錦聯(lián)年度計(jì)劃定

2007年沈陽市場進(jìn)入全面發(fā)展階段，國內(nèi)一線開發(fā)公司全面進(jìn)入沈陽市場，在大型開發(fā)企業(yè)大體量開發(fā)，多一度撲朔迷離。在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境下，錦聯(lián)·經(jīng)典生活項(xiàng)目克服阻力，創(chuàng)造了4.85億的銷售成績，在此針對項(xiàng)目一年來的工作加以總結(jié)，旨在通過此報(bào)告的梳理，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，為2008年項(xiàng)目取得進(jìn)一步成績奠定基礎(chǔ)。本次報(bào)告主要分成二部分，分別是2007年推售工作總結(jié)和2008年推售工作計(jì)劃。在07年推售工作總結(jié)中，主要圍繞八個(gè)方面進(jìn)行，分別是：1.2007年銷售情況明細(xì)2.2007年銷項(xiàng)目銷售工作完成情況總結(jié)4.2007年客戶管理情況分析總結(jié)5.2007年推廣工作總述6.報(bào)紙媒體發(fā)布情況總結(jié)7.營銷活動(dòng)情況總結(jié)8.項(xiàng)目各媒體發(fā)布情況總結(jié)。第二部分2008年推售工作計(jì)劃1.銷售目標(biāo)分解2.2008年銷售推售策略策略與重點(diǎn)工作闡述。第一部分2007年度推售工作截至2007年12月31日項(xiàng)目07年度共計(jì)接待到訪客戶5629組，共計(jì)接聽來電客《商品房買賣合同》及意向書1100組，全年額例住宅——————————————計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃計(jì)劃完成計(jì)劃計(jì)劃完成計(jì)劃完成完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成率———— （2）截止2007年底，整體項(xiàng)目合同金額已經(jīng)過半。工程進(jìn)度：（略）住宅商鋪在2007年工作當(dāng)中，我們因受到手續(xù)辦理、政策變化等影響，對回款指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)造成前所未有的困難，我司本著“不等不靠”的原則，排除諸多不利因素影響，以最大限度實(shí)現(xiàn)了回款任務(wù)。原實(shí)際可售合同額為26980萬元，回款額根據(jù)計(jì)劃情況降為25619萬元，通過積極的回款措施，完成回款3.39億，在計(jì)劃之外共增加回款8739萬元。增加回款措施：考慮到增加回款比例，將原有意向金由10萬元提高至15萬元，共增共增加回款1600萬元。保證銷售額最大化措施：元/㎡，比照年初計(jì)劃6000元/㎡，超出單價(jià)415元/㎡，折算合同作情況見下表：小計(jì)：——未取得銷售許可證.未取得銷售許可證未取得銷售許可證小計(jì)：——合計(jì)：——萬元。詳見下表：3.1.3.應(yīng)收賬款情況分解詳見下表：公積金20公積金————署合同較晚的個(gè)別客戶外，其余銀行貸款回款工作已全部完成。至房產(chǎn)局領(lǐng)取備案合同,并于當(dāng)日通知浦發(fā)銀行來樓至房產(chǎn)局領(lǐng)取備案合同,并于當(dāng)日通知中行來我司領(lǐng)取備案合同另：2007年貸款受到以下因素影響：五年期以下（含五年）及五年期以上個(gè)人住房公積金貸款利率均上調(diào)0.09個(gè)百分點(diǎn)，導(dǎo)致未放款影響了這部分客戶正常辦理貸款的進(jìn)度，從而影響了放款速度?！?省公積金也受到上述因素影響，辦理流程增加，放綜上所述，截止至2007年12月31日項(xiàng)目累計(jì)回款3.39億中，客戶回款共2.56億（包括首付及一次性回款占總體回款比例的 在2007年結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品的上市節(jié)奏，全年結(jié)合推廣工作成功的組織了6次認(rèn)購活動(dòng)，4次商品房合同簽進(jìn)行產(chǎn)品信息傳遞，積累客戶信息；為爭取集團(tuán)利益最大化，在保證各期產(chǎn)品價(jià)格提升的同時(shí)做好各期產(chǎn)品的面積配比及銷售管控，對內(nèi)部工作加強(qiáng)管理。通過大量認(rèn)真細(xì)致的準(zhǔn)備工作，認(rèn)購活動(dòng)當(dāng)天，銷售場面熱烈，客戶井然有序，嚴(yán)格控制炒房行為，最終成交客戶多以自用為主，在社會(huì)市場07年各期開盤銷售情況一覽：住宅元2號(hào)-3三單元）型71700 00————銷售人員，平均每人簽署買賣合同333本；商網(wǎng)及精裝小戶型共計(jì)成交272組，簽署意向書272份；全年共實(shí)現(xiàn)合同備案738組，億元，比照06年市場銷售排名07年更名：07年共計(jì)銷售房源772組，其中有109為此部分房源總放款低，面積較小，適合后期客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)讓；未交納更名費(fèi)1萬元的客戶74組，占更名客戶總數(shù)的63集團(tuán)審批未交納更名費(fèi)的客戶3組。