軟戰(zhàn)爭策略講義

1、軟戰(zhàn)爭TOC o 1-3 h z u非流血的財富爭奪戰(zhàn)(1)2非流血的的財富爭爭奪戰(zhàn)(2)3非流血的的財富爭爭奪戰(zhàn)(3)5非流血的的財富爭爭奪戰(zhàn)(4)6非流血的的財富爭爭奪戰(zhàn)(5)8軟戰(zhàn)爭中中的中國國市場(1)8軟戰(zhàn)爭中中的中國國市場(2)10軟戰(zhàn)爭中中的中國國市場(3)12優(yōu)先切割割原則：將對手手逼向一一側(cè)(11)13優(yōu)先切割割原則：將對手手逼向一一側(cè)(22)14優(yōu)先切割割原則：將對手手逼向一一側(cè)(33)16優(yōu)先速度度原則：容忍必必要的混混亂(22)19優(yōu)先速度度原則：容忍必必要的混混亂(33)20優(yōu)先速度度原則：容忍必必要的混混亂(44)22優(yōu)先速度度原則：容忍必必要的混混亂(55)24優(yōu)

2、先速度度原則：容忍必必要的混混亂(55)26優(yōu)先速度度原則：容忍必必要的混混亂(66)28務(wù)實的力力量：生生存之力力(1)29務(wù)實的力力量：生生存之力力(2)31務(wù)實的力力量：生生存之力力(3)33務(wù)實的力力量：生生存之力力(4)35務(wù)實的力力量：生生存之力力(5)37務(wù)實的力力量：生生存之力力(6)39非流血的的財富爭爭奪戰(zhàn)(1)硬戰(zhàn)戰(zhàn)爭的手手段是殺殺戮，其其組織形形式是軍軍隊；軟軟戰(zhàn)爭的的手段是是營銷，其組織織形式是是企業(yè)。前者者是局限限在有限限的戰(zhàn)場場上進(jìn)行行廝殺，而后者者是在沒沒有疆界界的市場場中進(jìn)行行競爭。前者者是在流流血的狀狀態(tài)下獲獲取財富富，而后后者是在在和平的的狀態(tài)下下獲取財財

3、富。兩者者同樣殘殘酷，同同樣驚心心動魄，同樣關(guān)關(guān)系到民民族興衰衰、國家家強(qiáng)盛以以及每個個人的生生活。軟戰(zhàn)戰(zhàn)爭將所所有人卷卷入其中中這個個世界上上同時進(jìn)進(jìn)行著兩兩種戰(zhàn)爭爭：硬戰(zhàn)戰(zhàn)爭與軟軟戰(zhàn)爭。而這這個世界界從來就就沒有停停止過我我們熟知知的流血血戰(zhàn)爭硬戰(zhàn)爭爭。人類類自誕生生之日起起，種族族、派系系、國家家之間的的爭斗一一直持續(xù)續(xù)不斷，土地、財富、權(quán)力的的爭奪貫貫穿始終終。當(dāng)兩兩次世界界大戰(zhàn)的的創(chuàng)傷尚尚未撫平平，朝鮮鮮戰(zhàn)爭、越南戰(zhàn)戰(zhàn)爭、五五次中東東戰(zhàn)爭、阿富汗汗戰(zhàn)爭、兩伊戰(zhàn)戰(zhàn)爭就接接踵而至至。當(dāng)它它們的硝硝煙尚未未散盡，伊科戰(zhàn)戰(zhàn)爭、海海灣戰(zhàn)爭爭又前赴赴后繼而與與此同時時，這個個世界還還在進(jìn)行行著另

4、外外一場規(guī)規(guī)模更大大、沒有有疆界、永不終終結(jié)并導(dǎo)導(dǎo)致財富富不斷流流轉(zhuǎn)的更更殘酷的的戰(zhàn)爭軟戰(zhàn)爭爭。可口口可樂在在世界各各地隨處處可見，當(dāng)人們們向張開開的嘴里里倒進(jìn)這這種黑色色液體時時，沒有有人意識識到他們們的財富富正在源源源不斷斷地流向向美國。當(dāng)?shù)系纤鼓岬牡目ㄍㄈ巳宋锖蜕躺唐繁榧凹笆澜缑棵總€角落落時，這這個世上上很少有有人會不不受之影影響并紛紛紛為之之掏錢。當(dāng)麥麥當(dāng)勞的的金色拱拱門和肯肯德基的的和藹老老頭被我我們所熟熟悉時，麥當(dāng)勞勞、肯德德基在中中國開店店的速度度也越來來越快，它們卷卷走中國國百姓工工資的速速度也越越來越快快。當(dāng)日日本電器器、日本本味精在在中國大大做廣告告時，我我們從眼眼睛里、舌

5、尖上上給日本本人吐錢錢。當(dāng)我我們?yōu)槊烂绹笃袆訒r時，美國國人正數(shù)數(shù)著我們們付給他他們的電電影票錢錢，笑評評中國人人的貧窮窮和落后后。當(dāng)我我們抽著著洋煙吞吞云吐霧霧時，外外國人說說：“再讓中中國人買買我們的的藥，幫幫助他們們治療肺肺病?！北葼枲?蓋茨茨說：“任何會會動的東東西，都都是我們們的獵物物”，微軟軟在進(jìn)行行“1000%的市市場占有有”。而戴戴爾在面面對龐大大的中國國市場時時的做法法是“把市場場分散，然后各各個擊破破”?？逻_(dá)達(dá)和富士士先后將將幾乎所所有的中中國感光光膠片企企業(yè)吞并并，兩者者所占中中國感光光膠片市市場份額額超過880%。寶潔潔公司的的系列產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)“狂潮般般地占領(lǐng)領(lǐng)了中

6、國國高檔日日化產(chǎn)品品市場”，中國國人每天天從睜眼眼開始的的每一個個梳洗實實質(zhì)上都都在為寶寶潔掏錢錢。但同同時，不不少中國國人耳熟熟能詳?shù)牡拿忠岩呀?jīng)不復(fù)復(fù)存在：“天府可可樂”不再可可樂，“旭日升升”不再東東升，“孔雀”電視不不再開屏屏，“燕舞”音響已已經(jīng)偃旗旗息鼓，天津“飛鴿”不再展展翅高飛飛，上海?！坝谰谩币膊辉僭匍L久正是是“城頭變變換大王王旗”！中國國16000多家家具有悠悠久歷史史的“中華老老字號”，700%已沒沒落，220%則則慘淡經(jīng)經(jīng)營。在慘慘烈的市市場競爭爭和極其其有限的的資源情情況下，海爾、聯(lián)想、華為、伊利、娃哈哈哈等少數(shù)數(shù)企業(yè)的的成長多多少還給給中國人人留了一一點面子子！但這這

7、遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠，相相對于全全世界成成長最快快的市場場、人口口最多的的國家、具有五五千年燦燦爛文明明的民族族來說，在這短短短200年的時時間里，我們失失敗得太太多，成成功得太太少。我我們沒有有資格去去尋找理理由懈怠怠自己。20004年年春節(jié)，當(dāng)中國國人還沉沉浸在節(jié)節(jié)日的氣氣氛中時時，外國國企業(yè)就就毫不手手軟地啟啟動了它它們20004年年中國市市場的運運作計劃劃，它們們一點都都沒有因因為中國國春節(jié)的的鞭炮聲聲而遲疑疑其速度度和進(jìn)攻攻。戴爾爾這個擁擁有4000億美美元規(guī)模模的公司司，在大大年初六六就大力力度地推推出它們們?nèi)钚滦率诫娔X腦，并做做大規(guī)模模宣傳。具有有近6000億美美元年銷銷售額的的雀巢公公

