明顯，非常容易受到行業(yè)競爭的影響，并且，因?yàn)槿狈Ξa(chǎn)品的創(chuàng)新性，品牌形象也比較難以樹立，這對(duì)于公司未來的可持續(xù)發(fā)展是非常不利的。（二）公司定價(jià)模式僵化當(dāng)前中和智能公司的定價(jià)模式僵化，價(jià)格是企業(yè)營銷里面非常重要的一環(huán)，價(jià)格制定高了，會(huì)降低潛在客戶的購買意圖，造成銷售量的下降，價(jià)格制定低了，又會(huì)影響到企業(yè)的銷售毛利潤，降低企業(yè)生產(chǎn)積極性；因此能否科學(xué)的制定合理的價(jià)格對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說至關(guān)重要。成本導(dǎo)向模式是現(xiàn)階段該公司內(nèi)部采取的定價(jià)策略之一，會(huì)導(dǎo)致公司與客戶之間進(jìn)行協(xié)商的時(shí)候，缺乏一定的主動(dòng)權(quán)和話語權(quán)，靈活性不強(qiáng)的問題也長期存在。因此，必須要加強(qiáng)對(duì)當(dāng)下產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度，將成本控制在一定范圍內(nèi)。在互聯(lián)網(wǎng)全面普及的當(dāng)下，對(duì)于客戶而言，在設(shè)備、服務(wù)質(zhì)量相差不大的情況下，價(jià)格絕對(duì)是左右客戶進(jìn)行產(chǎn)品選擇的關(guān)鍵因素，面對(duì)上述諸多的選擇，客戶會(huì)根據(jù)自我的綜合情況，并結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量以及相關(guān)的口碑，做出最終的決定?，F(xiàn)階段，定價(jià)模式的僵化難以滿足當(dāng)下市場需求變動(dòng)所提出的要求，使得設(shè)備整體的價(jià)格彈性也得不到最優(yōu)化的發(fā)展，影響到產(chǎn)品的最終銷售速度李悅,程雅夢,馬玉龍，“李悅,程雅夢,馬玉龍，“面向電力營銷數(shù)字化運(yùn)營體系的研究”，《全國第四屆"智能電網(wǎng)"會(huì)議論文集》，2019年例如對(duì)于C-DPEMS智能機(jī)房管理系統(tǒng)產(chǎn)品，公司按照產(chǎn)品生產(chǎn)的成本來定價(jià)，生產(chǎn)成本上浮40%就是產(chǎn)品價(jià)格，并且，在終端銷售的價(jià)格調(diào)整中，公司是按照一定的規(guī)定進(jìn)行調(diào)整，具體如表4，在產(chǎn)品的銷售中，對(duì)于購買數(shù)量，僅在大于20臺(tái)的時(shí)候才有優(yōu)惠，并且優(yōu)惠力度也不高。終端銷售針對(duì)客戶情況有打9.5折的權(quán)限，同時(shí)客戶全款支付可以享受9.8折優(yōu)惠，可以看出，公司銷售價(jià)格的浮動(dòng)最多的就是95折，優(yōu)惠力度小、價(jià)格浮動(dòng)不靈活。表4中和智能公司產(chǎn)品價(jià)格浮動(dòng)項(xiàng)目價(jià)格浮動(dòng)情況購買數(shù)量30臺(tái)＞購買數(shù)量≥20臺(tái)，9.5折購買數(shù)量≥30臺(tái)，9折購買客戶終端銷售針對(duì)客戶情況有打9.5折的權(quán)限客戶的回款時(shí)間全款支付可以享受9.8折優(yōu)惠（三）渠道建設(shè)不足第一，公司的渠道相對(duì)較為單一。公司的通訊設(shè)備與普通的銷售品在渠道方面有著一定的不同，傳統(tǒng)消費(fèi)品的渠道具有多樣性的基本特點(diǎn)，但是相比之下，通訊設(shè)備消費(fèi)渠道只能通過特定的形式進(jìn)行，因此過于單一的問題影響到該公司的長久發(fā)展。模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)就更加重要，成為當(dāng)下公司應(yīng)該重視的、可解決的關(guān)鍵問題。