1925348526為了使項(xiàng)目資金使用率流量最大化，如有客戶提出退房用率最大化（2）延長客戶退房沖動(dòng)期，減少退房率（3）總體報(bào)表體現(xiàn)數(shù)據(jù)只增不減（4）部分所退房源加價(jià)后另行銷售，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。a156b95c3523d33394413e34899413統(tǒng)計(jì)得出客戶退房的房號(hào)及原因如下：合同面積與簽署協(xié)議面積有差異，而且，面積差異過大，需要補(bǔ)交房價(jià)款過多。無法承受此高額契稅。時(shí)，而放棄所選房源。07年的各期產(chǎn)品推售過程中，房源的銷售價(jià)格完全按照集團(tuán)的審批價(jià)格進(jìn)行銷售，在正常的銷售工作范圍內(nèi)，無一例低于集團(tuán)結(jié)合各期的銷售前的客戶積累情況在價(jià)格制定上采取的是穩(wěn)步增長，追求最大利潤的策略，取得了銷售速度與銷售價(jià)格雙贏的局面。07年經(jīng)集團(tuán)審批共有24組客戶執(zhí)行07年為了便于商網(wǎng)更好的銷售，除了運(yùn)用常規(guī)的商網(wǎng)招商的形式以外，我們采用了多種形式用于商網(wǎng)宣傳。設(shè)計(jì)并印刷商網(wǎng)招商手冊及商網(wǎng)DM家，發(fā)送宣傳資料2500余份，預(yù)留店鋪負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話460組。針對陌生拜訪的各店鋪負(fù)責(zé)人進(jìn)行電話回訪及預(yù)約回訪，進(jìn)行訪的客戶8組，已成交客戶4組，正在洽談中客戶2組；為了宣傳的覆蓋率達(dá)到更高的效果，我們還采用了商網(wǎng)DM宣傳單直郵的形式針對大東區(qū)、沈河區(qū)、和平區(qū)及皇姑區(qū)的高收入人群進(jìn)行郵局郵寄，共郵寄DM單1000份，接到電話回訪65組，到訪回訪35組，成交客戶2組。E-mail發(fā)送，針對各公司的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系地址進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳郵寄并進(jìn)行電話回訪及組。組，并成交7套；自北行售樓處成立以來，周邊居民的到訪、來電量逐漸增加，關(guān)注商網(wǎng)的到訪客戶140組，來電客戶320組，成交客戶6組；在成交客戶中，部分客戶來自于已成交老客戶的介紹，由老客戶介紹共接到電話60組，到通過上述介紹，我們共有關(guān)注商網(wǎng)客戶2646組。全年成交商網(wǎng)29套，實(shí)現(xiàn)成交額為143,158,665萬。年初計(jì)劃商網(wǎng)銷售任務(wù)為9套，目前已完成預(yù)定任務(wù)，并以超出3倍的銷售業(yè)績超額完成商網(wǎng)的銷售任務(wù)。量477 766合計(jì)：小結(jié)：商網(wǎng)成交客戶主要以長江街為主，此部分客戶資金實(shí)力雄厚，投資長江街主要看好的是長江街的升值價(jià)值；其他商街成交客戶與長江街客戶相比，資金實(shí)力較弱，基本為小本經(jīng)營，為了使商網(wǎng)利潤最大化，此部分客戶將會(huì)在所購房源接近現(xiàn)房時(shí)，在另行銷售，使資金最大化，那么此問題將是08年的工作重點(diǎn)。今年分別參加了春季及秋季兩屆房交會(huì)。參加春季房交會(huì)不做項(xiàng)目宣傳，主要為了讓客戶可以享受到房交季房交會(huì)中，共計(jì)積累客戶1265組，意向客戶96組，房交會(huì)期間成交12組，同樣為了讓客戶享受到房交會(huì)的優(yōu)惠政策，秋季房交會(huì)認(rèn)證合同共計(jì)537組。在房交會(huì)期間發(fā)放項(xiàng)目的相關(guān)資料，滲透房源相關(guān)信息，打造錦聯(lián)·經(jīng)典生活項(xiàng)目在百姓中的品牌地位。住宅476合計(jì)：07年通過自身的努力，不斷地摸索，對推廣工作做以熟悉了解，總結(jié)出了適合本項(xiàng)目的媒體組合方式，分別對成交客戶、到訪客戶、來電客戶做以分析總結(jié)。為主，客戶重點(diǎn)關(guān)注學(xué)區(qū)問題。具體情況分析如下：住宅———————————— 住宅——————————————住宅 ————————————————————————住宅 ——————————住宅—————————— ——————————公交車公車住宅 ————————————————————————路旗、圍擋遼沈住宅 ——住宅———————— ————————07年共計(jì)接聽來電客戶6939組，平均月接聽來電客戶578組，日接聽來電客戶19組。來電客戶居住在皇姑區(qū)占48%,來源渠道以報(bào)廣媒體占大部分，重點(diǎn)關(guān)注學(xué)區(qū)及進(jìn)住時(shí)間。