8、司同樣樣加快了了其腳步步。雀巢巢公司全全球高級級副總裁裁喬治?薩杜尼尼在寒冷冷的北京京宣布其其冰淇淋淋營銷口口號：“占領(lǐng)街街道。在在街邊、在公園園、在社社區(qū)，必必須做到到我們的的產(chǎn)品隨隨處可得得，隨處處可見?！笨煽诳诳蓸饭镜牟卟呗詣t更更是厲害害：“必須做做到凡是是有人的的地方就就有可口口可樂。”不管是是窮人富富人，不不管是好好人壞人人，不管管是五星星級賓館館還是偏偏遠(yuǎn)農(nóng)村村，不管管是繁華華城市還還是遙遠(yuǎn)遠(yuǎn)海島，只要有有人的地地方就必必須做到到有可口口可樂，并可以以隨時隨隨地購買買得到。非流血的的財富爭爭奪戰(zhàn)(2)日本本和歐美美企業(yè)在在巨大的的中國化化妝品市市場上，其產(chǎn)品品幾乎覆覆蓋了所所有

9、高檔檔化妝品品?！爸袊鞘锹?lián)合利利華發(fā)展展戰(zhàn)略中中最重要要的地區(qū)區(qū)”，聯(lián)合合利華公公司總裁裁裴聚祿祿毫不掩掩飾其對對中國市市場的野野心。寶潔潔公司全全球業(yè)務(wù)務(wù)總裁柯柯楷銳則則稱，寶寶潔全球球1400多個市市場中，中國已已經(jīng)位居居前五位位。以直直銷著名名的安利利公司，其價格格昂貴的的產(chǎn)品在在中國市市場年銷銷售額達(dá)達(dá)1000億美元元，占安安利全球球銷售額額的1/4左右右，是其其全球最最大的市市場。也也就是說說，并不不富裕的的中國人人消耗了了數(shù)量最最多的昂昂貴產(chǎn)品品。所有有這些企企業(yè)，所所有這些些人，他他們都在在干什么么？他們們在想方方設(shè)法地地將產(chǎn)品品賣給中中國的老老百姓，在努力力地讓中中國人掏掏錢

10、，讓讓更多的的中國人人掏錢，讓更多多的中國國人更快快地掏錢錢。然后后將這些些錢帶回回他們各各自的國國家。也就就是說，這是一一場不流流血的爭爭奪財富富、轉(zhuǎn)移移財富的的戰(zhàn)爭。這就是是軟戰(zhàn)爭爭。軟戰(zhàn)戰(zhàn)爭是一一種以獲獲取財富富為目的的，以企企業(yè)為組組織，以以市場為為平臺，以營銷銷為手段段的群體體活動。軟戰(zhàn)戰(zhàn)爭導(dǎo)致致人與人人之間的的貧窮和和富裕，導(dǎo)致地地區(qū)與地地區(qū)之間間的發(fā)展展和落后后，導(dǎo)致致國家與與國家之之間的強(qiáng)強(qiáng)盛和衰衰弱，導(dǎo)導(dǎo)致文化化與文化化之間的的繁榮和和沒落。硬戰(zhàn)戰(zhàn)爭和軟軟戰(zhàn)爭的的目的是是一致的的，都是是為了獲獲取財富富，實現(xiàn)現(xiàn)控制。兩者者所不同同的是：前者的的手段是是殺戮，其組織織形式是是軍

11、隊；而后者者的手段段是營銷銷，其組組織形式式是企業(yè)業(yè)。前者者是局限限在有限限的戰(zhàn)場場上進(jìn)行行廝殺，而后者者是在沒沒有疆界界的市場場中進(jìn)行行競爭。前者者是在流流血的狀狀態(tài)下獲獲取財富富，而后后者是在在和平的的狀態(tài)下下獲取財財富。兩者者同樣的的殘酷，又同樣樣的驚心心動魄，同樣的的關(guān)系到到民族興興衰、國國家強(qiáng)盛盛以及每每個人的的生活。隨著著鄧小平平同志堅堅定不移移地打開開中國的的大門，隨著中中國義無無反顧地地加入WWTO，當(dāng)我們們努力融融入已成成體系的的全球化化經(jīng)濟(jì)時時，全世世界的企企業(yè)也與與時俱進(jìn)進(jìn)地將中中國作為為其爭奪奪的目標(biāo)標(biāo)而納入入各自的的戰(zhàn)略之之中。作為為這個市市場的消消費主體體，無論論你

12、是平平頭百姓姓，還是是達(dá)官貴貴人，都都無一例例外地被被卷入了了這場軟軟戰(zhàn)爭之之中。無論論你是主主動的還還是被動動的，無無論你愿愿意還是是不愿意意，企業(yè)業(yè)早已將將你作為為目標(biāo)人人群拖入入局中。沒有有人躲得得過，就就像你不不可能躲躲過每天天呼吸的的空氣一一樣！只要要你消費費，只要要你掏錢錢，不論論你購買買什么，你實際際上已經(jīng)經(jīng)在這場場財富爭爭奪戰(zhàn)中中被呼來來喚去，你將一一直置身身于這場場軟戰(zhàn)爭爭之中，直到你你生命油油盡燈枯枯不再消消費的那那一刻為為止。無論論是強(qiáng)勢勢企業(yè)，還是弱弱勢企業(yè)業(yè)，都毫毫無選擇擇地被卷卷入到這這場軟戰(zhàn)戰(zhàn)爭中，沒有任任何退路路必須參參與競爭爭，必須須參與進(jìn)進(jìn)來。在在這場軟軟戰(zhàn)

13、爭中中，中國國的企業(yè)業(yè)和企業(yè)業(yè)家要么么成長起起來，要要么被淘淘汰出局局。中國國企業(yè)和和中國人人必須在在這場規(guī)規(guī)模宏大大、永無無止境、殘酷無無比的軟軟戰(zhàn)爭中中堅強(qiáng)起起來、成成長起來來、迅速速變被動動為主動動。這是是我們整整個民族族在和平平環(huán)境下下強(qiáng)盛起起來的必必由之路路，也是是全民族族每一個個企業(yè)、每一位位企業(yè)員員工、每每一位公公民共同同的義務(wù)務(wù)與責(zé)任任。營銷銷和戰(zhàn)爭爭人類類交流的的兩種本本質(zhì)方式式為什什么軟戰(zhàn)戰(zhàn)爭會如如此深刻刻地左右右著我們們每一個個人的生生活，如如此殘酷酷地左右右著一個個國家、一個民民族的盛盛衰？這是是因為，人與人人之間交交流的方方式本質(zhì)質(zhì)上只有有兩種：要么是是戰(zhàn)爭，要么是是

14、營銷。戰(zhàn)爭爭是人類類交流最最快速、最殘酷酷的手段段。為什什么人類類不能停停止戰(zhàn)爭爭？因為為人與人人之間需需要交流流，當(dāng)交交流出現(xiàn)現(xiàn)巨大障障礙時，戰(zhàn)爭就就是最后后的交流流手段。所以，希望人人類沒有有戰(zhàn)爭只只能是一一個美好好的愿望望，直到到今天，人類就就沒有停停止過流流血的戰(zhàn)戰(zhàn)爭。人類類交流的的另一種種本質(zhì)方方式是營營銷。我曾曾和一位位日本著著名汽車車公司的的負(fù)責(zé)人人說過：“在侵華華戰(zhàn)爭時時，你們們每年向向中國戰(zhàn)戰(zhàn)場輸送送13 0000輛汽車車，而今今天，你你們在中中國市場場上銷售售的高檔檔汽車就就已經(jīng)達(dá)達(dá)到了這這個數(shù)據(jù)據(jù)。但不不同之處處有三點點非流血的的財富爭爭奪戰(zhàn)(3)第一一，那次次你們是是用

15、戰(zhàn)爭爭的手段段，而這這次你們們是用營營銷的手手段。第二二，那次次你們帶帶走中國國人的頭頭顱和鮮鮮血，而而這次你你們帶走走我們大大量的金金錢和財財富。第三三，那次次我們仇仇恨你們們，而這這次我們們接受你你們?！彼砸裕瑺I銷銷是所有有企業(yè)家家、營銷銷人員實實現(xiàn)抱負(fù)負(fù)最快速速、最正正當(dāng)?shù)氖质侄巍Ｋ杏谐晒ζ笃髽I(yè)必須須首先成成功于營營銷，全全世界成成功的企企業(yè)都說說明了這這一鐵的的法則。技術(shù)術(shù)與資本本本質(zhì)上上也是為為了要么么支持戰(zhàn)戰(zhàn)爭，要要么支持持營銷。營銷銷是人類類交流的的本質(zhì)方方式之一一，是實實現(xiàn)財富富不斷組組合和分分配的和和平手段段。也許許你會強(qiáng)強(qiáng)調(diào)文化化或體育育交流的的重要性性。那么么，文化化

