從渠道變革看休閑零食行業(yè)發(fā)展

休閑零食行業(yè)專題從渠道變革看休閑零食行業(yè)發(fā)展我國休閑零食行業(yè)分散，品類之間集中度差異較大，部分品類已形成龍頭，但本土綜合龍頭尚未形成。我國本土企業(yè)在烘焙等品類上雖占據(jù)了頭部主導地位，但在巧克力、餅干果干等偏西式的品類上，外資企業(yè)仍相對領先，中西式壁壘尚未打開。由于我國人口和面積龐大，區(qū)域間經(jīng)濟水平、口味差異較大，在信息流通快的時代、復制成本較低的行業(yè)里，打造全國性大單品難度高，需要長期培育。由于休閑零食行業(yè)供需兩端分散，單品上量需要時間，導致生產(chǎn)端企業(yè)對渠道的依賴性較大，想實現(xiàn)產(chǎn)品的廣覆蓋和深穿透需要借助渠道資源。復盤來看，我國零食行業(yè)21世紀以來主要經(jīng)歷了三輪較大的渠道變革，分別是2012年之前的外資進場，商超崛起階段、2013-2019年的電商爆發(fā)階段，以及2019年之后的性價比渠道受青睞的多元渠道階段。具體來看，商超渠道興起于90年代，2012年開始整體增勢有所下降，業(yè)態(tài)從單一到多元。便利店2013年后迎來快速發(fā)展，目前仍在快速擴容階段，對標海外來看距天花板還有較高水平，但短期內(nèi)有一定量增價減的趨勢，且受到一定量販零食店的沖擊。線上電商渠道2003年在非典蔓延的情況下迎來增長，隨著網(wǎng)民數(shù)量、政策落實和資金涌入，電商渠道占零食行業(yè)銷售的比重持續(xù)提升，從2012年之前的不到1增長到2024年的20以上。但隨著電商滲透率提升、獲客成本提升，線上零售額2017年以來增速放緩，同時消費品企業(yè)在電商渠道的主陣地增量困難、利潤侵蝕、品牌形象受損、疊加電商壁壘較低等問題也浮出水面。我們認為，長期來看，線上渠道仍是零食品牌銷售和品宣的重要基地，但預計線下渠道仍為零食銷售的主導渠道。量販零食最早由80年代的炒貨店和街邊小商鋪衍化而來，疫情以來迎來快速發(fā)展。從消費者端來看，量販零食店滿足了消費者“多好快省”的消費訴求。其中，“多”體現(xiàn)在SKU數(shù)量多、寬度高；“好”包括好選品、好品質(zhì)和好消費體驗；”快“符合社區(qū)近場零售業(yè)態(tài)興起并呈現(xiàn)品牌化趨勢，也極大程度上貼合了零食沖動性、高頻復購性的特性；”省“的來源包括1）壓縮渠道層級，控制采購成本；2）減少品牌方和渠道商費用，獲得低價；3）產(chǎn)品矩陣分級，打造低價形象；4）維持高周轉、低庫存；5）精細化管理。從量販零食的競爭端來看，2023年前量販零食玩家的主要競爭對手為轉型慢、難的傳統(tǒng)商超等非零食賽道玩家，當時量販品牌在區(qū)域內(nèi)快速擴張，隨后零食很忙、好想來、零食有鳴、趙一鳴等頭部品牌逐步成為區(qū)域龍頭。隨著行業(yè)不斷發(fā)展，現(xiàn)有玩家的競爭對手逐漸過渡到以同類型為主的量販零食專業(yè)型玩家，目前量販零食行業(yè)，呈現(xiàn)出兩超多強的競爭態(tài)勢，行業(yè)格局逐漸趨于穩(wěn)定。此外，由于量販的核心模式在于用規(guī)模杠桿撬動更大的資源，生意模式上難以構成天然的壁壘，因此在區(qū)域市場搶占先發(fā)優(yōu)勢、跑馬圈地也是必行之路。分區(qū)域看，湖南、江西、四川區(qū)域已相對成熟，西南門店密度較高，北方區(qū)域偏空白；下沉市場空間廣闊，中低線城市是量販零售布局重心。參考目前量販零食最為成熟的湖南市場，我們測算湖南省門店天花板數(shù)量可達近5000家。用湖南市場推算全國市場空間，預計理論上全國量販零食門店天花板7萬+家。短期內(nèi)雖然量販零食門店開店較為迅猛，但也僅為遠期天花板的32

。雖然量販零食增長空間廣闊，但參考便利店業(yè)態(tài)雖早在20世紀90年代就已引入國內(nèi)市場，但直到2013年之后開始進入快速發(fā)展期，2013年便利店渠道占比6.7，23年占比提升到10.1，可見任何發(fā)展中的新興渠道即使長期空間雖大，但占比提升不會一蹴而就，需要時間。風險提示：國內(nèi)零食需求不及預期風險、市場規(guī)模天花板測算偏差、量販零食門店擴張不及預期、食品安全問題。2?

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我國零食行業(yè)目前處于穩(wěn)步擴容階段2.

休閑零食行業(yè)格局分散，我國不同品類集中度差異較大3.

休閑零食渠道分散，行業(yè)整體受渠道衍化影響較大3.1

商超渠道2012年開始增勢下降，業(yè)態(tài)更加多元3.2

便利店渠道持續(xù)擴容，勢能向上3.3

線上電商崛起迅速，但不會成為零食的主導渠道4.

量販零食格局逐漸清晰，目前門店數(shù)距天花板數(shù)量距離尚遠5.

風險提示目錄34我國休閑食品行業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，目前已經(jīng)過了快速增長期，進入穩(wěn)態(tài)擴容階段。作為可選消費品，休閑零食市場規(guī)模與經(jīng)濟情況相關，2015年后我國休閑食品規(guī)模增速隨著人均可支配收入的增速放緩而有所下降。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2012年開始中國休閑食品行業(yè)規(guī)模增速下滑到個位數(shù)，預計2010-2024年行業(yè)CAGR為5，目前行業(yè)規(guī)模接近五千億。對比海外，2019年之前，我國零食行業(yè)每年的增速基本高于全球和成熟的美國和日本市場，疫情以來出現(xiàn)降速，2022年以來受疫情和消費降級影響，行業(yè)規(guī)模增長放緩。來源：歐睿，華福證券研究所151050-5-10我國vs海外國家休閑食品規(guī)模增速對比中國休閑零食市場規(guī)模yoy日本yoy美國yoy全球yoy-5051015200100,000200,000300,000400,000500,000我國休閑食品行業(yè)規(guī)模及增速vs人均可支配收入變化2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024E休閑零食市場規(guī)模（百萬人民幣） 中國休閑零食市場規(guī)模yoy 人均可支配收入yoy2502402302202102001902011201220132014201520162017