具體情況分析如下：住宅 ——————————————住宅———————— 住宅————————————————————————————————住宅———————————————————————————————住宅 ————————————————————公交車公車住宅—————————— ——————————路旗圍擋絡(luò)郵遼沈住宅————住宅————————————————————— 07年共計(jì)成交772套房源（其中住宅500套；精裝小戶型243套；商網(wǎng)29套現(xiàn)將成交客戶做以如下分析，以便日后更好的為客戶服務(wù)！成交客戶中以36-45歲年齡段為主，大部分客戶居住宅皇姑區(qū)，以夫妻二人+孩子為主，大部分客戶為白領(lǐng)階層，本科以上學(xué)歷，家庭年收入客戶的來源渠道以朋友介紹和報(bào)廣占多數(shù)，可見老客戶維護(hù)工作至關(guān)重要，建議在節(jié)假日期間繼續(xù)為老客戶發(fā)放節(jié)日禮物或組織娛樂活動(dòng)，以便增進(jìn)與業(yè)戶的關(guān)系，促進(jìn)友誼，增加口碑，帶動(dòng)后期成交。成交客戶重點(diǎn)關(guān)注學(xué)區(qū)及進(jìn)駐時(shí)間。具體情況分析如下：住宅————————————————住宅————————————住宅 ————————————————————————住宅 ————————————————————————上住宅 ——————————————————————公交車公車住宅—————————— ——————————路旗、圍擋遼沈住宅————住宅 ————————————————————————————注：重點(diǎn)針對成交客戶的居住區(qū)域、來源渠道及關(guān)注點(diǎn)做已圖表說明：80%60%40%20%來源渠道分析圖住宅9%——商鋪5%35%。小戶型10%——20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0%路旗、圍擋朋友介紹華商時(shí)代遼沈晚報(bào)短信及網(wǎng)絡(luò)廣播及直郵路旗、圍擋朋友介紹華商時(shí)代遼沈晚報(bào)短信及網(wǎng)絡(luò)廣播及直郵居住地區(qū)分析住宅商鋪皇姑區(qū)沈河區(qū)和平區(qū)大東區(qū)鐵西區(qū)東陵外地皇姑區(qū)沈河區(qū)和平區(qū)大東區(qū)鐵西區(qū)東陵外地小結(jié)：居住區(qū)域：住宅、商網(wǎng)、小戶型均已皇姑區(qū)為主，占總到訪關(guān)注點(diǎn)：住宅、小戶型客戶重點(diǎn)關(guān)注學(xué)區(qū)及入住時(shí)間，學(xué)區(qū)分別占35%和65%2007年度推廣主要是圍繞著“錦聯(lián)地產(chǎn)、經(jīng)典生活”兩售，精裝小戶型住宅與商網(wǎng)新品上市前的形象宣傳、客戶累計(jì)與后續(xù)傳播工作進(jìn)行的；同時(shí)配合銷售各個(gè)主要營銷節(jié)點(diǎn)開展認(rèn)購活動(dòng)；以營銷活動(dòng)和媒體發(fā)布相結(jié)合，在全面網(wǎng)絡(luò)意向客戶的同時(shí)傳播錦聯(lián)地產(chǎn)形象，在業(yè)界形成了良好的口碑效應(yīng)，同時(shí)樹立了錦聯(lián)地產(chǎn)高端品質(zhì)的市場形象。億元；07年推廣費(fèi)用為639萬元，累計(jì)推廣費(fèi)用為713萬元；根據(jù)年初制定的費(fèi)用預(yù)算，07年推廣費(fèi)用結(jié)余261萬元（按5億6.12007推廣費(fèi)用月分解：21%6.2推廣費(fèi)用分類分解：0086.3廣費(fèi)用分布與來電，到訪客戶對比圖：300025002000150010005000費(fèi)用（萬元）來電量。到訪量報(bào)紙廣告營銷活動(dòng)印刷制作售樓處戶外包裝廣播網(wǎng)絡(luò)雜志?？瘓?bào)紙廣告營銷活動(dòng)印刷制作售樓處戶外包裝廣播網(wǎng)絡(luò)雜志?？?%與8排名第三。綜合考量報(bào)紙廣告投入多，但同時(shí)也是項(xiàng)目來電與到訪量的主要來源，雜志?？c戶外包裝雖然占整體費(fèi)用比例較小但也取得了良好的傳播效果，建議在后續(xù)傳播中逐步加強(qiáng)。本年度經(jīng)典生活媒體發(fā)布工作，主要是圍繞著銷售進(jìn)度有節(jié)奏的發(fā)布報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播及戶外廣告；利用新售樓處進(jìn)駐契機(jī)，結(jié)合秋季房交會(huì)全面開展客戶累計(jì)工作；配合銷售六次開盤進(jìn)行的物料與活動(dòng)籌備，并首次應(yīng)用短信與直郵媒體進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品信息的傳播，并在節(jié)日期間開展老客戶答謝問候，開展項(xiàng)目產(chǎn)品傳播與形象樹立，具體匯報(bào)如下：——以上數(shù)據(jù)來源報(bào)紙各月累計(jì)7.1——以上數(shù)據(jù)來源報(bào)紙各月累計(jì)400020000硬廣費(fèi)用（萬元）沈陽日報(bào)沈陽晚報(bào)遼沈晚報(bào)時(shí)代商報(bào)華商晨報(bào)小結(jié)：通過此對比圖表能夠看出，整體沈陽市五大報(bào)紙媒體，在投放版次上遼沈晚報(bào)占首席，其次是華商晨報(bào)；但由于日報(bào)費(fèi)用較高，整體市場投放資金可以看出日報(bào)的費(fèi)用比例是占首要地位的華商晨報(bào)與遼沈晚報(bào)次之。