16、和體育育交流的的本質(zhì)又又是什么么？當(dāng)多多明戈上上海個人人演唱會會票價高高達(dá)30000元元，惠特特尼?休休斯頓北北京工體體演唱會會票價高高達(dá)16600元元時，你你還會認(rèn)認(rèn)為這是是在做文文化交流流嗎？許多多人抱怨怨票價太太高，買買不起門門票看不不到演出出，沒有有人同情情你。主辦辦方會反反擊道：你真的的認(rèn)為這這是在做做文化交交流？這這是商業(yè)業(yè)運作，這是營營銷！文化化或體育育交流從從來就沒沒有主導(dǎo)導(dǎo)人類交交往的主主流，充充其量是是一種營營銷的形形式娛樂營營銷罷了了！20003年年7月225號，西班牙牙皇家馬馬德里隊隊來中國國干什么么？真的的是與中中國人進(jìn)進(jìn)行足球球交流嗎嗎？他們們來中國國只是一一次商業(yè)

17、業(yè)活動，與中國國“龍之隊隊”玩一場場表演賽賽，用不不到兩個個小時的的時間就就拿到上上千萬元元鈔票，然后絕絕塵而去去，留給給中國瘋瘋狂球迷迷通宵達(dá)達(dá)旦的等等待和自自我興奮奮得快要要痙攣的的面孔。20004年年5月117，當(dāng)當(dāng)籃球巨巨星喬丹丹來到北北京，無無數(shù)的球球迷數(shù)小小時、數(shù)數(shù)十小時時地守候候，等著著朝拜喬喬丹一眼眼，其中中不少是是在凌晨晨就聚集集的。那那一幅幅幅狂熱的的標(biāo)語，那一張張張喬丹丹的畫像像，連同同一雙雙雙飽含熱熱望的眼眼睛，實實在讓人人看得有有點不忍忍。然而而喬丹根根本就不不領(lǐng)情，連他乘乘坐的汽汽車都不不舍得讓讓球迷看看上一眼眼。工工人日報報報道道說：“喬丹到到北京兩兩天了，但迄今

18、今為止，還沒有有幾個球球迷敢說說見過他他?！钡@這并不妨妨礙中國國媒體鋪鋪天蓋地地的報道道問世，中國籃籃球記者者一時之之間對喬喬丹瘋狂狂的追逐逐看起來來一點也也不亞于于球迷，他們把把追逐的的過程公公之于眾眾，而且且滿懷驕驕傲和自自豪。不不少報紙紙竟也身身不由己己地加入入為喬丹丹謳歌的的“大合唱唱”中，媒媒體充斥斥的都是是真假難難辨的有有關(guān)喬丹丹所乘私私人飛機(jī)機(jī)，所抽抽雪茄之之類“雞零狗狗碎”的事。在喬丹丹訪華的的日子里里，不說說喬丹，仿佛是是可恥的的。喬丹丹來中國國是干什什么的？是來來推銷商商品的，替耐克克公司推推銷商品品的。同同時為了了表現(xiàn)其其愛國精精神，喬喬丹順便便拒絕了了代理公公司提供供

19、的奔馳馳、寶馬馬，指定定要坐美美國車克萊斯斯勒公司司生產(chǎn)的的道奇公公羊。喬丹丹中國之之行只是是耐克營營銷活動動中的一一個插曲曲，目的的是要激激發(fā)起中中國消費費者對耐耐克產(chǎn)品品的熱情情和購買買，目的的是要在在中國獲獲取更多多的錢。耐克公公司就在在中國消消費者瘋瘋狂地追追捧喬丹丹的熱情情中，大大把大把把地掏走走他們口口袋里的的鈔票。同樣樣，就在在“哈利?波特”電影風(fēng)風(fēng)行中國國，并且且推出升升級版之之時，美美國政府府卻在“全國范范圍內(nèi)將將哈利?波特全面徹徹底地下下架”，禁止止銷售，理由是是“對美國國青少年年產(chǎn)生不不良的影影響，將將美國青青少年引引導(dǎo)到不不切實際際的軌道道上”。但美美國政府府并沒有有通

20、知中中國也這這樣做，相反，卻在中中國大肆肆宣傳“哈利?波特”的升級級版。中中國的一一些著名名媒體也也糊里糊糊涂地在在黃金新新聞時段段播放“哈利?波特”升級版版的畫面面長達(dá)數(shù)數(shù)分鐘之之久，為為這個在在美國被被“下架”的玩意意兒做免免費宣傳傳，在展展示我們們熱情的的同時暴暴露出我我們的無無知?！肮?波特”本質(zhì)上上就是我我們中國國的武俠俠小說，在充滿滿幻想的的同時，用荒誕誕的內(nèi)容容充斥孩孩子的心心靈。可可惜，我我們在嚴(yán)嚴(yán)格管制制自己的的武俠小小說和武武打片的的同時，卻在為為現(xiàn)代版版的“七俠五五義”大聲吆吆喝。外國國人運作作“哈利?波特”是文化化交流嗎嗎？非流血的的財富爭爭奪戰(zhàn)(4)是營營銷！企業(yè)業(yè)

21、成功首首先營銷銷成功就中中國目前前的市場場狀況而而言，就就中國目目前各行行業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品狀況況、技術(shù)術(shù)狀況、資金狀狀況和整整體管理理能力而而言，我我們不難難看出：成功的的企業(yè)必必須首先先成功于于營銷。如果果營銷做做不起來來，連員員工的工工資都發(fā)發(fā)不出來來，哪來來的人力力資源管管理？哪哪來的財財務(wù)管理理？有足足夠的事事例證明明：中國國企業(yè)在在近期內(nèi)內(nèi)最有效效的運作作，不是是技術(shù)、不是資資金，不不是所謂謂的戰(zhàn)略略管理，也不是是所謂的的流程管管理，而而是營銷銷。仔細(xì)細(xì)思考一一下，就就不難領(lǐng)領(lǐng)悟：海爾爾在中國國市場領(lǐng)領(lǐng)先于松松下的原原因，不不是因為為技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先，也也不是因因為資金金實力領(lǐng)領(lǐng)先，更更不是因因

22、為戰(zhàn)略略管理領(lǐng)領(lǐng)先。海爾爾之所以以能在中中國市場場領(lǐng)先于于松下，靠的是是營銷，海爾的的營銷做做得比松松下好。聯(lián)想想在中國國市場領(lǐng)領(lǐng)先于惠惠普，不不是因為為技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先，也也不是因因為管理理領(lǐng)先，當(dāng)然也也不可能能是因為為資金實實力領(lǐng)先先。聯(lián)想想在中國國市場領(lǐng)領(lǐng)先于惠惠普的原原因，是是聯(lián)想在在中國市市場的營營銷做得得比惠普普好。嗎叮叮啉之所所以能戰(zhàn)戰(zhàn)勝上百百年的傳傳統(tǒng)胃藥藥胃復(fù)安安，靠的的是胃動動力的概概念，靠靠的是營營銷。那么么，營銷銷現(xiàn)在還還有機(jī)會會嗎？答案案是：有有！因為為中國市市場目前前還處于于沒有成成型的高高速發(fā)展展期。變變化就意意味著機(jī)機(jī)會！尤尤其是對對那些處處于弱勢勢、后出出生的企企業(yè)