2018我國休閑食品噸價變化（百元人民幣/噸）52018年之前：根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，2011-2016年中國休閑食品銷售量CAGR為4，銷售量從2011年的1350萬噸增長至2016年的1625萬噸。同期，根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2011年-2016年行業(yè)整體銷售額CAGR為6，說明整體來看行業(yè)增長已經(jīng)進入價增>量增。0246160014001200100018002011

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2018中國休閑食品銷售量（萬噸） yoy2018年之后：從淘寶平臺線上數(shù)據(jù)來看，休閑零食在非即時消費的線上渠道逐步從量價齊升轉向量增價減，價格出現(xiàn)下降的趨勢，線上頭部商家的促銷活動愈發(fā)頻繁，同質(zhì)化競爭嚴重。歐睿零食零售價格同比增長率 線上電商食品飲料（不含酒）均價及銷量變化來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究，艾媒咨詢，歐睿，魔鏡洞察，199IT，華福證券研究所62020年全球糖果及零食市場收入（單位：十億美金）根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，在全球糖果&零食市場中，美國與日本份額領先，收入分別是第三名中國的2.5和2.3倍。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，從人均消費情況來看，截至2023年，中國休閑零食消費量/消費額分別為7kg/334元。我國無論是消費量還是消費額，還低于全球平均水平，與成熟國家有較大差距。40003500300025002000150010005000不同地區(qū)部分國家休閑零食人均消費額（元）美國2010日本2015全球2020中國202301020304050不同地區(qū)部分國家休閑零食人均消費量（kg）美國2010日本2015全球2020中國2023來源：歐睿，艾媒咨詢，華福證券研究所?

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我國零食行業(yè)目前處于穩(wěn)步擴容階段2.

休閑零食行業(yè)格局分散，我國不同品類集中度差異較大3.

休閑零食渠道分散，行業(yè)整體受渠道衍化影響較大3.1

商超渠道2012年開始增勢下降，業(yè)態(tài)更加多元3.2

便利店渠道持續(xù)擴容，勢能向上3.3

線上電商崛起迅速，但不會成為零食的主導渠道4.

量販零食格局逐漸清晰，目前門店數(shù)距天花板數(shù)量距離尚遠5.

風險提示目錄78整體集中度：我國休閑食品市場較分散，整體CR10在22左右。對標海外，我國集中度較海外有較大差距。分品類看，根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，我國多數(shù)品類過去幾年集中度持續(xù)提升，品類之間集中度差異較大（見下頁）。品類結構：根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，風味零食在我國休閑零食中占據(jù)主導地位，占比超50，其中咸味零食占大頭。西方國家德國、英國，以及日本，則以糖果、巧克力等甜食為主。國家間飲食偏好不同導致各國休閑零食結構差異較大。020406080100120中國日本美國英國德國我國以風味（咸味、辣味等）零食為主糖類甜食 冰淇淋 風味零食 甜味餅干我國休閑食品品類結構糖類甜食冰淇淋風味零食甜味餅干80706050403020100中國 美國 日本來源：

歐睿（均為2024年數(shù)據(jù)），華福證券研究所韓國我國休閑食品行業(yè)集中度（CR10)低于日美韓9休閑零食競爭格局（按品類）品類20192020202120222023公司市占率公司市占率公司市占率公司市占率公司市占率糕點糖果瑪氏21.40%瑪氏22.20%瑪氏22.10%瑪氏22.40%瑪氏20.60%雀巢5.80%雀巢6.10%雀巢6.20%雀巢6.70%雀巢6.90%費列羅4.40%喜之郎4.30%喜之郎4.40%喜之郎4.50%喜之郎4.60%喜之郎3.90%費列羅3.90%費列羅4.30%費列羅4.30%旺旺4.50%旺旺2.30%旺旺3.00%旺旺3.10%旺旺3.40%費列羅4.30%CR537.80%CR539.50%CR540.10%CR541.30%CR540.90%冰淇淋伊利17.40%伊利18.60%伊利20.10%伊利23.90%伊利25.30%蒙牛8.20%蒙牛8.30%蒙牛9.20%蒙牛10.00%蒙牛9.90%聯(lián)合利華7.10%聯(lián)合利華8.30%聯(lián)合利華8.70%聯(lián)合利華10.00%聯(lián)合利華9.80%沈陽德氏2.30%浙江五豐2.40%浙江五豐2.40%沈陽德氏2.30%沈陽德氏2.50%浙江五豐2.30%沈陽德氏2.30%沈陽德氏2.30%浙江五豐2.30%浙江五豐2.50%CR537.30%CR539.90%CR542.70%CR548.50%CR550%甜味餅干、零食棒、水果零食億滋國際13.80%億滋國際15.00%億滋國際15.70%億滋國際17.20%億滋國際18.30%雀巢4.20%雀巢3.80%雀巢3.60%雀巢3.90%雀巢4.00%溜溜果園3.10%溜溜果園3.20%溜溜果園3.20%溜溜果園3.50%溜溜果園3.50%廣東嘉士利3.00%廣東嘉士利3.00%納寶帝3.00%好想你3.20%好想你3.40%納寶帝2.70%納寶帝2.80%好想你2.80%納寶帝3.10%納寶帝3.20%CR526.80%CR527.80%CR528.30%CR530.90%CR532.40%咸味零食旺旺3.60%樂事5%樂事5.20%樂事5.40%樂事5.20%安徽三只松鼠3.60%安徽三只松鼠3.50%旺旺3.20%旺旺3.20%旺旺3.10%樂事3.50%旺旺3.40%安徽三只松鼠3.20%合肥華泰2.40%合肥華泰2.40%合肥華泰2.10%平平食品2.30%平平食品2.40%安徽三只松鼠2.40%平平食品2.30%平平食品2.00%合肥華泰2.20%合肥華泰2.20%平平食品2.30%安徽三只松鼠2.10%CR514.80%CR516.50%CR516.30%CR515.70%CR515.10%咸味零食（肉類、海鮮零食）良品鋪子2.00%良品鋪子2.00%良品鋪子2.10%良品鋪子2.20%良品鋪子1.70%周黑鴨1.60%周黑鴨1.10%周黑鴨1.30%周黑鴨1.10%周黑鴨1.20%有友0.50%有友0.50%有友0.50%勁仔0.50%勁仔0.60%勁仔0.40%勁仔0.30%勁仔0.40%王小鹵0.40%王小鹵0.40%王小鹵0.00%王小鹵0.10%王小鹵0.20%有友0.40%有友0.40%CR54.50%CR54.00%CR54.50%CR54.60%CR54.30%燕麥百事17.80%百事16.80%桂林西麥18.50%桂林西麥22.20%桂林西麥24.00%桂林西麥16.60%桂林西麥16.70%百事17.70%百事18.80%百事20.00%桂林志強7.50%桂林志強6.80%桂林志強7.10%桂林志強7.00%卡樂比7.30%家樂氏5.00%卡樂比5.50%卡樂比6.50%卡樂比7.00%桂林志強6.60%卡樂比4.30%家樂氏5.00%家樂氏5.10%家樂氏5.30%家樂氏5.50%CR551.20%CR550.80%CR554.90%CR560.30%CR563.40%集中度較高的品類：①糕點糖果的市場集中度較高，2023年CR5為40.9。其中，瑪氏占超過20