第二，公司的渠道終端相對(duì)較為偏遠(yuǎn)，影響了設(shè)備銷售。當(dāng)前公司的部分銷售網(wǎng)點(diǎn)距離市區(qū)或者市場相關(guān)設(shè)備銷售集散地相對(duì)比較遠(yuǎn)，以山西省運(yùn)城市為例，運(yùn)城市區(qū)內(nèi)的相關(guān)設(shè)備銷售集中在彩虹、諾維蘭公園等銷售市場，距離銷售集散地約5公里左右，用戶購買設(shè)備不便，到現(xiàn)場的意愿低，也降低了宣傳效果。（四）促銷策略不靈活公司促銷策略的缺乏給客戶造成了一定不滿，雖然公司的產(chǎn)品價(jià)格不貴，但是由于缺少促銷，沒有能夠給到客戶“很劃算”的感覺，這對(duì)顧客的滿意度造成了一定影響。表5促銷方式和手段促銷方式具體手段廣告促銷4A廣告，對(duì)于借助電視、電臺(tái)和戶外廣告宣傳相對(duì)較少折扣促銷包括購買數(shù)量促銷、老客戶促銷、全款支付促銷、新品促銷第一，公司的促銷意識(shí)缺乏，在促銷方面，該公司的反映比較落后，并不能夠推動(dòng)促銷模式的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，在激烈的競爭中處于劣勢地位。長期以來，公司的管理者并沒有認(rèn)識(shí)到促銷的重要性，平時(shí)也比較少促銷，沒有給消費(fèi)者足夠的讓利。第二，公司的促銷手段較為單一。該公司也簡單的通過價(jià)格戰(zhàn)的方法來吸引客戶，對(duì)于部分產(chǎn)品來講，確實(shí)能夠通過低價(jià)的策略實(shí)現(xiàn)銷量的提高，但是，如果價(jià)格達(dá)不到客戶的預(yù)期要求，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)向其他企業(yè)，影響到公司的長久發(fā)展。公司促銷手段過于單一的問題影響到市場內(nèi)部戰(zhàn)略的進(jìn)一步提高，導(dǎo)致促銷達(dá)不到要求和效果。四、中和智能公司通訊設(shè)備營銷策略優(yōu)化（一）優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)1.優(yōu)化產(chǎn)品組合先是要優(yōu)化產(chǎn)品組合，在國家提出的“光進(jìn)銅退”、“光纖入戶”和“三網(wǎng)融合”發(fā)展戰(zhàn)略的大背景下，中和智能公司要減少相關(guān)產(chǎn)品的資源投入。在數(shù)據(jù)以及傳輸網(wǎng)絡(luò)測試的領(lǐng)域內(nèi)，如今，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展速度非?？?，大數(shù)據(jù)以及云計(jì)算等新技術(shù)開始迅速普及開來，為了應(yīng)對(duì)客戶更多的娛樂需求，對(duì)數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡(luò)的速率也提出了更多的要求，根據(jù)以太網(wǎng)的技術(shù)發(fā)展路徑，由最低10G以上的速率提升到上限至少為400G,針對(duì)此類產(chǎn)品的情況，中和智能公司應(yīng)加大對(duì)高數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡(luò)的速率的研究，打破自身的技術(shù)壁壘；盡可能的蠶食市場份額，因?yàn)楦邤?shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡(luò)速率的產(chǎn)品會(huì)帶來高的利潤回報(bào)率，降低10G以下速率的產(chǎn)品投入。在光纖鏈路測試的產(chǎn)品領(lǐng)域，中和智能剛剛作為進(jìn)入該目標(biāo)市場的“初學(xué)者”，要跟隨市場趨勢的同步進(jìn)行，集中精力開拓這類產(chǎn)品的優(yōu)勢，以最快的速度擴(kuò)大此類商品在競爭市場的占有率，取得領(lǐng)先的優(yōu)勢。2.