23、來說說更是意意味著機(jī)機(jī)會。中國國經(jīng)濟(jì)市市場化的的真正啟啟動距鄧鄧小平同同志的“南巡講講話”只有短短短十多多年的時時間。對對于這樣樣一個具具有全世世界1/4人口口的國家家、這么么大規(guī)模模的全方方位轉(zhuǎn)型型，至少少需要持持續(xù)數(shù)十十年的時時間。在這這個轉(zhuǎn)型型期內(nèi)，中國市市場總體體將處于于相當(dāng)程程度的劇劇烈變化化中。對于于中國企企業(yè)而言言，越早早剖析這這種變化化，越早早抓住這這種變化化，就越越早獲得得成功！越早早期的變變化，機(jī)機(jī)會就越越多；越越全方位位的變化化，成長長的規(guī)模模就越大大；越深深刻的變變化，成成長的速速度就越越快！但不不少人又又說，現(xiàn)現(xiàn)在中國國市場的的競爭已已經(jīng)很殘殘酷了！那么么，這是是怎樣

24、的的一種殘殘酷呢？還有沒沒有機(jī)會會呢？確實實，中國國市場的的不少競競爭現(xiàn)在在已經(jīng)陷陷入了一一個惡性性低價競競爭的怪怪圈，飲飲料行業(yè)業(yè)價格戰(zhàn)戰(zhàn)常年不不斷，牛牛奶賣得得比水還還便宜，白酒賣賣得沒有有糧食貴貴，彩電電居然論論斤賣。幾乎做做企業(yè)的的人都說說：殘酷酷！殘酷酷！這種種殘酷的的本質(zhì)，是一種種以犧牲牲利潤、犧牲產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、犧牲牲企業(yè)未未來為代代價的低低級的價價格競爭爭，這種種價格競競爭說到到底是營營銷低能能的表現(xiàn)現(xiàn)。這就就如同千千軍萬馬馬涌向一一條死胡胡同，越越走越?jīng)]沒有路，直到最最后只有有撞墻。之所所以說這這種殘酷酷是低級級的，首首先表現(xiàn)現(xiàn)在對營營銷理解解的淺薄薄，把“企業(yè)”簡單地地理解為

25、為低級的的就產(chǎn)品品本身賣賣產(chǎn)品。其次次表現(xiàn)在在人們過過分看重重短期利利益而輕輕視長遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益，也就是是說不理理解品牌牌的內(nèi)涵涵和本質(zhì)質(zhì)，從而而對品牌牌運作和和品牌歷歷練的理理解不夠夠。中國國企業(yè)所所感受到到的殘酷酷主要就就來自于于這種營營銷的低低下。中國國市場現(xiàn)現(xiàn)在的競競爭與以以前的競競爭有什什么區(qū)別別？中國國前一階階段的競競爭主要要集中在在供求關(guān)關(guān)系的不不均衡上上，誰抓抓住了機(jī)機(jī)會敢生生產(chǎn)就會會成功。這就是是中國前前一階段段成功企企業(yè)發(fā)展展的基本本特征?，F(xiàn)階階段的競競爭將集集中在營營銷水平平的不均均衡上，這個時時期至少少要持續(xù)續(xù)20年年。競爭爭主要集集中在營營銷競爭爭上，成成功的企企業(yè)必須須首

26、先成成功于營營銷提升升上。再往往后的階階段，當(dāng)當(dāng)不少中中國企業(yè)業(yè)長大了了，不少少企業(yè)具具有百億億美元規(guī)規(guī)模了，較量將將集中在在整體管管理水平平的不均均衡上，那時候候才是整整體管理理競爭。在中中國目前前的市場場狀況下下，營銷銷突破才才是絕大大多數(shù)中中國企業(yè)業(yè)現(xiàn)實、可行的的選擇。在營營銷成功功的案例例中不乏乏以小搏搏大的例例證。只只要我們們學(xué)會運運用“營銷支支點”，我們們就能在在支點的的作用下下，微妙妙地改變變力量強(qiáng)強(qiáng)弱的對對比，達(dá)達(dá)成另外外一種可可能：實實現(xiàn)以弱弱擊強(qiáng)、以小搏搏大、以以輕舉重重。非流血的的財富爭爭奪戰(zhàn)(5)只要要學(xué)會切切割市場場，就能能快速地地獲得營營銷的成成長。軟戰(zhàn)爭中中的中國

27、國市場(1)軟戰(zhàn)戰(zhàn)爭中的的中國市市場：人人類史上上最偉大大的機(jī)會會中國國已經(jīng)成成為全球球軟戰(zhàn)爭爭的主力力戰(zhàn)場之之一，這這個市場場充滿著著無法抗抗拒的誘誘惑力，在充滿滿變數(shù)的的同時也也造就了了全世界界最高的的成功率率。這是是一個怎怎樣的市市場呢？博大大偉大大企業(yè)誕誕生的沃沃土我們們來看這這樣幾組組數(shù)據(jù)：中國國的電話話擁有量量居世界界第一；中國國的汽油油、潤滑滑油消費費量居全全球第二二，僅次次于美國國，并且且直逼美美國的消消費量；中國國的膠卷卷使用量量居世界界第二；中國國20004年115月月份煤炭炭消費總總量占世世界消費費總量的的55%，絕對對第一；中國國人每人人只要花花不到1100元元人民幣幣

28、來購買買一個企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品，那那么這個個企業(yè)馬馬上就會會成為世世界5000強(qiáng)；20004年年春節(jié)，在短短短20天天的時間間里，運運輸人次次高達(dá)118億，這樣大大規(guī)模的的運輸活活動僅在在20天天內(nèi)完成成。中國國每年的的春節(jié)都都是全世世界最大大的遷移移。連世世界上最最強(qiáng)大的的美國佬佬也不得得不佩服服！他們們感嘆道道：“在200天內(nèi)運運輸188億人，就相當(dāng)當(dāng)于全美美國人來來回折騰騰9次，這是無無法想像像的。”號稱世世界霸權(quán)權(quán)的美國國在海灣灣戰(zhàn)爭中中僅運輸輸了幾十十萬人就就累得夠夠戧，并并且折騰騰出很多多事故。英國國佬感嘆嘆道：“就是118億只只兔子在在20天天內(nèi)運到到一個地地方都不不容易，何況這這是

29、188億個要要吃、要要喝、要要娛樂、要尊嚴(yán)嚴(yán)、有思思想的人人！”從這這里我們們就能看看出，中中國的交交通市場場有多么么龐大！澳大大利亞媒媒體感嘆嘆道：“如果中中國人每每人吃一一個雞蛋蛋，可以以把澳大大利亞的的雞全吃吃光；如如果每人人喝一杯杯牛奶，這些牛牛就能把把澳大利利亞的草草場全吃吃光。”太多多的數(shù)字字已無需需精確計計算，毫毫無疑問問，中國國市場的的特點之之一可以以用兩個個字來形形容，那那就是：博大。中國國市場的的博大到到什么程程度？就像像你站在在海邊，卻無法法描述大大海究竟竟有多寬寬、有多多深一樣樣。你無無法不被被它的博博大和寬寬廣所震震撼，你你不可能能不產(chǎn)生生一絲膽膽怯。即即使你游游泳技

30、能能再好、再自信信也不能能不被它它所折服服！歷史史以無法法改變的的客觀事事實造就就了全世世界最博博大的市市場?；靵y亂造就就英雄的的機(jī)會“這個行行業(yè)太亂亂，不好好做?！币恍┬┢髽I(yè)的的老板、經(jīng)理人人找我咨咨詢時，經(jīng)常表表現(xiàn)出無無可奈何何和信心心不足?！安粊y，還有你你的機(jī)會會？如果果中國市市場都像像歐美那那樣，每每個行業(yè)業(yè)被三五五個品牌牌所壟斷斷，你還還能做什什么？”亂，恰恰是是中國市市場最大大的魅力力所在！亂，恰恰是是全世界界所有的的企業(yè)家家夢想和和蜂擁而而至的原原因！亂，恰恰是是中國企企業(yè)家最最大的機(jī)機(jī)會所在在！俗話話說：“亂世出出英雄！渾水才才好摸魚魚！”為什什么？一塘塘水被攪攪渾了，會發(fā)生生