；其余包括雀巢6.9、喜之郎4.6、旺旺4.5和費列羅4.3；②冰淇淋：2023年CR5為50。其中，伊利的市占率達到25.3

，蒙牛和聯(lián)合利華市占率較為接近，分別為9.9和9.8；③燕麥：西麥和百事旗下的桂格市占率分別為24/20；卡樂比、志強和家樂氏之間的市占率差距較小，2023年行業(yè)CR5達63.4

。來源：歐睿，華福證券研究所10日本：休閑食品行業(yè)從明治時代發(fā)展至今，經(jīng)過多年本土化融合，無論是否是舶來品，日本本土企業(yè)均已成為品類領袖。明治時代（1868-1912年）以來，日本開始從封建社會向現(xiàn)代化國家轉型，西方零食和零食制造技術與西方的政治、軍事、經(jīng)濟、文化等思潮一同涌入日本。隨著行業(yè)持續(xù)發(fā)展，日本的本土企業(yè)從挑選西方市場的暢銷產(chǎn)品進行照抄，到逐漸進行本土化改造和創(chuàng)新（例如日本蝦巧克力、鮭魚冰淇淋和清酒味糖果等），行業(yè)發(fā)展至今，無論品類是否為舶來品，日本企業(yè)均已占主導。中國：對標中國來看，雖然我國企業(yè)在烘焙等品類上也占據(jù)了頭部主導地位，但在巧克力、餅干果干等偏西式的品類上，外資企業(yè)仍相對領先。來源：歐睿，華福證券研究所（備注：本土企業(yè)標黃）中日品類龍頭內(nèi)資vs外資對比11日本休閑食品品類龍頭份額均高于我國，我國龍頭份額仍在穩(wěn)步提升中，對標日本看多數(shù)品類龍頭集中度提升空間較大。選取糖果、烘焙、巧克力和餅干果干四個品類，我們發(fā)現(xiàn)在四個品類中，除了巧克力以外，日本品類龍頭CR3的份額均高于我國CR3。方向：此外，過去五年中，我國糖果、烘焙、巧克力和餅干果干的CR3市場份額均在持續(xù)穩(wěn)步提升，趨勢明晰；而日本的烘焙、巧克力、餅干果干的前三名龍頭份額則沒有明顯增長趨勢或略有波動下滑。考慮到兩國休閑零食行業(yè)的發(fā)展階段的差異，我國多數(shù)零食品類的龍頭份額還有望持續(xù)提升，但像成熟的日本市場一樣，出現(xiàn)龍頭份額穩(wěn)定或波動還有較遠距離。程度：由于我國人口和面積龐大，區(qū)域間經(jīng)濟水平、口味差異較大，在信息流通快的時代、復制成本較低的行業(yè)里，打造全國性大單品難度高。來源：歐睿，華福證券研究所?

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我國零食行業(yè)目前處于穩(wěn)步擴容階段2.

休閑零食行業(yè)格局分散，我國不同品類集中度差異較大3.

休閑零食渠道分散，行業(yè)整體受渠道衍化影響較大3.1

商超渠道2012年開始增勢下降，業(yè)態(tài)更加多元3.2

便利店渠道持續(xù)擴容，勢能向上3.3

線上電商崛起迅速，但不會成為零食的主導渠道4.

量販零食格局逐漸清晰，目前門店數(shù)距天花板數(shù)量距離尚遠5.

風險提示目錄1213來源：歐睿，勤策消費研究，華福證券研究所需求端：從零食屬性來看，作為正餐的補充，零食的首要功能是口味的滿足，而個人之間喜好差異較大，多元化的需求使得市場上需要有更多樣化的產(chǎn)品來滿足不同消費者的口味和需求，故需求端的分散給予了休閑食品行業(yè)百花齊放的空間。供給端：休閑食品行業(yè)進入門檻較低，多數(shù)品類原料成本較易獲得，企業(yè)鋪貨的流量成本和獲客成本也相對較低。與其他食品飲料品類相比，休閑食品渠道更為分散。行業(yè)供需兩端分散，單品上量需要時間，導致行業(yè)生產(chǎn)端企業(yè)對渠道的依賴性較大，想實現(xiàn)產(chǎn)品的廣覆蓋和深穿透需要借助渠道資源，導致零食銷售渠道多元，無法僅依靠一兩個渠道。目前在各類渠道中，占比最大的是超市渠道（2023年占比36.9%）；占比較小的食品專賣店渠道23年占比4.6%。1009080706050403020100零食主食烘焙乳制品軟飲料肉制品2023年食品飲料細分板塊渠道結構超市 雜貨店 線上 大賣場 便利店 食品專賣店14零食受渠道影響較大，以大的階段來劃分，零食代表品牌在三輪渠道變革下持續(xù)更替：2004-2012年：外資進場，商超崛起背景：2004年中國放開外資準入限制，外資連鎖超市大舉進入國內(nèi)市場。特征：零食市場主要以品類競爭為主，依靠商超渠道進行渠道擴張。代表企業(yè)：盼盼、達利、好麗友等。2013-2019年：電商爆發(fā)帶動新一波渠道紅利背景：智能終端的普及、高速無線網(wǎng)絡的部署、App應用的爆發(fā)增長推動線上零售快速滲透。特征：更熟悉中國市場的本土品牌獲得新機遇，企業(yè)聚焦流量運營，通過代工實現(xiàn)品牌快速積累。代表企業(yè)：三只松鼠、良品鋪子、百草味等。2019年至今：渠道多元，性價比渠道受青睞背景：新零售興起，O2O、抖音電商、團購興起；線下渠道分化，會員店、量販店快速發(fā)展。特征：品牌間的競爭不僅是產(chǎn)品與營銷的競爭，也是資源配置效率、供應鏈能力的競爭。代表企業(yè)：鹽津鋪子、勁仔、甘源等。020406080100201020112012201320142015201620172018201920202021202220232024E其他電商大賣場超市便利店0123452010 2011 2012 2013 2014 2015來源：歐睿，華福證券研究所（備注：下圖單位為億元）201620172018201920202021202220232024E其他電商大賣場超市便利店15在休閑食品行業(yè)中，品類紅利和渠道變遷往往蘊含著機會。對行業(yè)整體來說，某一渠道崛起紅利釋放后，能夠積極擁抱該機遇的企業(yè)往往能夠?qū)崿F(xiàn)較好的增長。舉例來說，2012年以前，休閑食品企業(yè)基本著重研發(fā)少數(shù)的SKU商品，通過將其大規(guī)模量產(chǎn)，再借助成龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，在家樂福、沃爾瑪?shù)葒H商超巨頭轉戰(zhàn)中國市場的時代浪潮下，借助商超渠道的崛起，最終將商品觸達到全國的消費者。2012年之后，線上渠道快速興起，這一階段，以三只松鼠、良品鋪子為代表的企業(yè)借助線上渠道紅利，以輕資產(chǎn)的經(jīng)營方式迅速吸引資本，規(guī)模體量實現(xiàn)了快速提升。來源：iFind，公司公告，華福證券研究所-50050100150120100806040200201420152016201720182019202020212022