由此可見沈陽市目前三大強(qiáng)勢媒體為：日報(bào)，晨報(bào)和遼沈晚報(bào)。錦聯(lián)·經(jīng)典生活自2007年4月起發(fā)布首版000000 111115111115住宅四期正在熱銷211228住宅熱銷售/北行旺鋪211228111115222028202228102126211004857版 890沈陽日報(bào)沈陽晚報(bào)沈陽日報(bào)沈陽晚報(bào)注：根據(jù)此表能夠看出，整體來電量最高的為華商晨報(bào)，遼沈晚報(bào)次之；同時(shí)遼身晚報(bào)整體投放費(fèi)用較低，故沈晚報(bào)的投放比例。同時(shí)考慮錯(cuò)開周二周四的發(fā)布高峰期，穿插使用各報(bào)紙媒體，以達(dá)到更為良好的傳播效果。2.2.3軟文發(fā)布情況統(tǒng)計(jì)在發(fā)布硬廣的基礎(chǔ)上，結(jié)合銷售階段和重要工程節(jié)奏，有計(jì)劃的綜合性發(fā)布軟文27版次，形成了組合拳的營銷方式，主要軟文發(fā)布針對項(xiàng)目熱圍烘托，同時(shí)根據(jù)營銷活動(dòng)發(fā)布相關(guān)報(bào)道。以軟硬結(jié)合的方式，適時(shí)而有效的傳播項(xiàng)目的人文氣質(zhì)和品牌價(jià)值感，形成良好的口碑傳播效應(yīng)。0000000——011000100010001010310百年建筑創(chuàng)出百年品牌/品牌是支持城市價(jià)100010100132100000000 010210100000202236743——2.3重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目報(bào)紙媒體發(fā)布情況表：1359882890031海逸詩閣3754068注：費(fèi)用測算比例參照市場部各媒體監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)均值。作為年度重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目，包括萬科，格林等多盤聯(lián)動(dòng)的項(xiàng)目，及恒大綠洲等大盤項(xiàng)目。同時(shí)包括區(qū)域大盤如第一城與金奧新城的監(jiān)控。錦聯(lián)·經(jīng)典生活2007年報(bào)紙廣告費(fèi)用為340萬元，和重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目相比，費(fèi)用比例較低。業(yè)主套票發(fā)慈善教育捐在對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣的同時(shí)，全面?zhèn)鞑ュ\聯(lián)集團(tuán)的品牌形象，在沈陽市內(nèi)開創(chuàng)了地產(chǎn)公司捐助教育活動(dòng)的先河，并通過系列性的活動(dòng)，取得了業(yè)主套票發(fā)慈善教育捐住宅開盤活動(dòng)住宅開盤活動(dòng)日日2007年8月3日，借景觀公司阿蘭來沈契機(jī)，舉辦簡潔而具意義期一周的播放，借電視媒體進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。本次活動(dòng)共計(jì)花費(fèi)6800元，但是通過相關(guān)的媒體報(bào)道工作，播效果。2007年8月31日，在沈陽晚報(bào)會(huì)議室啟動(dòng)慈善教育助學(xué)系列活動(dòng)的第一站“錦聯(lián)地產(chǎn)?沈陽晚報(bào)愛心行囊”活動(dòng)，通過向100寒門學(xué)子發(fā)放裝滿愛心的行囊的形式開展并在沈陽晚報(bào)媒體上進(jìn)行宣傳，同時(shí)發(fā)布于總關(guān)于此次助學(xué)活動(dòng)專訪，向全社會(huì)展示了錦聯(lián)回饋社會(huì)的責(zé)任感，打造企業(yè)品牌形象。2007年9月23日，A1館內(nèi)經(jīng)典生活聯(lián)合左岸項(xiàng)目共同參展，通過形式出眾期間集中看房的機(jī)會(huì)，大力傳遞項(xiàng)目信息，同時(shí)提高項(xiàng)目市場認(rèn)知度。