31、什么事事情？魚魚就會因因為水中中缺氧而而將頭伸伸出水面面來呼吸吸，這時時你就可可以輕而而易舉地地?fù)启~了了。如果果這塘水水不渾，魚就沉沉在水底底，你就就不容易易看到魚魚。中國國成功的的企業(yè)幾幾乎都是是在行業(yè)業(yè)混亂中中起步的的，世界界成功的的企業(yè)絕絕大多數(shù)數(shù)都是在在行業(yè)混混亂或戰(zhàn)戰(zhàn)爭亂世世中成就就的！汽車車行業(yè)如如此，家家電行業(yè)業(yè)如此，飲料行行業(yè)如此此，食品品行業(yè)如如此，IIT行業(yè)業(yè)如此，金融行行業(yè)如此此，地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)如如此成功功的企業(yè)業(yè)或成功功的個人人之所以以能在某某一段時時期高速速發(fā)展，得益于于當(dāng)時行行業(yè)的混混亂或戰(zhàn)戰(zhàn)爭的混混亂。美美國的企企業(yè)如此此，日本本的企業(yè)業(yè)如此，中國的的企業(yè)也也如此。任

32、何何規(guī)范的的環(huán)境都都不利于于個體特特征的發(fā)發(fā)揮，不不利于后后來者的的快速突突破，所所以全世世界有經(jīng)經(jīng)驗的企企業(yè)家都都將觸角角伸到中中國。這這也正是是為什么么一些外外來企業(yè)業(yè)在短短短幾年的的時間里里將中國國市場做做成其全全球最大大的市場場的原因因。所以以我們能能看到，日本和和歐美一一些企業(yè)業(yè)在巨大大的中國國化妝品品市場上上，其產(chǎn)產(chǎn)品幾乎乎覆蓋了了所有的的高檔化化妝品?！爸袊鞘锹?lián)合利利華發(fā)展展戰(zhàn)略中中最重要要的地區(qū)區(qū)”，聯(lián)合合利華公公司總裁裁裴聚祿祿這樣闡闡述其對對中國市市場的重重視。軟戰(zhàn)爭中中的中國國市場(2)寶潔潔公司全全球業(yè)務(wù)務(wù)總裁柯柯楷銳則則稱，寶寶潔全球球1400多個市市場中，中國已已

33、經(jīng)位居居前五位位。以直直銷著名名的安利利公司，其價格格昂貴的的產(chǎn)品在在中國市市場年銷銷售額達(dá)達(dá)1000億美元元，占安安利全球球銷售額額的1/4左右右，是其其全球最最大的市市場。也也就是說說，并不不富裕的的中國人人消耗了了數(shù)量最最多的昂昂貴產(chǎn)品品。在規(guī)規(guī)范的市市場上，在規(guī)范范的環(huán)境境中，在在規(guī)范的的國家里里能夠如如此高速速地增長長，不僅僅沒有先先例，也也沒有可可能。換句句話說，不少企企業(yè)在中中國獲得得巨大的的成功，首先得得益于中中國市場場的混亂亂，并且且主要得得益于中中國市場場的混亂亂，其次次才是管管理。企業(yè)業(yè)家將混混亂當(dāng)成成機(jī)會，而且是是千載難難逢的機(jī)機(jī)會！這就就是為什什么中國國市場讓讓世界級

34、級企業(yè)家家怦然心心動的第第一原因因。有膽膽識的企企業(yè)家和和管理者者熱愛混混亂、透透析混亂亂，大膽膽地抓住住混亂，站在混混亂的基基礎(chǔ)上造造就成功功。財富富流轉(zhuǎn)加加速在中中國，在在市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展的短短短十多個個年頭里里，一些些人在短短期內(nèi)靠靠一瓶水水賣出億億萬富翁翁、一包包瓜子賣賣出億萬萬富翁、一杯牛牛奶賣出出億萬富富翁、一一個網(wǎng)站站融資融融出億萬萬富翁一個個個活生生生的例例子呈現(xiàn)現(xiàn)在我們們面前，這些人人在短期期內(nèi)聚攬攬財富的的速度是是前所未未有的。龐大大、混亂亂、不均均衡的市市場本質(zhì)質(zhì)，是導(dǎo)導(dǎo)致財富富快速流流轉(zhuǎn)的基基本原因因。而且且隨著信信息技術(shù)術(shù)的發(fā)展展和資本本市場的的發(fā)展，這個流流轉(zhuǎn)速度度

35、還將進(jìn)進(jìn)一步加加快。信息息傳遞所所能到達(dá)達(dá)的地方方就是市市場運作作的邊界界，而信信息技術(shù)術(shù)發(fā)展的的無邊界界化，客客觀上使使得軟戰(zhàn)戰(zhàn)爭市場場得以無無限制延延伸，沒沒有邊界界。資本本市場的的空前發(fā)發(fā)展，使使得企業(yè)業(yè)調(diào)動資資金的能能力空前前增加，從而使使得市場場競爭所所投入的的資源能能實現(xiàn)短短期、高高強(qiáng)度的的投放，從而增增加了市市場競爭爭的力度度。也就就是說，信息手手段和資資本市場場的發(fā)展展，所帶帶來的必必然結(jié)果果就是使使得財富富轉(zhuǎn)移的的速度越越來越快快。高速速發(fā)展將將至少持持續(xù)200年一個個房地產(chǎn)產(chǎn)老板跟跟我說：“北京的的房地產(chǎn)產(chǎn)還有44年的好好光景，因為220088年奧運運會之后后北京的的房子就

36、就不好賣賣了?！蔽艺f說：“我看北北京的房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)至少還還能持續(xù)續(xù)高速增增長200年。”他反反駁道：“我是搞搞房地產(chǎn)產(chǎn)的，難難道我還還不如你你清楚嗎嗎？”我說說：“你是站站在圈里里來分析析趨勢，而我是是站在圈圈外來看看發(fā)展。為什么么是200年而不不是4年年？為什什么說北北京或全全國的增增長期還還有200年？這這是中國國的轉(zhuǎn)型型期所帶帶來的必必然結(jié)果果?！蔽彝徊唤獾哪磕抗夥磫枂柕剑骸澳阏J(rèn)為為中國農(nóng)農(nóng)民的數(shù)數(shù)字有多多少？”他說說：“9億人人啊?！比绻袊_確實有99億農(nóng)民民的話，那么整整個中國國市場的的發(fā)展就就受限，因為城城里人再再有錢，當(dāng)每家家的基本本住房滿滿足后，房地產(chǎn)產(chǎn)的發(fā)展展就會

37、放放緩，就就會像那那位老總總說的那那樣，220088年之后后的房地地產(chǎn)就不不會有現(xiàn)現(xiàn)在這么么旺的人人氣了。實際際情況是是，在中中國依靠靠土地生生存的人人只有44個億，那么其其他5個個億的農(nóng)農(nóng)民又到到哪里去去了呢？他們們實際上上已經(jīng)生生活在城城鎮(zhèn)里，整個中中國的農(nóng)農(nóng)民群體體實際上上處于從從農(nóng)村向向城鎮(zhèn)大大轉(zhuǎn)移的的階段。如果果你對這這個數(shù)字字有懷疑疑，那么么你不妨妨到農(nóng)村村去走一一走、看看一看，或者給給你在農(nóng)農(nóng)村的親親戚朋友友打一個個電話，你會發(fā)發(fā)現(xiàn)，絕絕大多數(shù)數(shù)年輕力力壯的男男男女女女已經(jīng)不不在農(nóng)村村里了，已經(jīng)不不再過著著那種臉臉朝黃土土背朝天天的生活活了，他他們已經(jīng)經(jīng)離開了了農(nóng)村，到大大大小小

38、的的城市打打工去了了。這就就是中國國特有的的農(nóng)村和和城市大大規(guī)模互互動的現(xiàn)現(xiàn)象，這這樣的互互動要持持續(xù)很長長的時間間。為什什么需要要這樣互互動呢？至少少有以下下三個必必要：首先先，它真真正有效效地促進(jìn)進(jìn)了中國國農(nóng)民素素質(zhì)的整整體提升升。農(nóng)民民只有到到了城市市，他們們才能知知道城市市人是怎怎么生活活的，他他們才能能學(xué)習(xí)城城市人的的生活方方式、言言行舉止止，這樣樣就督促促他們不不斷提升升自己的的素質(zhì)。農(nóng)民整整體素質(zhì)質(zhì)的提升升，就可可能變成成一個巨巨大的、現(xiàn)實的的整體運運動。軟戰(zhàn)爭中中的中國國市場(3)如果果農(nóng)民不不到城里里，他們們?nèi)匀痪志窒拊谵r(nóng)農(nóng)村、局局限在土土地上，在農(nóng)村村封閉的的圈子里里，就無