2023線上渠道紅利釋放，帶動三只松鼠、良品鋪子增長（營收單位為億元）三只松鼠營收三只松鼠_增速良品鋪子營收良品鋪子_增速020406080100120012345672007-12-192016-09-22統(tǒng)一2012年開始股價經(jīng)歷震蕩下行2009-06-2010-11-

2012-05-10 17 07收盤價（左軸）2013-10-

2015-04-22 09PE-TTM（右軸）?

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我國零食行業(yè)目前處于穩(wěn)步擴容階段2.

休閑零食行業(yè)格局分散，我國不同品類集中度差異較大3.

休閑零食渠道分散，行業(yè)整體受渠道衍化影響較大3.1

商超渠道2012年開始增勢下降，業(yè)態(tài)更加多元3.2

便利店渠道持續(xù)擴容，勢能向上3.3

線上電商崛起迅速，但不會成為零食的主導渠道4.

量販零食格局逐漸清晰，目前門店數(shù)距天花板數(shù)量距離尚遠5.

風險提示目錄1617超市業(yè)態(tài)最早出現(xiàn)在1930年的美國。彼時的美國已是一個汽車社會，家中有大容量冰箱，為一次性購買食品提供了條件。自助購物的方式給顧客帶來了便利，迎合了顧客的消費心理，增強顧客的購買欲望。我國發(fā)展歷程：我國80年代中期引入超市業(yè)態(tài)，90年代得益于零售業(yè)逐步外開放和行業(yè)空白，外資連鎖超市紛紛進入中國市場，家樂福、麥德龍、沃爾瑪?shù)认嗬^進入中國。2011年之前，行業(yè)呈現(xiàn)外資和國有主導，迅速擴張，民營企業(yè)呈弱勢的狀態(tài)。隨著競爭不斷加劇，2011年左右行業(yè)門店總數(shù)觸頂。業(yè)態(tài)從單一化向多樣化發(fā)展：上世紀90年代初以標準超市為主導，90年代中后期以綜合超市為主導，1997年以后大型超市連鎖公司開始關注生鮮食品經(jīng)營，以后出現(xiàn)了生鮮超市、高端超市、折扣超市、社區(qū)超市等多種業(yè)態(tài)。在電商沖擊下，2011年后，以標品為供應鏈優(yōu)勢的外資超市企業(yè)和經(jīng)營效率偏低的國有超市企業(yè)逐漸衰退，而以非標品（如生鮮）供應鏈為優(yōu)勢、經(jīng)營效率領先的民營龍頭超市企業(yè)進入黃金發(fā)展時期。403020100-10-207006005004003002001000大潤發(fā)門店數(shù)yoy50403020100-10-200100200300400500沃爾瑪中國門店數(shù)yoy來源：iFind，華福證券研究所50,00040,00030,00020,00010,0000200220032004200520062007200820092010201120122013201420152016201720182019202020212022連鎖超市門店總數(shù)18在商超主導的階段內(nèi)，渠道內(nèi)部和其他線下渠道的變革和創(chuàng)新也在延續(xù)。渠道內(nèi)部進行的微創(chuàng)新：品牌仍然扮演生產(chǎn)者角色徐福記“專柜模式”我國傳統(tǒng)消費習慣衍生出散稱模式來源：Food

Talks，來伊份官網(wǎng)，淘寶，小食代，華福證券研究所在零食企業(yè)通過新品和廣告增營收的過程中，因為依賴于商超大賣場和街邊小店零售渠道，并未完全挖掘出市場需求。很多消費者都是在看到廣告之后，才知道某某品牌有新產(chǎn)品，然后再到大賣場或小賣鋪購買。在此背景下，徐福記等企業(yè)率先推行“專柜模式”

，提升產(chǎn)品曝光和關聯(lián)銷售。針對中國春節(jié)有大量采購散裝花生、瓜子、糖果的傳統(tǒng)消費習慣，零食廠商們與大型商超合作，推出了散裝稱重的銷售方式。一方面像品牌專柜一樣，讓更多產(chǎn)品在銷售終端得到陳列展示，另一方面通過散裝銷售的方式，滿足不同消費人群的品類和口味偏好，最大化刺激消費者的購買需求。渠道新變革：線下自有店鋪誕生于1999年主營炒貨的來伊份基于炒貨店自有店鋪的基因，通過擴充產(chǎn)品線，從炒貨轉型為全品類零食零售商。其專營店模式滿足了消費者對多樣化零食的需求，逐漸受到歡迎。對比以商超為主的零售渠道模式，來伊份覆蓋全品類的零食專營模式，迎合了零食消費者的需求，在消費體驗上更加聚焦。來伊份自身也從原先基于炒貨的自產(chǎn)自銷模式，逐步過渡到產(chǎn)品代工、專營連鎖渠道的經(jīng)營模式。以來伊份的模式為代表的不生產(chǎn)、只經(jīng)營渠道和品牌的輕資產(chǎn)策略對傳統(tǒng)零食企業(yè)構成挑戰(zhàn)，此類新玩家在資本市場推助下獲得高速發(fā)展。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2011年食飲煙酒專賣店在零食渠道占比約5.1%。來伊份零食專營門店?

1.

我國零食行業(yè)目前處于穩(wěn)步擴容階段2.

休閑零食行業(yè)格局分散，我國不同品類集中度差異較大3.

休閑零食渠道分散，行業(yè)整體受渠道衍化影響較大3.1

商超渠道2012年開始增勢下降，業(yè)態(tài)更加多元3.2

便利店渠道持續(xù)擴容，勢能向上3.3

線上電商崛起迅速，但不會成為零食的主導渠道4.

量販零食格局逐漸清晰，目前門店數(shù)距天花板數(shù)量距離尚遠5.