2007年獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)：2007地產(chǎn)誠信企業(yè)居示范樓盤；華商晨報(bào)2007年度百萬讀者心目中最值得期待景觀樓盤；此活動(dòng)是由中央臺(tái)數(shù)字頻道組織的，對地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行報(bào)道的一次大型專題10月開始拍攝，拍攝3-4小時(shí)原始素材，進(jìn)行剪輯，編制成30分鐘專題（每位企業(yè)家30分鐘擬定于2008年初在中央電視臺(tái)數(shù)字頻道、遼寧電視臺(tái)和沈陽電視臺(tái)普通頻道及搜房網(wǎng)視頻播出。雜志、樓市圖、客戶活動(dòng)等傳播媒介，分階段、分步驟的逐步樹立錦聯(lián)經(jīng)典生活項(xiàng)目品牌，在短時(shí)間內(nèi)取得了同行、媒體、政府、特別是消費(fèi)者的認(rèn)同，迅速打開產(chǎn)品銷售市場，同時(shí)隨著項(xiàng)目品牌的牢固樹立，錦聯(lián)地產(chǎn)，制造經(jīng)典的公司品牌也深入人心，其品牌影響正在逐步擴(kuò)大，由此沈陽錦聯(lián)左岸項(xiàng)目從開發(fā)一始即引起了產(chǎn)業(yè)人士和消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，可見錦聯(lián)地產(chǎn)品牌建設(shè)工作開展的成效性。4.1戶外媒體發(fā)布情況總結(jié)：持續(xù)發(fā)布寧山路路旗廣告、圍檔、利用8#9#樓封頂機(jī)會(huì)制作樓梯布幔廣告作為項(xiàng)目導(dǎo)視，并配合銷售進(jìn)度更換精裝小戶住宅及商鋪上市的信息。路旗圍擋更換利用雜志類廣告中專業(yè)性強(qiáng)、影響力較大的《智恒沈城樓市?？冯S時(shí)發(fā)布項(xiàng)目信息。自07年4月開始發(fā)布，共發(fā)布10223221住宅熱銷4000921800973000400沈城樓市（版） 來電（組） ×到訪（組）4月4月總計(jì)注：在從整體來電到訪量看，4月與9月房交會(huì)期間，沈城樓市的來電與到訪量最為顯著，其次是10月份。自2007年5月開始通過一天8次套播的形式發(fā)布中央人民廣播電臺(tái)音樂之聲、沈陽廣告4次。22260000000000000008000850費(fèi)用（萬元）u來電（組）。到訪（組）注：廣播廣告的投放時(shí)間頻次較少，從整體投放比例看9月的從2007年5月開始，于搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)專訪。0001101101500001011014住宅0007700504144050費(fèi)用（萬元）來電（組）。到訪（組）自2007年10月起，于項(xiàng)目周邊區(qū)域及中街太原街商圈發(fā)布精裝小戶型及商網(wǎng)短信廣告，短信發(fā)布當(dāng)日來電量俱增，推動(dòng)了精裝小戶型產(chǎn)品與商網(wǎng)產(chǎn)品的銷售。43291225000費(fèi)用（萬元）u來電（組）。到訪（組）注：短信媒體作為07年使用的創(chuàng)新媒體，始終保持著良好的來電與到訪情量，尤其是在11月增加了發(fā)放量與發(fā)放區(qū)域后更是取得了明顯的來電增長量，建議此媒體作為新增媒體加大發(fā)放量。于11月制作小戶型與商網(wǎng)的直郵物料，并與郵局洽談，針對小戶型高端消費(fèi)群體及沈陽市各商圈進(jìn)金沙江街商網(wǎng)的銷售起到良好的推動(dòng)作用。份數(shù)價(jià)格（萬元）07年國家房地產(chǎn)政策緊縮，相應(yīng)08年政策走向存在著巨大五年期以下（含五年）及五年期以上個(gè)人住房公積金貸款利率均公積金貸款年限為25年減房齡?！诮杩钊嗽谇按钨J款還清后，再次申請住房公積金貸款購買住房的，申請貸款之日前一年內(nèi)），第二套住房時(shí)，仍可以享受到第一套住房貸款的優(yōu)惠政策，即貸款首付三成，貸款利率為基準(zhǔn)利率下浮15%。小結(jié)：宏觀政策的影響－購房者是房地產(chǎn)市場的終端，他們最關(guān)心的是市場房價(jià)的走勢，以及還貸利率的變化，這些問題都涉及到他們的切身利益；購買客群中公務(wù)員及相關(guān)政府企事業(yè)單位人群比例很高，公積金貸款所占比例很大，公積金貸款的政策將直接影響項(xiàng)目回款速度；根據(jù)統(tǒng)計(jì)購買本項(xiàng)目客群多為學(xué)區(qū)，故此為二次及以上置業(yè)客群很多，二套房政策影響及目前沈陽二手房價(jià)格的下降將直接影響分流此部分客戶。概述：2008年度營銷推廣工作將繼續(xù)深化“錦聯(lián)地產(chǎn)、經(jīng)典生活”的傳播概念，在品牌建設(shè)和產(chǎn)品推廣雙向堅(jiān)固，實(shí)現(xiàn)錦聯(lián)地產(chǎn)品牌影響力的深化，開展親情聯(lián)誼活動(dòng)，形成良好的口碑傳播效應(yīng)?，F(xiàn)，以“快”為核心，工程進(jìn)度快、快速銷售、快速回款的基礎(chǔ)上帶動(dòng)項(xiàng)目快速進(jìn)展，拋開競爭對手，搶占市場先機(jī)。2008年銷售工作能否取得成功，以下工作將成為重點(diǎn)：1.