提升服務(wù)水平客戶的決定以及產(chǎn)品的銷量很大程度上受到行業(yè)內(nèi)部的專業(yè)水平影響，在發(fā)展的過程中，公司應(yīng)該認(rèn)識(shí)到服務(wù)品牌建設(shè)的重要性，并推動(dòng)這些信息與客戶之間的緊密聯(lián)系，及時(shí)傳達(dá)企業(yè)的經(jīng)營理念，發(fā)展品牌的內(nèi)涵，這越來越成為當(dāng)下決定公司經(jīng)營成敗的關(guān)鍵影響因素。在服務(wù)品牌建設(shè)方面，應(yīng)該從以下兩個(gè)部分努力，首先是服務(wù)水平的進(jìn)一步提高，除此之外，則是品牌水平的發(fā)展。在通訊測試設(shè)備行業(yè)，自身的專業(yè)性以及技能優(yōu)勢決定了客戶的購買欲望，因?yàn)楹玫募夹g(shù)服務(wù)品牌建設(shè)，成為了中和智能在營銷過程中的重要組成部分，在品牌建設(shè)的過程中，除了依靠過硬的技術(shù)產(chǎn)品迎合客戶的需求，服務(wù)的營銷以及完成的售后服務(wù)也是品牌建設(shè)成敗的關(guān)鍵因素。具體包括以下幾個(gè)部分，首先是細(xì)節(jié)服務(wù)理念。應(yīng)該將當(dāng)下的觀念轉(zhuǎn)型升級(jí)作為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，從宏觀和微觀相互結(jié)合的角度來推動(dòng)服務(wù)策略的進(jìn)一步落實(shí)。當(dāng)然，也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到客戶服務(wù)需求的重要性，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過程中，通過大數(shù)據(jù)，計(jì)算機(jī)等相關(guān)的數(shù)據(jù)來了解客戶需求的變化情況，并結(jié)合這些信息與不同客戶部門之間建立緊密的聯(lián)系，做好相關(guān)的理論研究，并繪制“客戶需求趨向圖”進(jìn)行理論以及數(shù)據(jù)分析，并將這些數(shù)據(jù)信息，實(shí)時(shí)的反饋到企業(yè)的各個(gè)部門，從而結(jié)合現(xiàn)有的產(chǎn)品策略以及營銷策略調(diào)整市場的取向，提升中和智能的營銷管理水平傅一平，“傅一平，“人工智能改變IT行業(yè)的4種方式”，《計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)》，2020年9期，第21頁。（二）做好定價(jià)策略的優(yōu)化1．競爭導(dǎo)向定價(jià)對(duì)于中和智能公司來說，產(chǎn)品的成本優(yōu)勢是中和智能公司產(chǎn)品在市場上的核心競爭優(yōu)勢之一，這也是很多客戶的購買動(dòng)機(jī)之一，但伴隨著整個(gè)通訊測試設(shè)備的激烈競爭和不斷的洗牌，技術(shù)創(chuàng)新周期越來越難，提供的同質(zhì)化通訊測試服務(wù)和產(chǎn)品越來越多后，縮短成本的開支，制定有效的成本控制策略變成了中和智能公司的首要問題。目前的成本構(gòu)成比例最多的幾項(xiàng)分別是原材料采購成本、勞務(wù)和人工成本、稅收成本、就原材料采購的問題上，應(yīng)該采取戰(zhàn)略采購成本，企業(yè)應(yīng)該和供應(yīng)商之間采取戰(zhàn)略性合作的方式，簽訂長期的采購協(xié)議，以股權(quán)分紅和其他紅利性方式加深彼此的密切合作，保證拿到的原材料價(jià)格在市面上具備有足夠的競爭優(yōu)勢，而且采取多方比價(jià)的策略，貨比三家甚至四家、五家，促進(jìn)供應(yīng)商之間的良性競爭，盡可能的縮減采購成本。在勞務(wù)的輸出上盡可能的較少工人總數(shù)，采用勞務(wù)外包的形式承包給第三方的勞務(wù)單位，同時(shí)做好職工的人力資源薪資管理以及績效考核管理。將工作績效貫穿至薪酬管理的全流程，從而采取正反激勵(lì)的計(jì)薪模式，激勵(lì)員工的工作熱情，實(shí)現(xiàn)成本的下降，控制外出的差旅費(fèi)，嚴(yán)格核銷管理的控制，實(shí)現(xiàn)成本下降。