風險提示目錄19010,00020,00030,00040,00050,0002013年后我國便利店門店總數(shù)高速增長連鎖便利店門店總數(shù)20來源：iFind，蘇寧金融研究院，界面財經(jīng)，星圖金融研究院，華福證券研究所121086420-260,00050,00040,00030,00020,00010,0000196219651968197119741977198019831986198919921995199820012004200720102013201620192022日本便利店店鋪數(shù)增速與人均GDP日本人均GDP（美元）便利店店鋪數(shù)量yoy我國便利店開始于20世紀90年代初，1992年全球便利店龍頭7-Eleven首次進入中國市場，由此開啟了外資便利店進駐中國的序幕。便利店業(yè)態(tài)雖引入國內(nèi)較早，但2013年后才進入快速發(fā)展期。根據(jù)國際便利店行業(yè)經(jīng)驗，當人均GDP達1萬美元時，進入行業(yè)快速發(fā)展階段；當人均GDP大于2萬美元時，便利店進入成熟階段，市場集中度將提升明顯。2012年，我國首度有直轄市以外的省份進入到“一萬美元俱樂部”，其中江浙滬人均GDP皆突破一萬美元；2014年，我國有9個省市人均GDP超過一萬美元。從海外經(jīng)驗來看，1973-1995年日本便利店的飛速發(fā)展與日本人均GDP也具有一定相關性。1974年日本第一家7-Eleven成立；1987年，日本人均

GDP約2萬美金，彼時7-Eleven突破3000家；1995年，日本人均GDP達到高峰4萬美金左右，7-Eleven突破6000家門店。便利店行業(yè)發(fā)展階段與地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平相關21便利店較超市賣場的優(yōu)勢便利便利店商品有小容量、急需性的特點，SKU少，且陳列簡單。同時，單店小面積小、客流少量高頻的特點，也避免了結賬排長隊的情況距離相比地處郊區(qū)或商業(yè)中心的超市與賣場，便利店在距離上更靠近消費者時效便利店營業(yè)時間長，一般便利店的營業(yè)時間為16-24小時，全年無休，因而能滿足消費者購物的時效性服務很多便利店提供即時性食品的輔助設施，并開設多項服務項目4.334.43 4.413.963.443.12.623452101940 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010 2020來源：iFind，界面財經(jīng)，星圖金融研究院，華福證券研究所便利店是滿足消費者“便利”需求、為城市而生的業(yè)態(tài)，是高度城市化的產(chǎn)物，在時間/空間/品類上都盡量貼近消費者，相比其他線下零售渠道具有小而美特征。城市化水平的提升促使城市人口增多，城市面積增加，適合便利店經(jīng)營的區(qū)域不斷增多，為連鎖便利店行業(yè)發(fā)展奠定了基礎。此外，無論是從我國還是海外經(jīng)驗來看，家庭往往率先作為消費主體，帶動超市和大賣場發(fā)展；便利店則是個體消費興起后，為滿足消費者的便利性需求分化出的新業(yè)態(tài)。04020

60801950195419581962196619701974197819821986199019941998200220062010201420182022我國城市化率提升帶動便利店業(yè)態(tài)發(fā)展我國城市化率（

）我國家庭戶規(guī)模縮小，個體需求興起22來源：畢馬威、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會《2024年中國便利店發(fā)展報告》，各國和地區(qū)連鎖便利店協(xié)會、各國和地區(qū)統(tǒng)計局、Convenience,

Mom

and

Pop

StoresMarket

GlobalBriefing2024，華福證券研究所0102030404000300020001000050002015

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2023我國便利店行業(yè)仍在持續(xù)擴容全國便利店銷售額（億元）yoy我國便利店業(yè)態(tài)目前仍在快速擴容階段：2023年全國便利店銷售額為4248.0億元，同比增長速度為10.8，近9年間便利店銷售規(guī)模CAGR高達17.4

。即使是海外較成熟的市場，在便捷化、快節(jié)奏社會趨勢下，便利店行業(yè)也仍未到天花板。從行業(yè)規(guī)模來看，對標便利店業(yè)態(tài)出現(xiàn)的更早的海外市場，目前英、美、日、韓、臺灣地區(qū)中，除韓國以外，行業(yè)銷售規(guī)模都還在增長中。在滲透率方面，對標海外，我國還在較低水平：韓國領跑全球，平均每1077人就擁有一家便利店。相較之下，2023年中國大陸便利店覆蓋人數(shù)為4441人/店，與2022年的數(shù)據(jù)（4751人/店）相比，便利店網(wǎng)絡覆蓋增長勢頭明顯。-5051015202021 20222023我國與海外市場便利店銷售額增速中國臺灣5000400030002000100000102030402023年各國便利店門店數(shù)與單店覆蓋人口中國大陸 美國 英國門店數(shù)（萬家，左軸）韓國 日本 中國臺灣單店覆蓋人口率（人/店，右軸） 中國大陸 美國 英國 韓國 日本23302520151050-5-1001000200030004000500060002015201620172021202220232018 2019 2020便利店平均單店日營收（元）yoy010020030040020232019 2020 2021 2022單日來客數(shù)（人/店/日）根據(jù)《2024年中國便利店發(fā)展報告》，68的便利店認為零食折扣店對門店銷售影響較大或很大。在此背景下，41的便利店正在大力度開發(fā)性價比更高的自有品牌。來源：畢馬威、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會《2024年中國便利店發(fā)展報告》，華福證券研究所（備注：客單價=樣本企業(yè)平均單店日營收/樣本企業(yè)單日來客數(shù)）零食折扣店對便利店銷售的影響影響很大 影響較大 影響較小便利店對自有品牌開發(fā)的意愿較高沒有開發(fā)計劃大力度開發(fā)抽出部分精力開發(fā)積極開發(fā)高性價比自有品牌0 10 20 30 40 50051015202019 2020 2021 2022 2023客單價（元/人/單）?

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我國零食行業(yè)目前處于穩(wěn)步擴容階段2.

休閑零食行業(yè)格局分散，我國不同品類集中度差異較大3.

休閑零食渠道分散，行業(yè)整體受渠道衍化影響較大3.1

商超渠道2012年開始增勢下降，業(yè)態(tài)更加多元3.2

便利店渠道持續(xù)擴容，勢能向上3.3

線上電商崛起迅速，但預計無法成為零食的主導渠道4.

量販零食格局逐漸清晰，目前門店數(shù)距天花板數(shù)量距離尚遠5.