銀行貸款要規(guī)避政策性風(fēng)險(xiǎn)，爭取第一時(shí)間得到銀行的支持,銷售周期要以快打慢，爭取在周邊競品未符合銷售的情況下，達(dá)到預(yù)作的迅速推進(jìn)，做好競品監(jiān)控，制定應(yīng)對措施。000000000000000000000000000221——5小結(jié)：2007年C座分3次開盤，經(jīng)過充分的客戶積累，共銷售房源243套，套數(shù)銷售率69%，銷售周期5個(gè)月，計(jì)劃基本消化完畢，預(yù)計(jì)整體銷售周期9個(gè)月。2.22008年產(chǎn)品供應(yīng)情況：A座小結(jié)：a.2008年產(chǎn)品整體供應(yīng)量913套，對單一產(chǎn)品精裝小戶型來說，產(chǎn)品密度較大。b.2008年由于受政策影響,區(qū)域價(jià)格的漲幅會(huì)放緩,此外鑒于08年周邊競品上市量大,同質(zhì)化比較嚴(yán)重,我們根據(jù)市場的實(shí)際的調(diào)整,爭取實(shí)現(xiàn)利潤最大化。c.就單一產(chǎn)品A座來說，由于該產(chǎn)品性質(zhì)為商業(yè)用途，相應(yīng)的水，電等生活所耗成本較高，并且不具備學(xué)房的情況來看，A座銷售將存在極大壓力?？蛻羧耗繕?biāo)將以投資、辦公人群為主。綜上所述：對比2007年小戶型產(chǎn)品的銷售周期情況及2008年本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場供應(yīng)情況，如按2007年無法完成年度設(shè)定計(jì)劃。基于上述情況預(yù)估為完成年度計(jì)劃，提出如下計(jì)劃：2.2.1.精裝小戶型住宅及精裝公寓部分：精裝小戶型住宅及精裝公寓推售方式：08年小戶型推售工作將依托項(xiàng)目園林景觀的精心打造，建筑良好品質(zhì)，園區(qū)景觀成型，學(xué)區(qū)承諾確認(rèn)，塑造整個(gè)項(xiàng)目的品牌。按照產(chǎn)品線依次到銷售推廣中最大銷售速度與利潤率。2.2.2精裝小戶型住宅及精裝公寓推售產(chǎn)品策略：格杠桿平衡客戶對點(diǎn)式高層的戶型、臨街、分?jǐn)傒^大等抗性因素，在市場供應(yīng)量較大的推售期間，迅速搶占市場份額，形成熱銷局面。精裝公寓產(chǎn)品：利用產(chǎn)品在本地段的稀缺性，把握客戶，迅速搶占市場份額，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。2.2.3住宅產(chǎn)品（11#樓）銷售策略：住宅產(chǎn)品（11#樓）：利用面積、戶型、位置等優(yōu)勢吸引客戶眼球，在銷售中提升價(jià)值空間，增加項(xiàng)目利潤率。2.2.4精裝小戶型住宅及精裝公寓推售示意圖：如下圖所示： 2.2.5小戶型住宅及精裝修公寓推售入市時(shí)機(jī)：入市時(shí)間依據(jù)工程進(jìn)度、形象與品牌推廣達(dá)到預(yù)期效果、客戶積累充分等基礎(chǔ)上考慮，把握最佳營銷良機(jī)。商業(yè)推售方式：通過07年全年對商鋪的銷售，總結(jié)出商鋪的客戶群大部分以品牌店及個(gè)人投資為主，在08年工程形象落成之際，盡快將長江街、寧山路的店面出具規(guī)模。吸引人氣形成商業(yè)街商鋪氛圍，帶動(dòng)其它街路商鋪銷售，促進(jìn)銷售同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大利潤。商業(yè)銷售策略：引進(jìn)主力店：結(jié)合本區(qū)域內(nèi)城市生活主力店的空位，通過點(diǎn)對點(diǎn)式招商，引進(jìn)特色主力店，提高區(qū)域價(jià)值的直觀展示。寧山路商鋪：工程形象已經(jīng)落成，建議提前分階段交工，利用奧運(yùn)會(huì)期間，引導(dǎo)餐飲類業(yè)主提前試營業(yè)，增加人氣幾及整個(gè)商業(yè)街的成熟度。金沙江街：由于單體鋪位面積較大，位置較偏，根據(jù)周邊的業(yè)態(tài)需求，還是將此條街定位為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一條街，進(jìn)行統(tǒng)一的命名、形象包裝，并聯(lián)合市政相關(guān)部門充分造勢，進(jìn)行定點(diǎn)招商。恒山路：目前可售的鋪位位置較偏，由于學(xué)校存在，設(shè)定路障，使得車輛進(jìn)出入形成問題，因?yàn)橥顿Y者多為自駕車，此點(diǎn)是銷售的最大障礙；另外可以建立恒山路特色商業(yè)示范區(qū)，尋求區(qū)域差異化銷售。2.2.7商業(yè)銷售時(shí)間：08年商鋪銷售屬于重點(diǎn)，隨著工程進(jìn)度進(jìn)展以及商業(yè)樣板示范區(qū)開放，集合住宅產(chǎn)品交屋形成的人氣資源，帶動(dòng)整體商鋪剩余產(chǎn)品的銷售。