39、無法實現(xiàn)現(xiàn)農(nóng)村人人與城市市對接的的強(qiáng)烈愿愿望，“提升農(nóng)農(nóng)民素質(zhì)質(zhì)”就成了了一句空空話。所所以中國國農(nóng)民整整體規(guī)模模地進(jìn)城城是提升升中國農(nóng)農(nóng)民素質(zhì)質(zhì)最有效效、最直直接、最最快速的的方式。而只只有中國國農(nóng)民的的素質(zhì)提提升了才才能達(dá)成成中國社社會的整整體進(jìn)步步。其次次，它解解決了計計劃生育育問題。農(nóng)民民在農(nóng)村村生孩子子的成本本很低，只要鍋鍋里多加加一把米米，多放放一瓢水水，孩子子就能吃吃飽，孩孩子在院院子里爬爬著爬著著就長大大了。農(nóng)農(nóng)民在農(nóng)農(nóng)村養(yǎng)活活孩子的的成本和和壓力都都很低，所以多多生孩子子多勞力力就成了了生活在在農(nóng)村的的農(nóng)民的的現(xiàn)實選選擇。但是是農(nóng)民進(jìn)進(jìn)城之后后，情況況就不一一樣了。不管是是到

40、城里里當(dāng)工人人還是當(dāng)當(dāng)保姆，都會像像城里人人一樣成成為雙職職工家庭庭。由于于他們生生活在城城市，養(yǎng)養(yǎng)一個孩孩子的過過程比過過去艱難難得多，孩子要要住、要要吃、要要上學(xué)、要人照照顧，養(yǎng)養(yǎng)孩子的的成本也也就大大大地提高高，這時時即使讓讓他們多多生他們們也不干干了。所以以說大批批農(nóng)民進(jìn)進(jìn)城，能能夠解決決困擾政政府幾十十年的計計劃生育育問題。再次次，推動動中國企企業(yè)整體體效率。大批批農(nóng)民進(jìn)進(jìn)城給城城市企業(yè)業(yè)帶來大大量的待待業(yè)隊伍伍，使得得企業(yè)選選擇就業(yè)業(yè)人員的的范圍擴(kuò)擴(kuò)大，在在崗人員員的壓力力也會增增大，迫迫使在崗崗人員提提高工作作效率。這樣，整體中中國企業(yè)業(yè)的效率率就會得得到現(xiàn)實實提升。數(shù)以以億計的

41、的農(nóng)民大大規(guī)模進(jìn)進(jìn)城，他他們逐步步扎根在在城市，越來越越多的農(nóng)農(nóng)民生活活在城市市，他們們要吃、要穿、要住、要娛樂樂，隨著著他們收收入的增增多，他他們的消消費也會會大幅度度提高。這個過過程至少少會持續(xù)續(xù)20年年。這就就是為什什么中國國的經(jīng)濟(jì)濟(jì)至少要要持續(xù)增增長200年，而而不是44年的現(xiàn)現(xiàn)實背景景。中國國，這個個博大、混亂、高速、持續(xù)的的市場是是全世界界絕無僅僅有的市市場，世世界史上上以前沒沒有產(chǎn)生生過，以以后也不不會再現(xiàn)現(xiàn)。這個個市場給給全世界界的企業(yè)業(yè)家、管管理者提提供了千千載難逢逢的展示示自己的的平臺。這個平平臺給任任何有夢夢想的人人或者企企業(yè)提供供了獲取取財富的的可能。中國國這個市市場已

42、經(jīng)經(jīng)不是一一個簡單單的國內(nèi)內(nèi)市場了了，當(dāng)世世界5000強(qiáng)中中的4000強(qiáng)進(jìn)進(jìn)入中國國，你還還能說這這只是國國內(nèi)市場場嗎？中國國市場已已經(jīng)成為為全球性性的市場場，已經(jīng)經(jīng)成為全全球市場場的最重重要組成成部分。中國國這個市市場最具具活力，最具變變化，最最具規(guī)模模，最具具成功的的可能！而這這個市場場使很多多原先看看來不可可思議的的夢想變變成了讓讓人目瞪瞪口呆的的可能！優(yōu)先切割割原則：將對手手逼向一一側(cè)(11)市場場競爭最最有效的的方法之之一，是是站在競競爭的角角度切割割市場，強(qiáng)力劃劃出讓消消費者保保護(hù)我們們的市場場領(lǐng)地，將對手手逼向一一側(cè)。切割割什么？如何切切割？知彼彼方能知知己站在競競爭的角角度看問

43、問題在服服務(wù)一個個企業(yè)時時，關(guān)于于企業(yè)市市場占有有率到底底是多少少經(jīng)常爭爭論不休休。擺在在我們面面前的幾幾組數(shù)據(jù)據(jù)差異很很大，比比如某廣廣告公司司的數(shù)據(jù)據(jù)是100%，競競爭對手手稱我們們的市場場份額為為4%，企業(yè)自自己的數(shù)數(shù)據(jù)則是是12%，實際際數(shù)據(jù)究究竟是怎怎樣的？我在在想：如如果我們們連自己己的市場場地位都都鬧不清清，還談?wù)勈裁床卟呗院头椒桨?？就好好像比賽賽，你連連自己目目前排在在第幾名名，前面面有幾個個人，后后面有幾幾個人都都搞不懂懂，你怎怎么確定定要超過過幾個選選手，有有多少選選手正在在追趕你你？你如如何保住住你的排排名？你你如何爭爭奪冠軍軍？由于于時間緊緊迫，我我就到銷銷售終端端前去

44、數(shù)數(shù)，在一一個銷售售終端前前一站就就是兩個個小時，計算在在這兩個個小時內(nèi)內(nèi)賣出多多少盒同同類產(chǎn)品品，這其其中有多多少是我我們自己己的產(chǎn)品品。數(shù)完完一個終終端又一一個終端端，數(shù)完完幾類代代表性的的超市后后再數(shù)批批發(fā)市場場，數(shù)完完一個地地區(qū)又一一個地區(qū)區(qū)我一一共數(shù)了了幾十個個有代表表性的終終端，然然后加減減乘除，就大致致判斷出出我們的的產(chǎn)品在在市場中中占有多多大的市市場份額額。制定定下一步步策略時時就有了了這個必必需的依依據(jù)。在給給另一個個牙膏企企業(yè)做咨咨詢時，我們進(jìn)進(jìn)行市場場調(diào)研。我們們獨自搭搭上一輛輛出租車車，對司司機(jī)說：“我們想想買一些些牙膏，你先帶帶我們?nèi)ト幉ㄊ惺械男∩躺唐放l(fā)發(fā)市場看看

45、看，然然后帶我我們?nèi)ヒ灰恍┏惺泻碗s貨貨店?！睂⒊龀鲎廛囁舅緳C(jī)定位位為普通通的牙膏膏顧客，他知道道哪些地地方應(yīng)該該買得到到牙膏，在那些些地方就就應(yīng)該有有我們要要的貨。在每每一個銷銷售牙膏膏的地方方，我們們首先觀觀察高露露潔的鋪鋪貨情況況和營業(yè)業(yè)員第一一推薦情情況，這這樣就可可以計算算這個強(qiáng)強(qiáng)有力的的競爭對對手的鋪鋪貨率和和營業(yè)員員第一推推薦率。然后后，了解解競爭對對手的策策略，了了解它們們的價格格，了解解它們產(chǎn)產(chǎn)品的品品質(zhì)，了了解它們們的業(yè)務(wù)務(wù)員的拜拜訪頻率率，了解解它們的的促銷品品同時時我們觀觀察自己己產(chǎn)品的的鋪貨率率、營業(yè)業(yè)員第一一推薦率率、銷售售代表的的拜訪頻頻率我們們經(jīng)常說說“知己知知