風險提示目錄2425早期萌芽期：2003年，非典蔓延為電子商務的發(fā)展創(chuàng)造了契機。但由于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)普及率仍較低、用戶總量較少、線上消費習慣還未被培育起來、網(wǎng)上現(xiàn)金流的安全支付尚未解決，因而電商渠道對線下渠道的影響仍較小。快速成長期：隨著網(wǎng)民數(shù)量大幅增長、國家政策的逐步落實以及大量傳統(tǒng)企業(yè)和資金進入，電商渠道快速發(fā)展。2010年后，隨著電商進入快速發(fā)展期，中國快遞業(yè)務量也開啟同比50％+的高速增長時代。2012年淘寶和天貓交易額突破萬億；2014年阿里巴巴、京東、聚美優(yōu)品相繼上市；2018年電子商務法推出，我國電子商務行業(yè)進入相對成熟階段。隨著線上消費的發(fā)展，電商渠道占零食行業(yè)銷售的比重持續(xù)提升，從2012年之前的不到1增長到2024年的20以上。來源：歐睿，華福證券研究所0510152025050100150200250020000400006000080000100000120000電商渠道占比（） 休閑食品電商渠道規(guī)模及增速零食電商渠道規(guī)模（百萬人民幣）yoy26線上零售額增速自2017年以來增速下降，2019年以來線上零售占社會消費總額的占比趨于穩(wěn)定來源：畢馬威、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會《2024年中國便利店發(fā)展報告》，wind，mckinsey，網(wǎng)經(jīng)社，華福證券研究所電商主陣地增量困難傳統(tǒng)電商平臺（阿里和京東）仍是品牌電商的主陣地，然而隨著網(wǎng)絡零售行業(yè)用戶規(guī)模增速下滑，品牌之間的競爭逐漸變成存量客戶的競爭。品牌通過開店或參與大促就能實現(xiàn)的爆發(fā)性增長已一去不返利潤侵蝕平臺獲客和維護成本持續(xù)提升，線上渠道以價換量導致利潤率不斷降低，對品牌的整體盈利造成侵蝕，傳統(tǒng)電商渠道的毛利率普遍低于其他渠道隨著電商渠道增長放緩，品類滲透率經(jīng)過持續(xù)提升，傳統(tǒng)電商引領增長的時代已經(jīng)結束，消費品企業(yè)電商渠道的痛點也隨之浮出水面。品牌形象受損早期不少品牌視線上渠道為低價促銷渠道，高頻打折導致品牌價值下降，進而影響線下門店銷售和經(jīng)銷商關系010203040024681020102011201220132014201520162017201820192020202120222023網(wǎng)絡零售行業(yè)用戶規(guī)模及其增長率用戶規(guī)模（億人） 增長率27一方面，從消費者端看，與數(shù)碼產(chǎn)品、珠寶、化妝品等高價值、高決策成本的商品相比，零食具有較低的購買決策成本和試錯成本，消費者在線上購買時仍會將零食作為購物的補充。對企業(yè)來說，電商渠道流量大、份額集中，能與企業(yè)線下資源形成有效營銷協(xié)同，作為企業(yè)重要的產(chǎn)品分銷通路，提升產(chǎn)品規(guī)模的優(yōu)勢不會變。此外，作為非剛需類商品，零食品類的許多消費者需求都是被創(chuàng)造出來的，而直播電商則更擅長幫助消費者種草，讓消費者愿意嘗試不同品類的零食，因此線上對企業(yè)來說是也是重要的品宣和消費者培育平臺。另一方面，零食具備即時消費屬性，經(jīng)常是線下門店沖動購買的對象，且配送成本相對于價格而言較高，導致品類整體線上滲透率不高，因此雖然線上渠道銷售持續(xù)增長，但長期預計線下仍為主導。根據(jù)貝恩數(shù)據(jù)，嬰兒用品和護膚品、日用品等適合批量采購、低運輸損耗、易存儲的消費品電商滲透率最高，而零食、即飲飲品等線上滲透率有限。在休閑食品中，巧克力和餅干的電商滲透率較高，主要系大包裝和禮盒裝推動所致。休閑食品電商滲透率較低來源：貝恩，凱度消費者指數(shù)研究，華福證券研究所28從海外成熟市場的經(jīng)驗來看，休閑食品的電商滲透率較其他品類也不高，與國內(nèi)情況大致相似：在日本，食飲類消費在電商消費中占比相對較高，但休閑食品的線上化率在食品飲料品類中排名不高。截至2021年，日本線上B2C電商分品類市場規(guī)模超2兆日元的品類從大到小依次為食飲酒類、生活家電及電子設備等、服裝雜貨、生活雜貨及家具室內(nèi)裝飾，食品飲料線上銷售規(guī)模排名第一；根據(jù)《亞洲電子商務白皮書》，日本食品個護在線上電商銷售的占比雖然不斷提升，但根據(jù)NZTE的數(shù)據(jù)，2021年日本食飲線上化率僅為7%，整體仍處于較低水平，低于中國、英國、美國等多個國家。其中，在食品飲料品類內(nèi)部來看，休閑食品作為包裝食品的線上化率水平（6%）也低于食品飲料整體，低于酒類及飲料等品類，高于蔬果海鮮等品類。2021年日本不同品類線上化率 日本休閑食品線上化率在食品飲料中不高來源：2022日本電子商務市場報告白皮書，日貿(mào)通，

NZTE

（數(shù)據(jù)對應時間為2021年），華福證券研究所29線上渠道壁壘低，導致新興品牌的異軍突起往往從線上開始。電商渠道相較于傳統(tǒng)商超和流通渠道，平臺集中度高、標準化運營程度高，各企業(yè)在平臺上的客流量獲取主要受平臺推薦順序影響，在管理上難以拉開差距。以與線上渠道適配度較高的堅果品類為例，2017-2019年TOP10品牌份額持續(xù)下滑。流量費用較高。舉例來說，主要依賴線上渠道的三只松鼠銷售費用率常年保持在20

以上的水平；而線下起家的勁仔食品隨著線上渠道布局，電商平臺推廣費用占線上營收的比重也在持續(xù)上升。天貓平臺堅果TOP10品牌份額下滑0510152022A24H1勁仔食品電商平臺推廣服務費率持續(xù)提升23H1 23A電商平臺推廣服務費/線上營收35302520151050對線上渠道依賴較大的企業(yè)銷售費用率較高（單位：

）2011

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2023洽洽食品 桃李面包 三只松鼠 勁仔食品 良品鋪子來源：同花順，公司公告，界面新聞，第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心、天貓《堅果消費白皮書》，華福證券研究所30線上渠道憑借其便捷性和價格優(yōu)勢，迅速吸引了大量用戶，實現(xiàn)了快速增長。然而隨著平臺推廣費用提升帶來的銷售費用率上升，線上渠道逐漸失去了原有的低價競爭力。根據(jù)貝恩《2019年中國購物者報告》，雖然企業(yè)在線上促銷活動較多（在所有線上快速消費品銷售中，約有40％通過促銷實現(xiàn)，而線下銷售促銷比例僅為22％），有時促銷讓利可以抵消平均售價的收益，但線上銷售產(chǎn)品整體來說比線下銷售產(chǎn)品平均售價更高。在線上價格優(yōu)勢逐漸減弱的環(huán)境下，線下零食銷售網(wǎng)點深入社區(qū)，同樣提供了便捷和高性價比的購物體驗，從而獲得了與線上渠道競爭乃至分流部分線上顧客的能力。來源：貝恩，ITBEAR,凱度消費者指數(shù)研究，華福證券研究所牙刷護發(fā)素碳酸飲料廚房清潔用品果汁個人清潔用品牙膏餅干方便面洗發(fā)水啤酒糖果衣物洗劑品護膚品衣物柔順劑瓶裝水酸奶即飲茶口香糖彩妝嬰兒紙尿褲面巾紙巧克力嬰兒配方奶粉衛(wèi)生紙牛奶線上平均售價與品類平均售價的差距（2018年數(shù)據(jù)）100%80%60%40%20%0%-20%量販零食渠道vs電商價格對比?