在稅收管理上，做好稅收的縮減統(tǒng)籌規(guī)劃，積極申報(bào)高新企業(yè)，享受地方國家的紅利政策以及稅收減免政策，從而實(shí)現(xiàn)稅收成本的下降。要充分發(fā)揮公司現(xiàn)有產(chǎn)品的成本優(yōu)勢，對(duì)比競爭企業(yè)的定價(jià)模式，盡可能的提高利潤空間，使之成為公司的核心競爭力。2．差異化定價(jià)在公司差異化定價(jià)模型的構(gòu)建方面，需要制定客戶可選的功能OPTIONS,根據(jù)用選擇的OPTIONS類型確定最終的價(jià)格。這種差異化的定價(jià)方式能夠使中和智能在市場上占有領(lǐng)先的地位。擴(kuò)大暢銷商品的產(chǎn)量，保障收益率進(jìn)行最大化，然后將滯銷品做出降價(jià)處理，清理沉積的庫存，加快回籠資金。以產(chǎn)品生命周期理論作為產(chǎn)品的定價(jià)策略，采取差異化的定價(jià)策略銷售模式，對(duì)于新推出的明星產(chǎn)品采用高定價(jià)策略，對(duì)于像滯銷品等進(jìn)入生命周期末端的產(chǎn)品采取降低價(jià)格的低價(jià)策略?；蛘卟扇〗M合化的銷售方式，以爆款和新款帶動(dòng)滯銷品搭配售賣，以暢銷品的優(yōu)勢帶動(dòng)滯銷品的劣勢，從而提高公司的營銷水平。通過對(duì)比客戶的使用喜好，不同地區(qū)不同渠道的客戶，實(shí)施差異化的定價(jià)模式。分銷或是通過互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)APP的方式購買產(chǎn)品的可以適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，經(jīng)銷商或是其他購買方式可以定價(jià)高一些，對(duì)于一些自貿(mào)區(qū)或是免稅區(qū)可以適當(dāng)降低終端銷售的價(jià)格，既享受了地方的稅收優(yōu)惠和紅利補(bǔ)貼又能調(diào)動(dòng)客戶的購買欲欲望，而且不同地區(qū)的售后服務(wù)以及技術(shù)維護(hù)的成本是不同的，還可以增加售后延保等售后服務(wù)套餐，擴(kuò)大營銷能力。（三）優(yōu)化渠道管理一方面，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道。就渠道策略而言，中和智能公司應(yīng)該積極建設(shè)線上網(wǎng)絡(luò)渠道，加快自身網(wǎng)絡(luò)購買方式的建設(shè)，依靠網(wǎng)絡(luò)渠道的覆蓋面廣、時(shí)效性強(qiáng)、流量的疊加等優(yōu)勢，使企業(yè)快讀的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)渠道有其本身的特殊性，所以在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道的方面要加強(qiáng)自身網(wǎng)絡(luò)渠道的簡歷，開設(shè)官方的網(wǎng)絡(luò)商城或是旗艦店，與淘寶、京東等進(jìn)行深度的合作，邀請知名的或是流量的主播進(jìn)行帶貨。除此之外還應(yīng)完善官網(wǎng)的建設(shè)，讓客戶擁有更多的購買方式，官方注冊用戶享受一定的優(yōu)惠，還能獲取客戶的信息，開通線上的質(zhì)量保障以及支付安全，可以兜售售后延保套餐等，大力開拓網(wǎng)絡(luò)渠道，將會(huì)大大帶動(dòng)企業(yè)的營銷能力。另一方面，分級(jí)架構(gòu)激勵(lì)。在線下渠道建設(shè)層面，采取合作制或是代理、分銷制，充分利用代理商的地域優(yōu)勢，依托自身的產(chǎn)品覆蓋區(qū)域，擴(kuò)大自身產(chǎn)品的影響力，對(duì)合作的伙伴采取分級(jí)激勵(lì)架構(gòu)，合作伙伴分為三級(jí)，為代理商與銷商、分公司以及合伙人等，合伙伙伴所享受的定價(jià)折扣，提高合作伙伴的熱情，擴(kuò)大自身的合作吸引力；從而實(shí)現(xiàn)雙方的協(xié)作雙贏。