46、彼，百百戰(zhàn)不殆殆”，實際際上，在在競爭環(huán)環(huán)境中，在不知知彼的情情況下，是無法法真正了了解自己己的。所所以，正正確的做做法應(yīng)是是“知彼知知己”，才能能“百戰(zhàn)不不殆”。比如如，你跑跑完1000米用用了200秒鐘，是好還還是不好好呢？沒沒法評價價，因為為沒有比比較。如果果你的對對手跑完完1000米用了了21秒秒，那么么你就算算好；如如果對手手用了119秒，那么你你就算差差。了解解對手是是了解自自己的前前提。在在沒有比比較的情情況下自自己說好好是沒有有意義的的，自己己的孩子子是不是是優(yōu)秀，要放到到孩子堆堆里比較較才能得得出結(jié)論論，而不不是在自自己家里里說好就就能算數(shù)數(shù)的。換句句話說，只有在在了解對對手

47、的基基礎(chǔ)上，弄清楚楚競爭者者在做什什么？怎怎么做的的？做的的效果如如何？還還有哪些些不足？你才能能真正知知道自己己的差距距和自己己的問題題，才能能知道自自己該做做什么，不該做做什么，怎樣做做。不了了解市場場，不了了解競爭爭對手，不了解解員工的的狀態(tài)，決策脫脫離實際際，企業(yè)業(yè)競爭力力弱化，結(jié)果就就必然離離譜。在沒沒有了解解對手的的情況下下，在沒沒有相對對比較的的情況下下，空談?wù)勛约喝缛绾稳绾魏危菦]沒有價值值的。這這就如同同海灣戰(zhàn)戰(zhàn)爭，在在沒有了了解美軍軍的武器器和打法法的情況況下，伊伊拉克空空談自己己百萬軍軍隊和多多少飛機(jī)機(jī)坦克。結(jié)果，伊拉克克精心布布置的防防線在美美國高科科技裝備備面前，不堪

48、一一擊，在在美國軍軍隊面前前，根本本沒有什什么前方方和后方方之說，在還沒沒有弄明明白之前前，導(dǎo)彈彈就從幾幾千公里里外的地地方直接接打到了了指揮部部。市場場經(jīng)濟(jì)要要求我們們用競爭爭的觀點點看待市市場，從從競爭的的角度調(diào)調(diào)查市場場、分析析市場，從競爭爭的角度度進(jìn)行決決策，這這就要求求我們首首先必須須了解對對手。我總總是不斷斷提醒我我們團(tuán)隊隊的每一一位隊員員，幫助助企業(yè)做做市場調(diào)調(diào)研時一一定要事事必躬親親，把握握市場的的真實狀狀態(tài)，這這樣做出出的方案案才能與與市場真真正接軌軌，企業(yè)業(yè)執(zhí)行起起來才可可行，才才能既開開花又結(jié)結(jié)果。優(yōu)先切割割原則：將對手手逼向一一側(cè)(22)是否否和競爭爭互動了了僅僅僅了解

49、競競爭的態(tài)態(tài)勢還不不夠，還還必須找找到與競競爭互動動的策略略和具體體的方法法。在為為一家外外企服務(wù)務(wù)時，有有幾次，我深夜夜路過生生產(chǎn)車間間，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)偌大的的車間里里仍亮著著燈，沒沒有聽到到機(jī)器的的運轉(zhuǎn)聲聲。我透透過窗戶戶想看看看怎么回回事，我我驚奇地地發(fā)現(xiàn)生生產(chǎn)總監(jiān)監(jiān)一個人人靜靜地地面對著著設(shè)備，全神貫貫注。我我沒有驚驚動他，想再觀觀察他究究竟在干干什么？一分分鐘一分分鐘過去去了，一一小時一一小時過過去了。由于于是冬夜夜，我凍凍得直打打寒戰(zhàn)，于是我我走進(jìn)車車間。生產(chǎn)產(chǎn)總監(jiān)吃吃了一驚驚。近看看他，額額頭上滲滲出汗珠珠。我好好奇地問問他：“你在干干什么?”“我在和和我的設(shè)設(shè)備對話話!”“和設(shè)備備對話

50、?”“是啊，我和我我的設(shè)備備交流，它就給給我靈感感，告訴訴我怎樣樣改它，它就能能運轉(zhuǎn)得得較舒暢暢，就能能生產(chǎn)出出更多的的產(chǎn)品。它是有有生命的的啊，你你愛它，它就愛愛你。旺旺季時，供貨壓壓力大，一天224小時時不停地地工作，它累啊啊，我心心疼它！所以，趁淡季季的這個個時候，我和它它對話，想讓它它工作得得更輕松松些，更更高效些些。它已已經(jīng)告訴訴我怎樣樣改它了了，下個個月我至至少給你你多生產(chǎn)產(chǎn)5%的的產(chǎn)品出出來，你你信嗎?”“我信，”我說：“你是在在和你的的設(shè)備互互動，它它已經(jīng)是是你生命命中的一一部分了了，因為為你愛它它，心疼疼它，想想幫它，所以它它一定會會給你靈靈感，會會幫你，因為你你的設(shè)備備已經(jīng)

51、和和你有感感情了，你們已已經(jīng)成為為朋友了了?！鄙a(chǎn)產(chǎn)總監(jiān)很很激動：“謝謝你你理解我我，你知知道，每每時每刻刻我都牽牽掛著這這些設(shè)備備，只要要看到它它們，我我心里的的石頭就就落地了了。你知知道我這這人脾氣氣不好，看到有有的工人人操作方方法不對對，傷了了設(shè)備我我就生氣氣，我心心疼啊！”“你懂它它了，難難怪這些些設(shè)備能能越來越越好地發(fā)發(fā)揮效益益。我為為有這樣樣的生產(chǎn)產(chǎn)負(fù)責(zé)人人而驕傲傲?！迸c設(shè)設(shè)備達(dá)成成良性互互動，是是我們生生產(chǎn)運作作應(yīng)達(dá)到到的管理理境界。我們們提到生生產(chǎn)管理理，總是是在成品品率、能能耗、成成本考核核等指標(biāo)標(biāo)之間糾糾纏不清清，甚至至大費其其神。這這些指標(biāo)標(biāo)對生產(chǎn)產(chǎn)管理的的重要性性毋庸置

52、置疑，但但如果我我們總在在這個層層次糾纏纏，就成成本談成成本，就就能耗談?wù)勀芎模筒荒苣苷业酵仆苿诱麄€個生產(chǎn)運運作向高高效轉(zhuǎn)化化的根本本途徑。我們們應(yīng)時常常問自己己：與設(shè)設(shè)備產(chǎn)生生互動了了沒有?與生生產(chǎn)工人人互動了了沒有?如果果有了互互動，那那么這種種互動是是良性的的還是惡惡性的？當(dāng)你你的設(shè)備備生病時時，你是是用錘子子憤怒地地敲打它它，還是是去和它它對話？當(dāng)你你的工人人沒有生生產(chǎn)出理理想指標(biāo)標(biāo)的產(chǎn)品品，你是是動輒扣扣他們的的工資，還是耐耐心幫助助他們找找出原因因?用心心感受我我們的設(shè)設(shè)備，感感受我們們的員工工。去愛愛他們，包容他他們，用用心去交交流。這樣樣，他們們才會反反過來愛愛你，給給你靈感

53、感給你智智慧，才才能與你你產(chǎn)生良良性的互互動。企業(yè)業(yè)是一架架有生命命的機(jī)器器，就像像一個孩孩子的成成長一樣樣，免不不了傷風(fēng)風(fēng)感冒，免不了了磕磕碰碰碰，有有時需要要呵護(hù)，有時則則需要揚揚鞭。每每時每刻刻都需要要用心感感受，以以使我們們每一個個決策和和企業(yè)的的發(fā)展達(dá)達(dá)成良性性互動。營銷銷也是一一樣，你你是否與與市場互互動了？市場場是一架架觸角伸伸得很遠(yuǎn)遠(yuǎn)的機(jī)器器，數(shù)以以億計的的消費大大眾，眾眾多的各各級經(jīng)銷銷商，各各種傳媒媒，廣告告商等是是構(gòu)成這這架機(jī)器器的各個個部件。這架機(jī)機(jī)器的觸觸角可以以覆蓋9960萬萬平方公公里的中中國市場場，也可可以伸至至全球。當(dāng)你你站在銷銷售終端端前，看看著消費費者在選