為全面提升錦聯(lián)地產(chǎn)的品牌形象，推動(dòng)項(xiàng)目在2008年的銷售進(jìn)程，本年度推廣工作主要以產(chǎn)品及品牌雙向發(fā)力，圍繞營銷大事件開展，第一季度以春節(jié)為核心點(diǎn)開展業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，重點(diǎn)包括正月初三精裝小戶型加推活動(dòng)及正月十六商網(wǎng)春茗會(huì)業(yè)主答謝活動(dòng)的開展，以節(jié)日氛圍和業(yè)主互動(dòng)的形式構(gòu)建項(xiàng)目親情氛圍；第二季度主要圍繞春季房交會(huì)開展，完善樣板間裝修并具備開放條件，借此契機(jī)開展B座上市工作；第三季度工作主要圍繞首批住宅交屋及項(xiàng)目園林開放、商業(yè)示范段、樣板層開放等一些列活動(dòng)開展，通過實(shí)景展示樹立項(xiàng)目國際化品牌及精裝修產(chǎn)品專家的形象；第四季度圍繞商網(wǎng)剩余產(chǎn)品銷售及住宅加推活動(dòng)開展，配合年底交屋活動(dòng)開展，將成熟園區(qū)、親情服務(wù)和品牌升級(jí)的項(xiàng)目形象全面樹立。具體營銷工作示意如下：產(chǎn)品力解讀（地段、學(xué)區(qū)、園林景觀、工程形產(chǎn)品力解讀（地段、學(xué)區(qū)、園林景觀、工程形加推半地下車庫加推半地下車庫A座B座裝修整層樣板間、加推銷售許可證13#14#銷售許可證半地下車半地下車春季房11＃認(rèn)購活動(dòng)住宅新年禮品發(fā)放活放約推——路牌路旗廣告促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)（業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)、招商說促銷品—————5.22008年月推廣費(fèi)用分解單120531008443848750550000056版次(整版)A座住宅6444464642注：從1月份開始開展C座加推信息釋放，同時(shí)根據(jù)工程進(jìn)于5月份拍攝精裝產(chǎn)品2分鐘及30S電視廣告，進(jìn)行有效的視覺傳遞；并進(jìn)行樓宇電視的投放，針對目標(biāo)客群開展定向宣傳，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目實(shí)景，展現(xiàn)成熟品質(zhì)，拉升價(jià)值感。6.3.2路旗：有鑒于目前項(xiàng)目周邊寧山路已發(fā)布路旗廣告，建議在3月初于項(xiàng)目周邊選擇主要路段（長江街）選擇路旗廣告發(fā)布項(xiàng)目形象信息，同時(shí)根據(jù)銷售進(jìn)度更換畫面，以在皇姑區(qū)域內(nèi)擴(kuò)大認(rèn)知度，同時(shí)形成有效的視覺引導(dǎo)。6.3.3頂燈箱廣告：建議利用項(xiàng)目整體主體封頂契機(jī)，在樓頂設(shè)置燈箱廣告，同時(shí)和園區(qū)開園相互配合，以樹立項(xiàng)目高端品質(zhì)形象。6.4.1短信營銷在2008年3月初全6.4.2針對精裝產(chǎn)品的發(fā)售，于2008年3月起啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)廣告，針對性與6.5.1針對北站區(qū)域及城市中心高端寫字間開展直銷巡展活動(dòng)，通過投資價(jià)值的引導(dǎo)，帶動(dòng)A座產(chǎn)品的銷售。6.5.2直郵雜志與DM直郵的互動(dòng)組合，全面針對目標(biāo)客群的定點(diǎn)派發(fā)。板層，利用示范層的實(shí)景展示帶動(dòng)精裝產(chǎn)品的銷售。根據(jù)目前銷售統(tǒng)計(jì)，整體成交客戶中業(yè)主推薦成交率很高，項(xiàng)目自身成交客戶已經(jīng)過千組，故此建議在08感，同時(shí)對已成交業(yè)主資源進(jìn)行維護(hù)，形成品牌推廣和產(chǎn)品銷售的資源優(yōu)勢。式應(yīng)用，全面捕捉潛在客戶群。具體營銷活動(dòng)計(jì)劃闡述如下：6.7.1商網(wǎng)春茗會(huì)：于春節(jié)后正月十六與客戶舉行商網(wǎng)業(yè)主春茗會(huì)，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)同時(shí)傳播商網(wǎng)利好信息，成立商網(wǎng)業(yè)主會(huì)，聯(lián)合業(yè)主進(jìn)行商鋪提前6.7.2商網(wǎng)開街：園區(qū)開園與寧山路迎奧運(yùn)開街活動(dòng)——利用住宅首期交屋契機(jī)，配合寧山路業(yè)主裝修完成，在奧運(yùn)期間將開園活動(dòng)與觀奧運(yùn)相結(jié)合，利用寧山路餐飲一條街，免費(fèi)觀看奧運(yùn)節(jié)目，聚集人氣同時(shí)帶動(dòng)剩余商鋪產(chǎn)品的銷售。6.7.4交屋活動(dòng)：2008年項(xiàng)目首批房源交屋計(jì)劃在8月開用交屋契機(jī)舉性客戶答謝與禮品發(fā)放活動(dòng)，形成錦聯(lián)地產(chǎn)的品牌影響力，營造項(xiàng)目親情氛圍。