（四）通過多種形式進(jìn)行促銷1．做好網(wǎng)站更新與展示互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得當(dāng)下的社會(huì)生活方式發(fā)生了翻天覆地的變化，客戶群體的不斷增多，也是當(dāng)下我國同學(xué)測試行業(yè)快速發(fā)展的重要推動(dòng)力量，使得網(wǎng)絡(luò)營銷開始成為全新的推廣渠道。企業(yè)在發(fā)展的過程中，應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到其存在的客觀性，并推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的進(jìn)一步拓展，對(duì)于當(dāng)下產(chǎn)品展示水平的進(jìn)一步提高，以及綜合能力的發(fā)展有著不可取代的關(guān)鍵作用，依托網(wǎng)站這一更加便捷平臺(tái)來更好進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣，讓更多的有效客戶都能夠及時(shí)通過網(wǎng)站更加詳細(xì)全面的了解中和智能企業(yè)的所有產(chǎn)品信息，網(wǎng)站設(shè)計(jì)方面中和智能公司則需要花費(fèi)更多的心思和創(chuàng)新，因?yàn)楹玫木W(wǎng)站界面對(duì)于電子企業(yè)來說就是“門臉”。網(wǎng)站界面所展示的設(shè)備內(nèi)容要滿足客戶有效需求，讓客戶根據(jù)他的需要快速找到中和智能公司，這也是企業(yè)之所以能夠形成良好形象的關(guān)鍵前提，為其市場營銷效果的打造創(chuàng)造條件。當(dāng)然，網(wǎng)站在展示與設(shè)備相關(guān)的功能和性能內(nèi)容的過程中，也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到美工設(shè)計(jì)的重要性，畢竟只有形成良好的形象，才能夠在客戶心中留下深刻的印象，所以，企業(yè)尤其是電子企業(yè)對(duì)網(wǎng)站的色彩搭配要求極高，網(wǎng)站還增加了中和智能公司通訊設(shè)備測試產(chǎn)品的操作視頻案例，便于客戶的更快更好的了解產(chǎn)品的基本性能間，對(duì)于當(dāng)下消費(fèi)體驗(yàn)感的增強(qiáng)有著不可取代的關(guān)鍵作用，當(dāng)然，網(wǎng)站自身的穩(wěn)定性以及相關(guān)的流暢性和彼此之間的鏈接銜接，也是客戶滿意度提高的關(guān)鍵層次。在內(nèi)容層次的及時(shí)更新集中體現(xiàn)在產(chǎn)品信息的動(dòng)態(tài)展示這一方面，能夠?yàn)榭蛻籼峁└泳哂星把匦缘南嚓P(guān)信息，更加深刻的了解企業(yè)產(chǎn)品本身的各種價(jià)值，對(duì)于當(dāng)下客戶滿意度的進(jìn)一步提高至關(guān)重要，樹立好的品牌第一印象，為企業(yè)的市場營銷提供及時(shí)有效的反饋信息。2．做好新媒體的運(yùn)用中和智能公司也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，在各類新媒體平臺(tái)上創(chuàng)建自己企業(yè)的賬號(hào)和微信公眾號(hào)。比如，通過這些賬號(hào)和公眾號(hào)進(jìn)行企業(yè)新產(chǎn)品的發(fā)布：包括新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、性能、功能等都可以通過有詳實(shí)的文字介紹、生動(dòng)的圖片和視頻等材料及時(shí)傳遞給客戶，以此來發(fā)掘潛在的有效客戶的購買潛能；還可以將公司參加各種會(huì)議、招標(biāo)信息、公司產(chǎn)品在各種項(xiàng)目中的成功應(yīng)用案例等放在這些賬號(hào)和微信公眾號(hào)上面，以此加強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的了解，提升客戶對(duì)企業(yè)的信任。