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我國零食行業(yè)目前處于穩(wěn)步擴容階段2.

休閑零食行業(yè)格局分散，我國不同品類集中度差異較大3.

休閑零食渠道分散，行業(yè)整體受渠道衍化影響較大3.1

商超渠道2012年開始增勢下降，業(yè)態(tài)更加多元3.2

便利店渠道持續(xù)擴容，勢能向上3.3

線上電商崛起迅速，但預計無法成為零食的主導渠道4.

量販零食格局逐漸清晰，目前門店數(shù)距天花板數(shù)量距離尚遠5.

風險提示目錄313280年代：炒貨店和街邊小商鋪品類較少、市場高度分散、未形成連鎖化，加價幅度高，主要憑店主主觀判斷進行采購后銷售。早期以裸貨為主，有較強的季節(jié)性；后期開始搭配銷售休閑包裝類食品如炒貨、堅果、肉類等。裸貨利潤較低，但通過走量仍可實現(xiàn)增長；同時包裝食品較新穎，因此加價幅度較大（40%-50%），產(chǎn)品價格透明度低。2000年后：以良品鋪子、來伊份為代表的，高客單價、品牌化、連鎖化高端零食集合店主要采取渠道品牌模式，采用代工模式，用強渠道背書提升毛利率水平；由于需維持品牌形象，裝修要求嚴格，故成本也相對較高。較量販零食店而言，高端零食集合店的產(chǎn)品選擇較少、加價較高。當需求減少、門店效率下降時，后端出貨壓力增加明顯。來源：公司官網(wǎng),華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院，億歐新消費，foodaily，窄播，潮評社、foodtalks、浙商雜志、銷售與市場雜志社，華福證券研究所2010年左右：以老婆大人、糖巢等為代表的量販零食連鎖門店通過直接與廠家對接采購地方或全國品牌商品，去價差，提供多選擇的低價產(chǎn)品。本階段內(nèi)，零食量販店帶有明顯的區(qū)域特征，例如22年以前的湖南分布5000-6000家零食集合店；門店缺乏標準化運營，散落在居民區(qū)，主要用低價實現(xiàn)規(guī)?；N售。2019年左右：以零食很忙、好像來等為代表的量販零食連鎖門店低價不再是唯一的核心競爭優(yōu)勢。除了壓縮渠道層級，還通過規(guī)范化、數(shù)字化門店管理提升門店效率、優(yōu)化供應鏈、高周轉，實現(xiàn)高性價比。店面現(xiàn)代化、標準化改造，運營管理規(guī)范化。對產(chǎn)品矩陣進行更多元和標準化管理，采取白牌+腰肩部產(chǎn)品+引流品的模式。33706050403020100消費者選擇去零食集合店購物的原因多好快省好來源：艾媒咨詢,

Foodtalks，華福證券研究所總結來說，量販零食店滿足了消費者“多好快省”的消費訴求。根據(jù)艾媒咨詢的調(diào)研，消費者最看重的五個因素可以歸納為“多好快省”，其中“好”包括了商品消費滿意度和購物過程中的服務體驗感。341）多：

SKU

數(shù)量多、寬度高量販零食店的SKU數(shù)量通常在1500-2000個，高于便利店及大部分傳統(tǒng)線下零食店、幾乎涵蓋食品飲料所有子品類，能夠為消費者提供不同品類、檔次、規(guī)格的產(chǎn)品，且產(chǎn)品迭代速度相對較快，能夠持續(xù)滿足消費者多元的消費需求。例如零食很忙每個月都會更換最后5

的產(chǎn)品，大約每個月會更新70款產(chǎn)品。相較于專注零食的量販零食店而言，便利店由于還銷售日用品等其他品類，休閑食品獲得的面積及貨架數(shù)量有限；零食門店中，良品鋪子等高端零食門店以自有品牌為主，在戰(zhàn)略上有聚焦深耕的SPU品種。量販零食渠道商品迭代速度較快來源：公司官網(wǎng)及公眾號，萬辰集團公告，勤策消費研究，36Kr，零售商業(yè)評論，華福證券研究所零食品牌平均SKU數(shù)量選品及上新策略萬辰旗下零食品牌2000+月度更新100-150個SKU零食很忙2000+與各品類頭部廠家合作，每月5次上新/商品調(diào)整零食有鳴3000+與知名品牌形成戰(zhàn)略合作，商品廠家直供趙一鳴2000+與百大廠企合作，每月更新100+新品零食優(yōu)選2000+主打零食+便利性產(chǎn)品/家用品類，與優(yōu)質(zhì)食品廠商合作推新352）好：好產(chǎn)品&好消費體驗好的產(chǎn)品-

選品：產(chǎn)品組合更新調(diào)整，把最新、最好吃的產(chǎn)品送上貨架，滿足消費者購買零食的底層需要。例如好想來有20的SKU會根據(jù)不同地區(qū)消費者的習慣做出調(diào)整，如在西南地區(qū)的店鋪中辣味零食更多，在北方門店面食產(chǎn)品更多。好的產(chǎn)品-產(chǎn)品質(zhì)量把控：由于零食量販系統(tǒng)合作的商家眾多，若個別廠商產(chǎn)品出現(xiàn)食品安全問題可能會對量販品牌整體的形象和銷售產(chǎn)生影響。因此，設立食品安全紅線，嚴控品質(zhì)是龍頭長期維持行業(yè)地位的重要工作。好的購物體驗：量販零食店明亮寬敞的店面，數(shù)百種商品選擇，配備整齊的貨架，營造了自由挑選的購物氛圍，為消費者帶來更為愉悅的購物體驗。此外，例如零食很忙開設的零食很忙“社區(qū)公園”主題概念店、超級零食很忙門店，以年輕新穎的方式增強了消費者的購物體驗。來源：FBIF食品飲料創(chuàng)新，華福證券研究所#2：上架前門店試吃產(chǎn)品上架前，公司會先在門店安排試吃試賣，在有同品類商品消費習慣的顧客群體中進行口味測試、評估，經(jīng)由消費者自主篩選、認可后的產(chǎn)品，且在試賣中動銷，才會被搬上貨架，進行正式售賣。#1：合作廠家選擇零食很忙對有意合作的廠商，零食很忙會對廠商的生產(chǎn)資質(zhì)、車間環(huán)境、工藝控制、工廠商譽、原料把控等方面進行審核，通過零食很忙40多項系統(tǒng)化評分后才能達成合作。#3：