錦聯(lián)·經(jīng)典生活作為錦聯(lián)地產(chǎn)在沈陽的第一個(gè)項(xiàng)目，作為錦聯(lián)地產(chǎn)品牌在沈陽的第一步，經(jīng)過一年多的發(fā)展和累計(jì)，已經(jīng)形成了具有一定市場影響力和號(hào)召力的品牌優(yōu)勢，在業(yè)界具有良好的口碑效應(yīng)；在2008年，隨著項(xiàng)目產(chǎn)品類型的不斷豐步深化開展。6.8.1以“錦聯(lián)地產(chǎn)·慈善教育捐助活動(dòng)”為契機(jī)，突出項(xiàng)目的教育資源賣點(diǎn)同時(shí)全面?zhèn)鞑ュ\聯(lián)地產(chǎn)的良好6.8.2通過8月交屋活動(dòng)及商網(wǎng)開街活動(dòng)，配合相關(guān)業(yè)主互動(dòng)的體驗(yàn)式活動(dòng)強(qiáng)調(diào)錦聯(lián)地產(chǎn)高6.8.3參與具有廣泛影響力的評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，適時(shí)發(fā)布地產(chǎn)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)觀點(diǎn)與訪談，傳播錦聯(lián)地產(chǎn)品牌形象。平方米。規(guī)劃土地使用用途除居住商業(yè)外，工業(yè)用地占有相當(dāng)比重，例如鐵西經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，公示土地使用用途普遍以工業(yè)用地為主。2007年沈陽市土地公示量情況0單位：宗0140120100806040201月2月3月4月5月6月7月8月9月數(shù)量43465044522511767465042比例7.3%7.8%1.7%8.4%7.4%8.8%4.2%19.8%11.3%7.8%8.4%7.1%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%土地共計(jì)117宗，以鐵西區(qū)、渾南新區(qū)、沈北新區(qū)土地居多。2007年沈陽市土地公示量情況單位：宗30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%200150100500和平區(qū)沈河區(qū)皇姑區(qū)大東區(qū)鐵西區(qū)東陵區(qū)于洪區(qū)渾南新區(qū)蘇家屯沈北新區(qū)數(shù)量57252958166394378394比例9.6%4.2%4.9%9.8%28.0%6.6%7.3%13.2%0.5%15.9%土地公示與成交最為活躍的區(qū)域是鐵西區(qū)、渾南新區(qū)與沈北新區(qū)，公示宗數(shù)來看，鐵西新區(qū)土地公示宗數(shù)最多，其次是沈北新區(qū)，和平區(qū)由于和平長白區(qū)域因素，供應(yīng)量有所增加。00單位：平方米100000008000000600000040000002000000990473428563276057334122051487785153926793587168990560公示規(guī)模來看，沈北新區(qū)公示量最大，達(dá)到899萬平方米，鐵西區(qū)760余萬，沈河區(qū)與皇姑區(qū)土地公示量縮減。0沈北新區(qū)渾南新區(qū)0沈北新區(qū)渾南新區(qū)蘇家屯區(qū)大東區(qū)和平區(qū)沈河區(qū)皇姑區(qū)東陵區(qū)于洪區(qū)鐵西區(qū)面積（萬/平）4334188289862121937723%22%4%5%5%2%6%20%單位：萬平方米50040030020025%20%5%0%其次是鐵西區(qū)，市中心商業(yè)與居住區(qū)域成交量與土地供應(yīng)量大幅度縮減，沈河區(qū)成交量僅為21萬平，皇姑成交量37（萬平）（萬平）（供銷比）數(shù)據(jù)來源：沈陽市土地儲(chǔ)備中心、遼寧省土地儲(chǔ)備中心、鐵西的特殊性從土地儲(chǔ)備中心查詢公示與成交以工業(yè)用地居多。投資處于如此快速增長，全國罕見。2007年1-10月沈陽商品房供求情況0商品房商品住宅上市面積銷售面積2007年全市各區(qū)批準(zhǔn)預(yù)售面積情況大東區(qū)東陵區(qū)和平區(qū)皇姑區(qū)渾南新區(qū)沈北新區(qū)沈河區(qū)蘇家屯區(qū)鐵西區(qū)于洪區(qū)商品房商品房商品住宅平米，其次為于洪區(qū)322.05萬平米，沈河區(qū)上市面積最少為19.55萬平米。2007年分物業(yè)上市情況0套均平米套均0套均平米套均平米套均平米套均平米套均平米套均平米普通住宅別墅公寓公建面積（萬平）1309.642.67157.2020.4269.7746.05套數(shù)14791818841092982429419517502007年普通住宅上市面積1309.6萬平米，共計(jì)147918套，套均面積88.5平米，別墅上市面積2007.1-10月不同物業(yè)類型商品房銷售情況a普通住宅m別墅車庫及其它2007年1-10月不同商品住宅面積區(qū)間供銷情況3329071.....以下戶型供求基本平衡。400200上市面積02000以下4000-5000400200上市面積02000以下4000-50006000以上307.45銷售面積2001-2007年沈陽房價(jià)變化情況3356