表6公司新媒體促銷組合促銷途徑發(fā)布內(nèi)容特點(diǎn)微信公眾號(hào)等便于發(fā)布豐富內(nèi)容的新媒體渠道產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度和產(chǎn)品上市時(shí)間、公司重大新聞、產(chǎn)品詳細(xì)列表、項(xiàng)目成功案例等內(nèi)容豐富，可以傳遞豐富的企業(yè)信息微信消息、微博等用于發(fā)送即時(shí)或簡短消息的渠道公司重要事件，新產(chǎn)品信息可以隨時(shí)發(fā)布，便于傳遞最新的企業(yè)動(dòng)向直播全方位地展示產(chǎn)品和公司的信息，直播公司動(dòng)態(tài)，如參展情況，新產(chǎn)品推出情況等展示的信息更加全面，更具有互動(dòng)性3.做好展會(huì)推廣工作積極參加全國各大類通訊類專業(yè)展會(huì)也是企業(yè)提升自身知名度的絕好時(shí)機(jī)，在專業(yè)性非常強(qiáng)通訊產(chǎn)業(yè)會(huì)的上面，各種通訊廠家聚集一起，對(duì)于這一情況，如果企業(yè)能夠及時(shí)抓住這一機(jī)遇，并綜合發(fā)展，就能夠向客戶更加集中地展示自己所存在的競爭實(shí)力以及綜合能力，對(duì)于當(dāng)下企業(yè)正面度的提高也有著一定的作用。在展會(huì)過程中，品牌曝光度將進(jìn)一步提高，因此，積極參加各種通訊展會(huì)，不僅能夠了解行業(yè)內(nèi)部相關(guān)競爭者的具體價(jià)格走向、產(chǎn)品性能，同時(shí)也能夠把握技術(shù)發(fā)展的趨勢，根據(jù)市場需要的情況進(jìn)行綜合的調(diào)整，把握研究方向的心特點(diǎn)。綜上所述，中和智能公司要積極參與各種通訊會(huì)展，借助于會(huì)展這一面對(duì)面交流的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的有效提升。企業(yè)要在參與通訊會(huì)展時(shí)盡量加大資金和人力投入力度，在財(cái)力和人員允許的范圍內(nèi)，擴(kuò)大產(chǎn)品展區(qū)面積，獲得會(huì)場較好的展區(qū)位置，以便更好的向客戶展現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力以及產(chǎn)品、技術(shù)的優(yōu)勢，獲得更多的潛在客戶。五、結(jié)論在社會(huì)發(fā)展和時(shí)代進(jìn)步的背景之下，技術(shù)改革換代的速度不斷加快，為通訊設(shè)備行業(yè)整體的發(fā)展提供了更多的機(jī)遇，同時(shí)，公司應(yīng)該認(rèn)識(shí)到管理營銷的重要性，并將環(huán)境的變化情況作為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，滿足當(dāng)下企業(yè)營銷策略發(fā)展所提出的各種要求，也應(yīng)該及時(shí)把握客戶已經(jīng)市場變動(dòng)的具體情況，提出有針對(duì)性的營銷策略。本文對(duì)中和智能公司營銷策略進(jìn)行了研究，文章采取案例分析的方法，對(duì)中和智能公司智能設(shè)備營銷現(xiàn)狀及問題分析，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面分析了中和智能公司的營銷策略，并結(jié)合問卷調(diào)查分析出當(dāng)前中和智能公司智能設(shè)備營銷存在問題。繼而本文闡述了中和智能公司通訊設(shè)備營銷策略優(yōu)化。根據(jù)中和智能公司通訊設(shè)備存在的問題提出中和智能公司通訊設(shè)備營銷策略優(yōu)化建議。優(yōu)化建議具體包含品牌策略、渠道策略以及定位策略等等。本文認(rèn)為，公司在通訊產(chǎn)品的營銷策略上，作為高新技術(shù)行業(yè)中的通訊