54、選購你的的產(chǎn)品和和競爭對對手的產(chǎn)產(chǎn)品時的的表現(xiàn)，你找到到與市場場互動的的感覺了了嗎?當(dāng)你你跟隨經(jīng)經(jīng)銷商送送貨，跟跟隨拜訪訪二級批批發(fā)商，你從他他們的表表現(xiàn)中找找到互動動了嗎?你的的價格體體系和渠渠道形成成良性互互動了嗎嗎?你的的廣告決決策和消消費者形形成良性性互動了了嗎?你的的薪資和和業(yè)務(wù)人人員形成成良性互互動了嗎嗎?一句句話，你你與競爭爭互動了了沒有？營銷銷切割逼對對手讓出出一條通通道優(yōu)先切割割原則：將對手手逼向一一側(cè)(33)“路老師師，你說說我如何何創(chuàng)造一一種新的的需求？如果我我能制造造出市場場上沒有有的產(chǎn)品品，引導(dǎo)導(dǎo)出一種種全新的的消費，我就沒沒有競爭爭者了，營銷就就不難了了？”“你一個

55、個小企業(yè)業(yè)不要總總是想著著去創(chuàng)造造一種需需求，那那是大企企業(yè)做的的事情。因為創(chuàng)創(chuàng)造一種種新需求求并將它它市場化化是需要要很多資資源支撐撐的?！蔽彝@樣回回答。營銷銷學(xué)上確確實有需需求創(chuàng)新新這一說說，可是是我們必必須明白白需求創(chuàng)創(chuàng)新的適適用條件件。需求求創(chuàng)新對對于行業(yè)業(yè)中的大大企業(yè)或或成熟企企業(yè)，是是一種有有效的方方式，這這些企業(yè)業(yè)有足夠夠的資源源或者有有足夠的的品牌號號召力將將一種創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品品轉(zhuǎn)變?yōu)闉楝F(xiàn)實的的市場銷銷售。比如如日化行行業(yè)巨頭頭寶潔公公司，當(dāng)當(dāng)中國人人還在用用香皂洗洗頭時，它告訴訴你用洗洗頭膏才才科學(xué)；當(dāng)消費費者接受受洗頭膏膏時，它它又告訴訴你洗頭頭應(yīng)該用用洗發(fā)水水，并且且每

56、周洗洗一次頭頭更科學(xué)學(xué)；當(dāng)消消費者接接受洗發(fā)發(fā)水時，它又告告訴你每每天洗一一次頭最最好；當(dāng)當(dāng)消費者者接受每每天洗一一次頭的的概念，并且用用的洗發(fā)發(fā)水越來來越多時時，它又又同時告告訴你洗洗頭應(yīng)該該分去頭頭屑、營營養(yǎng)頭發(fā)發(fā)、亮澤澤頭發(fā)等等功能寶潔潔之所以以能一路路進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)造新需需求，并并將這種種創(chuàng)新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)現(xiàn)實銷售售，是因因為它有有足夠的的資金支支撐，尤尤其寶潔潔在中國國前期的的市場開開拓是以以巨額的的資源支支持為代代價的。而對對于很多多小企業(yè)業(yè)來說，所謂創(chuàng)創(chuàng)造新需需求往往往是吃力力不討好好的事情情，甚至至是在為為他人做做嫁衣。為什么么？對于于一個小小企業(yè)而而言，由由于你的的資源極極其有限限，即

57、使使你提出出了讓人人眼前一一亮的概概念，生生產(chǎn)出讓讓人覺得得不錯的的產(chǎn)品，但你沒沒有足夠夠的資源源支撐你你進(jìn)一步步將其市市場化，這時只只要其他他更有實實力的企企業(yè)快速速切入進(jìn)進(jìn)來，將將你淹沒沒掉，你你反而成成了先烈烈被犧牲牲掉，而而后切入入進(jìn)來的的企業(yè)則則成了成成功的先先驅(qū)。在中中國市場場營銷史史上，冒冒然進(jìn)行行新需求求創(chuàng)新營營銷并成成為先烈烈的例子子屢見不不鮮。比比如，上上廣電最最早期的的VCDD創(chuàng)新，在自身身資源不不足的情情況下冒冒然在中中國進(jìn)行行VCDD產(chǎn)品新新概念的的導(dǎo)入，結(jié)果當(dāng)當(dāng)消費者者開始接接受這個個新需求求時，上上廣電已已沒有后后續(xù)的資資金支撐撐其下一一步的營營銷了，沒能將將前期

58、市市場宣傳傳轉(zhuǎn)化為為銷售回回款。此此時，一一些有實實力的企企業(yè)，比比如愛多多、步步步高等企企業(yè)快速速切入VVCD市市場，用用大量廣廣告快速速啟動了了市場銷銷售，創(chuàng)創(chuàng)造了不不小的銷銷售業(yè)績績。那么么，中小小企業(yè)該該怎么辦辦呢？要學(xué)學(xué)會切割割。需求求創(chuàng)新這這類事情情讓行業(yè)業(yè)老大或或規(guī)模較較大的企企業(yè)去做做吧！一旦旦市場開開始升溫溫的時候候，就像像切蛋糕糕一樣快快速地切切割下一一塊來就就行了。營銷銷切割，就是站站在競爭爭的角度度對已經(jīng)經(jīng)成形的的市場進(jìn)進(jìn)行切割割，將對對手逼向向一側(cè)，讓出一一條通道道給我們們。比如如，當(dāng)寶寶潔公司司已經(jīng)將將洗發(fā)水水的市場場激發(fā)起起來，當(dāng)當(dāng)消費者者接受用用洗發(fā)水水洗頭的的

59、概念之之后，你你做洗發(fā)發(fā)水就容容易成功功了，只只要在洗洗發(fā)水的的訴求上上與寶潔潔的產(chǎn)品品略有差差異就行行了，用用不同的的訴求差差異切割割競爭產(chǎn)產(chǎn)品的人人群，切切割競爭爭產(chǎn)品的的市場區(qū)區(qū)域，切切割競爭爭產(chǎn)品的的功能，切割競競爭產(chǎn)品品的價格格當(dāng)兩兩大碳酸酸飲料在在中國做做大之后后，娃哈哈哈用“非?？煽蓸贰笨焖偾星懈钇涞氐乜h級市市場；同同樣的方方法，當(dāng)當(dāng)旭日升升推廣的的冰茶飲飲料概念念在中國國被廣泛泛接受之之后，娃娃哈哈又又通過有有機(jī)茶切切割茶飲飲料的市市場。在為為江西航航天科技技集團(tuán)服服務(wù)時，面對高高露潔、佳潔士士、中華華三大品品牌600%以上上的市場場壟斷格格局，我我們通過過功能差差異和銷銷售區(qū)

60、域域差異兩兩次切割割競爭產(chǎn)產(chǎn)品的市市場，在在銅墻鐵鐵壁似的的壟斷競競爭中獲獲得牙依依牙膏的的突破和和持續(xù)高高速銷售售。在飲飲料、涂涂料、家家電、乳乳品、圖圖書、制制藥、日日化等產(chǎn)產(chǎn)品的營營銷咨詢詢中，我我們同樣樣通過有有效的切切割，實實現(xiàn)了營營銷的以以小搏大大。優(yōu)先速度度原則：容忍必必要的混混亂(11) 大，不一定定強(qiáng)；但但，不大大，肯定定不強(qiáng)！在中中國市場場上成功功的企業(yè)業(yè)都是110年增增長上萬萬倍。沒沒有高速速度，一一切只能能是空談?wù)?！中國國企業(yè)的的運作必必須優(yōu)先先考慮速速度，同同時容忍忍必要的的混亂。怎樣樣才能產(chǎn)產(chǎn)生速度度呢？沒有有速度一一切都是是空談！我在在福建講講學(xué)，有有一位企企業(yè)家