“雙重質(zhì)檢系統(tǒng)”后期產(chǎn)品上架還需要通過“雙重質(zhì)檢系統(tǒng)”：1）通過中檢集團的專業(yè)檢測；2）零食很忙自主品控實驗室會對倉庫內(nèi)每個要發(fā)往門店的產(chǎn)品進行抽檢零食很忙把控品質(zhì)安全設立多條防線零食很忙“社區(qū)公園”主題概念店和超級零食很忙門店363）快：符合社區(qū)近場零售業(yè)態(tài)興起并呈現(xiàn)品牌化趨勢在傳統(tǒng)商業(yè)競爭加劇，城市級商業(yè)風險增大的背景下，隨著城鎮(zhèn)化率水平的持續(xù)提升，2011年總人口城鎮(zhèn)化率突破50

，2019年常住人口城鎮(zhèn)化率突破60，所有社區(qū)住戶都跳不出“生活最后一公里”的圈子，商家與顧客擁有無縫對接的近距離優(yōu)勢，社區(qū)逐漸成為城鎮(zhèn)化的重要載體。例如作為重要社區(qū)基礎設施的社區(qū)服務機構數(shù)2011年開始快速擴張，一系列以社區(qū)作為主要渠道的品牌，例如絕味食品、蜜雪冰城等在這一階段開始加速擴張，同時大量品類從商超系統(tǒng)中獨立出來，便利性+更高效率、更低價格推動垂直零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)并快速擴張。基于社區(qū)人群高頻需求的專業(yè)店或社區(qū)超市是擁有巨大市場容量的、最具復制性的超級生意。傳統(tǒng)大商超雖然品類豐富，但通常離家不會太近；而街邊便利店、夫妻店選擇范圍相對有限，難以滿足及時性、個性化需求。量販零食店則以居民區(qū)為中心多點開花，廣泛分布在樓下底商或者小區(qū)三五百米半徑范圍之內(nèi)，消費者覆蓋密度更高，多數(shù)市民可在社區(qū)門口進入量販零食專營店自由選購所需商品，無需出行至更遠的購物中心進入商場選購，極大程度上貼合了零食沖動性、高頻復購性的特性。來源：iFind,觀研報告網(wǎng)，華福證券研究所7060504030201001940 1960198020002020我國城鎮(zhèn)化率提升為社區(qū)零售發(fā)展提供依托（單位：%）70605040302010019932000200820152022我國社區(qū)服務機構數(shù)量374）?。旱蛢r、高周轉、精細化管理，用規(guī)模做杠桿撬動更大資源綜合來看，量販零食店產(chǎn)品的價格優(yōu)勢明顯，通常比商超售價便宜20-30左右，部分產(chǎn)品價格也低于線上。KA賣場商超總經(jīng)銷商量販零食門店零食售賣店便利店社區(qū)雜貨鋪等24：量販企業(yè)：8-101：經(jīng)銷商（一批+二批）：10

以上2：門店：20-353：超市：30以上5：量販門店：18-20量販vs其他渠道各環(huán)節(jié)加價情況食品廠商量販零食行業(yè)的采購數(shù)量巨大，但毛利率較低，經(jīng)營成本將直接影響公司的價格競爭力，從而影響公司的盈利能力：1）壓縮渠道層級，控制采購成本：銷售額=流量*轉化率*客單價，量販企業(yè)憑借高客流量和高轉化帶來的大銷售體量繞開中間環(huán)節(jié)，直接與品牌廠商或者更上游的代理商對接供貨，甚至通過加大貨需提高工廠的生產(chǎn)規(guī)模，集中降低成本。2）減少品牌方&渠道商費用負擔：量販零食品牌不收取入場費、條碼費和線上平臺的入駐費、扣點提成等隱形費用，僅要求對方低價供貨。3）產(chǎn)品矩陣分級，打造低價形象：用低價大牌引流品塑造高性價比形象，用低成本的白牌產(chǎn)品獲取利潤（見下頁）。4）高周轉、低庫存：商超賬期較長，拿貨價較高；零食渠道則會通過現(xiàn)結、高周轉將加價率降低。此外商超與經(jīng)銷商有緊密聯(lián)系，當經(jīng)銷商某產(chǎn)品庫存較高時會強配給商超；而量販零食渠道與經(jīng)銷商沒有綁定關系，只根據(jù)貨品的銷售數(shù)據(jù)來選單品，故周轉更高。5）管理更精細，人員成本更加優(yōu)化：1）降低租金成本：相較商超或購物中心內(nèi)的門店，量販零食門店租金更低，且在同等位置上流量轉化效率更高，租金在總成本中的占比更低；2）對人員素質(zhì)能力要求不高，店內(nèi)無需雇傭?qū)з弳T，減少人員費用支出。二批商來源：歐?！?023年國內(nèi)量販零食零售行業(yè)白皮書》，華福證券研究所134量販零食企業(yè)538來源：歐?！?023年國內(nèi)量販零食零售行業(yè)白皮書》（下圖對應時間截至2023年8月）,36Kr，F(xiàn)BIF食品飲料創(chuàng)新，華福證券研究所（左上圖為大致范圍）門店進貨價 門店零售價 毛利率白牌產(chǎn)品毛利率高于品牌產(chǎn)品白牌產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品16 4014 3512 3010 258 206 154 102 50 0量販零食不同類別產(chǎn)品銷售占比一線品牌商品二線品牌商品白牌商品403020100一線品牌商品二線品牌商品白牌商品量販零食不同類別產(chǎn)品平均毛利率39日本折扣店唐吉訶德采取“CV+D+A”的經(jīng)營方針，其中CV

(Convinence)代表“便利”，D

(Discount)代表“折扣”

，A

(Amusement)代表“娛樂性”，和前文提煉的“多好快省”異曲同工。便利方面：1）空間便利：唐吉訶德在日本經(jīng)濟下滑、資產(chǎn)貶值的背景下，低價接手了許多位于地鐵口和十字路口附近的位置的空鋪，實現(xiàn)低成本快速開店。2）時間便利：也不同于其他業(yè)態(tài)競爭對手，唐吉訶德開創(chuàng)性的將其黃金營業(yè)時間延長，大部分店鋪24小時營業(yè)。根據(jù)公司01年披露的數(shù)據(jù)，唐吉訶德客戶到店數(shù)量占比峰值在晚上10點左右。折扣方面：唐吉訶德在店鋪陳列上會突出強調(diào)折扣商品，過季商品會有3-4折的優(yōu)惠。此外，唐吉訶德的店鋪對于商品銷售有著很大的自主權。